PLAN DE VENTAS PARA UN NUEVO PRODUCTO. (SEGURO DE AUTOMÓVIL). Empresa CAJA POPULAR EZEQUIEL MONTES S.C. DE A.P DE R.L. DE C.V.

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1 UNIVERSIDAD TECNOLÓGICA DE QUERÉTARO Nombre del proyecto PLAN DE VENTAS PARA UN NUEVO PRODUCTO. (SEGURO DE AUTOMÓVIL). Empresa CAJA POPULAR EZEQUIEL MONTES S.C. DE A.P DE R.L. DE C.V. MEMORIA QUE COMO PARTE DE LOS REQUISITOS PARA OBTENER EL TITULO DE: TÉCNICO SUPERIOR UNIVERSITARIO EN DESARROLLO DE NEGOCIOS ÁREA MERCADOTECNIA PRESENTA: RAMÍREZ MARTÍNEZ DANIA Asesor de la UTEQ María Susana Corral Campuzano. Asesor de la Organización C.P. Marco Antonio Luna. Santiago de Querétaro, Qro. Agosto del

2 Resumen El presente Proyecto consiste en el desarrollo de una Investigación de Mercados para relanzar el servicio de seguros para auto generado por la empresa Caja Popular Ezequiel Montes, S.A. de A.P. R.L. de C.V. El objetivo principal fue realizar una investigación de mercados que proporcionara la información necesaria a la empresa para decidir si se relanzaría el servicio y qué beneficio les traería. Para lograr lo anteriormente descrito se recopilo información mediante dos encuestas que fueron generadas tanto en socios como público en general, es importante señalar que los datos generados fueron adquiridos en sucursales y lugares concurridos por personas con automóvil. Por los resultados obtenidos, dentro del presente proyecto se sugiere que de considerarse el relanzamiento de dicho servicio, se deberá contar con la información necesaria, tomando en cuenta un factor de riesgo que pueda ser una desventaja, que es la mala atención al cliente. 2

3 Description The place Were I am doing my internship is Caja Popular Ezequiel Montes S.A de A.P de R.L. de C.V. The office where I work is very cozy, with good decoration, fresh and with several windows that give a good lighting throughout the office. Lidia Palma is one of my colleagues. She is short and thin, has dark brown eyes, long black hair and has brown skin. She is responsible, organized, hardworking, very friendly and polite. 3

4 Agradecimientos Agradezco infinitamente a mi mama que fue el motor que le dio fuerza a este logro en mi vida, gracias porque me apoyo en todo momento y puso toda su confianza en mí, sin ella esta meta no hubiera sido posible realizarla. A mis hermanos y amigos que me apoyaron en todo momento, a mis profesores gracias a ellos por todos los conocimientos y experiencias que me transmitieron, hoy soy una persona diferente. Pero ante todo a la maestra Rosalba Ávila que fue la mejor tutora y amiga que pude tener en esta estancia, le agradezco todos los consejos y el apoyo que día con día me demostraba, que nunca dejo que los problemas fueran un obstáculo para llegar a esta meta. A cada una de las personas que creyeron en mí y estuvieron conmigo hoy les doy las gracias. 4

5 Índice Resumen... 2 Description... 3 Agradecimientos... 4 Índice... 5 I. INTRODUCCIÓN... 6 II. ANTECEDENTES... 7 III. JUSTIFICACIÓN IV. OBJETIVO DEL PROYECTO V. ALCANCE VI. ANÁLISIS DE RIESGOS VII. FUNDAMENTACIÓN TEÓRICA VIII. PLAN DE ACTIVIDADES IX. RECURSOS MATERIALES Y HUMANOS X. DESARROLLO DEL PROYECTO XI. RESULTADOS OBTENIDOS XII. CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES XIII. ANEXOS. XIV. BIBLIOGRAFIA. 5

6 I. INTRODUCCIÓN Este proyecto se realiza de acuerdo al modelo educativo de la Universidad Tecnológica del Estado de Querétaro está enfocado al 70% práctico y 30% teórico, es un modelo por competencias. El principal objetivo de la estadía es vincular alumno-empresa para la realización de un proyecto que sea de utilidad donde el Técnico Superior Universitario en Desarrollo de Negocios Área Mercadotecnia realiza un proyecto dentro del campo laboral y aplica lo visto durante la carrera. Caja Popular Ezequiel Montes S.A. de A.P de R.L. de C.V. Es una empresa dedicada a realizar ahorros y préstamos al igual que la venta de servicios como son seguros para auto, se define por su compromiso con sus clientes, buscando satisfacer sus necesidades. Este reporte presenta una investigación de mercados que se realizó durante 4 meses, el cual ayudara a la empresa a tener presente lo que se debe realizar al relanzar el servicio de Seguros Para Autos, el cual ya se venía trabajando tiempo atrás debido a que no obtuvieron resultados, se realizó esta investigación la cual contiene información que podrá ayudar a la empresa, así como también una encuesta que fue aplicada a Socios y público en general teniendo como resultado las ventajas y desventajas que se tendrá al relanzar este servicio. 6

7 II. ANTECEDENTES II.I. Historia La Caja entra en funciones el 12 de septiembre de 1979 como una extensión de la caja Santa María de Guadalupe del vecino poblado de Tequisquiapan contando con el apoyo y la asesoría de don Luis Ugalde Monroy. El padre Lorenzo Cervantes Alvares fue uno de los principales promotores del movimiento cooperativista en nuestro municipio entre sus proyectos estaba el formar cooperativas de consumo, ahorro y crédito. Entre la feligresía de ese entonces era muy notoria la diferencia económica y social y lo más perceptible eran las personas que se dedicaban al agio y la usura, prestando dinero a intereses muy altos, embargando bienes, dañando al más necesitado y obstruyendo el progreso equilibrado de la comunidad. Algunas personas acudían con el padre Lorenzo en demanda de dinero para solventar sus necesidades financieras queriendo dejar en calidad de garantía sus herramientas de trabajo o cualquier objeto al que ellos daban algún valor económico o sentimental. El padre Lorenzo no cejo en su empeño de organizar grupos afines a la superación social, en el otro campo que traía en mente. El ahorro popular, observó que en las escuelas, esta acción es de carácter educativo notó que entre jóvenes y adultos que se reunían en la escuela Naciones Unidas, había algunos de acción católica que entre otras actividades sociales y religiosas practicaban una insipiente forma de cooperativismo, 7

8 mediante el ahorro y crédito voluntario. Comenzaron a realizarse reuniones los días lunes en el salón anexo a la parroquia, estas reuniones eran de formación religiosa llamados Cursillos de cristiandad y quienes los recibían se llamaban cursillistas. Con estos antecedentes de formación religiosa sólida y proyectada al bien del prójimo, nació la caja popular. En 1978 el entonces presidente municipal C. José Montoto Rangel después de haber sostenido una importante reunión con directivos de la Caja Santa María de Guadalupe y de la federación de cajas Populares San Luis Potosí- Querétaro otorgo todas las facilidades y permisos necesarios para poder dar apertura a una extensión de la caja popular antes mencionada. En aquel tiempo la caja destinó $ 3,000,000,00 para capital de trabajo, el préstamo máximo era de 250,000,00 en base a una reciprocidad de la tercera parte. Todos estos movimientos asesorados y supervisados por la Caja Santa María de Guadalupe. Los primeros socios inscritos fueron y algunos lo siguen siendo: 1.- Leonicio Hernández Montes 2.- Javier Velázquez Velázquez 3.- José María Hernández Nieto 4.- Francisco Nieves Terrazas 5.- Filiberto Ocampo Sánchez 6.- Pedro Arteaga Mejía 7.- Manuel Hernández Trejo 8.- Domingo Ramírez Guapilla 9.- Marcelo Salas G Juana Mejía Salvador José Reséndiz M J. Dolores Ángeles Martínez 8

9 13.- Samuel Estrella R 14.- Emelia Martínez M 15.- Pedro Vega Soto. Primer local en servicio: ubicado en la calle Heroico Colegio Militar en el local #10 propiedad del señor Edgar Jiménez Feregrino y rentado por 600 mensuales (viejos pesos) don Francisco fue nombrado subgerente de esta sección percibiendo una retribución económica por el puesto que desempeñaba y le fue autorizada la contracción de una persona que le auxiliara que fue la señorita Juanita Esquivel Olvera. El primer préstamo fue por la cantidad de 4, a favor del socio No.29 C. Raymundo Reséndiz Martínez a pagar en cuatro mensualidades de 1, con la finalidad de sembrar su parcela siendo su aval el C. Eustolio Salas Gutiérrez Socio No. 22. Primer consejo de administración. 14 de Noviembre de 1981, mediante la convocatoria de la federación, en base a los estudios especializados, cuyos temas centrales fueron métodos y objetivos de las cajas populares y funciones de los cuerpos directivos, determinaron elegir de manera democrática al primer consejo de administración quedando conformado de la siguiente manera: Presidente: C. Edgar Jiménez Vicepresidente: Constantino Rojas Secretario: C. Saúl Cano Tesorero: C. Ramón Álvarez 9

10 Protesorero: C. Juan Martínez Primer consejo de vigilancia El día 8 de diciembre de 1981 se integró el primer consejo de vigilancia de la siguiente forma. Presidente: C. Víctor Manuel Lima Enríquez Vicepresidente: C. Fernando Rubio Bustos Secretaria: C. Imelda Salas Jiménez 1er suplente: C. Agustín Piña Martínez 2do suplente: C. Ángel Mejía Hernández. Local definitivo: A mediados de 1981 ya la cantidad de socios reclamaba un local más amplio y un mejor servicio al medio millar de socio y ahorradores menores, por lo que en el escrito fechado el 3 de agosto de 1981, dirigido al H. Consejo de administración de la caja popular Santa María de Guadalupe de Tequisquiapan, solicitan autorización para la localización y adquisición de un predio correspondiente, apoyando este escrito por varios socios y al efecto se convocó a una asamblea general extraordinaria, llevándose a cabo el 21 de Agosto de 1981 con la asistencia de 67 socios y siendo el punto único a tratar la adquisición del predio ubicado en la calle General Anaya No. 4 propiedad de la señora Efigenia Vega Martínez. Fue aprobado y celebro contrato de compraventa el día 26 de Agosto de 1981, ante el notario No. 2 Lic. Francisco 10

11 Esquivel Rodríguez en la ciudad de San Juan del Río, fungiendo como representantes el C. Francisco Nieves T. Subgerente y C. Víctor Manuel Lima Enríquez presidente del consejo de vigilancia siendo el precio de compra de $245, a cubrirse en dos exhibiciones, 1 el testimonia de la primera por $100, a la firma del contrato y la segunda por $ 145, a la firma de la escrituración condicionada a un plazo de 45 días a partir de la celebración del contrato cumpliéndose esta estipulación el día 13 de octubre de 1981 con el cheque N0. D , de Banca Serfin de esta localidad con el testimonio de los señores C. Saúl Cano Pérez, miembro del consejo de administración y el C. Fernando Zimbron García del comité de crédito, quedando registrado bajo la escritura No. 6966, en el cual a falta de personalidad jurídica de la caja y mientras se determinaba la forma de realizarla, se protege la propiedad con un poder general irrevocable para pleitos y cobranza y poder general para actos de administración y riguroso dominio que otorga la señora Efigmenia Martínez a favor del Dr. Constantino Rojas Ramírez. La inauguración de las nuevas oficinas se realizó el 31 de julio de 1982 por el Dr. Baltasar Montes Presidente electo por el padre Lorenzo Cervantes. Debido a los buenos resultados y a la demanda de los socios y a la gente Caja Popular Ezequiel Montes empieza su expansión dando apertura a nuevas sucursales, tanto en el estado de Querétaro como en el estado de Hidalgo ofreciendo los siguientes servicios: créditos ordinarios, productivos, comunales, 11

12 cuentas de ahorro, ahorro infantil, depósitos a plazo fijo, servicios adicionales tales como pago de recibo telefónico, luz, pago de remesas, créditos de construcción, becas escolares y seguros de vida. Durante estos 35 años de vida Caja Popular Ezequiel Montes ha ido expandiendo su presencia tanto en el estado de Querétaro como en el estado de Hidalgo con 11 sucursales las cuales están ubicadas estratégicamente de la siguiente manera: Sucursal centro en Ezequiel Montes, sucursal Bernal, sucursal Cadereyta, sucursal Colón, sucursal San Joaquín, sucursal Villa Progreso, sucursal Peña Miller, sucursal Chichimequillas estas 8 en el estado de Querétaro y 3 más en el estado de Hidalgo que son: sucursal Huichapan, sucursal Tecozautla, sucursal Tasquillo. La apertura de cada una se fue dando de la siguiente manera: Oficina matriz 27/10/1995, sucursal centro 27/11/2007, sucursal Bernal 31/05/1993, sucursal Cadereyta 14/06/1996, sucursal Colón 08/12/2003, sucursal Peña Miller 16/08/2008, sucursal San Joaquín 14/08/2007, sucursal Huichapan 02/11/2005, sucursal Taquillo 30/04/2008, sucursal Tecozautla 22/01/2009, sucursal Villa Progreso 21/05/2008, sucursal Chichimequillas 09/03/2009. Nuestra Caja al pasar de los años se ha posicionado en el mercado sin olvidar la esencia de la misma que es la de ser una sociedad cooperativa de ahorro y préstamo con el único fin de fortalecer económicamente al sector más 12

13 necesitado de la población así como el acercamiento de todo tipo de servicios tanto financieros como de servicios adicionales. Los activos de nuestra empresa han ido incrementado gradualmente al mismo tiempo que sean gestando diferentes logros como la construcción de las nuevas oficinas corporativas ubicadas en el mismo municipio de Ezequiel Montes Querétaro, el incremento de nuestros activos ha sido considerable tras el paso de los años, ya que nuestra sociedad comenzó con un activo de $ 3, y actualmente nuestros activos son de 36,000, de pesos y como se puede observar el incremento es muy notorio y considerable. Hablando de la venta de pólizas de seguro, la Caja ya había incursionado en este tipo de servicio sin éxito debido a la competencia de Caja Gonzalo Vega y Caja Popular Mexicana, sin embargo existe la inquietud de retomar el proyecto, es por eso pertinente realizar una investigación de mercado al respecto. II.II. Misión Somos una Cooperativa de Ahorro y Préstamo que proporciona servicios financieros, que ayudan a mejorar las condiciones económicas de nuestros socios a través de la rentabilidad de diversos productos de calidad. 13

14 II.III. Visión Ser una sociedad cooperativa con solidez financiera y reconocida en el mercado por su compromiso social, atención profesional, infraestructura y tecnología avanzada. II.IV. Valores que consideramos Compromiso: comprometernos firmemente con nuestros socios para brindarles el mejor servicio posible. Respeto: dirigirnos de una manera cortes con nuestro personal al igual que con los socios de cada sucursal. Orientación: orientar el pensamiento y la acción hacia nuestros clientes, a quienes les hemos de satisfacer, permaneciendo cerca para ayudarlo a tomar su decisión al adquirir cualquiera de nuestros servicios. Actitud de servicio: Brindar la mejor atención y servicio al cliente contribuyendo a la prosperidad de la empresa, entendiendo que si respetamos los compromisos con ellos y con nosotros mismos, todos nos beneficiamos. Confianza: actuar con integridad, lealtad y congruencia, en el cumplimiento de nuestro trabajo; para ser una empresa moralmente intachable y desempeñarse con honradez. 14

15 (Elaboro: Omar Hernández González, Dania Ramírez Martínez). II.V. Política de calidad Adicionalmente se cuenta con un reglamento de socios, empleados y directivos de la institución, el cual consiste en establecer comunicación entre socios y empleados así como también el personal que labora en CPEM tienen la obligación de escuchar y atender a los clientes con el mejor servicio, implementando los valores establecidos. Tomando en cuenta que los empleados y directivos de la institución deben de llevar a cabo toda actividad que se le asigne. II.VI. Estructura organizacional Caja Popular Ezequiel Montes, S.C. DE A.P. DE R.L. DE C.V. ORGANIGRAMA GENERAL. Asamblea General De Socios Consejo De Administración Comité De Comunicación 15 Gerente Comité De Crédito

16 II.VII. Datos de la empresa Corporativo Avenida del Ciervo no.4, Colonia Mansión del Ciervo, Ezequiel Montes, Querétaro. Tel y fax. (442) y II.VIII. Descripción del departamento 16

17 CRÉDITO: El departamento de Crédito está enfocado a la planeación, organización y liberación de préstamos que se requieren al realizarse, así como también a dar el seguimiento previo a los socios que se encuentran en deuda o atrasados en algunos de sus pagos, por otro lado se coordina con el departamento de Contabilidad, para que ambos autoricen préstamos a los socios con más tiempo en las diferentes sucursales. Caja Popular Ezequiel Montes desea reactivar el servicio de Seguros para Auto, debido que no se le dio la atención adecuada, así como también no se existió una investigación previa al mercado al que va dirigido, lo cual provoco que no existiera éxito en el servicio que deseaban ofrecer hasta la fecha. 17

18 III. JUSTIFICACIÓN. Mediante la investigación de mercados que se va a realizar, se proporcionarán elementos de juicio a los directivos de la institución, que les permitan analizar las ventajas y desventajas de relanzar el producto. En caso de decidir el lanzamiento, se tendrá mayor información para realizarlo con mejoras. 18

19 IV. OBJETIVO DEL PROYECTO. Realizar una investigación de mercados que proporcione la información necesaria a la empresa para decidir si relanza el servicio de Seguros para Auto y qué beneficios les traerá. 19

20 V. ALCANCE Lo que se pretende con este proyecto es la terminación de una investigación de mercados que ayude como fuente de información para la toma de decisiones. El resultado de la investigación con recomendaciones será entregado el día 4 de agosto de Las áreas involucradas en el proyecto son: Mercadotecnia, Recursos Humanos y Proyectos. 20

21 VI. ANÁLISIS DE RIESGO. Durante la fijación de los objetivos planteados anteriormente al realizar el desglose del proyecto, se detectaron algunos factores que impedirían llevarlos a cabo como por ejemplo; que las personas a las que se ofrece el servicio no les interese o no presten atención a la información que se les proporciona. Otro factor que afecta llevarlo a cabo es el mal servicio del personal de las sucursales, ya que conforme a este servicio los clientes hacen comparación con la competencia. Así mismo es un factor de riesgo el tiempo designado para la realización de este proyecto y las pocas horas en las que se trabajará. 21

22 VII. FUNDAMENTACIÓN TEÓRICA 7.1 Investigación de mercados La investigación de mercados nos sirve para saber las funciones que enlazan a cliente y consumidor, tomando en cuenta la información necesaria tal como lo especifica Tomas & James en lo siguiente: La investigación de mercados es la función que enlaza al consumidor, al cliente y al público con el comercializador a través de la información. Esta información se utiliza para identificar y definir las oportunidades y los problemas de marketing; como también para generar, perfeccionar y evaluar las acciones de marketing; monitorear el desempeño y mejorar la compresión del marketing como un proceso. (Tomas & James, 1999) 7.2 Método de encuesta 22

23 La encuesta es esencial en la realización de una investigación de mercados, es de suma importancia realizar una recolección de datos que ayude a la investigación tal como lo describe la revista Psicología y Empresa, 2010: Es una técnica de obtención de información primaria y cuantitativa con fines descriptivos, consiste en la recolección de información de una muestra representativa de un conjunto objeto de estudio, mediante un cuestionario. (Psicologia y Empresa, 2010) 7.3 Enfoque cualitativo. Es una técnica que nos ayuda a saber un numero especifico de lo que queremos obtener en la investigación que contendrá y tener en cuenta el impacto que tendrá tal como lo dice la revista Psicología y Empresa 2010: Bajo este enfoque se investiga cuantas personas hacen tal cosa, cuantos productos de tal tipo se adquieren, etc., lo que interesa son los hechos, es decir, el que, el donde y el cuándo, más que el porqué. (Psicologia y Empresa, 2010) 7.4 Como diseñar un cuestionario 23

24 Se debe tener presente que una investigación de Mercados debe contar con un buen diseño de cuestionario, el cual contendrá preguntas dirigidas conforme al mercado al que va dirigido tal como lo establece Marcela Benassini: Una vez que el investigador de mercados ha identificado y clasificado el tipo de información que necesita para resolver su problema de manera concluyente, tiene que proceder a reunir dicha información. Para ello, necesitara algún método, teniendo presente que la calidad de respuestas obtenidas dependerá, en gran medida, de la forma en que se planteen la preguntas a los grupos que este dirigida la encuesta. (Benassini, 2009) 7.5 Muestreo La estadística mantiene una herramienta muy importante en la realización de una investigación el cual se define como muestreo, ayuda a conocer los posibles elementos que participarán en la investigación tal como lo argumenta Oscar Benassini: Es la parte de la estadística que se ocupa de la selección y acopio de elementos representativos de cierta población a fin de obtener inferencia. A su vez la población-o universo- es el conjunto de todos los posibles elementos que intervienen en un experimento o estudio. 24

25 (Benassini, 2009) 7.6 Benchmarking. Suele utilizarse en las empresas para realizar comparaciones de lo que hacen y no hacen, las competencias tal como lo describe un artículo publicado en la revista Merca2.0: Técnica que utiliza benchmarks para encontrar las mejores prácticas, de la industria o de empresas similares, y luego hacer comparaciones de referencia para poder establecer la propia posición con respecto a dicha mejor práctica y así adoptarla, de ser posible. (Merca2.0, 2010) 7.7. El proceso de investigación. Toda investigación debe ser detallada y concreta tomando en cuenta los pasos que se deben seguir así como también cumplir con cada uno de ellos, tal como los especifica SCHIFFMAN, León G., & Lazar Kanunk Leslie: El proceso de investigación del consumidor por el enfoque cuantitativo como cualitativo consiste en 6 pasos : 1. definición de objetivos 2. recolección de datos secundarios 25

26 3. desarrollo de un diseño de investigación 4. recolección de datos primarios 5. análisis de los datos 6. elaboración del informe de los hallazgos obtenidos *los resultados deben ser confiables y válidos. (SCHIFFMAN, León G., & Lazar Kanunk Leslie, 2005) 7.8. Hipótesis. Es una propuesta que ayuda a dar resultados a través de la recolección de información y datos, aunque no esté confirmada, tiene la función de responder de forma alternativa a un problema, como lo especifica en su libro de estadística Sierra Bravo: Las hipótesis científicas son en general suposiciones esto es, enunciados teóricos supuestos no verificados pero probables, referentes a variables o a relación entre variables. Pero también, desde el punto de vista del problema a investigar, las hipótesis se pueden definir como soluciones probables, previamente seleccionadas, al problema planteado, que el científico propone para ver, a través del proceso de investigación, si son confirmadas por los hechos. (Sierra Bravo, 1994) 26

27 VIII. PLAN DE ACTIVIDADES. ACT.1 Misión ACTVIDADES TIEMPO Visión Propuesta de valores ACT.2 y 3 Planteamiento de Objetivos ACT. 4 Elaboración de justificación ACT. 5 Alcance del proyecto ACT Marco Teórico ACT. 9 Plan de Ventas ACT.10 Formulación de encuestas ACT.11 Aplicación de Encuentas ACT.12 Elaboración de Hipótesis ACT.13 Presentación de Informe Recopilación Mayo Mayo Mayo 4-27 Junio 20 Junio 4 Julio 4-6 Julio 6-8Julio 9-18 julio julio 04- Agosto 5-6 Agosto Análisis de información. 7-8 Agosto 27

28 IX. RECURSOS MATERIALES Y HUMANOS. Caja Popular Ezequiel Montes otorgó algunos materiales que ayudaron en la realización del proyecto destinado, así como también asesorías por parte del C.P. Marco Antonio Luna. Materiales Sillas Escritorio Humanos Gerente Practicantes Oficina Asesoría de tutor Susana Corral Campuzano. Impresora Asesoría en mercadotecnia de la Maestra Martha Zita Lagos. Hojas Asesoría en Investigación de Mercados por el Lic. Ricardo Morales Alegría Apoyo económico 28

29 X. DESARROLLO DEL PROYECTO. X.I Misión- Visión. Fue proporcionada por el personal del corporativo; sin embargo al verificar la redacción que contiene se detectó que faltaban algunos aspectos que sí deben contener. Por lo tanto, se propuso realizar un cambio en el que se especificaran los aspectos que deben cubrir; estos cambios fueron presentados al C.P Marco Antonio Luna, quien comentó que dichos cambios no podían ser efectuados ya que tanto la misión como la visión están redactadas por el director general de la financiera. X.II Propuesta de valores. El corporativo en el desglose de antecedentes históricos no contaba con una lista de valores que fueran puestos en práctica por el personal que labora en esta institución. Se tomó la iniciativa de plantear una serie de valores que fueron presentados y aprobados por los directivos que encabezan esta empresa, los cuales se estarán llevando a cabo y puestos a la práctica a partir del mes de agosto por cada uno de los integrantes de dicha institución. 29

30 X.III Planteamiento de objetivos. Este punto fue un poco más complicado ya que se establecieron varias propuestas, a las cuales se iban realizando los cambios correspondientes que fueran más rápidos y sencillos. Posteriormente fueron presentados al asesor de estadía el cual hacía llegar sus observaciones y los cambios que se pudieran hacer ya que los objetivos deben ser congruentes, realistas y medibles, pero sobre todo deben responder a las preguntas de quién, que, cómo, donde y cuando, para que los objetivos respondieran a dichas preguntas se tomó varios días para saber si era congruente el objetivo planteado. X.IV Justificación. En esta parte fue un poco más fácil ya que teníamos presente el proyecto a trabajar el cual consiste en realizar una investigación de mercados que ayude a darle seguimiento a las Pólizas de seguros para autos, que Caja Popular Ezequiel Montes ofrecerá trabajando de la mano con HDI y Banorte, y así buscar que la cartera de clientes vaya creciendo día con día. 30

31 X.V Alcance del proyecto. Se fijó una meta en la cual se posicionará este servicio en la mente del consumidor realizando propuestas de como pudieran trabajar los encargados de cada sucursal, haciendo que los clientes actuales y potenciales se sientan cómodos y seguros al adquirir nuestro servicio. X.VI Plan de venta. En esta parte se tomó la decisión de hacer un pequeño desglose de cómo se llevaría a cabo la labor de venta, planteando primeramente los objetivos de la distribución de dicho servicio, tomando en cuenta que dichos objetivos tuvieran congruencia con lo que se está ofreciendo. Posteriormente se describieron las estrategias a trabajar, no se planteó un precio especifico debido a que las aseguradoras con las que se trabajara ya establecen un precio, el cual no puede ser cambiado por los encargados de ambas instituciones. Por otro lado en cuanto a estrategia de publicidad no será posible llevarlo a cabo ya que no lo autorizo la institución, y esto será efectuado en un tiempo determinado por los encargados de la institución. Ver anexo 1. 31

32 X.VII Marco teórico. Se fueron identificando fuentes bibliográficas que fueran de apoyo en el desglose del proyecto, fue compleja y tediosa ya que en la búsqueda de autores se descartaban algunos libros que no eran de apoyo. Por otra parte se eligieron los que nos ayudarían y aportaran ideas que fueron de mucha utilidad, haciendo que la investigación llevada a cabo fuera más rápida y sencilla, pero ante todo que el desglose sea más entendible y completo. X.VIII. Formulación de encuestas. Para llevar a cabo la investigación del nuevo servicio que Caja Popular Ezequiel Montes lanzará, se realizaron dos encuestas tanto para socios como para público en general. El desglose de las preguntas que contendría cada uno de estos no fue fácil, ya que se tiene que tener presente que ambas encuestas deben de tener un inicio y un fin, pero sobre todo que no fuera tedioso tanto para el encuestado y el encuestador. Tomando en cuenta la información que deseamos obtener, así como también los tipos de preguntas que llevaría, si serian abiertas, opción múltiple o cerrada. La redacción de las preguntas se 32

33 realizó con el fin de que fueran de fácil entendimiento, para quienes las estén recibiendo así evitando confusiones al realizarlas. X.IX. Aplicación de encuestas. Esta fue una de las actividades de más complejidad en nuestro desarrollo del proyecto, ya que por falta de información fue un poco complicado llegar a cierto segmento de mercado siendo que algunas de las personas se cierran a cierta información que se les puede proporcionar, también se recibieron algunas observaciones, comentarios y puntos de vista respecto a las sucursales donde ellos recurren y debido a estos pequeños inconvenientes; muchas de las personas no quisieron responder debido a que los encuestadores iban representando a la institución financiera, acudimos aplicar encuestas a lugares donde los conductores tramitan su licencia de conducir tomando en cuenta que podría ser un lugar donde habría más impacto en la realización de las pruebas piloto, teniendo como resultado 2 encuestas contestadas debido a esto se hizo llegar los comentarios a los asesores de la universidad como el de la empresa. Al tener estos resultados se comenzó por realizar el análisis de la información recabada, un factor que intervino en esto fue la demora en la designación de proyecto, y el poco tiempo que se designó en la aplicación de encuestas, las encuetas presentadas a continuación fueron las que se llevaron a cabo, ver anexo 2. 33

34 X.X. Recopilación. La recopilación de datos fue muy tediosa y complicada ya que no se logró la cantidad que se esperaba, no se dieron los resultados obtenidos debido a que muchas de las personas se negaban a dar información y al realizar el análisis correspondiente, los porcentajes arrojaban desventajas y ventajas en el relanzamiento del servicio así mismo no se realizaron la cantidad de encuestas esperadas, teniendo un total de 49 encuestas de 180. X.XI. Análisis de información. Los resultados que se obtuvieron al realizar el análisis de la información que socios y público en general presentaron en las encuestas realizadas no fue la esperada, ya que a causa del tiempo designado se tuvieron algunos problemas con la aplicación de las encuestas. Los resultados arrojaron que muchos de ellos ya trabajan con alguna de las aseguradoras que Caja Ezequiel Montes les ofrece, el número de encuestas originalmente calculadas mediante muestreo estadístico no pudieron ser aplicadas en un 100%; del análisis correspondiente se deriva que el servicio que Caja Popular Ezequiel Montes relanzará no tendrá el impacto esperado debido a las inconformidades que hay tanto del servicio que se les brinda a los clientes, como del hecho de que algunos de los encuestados ya trabajan con alguna otra aseguradora y no les interesa cambiar 34

35 porque se sienten conformes y confiados de seguir trabajando con el servicio que mantienen. Ver anexo 3. 35

36 XI. RESULTADOS OBTENIDOS. Al realizar la Investigación de Mercados buscando que generara información que ayudara a la empresa Caja Popular Ezequiel Montes conocer el impacto que tendrá relanzar el servicio de seguros para auto, obteniendo como resultados que el 69% de los encuestados llevan tiempo trabajando con alguna aseguradora como por ejemplo; HDI, Bancomer, HSBC, Amplia Cobertura, etc. Mientras que el 31% no contaba con alguna póliza de seguro que protegiera su auto, haciendo como referencia la falta de información o apoyo económico, no aseguraban sus autos, estos resultados fueron generados por socios y personas que no son socios, haciéndonos saber que les gustaría formar parte no solo para adquirir este servicio si no alguno de los productos que manejan, así como también les gustaría que los apoyaran con su póliza de seguro para sus autos en un corto, mediano o largo plazo. Por lo tanto de los resultados obtenidos y la realización de la hipótesis se pudo percibir que un 69% de los encuestados se notaron interesados en adquirir el servicio de seguros para auto. En el anexo 2 se presentan los resultados obtenidos. 36

37 XII. CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES. El objetivo de este proyecto era generar información mediante la realización de una investigación de mercados, que ayudaría a conocer el impacto que generaría el relanzamiento del servicio de seguros para auto, este objetivo se quería lograr en primera instancia para que el servicio funcionara correctamente, y debido a que en la aplicación de las encuestas no se contó con los resultados esperados por motivos ajenos a nosotros, la institución no brindo la información precisa y necesaria sobre ambas aseguradoras con las cuales se estarían trabajando, y al mismo tiempo se recibían observaciones generales de cada una de las sucursales y el personal que labora en cada una de ellas, por estos mismos comentarios y malas expectativas que las personas tienen de la institución tenemos como resultado que muchos de ellos no quieren formar parte de la misma, y solo desean adquirir el servicio. En general no es conveniente relanzar este servicio si no se cuenta con la publicidad y la información necesaria que haga que los socios y público en general conozcan más sobre los beneficios que ambas aseguradoras ofrecen y así mismo la institución, y así de esta forma ellos puedan adquirir la que más y les convenga y así no se corra el riesgo de lanzar un servicio sin conocer mejor el mercado y los beneficios que puede generarles. Recomendaciones: 37

38 Dar una mejor imagen corporativa tanto en espacio laboral como en lo personal y así se atraiga a un mayor número de clientes. Que el personal tanto en corporativo como en sucursales lleve a una mejor convivencia laboral. Hacer una mayor inversión en publicidad para hacer más llamativos los servicios que se ofrecen. Capacitación en atención al cliente a todo el personal. Capacitación a todo el personal sobre comunicación asertiva. 38

39 ANEXOS.

40 ANEXO 1. PLAN DE VENTA. OBJETIVOS. Acercarse a socios y público en general e incrementar las ventas de las pólizas de seguros para auto, durante los próximos dos meses. Dar a conocer los beneficios de las pólizas de seguro para auto, en sucursales con mayor número de socios así como también en los puntos estratégicos donde exista un mayor número de clientes potenciales. PRECIO. Establecido por ambas asegurados HDI Y BANORTE. SERVICIO. Pólizas de seguros para auto. PROMOCIÓN. Ventas: Incrementar las ventas en un 15%, ofreciendo nuestro servicio directamente a socios y público en general. Publicidad: Lograr la recordación de nuestro servicio en la mente del consumidor en los próximos dos meses aumentando las ventas en un 20%. Estrategias de objetivos. Persuasión a clientes actuales y potenciales. posicionarnos en los mejores puntos de venta diferenciándonos al situar nuestro servicio en sitios seleccionados.

41 Estrategia de venta. Realizar o elaborar una pequeña conferencia donde se traten asuntos del nuevo servicio que se implementara. Estrategia de Servicio. Realizar branding de ambas marcas y así mismo aumentar las ventas. Estrategia de Publicidad. Dar a conocer el servicio y la institución, mediante redes sociales como, Facebook, twitter, página web. Así mismo repartiendo publicidad impresa en los puntos de venta.

42 Anexo 2. Socios Nombre: Fecha: Sucursal: 1. Es socio de Caja Popular Ezequiel Montes? Sí No 2. Qué opina de los servicios y atención que Caja Popular Ezequiel Montes te ofrece? Excelente Bueno Regular Malo Muy malo 3. Cuenta con algún automóvil de uso personal? Sí No 4. Ha escuchado hablar de Pólizas de Seguros para auto? Sí v v v v v v v No 5. Sabía usted que Caja Popular Ezequiel Montes contará con este nuevo servicio? Sí v No 6. Ha escuchado de seguros BANORTE Y HDI? Sí No 7. Sabía que estas dos aseguradoras tienen las coberturas más competitivas en el mercado? Sí v v No 8. Tú automóvil cuenta con alguna póliza de seguro? v v Sí No v v Cuál?: Por qué?: 9. Ha pensado en contratarlo a un corto plazo? Sí v No

43 10. Le gustaría que Caja Popular Ezequiel Montes le apoye con su póliza de seguro? Sí No Por qué? v 11. En caso de que su respuesta anterior sea Sí le gustaría que CPEM le apoye con este servicio a un : Corto Plazo Mediano Plazo Largo Plazo Público en general Nombre: Fecha: Sucursal: 12. Le interesaría ser socio de Caja Popular Ezequiel Montes? Sí No Por qué? 13. Si usted fuera socio de Caja Popular Ezequiel Montes, qué tipo de servicio adquiriría? Crédito Ahorro Inversión Otro: 14. Cuenta con automóvil de uso personal? Sí No 15. Ha escuchado hablar de las pólizas de seguros para autos HDI y BANORTE? Sí No 16. Sabía usted que CPEM contará con este nuevo servicio? Sí No

44 17. Su automóvil cuenta con alguna póliza de seguro que lo proteja? Sí No Cuál?: Por qué?: 18. Le gustaría que Caja Popular Ezequiel Montes le apoye con su póliza de seguro para auto? Sí No Por qué?:. 19. En caso de que su respuesta anterior sea Sí le gustaría que CPEM le apoye con este servicio a un: Corto Plazo Mediano Plazo Largo Plazo ANEXO 3.

45 2.- Le interesaría ser socio de Caja Popular Ezequiel Montes? % 68%

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