Vuelven los morosos al sector?

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1 LA REVISTA DEL SOCIO DE INFORMÁTICA Y COMUNICACIONES nº 78 MAYO 2008 ACTUALIDAD El mercado de PC crece más del 20% en España Pag. 6 ANÁLISIS HP avanza las novedades de Preferred Partner Program Pag. 20 CASO PRÁCTICO Salas de reuniones virtuales gracias a Cisco Pag. 40 ENTREVISTA Umberto Daniele, director general de Compumedi Pag. 48 LABORATORIO Placas base con el chipset X38 de Intel Pag. 90 Vuelven los morosos al sector? LA INESTABILIDAD ECONÓMICA ESTÁ HACIENDO QUE LOS DIRECTORES FINANCIEROS EXTREMEN LAS PRECAUCIONES La subida de los tipos de interés en los dos últimos años, el incremento del paro desde finales de 2007 y la dificultad para encontrar financiación de particulares y empresas han devuelto la morosidad a las primeras páginas de la prensa económica. Como consecuencia de todo ello, el volumen de créditos hipotecarios impagados en España se ha doblado en el último ejercicio y ya ronda el 1% de todo el dinero prestado por bancos y cajas a los españoles para adquirir una vivienda. CHANNEL IV Encuentro del Canal TIC en España analiza en profundidad este tema y ve cómo están los ánimos en el canal de distribución informático, donde una buena gestión de los plazos de pago es un requisito sine qua non para garantizar la viabilidad a largo plazo de mayoristas y distribuidores. Por el momento, los responsables financieros de las firmas consultadas, entre las que están Tech Data y Diode, no ven motivo para la alarma, aunque sí aseguran que están mirando con lupa las operaciones que tienen abiertas y recomiendan a todos los agentes extremar las precauciones. A pesar de que la sangre no ha llegado al río, la economía española tiene una asignatura pendiente que pone contra las cuerdas a los directores financieros de las empresas. Es el de la dilación injustificada de los plazos de pago. Según los expertos, las compañías que operan en este país tardarán este año una media de 94 días en cobrar sus facturas, un 15% más que en Esto va a provocar que nada menos que un 90% de las mismas se enfrente a problemas de liquidez en los próximos meses. De nada ha servido la legislación que entró en vigor en España a finales de 2004 y que establecía como límite el plazo de 30 días para abonar las operaciones mercantiles. Pág. 68 El próximo 8 de mayo el Hotel Intercontinental de Madrid abrirá sus puertas para acoger la cuarta edición del Encuentro del Canal TIC en España, una cita organizada por la editorial BPS y CHANNEL PART- NER. Se trata de una convocatoria a la que está previsto que acudan unos 100 profesionales de la red de ventas de informática y comunicaciones y que contará con el patrocinio de HP, Microsoft, Oracle, Sage y Toshiba. La cuarta edición de Inscripción gratuita Plazas limitadas isabel.sanchez@bps.com.es Más información: IV ENCUENTRO DEL CANAL TIC EN ESPAÑA Madrid, jueves 8 de mayo de 2008 Hotel Intercontinental, Paseo Castellana 49 Una cita ineludible para el distribuidor de tecnologías de la información l La evolución del canal TIC l Retos ante la concentración del mercado l Claves para mejorar la rentabilidad Patrocinan este encuentro se celebra en un momento crucial para la red comercial, toda vez que los pronósticos de evolución en los próximos meses del sector y de la economía en general son sombríos y es ahora, más que nunca, cuando se impone la necesidad de tener las ideas claras. Algunas de los ponentes invitados son las asociaciones AETIC, Fundetec y AD- DETI, así como los mayoristas Tech Data y Afina. Pág. 28

2 SUMARIO mayo08 ANÁLISIS P.20 IBM corrobora su compromiso con el canal 8 Intel estrena programa de partners 10 Epson se vuelca en el segmento corporativo 12 La apuesta de GTI por el mercado SaaS 14 El papel del software en Tech Data 16 Ingram Micro mira hacia el Este 18 HP busca una relación más simple con sus socios más selectos 20 Auge perfila un ambicioso plan de expansión 22 Meta4 confía en consultores e integradores 24 El avance de Samsung en impresión 26 Llega el IV Encuentro del Canal TIC de CHANNEL 28 S La piratería en el canal se reduce casi 8 puntos 30 CASOS PRÁCTICOS P.48 Cisco, Telefónica y Unitronics en BBVA 40 CCS Agresso y Dragomar en Grupo López Guillén 42 QlikView y Broad Business en Chello Multicanal 44 Zyxel, Alvarion y Xtrait en la Costa del Sol 46 ENTREVISTA Umberto Daniele, director general de Compumedi 48 EDITORIAL Cumplir con la Ley 50 ESPECIAL P.51 Todas las claves del software de gestión 51 LA EMPRESA Olympia Canarias 64 Optize 66 A FONDO Cómo hacer frente a los morosos 68 MERCADO TI P.90 El sector creció un 9% en GALERÍA DE PRODUCTO HARDWARE Atom, el chip de Intel para ultraportátiles 82 SOFTWARE Llega Windows Home Server 84 CONECTIVIDAD Nuevos conmutadores de HP para la pyme 86 MUNDO DIGITAL Ultraportátiles de Airis a 300 euros 88 LABORATORIO Analizamos cuatro placas base con Intel X

3 A P U N T E S D E C A N A L El mercado en cifras El PC mantiene el tipo CRECE MÁS DEL 20% EN ESPAÑA A pesar de los malos agüeros, el mercado del PC sigue avanzando a buen ritmo, por lo menos en cuanto a venta de unidades se refiere. Y es que el escenario es mucho más gris si se atiende a la facturación como resultado de las continuas bajadas de precio. Entre enero y marzo se comercializaron en España, según los datos preliminares de IDC, ordenadores personales, un 21,6% más que en el mismo periodo de EL MUNDO AVANZA, A PESAR DE EEUU A nivel mundial se vendieron 69,5 millones de unidades en el primer trimestre del año, un 14,6% más que en Otra vez las previsiones de los analistas han quedado rebasadas. El vigor de las ventas en EMEA y en Asia-Pacífico han compensado la atonía de las ventas en EEUU, donde sólo se vendieron un 3,5% más de máquinas que en el mismo periodo del año anterior. Como en los últimos tiempos, la venta de portátiles, sobre todo en retail, fue el principal impulso. LA DEPRESIÓN AMERICANA El estadounidense ha sido el mercado de PC más deprimido del planeta en este comienzo de En total se vendieron en el país 15,9 millones de máquinas, sólo un 3,5% más que en el mismo periodo del año anterior. Particularmente lastimoso fue el trimestre para HP, que no logró avanzar ni un punto porcentual. Por el contrario, Acer pegó un buen tirón debido a que ya se contabilizan en su haber las ventas de Gateway. Venta de PC en España en Q1 Puesto Fabricante Unidades Crecimiento 1 Acer ,3% 2 HP ,2% 3 Dell ,8% 4 Fujitsu Siemens ,5% 5 Toshiba ,4% 6 Airis ,1% 7 Sony ,2% 8 Apple % 9 Asus ,4% 10 Lenovo ,4% Otros ,4% TOTAL ,6% El punto de vista de... Venta de PC en el mundo en Q1 Puesto Fabricante Unidades Crecimiento 1 HP 13,2 17,4% 2 Dell 10,9 21,6% 3 Acer 6,9 66,0% 4 Lenovo 4,8 21,0% 5 Toshiba 3,06 20,6% Otros 30,5 2,9% TOTAL 69,5 14,6% Fuente: IDC (preliminares). Fuente: IDC. Fuente: IDC. La financiación es un aliado del canal VICENTE BORT, CONSEJERO DELEGADO DE SIEMENS RENTING Recientemente hemos realizado un estudio sobre el grado de satisfacción de los vendedores y distribuidores de TI, telecomunicaciones y equipos de oficina respecto a las empresas financieras, y descubrimos que se había incrementado significativamente en los últimos dos años. De hecho, el grado de satisfacción se incrementó un 9% en el mercado español, alcanzando un 84%. Afortunadamente para las empresas españolas, este incremento es el más elevado dentro de los principales mercados europeos y refleja el gran desarrollo realizado por las empresas financieras, incrementando la velocidad de las respuestas de crédito y simplificando los procesos de solicitud. Estos avances motivan al canal de distribución frente a las posibles consecuencias negativas provocadas por la crisis internacional del crédito y las consecuentes restricciones crediticias de los bancos. Ante estas circunstancias, muchos distribuidores esperan con preocupación que sus clientes empiecen a posponer sus inversiones. Por ello, ahora es el momento idóneo de ofrecer a los clientes los productos y servicios con soluciones de renting, ayudándoles a prevenir costes, a repartir las cuotas durante un periodo fijo de renting, e incluso a incluir los costes extra correspondientes al software y al mantenimiento en un pago unico y transparente. De este modo, por un lado se solventan las restricciones presupuestarias de los clientes, y, por otro, se facilita y agiliza la venta a los distribuidores. Por supuesto, ofrecer de manera más activa soluciones de renting al cliente es algo que el distribuidor debería hacer con o sin la crisis de crédito Venta de PC en EEUU en Q1 Puesto Fabricante Unidades Crecimiento 1 Dell 4,9 15,6% 2 HP 3,8 0,3% 3 Acer 1,3 92,9% 4 Apple 0,9 25,1% 5 Toshiba 0,8 6,1% Otros 3,9-20,9% TOTAL 15,9 3,5% debido a las múltiples ventajas que aporta al proceso de la venta. Hay otros muchos beneficios significativos que se generan en el proceso de la venta, como la posibilidad de desarrollar una solución más completa, incorporando servicios y mantenimiento. En una palabra, se establece y fortalece una relación de mayor valor y a largo plazo con el cliente. Para concluir señalaré que el estudio llevado a cabo por Siemens Renting ha demostrado que las sofisticadas soluciones actuales de alquiler son capaces de satisfacer las necesidades del canal de distribución. Aquellos distribuidores que, conjuntamente con su socio financiero, ofrezcan soluciones de renting de manera más rápida y eficiente, tendrán más posibilidades de maximizar las ventas dentro del difícil clima económico del

4 A P U N T E S D E C A N A L Vuelve el Forum de Tech Data El próximo 12 de junio, Barcelona acogerá la quinta edición del TD Forum TI de Tech Data. Se trata de una convocatoria que pretende actuar como un punto de encuentro entre los distribuidores y los principales fabricantes con los que trabaja el mayorista, todo ello en un marco en el que se combina la exposición de productos con la impartición de conferencias. Tech Data aprovechará también este encuentro para mostrar en detalle los servicios que ofrece al canal de distribución: financieros, de marketing y de e-commerce. El escenario elegido para la celebración del TD Forum TI es la Fira de Barcelona, recinto Gran Vía M2. El resurgir del submayorista Aunque algunas voces señalan que el submayorista constituye un eslabón arcaico dentro de la cadena de distribución de TIC, lo cierto es que esta figura parece estar atravesando un buen momento. Al menos así lo deja entrever Lenovo, que prevé incorporar a su red de ventas nuevos partners con fuerte presencia local, tras los buenos resultados cosechados con PC Online para la zona de Valencia o con Supercomp Digital en Galicia. Los submayoristas también juegan un papel revelante en las estrategias de venta de Microsoft, Netgear, LG y Oki, mientras que Esprinet y Vinzeo tienen áreas específicas para atender a este perfil de la cadena de distribución. Nombramientos Blue Coat se hace con Packeteer por 256 millones de dólares Blue Coat, fabricante especializado en la entrega de aplicaciones a través de WAN, adquirirá Packeteer por 268 millones de dólares. La compra proporcionará a Blue Coat la capacidad de incorporar tecnologías clave para su familia de dispositivos ProxySG con el objetivo de suministrar mayores funcionalidades de priorización de tráfico. Además, gracias a esta operación el fabricante incrementará su penetración en el mercado de la optimización WAN, ya que incorporará a su infraestructura de partners todo el canal de distribución de Packeteer. En concreto, Blue Coat incorporará 50 equipos de ventas y más de socios de canal para ampliar su alcance en el mercado. Las aplicaciones sociales copan la quinta edición de Move 08 Unos visitantes acudieron a la quinta edición de Move, el encuentro anual en el que Vodafone y sus partners dan a conocer soluciones de movilidad que incrementan la productividad de las empresas y ayudan a la Administración a abrir nuevos canales de comunicación con los ciudadanos. En la zona de exposición de Move 08, celebrada el 23 y 24 de abril, se exhibieron 120 soluciones desarrolladas por 45 socios de Vodafone. En esta ocasión, Vodafone otorgó protagonismo al papel que las TIC juegan para la integración social de diferentes colectivos, como los servicios que aumentan el grado de autonomía de los discapacitados. 30DÍAS BUENAS Y MALAS NOTICIAS El mes viene teñido de buenas y malas noticias. A principios de abril Cofimán daba la sorpresa presentando concurso de acreedores y haciendo saltar las alarmas sobre la situación de la industria de PC en España. Si el primer fabricante de sobremesas del país se veía obligado a declararse en suspensión de pagos, todo llevaba a pensar que el sector se había contagiado de la crisis económica que parece asolar a las principales economías del planeta. Pero los últimos datos ponen esta hipótesis en duda. En concreto, las cifras de venta de PC vendidos en España durante el primer trimestre, facilitadas por IDC, hablan de un robusto crecimiento del 21,6% en número de unidades. No obstante, y a falta del análisis de la propia consultora, es de prever que esta alza se haya asentado en un descenso significativo de los precios, como viene siendo habitual. También los datos de AETIC sobre el estado del sector aportan algunas dosis de optimismo. En 2007 el negocio informático en España consiguió facturar más de millones de euros, lo que se traduce en un crecimiento del 9%, una cifra que, dada las dudas que hay sobre la economía, es motivo de celebración. El lado oscuro de este estudio lo pone el dato de que la producción propia de tecnología se encuentra todavía a mucha distancia de poder satisfacer la demanda interna, por lo que nuestro país todavía presenta un déficit bastante superior a la media europea en términos productivos. Por otra parte, la fotografía política del mes la ponían los últimos movimientos de ministros en el nuevo Gobierno de Zapatero. En abril se ha sabido, por ejemplo, que Miguel Sebastián se pondrá a la cabeza del nuevo Ministerio de Industria, Turismo y Comercio y contará de nuevo con Francisco Ros como Secretario de Estado de Telecomunicaciones y para la Sociedad de la Información, departamento que seguirá gestionando el generoso Plan Avanza. Carlos Esteve Gea ha sido nombrado director de la división de negocio Microsoft Dynamics de Microsoft Ibérica. Esteve ostentaba hasta hoy el cargo de director de pymes y partners de Microsoft Ibérica. Rosa González Villarjubín pasa a ser la nueva directora de comunicación de LG Electronics España. Antes de formar parte de la empresa, González había trabajado para Cisco como directora de comunicación. Sebastien Serrano se convierte en el nuevo responsable de canal para España y Portugal de Sophos. En esta nueva posición Serrano se ocupará del desarrollo del programa de canal implantado por la compañía. José Luís Martín Zabala se presenta como el nuevo director de ventas SMB de Lexmark. Con una experiencia de diez años en el sector, Zabala se encargará de perfilar la nueva estrategia de canal de la firma. Paloma Castrillo ocupa ahora el puesto de directora de ventas para España de Brocade. Entre las responsabilidades de su nuevo cargo se encuentra la gestión de ventas en industria y Administración Pública. 7

5 ANÁLISIS estrategia IBM se defiende de las críticas La marca confirma su compromiso con el socio Juan Ignacio Cabrera Vélaz de Medrano, responsable de distribución del gigante azul en España, niega que los cambios en la dirección del equipo de canal sean signo de debilidad. Éstas son sus reflexiones. I BM cambia de director de canal casi tanto como el Real Madrid lo hace de entrenador. Y es que la multinacional ha dado sustituido hasta en cinco ocasiones al responsable de ventas a los Business Partners en el último quinquenio. Desde 2003 han pasado por el cargo Enrique Nolis, Luis Peña, Pedro Isabel, Ángela Ger y Fernando Vélaz de Medrano, que se estrenó el pasado 1 de enero. La situación contrasta con lo que ocurre en otros competidores como HP o Fujitsu Siemens, donde no ha habido tanto trasiego. A pesar de tanta ida y venida de directivos, Vélaz de Medrano se defiende de aquellos que piensan que esto genera desconfianza en la red comercial asegurando que la organización ha sido muy estable en estos años si se atiende al segundo o tercer escalón de responsables. Además, explica que IBM no es amiga de personalismos. Que esté una persona y no otra no debe ser un factor decisivo, aclara. Por otro lado, Vélaz de Medrano sale al paso de las críticas vertidas en CHANNEL hace unos meses por un partner de referencia de IBM en España, que echaba en falta en el fabricante la agresividad y presencia que tienen otros competidores, que organizan infinidad de eventos, hacen road shows continuamente y gastan mucho dinero en marketing. Vélaz de Medrano asegura que el comentario le ha sorprendido y que no está ajustado a la realidad, aunque concede que la red comercial no está percibiendo todo el esfuerzo que hace la multinacional en materia de organización de encuentros y formación. En este sentido, recuerda que a principios de mayo está convocado en España lo más selecto de su canal local (unas 150 compañías) y que a finales de abril se celebra en Estados la reunión mundial de Business Partners. Además, el responsable da un dato inequívoco que muestra el interés que tiene la corporación en mejorar los números del canal: en los tres últimos años el equipo que atiende a los partners españoles se ha duplicado, pasando de 25 a 50 personas. A los que consideran que estos cambios directivos restan seriedad a la política comercial del fabricante, Vélaz de Medrano responde que si por seriedad se entiende compromiso, IBM no merece reproche alguno. El canal sabe bastante bien a lo que atenerse cuando trabaja con nosotros. No somos de los que cambian de política cada seis meses. Por otra parte, a medio plazo, Vélaz de Medrano mantiene el objetivo de mejorar la participación de los socios en la comercialización de su línea de software y de servicios. Y es que tradicionalmente el partner de IBM se ha volcado en la puesta en el mercado del hierro de la compañía. Así, el 85% de los servidores xseries (equipos que mayoritariamente llevan Windows e Intel) se venden indirectamente, mientras que en los iseries (antes AS/400) este porcentaje ronda el 80% y en almacenamiento está en el 70%. Sin embargo, sólo el 22% de la división de software del gigante azul en España El canal de IBM de un vistazo Facturación Número Participación en cada área Personal que lo atiende Fernando Vélaz de Medrano, director de canal de IBM en España. INFORMACIÓN IBM Aproximadamente el 35% de los ingresos de la filial de IBM en España son gestionados por el canal, lo que supone unos 700 millones de euros. Mantiene 6 mayoristas (Tech Data, Diasa, Distrilogie, Compumedi, Ingram Micro y GTI), varios integradores pueden comprar directamente (IECISA, Morse y SCC, entre ellos) y alrededor de empresas en algún momento venden sus productos. En hardware el canal supone el 60%; en software, un 22%; y en servicios, un 17%. Ahora hay 50 personas en IBM España, el doble que hace tres años. es generado por terceras partes, mientras que en los servicios esta participación se queda en un exiguo 17%. No obstante, las cosas van cambiando, pues la venta tanto de software como de servicios a través del canal crece a un ritmo superior al 10% en la actualidad, por lo que Vélaz de Medrano ve factible que el canal acabe este año con una participación superior al 25% este año en estos segmentos. Agua pasada El responsable, que antes trabajó en negocios como el de estaciones de trabajo o servidores xseries, añade que es importante a la hora de trabajar con el canal definir claramente qué papel juega cada parte. De esta forma, Vélaz de Medrano dice que IBM ha logrado que el conflicto entre la red de ventas y la división de servicios de la compañía sean parte del pasado. La excesiva segmentación de los servicios informáticos en los últimos tiempos ha hecho que cada uno tenga donde elegir sin entrar necesariamente en conflicto. Así, mientras que para el canal quedan los paquetes de mantenimiento de sistemas, IBM está más activa a la hora de dar outsourcing o consultoría. 8

6 ANÁLISIS estrategia Intel apuesta por La firma anuncia nuevas Steve Dallman durante su intervención en Intel Solution Summit en Roma. Mayra Martínez (Roma) Los nuevos productos se han dado a conocer en la conferencia anual de partners que la compañía celebró el pasado abril en Roma. E l Intel Solutions Summit (ISS) es el evento que, de forma anual, Intel dedica a sus partners de canal para informarles de los nuevos productos y programas puestos a su disposición. Este año la cita para la región de EMEA ha tenido lugar en Roma los días 14 y 15 de abril, en plena celebración de las elecciones italianas que han dado una nueva victoria a Berlusconi. Según los responsables, más de 400 socios acudieron este año al evento, que contó con el patrocinio de Microsoft, Seagate y VMware, entre otros. Steve Dallman, director general del canal y vicepresidente de ventas y marketing de la compañía, fue el encargado de presentar las tres nuevas placas base de Intel. Se trata de la DX48BT2 Extreme Series (con nombre en código Bone Trail 2), la DG35EC Classic Series (Eva Cove) y la D945GCLF (Little Falls), dirigidas, respectivamente, al mercado del juego, al usuario de vídeo de alta definición y al usuario de PC doméstico. Profundizando un poco más en las características de cada una, la DX48BT2, que soporta procesadores Intel Core2 Extreme y cuenta con tecnología Dolby Home Theatre, es una opción indicada para estaciones de trabajo con un especial rendimiento en el terreno de los juegos on line. Por su parte, la conocida como Eva Cove incluye Intel Core 2 Quad e Intel Core 2 Duo y cuenta con gráficos integrados en la propia arquitectura Intel. Los fabricantes que la integren podrán adherir el logo identificativo Intel HD Video al chasis de los equipos. Finalmente Little Falls, cuyo máximo atractivo es el nuevo procesador Atom, pretende ser una opción económica para el canal (parece ser que permitirá construir un PC completo por menos de 300 dólares).

7 ANÁLISIS estrategia el sobremesa placas base en su ISS Herramientas para el canal Pero no todo ha girado en torno a los productos. El ISS ha puesto especial énfasis en los esfuerzos por parte de Intel para que sus socios de canal obtengan el apoyo y motivación necesaria para comercializar con éxito las soluciones de la marca. En este sentido, la compañía ha anunciado el lanzamiento de un programa de puntos que los socios podrán canjear por una amplia variedad de productos y servicios. Desde productos Intel o unidades para demostraciones a sus clientes, hasta billetes de avión y noches de hotel, pasando por la posibilidad de patrocinar eventos de Fórmula 1. En esta nueva edición de su evento para el canal europeo, Intel ha incidido especialmente en el poder de Internet como plataforma de comunicación y fuente de ventas. Ya el año pasado la firma anunciaba la puesta en marcha de una iniciativa que pretendía que los socios comerciales se anunciaran en Google y sólo pagaran por los clics (el banner era subvencionado por Intel), una iniciativa de la que todavía hoy se siguen beneficiando los socios acreditados. Steve Dallman aseguró que el comportamiento de los usuarios ha variado hacia un uso más extendido de las herramientas de búsqueda en Internet y nuestras investigaciones indican que estas búsquedas se traducen muchas veces en ventas. Esta apuesta especial por el mercado del desktop responde a las previsiones de crecimiento que la compañía espera en este segmento. Aunque el portátil está registrando crecimientos superiores y es, por tanto, una apuesta muy importante de la compañía, hemos observado que el sobremesa va a seguir con una fuerte presencia y también va a seguir creciendo, afirmó Steve Dallman. Otro segmento en el que el gigante de los procesares está percibiendo oportunidades es el small form factor. La firma norteamericana ha aprovechado la celebración de ISS para presentar también una mini placa base ITX para la que ya hay varias compañías asiáticas fabricando chasis compatibles. Impulsando el ensamblaje local En cuanto a los esfuerzos de la compañía por proteger a los integradores locales, parece que existen las mismas buenas intenciones de siempre de querer favorecer el ensamblaje local de portátiles, aunque las cifras muestran que casi todo está por hacer. En España los cálculos dicen que los portátiles ensamblados por compañías locales se mueven en una horquilla que va del 8 a 15%, dependiendo de la consultora que utilicemos como fuente. Ante INFORMACIÓN Intel las preocupaciones suscitadas por casos como el de la suspensión de pagos de Cofimán, que reflejan la difícil situación de las firmas locales, Roberto Espinosa reconocía que la situación es complicada, pero que se está intentando dar los pasos necesarios para facilitarles las cosas a estas marcas. Uno de ellos es acercar a fabricantes e integradores. Esto es lo que se pretende, por ejemplo, con la empresa turca Vestel, cuya aspiración es convertirse en suministrador europeo alternativo de barebones. De momento, la iniciativa Verified by Intel, cuyo objetivo era estandarizar y hacer compatibles hasta siete tipos componentes (chasis, discos duros, paneles LCD, discos ópticos, baterías, teclados y adaptadores eléctricos) para hacer más fácil la configuración de notebooks por parte de las firmas locales, parece haberse interrumpido. Según Espinosa, este programa ha conseguido gran parte de sus objetivos, pero ya no es de tanta utilidad para los integradores. Ahora lo que éstos necesitan es contar con un suministro más ágil y próximo de componentes, para lo que la posibilidad de contar con el suministro cercano de Vestel, que de hecho tiene oficina en España, puede resultar muy decisivo.

8 ANÁLISIS estrategia La nueva apuesta de Epson La compañía introduce la inyección en la empresa Mayra Martínez (Lisboa) Epson vuelve a la carga. Tras algunos años de capa caída, la compañía ataca de nuevo con interesantes propuestas para el sector empresarial con las que espera recuperar su posición en el mercado. Servicios de seguridad y reciclaje E pson ha dado a conocer los detalles de su nueva estrategia en un evento europeo celebrado en Lisboa los pasados días 2 y 3 de abril. Su nuevo plan de negocio pasa principalmente por potenciar la presencia de la compañía en el mercado empresarial, para lo que la firma ha anunciado nuevas soluciones específicamente orientadas a este segmento. Takao Mimura, jefe ejecutivo de productos de imagen y marketing, aseguró durante la conferencia que, aunque la compañía continúa manteniendo su tradicional énfasis en el mercado doméstico, la voluntad ahora es ganar cuota en el segmento empresarial, donde Epson ha ido perdiendo presencia últimamente. Thierry Bagnaschino, director de impresoras corporativas y proyectores de Epson en Europa, admitía que si bien la compañía había disfrutado de su momento de esplendor hasta el 2005 con continuos crecimientos que le situaron en el segundo puesto europeo desde 2000, su cuota había caído drásticamente desde entonces debido, sobre todo, a la fuerte competencia en precios. La estrategia que han diseñado para recuperar el terreno perdido se basa en aprovechar la popularidad de la marca en la tecnología de inyección (tradicionalmente asociada a los hogares) para, con la introducción de las innovaciones precisas, hacerla especialmente indicada para ciertos entornos empresariales. Según Bagnaschino, no se trata de reemplazar completamente al láser, sino darse cuenta de que para ciertos entornos la inyección de tinta puede ofrecer un rendimiento excepcional y unos ahorros de costes incomparables. Epson pretende trabajar muy de cerca con sus partners de canal para, juntos, lograr transmitir este mensaje al mercado. Esta apuesta se materializa en las nuevas B300 y B500DN, impresoras de inyección de tinta capaces de imprimir tanto en monocromo como en color a más de 37 páginas por minuto (ppm) en calidad borrador y 33 (ppm) a una calidad comparable al láser. Según los responsables de Epson, las B300 y B500DN no necesitan disponer de tiempo de calentamiento, son capaces de contener 650 folios y ofrecen un número de impresiones superiores a las páginas por cartucho en blanco y negro por cartucho de Los nuevos equipos de Epson cuentan además con la opción de poder añadir el nuevo EpsonNet Authentication Print System, parte fundamental de la estrategia tecnológica de Epson para mejorar la seguridad de los documentos. Mediante este sistema, los usuarios cuentan con una tarjeta personal que deberán deslizar en el equipo de impresión previamente a recibir sus impresiones, lo que les garantizará que sólo ellos, y nadie más, las reciben. Junto con estos anuncios, Epson ha insistido en su compromiso por ofrecer soluciones respetuosas con el medio ambiente. Para ello ha lanzado, además, un programa de reciclaje de cartuchos usados denominado Collect and Return cuyo esquema consiste en que las empresas que utilizan más de 30 cartuchos al año puedan solicitar, a través de la página web de la compañía, un depósito donde almacenar los cartuchos usados que Epson se encargará de transportar y reciclar. Al mismo tiempo, el programa permite a los clientes de las series M2000 y M4000 que se unan a él a acceder a descuentos de compra de sus nuevos tóner y cartuchos. Impresora de inyección de tinta B500D (izquierda) e impresora láser ALM4000 (derecha). INFORMACIÓN Epson color. Jordi Castillo, director de marketing de producto de Epson, aseguró que la B5000DN presenta una oportunidad fantástica para que los distribuidores aborden numerosos mercados verticales al permitir una elevada calidad en las impresiones de color en la propia oficina, lo que es mucho más barato y conveniente que externalizar el servicio. Los ahorros que permite la B500DN convierten a este equipo en la impresora con el coste de propiedad más bajo del mercado. Equipos láser Para completar su oferta específicamente orientada al mercado corporativo, Epson ha presentado también una línea de impresoras láser, la serie ALM4000, que, según la compañía, es la impresora más rápida de la marca hasta la fecha. Si los mejores atributos de la serie de inyección se basaban en el ahorro de costes, la nueva serie de impresoras láser centra su principal ventaja en la rapidez, pudiendo imprimir 43 ppm incluso a puntos por pulgada (ppp), con un tiempo de espera de la primera copia de 8,3 segundos, a la vez que se disfruta de la calidad y rendimiento óptimo de la impresión láser. Con respecto al canal, además de incidir en la transmisión del know-how y cultura de negocio de Epson, la firma se compromete a encontrar fórmulas que consigan ampliar los márgenes de beneficio de sus resellers. Según afirma Thierry Bagnaschino, el tema del margen es importante. Tenemos que tratar de ampliar el margen de nuestros partners con acuerdos específicamente adaptados, zanjó. 12

9 ANÁLISIS estrategia GTI espolea el mercado SaaS Microsoft ofrece on demand casi todo su catálogo José Ángel Plaza La idea del mayorista es que dentro de dos años el 20% de las licencias que comercialice se engloben dentro de SPLA, el modelo de software como servicio del fabricante. A juicio de GTI, el software como servicio (o SaaS, en sus siglas en inglés) ha dejado de ser un mercado incipiente para convertirse en un negocio con importantes cifras de crecimiento dentro de nuestras fronteras. No se trata de una opinión gratuita, sino que procede de la propia experiencia del mayorista, que el año pasado ya sondeó este modelo de ventas con la oferta de servicios de backup en remoto de Mast Storage. Según Antonio Gracia, director de marketing de GTI, la iniciativa con este proveedor de almacenamiento y seguridad fue muy gratificante y funcionó muy bien, así que su compañía decidió que SaaS sería una línea de desarrollo de negocio fundamental durante Consciente de las posibilidades de este mercado, el mayorista no quiere perder comba, tal y como sentencia Gracia: Ya somos un referente en software y también queremos serlo en software como servicio. En este contexto, lo cierto es que GTI está dando pasos firmes para lograr este objetivo, como lo demuestra un reciente acuerdo con Microsoft que le ha convertido en el primer mayorista español en distribuir las licencias del gigante del software bajo un modelo SaaS. El acuerdo se centra en el programa de licenciamiento SPLA (Software Provider Licence Agreement) de la compañía de Redmond, que ofrece al cliente final la posibilidad de utilizar diferentes aplicaciones en remoto, sin necesidad de que estén instaladas en sus infraestructuras, a cambio de una tarifa mensual. Se trata de una oferta que será gestionada directamente por aquellos distribuidores que quieran actuar en el mercado como auténticos proveedores de servicios. Por lo tanto, GTI no se convertirá en una compañía de hosting, es decir, no albergará las soluciones de Microsoft en sus infraestructuras, sino que sus funciones se centrarán en impulsar el negocio transmitiendo al canal los beneficios que conlleva este modelo. Como contrapartida, el mayorista obtendrá diferentes comisiones por reclutar partners. Según Gracia, se trata de un modelo que va comisionando a todo aquel que genera nuevas oportunidades, así que para GTI es un negocio recurrente, predecible, seguro y creciente. Todo son ventajas Una de las principales iniciativas para espolear la venta de software como servicio es la formación del canal. En este sentido, durante el pasado mes de abril el mayorista transmitió las ventajas de SPLA a unos 200 distribuidores gracias a un roadshow que celebró en cinco ciudades españolas. En palabras de Roberto Alonso, jefe de producto de Microsoft en GTI, la razón de ser de estas jornadas era hacerle ver a los partners que el modelo ASP, del que se lleva hablando tantos años, ya es una realidad y que Microsoft cuenta con un programa que combina precios muy competitivos con La reválida del modelo ASP Antonio Gracia. INFORMACIÓN GTI Como no es la primera vez que el mercado se hace eco de un posible boom del software como servicio, muchos distribuidores muestran su escepticismo ante este resurgir del modelo ASP del que tanto se habló hace aproximadamente una década y que no obtuvo el respaldo deseado por los grandes proveedores. Sin embargo, GTI destaca que ahora hay un escenario mucho más propicio para el éxito de este tipo de ofertas, sobre todo debido al desarrollo de la banda ancha en España. No en vano, para dar servicios en remoto se requiere que las líneas de comunicación aporten unos determinados niveles de calidad que además no supongan un alto coste. De todas formas, el mayorista estima que este modelo nunca sustituirá a la venta tradicional de licencias, sino que ambos negocios convivirán en el mercado. Aunque a muy largo plazo, como muy pronto dentro de diez años, se podrá ver una inversión en la tendencia a favor del modelo ASP, puntualiza Roberto Alonso, jefe de producto de Microsoft en GTI. una gran flexibilidad para montar soluciones personalizadas. De entrada, todo son ventajas: los clientes, especialmente las pymes, sólo pagan por lo que usan y además ahorran costes de configuración y mantenimiento. Y en cuanto al distribuidor, optimiza sus costes en infraestructura porque su inversión se replica en los distintos abonados a un mismo servicio. Los responsables de GTI remarcan que en SPLA se contempla prácticamente el 95% del aplicativo de Microsoft, aunque existen productos que son más susceptibles de ser ofrecidos como un servicio. En concreto, el mayorista estima que las estrellas de este programa serán Exchange (para gestionar cuentas de correo), SharePoint (para la creación de intranets), Windows Server (para el desarrollo y mantenimiento de páginas web) y el CRM (para la gestión de los clientes). La idea es que los distribuidores que se decanten por SPLA alberguen el software en sus propias infraestructuras o bien contraten los servicios de un proveedor de comunicaciones o ISP. En principio, de una base de clientes activos, GTI confía en que al menos unos 200 estarán ofreciendo estos servicios al finalizar Sea como fuere, la idea del mayorista es que en dos años el 20% de las licencias que comercialice vayan en modalidad SPLA. 14

10 ANÁLISIS estrategia Tech Data avanza en software El mayorista también apuesta por la virtualización Juan Ignacio Cabrera Lento pero seguro. Así avanza el negocio de software empresarial de Tech Data. Carles Cols, su responsable, también habla del buen momento del área de servidores de HP. C arles Cols no aparenta la edad que tiene. Su corpachón de niño grande hace difícil creer que lleve ya una década en Tech Data. Además, desde hace tres ejercicios Cols es el responsable de negocio de software corporativo y sistemas empresariales de HP, un negocio que promueve la veintena de personas que trabaja a su cargo, y entre las que hay comerciales, preventas, técnicos de posventa o jefes de producto. Uno de los objetivos declarados por Tech Data cuando por fin pudo integrar en su estructura a Azlan, allá por febrero de 2006, era el de potenciar acuerdos con firmas de software. El objetivo era diversificar el catálogo y entrar en actividades de más alta rentabilidad que la mera venta de sistemas. Sólo dos meses después llegó el acuerdo con Oracle para comercializar desde Tech Data la base de datos y la gama Fusion Middleware (concepto que engloba el servidor de aplicaciones y las herramientas de business intelligence de esa compañía). Sin embargo, desde esas fechas no ha habido otras novedades en el portfolio. Sólo recientemente Tech Data firmó con Virtual iron (febrero de 2008), un proveedor de herramientas para la virtualización de servidores que compite con VMware, y con DataCore Más allá de la red oficial de Oracle (diciembre 2007), especialista en la virtualización de entornos de almacenamiento, rompiendo una sequía que duraba casi dos años. Cols reconoce que a lo peor peca de cauto, pero su propósito es ir haciendo las cosas bien, aunque lentamente. Además, para este año el directivo no prevé una ampliación del catálogo. No queremos dispersarnos demasiado, zanja Cols. En 2006 y 2007 consolidamos la relación con Oracle y hoy ya facturamos con ellos 5 millones de euros cada año. Además, las previsiones para este ejercicio son buenas y creo que es posible crecer un 20%. De hecho, las bajas en el canal mayorista del gigante de las bases de datos han dejado a Tech Data la mitad de las ventas de Oracle que van por mayorista (la otra mitad la mueve Albora en nombre de Ingram Micro). Sobre En 2006 y 2007 consolidamos la relación con Oracle y hoy ya facturamos con ellos 5 millones de euros cada año Remarketer es el último movimiento que ha hecho Oracle en el ámbito del canal. Con este programa, que se presentó en marzo, el gigante de las bases de datos quiere ir más más allá de su red comercial certificada (unas 600 empresas adscritas a Oracle Partner Network) y establecer vínculos con distribuidores dirigidos a la pyme, pero sin las ataduras de una certificación ni tener que pagar cuotas previas. Como contrapartida, estos revendedores tendrán menores márgenes comerciales que los certificados. La puesta en marcha de Remarketer contempla que tanto Tech Data como Albora contactarán con un millar de clientes que podrían estar interesados en vender la base de datos, el servidor de aplicaciones o las funcionalidades de business intelligence de Oracle. Entre ellos hay muchos desarrolladores de software locales, integradores de sistemas o pequeñas ingenierías. Carles Cols dice que con Remarketer se ha propuesto como objetivo es vender a 200 nuevos clientes. Carles Cols habla desde las oficinas de Tech Data en Barcelona. INFORMACIÓN Tech Data Virtual iron y DataCore, Cols asegura que son buenos productos, aunque tienen el inconveniente de que en España son poco conocidos. Asimismo, su objetivo de facturación con ambas marcas es modesto, aunque está trabajando para consolidar un canal de 30 compañías, debidamente formadas técnica y comercialmente. Buen comienzo del año con HP El otro negocio que está bajo la responsabilidad de Carles Cols es el de sistemas empresariales de HP (blades, almacenamiento y máquinas multiplataforma, pero no servidores ProLiant). A pesar de los malos agüeros sobre la evolución de la economía, Cols se muestra exultante y confirma que ha empezado el año con crecimientos del 30%. No estamos notando freno en la inversión, asegura. La virtualización y la necesidad creciente, incluso en las pymes, de contar con sistemas de alta disponibilidad de la información son los motores de este negocio. En 2007 esta unidad, que mueve ventas por valor de unos 50 millones de euros, creció un 15% en términos de facturación y para este año se mantienen las mismas expectativas. Además, un formato como el blade creció el pasado ejercicio nada menos que un 50%. 16

11 ANÁLISIS estrategia Oriente seduce a Ingram Micro Juan Ignacio Cabrera El bullente mercado asiático y los negocios especializados y de alta rentabilidad centrarán la atención del mayorista en los próximos años, según su CEO, Greg Spierkel. Hacía casi dos años que el canadiense Greg Spierkel, primer ejecutivo mundial de Ingram Micro, no pasaba por España. Sin embargo, en su última visita a las oficinas del mayorista en Barcelona encontró un hueco para charlar con la prensa sobre la situación del negocio informático y de las perspectivas que se le abren a Ingram en un momento en que se avecinan oscuros nubarrones macroeconómicos. Y es que Spierkel aseguraba que no se cansará de invertir y de buscar vías para crecer a pesar del inquietante panorama a pesar. Spierkel reconoce sin ambages que estamos ante un parón económico en toda regla y que las tensiones en el sistema bancario y las dificultades para acceder a financiación se mantendrán al menos cuatro o cinco trimestres. No obstante, también predice que los balances contables de la distribución están más saneados que en la anterior crisis de 2002 y La obsesión por el margen Es muy probable que no veamos tantas quiebras y cierres como en la etapa anterior, predecía Spierkel. No obstante, el primer ejecutivo de Ingram dice que estará atento porque muchas compañías se pueden poner a tiro. De hecho, la firma, que también estuvo interesada en el mayorista nórdico Scribona, que está en vías de integrarse en Tech Data, está adquiriendo una media de tres compañías por año, y no va a parar. Es probable que ahora no veamos tantos cierres como en la crisis anterior Para Spierkel, dos serán las prioridades de Ingram en los próximos años. Una es la de reforzar su presencia en Asia, donde crece a un ritmo cercano al 30% cada año (nada que Además de consolidar su posición en Asia, el otro objetivo de Spierkel es el añadir a su actividad negocios vinculados con el mayoreo, pero con una mayor rentabilidad. El margen es una obsesión para el canadiense, y eso a pesar de que 2007 fue el año con más ganancias en la historia de la corporación (ganó limpios 275,9 millones de dólares). Muchas propuestas tiene el CEO en mente. Así, en sus planes está trasladar a Europa la unidad especializada en sistemas de convergencia digital para hogares con un poder adquisitivo alto, un departamento que, en EEUU y desde hace muy poco en Canadá, vende sofisticados sistemas de gama alta de home cinema. Otro de sus objetivos es potenciar en todo el mundo la división de integración de sistemas corporativos, que trabaja con HP, EMC o Hitachi Data Systems. Mayoristas como Avnet son el punto de referencia en este terreno. Los servicios gestionados, esos que da el propio mayorista pero que ayudan a los resellers a controlar la infraestructura de sus clientes de forma remota, son otro de los puntos que quiere reforzar Ingram. El año 2009, adelanta Spierkel, se podría ver algo de esto en Europa. Por último, el mayorista quiere también significarse como un proveedor puro de servicios logísticos. En este momento, 40 grandes clientes hacen uso de estos servicios en el mundo. En España, según Elías Consuegra, máximo responsable del mayorista a escala local, dos fabricantes han recurrido a Ingram para mover grandes volúmenes. Todos estos negocios representan en conjunto entre y millones de dólares [un 6% de los ingresos totales], pero están creciendo por encima del 10% cada año, un ritmo mucho mayor que al que avanza nuestra actividad principal, apostillaba Spierkel. Greg Spierkel en un momento del encuentro con periodistas en Barcelona. INFORMACIÓN Ingram Micro ver con EEUU, donde el negocio está estancado y con Europa, que sólo avanzó en 2006 un 11% si no se toma en cuenta la depreciación del dólar). La otra (ver cuadro) es añadir a su negocio principal otros más especializados y con mayor rentabilidad, como los servicios gestionados o las operaciones logísticas para grandes clientes. A Asia-Pacífico llegó el mayorista hace tan sólo 9 años, pero las perspectivas de crecimiento son fabulosas y Spierkel está convencido de que en un lustro esa será la zona del globo que más aporte a su negocio, desbancando a Estados Unidos y EMEA, que suponen aproximadamente un 35% del negocio cada una. Aunque ya está en media docena de países, entre ellos China, Singapur, Malasia o Tailandia, todavía quedan muchas puertas a las que llamar en el continente amarillo. No obstante, a pesar de que Ingram dirige su mirada al otro lado del mundo, la más caliente en muchos aspectos, no descarta invertir en Europa, sobre todo en firmas de nicho o en compañías que le den mejor acceso a mercados del este como Polonia, de donde se retiró hace unos años, o la República Checa. 18

12 ANÁLISIS encuentro Hacia un canal más eficiente HP simplificará la relación con sus socios más fieles José Ángel Plaza, San Francisco (Estados Unidos) El fabricante reunió a 800 colaboradores de EMEA para darles a conocer las novedades de Preferred Partner, que se centran en la puesta en marcha del nivel Gold y una especialización en virtualización. Hoy en día, el canal genera el 75% de las ventas de HP en EMEA. No en vano, la relación entre el fabricante y su comunidad de partners comenzó hace casi 30 años, por lo que ya se ha convertido en un idilio que se reforzó en 2005 con el lanzamiento de Preferred Partner, un programa que acoge a sus socios más fieles -alrededor de 240 en España- y que representan el 77% de los ingresos indirectos de la compañía en EMEA. A pesar de estas cifras, HP es conciente de que el pasado nunca garantiza el futuro, así que sigue empeñada en configurar un canal con colaboradores del más alto nivel. Así lo expresó Antoine Barre, vicepresidente de Solution Partners Organization de HP, en su discurso de bienvenida a Preferred Partner Conference 2008, la reunión del fabricante con sus socios más selectos de EMEA, que se celebró el 16 y 17 de abril en San Francisco (Estados Unidos). La jornada inaugural de esta cita contó con la participación de Mark Hurd, CEO y presidente de HP, que dedicó una buena parte de su exposición a agradecer el trabajo de los asistentes: unos 800 Preferred Partners, 25 de ellos procedentes de España y 11 de Portugal. Asimismo, Hurd expuso a esta audiencia la necesidad de reforzar un compromiso bidireccional entre su compañía y el canal, con el objetivo de ser líderes en todas las áreas de la industria. Según el directivo, la parte que los socios deben aportar a esta relación se centra en la energía y el deseo requeridos para hacer un negocio de valor conjunto. Quiero cobertura, agresividad en el mercado para detectar oportunidades de crecimiento, señaló Hurd. Y por lo que respecta al fabricante, su compromiso se materializará, entre otros puntos, en la simplificación de sus programas de canal y en la inversión en nuevos fondos de ayuda para sus partners. Ahora tenemos demasiados programas y no queremos que los socios Mark Hurd, Steve Ballmer y Antoine Barre compartiendo escenario. tengan que volver al colegio para entenderlos, así que vamos a normalizarlo todo para que hacer negocios con HP sea más fácil y flexible, destacó Hurd. Con acento español Preferred Partner Conference 2008 también fue el escenario escogido por HP para la presenta- Presente y futuro de tres divisiones TSG (Technology Solutions Group) El grupo de soluciones tecnológicas supone el 36% de la facturación de la multinacional. El futuro de esta unidad de negocio se respalda en tres pilares: servidores y almacenamiento, servicios y software. Uno de cada tres servidores comercializados en el mundo es de HP. El segmento que más crece es el de los modelos blade. Las oportunidades en almacenamiento derivan de una nueva generación de centros de datos diseñados a partir del concepto AI (infraestructuras adaptables). El 60% de la inversión de HP en I+D se centra en el mundo del aplicativo. HP es hoy la sexta compañía de software del mundo. PSG (Personal Systems Group) En 2007, HP se hizo con el liderazgo del mercado mundial de PC gracias a la venta de 48 millones de máquinas. Este negocio crece en EMEA a un ritmo del 25%. HP quiere que el canal genere lealtad en el cliente mediante soluciones innovadoras con las que nadie pueda competir. Para ello, la multinacional se compromete a reducir los costes de fabricación y a agilizar de forma considerable el lanzamiento de productos. La compañía anima a sus partners, que actualmente generan el 60% de la facturación de la división PSG, a invertir en mercados adyacentes a los sistemas personales, lo que supone desarrollar el concepto de attach (ventas cruzadas). 20 IPG (Imaging and Printing Group) Cada semana, HP vende más de 1 millón de impresoras, un ritmo que se tradujo en 60 millones de máquinas comercialiadas durante El fabricante estima que el negocio de la impresión en EMEA constituye un mercado de aproximadamente millones de dólares. La gran oportunidad está en los servicios añadidos. El nuevo filón de IPG se llama Print 2.0 y pasa por sacarle el máximo partido a la explosión de contenidos web. El 90% de las ventas de IPG se realizan a través de la red indirecta. Hay una oportunidad para el canal en los mercados emergentes de los países del Este y en la transición de las pymes hacia el color.

13 ANÁLISIS encuentro ción en sociedad de Enrique Lores, el español que ha asumido la responsabilidad de toda la estrategia de canal del fabricante a nivel mundial. Al igual que Mark Hurd, Lores no tuvo ningún reparo en reconocer que en ocasiones no es nada sencillo hacer negocios con HP: Existen vacíos, brechas y dificultades. En concreto, Lores se refirió a la complejidad de los contratos entre su compañía y la red de socios, derivada de la existencia de varios programas de partners trabajando en paralelo. Por ello, una de las prioridades del directivo desde su nuevo cargo será simplificar las relaciones de la multinacional con su canal, una tarea para la que solicitó la colaboración de todos los asistentes. Tengo muy presente el color de mi pasaporte y les aliento a que me consideren su embajador, así que Enrique Lores. pueden utilizarme para que en la estrategia mundial de canal se consideren todas las demandas de los partners de EMEA, apuntó Lores. De momento, en 2007 la comunidad de socios de esta zona geográfica, compuesta por compañías, generó el 75% de los millones de dólares que HP facturó en la región. De esa red de colaboradores, sólo son Preferred Partners, de los cuales más de cuentan al menos con alguna especialización de este programa. Ahora, HP se ha propuesto diferenciar aún más a sus socios más comprometidos con la presentación de Gold Preferred Partner, un nivel superior ya anunciado en 2006 y que requiere mayores niveles de certificación y mantener unos determinados niveles de ingresos, aunque como contrapartida, los socios que se adhieran a esta categoría obtendrán varias prerrogativas. En principio, el fabricante se ha propuesto dar a conocer más el significado del logo Gold Preferred Partner en el mercado, de manera que los clientes conozcan las ventajas de trabajar con partners de ese nivel. Los criterios para adherirse a esta nueva categoría serán específicos para cada una de las filiales, las cuales recibirán detalles al respecto el próximo 5 de mayo. A partir de ese día, los socios que deseen convertirse en Gold Preferred Partners tendrán hasta el 10 de septiembre para reunir todos los requisitos exigidos por la multinacional. La idea de Andrés García Echániz, máximo responsable del canal de HP en España, es que, a nivel local, en el renovado programa queden finalmente adscritos cerca de 600 socios, el 20% de los cuales (unos 120) serán Gold Preferred Partners. Para diferenciarse en el mercado, esta comunidad tiene a su disposición el programa de certificaciones de HP, compuesto por 13 especializaciones, la más reciente de las cuales es la de virtualización (Virtualization/Remote Client Solution), que por sus características queda englobada en dos unidades de negocio: ESS (empresas, almacenamiento y servidores) y PSG (sistemas personales). Para optimizar el trabajo de sus socios más selectos, a finales de año HP completará su programa de partners con un lavado de cara del site SmartPortal, al que además se unirá la renovada web SmartQuote, desde la que se harán llegar rápidamente presupuestos personalizados a cada colaborador, y Reward Optimizer, una herramienta on line con la que el canal podrá controlar sus márgenes y optimizar su rentabilidad. Una alianza de altura Uno de los oradores de lujo de la reunión en San Francisco fue Steve Ballmer, CEO de Microsoft, que justificó su presencia en el escenario señalando que entre el 80 y el 90% de los asistentes a este encuentro también son colaboradores de su compañía. El directivo destacó que la colaboración entre los dos fabricantes deriva en el desarrollo de numerosas soluciones que optimizan la productividad empresarial, algo que hoy en día se concreta en dos áreas de negocio: la virtualización y las comunicaciones unificadas. Conjuntamente, ambos fabricantes pondrán a disposición del canal diferentes recursos (campañas de generación de demanda, material de marketing y equipos demo, entre otros) para que los partners puedan exprimir al máximo las oportunidades que se abren con estos mercados. Esta colaboración se materializará en el programa Frontline Partner, en el que se estima que participen en torno a 100 colaboradores en EMEA y 10 en nuestro país. ci INFORMACIÓN HP Fuera de la oficina? Secure information flow Acceso remoto seguro con StoneGate VPN SSL La conectividad remota sin seguridad es un negocio arriesgado. Por ello, Stonesoft ha diseñado StoneGate VPN SSL la forma segura de acceder con single sign-on a la red corporativa desde cualquier lugar, con cualquier dispositivo. Y lo que es más, no necesitará ningún software cliente especializado para acceder a sus aplicaciones, desde el a la VoIP. Gestión de acceso sencillo StoneGate VPN SSL también facilita la administración. Los derechos de acceso pueden ser gestionados con una política de acceso integrada y sencilla, mientras la autenticación integrada en el móvil se ocupa de la seguridad. Para acceso remoto seguro, rápido y flexible, escoja StoneGate VPN SSL. No se preocupe

14 ANÁLISIS estrategia Auge amplía su influencia El mayorista rompe con su etiqueta monomarca Mónica Hidalgo La firma madrileña, que atesora una base de datos de clientes y está entre los primeros cincuenta mayoristas del mercado TIC en España, quiere crecer en el ámbito territorial. A uge es ya uno de los primeros cincuenta primeros mayoristas del mercado de tecnologías de la información en España, según datos del Ranking del Canal TIC publicado por CHANNEL el pasado mes. Con un crecimiento del 22% y 21,70 millones de euros de facturación cosechados el pasado año, la firma que nació en 1993 como mayorista exclusivo de Oki, trabaja ya con clientes y tiene un ambicioso plan de expansión territorial. Su apuesta por nuevos mercados y su acierto en explorar diferentes caladeros de partners constituyen la clave de negocio de Auge, un mayorista vinculado desde sus orígenes a Oki que desde hace algunos años ha emprendido una política de diversificación de negocio muy rentable. Además de Printer Solutions, centrada en la línea de productos de Oki, la firma ha constituido también una división dedicada a atender la actividad generada con Fujitsu Siemens. Otra unidad de negocio que ha cobrado En pleno auge vida propia es Auge Redes e Ingeniería, dónde se integran todos los productos y soluciones adscritos a Proyecto vida (Voz, Imagen, Datos y Audio) y conformado por productos de fabricantes como SMC Networks o Secure Networks. Dentro de esta línea de actividad se integra también DATO, dedicada al negocio de centralitas digitales de Oki y NEC Phillips. Según explica Alberto Valverde, consejero delegado de la empresa, la propuesta de Auge sólo se entiende desde la especialización y la capacidad de ofrecer servicios personalizados a las distintas categorías de partners con los que trabaja. También el fruto de la evolución de un modelo implantado con éxito en el territorio nacional y en virtud del cual Oki impulsó acuerdos exclusivos con mayoristas a los que ofrecía importantes márgenes a cambio de una férrea fidelidad. Al amparo de esta relación, Auge ha ido desplegando sus alas en otros terrenos, eso sí, siempre bajo el cobijo de su fiel protector. Su buena trayectoria les ha permitido ganar credibilidad entre otros proveedores Para extender su presencia en el territorio nacional, Alberto Valverde no duda incluso en suscribir acuerdos de amplio espectro que implican la compra de la cartera de clientes de un competidor. Es lo que ha sucedido con Sufomic, mayorista de referencia en la zona norte, que ha cedido a Auge su fondo de comercio de clientes Oki y que también comenzará a colaborar de forma muy estrecha con su departamento comercial. Sufomic es una compañía vasca que nació en 1978 y desde sus orígenes distribuye productos del sector de informática y ofimática. Con sede en Madrid, Auge ha ido ampliando su área de influencia en todo el territorio nacional y actualmente ya tiene oficinas en Zaragoza, Málaga y Valencia con el objetivo de ampliar su presencia en otras tres ciudades: Sevilla, Bilbao y La Coruña. Para apuntalar su ambicioso proyecto de expansión el pasado año inauguró su nueva sede en la localidad madrileña de Leganés, que alberga las oficinas, el servicio técnico y el almacén de aquellos productos con salida inmediata. Estas instalaciones se suman a los metros cuadrados del centro logístico que la firma mantiene en el polígono industrial Ochoa, también de Madrid. En la nueva sede también se habilitó una sala de formación desde la que organiza cursos para técnicos y comerciales de sus clientes, que el pasado año superaron las empresas. Alberto Valverde. INFORMACIÓN Auge que poco a poco han ido engrosando su catálogo con nuevas propuestas y soluciones. Es el caso de Fujitsu Siemens, fabricante con el que firmaron el pasado año y cuyo negocio esperan que represente el 20% del total de la facturación en el plazo de dos años. Además de Fujitsu Siemens, Auge ha suscrito acuerdos con Mobotix para comercializar sus soluciones de videovigilancia y más recientemente con el operador Xtra Telecom, perteneciente al grupo The Phone House. Partners heterogéneos Oki le ha aportado a Auge un mayor conocimiento del mercado gracias a la diversidad de partners con los que trabaja, procedentes de semilleros tan rentables como el negocio de la reprografía, el ámbito de suministro de material de oficina o el negocio de hostelería. A todos estos socios Auge les ofrece soluciones a medida, capacidad financiera y vinculación a productos de alto nivel. Nuestra recomendación es que todos los partners que busquen un proveedor de mano de obra técnica, de consultoría o ingeniería, hablen con nosotros y descubrirán que podemos hacerles aumentar su margen y portfolio de actividades hacia sus clientes, sin necesidad de sufrir gestionando su SAT. 22

15 ANÁLISIS estrategia Meta4 cree en sus colaboradores El canal genera el 80% del total de la facturación Mónica Hidalgo La multinacional española especializada en soluciones de gestión del capital humano confía en su canal de distribución que genera el 80% de las ventas- al que ofrece márgenes. No fue hasta hace dos años cuando los responsables de Meta4 se plantearon comenzar a trabajar con distribuidores como opción para incrementar su presencia territorial y, por ende, su negocio global. En un breve espacio de tiempo los socios comenzaron a generar la mayor parte de sus ingresos, hasta el punto de que hoy en día ya son los responsables del 80% de la facturación total. Pero, qué tipo de empresas son las que comercializan las soluciones y los servicios de Meta4? Como explica Eduardo Quero, director de canal de la compañía, la firma trabaja con consultoras estratégicas, especializadas en el diseño conceptual y fase anterior a la venta, e integradores que se encargan de la implantación del producto. Una vez identificados, Meta4 clasifica a los partners en función de su involucración y la generación de negocio conjunto. En un primer nivel la firma trabaja con 15 partners registrados, que ejercen como influenciadores y gozan de una importante presencia en el mercado de recursos humanos. En la categoría de socios certificados se incluyen 6 empresas, que realizan al menos una operación conjunta al año, mientras que en el nivel preferente se adscriben 4 empresas que al menos generan 3 operaciones al año. A medio plazo el objetivo es mejorar la cifra de socios más comprometidos y aumentar esa cifra en un 10%. Pero Meta 4 no se limita a trabajar sólo con estos partners certificados porque es consciente de que para llegar a la mediana empresa requiere del concurso de socios locales con fuerte presencia en sus ámbitos de influencia. Para abordar este negocio la compañía ofrece la solución t.innova, que es comercializada de forma indirecta por empresas locales, entre las que se encuentra MP Sistemas, Grupo Microfusion, Sivsa y Equilibrha. Estos integradores ofrecen Los socios de Meta 4 obtienen unos márgenes cifrados en torno al 20% una gran capilaridad y tienen costes de implantación más bajos. Son empresas pequeñitas que se dedican a la venta de nóminas y recursos hu- Outsourcing de sus soluciones de nómina Eduardo Quero, director de canal de Meta4 INFORMACIÓN Meta Tras superar una etapa difícil en su trayectoria, Meta4 con una facturación de 37 millones de euros y un incremento del 30% en sus beneficios durante el pasado año- ha conseguido ser reconocida como una de las principales referencias en el mercado de soluciones de nóminas y recursos humanos. La firma atesora ya una penetración del 6% en el mercado mundial de recursos humanos y se ha propuesto como objetivo continuar mejorando su cifra de negocio procedente del sector privado, a pesar del impacto negativo que para el sector público han supuesto las elecciones generales y autonómicas durante el pasado año. Con el 50% del negocio procedente de ventas en el extranjero, la multinacional ha perfilado un plan estratégico a tres años con el reto de aumentar las ventas de las soluciones de recursos humanos y también para promover la prestación de servicios de outsourcing tanto de nómina como recursos humanos. Es en este terreno donde los partners pueden jugar un papel determinante puesto que su apuesta por este negocio permitiría aumentar la base instalada de clientes de Meta4. Actualmente ya están ofreciendo externalización de recursos las cuatro grandes consultoras internacionales del mercado y el reto es aumentar ese porcentaje en el futuro. En la actualidad la compañía presta servicio de outsourcing desde dos plataformas ubicadas en Madrid y Buenos Aires. Entre los clientes que han apostado por Meta4 durante el pasado año destacan Isolux Corsan, Seguros Lagunaro y Futura International Airways, así como el Gobierno de Canarias, el Cabildo de Tenerife y el Consorci Sanitari Integral. manos. Algunos de estos partners forman parte de la red certificada y otros no. Por lo que respecta a la gran cuenta, Meta 4 trabaja con un canal compuesto por unos 20 colaboradores, entre los que se encuentra Soluciona-Indra, Matchmind, Human Tech, Atos, Arinso, Deloitte, Fujitsu y Sogeti, que el pasado año generaron el 80% de las ventas de la herramientas Peoplenet. Margen muy competitivo Los socios de Meta4 obtienen unos márgenes muy suculentos, cifrados en torno al 15-20% en el caso de las implantaciones, y del 30% si hablamos de las instalaciones y servicios generados por los integradores locales. Los consultores estratégicos obtienen otro tipo de beneficios, derivados de su conocimiento en mercados verticales y su capacidad de ofrecer nuevos desarrollos y diseño. En relación a los retos que se plantean para el nuevo año, la compañía ha puesto en marcha varias iniciativas que afectan a su canal. Una de ellas se basará en ofrecer mayor formación a los 150 consultores de tecnología Meta4 que trabajan en España, con el fin de reforzar sus conocimientos en las soluciones de la firma. También tienen previsto desarrollar acciones de comunicación con el canal para mejorar la penetración de las soluciones de recursos humanos. 24

16 ANÁLISIS estrategia HP nos ve como una amenaza Maluquer, jefe de ventas de Samsung impresoras Mayra Martínez Aviso a navegantes. Todas las marcas del sector de la impresión deberán estar atentas al gigante coreano que viene dispuesto a encaramarse al segundo puesto del mercado. A l sector de la impresión le ha salido un nuevo competidor. Esto es lo que se refleja de los últimos datos publicados por IDC referentes al A pesar de que HP siguió disfrutando de un confortable y holgado puesto número uno en el ranking de ventas (obtuvo el 52% de cuota en el segmento láser), la compañía que verdaderamente daba la sorpresa era Samsung, que pasó con crecimientos inesperados, de una exigua presencia en 2006, a contar con cierto peso en el sector (9,5% de cuota en 2007). La coreana acaba de iniciar una agresiva estrategia de posicionamiento que espera llegue a colocarla como número dos en el segmento láser que venían disputándose Oki (con destacada presencia en color) y Brother (con presencia sobre todo en el monocromo), un puesto sobre el que ya ha planeado el año pasado, llegando incluso a superar en cuota a Oki durante dos trimestres consecutivos. Oriol Maluquer, responsable de ventas y marketing de la división de impresión de la firma coreana, ha expresado a CHA- NEL esta voluntad de su división de escalar puestos. Para ello, tendrán que acercarse más al mercado empresarial y pregonar su fuerte apuesta por la innovación tecnológica. Según Maluquer, Samsung es la firma que cuenta con el mayor ratio de innovación del mercado, lo que a sus ojos queda demostrado Nuevo personal dedicado al haber sido capaces de renovar toda la gama de producto en tan sólo un año. El responsable de ventas y marketing de la división de impresión en Samsung asegura, de hecho, que la apuesta y el compromiso dentro de la compañía por potenciar este pequeño segmento que representa el 19% de la división de informática (que mueve además monitores, Somos la niña bonita de la compañía. Nos están dotando de cuantiosos recursos ópticos y portátiles) es realmente destacable. Somos la niña bonita de la compañía. Nos están dotando de cuantiosos recursos económicos para potenciar el segmento de la gran cuenta y ya se perciben los primeros resultados de crecimiento, sobre todo en el color, afirma Oriol Maluquer. Efectivamente, los resultados del 2007 hablan de buenos horizontes para las aspiraciones de crecimiento de la división de impresión de la firma, especialmente en el láser color. En este segmento la firma pasó de un 1% durante el segundo y tercer trimestre del 2006, al 16% y 22% en los mismos periodos del año siguiente. A pesar de que alguna operación puntual de liquidación de stock haya podi- Una prueba de la voluntad de Samsung de iniciar una nueva etapa en el terreno de la impresión profesional es la contratación de nuevo personal especialmente dedicado. Oriol Maluquer es el nuevo fichaje de la firma coreana para dar el empuje a la nueva estrategia orientada al mercado empresarial. El ejecutivo aporta una larga experiencia en el sector donde desempeñó cargos directivos en Kyocera y Lexmark. Además la firma cuenta a hora con el expertise de Antonio Guzmán, ex máximo responsable de Acer en España cuyo conocimiento del sector informático español (también ocupó puestos de responsabilidad en el mayorista Tech Data) puede contribuir al diseño de una acertada estrategia de canal de la firma. Además desde la división de impresión se asegura que existe el respaldo económico de la corporación para lograr estos objetivos. Oriol Maluquer, director de marketing y ventas de la división de impresión de Samsung. INFORMACIÓN Samsung: do contribuir a inflar esta cifra, lo que no cabe duda es que se demuestra una tendencia alcista a la que la competencia puede estar asistiendo con cierto recelo. HP nos ve como una amenaza porque nuestra nueva estrategia de orientación hacia la gran cuenta puede arrebatarle parte del pastel que ahora disfruta, asegura Maluquer. Reestructuración del canal Como es lógico, su nueva orientación hacia la empresa va a requerir, además, el desarrollo de todo un nuevo canal profesional. Si hasta ahora los productos de impresión de Samsung llegaban al mercado a través de Media Markt y grandes superficies del estilo, en el futuro parte de la gama de máquinas de la marca (aquellas más profesionales) se distribuirán a través de una amplia red de resellers. El objetivo es alcanzar los 300 partners este año. Samsung actualmente trabaja con seis grandes mayoristas del sector (Tech Data, Ingram Micro, MCR, Esprinet, Vinzeo y Mastertek). Recientemente la compañía también ha firmado con Olympia Canarias para cubrir las Islas y no descarta un próximo fichaje de algún mayorista especializado en productos de ofimática. 26

17 ANÁLISIS IV Encuentro del Canal TIC en España Todas las claves BPS y CHANNEL organizan en Madrid el IV Encuentro del Canal TIC en España, que tendrá lugar el próximo 8 de mayo, jueves, en el Hotel Intercontinental, en pleno centro de la capital. IV ENCUENTRO DEL CANAL TIC EN ESPAÑA Madrid, jueves 8 de mayo de 2008 Hotel Intercontinental Paseo de la Castellana, 49 Patrocinan L a editorial BPS y CHANNEL organizan el próximo 8 de mayo el IV Encuentro del Canal TIC en España, que tendrá lugar el céntrico Hotel Intercontinental de Madrid, en el número 49 del Paseo de la Castellana. En esta edición, a la que está previsto que acudan unos 200 profesionales de la red de ventas de informática y comunicaciones, habrá tres mesas de debate y dos intervenciones individuales, la de David Abadía, consultor de Computase, que intentará dar claves que ayuden a predecir la evolución del negocio tecnológico en los próximos meses, y la de Fernando Cortiña, profesor titular del Instituto de Empresa, que hablará del impacto de la convergencia tecnológica en los integradores, que deberán olvidarse de vender productos y elaborar soluciones. El encuentro de este año del Encuentro de CHANNEL llega en un momento crucial para la red comercial, toda vez que los pronósticos de evolución en los próximos meses del sector y de la economía en general son sombríos y es ahora, más que nunca, cuando se impone la necesidad de tener las ideas claras. En la primera mesa, la de los cinco proveedores que patrocinan el Encuentro, el debate girará precisamente en torno a las propuestas de viabilidad que pueden ayudar al distribuidor a capear la crisis. Andrés García Echaniz, director de canal de HP; Yolanda Rodríguez, directora de marketing de pymes y partners de Microsoft Ibérica; Susana Hidalgo, director de canal de Oracle Ibérica; Santiago Solanas, director de la pequeña empresa de Sage; y Emilio Dumas, director del canal profesional de Toshiba, serán los componentes de esta mesa. En la segunda tomarán la palabra los distribuidores y las asociaciones empresariales del sector, que se centrarán en la espinosa cuestión de la rentabilidad del negocio. Para profundizar en el tema estarán Juan José Moneo, director general de Bechtle y vocal de Adetti, la Asociación de Distribuidores y Detallistas Españoles de TI; Andreu Rodríguez, director general de la compañía resultante de la fusión de Data Logic y Sistac, Tomás Iriondo, director general de Gaia, Asociación de Industrias de las Tecnologías Electrónicas y de la Información del País Vasco; y Guillermo Martínez, secretario general de ETICOM, Empresarios de Tecnologías de la Información y Comunicación de Andalucía. Por último, tres de los mayoristas más destacados del panorama nacional, junto con Fundetec, hablarán de las oportunidades de negocio que se abren al canal a corto y medio plazo. Juan Pablo Rossi, presidente de GTI y responsable de la Comisión de Software de AETIC; Paulí Amat, director general de Tech Data; Enrique Hormigo, gerente de programas de Fundetec; y Pedro Galatas, CEO de Afina, participarán en esta mesa. El acto lo cerrará con una nota de humor y magia Luis Boyano. Despúes se servirá un vino español en el mismo hotel Recepción de asistentes y entrega de documentación Bienvenida y apertura del Encuentro Anunciación López, consejera delegada de Business Publica tions Spain Propuestas de viabilidad para el negocio del canal Andrés García-Echániz, director de canal de HP Yolanda Rodríguez, director de marketing de pymes y partners de Microsoft Susana Hidalgo, directora de canal de Oracle Ibérica Santiago Solanas, director de la pequeña empresa de Sage Emilio Dumas, director de canal profesional de Toshiba Coloquio Moderador: Anunciación López, Consejera delegada de BPS Escenario actual y claves de evolución en el mercado TIC David Abadía, consultor de Compubase Nuevas claves de rentabilidad en un mercado cada vez más concentrado Juan José Moneo, director general de Bechtle Andreu Rodríguez, director general Data Logic Sistac Tomás Iriondo, director general Gaia Guillermo Martínez, secretario general de ETICOM Coloquio Moderador: Juan Cabrera, redactor jefe de CHANNEL Pausa para café Impacto de la convergencia: De productos a soluciones Fernando Cortiña, profesor titular del Instituto de Empresa Oportunidades de negocio para el distribuidor - Juan Pablo Rossi, responsable Comisión Software de AETIC - Pauli Amat, director general de Tech Data - Enrique Hormigo, gerente de Programas de Fundetec - Pedro Galatas, CEO de Afina Coloquio Moderador: Mónica Hidalgo, directora de CHANNEL Clausura del Encuentro - Luis Boyano, humorista y mago Copa de vino español Para más información: contacte con Isabel Sánchez ( ; isabel.sanchez@bps.com.es) 28

18 A C T U A L I D A D partners La copia ilegal de software disminuye un 7,7% en el canal FRAUDE. Microsoft está consiguiendo hacer buenos los pronósticos y ha anunciado una reducción del 7,7% en la cifra de software no legal que genera el canal de distribución. Así lo anunciaba Txema Arnedo, director de desarrollo de propiedad intelectual de Microsoft y máximo artífice de las iniciativas dirigidas a concienciar al canal acerca de la lacra que representa este fraude para el sector. El índice de piratería se sitúa en el 37,4% del total, según se desprende de los resultados de la campaña Comprador Anónimo que el fabricante puso en marcha el pasado año para investigar 744 puntos de venta, de los cuales 278 habían realizado distribución de software sin licencia. Canarias (22,7%), Baleares (23,8%), Murcia (26%) y Madrid (27,9%) son las comunidades con menor grado de copia ilegal, frente a Castilla La Mancha (61,1%) y Comunidad Valenciana (57,1%) que tienen el dudoso honor de liderar el ranking de regiones más piratas. En opinión de Txema Arnedo, las razones del alto índice de copia ilegal de estas comunidades, a las que se suma Andalucía, tienen que ver con la falta de sensibilidad de los distribuidores a la hora de reconocer el valor del software. También las tiendas se están aprovechando del desconocimiento que existe en torno a Linux y en muchos casos ofrecen PC con Linux nominal, lo que al fin y a la postre se traduce en un CD ilegal para que el usuario se instale ilegalmente lo que le interesa, explica Arnedo. En la comparativa entre un año y otro los descensos más espectaculares se han producido en sitios como Asturias (-30%), Islas Canarias (-25%) y Cantabria (-23,6%), lo que les permite situarse a niveles comparables a Estados Unidos y Japón, los países con un canal más concienciado frente a la copia ilegal. Comprador anónimo El programa Comprador Anónimo de Microsoft nació con el objetivo de ofrecer unos datos fiables y contrastados sobre la distribución de software sin licencia en el canal. El proceso se inicia con la visita de un comprador que no se identifica a cualquiera de las tiendas de nuestro país. Este comprador solicita información y presupuesto para adquirir un ordenador con su sistema operativo y las aplicaciones más comunes. Tras recibir la oferta, el supuesto comprador se identifica como un inspector de Microsoft. Si el software ofertado va acompañado de su licencia preceptiva, Microsoft incluye a esa tienda en una fase de activación comercial, donde se ofrece al propietario la posibilidad de participar en campañas conjuntas de marketing, descuentos en la compra de productos o cursos de formación. Si no incorpora la licencia, se informa al personal del punto de venta de puede haber delito. Microsoft: La Señorita Office promueve la venta de PC con la suite de Microsoft preinstalada Microsoft tiene muy claro que el canal debe aprovechar la venta de cada PC para hacer un negocio adicional, complementando ese hardware con su suite ofimática. Sin embargo, en España hoy en día sólo se vende un Office por cada diez PC que se comercializan en el entorno corporativo y en el ámbito del consumo esta cifra desciende incluso al 3%. Se trata de porcentajes muy inferiores a los manejados por otros países europeos, donde el 35% de las Los archipiélagos canario y balear son las comunidades menos piratas ventas totales de PC van acompañadas de la suite del fabricante. Para acercarse a la media del viejo continente, una tarea que le llevará en torno a tres años, en enero de 2007 la subsidiaria española lanzó el programa Office Ready PC, gracias al cual los distribuidores ofrecen equipos con la suite de Microsoft preinstalada. Se trata de una versión del aplicativo que puede adquirirse cuando se compra el PC o ser utilizada gratuitamente durante 60 días y, una vez que se cumple ese periodo, y si el cliente lo desea, ya se formaliza su compra, lo que supone un ingreso adicional para el partner. Ahora, para espolear aún más estas ventas cruzadas, Microsoft contará con la ayuda de la Señorita Office, una Celestina virtual que nace para estrechar las relaciones entre el canal y el usuario final. En palabras de Diego San Román, responsable del negocio transaccional de Office, este personaje supone la humanización de la suite ofimática de Microsoft, puesto que representa un nexo personal para transmitir las bondades de este producto al canal y al usuario final. Todo esto se concreta en una campaña que se desplegará en dos fases. La primera de ellas, orientada a partners, acaba de arrancar, de modo que la red de colaboradores ya puede acceder a un consultorio on line para obtener información relevante acerca de Office. E N B R E V E SM Data amplía su acuerdo con Symantec SM Data, especialista en la comercialización de soluciones de redes de almacenamiento de datos, ha completado su acuerdo con Symantec. El mayorista ya vendía algunos productos de esta marca, como Backup Exec, Backup Exec System Recovery, Replication Exec y Storage Exec. Pero a partir de ahora también venderá la gama Netbackup, Storage Foundation, Enterprise Vault, ClusterServer y Netbackup Puredisk. Vodafone abre un centro para desarrolladores Vodafone ha anunciado la puesta en marcha de Red Innovation Center, un nuevo centro de innovación ubicado en Barcelona que favorece un entorno de experimentación y desarrollo de aplicaciones y servicios en movilidad. El objetivo es consolidar una comunidad de desarrolladores que generen plataformas de vanguardia para llevar a cabo proyectos innovadores con el apoyo, formación y asesoramiento de Vodafone. Diode comunica ofertas a sus clientes por SMS Diode ha desarrollado un nuevo servicio gratuito con el que sus clientes dispondrán de datos actualizados, en tiempo real, en torno a la oferta del mayorista. Se trata de Diode Alerts, una herramienta de B2B gracias a la cual los distribuidores que lo deseen recibirán en sus teléfonos móviles, mediante mensajes SMS, diferentes noticias de su propio interés. Para ello, los partners deben darse de alta en la página Aryan impartirá cursos de SonicWall Aryan ha reforzado su relación con SonicWall gracias a la obtención de la categoría ATP (Authorized Training Partner), una certificación que el fabricante de seguridad otorga a aquellos socios capacitados para impartir formación en sus soluciones. A partir de ahora el mayorista podrá otorgar títulos CSSA (administrador de seguridad certificado de Sonic- Wall), para lo cual será necesario que los distribuidores interesados en esta titulación asistan a dos cursos y superen el correspondiente examen de acreditación. 30

19 A C T U A L I D A D partners CRISIS. El mayor fabricante de PC de sobremesa nacional, segundo, tras Airis, si se contabilizan también los portátiles, tiene serios problemas. Cofimán ha entrado en un proceso concursal, declarado por el juzgado de lo Mercantil de Jaén. Según el diario económico Expansión, la demanda pendiente a finales de 2006 de la marca era de 20 millones de euros, aunque no se conoce el balance actual. El mercado se ha puesto duro para Cofimán, al igual que para otros ensambladores locales de PC. Según Expansión, la compañía sólo consiguió cumplir en un 30% los ingresos previstos en los presupuestos de 2007 y que ascendían a 50 millones de euros. Los orígenes de esta disolución se sitúan en dos motivos básicos. Por un lado, la merma en el número de contratos con la Administración presumiblemente debidas al no cumplimiento de las condiciones que Cofimán se declara en suspensión de pagos LA COMPAÑÍA HA PRESENTADO CONCURSO DE ACREEDORES TRAS AÑOS DE CAÍDAS DE VENTAS marcaban los concursos públicos. Por otro, las desavenencias entre los principales socios de la firma, que en 2006 condujeron a la salida de uno de ellos, Juan Ruiz, que se llevó, de hecho, a gran parte de la plantilla y los contratos provenientes de la administración a su nueva empresa, EDM, que en su primer año de vida ha logrado fabricar máquinas, casi el doble que Cofimán, que sólo pudo montar PC. Nuevas diferencias entre los accionistas desembocaron en 2007 en la pérdida de la cadena de de tiendas UPI (una de las más extensas del país) como socio distribuidor de la marca y del mayorista Tech Micro. A ello se añade un importante componente coyuntural: la fuerte competencia de las multinacionales que, según la consultora Gfk, ha reducido los márgenes y provocado la desaparición o fusión de pequeñas empresas en el sector. Cofimán: Akko Systems reclama la actuación del Gobierno para superar el bache Cadena de montaje de Cofimán. Blas Barriendos. La actualidad de Cofimán es un claro indicador del momento crítico que está atravesando el sector. Ésa es al menos la opinión de Blas Barriendos, gerente del mayorista y fabricante local Akko System, que manifiesta su pesar por la situación de Cofimán y añade que, por desgracia, el sector va a acostumbrarse a noticias similares, dada que la situación económica a nivel general no es buena. El directivo insiste en que se trata de un problema general, aunque quizás el mercado informático ya lo está notando con mayor rotundidad porque no se dedica a artículos de primera necesidad, sino a un tipo de productos de consumo que están entre las primeras partidas en las que el ciudadano da de lado en periodos de recesión. La crisis en la que estamos inmersos es fuerte. Y en el caso concreto de las pymes resulta muy complicado que podamos seguir soportando nuestras estructuras o adaptarlas a la velocidad requerida si los mercados no se revitalizan a corto plazo, apunta Barriendos. Por si fuera poco, el directivo recalca que ahora mismo la banca no concede créditos, lo cual tensa más la cuerda. Así las cosas, el responsable de Akko cree necesario que el Gobierno, que a su juicio aún no ha entendido el problema de la empresa española, intervenga para superar este bache económico. Son necesarias medidas de urgencia para evitar que muchos empresarios tengamos que echar el cierre y poner a nuestros empleados en la calle. Sin embargo, el Gobierno actúa de forma efectista, que es lo que le renta votos, reservando dinero, recursos y facilidades para las grandes empresas que anuncian despidos masivos, olvidándose de que las pymes somos el tejido empresarial de este país, matiza Barriendos. Finalmente, el director de Akko apunta que la situación también se agudiza por el mensaje catastrofista que difunden los medios de comunicación, que hace que muchos ciudadanos que ni siquiera han notado la crisis se refugien en el por si acaso y dejan de consumir. Ibermática creció un 20% en 2007 BALANCE. En 2007, Ibermática facturó 228 millones de euros, un 20% más que durante el año anterior. Por lo que respecta al resultado, el beneficio antes de impuestos se incrementó casi un 30% con respecto a 2006, hasta situarse por encima de los 6,5 millones de euros. José Luis Larrea, presidente de Ibermática, destaca que el crecimiento experimentado por la firma ha sido fundamentalmente orgánico y no fruto de operaciones de adquisición. Para nosotros no tiene sentido crecer por crecer, pero es cierto que necesitamos también ganar tamaño para configurar un proyecto empresarial cada vez más fuerte y con capacidad de liderazgo en el mercado. Consolidar su negocio fuera de España es uno de los objetivos de Ibermática a corto y medio plazo. Ibermática: E N B R E V E Hispamicro entra en la red de Colorsit Colorsit, empresa especializada en la fabricación de cajas de ordenador y fuentes de alimentación, ha firmado un acuerdo de distribución con Hispamicro por el cual el mayorista murciano pasará a distribuir todo el catálogo del fabricante. Con este acuerdo, Colorsit consigue el objetivo de ampliar su mercado en el segmento de las pymes, en el que Hispamicro está posicionado desde hace años, además de reforzar su posición a nivel regional. Wellcomp amplía su oferta para gamers Wellcomp Technology acaba de convertirse en mayorista de Revoltec, fabricante especializado en cajas y fuentes de alimentación diseñadas de un modo especial para el mercado de los gamers. El mayorista incluirá todas las soluciones de Revoltec tanto en su división de ensamblaje de equipos como en el área de distribución, con el fin de aumentar las posibilidades de sus clientes en un segmento de mercado que cada vez cuenta con una mayor demanda. 32

20 ACTUALIDAD partners Las estaciones de trabajo también se hacen blade HP FORMA A 17 DISTRIBUIDORES PARA VENDER ESTA LÍNEA DE PRODUCTO Webex va a por el canal de convergencia de Cisco EXPANSIÓN. En marzo de 2007, Cisco sorprendía a todos con la compra del especialista en servicios de videoconferencia Webex, una firma de algo más de empleados, por la significativa cifra de millones de dólares. De esta forma, el gigante de las redes mostraba su denodado interés por todo lo que tuviera que ver con la convergencia de las comunicaciones, algo que luego ha refrendado con alguna compra más y con la apuesta por su tecnología Telepresencia, una versión avanzada de los sistemas de videoconferencia al uso. Hasta la CERTIFICACIÓN. Lo más novedoso hoy en estaciones de trabajo consiste en cambiar las típicas CPU en formato sobremesa por servidores blade. De esta forma, por ejemplo, los agentes de bolsa que controlan los movimientos financieros desde tres o cuatro pantallas a la vez, y que hasta ahora debían trabajar con varias estaciones ruidosas y sofocantes a sus pies, podrán realizar su tarea más cómodamente. La solución que ofrece HP para estos clientes, y para los de sectores como ingeniería, energía, educación o defensa, se llama ProLiant xw460c, que se encarga de hacer el trabajo duro de proceso desde el centro de datos y que tiene un coste de euros, aunque este precio varía en función de la configuración requerida. Hasta ahora, esta tecnología era vendida exclusivamente por HP, sin intermediarios, pero, desde hace dos meses, la marca está formando a un canal selecto de distribución para comercializar ProLiant xw460c en todo el territorio nacional. Nieves Sánchez, responsable del negocio de workstations del fabricante, asegura que está trabajando con 17 distribuidores, todos ellos Preferred Partners. Como ventajas, estos elegidos van a tener un modelo de compensación exclusivo y la posibilidad de montar acciones de comarketing a la medida de cada uno. Asimismo, HP les ofrecerá en todo momento unidades de demostración y herramientas de configuración y de cálculo del retorno de la inversión. Estaciones de trabajo en España en 2007 Puesto Marca Unidades Cuota Crecimiento 1 HP % 32% 2 Dell % 33% 3 FSC % -8% 4 Sun 904 3% -48% 5 IBM 610 2% -21% TOTAL % 21% Fuente: IDC Por su parte, el distribuidor deberá suscribir un plan de negocio, formar a dos técnicos y un comercial en ProLiant, tener un buen conocimiento de algún mercado vertical y garantizar los debidos servicios de consultoría. Durante el año 2007 se comercializaron en España estaciones de trabajo, un 21% más que el año precedente. De las mismas, HP vendió un 46% (13.773). HP: fecha, Webex, que no vende ni cajas de software ni hierro, sino un servicio de videoconferencia por Internet que se abona mensualmente, establecía un contacto directo con sus clientes. Sin embargo, su integración en Cisco, una compañía más orientada al canal de distribución, está cambiando las cosas. En España, el responsable de Webex, Luuk Mulling, dice que compañías como Unitronics, Tecnocom (Getronics), Dimension Data o Telefónica están en estos momentos inmersas en un programa de formación y de adopción de este servicio para empezar a venderlo a terceros en España. Asimismo, Mulling cree que el servicio, que se puede adquirir desde 60 euros al mes por puesto-cliente, también interesará a todos los partners de convergencia de Cisco. Por el momento, unas 200 compañías nacionales ya están abonadas al servicio de videconferencia. Entre ellas hay muchos ISV que pueden hacer presentaciones de sus desarrollos a potenciales clientes en el extranjero de una manera muy efectiva, además de grandes corporaciones de sectores como el de la banca. Webex: Primavera quiere duplicar su red comercial en 2008 EXPANSIÓN. El fabricante portugués de soluciones de gestión empresarial Primavera BSS ha desvelado sus líneas estratégicas para el presente ejercicio. El nuevo plan de negocio de la compañía pasa por seguir configurando su red de partners dentro de nuestras fronteras, toda vez que la venta de sus soluciones se realiza exclusivamente a través de canal. En concreto, el proveedor se ha marcado cerrar 2008 con 40 distribuidores, con lo que duplicará el número de socios que consiguió durante 2007, su primer año de actividad comercial en España. De momento, Primavera BSS mantiene un buen ritmo de captación de partners, puesto que durante los tres primeros meses del año ya reclutó siete nuevos colaboradores, lo que además la sitúa en el buen camino para conseguir los 50 socios que tiene previsto alcanzar en A partir de la segunda mitad de este año, esta red indirecta tendrá a su disposición las nuevas versiones de las soluciones Professional, dirigidas a las pymes, y Executive, orientadas a las medianas y grandes empresas. Pero, además, Rafael Cortés, director general de Primavera BSS en España, matiza que en los próximos meses su compañía reforzará su oferta para los mercados verticales, especialmente para la construcción. No en vano, el fabricante pretende que dicho sector genere al menos el 30% de su facturación en nuestro país. De este modo, el vertical Primavera Construction se complementará con Int Graal, un software para el mantenimiento y gestión de activos comprado a la compañía MIIT y que también será de utilidad para firmas de industria y servicios. Asimismo, Primavera BSS lanzará próximamente Retail Softmoda, una solución que compró al fabricante Telware y que está especialmente diseñada para los sectores de moda, calzado y accesorios. Así las cosas, la compañía confía en que durante 2008 triplicará las ventas que realizó durante el pasado año. Primavera: Ingram vende la seguridad para la pyme de Trend Micro ACUERDO. El proveedor japonés de antivirus Trend Micro acaba de incorporar a su canal a Ingram Micro en calidad de mayorista de volumen. En concreto, Ingram Micro venderá las soluciones se seguridad Worry Free entre las pymes españolas. Se trata de soluciones de seguridad todo en uno de seguridad para cliente, servidor y mensajería, y que además no requieren grandes conocimientos de administración y que se mantienen actualizadas 24x7 frente a las Rafael Cortés, director general de Primavera en España. nuevas amenazas. Trend Micro ha valorado el breadth o cobertura que ofrece la base de distribuidores que compran regularmente a Ingram. El proveedor de seguridad considera entre sus expectativas que el negocio dirigido a la pyme pase a representar en el plazo de un año un 50% del total de sus ingresos en España, 20 puntos más que en la actualidad. Asimismo, con Ingram espera alcanzar unos 450 partners activos durante el primer año. Ingram: