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1 Módulo Herramientas que garanticen la innovación y la sostenibilidad de microemprendimiento exitosos con colectivos de población afrodescendiente con vulnerabilidad social Manual del Módulo Prof. Oscar Licandro 2012

2 Cómo utilizar este Manual UNIDAD Nº 1 Capítulo 1: Los Negocios Inclusivos Capítulo 2: Los sectores de oportunidad para el desarrollo de Negocios Incusivos UNIDAD Nº 2 Capítulo 3: El mapa de actores institucionales Capítulo 4: Alianzas sociales para el desarrollo de Emprendimientos Inclusivos UNIDAD Nº 3 Capítulo 5: Guía para la creación de Negocios Inclusivos. Bibliografía Casos Bibliografía 1

3 2 Cómo Utilizar este Manual Este manual ha sido elaborado especialmente para este curso. En él Ud. encontrará los conceptos, modelos y herramientas que esperamos pueda comprender y aprender. Su lectura es sencilla. Cómo usarlo? 1) Se sugiere leer atentamente el contenido de cada capítulo. No avance al capítulo siguiente hasta no haber realizado los ejercicios que se van intercalando con los conceptos y modelos. 2) Al finalizar cada capítulo realice las actividades que allí se le proponen. 3) Videos. Se sugiere que mire los videos antes de leer el contenido del capítulo y vuélvalos mirar una vez que terminó la lectura. Si Ud siente la necesidad volver a verlos en medio de una lectura, hágalo. 4) Este manual contiene los elementos conceptuales centrales del tema del curso, pero en un nivel básico que puede ser complementado con otros materiales. Por eso, si lo entiende neceario, profundice los temas leyendo los artículos y libros citados y cuyas referencias bibliográficas se encuentran en el capítulo BIBLIOGRAFÍA. 5) Es conveniente que Ud. lea todas los artículos y capítulos de libros y revistas sugeridos en el manual. Cuando se le pide hacerlo, es porque se entiende necesario que Ud. complemente el contenido que está en el manual con el aporte de esas lecturas. 5) La lectura de los casos que figuran en los anexos es necesaria para comprender los conceptos porque los ilustran. Si bien la indicación es que los lea cuando se los refiere explícitamente (lea el caso Nº xx), también puede leeerlos antes, ya que su lectura le puede servir para entender mejor los conceptos. Inclusive, si así lo desea, puede leerlos al comienzo del curso y antes de leer el primer capítulo del manual. Espero que este manual le sea de utilidad durante el curso y en sus futuras actividades. Prof. Oscar D. Licandro 2012

4 3 CAPÍTULO 1 Los Negocios Inclusivos 1. INTRODUCCIÓN En los últimos 10 años han surgido en América Latina, Asia y Africa experiencias de inclusión social, basadas en la creación de emprendimientos (pequeñas empresas, cooperativas, etc.) protagonizados por comunidades indígenas, pequeños campesinos, clasificadores de residuos 1, personas sin trabajo que viven en los barrios pobres de las grandes ciudades, etc.. Son experiencias en las que sus protagonistas lograron mejoras significativas en su calidad de vida. Y, más importante aún, mediante su participación en esos emprendimientos, estas personas comenzaron un proceso de inclusión económica, social y política. La inclusión económica ocurre porque esos emprendimientos les permiten acceder a a un trabajo estable y a mejores ingresos. De la mano de esos mejores ingresos, estas personas están en mejores condiciones para mejorar sus viviendas, acceder a servicios básicos como la atención de salud o la educación, mejorar la alimentación de sus familias, etc. Esa inclusión económica genera inclusión social, porque estas personas adquieren los derechos derivados de la formalidad (seguro de desempleo, jubilación, etc.), salen del aislamiento ya que ahora forman parte de una organización, obtienen una mejor capacitación para el mundo del trabajo y empiezan a desarrollar lo que se denomina capital social. Finalmente, la inclusión económica y social les permite ejercer mejor sus derechos ciudadanos. Al estar mejor informados, al tener la posibilidad de organizarse y tener acceso al Estado (y a los servicios que éste brinda a los ciudadanos), estas personas están en mejores condiciones para ejercer sus derchos ciudadanos. Es decir, la participación en estos emprendimientos facilita también su inclusión política. La población- objetivo de los Negocios Inclusivos En los libros y artículos sobre Negocios Inclusivos se utilizan distintos términos para referirse a sus protagonistas o beneficiarios: personas pobres, excluidos socialmente, sectores de bajos ingresos, personas marginadas, etc..en este manual se optó por utilizar la expresión: Base de la Pirámide (BDP), que fue acuñada por el Prof. C. H. Prahalad a comienzos de los Se ha elegido este término por varias razones. En primer lugar, porque evita toda connotación peyeroativa. En segundo lugar, porque hace referencia a un concepto universalmente utilizado, que es el de Pirámide 1 Son personas que recogen residuos urbanos, seleccionan los materiales que se pueden vender (plástico, papel, cartón, etc.) y luego los comercializan a intermediarios, quienes a su vez los venden a las empresas de reciclaje. En Argentina se llaman cartoneros, Brasil catadores, en Uruguay hurgadores.

5 4 Social. Y, en tercer lugar, porque no presenta las complejidades conceptuales de los otros términos. Por ejmplo, qué significa efectivamente el término pobreza?

6 5 BASE DE LA PIRÁMIDE Este término describe la población- objetivo de la estrategia de negocios inclusivos. Esta población varía según los continentes, los países y los contextos particulares dentro de cada páis. Incluye, entre otros, a comunidades indígenas, trabajadores rurales informales, campesinos, pequeños productores agrícola- ganaderos con economías de subsitencia, personas que residen en asentamientos urbanos irregulares, clasificadores de residuos, etc. 2. Primeros ejemplos A continuación se describen tres experiencias de negocios inclusivos. Léalas detenidamente y conteste las preguntas que se formulan al final de cada caso. Junta de Saneamiento de Itauguá. Paraguay. 2 Una comunidad en Paraguay ha logrado el acceso a agua potable sin depender de donaciones o subsidios estatales. Este ingenioso modelo de agua comunitaria está demostrando que al usar un modelo basado en mecanismos de mercado es posible llevar el agua a las personas de bajos ingresos. La Junta de Saneamiento de Itauguá, dirigida por Mirta Páez, socia de AVINA, está proveyendo desde el año 1974 agua potable a los habitantes de la comunidad. La Junta es gerenciada por los mismos usuarios, permitiendo la participación de las personas de bajos ingresos en la toma de decisiones. Un aspecto destacable de la Junta de Saneamiento de Itauguá es que ha logrado proveer el servicio sin pérdidas de capital. De hecho, lleva más de una década con rendimientos positivos, llegando a más de 50,000 dólares por año en el pasado quinquenio. La Junta se ha constituido como una organización sin fines de lucro, y sus ganancias son juiciosamente reinvertidas para mejorar el servicio y expandir su cobertura a más usuarios. Por otra parte, la Junta es consciente de la importancia de la sostenibilidad en su actividad. Por ello, ejecuta programas para promover el consumo racional del agua, y está construyendo una planta de tratamiento de aguas residuales usando bio- filtros innovadores y de bajo costo, con el fin de proteger a las fuentes hídricas de la contaminación. En la actualidad más de familias de la ciudad de Itaugua - la mayoría de la población - reciben agua de la Junta, la cual está planeando adquirir empresas privadas de distribución de agua potable que también operan en la ciudad, con el fin de expandir la cobertura de sus servicios, beneficiando a más familias de bajos ingresos, con mejores servicios y costos más accesibles. Fuente: Fundación AVINA 3 Preguntas: P1. Este emprendimiento, Mejora la calidad de vida de las personas? En qué la mejora? P3. Es éste un emprendimiento ambientalmente responsable? Por qué? 2 Se puede ampliar información sobre este caso en 3 El texto de este caso fue extraído del documento de trabajo de Fundación AVINA, titulado: Utilizando mecanismos de mercado para conseguier acceso económico a agua potable. Una versión más actualizada de este caso puede leerse en

7 6 Cooperativa de trabajo LUCI VID. Córdoba. Argentina LUCI- VID es una Cooperativa de Trabajo que ofrece servicios de mantenimiento edilicio a distintos comercios y particulares en la zona céntrica de la ciudad de Córdoba. Sus nueve socios están de acuerdo en que trabajan, desde el inicio de la actividad, con el claro objetivo de salir de la pobreza y poder mejorar la situación social y económica de sus núcleos familiares.. Los socios de LUCI- VID se conocieron a través de Fundación La Luciérnaga, una organización de la ciudad de Córdoba que trabaja para mejorar la calidad de vida de los niños, adolescentes y jóvenes trabajadores en situación de calle y sus familias. Antes de conformar la cooperativa, estos jóvenes trabajaban en la calle, limpiando vidrios de autos y vendiendo las revistas que se producen en la Fundación. Cooperativa LUCI- VID realiza diversos servicios de mantenimiento edilicio, principalmente en comercios de la ciudad. Entre los más importantes se encuentran la limpieza de vidrieras, toldos, carteles, persianas y pisos; limpieza de alfombras y tapizados; pulido de pisos parquet; y pintura en paredes, techos y persianas. Gracias a algunos créditos conseguidos, la cooperativa cuenta con máquinas y herramientas que les facilitan el trabajo. De los nueve socios- miembros de la cooperativa dos son mujeres. Todos ellos, jóvenes de entre 20 y 30 años, viven en barrios marginales de la Ciudad de Córdoba y del Gran Córdoba. La cooperativa representa casi la totalidad del ingreso que perciben los socios y sus familias - esposas, hijos y, en algunos casos, los padres- lo que resulta en beneficios directos para un total de 25 personas aproximadamente. Este Negocio Inclusivo resulta distintivo, entre otras cuestiones, porque fue ideado por los propios jóvenes en situación de calle. Ellos tuvieron la idea y utilizaron todas las herramientas a su alcance para hacer progresar su negocio. El negocio genera valor económico mediante la prestación de un servicio de buena calidad a un precio accesible en relación a otras empresas que brindan el mismo servicio. Esto permite a la cooperativa competir en el mercado de las empresas del rubro y seguir creciendo. Asimismo, incorpora a la economía formal a nueve jóvenes que anteriormente se encontraban trabajando en la calle, y a sus respectivas familias. Ellos a su vez, tienen el objetivo de hacer que este emprendimiento crezca para poder incorporar a más socios, y lograr así que más personas puedan beneficiarse por medio de esta iniciativa. Fuente: IARSE. Negocios Inclusivos. Casos nacionales de buenas prácticas. Córdoba Preguntas: P1. Este emprendimiento, mejora la calidad de vida laboral y familiar de sus jóvenes protagonistas? En qué la mejora? P2. En base a la escasa información que se brinda, cree Ud que este emprendimiento es viable desde el punto de vista económico? Por qué?

8 7 UNION DE CLASIFICADORES DE POLIETILENO (UCAP). Montevideo Uruguay UCAP es una cooperativa integrada por seis personas que anteriormente se desempeñaban como clasificadores de basura en las calles. A principios de los 2000, la Obra San Vicente (OSV), una ONG de larga trayectoria de trabajo en uno de los barrios más pobres de Montevideo, puso en marcha apoyo financiero del BID, un programa que tenía como cometido sacar a los clasificadores de las calles y nuclearlos en emprendimientos asociativos. UCAP es uno de los emprendimientos inclusivos que se crearon en el marco del programa. Este grupo se propuso desarrollar un emprendimiento que se dedicara al reciclaje de polietileno y produjera bolsas de resíduos. En esos momentos, CONAPROLE, la principal industria láctea de Uruguay, tomó conocimiento del programa y se acercó la OSV para ofrecerle a UCAP la gestión de los residuos plásticos que genera en su Centro Industrial de Montevideo. UCAP se constituyó como cooperativa en noviembre de 2004, y comenzó a operar el 24 de junio de Está integrada por seis socios y participan de su actividad otras ocho personas, entre los que se incluyen empleados y serenos que trabajan en la planta de clasificación y los choferes del camión contratado. La cooperativa opera en una planta de clasificación que se encuentra en un predio cedido en comodato por la OSV. Dicho local posee una explanada para clasificar, un galpón, comedor y vestuarios. La cooperativa cuenta con equipamiento para el tratamiento de los residuos, entre los que destacan balanza e hidrolavadora. Para el trasporte de la basura emplean contenedores de un metro cúbico con ruedas, que fueron cedidos en comodato por la Intendencia de Montevideo y un camión con plataforma, que es contratado a un tercero. Cuenta además con una mesa especial que permite la recolección de líquidos, que se utiliza para el tratamiento de los residuos orgánicos. En los hechos, UCAP opera en tres negocios: 1) el servicio de recolección y eliminación de residuos industriales que brinda a CONAPROLE; 2 la clasificación y comercialización de materias primas recuperadas de esos residuos; y 3) se destina una parte del polietileno a la producción de bolsas, que es subcontratada a un tercero, las que luego son vendidas a la OSV, que las utiliza los convenios de recolección de resíduos en la vía pública, que posee con la IMM. La conformación del emprendimiento asociativo representa una mejora sustancial de la actividad económica con respecto a la recolección y clasificación en la calle. La cooperativa: 1) vende un servicio por el cual CONAPROLE paga un precio; 2) concentra en un solo lugar la recolección de las materias primas que luego clasifica y vende en la cadena de reciclaje; 3) Mejora la calidad de la materia prima (resíduos) y se asegura un volumen importante y 4) En cooperativa, los clasificadores tienen mayor escala para vender las materias primas, lo que les permite saltear a los pequeños intermediarios de barrio (quienes establecen relaciones cuasi- feudales con los clasificadores) y vender directamente a los grandes acopiadores y/o a las empresas que reciclan. Fuente: elaboración del Prof. Oscar Licandro

9 8 Preguntas: P1. Este emprendimiento, mejora la calidad de vida laboral y familiar de los clasificadores? En qué la mejora? P2. Es este un emprendimiento económicamente viable? P3. Es éste un emprendimiento ambientalmente responsable? Por qué? 3. Qué son los negocios inclusivos? A continuación se presenta una definición del concepto de Negocios Inclusivos: El concepto de Negocios Inclusivos abarca una amplia variedad de emprendimientos protagonizados por personas de la base de la pirámide social, mediante los cuales se logra efectivamente su inclusión económica y social. Para ser considerado inclusivo, un emprendimiento o negocio debe con los siguientes cuatro requisitos: a) Deben operar dentro de la economía de mercado y, consecuentemente, tienen que estar preparados para hacerlo dentro de sus reglas. b) Deben ser rentable por sí mismos (al menos en el mediano plazo) a efectos de garantizar su sustentabilidad. c) Tienen que ser ambientalmente responsables. d) Tienen que generar una mejora real en la calidad de vida de sus protagonistas. Veamos una explicación del significado de cada uno de esos requisitos. a) Deben operar dentro de la economía de mercado. No es posible la inclusión social sin inclusión económica. La adquisición de servicios básicos de salud y educación, el tener vivienda propia y el acceder a una alimentación adecuada requieren que las personas reciban ingresos económicos. Como en nuestras economías no se ha podido resolver el problema de ofrecer empleo en relación de dependencia a todas las personas, un camino alternativo es la creación de emprendimentos protagonizados por esas mismas personas. Como la economía que rige la casi totalidad de las transacciones económicas es la denominada economía de mercado, no resulta viable diseñar emprendimientos que operen fuera de ella. Pero, qué quiere decir operar dentro de la economía de mercado? Simplemente significa que los emprendimientos inclusivos, para generar inclusión real y duradera, tienen que desarrollar la capacidad de producir bienes o servicios que satisfagan necesidades del mercado (grupos de compradores) y que sean capaces de competir en

10 9 precio y/o calidad con otros productores. No se trata de una postura ideológica sino de una constatación empírica. LUCI VID Para obtener clientes esta cooperativa tiene que salir a competir con las empresas ya instaladas, que brindan los mismos servicios dirgidos en el mismo mercado Junta de Saneamiento de Itauguá Está considerando comprar empresas privadas de agua para expandirse y llevar su servicio a más familias de la base de la pirámide que viven en su localidad. Esto quiere decir que la JSI pretende competir en el mercado para llevar su beneficio a más familias UCAP El negocio de los clasificadores es un negocio de mucha competencia: para acceder a las materias y para venderlas. En el caso de UCAP, a esto se suma el hecho de que su principal cliente, CONAPROLE, le contrató el servicio de gestión de residuos y exige a UCAP como a cualquiera de sus proveedores. b) Tienen que ser rentables por sí mismos Esto quiere decir, que su viabilidad en el mediano y largo plazo no puede depender de subsidios o apoyos externos a la lógica del mercado en el que operan. La experiencia demuestra que la estrategia de inclusión social mediante emprendimientos solamente es eficaz cuando está dirigida a crear emprendimientos autosustentables. Es decir, emprendimientos que sean capaces de generar los ingresos mínimos para ser viables en el mediano plazo, sin tener que estar permanentemente dependiendo de subsidios y otros apoyos. Y esto tiene una razón obvia: como los apoyos no son eternos, cuando estos desaparecen o se reducen, los emprendimientos ya no pueden funcionar. Dado que la sustentabilidad de cualquier negocio depende de su capacidad para producir y comercializar bienes o servicios que otros estén dispuestos a comprar, los emprendimientos inclusivos tienen que estar diseñados para competir en igualdad de condiciones con las empresas ya existentes. Aspectos como la calidad, el cumplimiento de plazos de entrega, el diseño de los productos en forma acorde con,los gustos y necesidades de los compradores, son condición necesaria para la viabilidad económica. La sustentabilidad económica depende de resolver en forma adecuada un conjunto de temas, entre los que importa destacar: a) Tener una buena gestión administrativa y de la producción b) Desarrollar bienes o servicios para los cuales exista una demanda efectiva. Esto implica razonar en términos de lo que puedo vender, más de lo que sé hacer o lo que quiero vender.

11 10 c) Contar con la capacidad material que se requiere para llevar los productos hasta los compradores. Uno de los mayores problemas de los emprendimientos de personas de la base de la pirámide es su dificultad para acceder a los canales habituales de comercialización de los distintos bienes y servicios. d) Vender a un precio que permita: 1) recuperar los costos operativos del emprendimiento; 2) proveer un ingreso adecuado a sus integrantes y 3) generar un excedente que asegure la mínima reinversión que necesita el emprendimiento. Esto significa que el emprendimiento es rentable. LUCI VID El emprendimiento brinda un servicio de calidad para conseguir clientes y generar ingresos para los cooperativistas y sus familias (25 persona). Los cooperativistas generan un excedente, que luego reinvierten en equipos e insumos. Además, se plantean crecer para poder incluir más cooperativistas. Junta de Saneamiento de Itauguá Lleva más de una década con rendimientos positivos, llegando a más de 50,000 dólares por año. Y, además, reinvierte sus ganancias para mejorar la calidad del servicio y llegar a más familias. UCAP Los cooperativistas reciben un ingreso mensual de 300 a 400 dólares. La rentabilidad de la empresa se basa en tres fuentes de ingresos. Primero, el pago que hace CONAPROLE por el servicio de gestión de residuos. Segundo, los ingresos obtenidos por la venta de materias primas en la cadena de reciclaje. Tercero. Lo que obtiene por la venta de las bolsas de Nylon a la Obra San Vicente, que UCAP recibe en canje, por el nylon que entrega a un fabricante de bolsas. Capital paciente Cualquier nuevo emprendimiento necesita un capital inicial que le sirva, entre otras cosas, para invertir en infraestructura o equipos y para financiar la actividad de la empresa mientras las ventas no equilibran los costos. Ninguna empresa gana dinero desde el principio. A diferencia de los emprendimientos comunes y corrientes (donde los emprendedores cuentan con capital o tienen la capacidad de financiar el incio de las actividades), los protagonistas de los negocios inclusivos carecen de capital inicial. Más aún, estos emprendimientos requieren inversiones en capacitación, organización, asistencia técnica y apoyo social, que sus protagonistas no pueden pagar ni financiar. En muchas ocasiones estos proyectos son posibles únicamente si existe un capital inicial aportado por otros actores. Expresiones como capital semilla o créditos no reintegrables refieren a mecanismos de apoyo financiero que se suelen aplicar en el desarrollo de negocios inclusivos. En suma, los emprendimientos inclusivos requieren una inversión inicial que no la pueden asumir sus protagonistas. Y, por lo tanto, alguien tiene que asumirla. En ocasiones, esa inversión está a cargo de la sociedad, mediante aportes de capital, programas de capacitación o asistencia técnica que brinda el Estado. En otras ocasiones, son ONGs que canalizan fondos de la cooperación internacional.

12 11 Recientemente se ha incorporado el sector privado al desarrollo de emprendimientos inclusivos que incorporan a sus cadenas de valor: proveedores, distribuidores, etc. En esos casos las empresas aportan recursos financieros para ayudar a montar y poner en funcionamiento los emprendimientos: infraestructura, equipos, maquinaria, insumos, etc.. Esos aportes generalmente no son reintegrados y las empresas los consideran como parte de la inversión; es decir, que los recuperarán a largo plazo en base a las ganancias que les reporte la realación comercial con el emprendimiento inclusivo. Como la recuperación y el retorno de esas inversiones demoran más en el tiempo que las inversiones normales, se las designa con el nombre de capital paciente. c) Tienen que ser ambientalmente responsables. Este requisito responde al hecho comprobado de que las comunidades y colectivos de la base de la pirámide son los más perjudicados por el impacto ambiental de los sistemas productivos. Es el caso de las comunidades indígenas a las que se destruye su hábitat, los pequeños agricultores afectados por la contaminación industrial, los pobres urbanos que residen en asentamientos o villas miseria donde se acumula basura, etc. Qué sentido tiene desarrollar emprendimientos que mejoran los ingresos pero que, al mismo tiempo, destruyen el hábitat en donde residen y de donde extraen sus recursos las personas de la base de la pirámide? Existe una segunda razón para este requisito, aunque la misma no lo convierte en obligatorio. Es un hecho que una importante fuente de oportunidades para el desarrollo de negocios inclusivos se encuentra en las cadenas de reciclaje. Esta afirmación es avalada por múltiples experiencias de clasificadores de residuos y de pequeños productores que reutilizan desechos para alimentar sus animales, abonar sus tierras o elaborar prendas de vestir. El desarrollo de tecnologías apropiadas ha permitido utilizar desechos de madera para construir casas y ya existen artefactos para generar energías limpias y baratas sobre la base de residuos de papel y cartón. LUCI VID Es un emprendimiento que no contamina. Por el contrario, debido a la naturaleza del servicio que brinda, LUCI VID contribuye a un mejor tratamiento del medio ambiente. Junta de Saneamiento de Itauguá Su producto es natural y no utilizan elementos contaminantes para extraerlo. Además, el acceso al agua potable que ofrece este emprendimiento, contribuye a mejorar la calidad ambiental del espacio geográfico donde opera. UCAP Por definición, el negocio de UCAP es ambientalmente responsable. En primer lugar, porque opera un sistema que permite a CONAPROLE hacer un mejor manejo de sus residuos industriales (principalmente nylon y cartón sucio de leche). En segundo lugar, porque los residuos que recupera (generalmente, más del 50% de lo recogido), en vez de ir a los depósitos de basura a cielo abierto de la municipalidad de Montevideo, vuelven como materias primas a la cadena de reciclaje

13 12 d) Tienen que generar una mejora en la calidad de vida de sus protagonistas. No alcanza con que un emprendimiento permita generar ingresos económicos, si en el mediano y largo plazo perpetúa la situación de partida de sus protagonistas. De igual forma, no son inclusivos aquellas actividades económicas fomentadas por grandes empresas únicamente para reducir costos sobre la base de la explotación, como es el caso de la maquila. Los emprendimientos inclusivos mejoran la calidad de vida de varias formas. En primer lugar, porque la mejora o la estabilidad en los ingresos económicos impacta sobre la capacidad de las personas para adquirir bienes y servicios básicos. En segundo lugar, porque pueden disponer de dinero para educar a sus hijos, desplazarse a otros lugares y comenzar LUCI VID La cooperativa permitió a los jóvenes salir de la venta informal en las calles, la que se hacía en condiciones precarias para su salud y su seguridad física. Además les permitió generar un ingreso para sus familias e ingresar en la formalidad Junta de Saneamiento de Itauguá Al brindar acceso al agua potable a precios que las comunidades de la BDP pueden pagar, la JSI está contribuyendo fuertemente a la mejora en la calidad de vida de esas comunidades. UCAP Los miembros de UCAP dejaron de trabajar en las calles y pasaron a hacerlo en un local cerrado, con equipamiento adecuado y mejores condiciones para la salud y la seguridad. Al comenzar a trabajar en la formalidad, tienen acceso a la cobertura integral de salud que brinda el Estado a todos los trabajodores formales y adquieren derecho a la jubiliación. Ya no llevan la basura a sus casas para allí clasificarla. Los hijos ya no trabajan en la clasificación y pueden ir a la escueala. El clasificador de la calle es una persona socialmente discriminada, razón por la cual, el integrar la cooperativa contribuye a una mejora en la autoestima de estas personas. 4. Formato de los Negocios Inclusivos Si se observan con detenimiento los tres casos anteriores, se puede ver que en dos de ellos (LUCI VID y UCAP) la población de la BDP ocupa el lugar de productores, que en ambos casos se trata de servicios. En cambio, en el caso de la Junta de Saneamiento de Itauguá, las población de la BDP desempeña los dos roles: administran la JSI (lo que los convierte en productorees del servicio), pero tambien son los clientes de servicio. LUCI VID Los jóvenes cooperativistas crearon un emprendimiento que provee servicios a empresas, edificios, etc. UCAP Los cooperativistas proveen el servicio de gestión de residuos a CONAPROLE y venden materias primas reciclables a acopiadores y fabricantes. Junta de Saneamiento de Itaiguá La JSI es una institución de los usuarios (productores del servicio) que vende el agua a los usuarios (consumidores del servicio)

14 13 Estos tres ejemplos muestran que los protagonistas de negocios inclusivos (tal como se definió este concepto) pueden ocupar dos lugares diferentes: actuar como productores (quienes fabrican y/o comercializan) o como consumidores (quienes compran). Veamos a continuación otros dos casos. ENKASTRABLE Muebles para armar MASISA. Argentina Masisa es una gran empresa de América Latina, que se dedica a la producción y comercialización de tableros de madera para muebles y arquitectura de interiores. Opera en México, Colombia, Brasil, Chile y Argentina. Masisa Argentina no fabrica muebles, pero en 2004 puso en marcha un proyecto llamado ENKASTRABLE, mediante el cual se comenzaron a fabricar muebles para encastrar de bajo costo, dirigidos a la BDP. Eran fáciles de armar, de lindo diseño y buena calidad. Masisa fabricaba los muebles y los vendía a pequeños locales de venta de muebles económicos. En estos locales, los muebles se venderían por exhibición y catálogo. La idea era generar una red de distribución ubicada en las zonas donde reside la BDP. Al poco tiempo de iniciada la experiencia, los ejecutivos de Masisa se dieron cuenta que este modelo de negocios 4 no funcionaba adecuadamente por dos razones principales: 1º) los costos de producción de Masisa implicaban precios altos para la BDP y 2º) el canal de distribución elegido no era el adecuado. Entonces decidieron cambiar el model de negocios. A partir de 2006, Masisa se concentró en la fabricación de los tableros y traspasó la fabricación de los muebles a pequeños carpinteros de la BDP. Mediante alianzas con fundaciones y ONGs, se convocó a personas sin alternativa laboral. Se comenzaron a dictar cursos para capacitarlas en la fabricación de los muebles y en la gestión de sus pequeños emprendimientos. El corte de los tableros se hace en los locales donde Masisa comercializa sus placas, denominados Placacentros. De este modo, Masisa desarrolló carpiteros que agregan valor a su producto (las placas), mediante la fabricación y comercialización para la BDP. Además de la capacitación, estos carpinteros reciben de Masisa la infraestructura para el corte de los tableros, por lo que no tienen que invertir en maquinaria. Entre 2007 y 2009 se incorporaon 506 carpinteros. Fuente: Grupo Nueva 5. 4 Vea en el Glosario la definición del término Modelo de Negocios 5 Este caso fue elaborado en base a información de Grupo Nueva, el grupo al que pertenece Masisa.

15 14 En este caso encontramos que la población de la BDP es considerada como consumidora de los muebles encastrables. Pero también hay dos nuevas formas de involucrarla en el negocio. Los carpinteros de la BDP son empresarios, pero no actúan como proveedores de Masisa, sino que se ubican en otro lugar dentro de la cadena de valor 6 de esa empresa. Ellos toman como insumo las placas de madera que fabrica Masisa, para fabricar a su vez los muebles, que ellos mismos comercializan a la base de la pirámide. Cuando esto ocurre, se dice que el emprendimiento inclusivo se ubica hacia adelante en la cadena de valor de la empresa. En cambio, cuando el emprendimiento inclusivo vende bienes o servicios a la empresa (o sea, es su proveedor), se dice que se encuentra hacia atrás en la cadena de valor. Veamos a continuación la cadena de valor de CONAPROLE y la de MASISA, a los efectos de identiricar el lugar que UCAP y los carpinteros ocupan en sus cadenas de valor. El siguiente caso ilustra sobre otra forma de ubicarse hacia adelante en la cadena de valor de una empresa. ASTA: Red vendedores de la BDP. Río de Janeiro. Brasil 6 La cadena de valor de una empresa está constituída por el conjunto de empresas que: 1)participan en el proceso de fabricación de bienes y servicios que son utilizados por la empresa para su proceso productivo; 2) participan en el proceso de comercialización de los bienes y servicios que produce la empresa (distribuidoes, mayoristas, minoristas, etc.)

16 15 Alice Freitas, contacto cercano de AVINA, y su organización Instituto Realice, en alianza con los socios de AVINA Rudolf Hohn y Helio Mattar, están desarrollando un innovador modelo para la venta de artesanías que busca resolver problemas de pobreza urbana: la Red Asta. Esta red está adaptando el modelo de ventas puerta a puerta mediante redes sociales, inventado por compañías como Avon y Natura, para vender productos elaborados por cooperativas populares y grupos productivos comunitarios en el área metropolitana de Río de Janeiro. En este modelo, Asta distribuye artesanías y otros productos, fabricados por veinticinco productores socialmente responsables y ubicados en sectores de bajos ingresos, prefiriendo los productores que se ocupan de problemas de raza y género. Todos estos productores son sociedades cooperativas dedicadas a productos artesanales de alta calidad. Los vendedores son profesionales, y trabajan por comisión, obteniendo el 22% de las utilidades de sus ventas. A pesar de que Asta se encuentra en una fase inicial, la organización se ha propuesto metas ambiciosas de ganancias para los dos primeros años. Además, la red ha esbozado un plan agresivo de expansión a tres años. Asta trabaja hoy con 24 grupos proveedores. El plan de negocios de Asta incluye un aumento de más de 100% en el número de grupos beneficiados. El crecimiento de las ventas, con el que se estima habrá un margen de utilidad amplio, permitirá financiar la expansión a futuro. La propuesta de Asta es aplicar este modelo de ventas que cuenta con probada eficacia y con gran crecimiento en todo mundo, generando así más ingresos para las personas de los grupos productivos, contribuyendo a la reducción de la pobreza urbana. AVINA considera que el modelo innovador de Asta es una nueva manera de comercializar productos sociales, con gran potencial de replicación, y propone apoyar el crecimiento de la red contribuyendo a su consolidación como negocio y la obtención de fuentes de financiamiento. Fuente: AVINA 7. ASTA es una organización a que nuclea vendedoras de la BDP. Esta empresa se dedica a la comercializaión productos elaborados por cooperativas de artesanos de la BDP. Este modelo de negocios permite potenciar dos actividades económicas de personas de la BDP: los productores artesanales de productos elaborados y las vendedoras de la BDP. En este caso aparece una nueva forma de participar en cadenas de valor, consistente en la comercialización de productos. El modelo no es nuevo, ya que fue inventando por AVON y es utilizado por grandes empresas regionales, como NATURA (Brasil) o NUVO (Uruguay). El modelo de negocios de estas empresas consiste en la contratación de emprendimientos individuales de personas de la BDP para comercializar sus productos. De modo que ésta es otra forma de inclusión económica, pero esta vez no lo hace mediante la producción sino de la comercialización. En suma, si consideramos cada una de las formas en que emprendimientos inclusivos participan en la actividad economica en relación a cadenas de valor, se puede vera que existen básicamente cinco formas de hacerlo. En la gráfica siguiente se representan esas cinco formas y se ubican los casos anteriores en cada una de ellas. 7 Este caso es una transcripción textual del documento de la Fundación AVINA, titulado: Un modelo innovador de ventas para generar ingresos para personas de bajos ingresos. Se puede bajar de:

17 16 Fuente: elaboración del autor. A continuación se presenta una breve explicación de cada uno de estos cinco formatos en que se pueden dividir los negocios inclusivos que considean a la BDP como agente productor de bienes o servicios. a) Negocios inclusivos que operan como proveedores exclusivos de una empresa o institución. Se trata de emprendimientos que producen insumos (materias primas, productos semi- elaborados) o servicios, los que son comprados exclusivamente por una empresa grande o mediana (privada o estatal), un organismo público o inclusive una OSC. En el caso de las empresas, éstas operan como ancla que incluye los NI dentro de su cadena de valor. En general esa empresa ancla participa en la creación del emprendimiento inclusive y contribuye, mediante distintos activos tangibles y/o intangibles (aporta infraestructura, materiales, know how, capacitación, etc.), al desarrollo de las capacidades organizacionales, de producción, acceso a insumos, etc. Es el caso de UCAP, que gestiona los residuos de CONAPROLE b) Negocios inclusivos que operan como proveedores compartidos de varias empresas o instituciones. Se trata generalmente de emprendimientos nacidos de programas implementados por organizaciones sociales o por el Estado. En algunas ocasiones, puede surgir por iniciativa de las personasd de la BDP, como ocurrió con LUCI VID. En estos casos, el NI desarrolla un servicio o produce un bien que se comercializa a diversas empresas, organismos públicos y OSC. c) Negocios inclusivos que operan como emprendimientos que agregan valor a los productos de empresas grandes o medianas. Refiere a NI ubicados hacia adelante, en la cadena de valor de empresas que no producen bienes terminados. Al igual que en la segunda categoría, estos

18 17 emprendimientos reciben el apoyo del productor de bienes o servicios, que puede canalizarse por diferentes medios, como ser, transferencia de tecnología, capacitación, acceso a créditos, etc. Todos estos apoyos redundan en el desarrollo de capacidades en el negocio inclusivo, las que resultan fundamentales para su desarrollo y sostenibilidad. El caso de los carpinteros de Masisa ilustra este tipo de NI. d) Negocios inclusivos que producen y/o comercializan directamente productos finales. Incluye NI que fabrican y comercializan sus productos directamente a los consumidores finales, tal como ocurre con la Junta de Saneamiento de Iauguá en Paraguay. Pero también, se incluyen casos en los que el emprendimiento comercializa sus productos a través de los canales tradicionales de ventas, como los supermercados 8 o pequeños comercios. e) Negocios inclusivos que actúan como vendedores que acercan el producto al consumidor final. Se trata de emprendimientos, generalmente individuales, mediante los cuales personas de la base de la pirámide operan como agentes comerciales de productos elaborados por empresas grandes o pequeñas y que están dirigidos a su propio segmento socio- económico y/o a segmentos medio- bajos de la población. El caso ASTA ejemplifica este formato de NI, al igual que redes como las de AVON o NATURAL. 5. Los negocios inclusivos como estrategia en la lucha contra la pobreza Las estrategias tradicionales de lucha contra la pobreza James Austin y Michael Chu (2006) sugieren que la necesidad de nuevos marcos conceptuales con respecto a la pobreza es hoy tan urgente como nunca. Tradicionalmente, la pobreza ha sido conceptualizada como la carencia de recursos materiales (Gutiérrez y Lobo, 2006). En función de ello, se han empleado dos tipos de estrategias para enfrentar este probleam. Por un lado, las que han estado dirigidas a proveer a los pobres de esos recursos y, por otro, las procuran ayudarlos a desarrollar la habilidad de conseguirlos por sí mismos. La primera de estas estrategias, predominante por cierto, se ha materializado a través de diversas formas de asistencialismo. La segunda ha estado orientada a ayudar a los pobres para que puedan desarrollar la habilidad para conseguir las cosas por ellos mismos (Gutiérrez y Lobo, 2006). Así, por ejemplo, los grandes programas de capacitación para la inserción laboral, la asistencia técnica destinada a la creación de micoremprendimientos o el desarrollo del microcrédito, de los últimos veinte años, ilustran esta segunda estrategia. Por su propia definición, la primera estrategia nunca estuvo enfocada a sacar a los probres de su situación estructural. Por su parte, la segunda estrategia se carácterizó por un gran simplismo y voluntarismo. El simplismo le impidió identificar y actuar sobre las grandes restricciones estructurales que dificultan la salida de la pobreza (básicamente, la falta de competencias y activos sociales mínimos). Y, el voluntarismo indujo al diseño de estrategias de inclusión económica que suponían la viabilidad económica de emprendimientos que no cumplían con requisitos mínimos de la economía de mercado (acceso a mercados e insumos, calidad de los productos, etc.). 8 Las cooperativa uruguaya de alimentos envasados Delicias Criollas es un buen ejemplo de este formato de negocios inclusivos.

19 18 La nueva estrategia de los negocios inclusivos A fines de los años noventa se empezó a concebir la pobreza, como la inhabilidad de controlar las circunstancias propias, más que como la carencia de recursos materiales. Esta forma de definir la pobreza sirve para identificar los principales factores que la generan. Además de la falta de recursos materiales, los pobres poseen serias dificultades para: 1) organizarse y llevar adelante acciones colectivas; 2) trabajar en red y 3) interactuar en los espacios públicos de negociación (en particular con los instituciones gubernamentales). Se trata de un abordaje socio- cultural, complementario del económico. En paralelo comenzó a madurar la idea de que no es posible la inclusión social sin inclusión económica. Es decir, la posibilidad de tener las necesidades básicas cubiertas y de disponer de los recursos materiales e intangibles mínimos para ejercer plenamente los derechos de ciudadanía,dependen de la incorporación real al único sistema económico vigente: la economía de mercado. En ese marco de ideas se consolidó conceptualmente la tercera estrategia. Esta estrategia se propone generar inclusión económica mediante acciones focalizadas en la incorporación de comunidades y familias pobres a la economía de mercado. Si bien la idea de crear emprendimientos protagonizados por estos segmentos de la población formó parte de la segunda estrategia ya mencionada, lo que sí resulta novedoso son los supuestos que dan el fundamento a este fenómeno emergente que ha dado en llamarse Negocios Inclusivos. Dichos supuestos son: 1) la inclusión social requiere la transformación de los pobres en agentes económicos integrados dentro de la economía de mercado; 2) convertirse en agentes económicos integrados implica que estos segmentos tengan la posibilidad de acceder a bienes y servicios que mejoran su calidad de vida (visualizar a los pobres como consumidores) y de incorporarse a los sistemas de producción y comercialización existentes (visualizar a los pobres como empleados o empresarios); 3) para convertirlos en agentes económicos integrados es necesario levantar las restricciones socio- culturales que limitan la capacidad de estos segmentos para actuar dentro de los parámetros de la economía de mercado (formas tradicionales de producción, resistencia al trabajo asociativo, bajos estándares de calidad, etc.); 4) es imprescindible la participación del sector privado como motor de ese proceso de inclusión, ya sea mediante el desarrollo de bienes y servicios destinados a la mejora de la calidad de vida de los pobres, como a través de la incorporación de emprendimientos de personas pobres a la cadena de valor (proveedores, actores que agregan valor a sus productos, agentes dentro de la cadena de distribución, etc.) de las empresas. En la tabla siguiente se resumen tres aspectos asociados a cada una de esas tres estrategias: 1) el concepto sobre la pobreza subyacente a cada una de ellas; 2) la finalidad última de cada estrategia y 3) el rol del Estado, las Organizaciones de la Sociedad Civil (OSC) y la empresa privada en cada una de ellas.

20 19 Tal como puede observase allí, a medida que se pasa de la primera a la tercera estrategia, se registra un cambio sustancial en el rol de esos tres actores; destacando el hecho que recién en la tercera se otorga a la empresa privada un papel activo y claramente importante. Tipo de estrategia Asistencialismo Enseñar a pescar Negocios Inclusivos Concepto de pobreza Carencia de recursos materiales Inhabilidad para controlar las propias circunstancias Tabla: estrategias para el abordaje de la pobreza Finalidad Papel de los actores institucionales Aportar recursos materiales para cubrir necesidades básicas Implementar programas de capacitación y servicios de apoyo con el cometido de desarrollar competencias laborales y/o crear microempresas. Incorporar a los pobres a la economía de mercado, transformándolos en agentes económicos integrados: consumidores, empleados, empresarios. Estado: financia, diseña y ejecuta. OSC: participa en la ejecución de algunos programas Empresa privada: no participa Estado: financia, diseña y ejecuta algunos programas OSC: diseña y ejecuta la mayoría de los programas; obtiene fondos de la cooperación internacional para financiar proyectos. Empresa privada: no participa. Estado: propicia un ambiente de negocios que estimula al sector privado; financia programas de creación de NI; incorpora al sector privado al diseño y ejecución de políticas de desarrollo; actúa como agente económico inclusivo. OSC: diseña y ejecuta programas de creación de NI; aporta su know- how para apuntalar los cambios culturales requeridos por la inclusión económica. Empresa privada: aporta capital paciente ; se involucra en la creación de NI y/o incorpora NI ya existentes a su cadena de valor.. Fuente: elaboración propia.

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