Animación del Punto de Venta. Merchandising Código: 3520

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1 Modalidad: Distancia Animación del Punto de Venta. Merchandising Código: 3520 Adquirir conocimientos y habilidades para llevar a cabo actividades de venta. Dominar conceptos como rótulos, logos que ayuden a crear una identidad. Adquirir habilidades para transmitir una buena imagen exterior de la empresa. Dominar la gestión de la publicidad, tanto en el punto de venta como mensajes publicitarios. Animación en el punto de venta Introducción. Concepto de animación en el punto de venta. Actuaciones a llevar a cabo. Interiorismo. Secciones de un comercio. La implantación de las secciones. Mobiliario. La distribución del mobiliario. La circulación de los clientes. Distribución de las secciones. La cartelería y señalización. Exterior del punto de venta Introducción. La identidad, logo y rótulo. Entrada al establecimiento. Acciones para tener un comercio actual. Dónde establezco el punto de venta?. Por qué es importante la imagen exterior de mi punto de venta?. El escaparate. El surtido Definición de surtido. Objetivos del surtido. Estructura del surtido. Elección del surtido. Construcción del surtido. Gestión del surtido. Exposición del surtido. Codificación del surtido. El lineal Optimización del lineal. Reparto del lineal. La implantación del lineal. Los diferentes niveles del lineal. Presentación de los productos en el lineal. Aspectos generales sobre merchandising Concepto de merchandising. Orígenes. Tipos de merchandising. Análisis de la promoción en el punto de venta. Objetivos del merchandising promocional. Tipos de promociones en el punto de venta. Lugares donde realizar las promociones. Tipos de periodos para animar el establecimiento. Actitudes para el buen funcionamiento de su negocio. Página 1 de 30

2 Publicidad en el lugar de venta PLV Cómo gestionar eficazmente el área expositiva?. Técnicas de animación. La publicidad en el lugar de venta (P.L.V). Objetivos de la publicidad. El mensaje publicitario. Elementos de venta visual. Medios publicitarios. DEPENDIENTE DE COMERCIO Código: 3510 El alumno, a la finalización del curso, conocerá las funciones que desarrolla un Dependiente de Comercio, y habrá adquirido las habilidades y actitudes necesarias para desempeñar a la perfección este puesto de trabajo. Módulo 1: Comunicación y Comportamiento del Consumidor Técnicas de comunicación Introducción. Qué entendemos por comunicación?. El proceso de comunicación. Tipos de comunicación. Técnicas comunicativas. La comunicación no verbal. El mensaje. Dificultades en la comunicación. La comunicación en la empresa. Resumen. El comportamiento de compra y venta Introducción. Consumidores y compradores. El vendedor Resumen.. El telemarketing. Módulo 2: Técnicas de Venta Conocimiento de los productos Concepto de producto. Clasificación de los productos. El ciclo de vida del producto. El plan portafolio. Sistemas de venta. Resumen. La venta en el comercio Introducción. Desarrollo del Proceso de Venta. Inicio y desarrollo de la entrevista. Fundamentos de marketing. Resumen. Módulo 3: Introducción a la Gestión de Stocks Los inventarios Concepto. Métodos para elaborar inventarios. Elaboración de inventarios. Tipos de inventarios. El inventario físico. El código de barras. Resumen. Gestión de stocks Página 2 de 30

3 Costes asociados a la gestión de stocks. Nivel de servicio y coste de ruptura de stock. Stock de seguridad. Plazo de aprovisionamiento. Resumen. Módulo 4: Introducción a la Organización del Punto de Venta El surtido El surtido: concepto y estructura El surtido: clasificación. El surtido: dimensiones. Cualidades del surtido. Selección del surtido. Análisis del surtido. La codificación del surtido. Resumen. El interior del punto de venta Introducción. El espacio de venta. Determinación de las secciones. Ubicación de las distintas secciones en la sala de ventas. Localización de las secciones. La elección del mobiliario. Tipos de compra. Resumen. El exterior del punto de venta La fachada del punto de venta. El escaparate. Señalización exterior. Resumen. Guía Básica de la Atención Telefónica al Cliente Código: 3522 Modalidad: Distancia Adquirir las habilidades y herramientas necesarias para iniciarse o perfeccionar su labor de recepcionista o telefonista dentro de su empresa. Atender eficazmente las llamadas telefónicas dentro del ámbito empresarial. Calidad y servicio. Importancia del servicio Introducción. La calidad. El servicio. Importancia del servicio. Las normas ISO La estrategia del servicio La gran importancia del cliente. Metodologías para recuperar a los clientes descontentos. Estrategias de servicio para empresas de servicios. La comunicación del servicio. Normas de calidad Página 3 de 30

4 Introducción. Materializamos el servicio minimizando riesgos. Discriminación de precios en una empresa de servicios. Motivar al personal. Normas de calidad del servicio. En busca de la perfección. Las ventas. Motivación del comprador Introducción. La empresa y las ventas. Tipos de ventas. Perfil de vendedor. El vendedor, la venta y las técnicas de comunicación. Creación de un equipo de ventas. Publicidad. Relaciones públicas y ventas. Factores determinantes de la compra. Compra, necesidad y motivación. Cualidades, ventajas y prioridades. Cualidades de los productos. Identificación y ciclo de vida de los productos. Atención al público Introducción. La acogida. Clasificación de los clientes. Tratamiento de reclamaciones. Introducción a la comunicación El proceso de comunicación. La comunicación en la venta. Barreras a la comunicación. La credibilidad de Sandra como vendedora. El conocimiento del producto. La expresión oral. Escuchar con eficacia. La negociación, fases y estrategias. La argumentación de ventas y sus claves. Las objeciones y su tratamiento. El cierre de la venta: métodos y técnicas El teléfono y su empleo Introducción. Prolegómenos históricos del teléfono. El teléfono. tipos y aplicaciones. Empleo del teléfono. Diferentes tipos de llamadas. Los Call Centres. La telefonista y su formación Introducción. Cualidades que debe tener sandra como telefonista. Competencias específicas de una telefonista. Instrucciones a la telefonista El telemarketing El teléfono en el telemarketing. Pros y contras de la realización de encuestas telefónicas. Técnica de telemarketing para búsqueda de clientes potenciales. Clases de estudios que suelen efectuarse mediante encuestas telefónicas. Fases de la encuesta telefónica. Formas de hablar con la gente Cómo podemos utilizar el lenguaje correctamente? Control de la voz y del lenguaje. Diferentes formas de hablar con la gente. Los registros en la conversación telefónica. Actitudes positivas y negativas en el trato telefónico. Elementos y fases de una conversación telefónica Introducción. La actitud. Identificación del comunicante. Empleo del teléfono dentro de la empresa. problemas de organización general. Elementos y fases de una conversación telefónica. Página 4 de 30

5 Organización administrativa del servicio telefónico Diferentes documentos administrativos del servicio telefónico. Transmisión de información al resto de la empresa. Líneas 900 Realización de llamadas. Recepción de comunicaciones. Traspasos, ausencias y encargos. Líneas 900 / líneas 800 servicio de atención a clientes. Implantación del Sistema de Calidad en las Empresas ISO 9001:2008 Código: 3488 Modalidad: Distancia Proporcionar al alumno los conocimientos sobre Gestión de la Calidad de acuerdo con los requisitos de la Norma ISO 9001:2008, además de capacitarlo para su implantación en la empresa. La calidad en la sociedad del siglo XXI Historia y evolución de la calidad. Concepto de calidad. Sistemas de gestión de la calidad: certificación y costes de no calidad Sistemas de gestión de calidad. La certificación: ventajas. Costes de no calidad Norma ISO 9001: fases. Actualización a la versión 2008 La norma ISO Fases de la implantación. Adaptación a la norma ISO 9001:2008. Requisitos de la norma ISO 9001:2008 Requisitos generales. Requisitos de la documentación. Responsabilidad de la dirección Compromiso de la dirección. Enfoque al cliente. Política de la calidad. Planificación. Responsabilidad, autoridad y comunicación. Revisión por la dirección. Gestión de los recursos Página 5 de 30

6 Provisión de recursos. Recursos humanos. Infraestructura. Ambiente de trabajo Realización del producto Planificación de la realización del producto. Procesos relacionados con el cliente. Diseño y desarrollo. Compras. Compras. Producción y prestación del servicio. Control de los equipos de seguimiento y de medición. Medición, análisis y mejora Generalidades. Seguimiento y medición. Control del producto no conforme. Análisis de datos. Mejora. La auditoría de calidad como herramienta de gestión de organizaciones Tipos de auditorías. Auditorías del sistema. Auditorías del producto/servicio. Etapas de las auditorías. Principios de auditoría. Modalidad: Distancia La estrategia en la actividad comercial Código: 3494 Adquirir las herramientas, conocimientos y habilidades para mejorar la actividad comercial dentro de nuestra empresa. Conocer que es un marketing y como sacar provecho comercial a través del plan de marketing y estudio de mercado. Dominar el concepto de precio y que estrategias seguir para sacar rendimiento comercial. Conocer cómo mejorar internamente a través de los recursos humanos (estrategias organizativas, etc.). Introducción a la empresa y a las ventas Definición de empresa. La empresa como organización. Elementos y funciones de una empresa. Tipos de empresas. El fin social de la empresa. Empresa. Medición de objetivos y cultura empresarial. Introducción al concepto de venta. La empresa y las ventas. Tipos de ventas. Características básicas para ser un buen vendedor. Conocimiento de las personas. Venta y técnicas de comunicación. Publicidad en el proceso de venta. Las relaciones Página 6 de 30

7 públicas. Su uso en las ventas. Equipo de ventas. Factores determinantes de la compra. Necesidad, motivación y compra. Cualidades, ventajas y prioridades. Cualidades de los productos. Ciclo de vida de los productos. Aspectos generales sobre la actividad comercial. La distribución Introducción al comercio. Tipos de comercio. Bienes y servicios. La distribución comercial. Políticas de distribución funciones del intermediario en el canal de distribución. Canal de distribución vertical y horizontal. El trade-marketing. Intermediarios. Mayoristas minoristas. Introducción al marketing. Especial referencia a los estudios de mercado Origen y principios básicos. El marketing y la empresa. El plan de marketing. Fines de su elaboración. Investigación y estudios de mercado. La organización empresarial. Objetivos Las funciones administrativas de la empresa. Planificación de la empresa. Organización estratégica. Dirección estratégica. Control estratégico El precio, estrategias comerciales Concepto de precio. Tipos de precio. Fijación del precio. Estrategia de precios Producto y marca en la estrategia comercial Introducción al producto y a la marca. Concepto de producto. Clasificación de los productos. Diferenciación y calidad del producto. La marca como estrategia comercial. La difusión del producto. La imagen como estrategia comercial. Planificación de nuevos productos. El ciclo de vida del producto. El surtido y el lineal en la actividad comercial Definición de surtido. Objetivos del surtido. Estructura del surtido. Elección del surtido. Construcción del surtido. Gestión del surtido. Exposición del surtido. Codificación del surtido. El lineal y su optimización. Reparto del Página 7 de 30

8 lineal. La implantación del lineal. Los diferentes niveles del lineal. Presentación de los productos en el lineal Gestión de los recursos humanos La administración de los recursos humanos. Los reglamentos internos. Contratación y evaluación. Formación. Las relaciones laborales y los salarios. Modalidad: Distancia La venta: fundamentos para su gestión Código: 3496 Adquirir conocimientos y habilidades referentes a la venta, saber organizar la venta y obtener rendimiento de la gestión de la venta, a través de retribuciones y ventas efectivas gracias a un control exhaustivo sobre los impagados, el proceso de ventas. Introducción a la gestión comercial en la empresa El concepto de demanda y sus categorías. El comportamiento de compra. Nociones básicas sobre el concepto de segmentación de mercados. Conceptos esenciales en la gestión comercial. La publicidad: conceptos básicos. Actuaciones de gestión comercial en momentos difíciles. Introducción a la empresa y venta Definición de emp resa. La empresa como organización. Elementos y funciones de una empresa. Tipos de empresas. El fin social de la empresa. Empresa. Medición de objetivos y cultura empresarial. Introducción al concepto de venta. La empresa y las ventas. Tipos de ventas. Características básicas para ser un buen vendedor. Venta y técnicas de comunicación. Publicidad en el proceso de venta. Las relaciones públicas, su uso en las ventas. Equipo de ventas. Factores determinantes de la compra. Necesidad, motivación y compra. Cualidades, ventajas y prioridades. Cualidades de los productos. Ciclo de vida de los productos. Marco jurídico legal del comercio El código de comercio. quién puede ejercer la actividad comercial?. Requisitos para el desarrollo de la actividad comercial. Ley general para la defensa de los consumidores y usuarios (lgdcu). Órganos reguladores del comercio. La defensa de la competencia. Compendio de leyes básicas para el desarrollo del comercio Qué papel juega el consumidor en el proceso de venta? Concepto de consumidor. Orígenes del concepto de consumidor. El comportamiento del Página 8 de 30

9 consumidor. Tipos de consumidor. La decisión de compra. El target group. La segmentación de mercados. La organización en la venta qué se entiende por territorio de ventas?. Distribución de territorios. Los itinerarios de las ventas: las rutas. Trazado de rutas. Tipos de rutas. cómo concertamos la cita con el cliente?. La planificación del vendedor. Consejos para su optimización. La administración en las ventas Preparación de la documentación en la venta. Delimitación del mercado y cumplimiento de los objetivos de venta. Control de ratios. Otros tipos de documentación. Gestión de la actividad Gastos de viaje. Gastos del vendedor. Elementos condicionadores de gastos en la venta. Clases y tratamiento de los gastos. Organización y control del vendedor. Control de impagados. Eficacia y eficiencia. Equipos de ventas y retribuciones Composición y organización del equipo de ventas y estrategias. Dirección y selección del equipo de ventas. Formación del equipo de ventas. Motivación del equipo de ventas. Métodos de remuneración del equipo de ventas. Agente Comercial Modalidad: Distancia Código: 0137 Conocer y desarrollar los distintos derechos y obligaciones, así como de los trámites necesarios en materia fiscal, laboral y de Seguridad Social. Efectuar el tratamiento documental relativo a los procedimientos administrativos propios de la actividad de la agencia. Desarrollar los procesos de comunicación y archivo documental generados por la actividad de la agencia. Tema 1.- El Contrato de Agencia Comercial. Diferencias con Respecto a otras Figuras Comerciales. Contenido del Contrato de Agencia. Obligaciones de las Partes. La Remuneración del Agente Comercial. Duración del Contrato de Agencia. Régimen Indemnizatorio. Tema 2.- Impuestos. Página 9 de 30

10 El Sistema Impositivo Español. Impuesto sobre Actividades Económicas. El Impuesto sobre el Valor Añadido. El Impuesto sobre la Renta de las Personas Físicas (IRPF). Seguridad Social. Tema 3.- Legislación sobre Agentes Comerciales. Ley de Colegios Profesionales. Consejo General de Colegios de Agentes Comerciales de España. Estatuto General. Tema 4.- La Comunicación Escrita. La Puntuación. Las Instancias. Los Certificados. Los Informes. Tema 5.- El Archivo y Gestión de la Documentación. El Archivo y sus Tipos. El Archivo en la Empresa. Clasificación de los Archivos. Clasificación y Codificación Documental. Otras Clasificaciones. Medios Materiales de Archivo. Instalaciones de Archivo. Organización del Archivo. Los Archivos Activos. Los Archivos Semiactivos. El Archivo Inactivo. Tema 6.- Documentos. El Pedido. Albarán. Factura. Libro Registro de Facturas Emitidas. Libro Registro de Facturas Recibidas. Nota de Cargo. Nota de Abono. Medios de Pago: Letra de Cambio, Cheque y Pagaré. Otros Documentos. Tema 7.- La Información de la Empresa. Sistemas de Información y Organización. Principio de las Comunicaciones. Etapas en la Elaboración de la Información. Canales de Difusión. Nuevas Tecnologías y Tratamiento de la Información. Calidad en el Servicio y Atención al Cliente Código: 3258 Modalidad: Distancia Lo que se pretende conseguir con este material es un aumento de la calidad comercial de la empresa que estamos tratando, que la empresa desarrolle las habilidades, aprenda a manejar las herramientas a su disposición, que mejore constantemente el trato con el cliente, con el fin último de la satisfacción del cliente y su consecuente fidelización. Página 10 de 30

11 MÓDULO I. ATENCIÓN AL CLIENTE Calidad y Servicio Concepto de calidad. Sistemas de aseguramiento de la calidad. Normalización de la calidad. Concepto de servicio. Anexo: La calidad en la empresa. El Cliente Consumidores y compradores. La persuasión. La motivación. El proceso de decisión de compra. Factores que influyen en el comportamiento del consumidor. Relación comprador-vendedor (y/o personal de atención al cliente). Anexo: Consideraciones sobre el producto/servicio. La Importancia del Marketing en la Empresa Introducción. Desarrollo del proceso de venta. Concertación de la entrevista de venta. Inicio y desarrollo de la entrevista. Anexo: Fundamentos de marketing. El Perfil del Profesional de la Atención al Cliente Perfil del vendedor. Motivaciones del vendedor. Medios de comunicación. Técnicas de afirmación de la personalidad. Anexo: Técnicas de comunicación. MÓDULO 2. CALIDAD EN EL SERVICIO Calidad Percibida y Satisfacción del Cliente Intrroducción. Herramientas de medida de la calidad percibida (satisfacción del cliente). Calidad percibida por el consumidor. La calidad del servicio. Por qué medir la calidad percibida?. Por qué resulta dificil medir la calidad percibida?. Herramientas para medir la satisfacción del cliente. Anexo: La encuesta Calidad de Servicio en el Comercio Introducción. Bloque 1. Servicio. Bloque 2. Elementos tangibles. Bloque 3. Personal. Valoración. Anexo: Ejemplos prácticos Textos sobre Calidad en el Servicio Texto 1. Calidad total en el servicio al cliente. Texto 2. Cómo lograr la satisfacción y fidelidad del cliente. Texto 3. Cómo crear un programa de fidelización que adoren los clientes. Texto 4. La verdad sobre los programas de fidelización de cientes: cuáles son más eficaces y por qué. Texto 5. Reflexiones acerca de la fidelización de clientes. Texto 6. Norma ISO 10002: Texto 7. Normas de calidad del servicio. Texto 8. A la caza del cero defectos. Texto 9. Sin suerte. Página 11 de 30

12 Comunicación y Comportamiento del Consumidor Código: 0122 Utilizar eficazmente las técnicas de comunicación y venta orientados a los procesos de preparación de la venta. Tema1.- Comunicación y Comportamiento del Consumidor. Introducción. Elementos de Comunicación. El Proceso de Comunicación. Barreras de Comunicación. Niveles de Comunicación. Actitudes y Técnicas Favorecedoras de la Comunicación. Los Sistemas de Comunicación. Tipos de Reuniones. Tema 2.- Comportamiento de Compra y Venta: el Vendedor. Perfil del Vendedor. Motivaciones del Vendedor. Medios de Comunicación. Técnicas de Afirmación de la Personalidad. Tema 3.- Comportamiento de Compra y Venta: el Comprador. Móviles y Motivaciones de Compra. Hábitos de Compra. Actitudes del Consumidor. Tipologías de Consumidores. El escaparate como herramienta de venta Código: 3297 Página 12 de 30

13 Adquirir conocimientos y habilidades sobre como organizar, crear y combinar elementos de un escaparate. Dominar todos los tipos de escaparates que existen, cuando son adecuados y como optimizar el espacio y la composición de este para que en definitiva se llame la atención del cliente y esto se traduzca en mayores ingresos El Escaparate Introducción al escaparate. Tipos de escaparates. Función y objetivos. Diseño del escaparate. Elementos del escaparate. Materiales. Elementos estructurales El Color Percepción del color. teoría del color. Propiedades del color. Círculo cromático. Color y composición. Connotaciones del color. La decoración y el color. El escaparate y el color. La iluminación La luz y la sombra. Temperatura del color. Nivel de iluminación. Tipos de lamparas. Características de la iluminación. La luz como medio en el comercio. Tres tipos de iluminación. Funciones de la luz. Criterios para decidir la luz. La composición La composición. Zonas del escaparate. Proporciones. Reglas de composición. Percepción, publicidad e imagen corporativa Percepción visual. Teoría y leyes de la percepcion. Ilusiones ópticas. El diseño. Publicidad. Comunicación empresarial. La identidad corporativa. Montaje paso a paso Antes de empezar. Análisis del mercado y clientes potenciales. Limpieza y preparación del espacio. Proceso de selección. Sistema de iluminación. Montaje. Distribución del espacio. Renovación del escaparate. Ratio e indices de control. Gestión Administrativa de la Agencia Comercial Código: 0136 Página 13 de 30

14 Efectuar el tratamiento documental relativo a los procedimientos administrativos propios de la actividad de la agencia. Desarrollar los procesos de comunicación y archivo documental generados por la actividad de la agencia. Tema 1.- La Comunicación Escrita. La Puntuación. Las Instancias. Los Certificados. Los Informes. Tema 2.- El Archivo y Gestión de la Documentación. El Archivo y sus Tipos. El Archivo en la Empresa. Clasificación de los Archivos. Clasificación y Codificación Documental. Otras Clasificaciones. Medios Materiales de Archivo. Instalaciones de Archivo. Organización del Archivo. Los Archivos Activos. Los Archivos Semiactivos. El Archivo Inactivo. Tema 3.- Documentos. El Pedido. Albarán. Factura. Libro Registro de Facturas Emitidas. Libro Registro de Facturas Recibidas. Nota de Cargo. Nota de Abono. Medios de Pago: Letra de Cambio, Cheque y Pagaré. Otros Documentos. Tema 4.- La Información de la Empresa. Sistemas de Información y Organización. Principio de las Comunicaciones. Etapas en la Elaboración de la Información. Canales de Difusión. Nuevas Tecnologías y Tratamiento de la Información. Gestión Eficaz del Tiempo mediante el uso de agenda electrónica PDA PALM Código: 0000 Aprender a gestionar el tiempo de trabajo de manera adecuada. Conocer cómo usar una agenda electrónica (PDA) como herramienta para gestionar el tiempo. Saber cómo organizar las tareas y los Página 14 de 30

15 contactos con eficacia y efectividad en la PDA. Conocer las utilidades de la agenda electrónica y las ventajas que ofrece como oficina móvil. Introducción y conceptos relacionados con la gestión eficaz del tiempo Introducción y conceptos relacionados con la gestión eficaz del tiempo. Los factores de la gestión del tiempo. La duración de las tareas Los factores de la gestión del tiempo. La duración de las tareas. Factores personales y factores externos en la gestión del tiempo Factores personales. Factores externos. Planificación de las tareas personales y de las tareas compartidas Tareas personales. Tareas compartidas. Los objetivos de mejora del tiempo. Corrección de las desviaciones de la planificación Los Objetivos de mejora del tiempo. Corrección de las desviaciones de la planificación. Gestión Eficaz del Tiempo Mediante el Uso Agenda Electrónica PDA PALM Gestión del tiempo CONTENIDOS DEL CD-ROM Configurar. Introducir datos. Aplicaciones. Sincronizar. Preferencias. Mantenimiento. Implantación de la norma EN Código: 3105 Este manual pretende ser útil y práctico a la persona interesada en implantar un sistema de gestión de la calidad destinado a pequeños comercios. Página 15 de 30

16 La decisión de certificarse o no en esta norma será una decisión del comerciante, pero para empezar aquí tiene lo que esperamos que sea un inicio en la mejora de sus resultados y la satisfacción de sus clientes. Introducción y Justificación. Definición de Calidad. Definición de Calidad. Certificación ISO, me sirve de algo? Norma UNE :2004 Características de la Norma. Objetivos. Alcance. Requisitos. Beneficios. Costes de No Calidad. Ventajas de Certificar la Calidad de Servicio. Implantación de un Sistema de Gestión de Calidad o cómo realizar una reingeniería para simplificar el que se tiene en la actualidad. Requisitos Generales. Requisitos del Servicio. Requisitos de los Elementos Tangibles. Requisitos del Personal. Mejora Continua. Herramientas y técnicas de Calidad AMFE. Balanced Scorecard. Benchmarking. Brainstorming. Círculos de Calidad. Diagrama de Flujo. Diagrama de Ishikawa. Diagrama de Pareto. Histogramas. QFD. Seis Sigma. VSM. Gestión de Calidad Total. Aplicación Práctica de Pequeño Comercio con Certificación en Norma UNE Preguntas frecuentes. La calidad en el servicio. Certificado de Calidad del Pequeño Comercio. Finalidad del Proyecto. Actividades. Aplicación en el Pequeño Comercio. Anexo Autodiagnóstico Duración: Tipo B Página 16 de 30 Introducción a la Gestión de Stock Colaborar en el proceso de control, valoración y gestión de «stocks». Código: 0124 Tema 1.- Inventarios. Concepto y Finalidad de los Inventarios. Principios y Métodos de Elaboración de Inventarios. Elaboración de Inventarios. Tipos de Inventarios. Tema 2.- Gestión de Stocks.

17 Costes Asociados a la Gestión de Stocks. Nivel de Servicio y Coste de Ruptura del Stock. El Stock de Seguridad. Plazo de Aprovisionamiento y Plazo de Seguridad. Duración: Tipo B Marco Jurídico de la Agencia Comercial Código: 0135 Conocer y desarrollar los distintos derechos y, así como de los trámites necesarios en materia fiscal, laboral y de Seguridad Social. Tema 1.- El Contrato de Agencia Comercial. Diferencias con Respecto a otras Figuras Comerciales. Contenido del Contrato de Agencia. Obligaciones de las Partes. La Remuneración del Agente Comercial. Duración del Contrato de Agencia. Régimen Indemnizatorio. Tema 2.- Impuestos. El Sistema Impositivo Español. Impuesto sobre Actividades Económicas. El Impuesto sobre el Valor Añadido. El Impuesto sobre la Renta de las Personas Físicas (IRPF). Seguridad Social. Tema 3.- Legislación sobre Agentes Comerciales. Ley de Colegios Profesionales. Consejo General de Colegios de Agentes Comerciales de España. Estatuto General. Modalidad: Distancia Marketing en Internet Código: 3214 Adquirir y adaptar las habilidades del marketing al entorno on-line. Página 17 de 30

18 Diseñar e implantar estrategias de comercialización efectivas en el entorno interactivo. Crearse una imagen favorable hacia sus productos o servicios. Conseguir una presencia en Internet que les suponga un incremento en su rentabilidad y por consiguiente una mejora en sus beneficios. Principios de marketing Entorno del Marketing. Enfoque estratégico. Planificación. Factores que influyen en el comportamiento de compra. Herramientas de marketing. Segmentación de mercados. Internet y marketing El marketing en la empresa. Herramientas de marketing en Internet. Internet y su impacto. Benchmarking. Problemática. Webs empresariales Tipos de Web. Tecnologías disponibles para el desarrollo de una Web. Estrategia de desarrollo de páginas webs. Eficacia y rentabilidad de la página web. La publicidad en Internet. Comercio electrónico Conceptos básicos. Tipos de comercio electrónico. Ventajas y desventajas del comercio electrónico en Internet. Una preocupación constante: La seguridad del comercio electrónico. Las fórmulas de pago. Los peligros de Internet (Los hackers). Legislación y seguridad en Internet y el comercio electrónico Protección y seguridad en Internet. Aspectos generales de la Contratación Informática. La Ley 34/2002, de 11 de julio, de Servicios de la Sociedad de Información y de Comercio Electrónico. El Código Penal de 1995 e Internet. Normativa básica del Comercio Código: 2322 Modalidad: Distancia Duración: Tipo B Página 18 de 30

19 Conocer los elementos que se engloban en la actividad comercial y su legislación vigente en la actualidad. También se profundiza en el comercio exterior, internacional, electrónico y justo. Elementos principales del comercio: Concepto e importancia económica del comercio. El proceso de compra y el de venta. El producto. El acto de comercio y su legislación: Aspectos fundamentales del acto de comercio. Legislación básica del comercio español. Legislación del comercio interior de Andalucía. El comercio exterior español: El proceso de decisión de la empresa. El pago y la financiación. Documentación necesaria en operaciones exteriores. Límites a la actividad de exportación. Las operaciones triangulares y la compensación. Ayudas e impuestos que gravan el comercio exterior. El comercio internacional: Fundamentos del comercio internacional. El éxito de la empresa en el mercado internacional. Factores explicativos del crecimiento del comercio internacional. La organización mundial del comercio y el FMI. El fenómeno de la globalización. El comercio electrónico y el comercio justo: Concepto y clasificación del comercio electrónico. Ventajas, inconvenientes y factores de éxito. Legislación relativa al comercio electrónico. Intercambio electrónico de datos (EDI). El comercio justo. Concepto y aspectos relevantes. Operativa de Caja. Terminal Punto de Venta Código: 0138 Duración: Tipo B Aplicar los procedimientos relativos al funcionamiento de caja, procedimiento de apertura y cierre de la misma y registro y cobro de las operaciones. Tema 1.- Medios de Pago. Página 19 de 30

20 Tipos de Medios. Características de los Medios de Pago. Tema 2.- Instalaciones de Caja. Uso y Manejo de las Cajas Registradoras y del TPV. Codificaciones/Códigos de Barras. Tema 3.- El Producto. Clasificación de los Productos. Relación entre Necesidad y Producto. El Producto: Características Técnicas, Comerciales y Psicológicas. El Ciclo de Vida del Producto. Tema 4.- Empaquetado de Productos. Clases de Empaquetado. Envasado de Productos. Presentación y Adorno. Prácticas de Empaquetado. Tema 5.- Operativa y Manejo de Caja. Teclado del TPV. Visores del TPV. Funciones del teclado. Menú de Opciones. Movimientos de Caja. Entrada como Usuario. Cambio de Turno. Usuario: Salir. Obtención de Informes. Usuario: Ausentarse. Secuencia de Anulación. Venta al Detalle. Medios de Pago. Ejemplo Secuencia Completa de Venta al Contado. Organización de la Actividad de la Venta Código: 0132 Desarrollar los procesos básicos de organización y gestión de su actividad comercial y utilizar eficazmente técnicas de prospección del mercado y del cliente potencial. Tema 1.- Aspectos Legales. Marco Jurídico del Comercio. Requisitos para el Ejercicio de la Actividad Comercial. Normativa Comercial Básica. La Protección del Consumidor. Instituciones que Facilitan y Promueven la Actividad Comercial. Instituciones que Página 20 de 30

21 Informan y Protegen al Consumidor. Instituciones que Velan por el Cumplimiento de la Legislación Comercial. Tema 2.- Aspectos Organizativos. Organización de las Rutas de Servicio. La Cita. Tema 3.- Aspectos Administrativos. Preparación de la Documentación. Delimitación del Mercado. Cumplimiento de Objetivos de Venta. Estado de Situación Comercial del Vendedor. Análisis de los Productos. Análisis de los Clientes. Control del Trabajo de los Vendedores. Autoevaluación del Vendedor. Control del Ratio. Otros Documentos. Tema 4.- Gestión de la Actividad. Gastos de Viaje. Delimitación de los Gastos del Vendedor. Control del Volumen de Ventas. Control de otras Dimensiones de Ventas. Comportamiento, Eficacia, Eficiencia. El Principio del Iceberg. Organización del Punto de Venta Código: 0125 Colaborar en la aplicación eficaz y apropiada de las técnicas de animación del punto de venta, con objeto de optimizar el espacio de ventas y la incentivación de éstas. Tema 1.- Organización del Punto de Venta. Distribución del Punto de Venta. La Circulación en el Punto de Venta. Zonas Frías y Zonas Calientes. Tema 2.- El Mobiliario en el Punto de Venta. Tipo de Mobiliario. Criterios de Implantación del Mobiliario. Tema 3.- Estética en el Punto de Venta. La Señalización en el Punto de Venta. Presentación de Productos. Niveles y Zonas del Lineal. Implantación del Lineal. Tema 4.- El Exterior del Punto de Venta. La Fachada. El Escaparate. Clases de Escaparates. Página 21 de 30

22 Tema 5.- El Surtido. Composición del Surtido. Mezcla de Productos. Características Comerciales del Surtido. El Plan Portafolio de la Empresa. Organización Empresarial Modalidad: Distancia Código: 0126 Duración: Tipo B Analizar el sistema distributivo y aplicar procedimientos para establecer la orientación estratégica comercial, identificando sus funciones y tareas mediante la definición de políticas comerciales y empresariales. Tema 1.- La Distribución Comercial. Concepto. Cambios en el Entorno de la Distribución. La Política de Distribución. Funciones Encomendadas a la Distribución. Canales Verticales de Distribución. Canales Horizontales de Distribución. El Diseño de los Canales de Distribución. Conflicto de Competencias entre los Canales. El Trade Marketing. Intermediarios del Canal de Distribución. Tema 2.- La Empresa. Definición. Tipos de Empresa. El Entorno de la Empresa. Tema 3.-Organización Empresarial. Las Funciones Administrativas de la Empresa. Planificación y Objetivos. Organización y Proceso de Dirección. Dirección y Gestión: Estilos de Dirección. El Control. Tema 4.- La Actividad Comercial de la Empresa. El Marketing. Determinantes del Marketing. Políticas de Producto. Políticas de Precio. Políticas de Promoción. Políticas de Distribución. Realización de la Actividad Página 22 de 30

23 de la Venta Código: 0133 Utilizar eficazmente técnicas de ventas orientadas a los procesos de negociación y seguimiento del cliente. Tema 1.- Comunicación y Comportamiento del Consumidor. Introducción. Elementos de Comunicación. El Proceso de Comunicación. Barreras de Comunicación. Niveles de Comunicación. Actitudes y Técnicas Favorecedoras de la Comunicación. Los Sistemas de Comunicación. Tipos de Reuniones. Tema 2.- Nociones de Psicología aplicada a la Venta. La Persuasión. La Motivación. Comportamiento de Compra. Factores que Influyen en el Comportamiento del Consumidor. Relación Comprador-Vendedor. Tema 3.- Comportamiento de Compra y Venta: el Vendedor. Perfil del Vendedor. Motivaciones del Vendedor. Medios de Comunicación. Técnicas de Afirmación de la Personalidad. Tema 4..- Comportamiento de Compra y Venta: el Comprador. Móviles y Motivaciones de Compra. Hábitos de Compra. Actitudes del Consumidor. Tipologías de Consumidores. Tema 5.- La Venta Directa. Introducción. La Acogida. La Argumentación. La Demostración. El Cierre de la Venta. Tema 6.- El Seguimiento de la Venta. Introducción Cumplir lo Acordado. Mantener la Confianza. El Servicio Postventa. Las Reclamaciones. Tema 7.- Marco Jurídico de la Venta. El Contrato de Compraventa. Compraventa Civil. Compraventa Mercantil. Regulación de la Compraventa. Tipos de Contrato de Compraventa. Página 23 de 30

24 Relaciones Humanas Código: 2072 Crear y mantener, entre los individuos de una empresa relaciones cordiales basadas en ciertas reglas aceptadas por todos, de forma que se fomente la interacción entre las personas que la forman. Crear aptitudes, actitudes y conocimientos perfectamente adecuados para el puesto que se desempeña dentro de una empresa. Analizar las experiencias de relaciones interpersonales en una empresa y comprender los procesos que involucran las relaciones humanas. Identificar comportamientos que permitan superar los problemas detectados y los problemas usuales. Desarrollar experiencias que conduzcan a relaciones más satisfactorias en los ámbitos actuales y futuros. Adquirir conocimientos de técnicas que facilitan las relaciones humanas. Tema 1.- Introducción a las Relaciones Humanas. Evolución de los Planteamientos sobre la Organización del Trabajo. Evolución de la Función de Personal. Personal como Coste Versus Personal como Recurso. Esquema de las Relaciones Humanas dentro de la Empresa. Tema 2.- El Sistema Emocional. Introducción. Bases Biológicas del Sistema Emocional. Clasificación de la Emociones. Tema 3.- El Grupo y su Dinámica. Elementos de Grupo. Desarrollo de un Grupo. Los Roles. La creatividad de los Grupos. Efectos de Grupo Específicos. Tipos de Líderes y Formas de Liderazgo. Tema 4.- Satisfacción Laboral. Imagen de Empresa. Satisfacción Laboral. Estrategia de Recursos Humanos. Clima Interno. Clima Laboral. Análisis de la Imagen Intencional. Análisis de la Imagen Pública. Tema 5.- La Motivación. Teorías sobre la Motivación. Motivación para el Trabajo. Incentivos. Técnicas de Motivación Individual. Técnicas de Motivación Colectiva. La Frustación. Tema 6.- La Organización se comunica. Ser Conscientes del Poder de la Comunicación. Esquema del Proceso de la Comunicación. La Comunicación en la Empresa. Tipos de Comunicación. Comunicación en la Conducta de Tareas. Página 24 de 30

25 Tema 7.- Comunicación Interna. PROGRAMA FORMATIVO La Comunicación hace al Grupo. La Comunicación Interna como Instrumento de Motivación. La Comunicación Interna como Instrumento de Gestión. Los Efectos Negativos del Rumor. El Plan de Comunicación Interna. Estrategia en Ejecución. Estilos de Dirección. Principales Barreras Psicológicas en la Comunicación. Tema 8.- Destrezas Comunicativas. Barreras en el Proceso de Comunicación. La Comunicación como Fuente de Conflictos. La Comunicación como Fuente de Eficacia. Tema 9.- Planificación de Recursos Humanos. La Planificación de Recursos Humanos. Cómo se Planifica? Objetivos de la Administración de Recursos Humanos. Organización de la Administración de Recursos Humanos. Modelo de la Administración de Recursos Humanos. Carácter Multivariado y Contingencial de la Administración de Recursos Humanos. Aspectos Básicos y Dificultades Básicas de la Administración de Recursos Humanos. Tema 10.- Análisis y Diseños de los Puestos de Trabajo. Concepto de Análisis del Puesto. Obtención de la Información para el Análisis de Puestos. Aplicaciones de la Información sobre Análisis de Puestos. Diseño del Puesto de Trabajo. Técnicas para el nuevo Diseño de Puestos. Tema 11.- El Reclutamiento de Personal. Concepto e Importancia del Reclutamiento de Personal. El proceso de Reclutamiento. Fuentes de Reclutamiento: Interno, Externo y Mixto. Técnicas de Reclutamiento. Tema 12.- Selección de Personal. Concepto e Importancia del Reclutamiento de Personal. Cuestionario de Ingreso. Fuentes de Reclutamiento Interno. Pruebas Psicotécnicas. Entrevistas. Selección de Mandos. Tema 13.- La Formación Continua. Diagnóstico de Necesidades de Formación. Estructura de un Plan de Formación. Técnicas de Formación. Evaluación de la Formación. Tema 14.- Valoración de los Puestos de Trabajo. Definición y Objetivos de la Valoración de los Puestos de Trabajo. Preparación de un Programa de Valoración y Especificación del Trabajo. Técnicas de Valoración de Puestos de Trabajo. Tema 15.- El Estrés Laboral. Estrés y Características Individuales. Ambiente Físico de Trabajo y Contenidos del Puesto como Fuente de Estrés Laboral. Estrés por Desempeño de Roles. Relaciones Interpersonales. Afrontamiento del Estrés Laboral. Estrategias de Intervención para la Prevención y el Manejo del Estrés Laboral. Técnicas de Página 25 de 30

26 Aprovisionamiento Código: 0129 Definir el marco estratégico de aprovisionamiento de la empresa y llevar a cabo las operaciones concretas de compra y almacenaje de forma que se optimice los intereses de la empresa. Tema 1.- Inventarios. Concepto y Finalidad de los Inventarios. Principios y Métodos de Elaboración de Inventarios. Elaboración de Inventarios. Tipos de Inventarios. Tema 2.- Gestión de Stocks. Costes Asociados a la Gestión de Stocks. Nivel de Servicio y Coste de Ruptura del Stock. El Stock de Seguridad. Plazo de Aprovisionamiento y Plazo de Seguridad. Tema 3.- El Aprovisionamiento. El Aprovisionamiento. Objetivos de la Gestión de Compras. El Departamento de Compras y su Relación con otros Departamentos de la Empresa. El Presupuesto de Compras. El Mercado. Los Proveedores. Tema 4.- El Proceso de Compras. La Operación de Compra. La Requisición o Solicitud de Compra. La Solicitud de Oferta. Elección y Control de Proveedores. Registro de Compras y Proveedores. El Pedido. La Recepción de las Mercancías. La Factura. Libro Registro de Facturas Emitidas. Libro Registro de Facturas Recibidas. Nota de Cargo. Nota de Abono. Tema 5.- El Proceso de Pagos. Características de los Medios de Pago. Tema 6.- Los Almacenes. Concepto de Almacén. La Logística. Clases de Almacenes. Diseño del Almacén. El Layout. Los Recursos Humanos en el Almacén. La Selección y Recogida de Mercancías. Los Medios de Transporte. Tema 7.- Marco Jurídico de la Venta. El Contrato de Compraventa. Compraventa Civil. Compraventa Mercantil. Regulación de la Compraventa. Tipos de Contrato de Compraventa. Página 26 de 30

27 Técnicas de Fidelización de Clientes Código: 0007 Conocer la importancia de mantener al cliente actual con un grado de satisfacción adecuado. Abordar los aspectos estratégicos y tácticos de las técnicas de fidelización de clientes. Tema 1.- La Empresa. Definición de Empresa. Tipos de Empresa. El Entorno de la Empresa. Tema 2.- La Actividad Comercial de la Empresa. El Marketing. Determinantes del Marketing. Políticas de Producto. Políticas de Precio. Políticas de Promoción. Políticas de Distribución. Tema 3.- Comportamiento de Compra y Venta: el Vendedor. Perfil del Vendedor. Motivaciones del Vendedor. Medios de Comunicación. Técnicas de Afirmación de la Personalidad. Tema 4.- Comportamiento de Compra y Venta: el Comprador. Móviles y Motivaciones de Compra. Hábitos de Compra. Actitudes del Consumidor. Tipologías de Consumidores. Tema 5.- La Venta Directa. Introducción. La Acogida. La Argumentación. La Demostración. El Cierre de la Venta. Tema 6.- Técnicas de Comunicación. Introducción. Elementos de Comunicación. El Proceso de Comunicación. Barreras de Comunicación. Niveles de Comunicación. Actitudes y Técnicas Favorecedoras de la Comunicación. Los Sistemas de Comunicación. Tipos de Reuniones. Tema 7.- El seguimiento de la Venta. Introducción. Cumplir lo Acordado. Mantener la Confianza. El Servicio Postventa. Las Reclamaciones. Página 27 de 30

28 Técnicas de Ventas Código: 0123 Utilizar eficazmente las técnicas de venta orientadas a los procesos de desarrollo y cierre de la misma. Tema 1.- El Producto. Clasificación de los Productos. Relación entre Necesidad y Producto. El producto: Características Técnicas, Comerciales y Psicológicas. El Ciclo de Vida del Producto. Tema 2.- La Venta Directa. Introducción. La Acogida. La Argumentación. Demostración. El Cierre de la Venta. Tema 3.- Medios de Pago. Tipos de Medios. Características de los Medios de Pago. Tema 4.- Instalaciones de Caja. Uso y Manejo de las Cajas Registradoras y el TPV. Codificaciones/ Códigos de Barras. Tema 5.- Actitudes del Vendedor. Actitud Corporal. Expresión Oral. Escucha Activa. Vendedor Técnico Código: 0134 Página 28 de 30

29 Orientar, asesorar y vender al cliente productos que precisan un conocimiento técnico, efectuando el cierre y posterior seguimiento de la operación, asimismo colabora en la política comercial de la empresa. Contenidos: Aspectos Legales: Marco Jurídico del Comercio. Requisitos para el Ejercicio de la Actividad Comercial. Normativa Comercial Básica. La Protección del Consumidor. Instituciones que Facilitan y Promueven la Actividad Comercial. Instituciones que Informan y Protegen al Consumidor. Instituciones que velan por el Cumplimiento de la Legislación Comercial. Aspectos Organizativos: Organización de las Rutas de Servicio. La Cita. Aspectos Administrativos: Preparación de la Documentación. Delimitación del Mercado. Cumplimiento de Objetivos de Venta. Estado de Situación Comercial del Vendedor. Análisis de los Productos. Análisis de los Clientes. Control del Trabajo de los Vendedores. Autoevaluación del Vendedor. Control del Ratio. Otros Documentos. Gestión de la Actividad. Gastos de Viaje: Delimitación de los Gastos del Vendedor. Control del Volumen de Ventas. Control de otras Dimensiones de Ventas. Comportamiento, Eficacia, Eficiencia. El Principio del Iceberg. Comunicación y Comportamiento del Consumidor: Introducción. Elementos de Comunicación. El Proceso de Comunicación. Barreras de Comunicación. Niveles de Comunicación. Actitudes y Técnicas Favorecedoras de la Comunicación. Los Sistemas de Comunicación. Tipos de Reuniones. Nociones de Psicología aplicada a la Venta: La Persuasión. La Motivación. Comportamiento de Compra. Factores que Influyen en el Comportamiento del Consumidor. Relación Comprador-Vendedor. Comportamiento de Compra y Venta: el Vendedor: Perfil del Vendedor. Motivaciones del Vendedor. Medios de Comunicación. Técnicas de Afirmación de la Personalidad. Comportamiento de Compra y Venta: el Comprador: Móviles y Motivaciones de Compra. Hábitos de Compra. Actitudes del Consumidor. Tipologías de Consumidores. Página 29 de 30

30 La Venta Directa: Introducción. La Acogida. La Argumentación. La Demostración. El Cierre de la Venta. El Seguimiento de la Venta: Introducción. Cumplir lo Acordado. Mantener la Confianza. El Servicio Postventa. Las Reclamaciones. Marco Jurídico de la Venta: El Contrato de Compraventa. Compraventa Civil. Compraventa Mercantil. Regulación de la Compraventa. Tipos de Contrato de Compraventa. Página 30 de 30