T R A V E L R E T A I L C O N S U L TI N G. Los mercados duty free en el mundo.

Transcripción

1 Los mercados duty free en el mundo.

2 El Mercado Travel Retail Los distintos mercados de Viajeros Actividades que se desarrollan en ellos 1. Ventas en retail 2. Ventas en restauración En qué régimen se venden los productos? 1. Duty Free 2. Duty paid Cuáles son estos mercados? 1º.- Aeropuertos 2º.- Cruceros, ferries y terminales marítimas 3º.- Líneas Aéreas 4º.-Tiendas en Frontera 5º.-Tiendas downtown 6º.-Tiendas en zonas de nula o baja fiscalidad 7º.- Ventas al Cuerpo Diplomático 8º.- Ventas a tropas militares desplazadas de un país en otros países o zonas 9º.- Suministro a buques de guerra, mercantes y de pesca 10º.- Trenes 11º.- Venta en museos, catedrales y otros monumentos y recintos culturales 12º.- Venta en hoteles y resorts

3 El Mercado Travel Retail Los distintos mercados de Viajeros Características principales Razones de su existencia: 1º.- Gran número de viajeros que se desplazan millones de pasajeros transitaron por un aeropuerto en el año millones de personas realizaron algún crucero en millones de personas cruzaron la frontera de USA a Canadá millones de personas cruzaron la frontera de México hacia USA 2º.- Cierta cautividad y tiempo disponible de los clientes 3º.- Exigencia de título de transporte (tarjeta de embarque u otros) en algunos casos, para poder comprar

4 El Mercado Travel Retail Los distintos mercados de Viajeros I Aeropuertos: 1- Razones que explican por qué cada vez hay más espacios de venta a/ Los ingresos que obtienen los propietarios o gestores procedentes de las ventas permiten financiar la construcción de aeropuertos 2- Tipos de tiendas que nos encontramos: a/ Las tiendas tax & duty free clásicas b/ Las tiendas especializadas c/ Las tiendas de conveniencia d/ Otros tipos de tiendas (supermercados, tintero, farmacias, etc.) 3- Formas de venta a/ Régimen duty free b/ Régimen duty paid 4- Tipos de tienda a/ En Salidas b/ En Llegadas

5 El Mercado Travel Retail Los distintos mercados de Viajeros II Aeropuertos: 5- Aeropuertos según tipo de vuelos - Regulares - Charter 6-La titularidad o la explotación de los aeropuertos puede ser - Pública - Privada

6 El Mercado Travel Retail Los distintos mercados de Viajeros Cruceros, ferries y terminales marítimas - Razones de venta en régimen duty free: a/ La extraterritorialidad de los lugares donde se producen las ventas c/ Aguas internacionales b/ Características de los operadores del sector c/ Concentración de operadores d/ Distintas formas de compra de estos operadores - Directa - Indirecta

7 El Mercado Travel Retail Los distintos mercados de Viajeros Líneas aéreas a/ Razones de la venta duty free -Ventas en el espacio aéreo internacional b/ Forma de compra y suministro de las compañías aéreas - Directa - Indirecta c/ Limitaciones a la venta - Espaciales (carrito)

8 El Mercado Travel Retail Los distintos mercados de Viajeros Tiendas en Frontera 1. Razones de su existencia: Facilitar compras en régimen duty free a los viajeros que pasan de un país a otro 2. Limites a la compra existente En cantidad En valor 3. Formas de venta Grandes establecimientos 4. Tipología de los compradores Compradores por precio procedentes de los países fronterizos 5. Tiendas existentes Fundamentalmente en fronteras de países asiáticos y americanos

9 El Mercado Travel Retail Los distintos mercados de Viajeros Tiendas downtown y tiendas en zonas de nula o baja fiscalidad: A/ Tiendas downtown: 1. Justificación de su existencia: Búsqueda de la comodidad del comprador. En ellas se compra presentando la tarjeta de embarque de salida del país, pero el producto comprado se entrega en el lugar de salida (puerto, aeropuerto, etc.).. 2. Tiendas existentes Especialmente en países de Asia. B/ Zonas de baja o nula fiscalidad: 1. Justificación de su existencia: Incentivar el atractivo de una zona haciendo que todo lo que se compre en tiendas de esa zona esté total o parcialmente exento del pago de impuestos. 2. Tiendas existentes En territorios aislados o en islas: Sur de Argentina, Caribe, etc. En lugares lejanos al territorio continental: Islas Vírgenes, en el caso de EE.UU.

10 El Mercado Travel Retail Los distintos mercados de Viajeros Otros canales existentes En régimen duty free Ventas a fuerzas armadas de un país destacadas en otro pais Ventas a diplomáticos Suministro de buques En régimen no duty free (duty paid): Tiendas de conveniencia en hoteles, resort o paradores de turismo, etc. Tiendas especializadas en recintos culturales.

11 El Mercado Travel Retail Los distintos mercados de Viajeros Otros mercados distintos del retail. Restauración A/ Venta a viajeros: 1. En qué lugares: En bares, cafeterías y restaurantes existentes en determinadas infraestructuras por donde transitan viajeros. 2/ Formas de venta En régimen duty free En régimen duty paid B/ Venta para restauración de tripulantes En cruceros, ferries y barcos de guerra, mercantes y pesca

12 Características de los mercados duty free

13 Fuertes diferencias en el funcionamiento con los mercados de exportación tradicionales Reducido número de firmas operadoras (compradoras) a nivel mundial. Exigencia de precios de venta inferiores a los existentes en el mercado local. Gran número de clientes Compras de los clientes por impulso y conveniencia 1

14 Importancia de los distintos mercados duty free Qué se vende y donde se vende

15 Ventas en Los Mercados Tax & Duty Free y Travel Retail Millones $ USA a

16 Ventas en Los Mercados Tax & Duty Free y Travel Retail Por familias de productos Millones de $ USA AÑOS ALIMENTACIÓN BEBIDAS BIENES LUJO (*) PERFUMES Y COSMETICA TABACO TOTAL (*)Hasta el año 2003 incluye también alimentación

17 Ventas en Los Mercados Tax & Duty Free y Travel Retail Por canales de venta Millones de $ USA AÑOS AEROPUERTOS LÍNEAS AÉREAS TERMINALES CRUCEROS Y FERRIES OTROS CANALES TOTAL a II

18 Ventas en Los Mercados Tax & Duty Free y Travel Retail POR AREAS GEOGRÁFICAS Millones de $ USA AÑOS EUROPA AMÉRICA ÁFRICA ASIA /OCEANIA(*) ORIENTE MEDIO TOTAL (**) (*) Hasta el año 2005 incluían las ventas de Oriente Medio (**) Estimación 2a III

19 Ventas en Los Mercados Tax & Duty Free y Travel Retail GENERALISTAS MULTIPAIS Y MULTICANAL MULTIPAIS Y UNICANAL UNIPAIS Y MULTICANAL UNIPAIS Y UNICANAL Operadores duty free Tipos de operadores según características OPERADORES RETAIL OPERADORES RETAIL DUFRY WORLD DUTY FREE KING POWER ERAMAN ESPECIALIZADOS POR CANALES VENTA A DIPLOMATICOS VENTA A FUERZAS ARMADAS VENTA A COMPAÑÍAS AEREAS VENTA A CRUCEROS, FERRIES Y OTROS BUQUES DIPLOMATIC SUPPLY SERVICE EMS SHIP SUPPLY DFASS EMS SHIP SUPPLY ESPECIALIZADOS POR PRODUCTOS LIBRERIAS W.H. SMITH OPERADORES RESTAURACIÓN MULTIPAIS UNIPAIS ELIOR, SPP, COMPASS, AUTOGRILL GRUPO ZENNA MULTIPAIS OPERADORES MIXTOS/RESTAURACION/RETAIL AUTOGRILL 3

20 Ventas en Los Mercados Tax & Duty Free y Travel Retail Tipos de operadores según mercados y canales MULTIPAIS/MULTICANAL RETAIL Y RESTAURACIÓN CENTRALIZADA TODOS LOS CANALES TODOS LOS PAISES MULTIPAIS/MULTICANAL RETAIL CENTRALIZADA TODOS LOS CANALES TODOS LOS PAISES RESTAURACION CENTRALIZADA TODOS LOS CANALES TODOS LOS PAISES MULTIPAIS/MULTICANAL RETAIL DESCENTRALIZADA TODOS LOS CANALES ESTRUCTURA CENTRAL Y EQUIPOS DE COMPRAS REGIONALES (ZONAS) O PAISES RESTAURACION TODOS LOS CANALES DESCENTRALIZADA POR ZONAS O PAISES MULTIPAIS/UNICANAL RETAIL CENTRALIZADA TODOS LOS PAISES DESCENTRALIZADA RESTAURACIÓN DESCENTRALIZADA TODOS LOS PAISES UNIPAIS/MULTICANAL RETAIL CENTRALIZADA TODOS LOS CANALES RESTAURACIÓN CENTRALIZADA TODOS LOS CANALES UNIPAIS/UNICANAL RETAIL CENTRALIZADA TODOS LOS CANALES RESTAURACIÓN CENTRALIZADA TODOS LOS CANALES 3

21 Ventas en Los Mercados Tax & Duty Free y Travel Retail Ventas de los diez primeros operadores Año 2012 / * 2012 * 2011 Millones de dólares USA y % Ventas % Ventas % DFS Group (1) Dufry Group Lagardere Servicios Travel Retail (3) Lotte Duty Free World Duty Free Group (2) Nuance Group Heinemann (4) Shila Duty Free (Correa del Sur) Dubai Duty Free Aer Rianta International (8) Diez primeros operadores Total Ventas Duty Free Ventas diez primeros (sobre el Total en %) 53,8 47,10 47,1 (1) Las ventas de Duty Free Shoppers se obtienen en aeropuertos, en tiendas downtown y en locales comerciales en el centro de algunas ciudades. Las ventas en regimen duty free en el 2011 suponen millones de dolares USA. (2) Grupo que integra Aldeasa y World Duty Free (3) En retail, el Grupo Lagardere Services opera a través de su empresa duty free/travel retail, Aelia, y de su cadena Relay (tienda de conveniencia, prensa y libros). La mayor parte de la venta de Relay corresponde a sus franquiciados en aeropuertos y en otros canales (fuerte presencia en estaciones de ferrocarril y terminales, estando también presente en centros comerciales urbanos. Las ventas travel retail suponen el 56% de las ventas totales de LS en 2011, y el 58% en el (4) Recoge solo sus ventas retail. Se excluyen las ventas que realiza como mayorista. En el 2013 sus ventas mayoristas fueron de millones de dólares. * Estimación

22 En qué mercados están o pueden estar las empresas de la Comunidad

23 Muy reducido número de empresas españolas venden en estos mercados, y todavía menos son las empresas de la Comunidad que lo hacen Presencia algo más apreciable en los canales de venta de tiendas aeroportuarias o en ventas a bordo de aviones Muy escasa presencia en los canales de venta a diplomáticos y fuerzas armadas, ventas en buques, cruceros y terminales marítimas, tiendas en frontera, tiendas downtown, y en zonas de especial o nula fiscalidad, y en ventas para catering o restauración. 4

24 Razones de la escasa presencia de empresas en los mercados duty free Dificultad de entrada, dado que los operadores solo negocian con los fabricantes y no con los distribuidores o importadores locales de los fabricantes. Reglas de mercado distintas a las habituales en los mercados locales y desconocidas por los fabricantes. Márgenes habitualmente más bajos que los de los mercados locales, aunque compensados por ventas en volumen. Desconocimiento de sus productos por parte de los operadores. Dificultades de introducción elevadas si no se conoce bien el mercado y no se es apoyado. Necesidad de persistir en el tiempo para la introducción. Inexistencia de personal especializado dedicado a estos mercados en las empresas.

25 Reglas de funcionamiento de los mercados duty free

26 El operador a quien podemos vender El Operador : Es distinto según el Canal de Distribución. Debemos elegir y priorizar canales y operadores. Sigue reglas especificas en su relación con el fabricante. Tiene muy en cuenta el comportamiento de sus compradores: viajeros habituales o viajeros ocasionales

27 Qué solicitará el operador a la empresa que quiera venderle sus productos Establecimiento de márgenes que permitan precios de venta al público, competitivos con los de los mercados locales Apoyo en sus acciones de venta mediante: Contribuciones publicitarias Realización de Promociones en los puntos de venta Financiación, parcial o total, del coste si la venta se realiza en mobiliario especializado en corners o shop in shop en los puntos de venta Promotoras pagadas por el fabricante.

28 El comprador Viaja por negocios, por turismo o por visita a familiares y amigos Cada vez conoce más productos y marcas Determinado tipo de comprador se mueve por el precio del producto Se fija en determinados productos para comparar precios

29 Ventas en Los Mercados Tax & Duty Free y Travel Retail Por qué viajan los pasajeros aeroportuarios? 15% 7% 51% 27% Visita a familiares Vacaciones Por negocios Otros Fuente: Organización Mundial de Turismo

30 El producto Debemos analizar si nuestro producto es el adecuado para el canal y/o el operador elegido Debemos adaptar nuestros productos al canal elegido Debemos buscar la optimización del ratio Tamaño/Precio

31 El producto El comprador valora, en muchas ocasiones, un packaging especial cuando este dedica el producto comprado a regalo. El operador también valora ese packaging especial por ser un elemento diferencial respecto al producto que el fabricante vende en el mercado local. Necesidad de introducción de novedades periódicas temporales Identificación de marca lo más gráfica posible (pocas letras y gran tamaño) Atención en el diseño y packaging a clientes que no hablen idiomas, salvo el suyo propio Introducción a través de displays o personalización en góndola o córners

32 El precio Exigencia de diferenciales de precios con los del mercado local El mercado local del país del comprador, o el del país que visita, marca los precios de referencia de los clientes para que estos compren en los canales de venta duty free. El cliente espera precios más baratos en el duty-free que los que encuentra en los comercios (mercado local) donde habitualmente compra. Debe garantizársele la devolución de la diferencia si encuentra un precio más barato en el mercado local del que ha pagado en el duty-free.

33 Las tarifas Las tarifas del fabricante para estos mercados deben ser distintas a las que tiene para el mercado local Deben ser construidas siguiendo un modelo especial y distinto a la forma en que se elaboran las tarifas para el país del fabricante o para los países a los que se exporta Debemos considerar los márgenes que quiere obtener el operador - distintos a los que obtiene un operador en los mercados locales- y sus objetivos de venta

34 Formas de introducción Negociación directa del fabricante con el operador o empleando un trader o agente especializado. No presione al operador para que negocie con su distribuidor local. El operador querrá siempre negociar directamente con usted, o con un trading o distribuidora especializada en estos mercados.

35 Aspectos a considerar para lograr la introducción en los mercados duty free

36 Acercamiento personalizado a los operadores. Diferenciación/coordinación con las ventas que realicen en el mercado local de los países en donde quieran vender también a los operadores duty free. Para determinados canales, ofrecer productos que ocupen el menor espacio o que tengan precios o márgenes altos. Diseño, en algunos casos, de productos exclusivos o adaptación a las demandas del operador con políticas de márgenes y precios exclusivos para estos mercados. Cuidado especial de la logística.

37 Consejos finales para la empresa para su introducción en los mercados duty free

38 Realización de un Plan de introducción específico para estos mercados que priorice los mercados donde puede y es aconsejable introducirse, y los productos que debe ofrecer, así como las acciones que debe desarrollar para esa introducción. Iniciar su introducción tras la realización de ese plan y aplicando sus recomendaciones.

39 Oportunidades que ofrece el mercado duty free Permite o potencia la creación de imagen de marca (publicidad gratuita ). Impactos publicitarios muy rentables. Permite fidelizar clientes a una marca. Las ventas se realizan a compradores que son lideres de opinión y que ayudarán a introducir el producto en los mercados locales. Se logra un volumen de ventas elevado.

40 Apueste por estos mercados * Futuro del duty free La gente viaja cada vez más La gente tiene más dinero para gastar en ocio La gente tiene más tiempo libre La gente viaja más a menudo La gente conoce cada vez más la existencia y las ventajas de compras en los duty free Las autoridades apoyan cada vez más la existencia de los duty free Por ello,