Estrategias para Seleccionar e Identificar Mercados Internacionales. Juan Carlos Mandujano R. Economista Gerencia de Investigación de Mercados
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- María Rosa Flores Jiménez
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1 Estrategias para Seleccionar e Identificar Mercados Internacionales Juan Carlos Mandujano R. Economista Gerencia de Investigación de Mercados
2 Cómo empezar? Producto Mercado Precio
3 Cuál es nuestro producto? Producto Base vs. Producto Tangible Diferenciación de Productos Clave para el éxito exportador Valor Agregado
4 En qué me tengo que preocupar? Calidad Tecnología Empaque Diseño Tendencia Público Objetivo Estandarización vs. Diferenciación
5 Cuáles son las caracteristicas de nuestro producto? Garantí Shipping Y Marc Empaqu Efcienci PRODUCT BASE PRODUCT TANGIBLE Versatilida Calida Estil Servicio Post Servicios Adicionale PRODUCTO AUMENTAD
6 Estrategia de Producto Qué tipo de producto los clientes buscan? Cuánto están dispuestos a pagar? Cúál es el balance entre valor agregado (características) y elaborar un producto demasiado costoso? Características mínimas a ser requeridas Bajos costos vs. Deseable valor agregado Características irrelevantes e innecesarias Vale la pena la diferenciación? Nos pagarán?
7 Cuál es mi Precio? Costo Local vs. Costo de Exportar Conocimiento del Producto Conocimiento del Proceso Exportador Negociaciones Modificaciones Logística Incoterms Descuentos? Promoción
8 Cuál es mi Precio? Al costo unitario del producto a exportar se le debe agregar algunos precios: Costos Operacionales Personal Especializado Estudios de mercado shipping, embalaje y seguro Comunicaciones Promoción en el extranjero Costos de ingreso (impuestos, aranceles, etc.) Intermediarios, comisiones Costos de Producción especiales Etiquetado Certificaciones Control de Calidad, etc.
9 Estrategia de Precios Identificación de Demanda vía Precios
10 ...entonces, Dónde? Europa? Estados Unidos? En la Región? Continente País Mercado Segmentación
11 ...entonces, Dónde? Lenguaje Cultura Restricciones Comportamiento y Reglas en los Negocios Comportamiento y Reglas en la Sociedad Patrones de Consumo
12 Estrategia Qué mercados escoger? Proximidad Similitud cultural Demanda (para el producto) Niveles de precio (ej, nichos) Bajas barreras al comercio (aranceles, para-arancelarias) Crecimiento reciente y esperado de la demanda Simplicidad de procesos de importación Familiaridad Otros Un elemento importante es la forma de llegar, esto es los mecanismos de distribución.
13 Estrategia Consolidación de Mercados Identificación de Nuevos Mercados
14 Cómo empezar? Definir la información que se requiere Determina cómo obtener la información Trabajo de Escritorio Apoyo en Gremios, Instituciones Gubernamentales, Organismos Internacionales Consultorías especializadas Trabajo de campo
15 Qué información necesito? País Información Económica Abundante y usualmente gratis Agencias gubernamentales, embajadas, websites de país, guías prácticas, entre otros Información Sectorial Estudios de Mercado: Prompex Product Map, CBI, ITC
16 Qué información necesito? Información de Producto Mayor dificultad de obtener Usualmente data antigua, partidas bolsas, información muy genérica PROMPEX - Product Map, CBI, ITC Información Logística Modo de transporte Salidas Llegadas Conteiners Puertos
17 Qué información necesito? Información de Precios Data general (promedios) Data específica FOB, CIF, DDU, DDP Información de Restricciones Aranceles, cuotas, salvarguardas Certificaciones Barreras Para Arancelarias Regulaciones de Empaque Acuerdos Comerciales
18 El Trabajo de Campo Información única y a la medida Necesita un trabajo previo Costosa y requiere dedicación y tiempo Quién la realiza? Personal Prospecciones Ferias Misiones
19 Importante! Cuidado con las fuentes estadísticas Información: lo más nueva posible!!! Valores Absolutos vs. Valores Relativos Valores Estáticos vs. Tendencias Información de productos complementarios Información de productos sustitutos
20 Por qué hacer Inteligencia de Mercados? Conocimiento de cambios en los mercados Identificar nuevas oportunidades de negocio Incrementar la competitividad Conocer los requerimientos del mercado Aprender de la competencia Anticipar tendencias y moda
21 Estrategias para Seleccionar e Identificar Mercados Internacionales Gerencia de Investigación de Mercados
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