Diplomado en Retail Management

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1 Diplomado en Retail Management 2DO SEMESTRE 2015 Marketing y Ventas

2 Marketing y Ventas Objetivos Torre FEN, Facultad de Economía y Negocios, Campus Andrés Bello Centro de Desarrollo Gerencial Facultad de Economía y Negocios Universidad de Chile El Centro de Desarrollo Gerencial tiene como misión proveer soluciones educativas a ejecutivos y organizaciones latinoamericanas para que maximicen el capital humano involucrado en sus actividades profesionales y de negocios, incrementando así su aportación de valor al entorno en el largo plazo. ÍNDICE Nuestros diplomados 2 Objetivos 3 Plan de Estudios 4 Valores y horarios 12 Aspira a posicionarse como una opción relevante para transformar a organizaciones y los ejecutivos que se desempeñan en ellas, a través de una formación y capacitación aplicada y de excelencia, diseñada para un alto impacto y generación de valor.»1

3 Marketing y Ventas Nueve de cada diez Ejecutivos que han cursado nuestros diplomados nos recomiendan. Cada uno de nuestros programas de estudio está cuidadosamente diseñado para abordar las temáticas relevantes que demanda el mercado laboral actual. Buscamos, por medio de potentes sesiones de aprendizaje en nuestras aulas, entregar las herramientas clave para la mejora del desempeño laboral. Nuestras clases 100% presenciales Aprender de la experiencia: Profesores con alta vinculación empresarial, líderes en sus materias e industrias. Clases aplicadas: Uso de casos, ejemplos y situaciones reales. Germán Arrate Pinto Director Centro de Desarrollo Gerencial Redes de trabajo: Discusión y desarrollo de proyectos en grupos de ejecutivos. Propuesta educativa: 100% aprendizaje de otros y con otros.»2 Edificio Z, Facultad de Economía y Negocios, Campus Andrés Bello

4 Objetivos del Programa El programa de Gestión de Retail permitirá a las personas insertas en negocios de retail incorporar conocimientos y experiencias de los académicos, alumnos y gerentes de retail invitados, siempre necesarios en éste nuevo entorno competitivo que requiere de nuevas habilidades y formas de gestionar. También a los nuevos profesionales y a quienes tengan interés en ingresar al mundo del retail, puedan hacerlo exitosamente pues tendrán una visión completa además de enriquecerse con la interacción que se producirá en el aula, con testimoniales de ejecutivos de alto expertise y talleres prácticos. Este programa te entrega herramientas y te prepara para: Entender la importancia de conocer y anticipar mejor que tu competencia las necesidades de los consumidores y shoppers Desarrollar la capacidad analítica para entender y anticipar como el entorno competitivo y económico impactan las estrategias y resultados del Retail. Elaborar Planes con objetivos, estrategias y acciones que permitan conseguir los logros y los nuevos desafíos que se deberán enfrentar, con una necesidad de innovación cada vez mayor para seguir satisfaciendo las crecientes necesidades de Shoppers y Consumidores. Desarrollar estrategias y tácticas para los distintos canales y formatos de acuerdo a las necesidades y diferencias de sus clientes objetivos. El Diplomado es un formato único que combina el aprendizaje teórico y práctico, además de experiencias y salidas a terreno para entender las oportunidades y desafíos del retail para satisfacer a consumidores y shoppers, cada vez más cambiantes y exigentes. Pablo Toledo A. Director Académico.» 3

5 Edificio Tecnoaulas, Facultad de Economía y Negocios, Campus Andrés Bello Edificio Z, Facultad de Economía y Negocios, Campus Andrés Bello Plan de estudios 1. Fundamentos y Cursos Core Desarrollo de los conocimientos y habilidades base del programa. Cursos que son el foco de la especialidad del programa. Cursos Avanzados y Aplicaciones 60% Fundamentos y Cursos Core 40% 2. Cursos Avanzados y Aplicaciones Cursos avanzados de la especialidad en que se imparte el programa. Herramientas, talleres y aplicaciones prácticas integradoras para el mundo real.» 4

6 Plan de estudios INTRODUCCIÓN AL DIPLOMA (3 HRS) Bienvenida e introducción del Director Académico Pablo Toledo A. Pablo Toledo A. (Director) Ingeniero Comercial, Universidad Adolfo Ibáñez, Chile. Posee más de 25 años de experiencia profesional desarrollando, reestructurando y potenciando las áreas comerciales de reconocidas multinacionales del área del retail tanto en Chile como el extranjero. Además, es socio fundador de una importante consultora que trabaja con diferentes industrias en planificación estratégica, retail, customer management e innovación. 1 EL RETAIL HOY Y QUE SE ESPERA PARA MAÑANA (15 HRS) En éste módulo se entregará conocimientos de los distintos canales de distribución que integran el Retail como también el concepto, sus orígenes, tendencias actuales y futuras, dar a conocer las diferencias y similitudes del marketing del Retail y fabricante, además del desafío de incorporar E-Commerce y marketing digital como modelo de crecimiento e innovación. Jorge Carniglia Tobar Ingeniero Comercial, Universidad Diego Portales, Chile. Diplomado en Marketing de la Universidad de Chile, Chile. Su trayectoria profesional se ha desarrollado en el ámbito académico y ejecutivo, en empresas multinacionales en las áreas de Ventas, Marketing, Investigación de mercado y consultoría. En la actualidad, se desempeña como director de una empresa de Investigación de Mercado y consultor en Retail y Marketing.» 5

7 2 PLANIFICACIÓN ESTRATÉGICA Y LA INNOVACIÓN EN RETAIL (12 HRS) Desarrollar una visión estratégica en la gestión de Retail que permita tanto a Retailers como Proveedores tomar decisiones que respondan a los desafíos crecientes por satisfacer cada vez mejor las necesidades de un consumidor cambiante y empoderado. --Conocer los fundamentos que comprenden la planificación Estratégica. --Anticiparse a las fuerzas externas desarrollando planes que permitan seguir atrayendo a los clientes, aumentando el ticket promedio y su lealtad. --La innovación como parte de la diferenciación --Conocer las principales estrategias utilizadas por los principales Retailers. --Buscar la ventaja competitiva y sustentarla en el tiempo utilizando como elemento clave la innovación. --Mejorar la calidad y prontitud de las decisiones gerenciales. Willem F. Schol Ingeniero comercial de Syracuse University. Con más de 30 años de experiencia en Gerencias y Vice Presidencias regionales en Pennzoil (Shell), Minute Maid (Coca Cola), Clorox y P&G. Lideró la transición de Laboratorio Geka a lo que hoy es P&G detrás de la adquisición del negocio de pañales de CMPC, así como la expansión de Clorox, Minute Maid y Pennzoil a nivel Latino Americano. Socio fundador y consultor de XPGConsultNet y Director de empresas en Chile y Perú. 3 SHOPPER UNDERSTANDING & SCORECARDS (12 HRS) Los participantes podrán conocer en detalle los procesos y tipos de toma de decisiones de los consumidores. Adicionalmente entenderán los factores personales (internos) y ambientales (externos) que influencian la conducta y los hábitos de los Compradores/Consumidores. Como también internalizar el conocimiento de los principales indicadores de gestión de Retail, y como estos se constituyen en los principales medidores de desempeño estableciendo medidas de resultados o Scorecards. Pedro Esteban Carrasasco Ramirez Ingeniero Comercial, Universidad del Bío Bío, Chile. Doctor en Gestión con especialidad en Marketing, Universidad de Zaragoza, España. Director Académico Diplomado en Gestión de Empresas y Diplomado Gestión de Servicios. Académico de la Facultad de Economía y Negocios de la Universidad de Chile. Investigador en temas de marketing, mercado y consumidor, con publicaciones en journals nacionales e internacionales. Se desempeña como asesor de empresas en el área de marketing de servicios.» 6

8 4 ENTENDIMIENTO DEL CONSUMIDOR & SHOPPER Y BUSCANDO LA EXCELENCIA EN EL PUNTO DE VENTA (18 HRS) Permitir diseñar e implementar una investigación de mercado ante cualquier necesidad o problema de marketing que enfrente, así como también tendrá el dominio de las diversas técnicas de análisis de datos que le permitan interpretar los resultados de las investigaciones, que ayudan a conocer y a entender a los clientes para mejorar la toma de decisiones. El contenido permitirá comprender, los principales elementos utilizados en la fidelización de clientes y como hacer más placentera la compra a través de dar valor agregado al relacionamiento con el cliente mediante el uso de CRM. Conocer los pilares de como gestionar los puntos de venta de los distintos canales de distribución, mostrando como se puede atraer a los clientes, y luego aplicando merchandising en el punto de venta para con una mejor exhibición conseguir la venta. Con respecto a la logística conoceremos y analizaremos los distintos modelos de abastecimiento, y adicionalmente como los centros de distribución no solo agregan valor al negocio, sino que son un desafio permanente para representar una ventaja competitiva relevante Jorge Carniglia Tobar Ingeniero Comercial, Universidad Diego Portales, Chile. Diplomado en Marketing de la Universidad de Chile, Chile. Su trayectoria profesional se ha desarrollado en el ámbito académico y ejecutivo, en empresas multinacionales en las áreas de Ventas, Marketing, Investigación de mercado y consultoría. En la actualidad, se desempeña como director de una empresa de Investigación de Mercado y consultor en Retail y Marketing. 5 PARTNERING EXCELLENCE ENTRE RETAILERS Y PROVEEDORES (15 HRS) El foco estará en demostrar lo importante que es la Planificación conjunta y el profundo conocimiento que debemos tener de los clientes Retailers, entendiendo sus objetivos, su misión, visión, e intereses. Debemos lograr ser quien mejor sabe que es lo que más les preocupa y como contribuimos a desarrollar su negocio, proporcionando siempre valor agregado y diferenciado a través de nuestros productos y acciones conjuntas. --Dar a conocer las Técnicas de Negociación y cuales son los elementos que se negocian dependiendo el canal de venta al detalle. --Como lograr negociaciones ventajosas para ambos. --Entregar los elementos claves que debe contener un Plan de Cuentas y como estructurarlo» 7

9 --Resaltar la importancia de la ética empresarial en los negocios y como esta aporta a generar confianza entre las partes, como un elemento fundamental para lograr el verdadero compromiso de las partes --Entregar los beneficios de desarrollar proveedores y trabajar bajo un modelo colaborativo de negocio provocando un Ganar-Ganar para ambos. Pablo Toledo A. (Director) Ingeniero Comercial, Universidad Adolfo Ibáñez, Chile. Posee más de 25 años de experiencia profesional desarrollando, reestructurando y potenciando las áreas comerciales de reconocidas multinacionales del área del retail tanto en Chile como el extranjero. Además, es socio fundador de una importante consultora que trabaja con diferentes industrias en planificación estratégica, retail, customer management e innovación. 6 ADMINISTRACIÓN DE CATEGORÍAS Y CANALES DE DISTRIBUCIÓN CON FOCO EN EL SERVICIO AL CLIENTE (12 HRS) Analizar, conocer y lograr un entendimiento profundo de los canales de distribución sus características, ventajas y como adecuar estrategias y tácticas al desarrollo integrado de estos. Para dar una respuesta eficiente a las necesidades del consumidor, analizaremos el proceso de Category Management, y veremos como este modelo integrativo de negocio contribuye a la satisfacción de sus necesidades. --Como los retailers integran distintos canales de distribución en su crecimiento además de comprender las ventajas de cada canal y formato. --Internalizar el conocimiento de nuevos sistemas de distribución empleados por los Fabricantes. --Conocer los 8 pasos del Proceso de Category Management y los elementos claves que permitirá tener la capacidad de desarrollar y liderar este modelo de negocio en el mundo laboral actual de los alumnos. --Demostrar la importancia del Servicio al Cliente y como contribuye a la diferenciación y ventaja competitiva. Daniel Durand Vuckovic Ingeniero Comercial y Diplomado en Derecho de la libre competencia de la Universidad Católica, Chile, en metodología six sigma de la Universidad Mayor y en Gestión de comercio del IAE, Buenos Aires. Su trayectoria profesional se ha desarrollado en el ámbito ejecutivo en cargos de dirección en Marketing, Trade Marketing y Ventas en compañías multinacionales de consumo masivo. Es académico en diversas Universidades y columnista en la revista especializada y consultor en estrategia y ventas. En la actualidad, se desempeña como director de desarrollo de una empresa de Investigación de Mercado.» 8

10 7 HERRAMIENTAS PARA BUSCAR LA EXCELENCIA EN RETAIL (18 HRS) Entregar conocimientos claves para lograr una venta persuasiva, entregando las principales herramientas para realizar una comunicación frente a frente efectiva, como a su vez manejar las objeciones para transformar todos los no en un sí. Dar a conocer y utilizar los principales elementos de Estadística aplicada a la gestión de Retail. Demostrar la importancia y comprensión del manejo óptimo del espacio y a su vez rentabilizarlo a través de un Visual Merchandising innovador. --Conocer las distintas Técnicas de Venta y como utilizando la comunicación frente a frente persuadir y lograr acuerdos y beneficios para ambas partes. --Entender y conocer los principales estadígrafos utilizados en el Retail, a su vez como la estadística es clave en la analítica avanzada. --Como administrar eficientemente los espacios y los indicadores financieros más utilizados. --Visual Merchandising y sus técnicas que permiten lograr diferenciación competitiva, rentabilizar el espacio, y crear experiencias de compras. Osmán Núñez Mascayano Ingeniero Comercial, Universidad de Tarapacá, Chile. MBA, Universidad de Chile, Chile. Máster en Dirección y Organización de Empresas por la Universidad de Lérida, España. Con más de 25 años de carrera, se ha desarrollado de forma paralela como profesional, consultor y docente. Enfocado en las áreas de marketing, planificación y desarrollo, ha ejercido roles directivos tanto en organismos públicos como privados. Por otra parte, ha trabajado como consultor en importantes empresas chilenas y extranjeras en diversas industrias. Rodrigo Mardones Díaz Ingeniero de Administración, Universidad Diego Portales, Chile. MBA, Universidad Adolfo Ibáñez, Chile. En áreas financieras, administrativas y comerciales cuenta con más de 20 años de experiencia. Ha participado en la implementación de nuevas empresas y proyectos en el ámbito de tecnologías que apoyan a los negocios. También ha ejercido cargos gerenciales en diferentes empresas chilenas asociadas al rubro bancario. Actualmente se desempeña como consultor en innovación e e-learning, y como docente en cursos de pre y postgrado. Hugo Robotham Vargas Licenciado en Física, Universidad de Chile, Chile. Magíster en Estadística, Pontificia Universidad Católica de Valparaíso, Chile. Se ha desempeñado como asesor estadístico en el área pesquera y de acuicultura y ha realizado consultorías en Colombia y Ecuador. Docente y autor de numerosas publicaciones, es asesor permanente de la Subsecretaria de Pesca, Fundación Chile y del Instituto de Fomento Pesquero.» 9

11 8 DESARROLLANDO LA ORGANIZACIÓN (12 HRS) Se entregarán conocimientos que permitan comparar y estudiar a fondo las diversas organizaciones de Retail, sus organigramas, modelos de toma de decisiones, las comunicaciones, su dirección, liderazgo, y como estos enfoques diferencian las distintas culturas organizacionales en la industria del Retail. --Conocer los distintos tipos de estructuras organizacionales para los distintos canales de distribución. --Mostrar como la cultura de los Retailers incide en la toma de decisiones. --Concluir cuales son los estilos de Dirección y Liderazgo más exitosos. --Incentivar el trabajo coordinado al interior de la organización para lograr mejores resultados, tanto en los Retailers como en los Proveedores. --Demostrar que el trabajo en Equipo es clave, pues debe existir una integración entre Retailers y Proveedores, para aunar esfuerzos en la satisfacción de los clientes. Andrea Giannella Neitzke Psicóloga Clínica - Laboral, Universidad de Belgrano, Argentina. Diplomado en Dirección de Recursos Humanos, Pontificia Universidad Católica de Chile. Postgrado en Comunicación Empresarial, Universidad de California, EEUU. Consultora con más de 15 años de experiencia laboral en proyectos nacionales e internacionales, en las áreas de soluciones de estrategia, gestión de negocios y capital humano. También ha participado en proyectos de reingeniería de procesos, intervención cultural, alineamiento de capital humano y modelos de negocios y todo lo relacionado con proyectos de integración, capital humano y procesos, en importantes organizaciones con presencia tanto en Chile como en el extranjero.» 10

12 9 CIERRE Y PRESENTACIONES FINALES (6 HRS) El cierre del Diploma será la instancia en que los alumnos presentarán su trabajo final, recibiendo el feeback correspondiente. En este trabajo volcarán todos los conocimientos adquiridos a lo largo del Diplomado. El trabajo es el momento en que todos los módulos se integran en un potente e innovador plan de negocios para el canal y cliente seleccionado. Finalmente el Director Académico entregará las conclusiones de los trabajos y un resumen ejecutivo de los logros. Pablo Toledo A. (Director) Ingeniero Comercial, Universidad Adolfo Ibáñez, Chile. Director Académico. Posee más de 25 años de experiencia profesional desarrollando, reestructurando y potenciando las áreas comerciales de reconocidas multinacionales del área del retail tanto en Chile como el extranjero. Además, es socio fundador de una importante consultora que trabaja con diferentes industrias en planificación estratégica, retail, customer management e innovación. Jorge Carniglia Tobar Ingeniero Comercial, Universidad Diego Portales, Chile. Diplomado en Marketing de la Universidad de Chile, Chile. Su trayectoria profesional se ha desarrollado en el ámbito académico y ejecutivo, en empresas multinacionales en las áreas de Ventas, Marketing, Investigación de mercado y consultoría. En la actualidad, se desempeña como director de una empresa de Investigación de Mercado y consultor en Retail y Marketing.» 11

13 Edificio Tecnoaulas, Facultad de Economía y Negocios, Campus Andrés Bello Información General VALOR: 80 UF HORAS PRESENCIALES: 123 Financiamiento: Hasta 18 cuotas sin interés. (Documentado) 12% Descuento adicional por pago contado o con tarjetas de crédito bancarias (máximo 3 cuotas). 8% Descuento adicional por pago entre 4 y 12 cuotas con tarjetas de crédito bancarias. 5% Descuento adicional por pago desde 13 a 18 cuotas con tarjetas de crédito bancarias. *Descuentos no aplicables para pago empresa ni pagos o transferencias internacionales. Horario: Luness y jueves de 18:45 a 21:45 hrs. FECHAS: Inicio: Término: Medios de pago --Vale Vista. --Transferencia Bancaria. --Cheque. (Hasta 18 cuotas sin interés documentado) --Tarjeta de Crédito. (Hasta 18 cuotas sin interés documentado) Antecedentes de postulación: --Formulario de postulación en página web --Antecedentes Adicionales que pueda requerir el Director Académico del Programa. Antecedentes de Matrícula --Fotografía Digital (peso máximo 5 M). --Certificado de Estudios. Mauricio Parada Sagurie Teléfono: (56) Diagonal Paraguay 257, Torre 26,Piso 9, of Horario continuado de lunes a viernes de 09:30 a 18:30 hrs. *De manera excepcional, se podrán efectuar clases días de semana, diferentes a los programados, por eventualidades de fuerza mayor, las que serán informadas por la Universidad con la debida anticipación.» 12

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