Estos cambios suelen traducirse en oportunidades de venta para la empresa o en amenazas para la misma, de ahí la importancia de vigilar el entorno.

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1 1.1. EL ENTORNO COMERCIAL. Toda empresa se encuentra inmersa en un ambiente cambiante que la condiciona y con el que interactúa. Los profesionales de la venta han de estar siempre atentos a dicho ambiente para detectar los cambios que en él puedan surgir. Estos cambios suelen traducirse en oportunidades de venta para la empresa o en amenazas para la misma, de ahí la importancia de vigilar el entorno. Tenga en cuenta que. Hay que aprovechar las oportunidades y defenderse de las amenazas. Existen múltiples factores que condicionan a la empresa, pero no todos lo hacen en igual medida; por esta razón se suelen identificar dos niveles distintos de entorno comercial: macroentorno y microentorno empresarial. MACROENTORNO MICROENTORNO Empresa Página 4

2 El Macroentorno. Es aquella parte del ambiente empresarial que afecta por igual a todas las organizaciones. Las fuerzas que lo componen son muy difícilmente controlables por los vendedores, sobre todo en compañías pequeñas. En este ambiente, encontramos varias dimensiones: A. Entorno Físico o Natural. Compuesto por las características naturales de la zona geográfica en la que se sitúa la empresa, los factores que intervienen en este entorno son fundamentalmente: las condiciones climatológicas y los recursos naturales. Es evidente que esta parte del ambiente de la empresa afecta a la misma; por ejemplo, a nadie se le ocurriría vender aire acondicionado en un lugar en el que estuviese nevando todo el año. Si creamos dos empresas exactamente iguales, pero en dos entornos naturales completamente distintos, nos podremos encontrar con la sorpresa de que una tiene éxito y otra es un auténtico fracaso. Ésta sería la mejor prueba para demostrar que el entorno físico afecta a la organización. B. Entorno Demográfico. La demografía es el estudio de la población humana en diversos aspectos, como es: su número, su distribución por edades, por sexo, su crecimiento, etc. Éste es uno de los aspectos más importantes del Macroentorno, porque las personas forman el mercado de la organización y porque de ellas depende el éxito o fracaso de la misma. C. Entorno Económico. Determinado por las características económicas de la región en que se encuentra situada la empresa. Los factores que componen este ambiente son, entre otros: el nivel de vida, el poder adquisitivo, las tasas de desempleo... Todos estos factores afectan a la actividad comercial de la zona que estemos estudiando. Un ejemplo para entender como afecta esta dimensión del entorno a la actividad comercial, lo podremos encontrar si pensamos en que a nadie sensato se le ocurriría poner una joyería en una zona marginal caracterizada por el bajo poder adquisitivo. D. Entorno Sociocultural. El nivel de formación y las costumbres de los consumidores determinan en gran medida la forma en que los mismos realizarán sus compras y, por tanto, afectarán a la empresa. E. Entorno Legal. Definido por el marco jurídico en que se mueve la organización. En la legislación se regulan aspectos tan relevantes para la actividad empresarial como: los horarios de apertura de los establecimientos, las condiciones mínimas de las rebajas... Página 5

3 El Microentorno. Es aquella parte del ambiente de la empresa que le afecta de un modo más directo o particular, es decir, que no influye de igual modo en todas las compañías. Los factores que componen este entorno tienen una influencia inmediata en el proceso de interacción que la empresa mantiene con sus mercados. Viene determinado por tres fuerzas fundamentales, que, aún no siendo tampoco controlables, son susceptibles de ser modificadas parcialmente o influenciadas por la empresa. A. Los Clientes. Es evidente que los clientes afectan a la organización, de hecho son su razón de ser. Por ello, las empresas han de estar atentas al comportamiento de los mismos y deben vigilar los cambios que se produzcan en sus conductas de consumo. De esta forma, un cambio en la actitud de los compradores puede convertirse en una oportunidad para la empresa si lo detecta antes que sus competidores. B. La Competencia, Se entiende por competencia el conjunto de empresas que ofrecen el mismo (o parecido) producto o servicio que la nuestra en el mismo mercado. Este factor es sumamente relevante, ya que todos los esfuerzos que hagamos por llegar a un mayor número de clientes pueden verse anulados por los esfuerzos de la competencia. C. Los Proveedores. Para llevar a cabo la actividad empresarial la organización necesita adquirir de los proveedores una serie de recursos; en una cafetería por ejemplo, los proveedores son los que la abastecen de café, leche, refrescos, etc. Cómo afectan los proveedores a la actividad empresarial? La relación que se mantenga con ellos, si es buena, puede dar como resultado una ventaja frente al resto de competidores. Si, por ejemplo, conseguimos descuentos o promociones especiales, estaremos en disposición de ofrecer un precio más competitivo, más bajo, en el mercado, lo que probablemente provocará un aumento de las ventas. Página 6

4 Monitoreo del Entorno. Durante todo este apartado hemos estado comentando la necesidad de vigilar al entorno, tarea que recibe el nombre de MONITOREO DEL ENTORNO. El Monitoreo, consiste en la captación, análisis e interpretación de la información referente al entorno, para identificar las fuerzas presentes y predecir su evolución futura. Así podremos detectar posibles amenazas y oportunidades, y reaccionar adecuadamente para defendernos de ellas o aprovecharlas. Página 7

5 Actividad Autoevaluación 01. El entorno. 1. Aquella parte del entorno que afecta por igual a todas las organizaciones es: a. Macroentorno. b. Microentorno. 2. Aquella parte del entorno que afecta a la organización de un modo directo y particular es: a. Macroentorno. b. Microentorno. 3. El Macroentorno está influido por: a. La Demografía de la zona. b. La Economía de la zona. 4. El Microentorno está determinado por: a. Los clientes. b. El Entorno Sociocultural. 5. El Monitoreo del Entorno consiste en: a. Captar la información del entorno. b. Analizar e interpretar la información del entorno. Página 8

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