CAPITULO II MARCO TEÓRICO SOBRE SISTEMAS DE COSTOS, PRODUCCIÓN Y PRECIOS DE VENTA.

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1 28 CAPITULO II MARCO TEÓRICO SOBRE SISTEMAS DE COSTOS, PRODUCCIÓN Y PRECIOS DE VENTA. 1. SISTEMAS DE COSTOS Los sistemas de costos son una herramienta administrativa, de suma importancia en las empresas que se dedican a la producción de bienes y servicios. Y para un mayor entendimiento de ellos es necesario la conceptualización de los siguientes puntos CONTABILIDAD DE COSTOS 1 La contabilidad de costos se ocupa de la clasificación, acumulación, control y asignación de costos, asimismo clasifica los costos de acuerdo a patrones de comportamiento, actividades y procesos que están relacionados con los productos, permitiendo a la gerencia la toma de decisiones adecuadas como la fabricación de un producto, la adopción de un proceso productivo, etc OBJETIVOS DE LA CONTABILIDAD DE COSTOS. Los objetivos de la contabilidad de costos, se pueden clasificar en dos grandes áreas: a) Contables Determinación correcta de los costos unitarios de producción de los artículos en proceso, terminados y vendidos, de los inventarios 1 Eduardo Cassaigne M., Costeo Directo en la Toma de Decisiones, Editorial Limusa, Pág. 17

2 29 respectivos y correlativamente la determinación razonable de la utilidad periódica. b) Gerenciales - Planeación de utilidades para la toma de decisiones frente a diferentes alternativas. - Orientación de la política de precios de venta. - Vinculación con la técnica presupuestal 1.3. COSTOS: - Cualquier tipo de sacrificios monetario que afecte o no a las acciones detectadas por los accionistas y propietarios durante un determinado periodo. Se usa a veces como sinónimo de gastos. 2 - El costo representa la suma de erogaciones, es decir, el costo de un activo o servicio adquirido, se refleja en el desembolso de dinero en efectivo y otros valores, o en un pasivo incurrido. - Mide el sacrificio económico en que se haya incurrido para alcanzar las metas de una organización. En el caso de un producto, el costo representa la medición monetaria de los recursos que se hayan usado, como los materiales, mano de obra y los costos indirectos. En el caso de un servicio, el costo es el sacrificio monetario que se haya hecho para proporcionar el servicio Elementos del Costo La contabilización de los costos incurridos en un proceso productivo, está vinculada por tres grandes elementos, los cuales son: 2 Reyes Hernández, "Contabilidad de Costos". Editorial Limusa, 4 Edición México, Pag Rayle Rayburn, Gayle, Contabilidad y Administración de Costos. Sexta Edición, Pag. 5.

3 30 a) Materia prima directa (MPD). b) Mano de obra directa (MOD). c) Costos indirectos de fabricación (CIF). a) Materia Prima Directa: Es el insumo tangible necesario para el desarrollo del proceso productivo, el cual sufre una transformación que conlleva a la obtención del producto final, disponible para la venta. Ejemplo de materia prima, concentrado (alimento para aves). b) Mano de Obra Directa: Es el esfuerzo humano que se emplea, ocupando herramientas o maquinarias para transformar la materia prima en producto final, asimismo el utilizado en la incorporación del material directo, ejemplo, encargado de granja que está vinculado al cuido y alimentación de las parvadas. c) Costos Indirectos de Fabricación. Está compuesto por todos aquellos costos que por su naturaleza no están relacionados a la producción de forma directa, sin embargo, son costos incurridos indispensablemente para producir un determinado artículo. Ejemplo: la depreciación de las instalaciones y equipos CLASIFICACIÓN Y COMPORTAMIENTO DE LOS COSTOS 4 Existe una gran variedad de costos los cuales están clasificados tomando en cuenta ciertos criterios que ayudan a relacionarlos con una actividad o función específica, de la siguiente manera: 4

4 De Acuerdo a la Función en que se Incurren: a) De Producción: Son los que se generan en el proceso de transformar la materia prima en productos terminados: materia prima (costo de los materiales integrados al producto), mano de obra (que interviene directamente en la transformación del producto) y gastos de fabricación indirectos (indispensables en la producción, se exceptúa la materia prima y la mano de obra directa). b) De Distribución o Venta: Son los que se incurren en el área que se encarga de llevar el producto desde la empresa hasta el último consumidor. c) De Administración: Se originan en el área administrativa; como producto de la coordinación de todas las etapas del proceso administrativo por personal técnicamente capacitado en dicha área Con Relación al Volumen de Actividad. a) Variables. Mantienen una relación directa con las cantidades producidas, son proporcionales al volumen de trabajo (materiales, energía, etc. ). b) Semi-variables. En determinados tramos de la producción operan como fijos, mientras que en otros varían y generalmente en forma de saltos (pasar de un supervisor a dos supervisores); o que están integrados por una parte fija y una variable.

5 32 c) Fijos (estructurales). En períodos de corto a mediano plazo, son constantes, independientes del volumen de producción (alquiler de la fábrica, prestaciones sociales para empleados). Existen dos categorías: - Costos fijos discrecionales: son susceptibles de ser modificados (sueldos, alquileres, etc.) - Costos fijos comprometidos: no aceptan modificaciones, son los llamados costos sumergidos (depreciación de la maquinaria) Según su Identificación con alguna Unidad de Costeo: a) Directos. Se pueden relacionar independientemente del volumen de actividad, a un producto o departamento determinado. Los que física y económicamente pueden identificarse con algún trabajo o centro de costos (materiales y mano de obra consumidos por un trabajo determinado). b) Indirectos: No se vinculan a ninguna unidad de costeo en particular, sino sólo parcialmente mediante su distribución entre los que han utilizado del mismo (sueldo del gerente de planta, alquileres, etc.). Un costo que es directo para una sección puede ser indirecto para otra. Los costos se convierten en asignados, puesto que deben aplicarse a productos, procesos, trabajos u otras secciones del negocio. La asignación de los costos indirectos implica el uso de una base o índice que refleje la manera en que se utiliza el costo indirecto en secciones distintas.

6 33 Puesto que la selección de una determinada base para asignar los costos a menudo es cuestión de criterio, cuanto mayor sea la proporción de costos totales que puedan clasificarse como directos, tanto más precisos serán los costos. Los antecedentes doctrinarios coinciden en que la diferencia entre costos directos e indirectos es la posibilidad o conveniencia de su identificación con alguna unidad de costeo De acuerdo con el Tiempo en que se Cargan o se Enfrentan a los Ingresos. a) Del Período. Se identifican con los intervalos de tiempo y no con los productos o servicios, es decir, son aquellos costos que no pueden asociarse con los productos y se cancelan durante el período en que incurren. b) Del Producto. Se llevan contra los ingresos únicamente cuando han contribuido a generarlos en forma directa, sin importar el tipo de venta (a crédito o al contado). Los costos que no contribuyeron a generar ingresos en un período determinado, quedarán como inventariados. En espera de ser recuperados en los ingresos obtenidos por las ventas futuras realizadas al contado o cobros futuros por ventas efectuadas con anterioridad al crédito

7 De Acuerdo con el Tipo de Costo Incurrido. a) Desembolsables. Implican una salida de efectivo, por lo cual pueden registrarse en la información generada por la contabilidad. b) De Oportunidad. Se origina al tomar una determinada decisión, la cual provoca la renuncia a otro tipo de opción. El costo de oportunidad representa utilidades que se derivan de opciones que fueron rechazadas al tomar una decisión, por lo que nunca aparecerán registradas en los libros de contabilidad De Acuerdo con su Relación a una Disminución de Actividades. a) Evitables. Son aquellos plenamente identificables con un producto o departamento, de tal forma que si se elimina el producto o departamento, estos costos se suprimen, dentro de los cuales tenemos la materia prima utilizada para la elaboración de determinado producto y la mano de obra directa. b) Inevitables. Son los que no se suprimen, aunque el departamento o producto sea eliminado de la empresa, por ejemplo, los pagos de arrendamiento de la planta de producción, el salario del personal de seguridad, los impuestos municipales, etc.

8 SISTEMA - Conjunto de reglas o principios sobre una materia relacionados entre sí. - Conjunto de cosas que ordenadamente relacionadas entre sí contribuyen a un fin determinado Elementos de un Sistema Los sistemas son creados para ejecutar una función, cuya realización lleva inmerso recursos (materiales, humanos y financieros), los que deben estar organizados de manera que logren un conjunto lógico y coherente; a continuación se detallan los elementos en forma consecutiva: 6 a) Función. La función de un sistema productivo es exactamente el motivo por el cual a sido creado; constituyendo la dirección del conjunto de actividades del sistema, por ejemplo dentro de una empresa existe la función de analizar y registrar las operaciones relacionadas a la producción, siendo la función del sistema de contabilidad de costos, asimismo asegurar la venta y la comercialización de los productos le corresponde al sistema de mercadeo. b) Insumo. Es todo elemento que sufre transformación en el proceso productivo, los cuales pueden ser insumos físicos (materia prima, productos semiterminados, etc.) y energéticos (electricidad, gasolina y gas). 5 Diccionario Enciclopédico, Océano Uno, Louis Tawfik, Administración de la Producción, 1º edición, pág. 3.

9 36 c) Agente Humano. Se considera aquí, los recursos humanos que intervienen sobre el insumo a diferentes niveles, por ejemplo, en un sistema productivo se encuentran los administradores y los empleados, los cuales pueden ser clasificados en jerarquía, de acuerdo a las funciones que cada uno de estos realiza. d) Secuencia. Es la continuidad de fases necesarias para la transformación de insumos en productos terminados; asimismo, para cada sistema de producción existe una secuencia adecuada acorde a las necesidades propias de cada sistema. e) Producto. Es el resultado final de todo sistema de producción, el cual puede ser tangible o intangible (servicios), es decir, que todo sistema productivo tiene como objetivo un producto, que resulta de la transformación de los insumos SISTEMAS DE COSTOS. Los sistemas de costos se diseñan para recolectar, resumir y reportar costos con el propósito de llevar a cabo tres funciones primarias. Valoración de inventarios y cuantificación del costo de las mercaderías vendidas para la elaboración de las cuentas anuales. Cálculo de los costos de las actividades, productos y clientes. Proporcionar realimentación a los directivos y empleados respecto a la eficiencia de los procesos.

10 37 La primera función es generada por los requerimientos de los grupos de interés externos a la organización: Inversores, acreedores y autoridades fiscales. Los procedimientos para generar información financiera externa están regulados por una gran cantidad de principios contables y normas emitidas por los organismos reguladores de la contabilidad. La segunda y tercera función surgen de la necesidad que tienen los directivos de las empresas de comprender y economizar sus operaciones. Los directivos necesitan una información sobre costos precisa y oportuna para tomar decisiones estratégicas y realizar mejoras operativas Clasificación de los Sistemas de Costos a) En Atención al Tiempo en que se Obtienen y su Grado de Control. Esta clasificación de los costos toma en consideración el tiempo en que se obtienen así como también su grado de control, de acuerdo a la siguiente clasificación: - Históricos. En este sistema el total real de costos incurridos en las operaciones de una empresa se conoce hasta el final de un período contable; es decir, se registran y resumen los costos a medida que se van originando, y el monto total se precisa después de que se han realizado las operaciones fabriles o prestado los servicios. 7 Kaplan, Robert. Coste y Efecto, Edición Pag. 14.

11 38 - Predeterminados. Este sistema se refiere a la determinación de los costos de producción antes de que se concluya su fabricación e inclusive antes que se inicie el proceso productivo, es decir, se conoce por anticipado el costo de los productos. b) En Atención a los Elementos que se Incluyen Dentro de esta Clasificación de costos, se consideran los siguientes: - Costo Absorbente o Costeo Total. Dentro de la contabilidad de costos tradicional, todos los costos de fabricación se incluyen en el producto para propósitos de valoración de inventarios, y se excluyen todos los costos que no son de fabricación, es decir se consideran como elementos del costo: los materiales, mano de obra y los cargos indirectos, sin importar si dichos elementos son fijos o variables. Al no existir diferenciación entre costos fijos y variables y encontrándose, incluidos dentro del costo de producción, automáticamente se incluyen en el producto. Los inventarios son valorizados al costo de producción, pudiendo encontrarse sobrevaluados, originando que los inventarios puedan modificar sensiblemente la utilidad obtenida en cada período. La característica básica del sistema de costos por absorción es la distinción que se hace entre el producto y los costos del período.

12 39 - Costo Directo o Variable. Los costos de fabricación variable se asignan a los productos fabricados. La principal distinción de costo bajo este sistema, es la que existe entre costos fijos y variables. Los costos de fabricación variables son los únicos costos en que se incurre de manera directa en la fabricación de un producto. Los costos fijos representan la capacidad para producir o vender, e independientemente del hecho de que se fabriquen o no los productos y se lleven al período. Los inventarios quedan valuados a un costo que por incluir solo la parte variable, resultan inferiores a los tradicionales. c) En Atención a las Características de Producción. - Costos por Proceso. En este sistema de producción, se lleva a cabo un trabajo específico, especializado y repetitivo en la elaboración de artículos, lo que origina que para la fabricación de un producto se establezcan una serie de fases o procesos determinados, cargando los costos incurridos a dichos procesos, a los cuales se le denomina por ejemplo, costos por departamentos, centros de costos y centros de responsabilidad. Los procesos desarrollados son independientemente unos de otros, en los cuales la producción de cada proceso es materia prima para otro proceso, estableciéndose cada proceso en forma secuencial. La imposibilidad de conocer los costos consumidos por cada tipo de trabajo, hace que las erogaciones no se acumulen por elemento, sino al departamento o proceso. Los costos que se relacionan directamente al

13 40 producto también se relacionan con los procesos, departamentos, centros de costos, etc. Asimismo, para los procesos de costeo de producción, los costos que tienen una relación indirecta con los procesos se asignan a éstos sobre alguna base establecidas, como por ejemplo, con relación a los elementos del costo o unidades producidas. - Costos por Producto. En este sistema de producción la atención se enfoca a un producto determinado, y es empleado en aquellas empresas en las cuales no se requiere cambios en especificaciones del producto, ni en el diseño. Se trata de una producción continua, por lo tanto los costos de materiales y mano de obra, son asignados directamente a los productos que los consumen y los costos indirectos son asignados a los productos, tomando de base algún elemento del costo o las unidades producidas. - Costos por Órdenes de Fabricación. En este sistema de Producción, los elementos del costo consumido se acumulan e identifican por cada orden o encargo, lo que posibilita conocer el costo de cada pedido u orden, especialmente apropiado cuando la producción consiste en trabajos especiales, más que cuando los productos son uniformes y el patrón de producción es repetitivo o continuo. Se emplea en empresas, donde la producción se programa por trabajos a petición de los clientes, comprende productos no estándar de diseño o especificaciones particulares, tal es el caso de las imprentas, talleres de mecánica, o de reparación en general, etc.

14 41 Los costos de materiales y de mano de obra, se cargan directamente al trabajo realizado, asimismo tan pronto se les identifica y los costos que no están directamente relacionadas a ningún trabajo, se asignan a todos los trabajos sobre una base de prorrateo. Asimismo como instrumento de control para la contabilidad se utiliza la hoja de costos de trabajo, que contiene la acumulación de costos para cada trabajo u orden COSTO BASADO EN ACTIVIDADES DIRECTAS DE PRODUCCIÓN Concepto El Costo Basado en Actividades Directas de Producción (CBADP), es una herramienta administrativa, que consiste en la asignación de los costos indirectos de producción, por medio de la determinación de actividades que intervienen en el proceso productivo, permitiendo una mejor razonabilidad en los costos de los productos; tomando en cuenta que algunos costos quedan mejor asignados usando bases no relacionadas con el volumen Importancia En la actualidad los directores de las empresas necesitan información fidedigna, respecto al costo de los recursos asignados a los productos, por medio de la cual, se puedan tomar decisiones más acertadas. El Sistema de Costos Basado en Actividades Directas de Producción proporciona una información de los costos más razonable sobre los procesos, actividades empresariales y de los productos, dicho sistema se centra en la determinación de las actividades que intervienen en la producción, permitiendo analizar el comportamiento de los costos, y de esta manera permite una buena estimación del costo unitario y de las actividades y recursos necesarios en la fabricación de los productos.

15 42 El Sistema de Costos Basado en Actividades Directas de Producción, permite mejorar la gestión de las medianas empresas avícolas, por las razones siguientes: a) Permite obtener información confiable, oportuna y razonable. b) Asigna los gastos indirectos de fabricación de los productos a las actividades. c) Mediante el análisis que se realiza, se pueden detectar las actividades que no generan valor agregado a los productos. d) El costo unitario de los productos es razonable. e) Mejora la toma de decisiones de la administración. f) Sirve de base para el establecimiento de precios de venta Características - Los costos de los productos se determinan tomando en cuenta las actividades. - Se determinan las medidas de actividades o generadores de costos, que son los factores que asignan valor a las actividades de producción. - Identifica las actividades que generan valor agregado al producto fabricado y eliminan las actividades que no añaden valor.

16 Ventajas y Desventajas a) Ventajas - Asigna razonablemente los gastos indirectos de fabricación a los productos, mediante un análisis de las actividades que consumen los productos en su elaboración y que generan dichos costos indirectos. - Hace conciencia a la Dirección y en general a toda la organización, del papel tan importante que juegan los costos indirectos dentro del proceso productivo. - Proporcionan costos unitarios de los productos mucho más precisos y útiles para la toma de decisiones, que los costos que proporciona el sistema tradicional. - Permite identificar y detectar oportunidades de reducción de costos mediante el análisis que se hace de las actividades necesarias para producir los artículos. - La determinación de los costos indirectos de fabricación se realiza más con medidas relacionadas con la complejidad de las actividades del proceso productivo que con el volumen de producción. b) Desventaja - A pesar de que en el Sistema de Costos Basado en Actividades Directas de Producción se realiza una mejor asignación de costos indirectos de fabricación, habrán gastos indirectos que tendrán que ser prorrateados utilizando bases de asignación de los métodos tradicionales, ya que existen algunas actividades a las cuales no se les puede asignar correctamente valor. Ejemplo: el salario del encargado de la producción en aquellas industrias donde se elaboran diversidad de artículos, por lo cual se dificulta obtener un costo razonable de los productos.

17 Diferencias entre el Sistema de Costos Basado en Actividades Directas de Producción (CBADP) con los Sistemas Tradicionales de Costeo. CBADP - Asigna razonablemente los costos indirectos de fabricación a los productos mediante la determinación de las actividades, que intervienen en el proceso productivo. - Refleja costos unitarios de productos mucho más precisos y útiles para la toma de decisiones que los costos reflejados por los sistemas tradicionales. Debido a que los gastos indirectos de fabricación son asignados dependiendo de las diferentes actividades consumidas para su elaboración. - Ayuda a la gerencia a tomar decisiones razonables y elaborar estrategias acertadas relacionadas a la producción COSTOS TRADICIONALES - La asignación de los costos indirectos de producción, se realiza mediante un prorrateo de los costos con relación al volumen de producción. - La asignación de los costos indirectos se realiza mediante un prorrateo de dichos costos, con relación al volumen total de unidades producidas, lo que da como resultado un costo unitario menos razonable. - No se visualiza en forma certera la rentabilidad individual que se obtiene por la producción de determinados artículos elaborados.

18 45 2. PRODUCCIÓN 2.1. CONCEPTO DE PRODUCCIÓN. Serie total de fases por las que pasa un material determinado cambiando de forma, mediante la utilización del trabajo, herramientas, maquinaria y operaciones. De acuerdo con un plan determinado. 8 Semánticamente puede entenderse por PRODUCCION la acción de producir, un efecto. Es decir, la actividad de producir ó el resultado material de dicha actividad IMPORTANCIA. La producción es un aspecto fundamental dentro del acontecer empresarial, siendo una de las áreas más importantes dentro de la organización, ya que dependiendo de su efectividad será posible el crecimiento y desarrollo de las empresas, lo que garantiza su permanencia en el mercado; asimismo, permite la satisfacción de necesidades de consumo FACTORES DE PRODUCCIÓN. En el proceso productivo intervienen diversos elementos, dentro de los cuales están: los materiales, la mano de obra, las maquinarias y herramientas, las instalaciones, la energía, la tecnología, la información y la dirección. Como puede observarse se consideran tanto bienes 8 Richard Hoppeman, "Administración de la Producción." McGraw Hill, Cuarta Edición, José V. Guarnizo, Elementos de la economía de la empresa, pagina 272

19 46 materiales e inmateriales y de manifestaciones del capital o de la función empresarial. El proceso productivo puede observarse en forma sistemática, como la entrada de factores que son sometidos a un proceso y salida de productos al finalizar el proceso, el cual se plantea de la siguiente forma: Factores Proceso Productos Asimismo, el proceso productivo puede considerarse que se inicia con la adquisición de materia prima y luego de sufrir transformación se llega a la obtención de un producto final, el cual estará disponible para su comercialización a un precio de venta determinado FUNCIÓN DE LA DIRECCIÓN DE PRODUCCIÓN. La producción puede enmarcarse en una función empresarial desarrollada por un equipo directivo especializado, el cual está encargado de diseñar los diferentes lineamientos y funciones que guiarán la actividad productiva, dichas funciones pueden clasificarse en básicas y secundarias Funciones Básicas: Son funciones básicas las de planificación que implican preparación del trabajo, programación, distribución y control. a) Planificación. La cual consiste en el establecimiento previo de las posibles operaciones a ejecutar y los medios a emplear para alcanzar los objetivos previstos en el menor tiempo y costo posible.

20 47 b) Preparación del Trabajo. La cual consiste en la elaboración de documentación necesaria para la producción, contemplando y definiendo los medios y condiciones de trabajo, por ejemplo materiales necesarios y su aprovisionamiento, calificación de la mano de obra, etc. c) Programación. Esta incluye la previsión y coordinación de tareas y operaciones, con el mayor grado de detalle posible y con la menor anticipación a la ejecución, lo cual permitirá una mayor eficiencia en el proceso productivo. d) Distribución. Consiste en enviar los requerimientos tanto en materiales, tiempo, condiciones y centros de producción establecidos para su conocimiento en los niveles intervinientes en el proceso productivo. e) Control. Tiene como misión el comprobar el grado de avance en la ejecución de la producción comparando los resultados obtenidos con lo planeado Funciones Secundarias: Se trata de funciones complementarias respecto a las básicas. Dentro de las funciones secundarias tenemos: control de existencias, estudio de métodos y tiempo, gestión de almacenes, y estudio de presupuestos técnicos. a) Control de Existencias. Comprende aquellas funciones encargadas de la adquisición de materiales requeridos en el proceso, así como del adecuado

21 48 aprovisionamiento en cantidades y plazos adecuados en dichos materiales. b) Estudio de Métodos y Tiempo. Implica el establecimiento de métodos eficientes de trabajo y la asignación de tiempos necesarios en cada operación. c) Gestión de Almacenes. Supone la recepción y almacenaje de los materiales requeridos para llevar a cabo el proceso productivo en forma eficiente, es decir, el control de la existencia de materiales. d) Estudio de Presupuestos Técnicos. Se refiere a los presupuestos necesarios para la ejecución del proceso productivo. Por ejemplo el presupuesto de mano de obra, presupuesto de materiales, entre otros SISTEMAS DE PRODUCCIÓN Se considera un Sistema de Producción, como la armazón o esqueleto de las actividades dentro de las cuales puede ocurrir la creación del valor. El Sistema de producción está a cargo del Gerente de Producción, el cual puede llamarse en algunas ocasiones Gerente de Operaciones Tipos de Sistemas de Producción. Existen dos tipos de Sistemas de Producción, los cuales son:

22 49 a) Producción Intermitente. Denominado así, debido a que durante el proceso productivo este se interrumpe; porque la producción se realiza por lotes, con el propósito de cubrir una determinada demanda que no es constante. b) Producción Continua. Este sistema se caracteriza por la fabricación constante de un determinado producto, correspondiendo esta forma de producción a una demanda constante. A la vez, existe todo un montaje de maquinaria apropiada para ese fin. 3. PRECIOS DE VENTA 3.1. CONCEPTOS 10 Todas las organizaciones lucrativas deben poner precios de ventas a sus productos o servicios, sin perder de vista que el precio de venta debe incluir todos los costos incurridos en el proceso productivo, los costos de operación y la correspondiente ganancia o beneficio. Precio es la cantidad de dinero que se cobra por un producto o servicio. De manera más general, es la suma de los valores que el consumidor intercambia por los beneficios de tener o usar un producto o servicio TIPOS DE PRECIOS. En el entorno del nuevo ambiente empresarial se manejan diferentes tipologías de precios, entre los cuales se mencionan: 10

23 50 - Precio de Venta: Es aquel que cobra el vendedor de bienes y servicios. - Precio de Costo: Es el de compra más todos los gastos necesarios: transporte, instalación, etc., para que lo comprado pueda cumplir su función dentro de la empresa. - Precio al Contado: Es el de un bien o activo financiero en el mercado actual, por contraposición al que tiene en los mercados de futuro. - Precio de Respaldo: Es el mínimo por debajo del cual no se permite descender al precio del mercado. También se conoce como precio mínimo. - Precio de Equilibrio: Precio que corresponde a la intercepción de las curvas de la demanda y la oferta, al precio de equilibrio también se le llama, el precio de compensación de mercado FIJACIÓN DE PRECIOS 11 Antes, los precios eran determinados generalmente por compradores y vendedores que negociaban entre sí. El vendedor pedía un precio más alto del que esperaba obtener y el comprador ofrecía menos de lo que esperaba pagar; mediante las negociaciones llegaban a un precio aceptable. Cada comprador pagaba un precio diferente por el mismo producto, dependiendo de sus necesidades y su habilidad para negociar. El precio es el único elemento de la mezcla de mercadotecnia que produce ingresos; todos los otros elementos representan costos. Por otra parte, la fijación de los precios y la competencia, se consideran el problema número uno enfrentado por los ejecutivos de mercadotecnia, y aún así, muchas empresas no los manejan adecuadamente. 11 W.W..W. ltlp.edu.mx/publica/tutotiales/merca...atm.

24 51 Los errores más comunes son los siguientes: precios excesivamente orientados hacia los costos, precios que no se revisan con la suficiente frecuencia y que no reflejan los cambios del mercado; precios que no toman en consideración el resto de la mezcla de la mercadotecnia, y precios que no varían lo suficiente para diferentes productos y segmentos del mercado FACTORES QUE INFLUYEN PARA LA DETERMINACIÓN DEL PRECIO DE VENTA. Las decisiones de una empresa sobre la fijación de precios son influidas tanto por factores internos como por factores ambientales externos, ambos son determinantes y están presentes en el momento de tomar la decisión de fijar precios de venta, por tal razón los administradores y personal involucrado no debe perder de vista estos factores. Entre los factores internos se incluyen los objetivos de mercadotecnia, los costos y la organización. Los factores externos son el mercado y la demanda, la competencia y otros factores ambientales Factores Internos que Influyen en las Decisiones sobre Fijación de Precios. Estos factores son los que están muy cercanos a los dirigentes de las empresas y que dependiendo de la destreza pueden hacer un buen uso de ellos, a continuación se describen: a) Objetivos de Mercadotecnia 12 Antes de fijar el precio, la empresa debe tomar una decisión sobre la estrategia para su producto. Si ya eligió su mercado meta y su 12 W.W..W. ltlp.edu.mx/publica/tutotiales/merca...atm.

25 52 posicionamiento, entonces la estrategia de su mezcla de mercadotecnia, incluyendo el precio, no presentará mayores complicaciones. Por otra parte, la empresa podría tener otros objetivos, y mientras más claros los tenga, más fácil será fijar el precio. Entre los objetivos más comunes se cuentan la supervivencia, la maximización de los ingresos y de la participación en el mercado, así como el liderazgo con un producto de calidad. - Supervivencia: Es el principal objetivo de una empresa si se encuentra en problemas por exceso de capacidad, mucha competencia o cambios de los deseos de los consumidores. Para que una planta siga funcionando, una empresa debe fijar un precio bajo con la esperanza de que se incremente la demanda. En casos como este son menos importantes las utilidades que la supervivencia. - Maximización de las Utilidades Actuales: Muchas empresas desean poner un precio que maximice sus ingresos del momento. Estiman la demanda y los costos en función de precios diferentes y eligen el que les producirá máximas utilidades, flujo de efectivo o mayor rendimiento de la inversión. En cualquier caso, la compañía busca resultados financieros inmediatos, más que desempeño a largo plazo. - Liderazgo en su Segmento del Mercado: Otras compañías desean dominar su segmento del mercado. Piensan que la empresa que tenga la mayor participación, a la larga tendrá los costos más bajos y las utilidades más altas. Para ser líder en el segmento de mercado, sus precios son lo más bajo posible. Una

26 53 variante de este objetivo es tratar de conseguir un segmento específico del mercado. - Liderazgo por la Calidad del Producto: Una empresa decide que su producto será el de más alta calidad en el mercado. En general esto implica un precio alto para cubrir los costos de un producto de alta calidad y los de investigación y desarrollo. b) Estrategia de la Mezcla de Mercadotecnia 13 : El precio es sólo una de las herramientas de la mezcla de mercadotecnia que la empresa utiliza para alcanzar sus objetivos. Las decisiones sobre precios deben coordinarse con las decisiones sobre diseño, promoción y distribución del producto de manera que conformen un programa de mercadotecnia efectivo. Las decisiones que se toman para otras variables de la mezcla podrían influir en las decisiones sobre el precio. - Costos: Los costos determinan el precio mínimo que la compañía puede imponer a su producto. La empresa desea fijar un precio que cubra tanto los costos de producción como los de distribución, que haga que el producto se venda y que los rendimientos de la inversión vayan de acuerdo con sus esfuerzos y los riesgos que corrió. Los costos de una empresa pueden ser un elemento muy importante para su estrategia de fijación de precios. 13 W.W..W. ltlp.edu.mx/publica/tutotiales/merca...atm.

27 54 - Consideraciones Organizacionales: Los administradores deben decidir quienes fijaran los precios en la organización. Las empresas los manejan de diferentes maneras. En las compañías pequeñas lo hacen los ejecutivos de más alto nivel, más que el departamento de ventas o el de mercadotecnia. En las grandes, es típico que los gerentes divisionales o de línea de productos se encarguen de ello. En los mercados industriales, los vendedores podrían tener autorización para negociar con los clientes de determinado rango Factores Externos que Influyen en las Decisiones sobre la Fijación de Precios. a) El Mercado y la Demanda 14 : Los costos determinan el límite inferior de los precios, mientras que el mercado y la demanda hacen lo propio con el superior. Tanto los consumidores como los compradores industriales equiparan el precio de un producto o servicio con los beneficios de poseerlo; Por eso, antes de fijar los precios, el mercadólogo debe conocer la relación entre dichos factores respecto de su producto, para garantizar las beneficios propuestos por la empresa. b) Percepción del Precio y el Valor por parte de los Consumidores: A fin de cuentas, es el consumidor quien decide si el precio de un producto es el adecuado. Al fijar los precios, la empresa debe tomar en 14 W.W..W. ltlp.edu.mx/publica/tutotiales/merca...atm.

28 55 consideración la manera en que el consumidor percibe el precio y como estas percepciones influyen en la decisión de compra del consumidor. La fijación del precio, al igual que otras decisiones de la mezcla de mercadotecnia, deben tomar en cuanta al consumidor. c) Análisis de la Relación Precio-demanda: Las diferencias de precio implicarán diferentes niveles de demanda. La relación entre el precio y el nivel de demanda resultante puede graficarse, donde la curva de demanda muestra el número de unidades que el mercado adquirirá en un periodo determinado según el precio. En el caso normal, la demanda y precio están en relación inversa, es decir, mientras más alto sea el precio, menor será la demanda; Por lo tanto, una empresa venderá menos si incrementa su precio. d) Elasticidad del Precio de la Demanda: Los mercadólogos necesitan conocer la elasticidad del precio, es decir que tanto responde la demanda a los cambios de precios. Si la demanda apenas varía con un pequeño cambio en el precio, diremos que es inelástica. Si cambia mucho, la llamaremos elástica. e) Precios y Ofertas de los Competidores: Otro factor externo que influye en las decisiones de la fijación de precios, son los precios de la competencia y sus posibles reacciones ante las medidas respectivas de la propia compañía.

29 56 f) Otros Factores Externos: En el momento de fijar sus precios, la empresa debe analizar otros factores de su ambiente externo. Por ejemplo, las condiciones económicas pueden repercutir enormemente en los resultados de sus estrategias de fijación de precios. Factores económicos como la inflación, auge o recesión y tasas de interés influyen en las decisiones sobre precios porque tienen que ver, tanto con los costos de producir un artículo, como con la manera en que los consumidores perciben el precio y el valor del mismo MÉTODOS UTILIZADOS PARA LA FIJACIÓN DE PRECIOS DE VENTA Fijación de Precios en Función del Costo Fijación de Precios más el Costo: El método más sencillo para fijar precios es agregar una cantidad estándar al costo del producto. La fijación de precios mediante incrementos sigue siendo popular, por las siguientes razones: - Primero, el vendedor tiene más certeza de los costos que de la demanda. Al vincular precios y costos, se simplifica la determinación del precio, y el vendedor no tiene que ajustarlo cuando la demanda varía. 15 W.W..W. ltlp.edu.mx/publica/tutotiales/merca...atm.

30 57 - Segundo, cuando todas las compañías de determinado ramo utilizan el mismo método, los precios tienden a ser similares y la competencia en ese sentido se reduce. - Tercero, muchos piensan que los precios determinados por el costo más las utilidades son equitativas, tanto para el comprador como para el vendedor. El rendimiento de la inversión del vendedor es justo, y no se aprovecha de los compradores cuando se incrementa la demanda Fijación de Precios en Función del Comprador. Cada vez es mayor el numero de empresas que basan sus precios en el valor percibido del producto. La fijación de precios en función del valor percibido utiliza la opinión del comprador, no los costos del vendedor, como clave para determinarlo. En la mezcla de mercadotecnia, la empresa se sirve de las variables independientes del precio para construir un valor percibido en la mente del comprador; el precio se determina en función del valor percibido Fijación de Precios en Función de la Competencia. La compañía se basa sobre todo en los de la competencia y presta menos atención a sus propios costos y demanda. En las industrias oligopólicas las pequeñas empresas siguen al líder, y modifican sus precios cuando este lo hace, más que cuando su propia demanda o costos varían. Ciertas empresas cobran un poco más o un poco menos, pero la diferencia permanece constante.

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