Claves para negociar la renovación de la prima en los seguros de salud

Transcripción

1 Claves para negociar la renovación de la prima en los seguros de salud Informe de resultados Noviembre 2014

2 Introducción En la renovación influyen diferentes factores que deberemos tener en cuenta, y que determinan los puntos en los que debemos incidir en la negociación de los incrementos de prima que las compañías de seguros nos proponen. Es crucial por tanto, una vez conocida la influencia de dichos factores en la propuesta de renovación, disponer de las herramientas necesarias que nos permitan negociar los incrementos de prima de nuestro programa de seguros de salud. 2 towerswatson.com

3 Propuesta inicial de renovación Objetivo de la compañía de seguros Poner en conocimiento de la empresa, tal y como marca la Ley, su propuesta de renovación Entregar su Informe de Siniestralidad No suele tener carácter de defi nitiva Negociación Objetivo de la empresa Analizar la propuesta y qué factores han infl uido en la determinación del incremento de prima Analizar el Informe de Siniestralidad Cinco cuestiones básicas para negociar la renovación de los seguros de salud 1. Seguimiento de la siniestralidad del colectivo durante la anualidad 2. Disponer de información de mercado 3. Análisis detallado de la siniestralidad y, en caso de ser necesario, identifi cación de las medidas correctoras para contenerla o disminuirla 4. Análisis de la rentabilidad de la póliza 5. Argumentos para la renovación Ha llevado a cabo un seguimiento de la siniestralidad del colectivo durante esta anualidad? 53% 47% 47% Sí 53% No La respuesta se reparte de forma parecida entre los que han llevado a cabo un seguimiento periódico de la siniestralidad durante el año y aquellos que no lo han hecho. El seguimiento de la siniestralidad es la base fundamental para una buena negociación de las condiciones de renovación. El seguimiento de la siniestralidad es la base fundamental para una buena negociación de las condiciones de renovación. Bajo nuestro enfoque de trabajo, esto implica analizar periódicamente durante la anualidad los siguientes aspectos: Datos de uso y frecuencia del seguro Prestaciones que motivan la desviación de la siniestralidad y su posible evolución en el año y a futuro En caso de una alta siniestralidad, identifi car la aplicación de posibles medidas de control de la misma Una vez dispongamos del informe facilitado por la aseguradora al fi nal de la anualidad, se hace necesario analizar esta información teniendo en cuenta: Datos de mercado de otras aseguradoras Incrementos medios en el mercado Tendencia de la siniestralidad de la póliza y sufi ciencia de la prima con respecto al gasto Rentabilidad de la póliza para la aseguradora Claves para negociar la renovación de la prima en los seguros de salud 3

4 Valoraría disponer de información sobre la tendencia de incrementos de prima que van a aplicar las aseguradoras en la próxima renovación de su seguro de salud? 2% 98% Sí 2% No Conocer la tendencia de incrementos de prima del mercado es una información muy relevante para prácticamente la totalidad de participantes en la encuesta. 98% Disponer de información de mercado facilita el cierre de la negociación de forma satisfactoria. En la medida en que dispongamos de datos para contrastar la información contenida en los informes facilitados por la aseguradora, podremos utilizar argumentos técnicos en la negociación. Los estudios de mercado sobre tendencias de la evolución de siniestralidad en las aseguradoras y estudios a nivel local con información relativa a la siniestralidad en las empresas y las compañías que las aseguran, son elementos que complementan la tarea de seguimiento de la siniestralidad y aportan valor en la negociación. Disponer de información de mercado facilita el cierre de la negociación de forma satisfactoria." 4 towerswatson.com

5 Ha considerado aplicar medidas correctoras de siniestralidad en caso de que ésta fuese elevada? Inclusión de copagos 59% 36% 36% Sí 64% No Eliminación de coberturas 46% 64% Cambio de modalidad de seguro Reducción de sublímites 18% Eliminación de Centros Médicos 18% Otros 14% 32% Cambio de aseguradora Compartir el coste de la póliza Mejor comunicación con los empleados El 36% de las compañías participantes en el estudio están pensando en implantar medidas correctoras de siniestralidad. Entre las medidas que están barajando, destacan la inclusión de copagos y la eliminación de coberturas. Conocer el dato de siniestralidad es una información muy valorada por las compañías, aunque lo más determinante son las conclusiones que se pueden obtener de la misma. Aplicar medidas correctoras de siniestralidad es siempre una decisión comprometida, ya que cualquier medida va a generar malestar entre nuestros empleados. Detectar los motivos que han llevado a una alta siniestralidad e identifi car las medidas que hemos de tomar para contenerla o disminuirla requiere un análisis detallado. Nuestro objetivo será doble, por un lado controlar la siniestralidad, y por otro minorar el impacto de estas medidas en los empleados. Las medidas correctoras de siniestralidad tienen que ser fruto de un análisis detallado de la siniestralidad. Claves para negociar la renovación de la prima en los seguros de salud 5

6 Qué % de siniestralidad considera aceptable para poder negociar un incremento inferior al IPC médico? 27% 20% 26% 27% 27% Menos del 70% 26% Entre el 70% y el 75% 27% Entre el 76% y el 80% 20% Más del 80% El IPC médico no debería ser la única referencia para llevar a cabo una negociación. Las respuestas se reparten de forma homogénea entra las distintas alternativas propuestas. Podemos destacar que un 53% de empresas creen aceptable negociar un incremento inferior al IPC médico con una siniestralidad por debajo del 75%. El estudio sobre Seguros de Salud en el ámbito de las empresas llevado a cabo por Towers Watson en 2014, revela que más de un 41% de las empresas con siniestralidad inferior al 75% habían cerrado la negociación con incrementos de prima. Bajo nuestro punto de vista una siniestralidad inferior al 75%, sostenida en el tiempo, justificaría un mantenimiento de la prima sin aplicar ningún tipo de incremento. Este dato muestra que existe margen de negociación con las aseguradoras. El análisis detallado de la siniestralidad, disponer de información de mercado y analizar la rentabilidad de la póliza, nos va a facilitar poder llevar a cabo una correcta negociación. 6 towerswatson.com

7 Qué argumentos va a utilizar para llevar a cabo la negociación de la renovación? Estudio de mercado con otras aseguradoras Evolución de la siniestralidad histórica Evolución del margen de rentabilidad de la aseguradora 31% Otros 21% 55% 63% Aplicación de la cláusula de condiciones (tabla) de renovación que tenemos en contracto con ellos, donde se fi ja el % de incremento según % de siniestralidad El potencial crecimiento de asegurados Ninguno, no tengo información... El estudio de mercado con otras aseguradoras y la evolución histórica de la siniestralidad van a ser los argumentos más utilizados por las empresas en la negociación de la renovación de los contratos. Sin entrar en consideraciones sobre conceptos como primas de captación o técnicamente al límite, y por tanto incapaces de soportar la siniestralidad real de nuestro colectivo, los estudios de mercado constituyen una herramienta útil en la negociación. Bajo nuestro punto de vista, han de complementarse con el análisis histórico de siniestralidad y los márgenes de rentabilidad de la aseguradora. En cualquier caso, consideramos de gran valor poder contrastar los datos que debe facilitarnos nuestra aseguradora con datos de mercado. Towers Watson tiene como objetivo advertir de los posibles riesgos que detecte en el programa de seguros personales, proponiendo mejoras sobre los procesos existentes, así como detectando oportunidades que puedan suponer una ventaja competitiva. Towers Watson se compromete a estudiar en profundidad diferentes alternativas que puedan derivar en ahorros de prima para nuestros clientes. Claves para negociar la renovación de la prima en los seguros de salud 7

8 Contacto: Para más información, por favor contacte con: José Mª García Víctor González Gema Jiménez Sobre Towers Watson Towers Watson es una empresa global, líder en servicios profesionales que ayuda a sus clientes a mejorar su rendimiento empresarial mediante una gestión eficiente de las personas, los riesgos y las finanzas. Con 15,000 empleados en todo el mundo, ofrecemos consultoría, tecnología y soluciones en el ámbito de la Previsión Social, Programas de Compensación, Gestión del Talento y Gestión de Riesgos y Capital. Más información en towerswatson.com Towers Watson Suero de Quiñones 42 2ª planta Madrid R M. de Madrid Tomo 1545 gral., folio 35, sección 8, hoja M CIF A La información contenida en esta publicación es de interés general y guía. No deberá adoptarse medida alguna sobre la base de cualquier artículo sin buscar asesoramiento específico. Para cancelar la suscripción, enviar un correo electrónico a la dirección eu.unsubscribe@towerswatson.com, indicando el nombre de la publicación como línea de asunto e incluyendo su nombre, cargo y dirección de la empresa. Copyright 2014 Towers Watson. Todos los derechos reservados. TW-EU Noviembre towerswatson.com /towerswatson