Grupo SODERCAN Santander 10 de Diciembre de 2014

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1 Gestión de Riesgos en el Comercio Internacional Conocer los Riesgos Comerciales a los que se enfrentan las PYMES en la Exportación y como mitigarlos con las herramientas financieras adecuadas Grupo SODERCAN Santander 10 de Diciembre de 2014

2 Evolución del comercio exterior español Tendencia positiva de las exportaciones españolas desde ,00 Exportaciones Importaciones 250,00 200,00 150, ,00 50,00 0, Fuente: ICEX: Datos en MRD

3 Riesgos del Comercial Internacional Existen una serie de riesgos inherentes a la exportación que se pueden resumir en: Conocimiento del mercado y la cultura. Solvencia del Deudor Aceptación del Deudor de las mercancías entregadas o servicios prestados Documentación Legal Político y Económico Tipo de cambio Transporte

4 Riesgos del Comercial Internacional Conocimiento del mercado y la cultura Antes de exportar hay que hacer un análisis del mercado al que se va a exportar tratando de recabar el máximo de información posible sobre el mismo: Información Seguridad Jurídica Lenguaje Valores Industria y Sector Estabilidad del negocio Accesibilidad de la información necesaria Rapidez y seguridad del sistema jurídico del país Conocimiento suficiente del idioma del país Conocimiento de los valores culturales que pueden llevar al éxito de un negocio Usos del sector en el que se desarrolla la actividad Posibilidades de desarrollo del sector y del negocio recurrente

5 Riesgos del Comercial Internacional Mapa de riesgos internacional Aspectos a considerar Aspectos macroeconómicos: estructura económica, política presupuestaria y monetaria, endeudamiento, déficit, balanza comercial, sistema financiero. Entorno estructural para el desarrollo de los negocios: aspectos normativos y regulatorios, corrupción Riesgo político: mecanismos de transferencia, concentración de poder, independencia de las instituciones, cohesión social Indicadores de flujos financieros: mide los riesgos financieros a corto plazo de una economía, que pueden afectar al comportamiento de pago de las empresas. Fuente Euler Hermes Indicadores de riesgo cíclico: mide las disrupciones de la demanda a corto. Previsiones macro y previsiones de insolvencias. La decisión es realmente compleja, fuera del alcance de la Pyme

6 Riesgos del Comercial Internacional Solvencia del Deudor El riesgo de solvencia del deudor es el riesgo del impago por parte del comprador de la mercancía recibida. Medidas Mitigantes Trabajar con compradores conocidos y con buena reputación en el mercado. Compra de información a bases de datos de información sobre empresas. Acordar el pago al contado o un instrumento de pago que conlleve poco riesgo como el crédito documentario. Pedir garantías que aseguren el cobro Contratar un seguro de crédito que cubra los posibles impagos del deudor. Evitar límites de crédito altos o plazos de venta largos si el crédito no está cubierto por un seguro o garantía.

7 Riesgos del Comercial Internacional Riesgo de no aceptación. El riesgo de no aceptación de la mercancía consiste en la negativa del comprador de la retirada de la mercancía o rechazo de los servicios contratados. El Riesgo de no aceptación puede crear problemas al vendedor que no puede vender esa mercancía a otro cliente. Asimismo puede suponer problemas de liquidez. Medidas Mitigantes Asegurarse que el contrato o el crédito documentario, en su caso, no contienen condiciones o términos erróneos o ambiguos que puedan ser objeto de futuras disputas. Utilizar los Incoterms adecuados a la operación. Contratar un seguro de crédito que cubra el riesgo de no aceptación.

8 Riesgos del Comercial Internacional Documentación El riesgo en la documentación supone que la inadecuada preparación de la documentación puede conllevar el retraso en el pago de la mercancía o en caso de crédito documentario la falta de pago. Medidas Mitigantes Adquirir suficiente conocimiento sobre la documentación para prepararla de precisión y revisarla con antelación al envío. Conocer la burocracia y el tiempo de gestión para poder cumplir plazos

9 Riesgos del Comercial Internacional Legal El riesgo legal es el que proviene de un cambio en la legislación o en el procedimiento legal que puede llevar a la frustración de un contrato Medidas Mitigantes Información actualizada sobre el país que permita anticipar los posibles cambios.

10 Riesgos del Comercial Internacional Riesgo Político y Económico El riesgo político puede suponer el impago del comprador por decisiones o cambios políticos que se produzcan en su país. El riesgo económico viene es el que produce el impago de un deudor debido a las circunstancias económicas del país Medidas Mitigantes Información actualizada sobre el país que permita anticipar los posibles cambios Contratar una póliza de seguro de crédito con cobertura de riesgo político

11 Riesgos del Comercial Internacional Riesgo de tipo de cambio El riesgo de tipo de cambio se produce por la posibilidad de que una variación en el tipo de cambio resulte en que el vendedor reciba menos por su mercancía o los servicios prestados Medidas Mitigantes Comprar y vender en la misma moneda Cerrar con un banco un futuro u opción de cobertura de tipo de cambio para protegerse de la fluctuación.

12 Riesgos del Comercial Internacional Riesgo de Transporte Es el riesgo de pérdida de la mercancía durante el transporte de la misma. Medidas Mitigantes Contratar un seguro de transporte que cubra la posible pérdida.

13 Riesgos del Comercial Internacional Evaluación del Riesgo Cuantificamos probabilidad de ocurrencia e intensidad Aspectos a considerar Hay que decidir a que clientes vender y posteriormente deberemos decidir si le venderemos a crédito. Para evaluar correctamente el riesgo deberíamos calcular la probabilidad de incumplimiento del mismo Asimismo, deberíamos ser capaces de determinar la pérdida esperada en caso de incumplimiento. En todo este proceso, resultará determinante calcular el límite de riesgo y la duración máxima que vamos a darle al crédito. 100% 90% 80% 70% 60% 50% 40% 30% 20% 10% 0% Identificamos clientes Resulta imprescindible asesoramiento profesional altamente cualificado

14 Riesgos del Comercial Internacional Control del Riesgo Aspectos a considerar Podemos optar por la prevención, no asignando crédito, exigiendo prepago o pago al contado. Otra posibilidad consiste en la retención del riesgo: inconscientemente, mediante un fondo de autoseguro Se puede optar por transferir el riesgo a terceros (i.e. factoring, forfaiting, confirmación de pedidos ) Por último, podemos recurrir al aseguramiento de nuestras operaciones comerciales, recurriendo a las distintas modalidades del seguro de crédito (privado o público) Indudablemente el Seguro de Crédito se convierte en la mejor alternativa, al ofrecer análisis de riesgo y cobertura del impago

15 Seguro de Crédito: soluciones para la empresa Definición El seguro de crédito es aquel en el que el asegurador se obliga, dentro de los límites establecidos en la ley y en el contrato, a indemnizar al asegurado por las pérdidas finales que experimente a consecuencia de la insolvencia provisional o definitiva de sus deudores. Ayuda a las empresas a expandir su negocio de manera segura protegiéndolas del impago en cualquier parte del mundo

16 Seguro de Crédito: soluciones para la empresa Seguro de Crédito: Una póliza 3 servicios 1. Gestión de Riesgos: Continua selección y monitorización de la situación financiera de los clientes en cartera. 2. Recobro Gestión de todos los pasos necesarios para la recuperación impagados. 3. Indemnización En caso de Impago el asegurador paga la indemnización en base a la garantía dada por la póliza.

17 Seguro de Crédito: soluciones para la empresa Respaldo del seguro de crédito Ventajas del Seguro de Crédito Protege una de las partidas más importantes del activo del Balance de una empresa: clientes o cuentas a cobrar. Analiza y vigila permanentemente la solvencia de la clientela de la empresa que vende a crédito. Evita un posible impago porque el asegurador avisa al tomador de una anómala situación económica del deudor. Convierte el riesgo de insolvencia de los deudores en un gasto presupuestable, fácilmente absorbible y fiscalmente deducible. Contribuye a facilitar la negociación del descuento de efectos comerciales ante entidades financieras. Gestiona la recuperación de impagados en cualquier localización, del mercado interior o del extranjero.

18 Seguro de Crédito Proveedor (Asegurado de la compañia) Cómo funciona? Cliente del Asegurado Seguimiento del Riesgo Recobro El seguro de crédito cubre el riesgo de impago tanto en el mercado doméstico como en la exportación. Protege al asegurado del impago derivado de la venta de mecancías o prestación de servicios a un cliente. Además el Asegurado recibe en todo momento información sobre la evolución de la la calidad crediticia de su cliente

19 Gestión de Riesgos; Expertos en Riesgo Comercial Base de datos y metodología de grading comunes Proximidad al riesgo Macroeconomistas Analistas Riesgo País Analistas Sectoriales Grade del País D C B BB A AA Analistas de Crédito (Local) Grade del Deudor Información propia y presencia local Experiencia: especialistas de riesgo Especialistas en coyuntura económica y riesgo comercial a su servicio.

20 Clasificación integral de la cartera Grade es la calificación interna del riesgo de cada cliente. Se fija por los Analistas de Información de Solunion para cada deudor. Valora la probabilidad de impago de un deudor en los próximos 12 meses Excepcional Muy sólido Sólido Bueno Medio Precaución Débil Muy débil En dificultades Fallido Riesgo extremadamente bajo Riesgo muy bajo Riesgo bajo Riesgo inferior a la media Riesgo medio Riesgo superior a la media Riesgo confirmado Riesgo elevado Riesgo muy elevado Pérdida Grade Herramienta Global Más de 40 millones de empresas gradadas Sintético y fácil de usar Fiable y consistente

21 Clasificación de cartera Asegurado Analista de Información Cliente GRADE Un proceso que asegura la colaboración con el asegurado para tener la mejor valoración de su cliente

22 Monitorización continua del riesgo Analistas Sectoriales y de países Información empresarial Incidencias de pago Monitorización Activa por los analistas de Riesgo. - Revisión periódica de los riesgos. - Plan de visitas anual sobre los riesgos de mayor exposición. Riesgos - Revisión proactiva del grade ante cualquier nueva información. Prevención de pérdidas: El cliente recibe las reducciones o cancelaciones de límites avisándole de que el riesgo ha empeorado Lista Proactiva: El cliente recibe una lista con los clientes que han mejorado su calidad de riesgo y sobre los que puede pedir más límite La monitorización constante de los riesgos nos permite orientar al cliente para que pueda crecer con garantías

23 Recobro Gestión completa del recobro de las deudas cubiertas o no cubiertas por la póliza Recobro Gestión Pre-legal Estudio de solvencia Gestión Legal Fallido Trabajamos en estrecha colaboración preservando los intereses comerciales del asegurado Recobro Aconsejamos al cliente sobre las posibilidades de éxito de la vía legal en función de la solvencia Recobro Asegurado La gestión pre-legal se hace en el país del deudor por gestores locales. Se cuenta con una amplia red de despachos de abogados en todo el mundo.

24 Cuándo actúa el seguro? Desde el momento en que una empresa vende a crédito por corto que sea el plazo de pago está expuesta al riesgo de impagado Mas del 80% de las transacciones comerciales diarias entre compañías se hacen a créditos (Fuente estudió sobre 2,000 empresas en 10 Economías Europeas Credit Management Research Center (UK)) El Crédito comercial en España se estima en el 55% del PIB (550,000 Mills )

25 Un seguro clave para la empresa Las empresas protegen instintivamente sus naves, mercancía o maquinaría pero las cuentas a cobrar se quedan a menudo desprotegidas. Balance Activo fijo Activos circulantes Mercancias Deudores/ Recibos a cobrar Asegurados en casi el 100% de los casos (Incendio,robo, inundación, daño etc.) De media representa el 23% del balance de la PYME y el 15% de la grande-> Un activo fundamental que debe asegurarse (Fuente estudió sobre el crédito comercial en España: Importancia relativa y Evolución reciente Banco de España-2011)

26 El seguro beneficia a la compañía Para el Director Comercial Para el Director Financiero / Director de Riesgos desarrolla su negocio pudiendo dar crédito a sus clientes - mejora la selección de sus futuros clientes - le permite dar ventajas de crédito a sus clientes fidelizándolos - ofrece una evaluación de los clientes de manera inmediata - le da la seguridad de cobrar todas las ventas - se puede comprometer de manera segura mejora la gestión de las cuentas a cobrar - protege la rentabilidad -mejora el control de gastos de gestión de los clientes, por información de riesgo o recobro -le permite gestionar el flujo de caja con mayor fiabilidad -Ofrece un mayor control del riesgo de los clientes -Le permite conseguir mejor financiación a corto plazo de los bancos

27 Cúal es el impacto del riesgo de impago? 98% de las empresas tienen retrasos en pagos. Cuánto hay que vender para compensarlos si no hay seguro? Margen Impago de Impago de Impago de % % % La ausencia de seguro no sólo pone en peligro el flujo de caja de la empresa si no que supone un esfuerzo extra para toda la compañía.

28 Razones para contratar una póliza de Seguro de Crédito 1. Para tener Información continua sobre la situación financiera de sus clientes actuales y potenciales 2. Para poder aceptar nuevos pedidos rápidamente con seguridad 3. Para descargarse de la tarea del recobro de impagados. 4. Para maximizar el ratio de recobro en las deudas impagadas 5. Para no tener que incrementar el esfuerzo en ventas para compensar el impacto de los impagados 6. Para minimizar los costes administrativos 7. Para mantener la rentabilidad 8. Para aprovechar la mayor base de datos de riesgo comercial 9. Para gestionar de manera eficiente y segura las cuentas a cobrar 10. Para poder vender teniendo la seguridad de cobrar.

29 Muchas gracias SODERCAN

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