Negocio Aéreo. Pablo Madriñán. Gerente de Revenue Management & Pricing LAN Colombia

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1 Negocio Aéreo Pablo Madriñán Gerente de Revenue Management & Pricing LAN Colombia

2 NEGOCIO AÉREO: AGENDA Historia del Negocio en el Mundo y Colombia Características del Negocio Aéreo Tipos de Negocio Aéreos Costos, Estructura Tarifaria y Sobreventa

3 LOS MOMENTOS MAS IMPORTANTES DEL SECTOR A LO LARGO DE SU HISTORIA BREVE HISTORIA DE LA INDUSTRIA Inicios Siglo XX Inicios como servicio de correo, se consideraba un alto riesgo Mitad Siglo XX Se crean los entes reguladores en USA, regulando tarifas, rutas, oferta, servicio, seguridad Desregulación 1970 Se desregula el sector (Alfred Kahn): liberando precio, oferta, rutas Final Siglo XX Nacimiento de nuevas aerolíneas, nuevas rutas, reducción de tarifas (~-40%) Desaparición de PanAm, TWA. Huelga de controladores aéreos Guerra del golfo y recesión impacta la industria, registrando pérdidas hasta los años 90 Siglo XXI Altos precios del petróleo y descenso en viajes, ocasiona crisis que se agudiza con los ataques del 9/11 La industria solo se recupera en el 2006

4 DESREGULACIÓN: LIBERACIÓN ECONOMICA DEL SECTOR, BENEFICIANDO AL PASAJERO DESREGULACIÓN Beneficios: Hubs Precios Servicio Competencia Aumento Clientes Barreras de Entrada Empleo Cielos Abiertos

5 DESREGULACIÓN: EFECTOS Y CRECIMIENTOS EN LA INDUSTRIA LA AVIACIÓN DEJÓ DE SER UN LUJO A SER UNA NECESIDAD Regulación (Inicio-1945) Inicio desregulación ( ) Desregulación completa ( ) RPM Revenue Passengers per mile (Pasajeros pagos por milla recorrida) % 130 3

6 INDUSTRIA AÉREA EN COLOMBIA: OPORTUNIDADES Y DESAFÍOS San Andrés 47,1 millones de habitantes (3er país de Latinoamérica) 75% de la población es urbana Tiene 5 ciudades con más de 1MM de habitantes Transporte Aéreo Vs Terrestre: Via Aérea Via Terrestre BOGBAQ 1h 30 17h BOGMDE 1h 8h 30 BOGCLO 1h 5 10 h Infraestructura: Geografía montañosa Poca y mala infraestructura vial El transporte terrestre se ha visto afectado por la seguridad No es posible llegar a todas las capitales del país vía terrestre Economía: PIB per cápita: US$7.752 Crecimiento desde el 2004: 4,7% anual Principales sectores: Agricultura, Turismo, Minería y Petróleo, Textiles, Servicios

7 LA INDUSTRIA AÉREA EN COLOMBIA CRECE A DOS DIGITOS DESDE EL 2004, IMPULSADA POR LA COMPETENCIA Y LIBERTAD TARIFARIA 30,4 Internacional Domestico CAGR: 0,0% 11,3 11,2 10,7 11,0 11,4 12,1 2,4 2,8 2,9 2,9 3,4 4,0 8,9 8,4 7,8 8,1 8,0 8,1 13,3 4,6 8,7 14,4 5,1 9,2 CAGR: 11,6% 16,0 16,8 6,4 5,9 9,6 10,9 20,6 6,2 14,5 22,1 7,0 15,1 25,4 7,8 17,6 9,5 20, * Aires inicia operación como low cost en rutas troncales con 10 B737 Top 10 Rutas Domesticas Colombia Ruta Pax (Ene- Ago 13) Ruta Pax (Ene- Ago 13)

8 LA INDUSTRIA COLOMBIANA CUENTA CON UNO DE LOS MERCADOS MÁS COMPETITIVOS, BENEFICIANDO AL PASAJERO AEROLINEAS CON OPERACIÓN DOMÉSTICA LAN Avianca Copa VivaColombia EasyFly ADA Satena

9 NEGOCIO AÉREO: AGENDA Historia del Negocio en el Mundo y Colombia Características del Negocio Aéreo Tipos de Negocio Aéreos Costos, Estructura Tarifaria y Sobreventa

10 Día cero Día 15 CONCEPTOS BÁSICOS DEL NEGOCIO AÉREO: «La silla de un determinado vuelo es un producto perecedero y limitado» Tiempo de anticipación de la reserva Película rueda Tiempo de anticipación de la reserva Silla vuela Tiempo de duración de la manzana Descomposición

11 UNA INDUSTRIA CON UNA ALTÍSIMA CONCENTRACIÓN EN COSTOS FIJOS, LO QUE AUMENTA EL RIESGO DE RENTABILIDAD CARACTERISTICAS Pocos Activos fijos Baja depreciación Costo bajo de crear una unidad adicional Capacidad ilimitada Para aumentar la utilidad se enfoca en mayor producción A mayor venta, mayor ganancia Producto no perecedero Costos variables Costos Fijos CARACTERISTICAS Muchos activos fijos Alta depreciación Costo alto de crear una unidad adicional Capacidad limitada Para aumentar utilidad se enfoca en sacar el mejor provecho de sus activos Producto perecedero INDUSTRIAS (+ COSTOS VARIABLES) TEXTIL ALIMENTOS CONSULTORIA MUSICA INDUSTRIAS (MEDIO) AUTOMOTRIZ CONSTRUCCIÓN INDUSTRIAS (+ COSTOS FIJOS) AEREO MARITIMO HOTELERÍA ALQUILER VEHICULOS TV

12 UN SECTOR DE COSTOS FIJOS A MUY LARGO PLAZO Y POR EL CONTRARIO INGRESOS VARIABLES Y DEPENDIENTES DE FACTORES MACROECONOMICOS COSTOS FIJOS: (Independientes de la gestión) Operaciones (Combustible, tripulación, derechos) (15%) Depreciación (Activos) (6%) Tripulaciones de cabina (9%) Agentes de servicio (Agentes, operarios) (16%) Combustible (12%) Mantenimiento (Partes y Labores) (13%) 71%* COSTOS VARIABLES: (dependientes de la gestión y variables) Otros (Logísticos, servicio abordo) (10%) Administración (6%) Mercadeo y publicidad (13%) 29%*

13 EL SECTOR DEPENDE DE FACTORES EXTERNOS PARA SU GENERACIÓN DE INGRESOS Petroleo Tasa de cambio respecto al US$ Dolar Crecimiento del PIB Competencia (Directa e Indirecta) Regulaciones Eventos externos (epidemias, terrorismo, geológicos) Infraestructura Aeroportuaria (Caso BOG)

14 LA INDUSTRIA AÉREA: UN SECTOR DE ALTO RIESGO Y BAJA RENTABILIDAD Crecimiento económico Mundial y rentabilidad de aerolineas:1970 to 2010 Retorno sobre capital invertido por sector: El margen se ha movido entre el 4,5% y -4,5% desde incrementando su volatilidad Source: IATA Financial Forecast Sep-2012

15 EL PETROLEO ES UNO DE NUESTROS PRINCIPALES COSTOS, PERO SE COMPRA EN DÓLARES Y EL BENEFICIO NO ES DIRECTO SEPTIEMBRE 2014: WTI: US$ 94,55 TASA DE CAMBIO: COP$ 1,918 COP$ 181,345 SEPTIEMBRE 2015: WTI: US$ 49,2 TASA DE CAMBIO: COP$ 3,093 COP$ 152,175

16 EL PETROLEO ES UNO DE NUESTROS PRINCIPALES COSTOS, PERO SE COMPRA EN DOLARES Y EL BENEFICIO NO ES DIRECTO SEPTIEMBRE 2014: WTI: US$ 94,55 TASA DE CAMBIO: COP$ 1,918-48% SEPTIEMBRE 2015: WTI: US$ 49,2 TASA DE CAMBIO: COP$ 3,093 COP$ 181,345 COP$ 152,175-16%

17 Y EL PETROLEO NO ES EL UNICO COSTO QUE TENEMOS INDEXADO EN DOLARES, LA MAYORIA DE NUESTROS COSTOS TAMBIEN LO ESTÁN COSTOS FIJOS: (Independientes de la gestión) Operaciones (Combustible, tripulación, derechos) (15%) Depreciación (Activos) (6%) Tripulaciones de cabina (9%) Agentes de servicio (Agentes, operarios) (16%) Combustible (12%) Mantenimiento (Partes y Labores) (13%) Sistemas comerciales 71%* COSTOS VARIABLES: (dependientes de la gestión y variables) Otros (Logísticos, servicio abordo) (10%) Administración (6%) Mercadeo y publicidad (13%) 29%*

18 NEGOCIO AÉREO: AGENDA Historia del Negocio en el Mundo y Colombia Características del Negocio Aéreo Tipos de Negocio Aéreos Costos, Estructura Tarifaria y Sobreventa

19 CADA TIPO DE AEROLINEA/NEGOCIO SE ENFOCA EN MERCADOS DIFERENTES

20 EXISTEN DIFERENTES TIPOS DE AEROLINEAS, CON DIFERENTES PRODUCTOS Y VALOR AGREGADO, COMO EN TODAS LAS INDUSTRIAS Modelo Legacy Pitch asientos Business class Call centers Entretenimiento a Bordo Alianzas Servicio agregado Hubs Conexión Programas de lealtad Salas VIP Ventas indirectas y directas Modelo Low Cost «unbundle fare» Ancillary revenue Vuelos directos Alta restricción Bajo servicio Pocas frecuencias Aeropuertos secundarios Venta directa Máxima utilización Vuelos cortos Precios bajos

21 EXISTEN DIFERENTES TIPOS DE AEROLINEAS, CON DIFERENTES PRODUCTOS Y VALOR AGREGADO, COMO EN TODAS LAS INDUSTRIAS Modelo Legacy Modelo Low Cost Pitch asientos Business class Call centers Entretenimiento a Bordo Alianzas Servicio agregado Hubs Conexión Programas de lealtad Salas VIP Ventas indirectas y directas «unbundle fare» Ancillary revenue Vuelos directos Alta restricción Bajo servicio Pocas frecuencias Aeropuertos secundarios Venta directa Máxima utilización Vuelos cortos Precios bajos Modelo Híbrido LAN en el 2006 desarrolló el modelo LASER (Linea Aérea Segura Eficiente y Rentable) y adoptó un modelo llamado «Low Cost Incorporated» en el cual mantiene atributos de Legacy Carriers y adopta eficientes de bajo costo Pitch asientos (Vuelos largo alcance) Business class (Vuelos largo alcance) Call centers Entretenimiento a Bordo (Vuelos largo alcance, mobile) Alianzas Servicio agregado Hubs Conexión Programas de lealtad Salas VIP Ventas indirectas y directas Vuelos directos Máxima utilización Precios bajos

22 LAS ALIANZAS NACEN POR LA GLOBALIZACIÓN, LLEVANDO A TENER DESTINOS ALCANZABLES BAJO CÓDIGOS COMPARTIDOS ENTRE AEROLINEAS

23 NEGOCIO AÉREO: AGENDA Historia del Negocio en el Mundo y Colombia Características del Negocio Aéreo Tipos de Negocio Aéreos Costos, Estructura Tarifaria y Sobreventa

24 ENTONCES, AL TENER UNA ALTA COMPOSICIÓN DE COSTOS FIJOS, CÓMO AFECTA ESTO LOS COSTOS DE FLOTA? Airbus 320 Capacidad 174 pax Dash 200 Capacidad 37 pax Costos Fijos se dividen en 174 pax Costos Fijos se dividen en 37 pax Salarios, Derechos de pista, Costos Aeropuerto, Sistemas de Distribución, Repuestos «Aeropuertos y mercados que permitan tener operación de aviones eficientes tendrán precios más bajos»

25 ENTONCES, AL TENER UNA ALTA COMPOSICIÓN DE COSTOS FIJOS, CÓMO AFECTA ESTO LOS COSTOS DE FLOTA? Airbus 320 Capacidad 174 pax Dash 200 Capacidad 37 pax «Los buses no tienen esta restricción operativa, pero su modelo de negocios tiene la misma Costos Fijos se dividen en 174 pax estructura de Costos costos» Fijos se dividen en 37 pax Salarios, Derechos de pista, Costos Aeropuerto, Sistemas de Distribución, Repuestos «Aeropuertos y mercados que permitan tener operación de aviones eficientes tendrán precios más bajos»

26 UNA INDUSTRIA DE COSTOS FIJOS ALTOS Y COSTO VARIABLE BAJO TIENE LA NECESIDAD DE MAXIMIZAR LOS INGRESOS, DADO QUE SU PRODUCTO ES LIMITADO Y PERECEDERO Mantener diferentes tarifas permite estimular la demanda, ofrecer precios promocionales y el crecimiento de las compañías aéreas para dar más cobertura

27 EL MODELO TARIFARIO PERMITE DISPONIBILIZAR CON ANTICIPACIÓN PRECIOS BAJOS PARA ESTIMULAR DEMANDA, AUMENTAR OCUPACIÓN Y PODER OPERAR UNA FLOTA EFICIENTE EN COSTOS

28 LOS PRECIOS EN COLOMBIA ESTÁN ALINEADOS CON LA REGIÓN. CUANDO SE COMPARAN A MISMA DISTANCIA, COLOMBIA OFRECE PRECIOS COMPETITIVOS Regresión CO: TODOS PE: LIMCUZ, LIMAQP, LIMPIU EC: GYEUIO AR: BUECOR, BUEMDZ CL: SCLCCP, SCLLSC, SCLANF, SCLPMC PERO UNA GRAN PARTE DE LAS TARIFAS NO SON INGRESOS (Ejemplo TMedia MDE) Ingreso Tasas IVA 75% 12% 13% 100%

29 LA SOBREVENTA DE ASIENTOS RESPONDE A UN EVENTO NATURAL DEL MERCADO DONDE ESTADÍSTICAMENTE HAY PASAJEROS QUE NO SE PRESENTAN AL VUELO POR DIFERENTES MOTIVOS Curva de Entrada de Reservas Tipo Sobreventa por cancelaciones Factor de Ocupación el día de Vuelo Factor de Ocupación dentro del avión Reservas Volado Sobreventa por No-Show Dado que es un comportamiento natural de un mercado, pasa en varias industrias Consultas Médicas Hotelería Buses Restaurantes

30 Negocio Aéreo Pablo Madriñán Gerente de Revenue Management & Pricing LAN Colombia

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