Alternativas para Gestionar Rentablemente Portafolios de Crédito. José L. Vargas Sr. Consultant FICO Analytic Business Consulting

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1 Alternativas para Gestionar Rentablemente Portafolios de Crédito José L. Vargas Sr. Consultant FICO Analytic Business Consulting

2 AGENDA Reconfiguración del Mercado Qué Significan Esto Para Usted? Qué Alternativas Hay Disponibles?

3 Reconfiguración del Mercado La deuda en los EE.UU. ha cambiado La deuda total de los consumidores a Junio 2010 = $2.42 trillones $852.4 billones de dólares de deuda rotativa $1.57 trillones no rotativos Consumidores de los EE.UU. tienen en promedio de 4 tarjetas de crédito 14% de la población tiene más de 10 Tarjetas de Crédito Un record de 2.82 millones de casas fueron adjudicadas durante el 2009 y se espera un numero similar para el 2010 La deuda familiar llego a récord histórico en relación al ingreso disponible: 152% para el año 2009

4 Reconfiguración del Mercado El consumidor ha cambiado Los consumidores están haciendo mayor uso del efectivo y tarjetas de débito Los consumidores con un alto nivel de endeudamiento requieren sofisticación avanzada de cobranza La jerarquía de pago de los clientes está en transición Clientes tradicionales pagan vivienda, transporte, servicios, tarjetas Los jóvenes & la Gen-X pagan tarjetas, servicios, vivienda, transporte Clientes demandan múltiples canales de comunicación Línea telefónica en oficina y fija siendo sustituida por correo electrónico y teléfono móvil Tácticas agresivas de cobranza impactan las solicitudes de bancarrota 49.8% de los solicitantes dicen que las tácticas de cobranza causaron la decisión de solicitar la bancarrota

5 Reconfiguración del Mercado El camino es sinuoso para los bancos que decidan hacer negocio como solían hacerlo antes de la crisis. El 51% de los norteamericanos carecen de confianza en la estabilidad del sistema financiero (Julio 2009 por Rasmussen Reports) La confianza y satisfacción del consumidor en los bancos de consumo de Norteamérica es baja (Junio 2009 por Gartner) Uniones de Crédito, cooperativas y bancos comunitarios han crecido considerablemente en nuevos clientes, depósitos y prestamos, y ofrecen mejor transparencia en las características y precios de sus productos y servicios La crisis ha traído una tendencia a la sobre-regulación: Restricciones para modificar el precio de los productos Mayor capitalización Menos apalancamiento (restableciendo la conexión entre crecimiento y tamaño) Protección de los depósitos de consumo Provisión dinámica

6 Crisis en Perspectiva

7 Rentabilidad Global por TDC

8 Mezcla de Pagos Global de Tarjeta

9 Uso de Tarjetas en Latino America

10 En pocas palabras El futuro no es lo que solía ser Yogi Berra

11 AGENDA Reconfiguración del Mercado Qué Significa Esto Para Usted? Qué Alternativas Hay Disponibles?

12 Qué significa esto para usted? Los desafíos que Ud. enfrenta Crecer la cartera Aumentar los márgenes Reducir las tasas de migración y pérdidas Aumentar la recuperación Cumplir con un número creciente de regulaciones Administrar cargas de trabajo Controlar los costos operativos Mantener la moral del empleado Incrementar el uso del crédito de manera segura Mejorar el servicio a clientes al final aumentar la rentabilidad!

13 Qué significa esto para usted? Pregúntese.. Con qué herramientas decisionales cuenta para soportar las exigencias de este nuevo tiempo? Cuáles son las mejores prácticas de administración de riesgo en todo el ciclo de la vida de crédito de sus portafolios? Que indicadores claves de desempeño (KPI) utiliza para medir la eficacia y eficiencia de sus estrategias? Usa modelos analíticos? Cómo? Y Cuales? Como las nuevas regulaciones están afectando su negocio? Que alternativas tiene para hacer crecer su negocio?

14 Qué significa esto para usted? La crisis ha traído 2 tendencias fundamentales: 1. Los clientes están siendo más precavidos en el uso del crédito utilizando medios de pago en efectivo (tarjetas de débito). Hay una población creciente sin acceso al crédito o que prefiere manejarse con su propio dinero. 2. Por lo mencionado en el punto anterior, los crecientes niveles de morosidad y perdidas, y las nuevas regulaciones, la rentabilidad de los productos de crédito rotativo se ha visto afectada considerablemente. Se Requieren Soluciones Alternas Para Enfrentar estos Nuevos Tiempos.

15 AGENDA Reconfiguración del Mercado Qué Significa Esto Para Usted? Qué Alternativas Hay Disponibles?

16 Alternativas Portfolio Management Mejores prácticas observadas Soluciones tecnológicas únicas para líneas múltiples de negocios Reduciendo el costo de pertenencia, aumentando la capacidad para venta cruzada Buen ciudadano corporativo, seguimiento de pistas, mensaje de venta cruzada, aprobación automatizada Integración automatizada y consistente La automatización reduce los costos Provee tiempo especializado para enfocarse en áreas que añaden valor La rapidez para tomar decisiones es critica en un mercado cambiante La capacidad para hacer simulaciones es crítica para mejoras incrementales y el control del riesgos Capacidad de correr estrategias Campeón/Desafiante en ambientes de prueba y producción Enfoque en la rentabilidad de clientes a lo largo del ciclo de vida Campañas para atraer segmentos de nuevo a la sucursal Incentivos dobles asociadas con cuentas nuevas de clientes existentes Mayor enfoque en los datos transaccionales propios para ganar penetración competitiva

17 Alternativas Portfolio Management Mejores prácticas observadas La práctica común es una inversión autónoma, en procesos y tecnologías que apoyan funciones claves del ciclo de vida, lo que conduce a mejoras en la automatización Adquisición Originación Gestión de cuentas Targeting Selección de oferta Tratamiento Prospctación Tasación Retención Cross-Sell Mejoras Puntuación Limites Optimización

18 Alternativas Portfolio Management Puntos de Control en el Ciclo de la Vida del Crédito Puntos de Control del Portafolio y Cleinte Customer & Account Management Acquisitions Origination Identify best prospects Optimize offer/pricing Increase revenue Grow portfolio Control risk Reduce losses Automate workflow Cross sell Manage campaigns Sustainable gains Fraud Reduce fraud losses Reduce impact on customers Lower costs Integración de Datos y Herramientas Decisionales a lo largo del Ciclo de la Vida del Crédito Decision Management Analisis de Datos Automatizar Estrategia Identificar Riesgo / Oportunidad Tomar Decisiones en Tiempo Real

19 Alternativas Portfolio Management Componentes de una Herramienta Decisional Completa Analytics Strategies Business Expertise Software

20 Alternativas Portfolio Management Historia de Modelos Analíticos Mid 90 s Late 90 s Se Funda Fair Isaac 1 er Scoring de Comporta miento Automatización Cobranzas y VRU TRIAD Pagos electronicos Verificación telefónica Strategy Science Optimización de etapa temprana en cobranzas Plataformas CRM Scoring de Crédito FICO Scores ACS Scores de Bancarrota Basado en buró Scores Transaccionales Modelos Dinámicos A.I. Driven Modelaje de Acción Específica Análisis de Texto no Estructurado Priorización Subjetiva Habilidad del Ordenamiento de Saldo Manejo de Estrategias con Control Adaptativo Interacción Electrónica con el Cliente y Modelos Manejados A.I. Modelos d Decisión Optimización, Estrategias de Tratamiento

21 Profiling and Segmentation Alternativas Portfolio Management Evolución en la Tecnología Analítica Predictive Models or Scores Multi-dimensional Trade-Off Assessment Transaction Analytics Strategy Science X X X X X X X X X X X X X X X X X X X X X X X X X X X X X XXXX X X X X X X X X X X X X X X X X X XX X X X X X X Beneficios Establece segmentos basados a los datos de perfil del cliente Ordena los prospectos en una sola dimensión Crea micro segmentos en matrices de múltiples modelos predictivos Analiza una gran escala de datos transaccionales Identifica relaciones de producto y los gráfica generando ofertas de cross-sell / up-sell Incorpora todos los analíticos predictivos en un solo marco decisional Asigna la acción optima para cada cuenta considerando sus condiciones especificas

22 Alternativas Portfolio Management Optimizar Analíticamente las Líneas de Crédito» Problema de Negocio» Presión creciente en la rentabilidad de las tarjetas de crédito:» Altas morosidades» Limitaciones regulatorias» Se requiere:» Replantear los incrementos de líneas» Identificar con mayor precisión a los clientes» Incentivar a los clientes valiosos, controlando las perdidas» Maximizar la rentabilidad del portafolio

23 Alternativas Portfolio Management Experiencia FICO Optimizando Líneas de Crédito FICO ha hecho mas de 50 soluciones de optimización de líneas de crédito usando metodología propietaria de modelaje y optimización de decisiones. Nuestra solución ha traído beneficios significativos a nuestros clientes. 12-month Incremental Profit per Active Account $16 $14 $12 $10 $8 $6 $4 $2 $0 $7.38 $3.61 $4.06 $10.59 $12.36 $11.32 $13.58 $8 A Top 10 North American Bank A Top 5 North American Bank A Top 5 North American Bank A Top 5 UK Bank A Top 5 UK Bank A Top 10 North American Bank A Top 10 North American Bank Top 10 Issuer Average

24 Alternativas Portfolio Management Como funciona la Optimizando Líneas de Crédito? Decision Model Un modelo de decisión basado en la experiencia extensa de FICO predice qué tan diferente los clientes responden al incremento de su línea. Este modelo puede ser configurado a portafolios específicos o particulares. Optimization Strategies Los usuarios de negocio exploran en la aplicación preconfigurada escenarios optimizados what-if basados en su propio entorno de negocio. Los reportes permiten comparar y analizar los escenarios escogiendo el que mejor se ajusta a su negocio. Construye un árbol decisional usando las acciones optimizadas y se puede exportar dentro de un sistema de Control Adaptativo como TRIAD. Su nueva estrategia desafiante esta lista!

25 Alternativas Portfolio Management Cuentas de Deposito (DDA) Problema: Muchos bancos no tienen un claro entendimiento de la importancia de la base de depósitos Hoy en día crecer la base de depósitos es desafiante Las reservas son altas y pobremente estimadas Los impactos en los depósitos no son probados La competencia por los depósitos es feroz y los canales remotos están incrementando el riesgo Impacto: Reservas son más altas o bajas de lo que se requiere Las cancelación a menudo no se monitorean y el efecto en el banco entero se desconoce Los productos a menudo tienen muchas excepciones a la regla haciendo la administración difícil y Los nuevos productos ofrecidos son reactivo a la competencia y no lideran al mercado

26 Alternativas Portfolio Management Cuentas de Deposito (DDA) Solución: Monitorear el riesgo y stress testing ayuda asegurar el éxito futuro en la administración del portafolio. Precisión en estimar las reservas en base a historia y riesgo Mejorar el mercadeo y la administración del producto en base a riesgo y rentabilidad Ofertas de producto proactivas Mejor comprensión de nuevos pagos y canales transaccionales Oportunidades significativas para la población no-bancarizada en Latinoamérica

27 Alternativas Portfolio Management Cuentas de Deposito (DDA) DDA Score (Score de Deposito) DDA Risk - Profit Relationship Similar a la tarjeta de crédito, DDA tiene diferentes fuentes de ingreso y la relación al riesgo permite buena segmentación en estrategias de administración. Los volúmenes de transacciones también son altos, reteniendo información considerable de preferencias de pago y comportamiento Profit Measure Behavior Score

28 crear y mantener a un cliente El propósito de un negocio es Peter Drucker

29 Muchas Gracias! José L. Vargas Sr. Consultant FICO - Analytic Business Consulting (786)

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