CAPITULO IV. El presente capitulo contiene la propuesta de un Sistema de Desarrollo de Marca

Transcripción

1 135 CAPITULO IV. PROPUESTA DE UN SISTEMA DE DESARROLLO DE MARCA PARA LA COMERCIALIZACION DE LA MIEL DE ABEJAS PRODUCIDA POR LAS MICRO EMPRESAS, UBICADAS EN EL DEPARTAMENTO DE LA LIBERTAD. A. GENERALIDADES DE LA PROPUESTA. El presente capitulo contiene la propuesta de un Sistema de Desarrollo de Marca para la comercialización de la Miel de Abejas producida por las Micro empresas, ubicadas en el departamento de La Libertad. El Sistema de Desarrollo de Marca permitirá a los micro empresarios productores de Miel de Abejas detectar las posibilidades de penetración y posicionamiento en el mercado, además ayudara a incrementar el volumen de ventas y rentabilidad de la misma. También se detallan los lineamientos para la implementación del Sistema de Desarrollo de Marca, el cual contiene la presentación, información al personal responsable que realizara la evaluación, el presupuesto y cronograma de actividades para su implementación. B. OBJETIVOS DE LA PROPUESTA. 1. OBJETIVO GENERAL. Proporcionar a los micro empresarios un Sistema de Desarrollo de Marca, que les permita incrementar la comercialización de la Miel de Abejas en el mercado.

2 OBJETIVOS ESPECIFICOS. Proporcionar a los micro empresarios un sistema que les permita posicionar la marca en la mente de los consumidores. Cooperar con los micro empresarios productores de Miel de Abejas proporcionándoles un Sistema de Desarrollo de Marca que les ayudara a tener presencia en el mercado. Facilitar a los micro empresarios una herramienta que les permita contrarrestar las variables que han afectado en el Desarrollo de una Marca dentro de las micro empresas en estudio. C. JUSTIFICACIÓN DE LA PROPUESTA. Dentro del sector apícola existe un gran número de micro empresarios dedicados a la producción y comercialización de la Miel de Abejas. Su participación en el mercado local, no esta determinada debido a que los micro empresarios no tienen una marca que los represente en el mercado, por lo que esto limita la comercialización y crear una preferencia en el consumidor, que les ocasiona poca rentabilidad y el riesgo de salir del mercado es alto. Se estima conveniente fomentar y dotar para el sector de un instrumento base que los oriente a mejorar su comercialización. La propuesta de un Sistema de Desarrollo de Marca será un gran aporte económico y social para el sector, esto hace necesario que los pequeños

3 137 productores implementen las estrategias contenidas en el Sistema de Desarrollo de Marca para mejorar su participación en el mercado. Con la adecuada implementación del Sistema de Desarrollo de Marca se contribuirá a tener una marca que los integre, los reconozcan y representen en el mercado, por lo que se estima tener un posicionamiento y preferencia por los consumidores de Miel de Abejas. Esto facilitara a los micro empresarios tener una rentabilidad y competitividad en el mercado y aprovechar las oportunidad que se le presenten. El éxito de la propuesta radica en la disponibilidad que tengan los micro empresarios productores de Miel de Abejas de trabajar como entes micro empresariales bajo la perspectiva de consolidar su esfuerzo de comercialización para lograr ser reconocidos y competitivos en el mercado. D. IMPORTANCIA DE LA PROPUESTA. 1. IMPORTANCIA PARA EL PAIS. El Sistema de Desarrollo de Marca contribuirá al desarrollo económico del país mediante la generación de fuentes de empleo, tanto en el sector urbano, como en el sector rural; además mejorará las condiciones de vida del sector conformado por las micro empresas productoras de Miel de Abejas. También se puede mencionar que aportará al sector económico del país una cantidad significativa de impuestos, lo cual contribuirá al mejoramiento.

4 IMPORTANCIA PARA LAS MICRO EMPRESAS. El Sistema de Desarrollo de Marca, beneficiará a los micro empresarios productores de Miel de Abejas, contribuyendo así a la consolidación de la producción y a su adecuada comercialización. Permitiéndole competir con otras empresas orientando acertadamente, las actividades mercadológicas para obtener el desplazamiento del producto en forma oportuna, reconocimiento en el mercado, incremento de las ventas y un margen satisfactorio de utilidad. 3. IMPORTANCIA PARA LOS CONSUMIDORES. El Sistema de Desarrollo de Marca ofrecerá al consumidor una nueva opción de compra, el cual generara competitividad entre las empresas productoras de Miel de Abejas, logrando estandarización, precios, presentación, y calidad a satisfacer las necesidades y gustos y preferencias de los consumidores. 4. BENEFICIOS DEL SISTEMA DE DESARROLLO DE MARCA. a) Canalizar las necesidades que tienen los micro empresarios con respecto a sus productos que ofrecen dentro del mercado. b) Proporcionar un Sistema que les permita a los micro empresarios desarrollar una marca que sea competitiva con otras marcas. c) Tener una participación exclusiva en el mercado con una marca que los identifique. d) Lograr el posicionamiento de la marca en la mente de los consumidores.

5 139 E. DIAGNOSTICO SITUACIONAL DE LAS MICRO EMPRESAS PRODUCTORAS DE MIEL DE ABEJAS DEL DEPARTAMENTO DE LA LIBERTAD La puesta en marcha del Sistema de Desarrollo de Marca para la comercialización de la Miel de Abejas producida por las micro empresas, en la cual se considera necesario un diagnostico situacional por medio de la técnica FODA. Dicha técnica proporciona un análisis del macro ambiente en donde se desenvuelven los micro empresarios, el propósito es establecer estrategias que contribuirán a la implementación de un Sistema de Desarrollo de Marca en el mercado de la Miel de Abejas. 1. FORTALEZAS. Mano de obra de bajo costo y diferencial en la extracción manual de la miel. Condiciones climáticas y territoriales adecuadas para producir. Aprovechamiento del equipo que se posee. Atención al cliente en forma directa y personalizada. Actitud positiva y disponibilidad por parte del personal de la micro empresa. Bajos costos en la producción de la miel. Bajos costos en el cuido de las colmenas. Amplios conocimientos en la producción y extracción de Miel de Abejas. 1. OPORTUNIDADES. Crecimiento dentro del mercado que actualmente poseen. Tecnología de punta en la unidad de producción.

6 140 Oportunidad de presencia a nivel Centroamericano. Ser una Miel de Abejas reconocida a nivel nacional y Centroamérica. Realizar alianzas con empresas extranjeras para la exportación. Ampliación de sus instalaciones obteniendo así una mayor producción. 2. DEBILIDADES. Falta de recursos humanos adecuado para cada actividad. Falta de tecnología adecuada en el área de producción. Falta de créditos por parte de la banca. Problemas para afrontar los cambios climáticos. Falta de una adecuada situación de las colmenas (plagas). Incertidumbre sobre la estabilidad laboral por falta de créditos. Salarios no competitivos. Falta de una adecuada orientación técnica para la obtención de miel. 3. AMENAZAS. Inversión de empresas extranjeras en el país. Tecnología de punta por empresas extranjeras. El clima y sus variantes. Tratados de libre Comercio. Productos similares o sustitutos. Deforestación.

7 VER ESQUEMA DE MARCA EN ARCHIVO ANEXO. 141

8 DESARROLLO DEL SISTEMA DE MARCA DISEÑO DE CRITERIOS PARA LA ELABORACIÓN DEL SISTEMA DE DESARROLLO DE MARCA Factores Condicionantes. Al momento de seleccionar el Sistema de Desarrollo de Marca las micro empresas deben de tomar en cuenta que lo que se desea, es que la Miel de Abejas se fácil de reconocer y que se encuentre en todos los lugares de venta como sea posible, generando competencia con otras marcas existentes en el mercado Factores Cualitativos. Se tomara en cuenta dos factores cualitativos que son: la política comercial de la micro empresa, donde se establece que la venta debe realizarse en establecimientos adecuados al comercio en general y el control de la comercialización tomando en cuenta que existen avances tecnológicos constantes, por lo que el productor tiene que estar innovando su línea, pudiendo así competir frente a otros productos similares Factores Cuantitativos. Las micro empresas productoras de Miel de abejas deben de tomar en cuenta dos factores que influyen en el momento de producir y vender sus productos, ya que debe de existir una relación estrechamente vinculada entre el margen de producción y el margen de venta.

9 PROCESO PARA EL DESARROLLO DE LA MARCA GENERACIÓN DE IDEAS. El proceso de desarrollo de la marca para el sector micro empresarial comienza por la búsqueda de ideas, que deben estar de acuerdo con los objetivos y estrategias adoptadas y definidas por los micro empresarios productores de Miel de Abejas. Además debe apoyarse en una corriente espontánea de inspiración, por lo general las ideas y sobre todo las buenas ideas, no vienen por si sola es necesario organizarse y estimular su generación tomando en cuenta todo aquello que rodea a la línea. Existen abundantes factores y medios que estimulan el proceso, entre ello las observaciones sobre las necesidades, amenazas y oportunidades del mercado, los clientes, agentes de ventas. Se puede mencionar que existen una gran variedad de fuentes que pueden generar ideas para el desarrollo de una marca entre las cuales podemos mencionar: las experiencias individuales de los micro empresarios, materiales, escritas, conversaciones personales y observaciones. Las ideas se pueden generar por separado o conjuntamente posteriormente se pueden discutir los temas o nombres propuestos, todas las ideas deben ser analizadas cuidadosamente hasta llegar a un acuerdo entres las partes participantes.

10 144 Por lo general las ideas para desarrollar una nueva marca pueden surgir de diversas formas, que pueden organizarse, de acuerdo a las fuentes internas y externas (esto se puede realizar a través de una investigación de mercado). Se puede decir que el origen de la idea, puede nacer dentro o fuera de la micro empresa. A continuación se mencionan las principales fuentes internas que pueden originar esta idea para los micro empresarios productores de miel: Los empleados en general. Ejecutivos de Ventas. Socios Cooperativistas. Ya mencionadas las internas, no se pueden dejar a un lado las fuentes externas las cuales son: Investigación de Mercado. Los clientes. Competencia. Mercados IDENTIFICACIÓN DEL NOMBRE DE LA MARCA. Los micro empresarios productores de miel de abejas deberán seleccionar una marca que distinga su producto en cuanto a confiabilidad y calidad para poder competir acertadamente, y así lograr una clara diferenciación de las marcas de mieles ya existentes en el mercado y a corto plazo lograr prestigio y reconocimiento de una marca propia.

11 145 Con la distinción de marca se facilitara a la micro empresa la oportunidad de atraer un conjunto de consumidores leales, logrando con ello, el posicionamiento deseado. Por lo cual se recomienda adoptar una marca la cual debe globalizar las características de la miel de abejas. Para la adopción del nombre de la marca se proponen las siguientes ideas: Miel de Abejas FLOR AMARILLA Miel de Abejas LA FLORESTA Miel de Abejas LA CAMPIÑA Miel de Abejas ABEMIEL Miel de Abejas ABEJITA FELIZ Miel de Abejas DEL CAMPO Miel de Abejas SAGRADO CORAZON Miel de Abejas LA CAMPANILLA Se seleccionaron los nombres de marcas anteriores, por que son fácil de pronunciar y recordar y corresponder a la razón de ser del producto OBJETIVO DEL NOMBRE DE LA MARCA. El objetivo es proporcionar a los micro empresarios la mejor manera de seleccionar el nombre adecuado para la Miel de Abejas, ya que lo importante es que el consumidor reconozca tanto el producto como la micro empresa que la produce.

12 CARACTERÍSTICAS DEL NOMBRE DE LA MARCA. El micro empresario al momento de elegir el nombre de la marca debe de buscar características que puedan ser aplicables a nuevos productos que puedan agregarse a la línea ya existente, a continuación se mencionan algunas características básicas de las marcas que deben de tomarse en cuenta al momento de crear el nombre apropiado para la miel de abejas: Corto y Simple. Fácil de escribir y leer. Fácil de reconocer y recordar. Fácil de pronunciar. Debe pronunciarse de una sola forma. Poder pronunciarse en todos los idiomas. Adaptable a cualquier tipo de medio publicitario. Que se integre a los productos nuevos y puedan agregarse a la línea. Ser una marca adecuada para que se le registre y tenga protección legal, de acuerdo a las leyes respectivas ELEMENTOS DE LA MARCA. a) Slogan El slogan es una frase importante que actúa como identificador de la marca, además puede proporcionar información clave del producto. Ya que este tiene que tener atracción, estilo y forma el cual ayudara a que los consumidores puedan recordar con facilidad la marca, a través del slogan y así se establecerá una imagen y personalidad en el mercado.

13 147 Se pretende que la Miel de Abejas FLOR AMARILLA, sea identificada y recordada a través del slogan el cual es: Miel de Abejas FLOR AMARILLA NATURALMENTE PURA. Dicho slogan esta relacionado con el nombre y la calidad de productos; las letras serán de color negro por ser un color que combina bien con el amarillo. b) Colores en el Diseño de la Marca. El micro empresario al momento de desarrollar la marca para la miel de abejas debe considerar los colores que se adecuen al producto y a la vez auxiliándose de los colores primarios y neutros que juega un papel determinante a la vista del consumidor ya que tienen significados muy importantes en el mercado. Para el diseño de una marca se deben de tomar muy en cuenta lo siguiente:

14 148 Presentación. La presentación es un elemento muy importante, ya que deben de tomarse en cuenta colores llamativos, tamaño de letra, calidad del papel en donde se plasmara la marca. Impacto Visual. Aquí se hace una mezcla de los colores escogidos los cuales irán estampados en la marca, causando así un impacto visual en los consumidores. Fabricación y Hechura. Esta es la forma que llevara la marca, la cual a sido elaborada cuidadosamente con colores que tienen relación con el producto y el nombre de la marca en donde se destaca la forma y estilo para lanzamiento del producto al mercado. Campo de Utilidad y Funcionalidad. En este apartado el micro empresario podrá determinar el margen de ganancias que generar la venta de la miel de abejas logrando así cubrir los gastos en los que incurrirá al momento de diseñar la marca. c) El Color de la Marca. Los micro empresarios al momento de seleccionar los colores que incluirán en la marca deben tener una orientación por parte de personas capacitadas y conocedoras del grupo de colores. Los colores que deben utilizarse con frecuencia en una marca son los siguientes: - Rojo

15 149 - Amarillo - Verde - Naranja - Azul. También se pueden mencionar los colores neutros los cuales son: - Negro - Blanco - Gris. Se debe tener en cuenta que no todos los colores son iguales ante los ojos de los consumidores. d) Diseño de la Marca (logo). En este apartado del diseño de la marca, se selecciono el nombre para la Miel de Abejas FLOR AMARILLA, ya que es un nombre corto y sencillo que será fácil de recordar por los consumidores en el momento de realizar la acción de compra. Las letras que componen en el nombre de la marca son de color negro y el Logo que es parte fundamental de la marca es de color amarillo, al unir estos dos colores hace que resalte el nombre con mucha mas intensidad y además causará un impacto visual en los consumidores. e) Creatividad en el Diseño de la Marca. Al momento de seleccionar o buscar nuevos nombres para un producto debe ir incluido lo que es la creatividad, ya que este se puede basar en la generación

16 150 de ideas por parte del diseñador y micro empresarios en general, y esto puede adaptarse a un producto, servicio, proceso y sistema. La creatividad es muchas veces flexible, ya que esta puede cambiar su enfoque, utilizando una serie de estilos y formas que se podrán en juego en el diseño. Los micro empresarios desean una marca sencilla y atractiva a la vista del consumidor,el estilo que se le desea dar a la marca, a través de la creatividad es transmitir a los consumidores el mensaje que quiere dar a conocer los micro empresarios, otra parte fundamental de la creatividad es el logotipo, ya que es el grafico que recordaran los consumidores por el contraste y matices de colores. El logotipo de la marca estará formado por el nombre, FLOR AMARILLA el cual tendera de fondo una flor amarilla y acompañada de una abeja. f) Forma de la Marca. El logotipo es una combinación con la marca, este es un símbolo visual de la marca y su nombre en letras distintiva. Existen diferentes tipo de logotipos clases y formas: redondos, cuadrados, ovalados, horizontales, verticales, pero no siempre las formas son iguales a los ojos del consumidor para la creación de un logotipo lo ideal es horizontal. La forma horizontal tiene una gran importancia cuando el logotipo y la marca se utiliza en un punto de venta. La legibilidad tiene suma importancia como la forma, ejemplo el tipo de letras que utiliza Ralph Lauren, esta puede ser reconocida sin necesidad que dicho

17 151 marca sea escrito en su totalidad, con solo colocar sus iniciales se puede reconocer de donde proviene y de quien se esta hablando. g) Personalidad de la Marca. La perspectiva de la marca como persona muestra que la identidad de la marca es más interesante que esta basada en los atributos del producto como una persona, la marca se puede percibir como superior, competente, impresionante, confiable, divertida, activa, humorística, joven, formal y intelectual. Un ejemplo de ello puede ser la línea de perfumería GIVENCHY, posee una personalidad elegante, confiable, activa, esto es lo que se da a conocer al publico. La personalidad de la marca puede dar poder de diferentes maneras, puede lograr a conseguir un beneficio de auto expresión tal que convierta en un vehículo para que el cliente puede expresar por medio de un producto su personalidad, esto puede constituir la base de las relaciones que puede existir entre el cliente y la marca, se puede mencionar también que la marca puede contribuir a comunicar los atributos del producto y esto impulsan el beneficio funcional, ejemplo seria ADOC, una empresa con elegancia y seriedad. También se puede decir que la identidad de la marca representa la esencia de la marca.

18 152 h) Imagen de la Marca. La imagen de la marca refleja las percepciones al igual que la identidad de la marca, muchos consumidores se identifican con la marca, ya que la imagen de la marca transmite lo que los consumidores aspiran, y por eso asocian su personalidad con la marca. Se debe tener en cuenta que la imagen de la marca puede ser dirigida a un segmento o un grupo de edades, o una ampliación y hacia la identidad indica el camino a añadir otros segmentos del mercado. i) Publicidad de la Marca. Los micro empresarios deben tomar en cuenta la publicidad, ya que es una parte importante para dar a conocer la marca de la miel de abejas en los mercados locales. La publicidad que se les propone a los micro empresarios consiste en la repartición de hojas volantes y afiches para los puestos de venta, dicha publicidad se ha propuesto debido a la situación económica del sector, se utilizaran estos medios de comunicación para llegar a los consumidores PASOS PARA REGISTRAR LA MARCA. Para registrar una marca en El Salvador es necesario dirigirse al Registro de Comercio y seguir los siguientes pasos: a) Designación de la autoridad a que se dirige,

19 153 b) Nombre, razón social o denominación, nacionalidad, domicilio y además los datos generales del solicitante y el nombre, profesión y domicilio del representante legal o mandatario cuando la petición se haga por su medio. c) La marca cuyo registro se solicita, debiendo adherirse un modelo o ejemplar. Cuando la marca estuviese constituida únicamente por un diseño, el solicitante le asignará una forma de identificación. Cuando la marca estuviere constituida por algún elemento denominativo y éste tuviese significado en un idioma distinto del castellano, se deberá incluir una simple traducción del mismo. d) Una lista que contenga el nombre de los productos o servicios que distinguirá la marca. e) Las reserva que se hagan respecto del tipo de letra, color o combinación de colores, diseños o en que aparezcan en el modelo, cuando fuese el caso, las reservas que se formulen sobre elementos que no aparezcan en el modelo carecerán de valor. f) Indicación concreta de lo que se pide. g) Dirección exacta para recibir notificaciones. h) Lugar y fecha de la solicitud y firma autógrafa del solicitante, apoderado o representante legal. ( Ver Anexo No. 4 y Anexo No. 5 ) 2.4. DISEÑO DE POLÍTICAS DE LA MARCA. El diseño de políticas es responsabilidad de la persona encargada de administrar la micro empresa, las políticas son una serie de reglamentos

20 154 internos que tienen como finalidad el cumplimiento interno de una comunidad o una micro empresa, las cuales tiene como objetivo un mejor rendimiento tanto de responsables que todo marche como los empleados mismos POLÍTICA DE PENETRACIÓN. En la elaboración de políticas de penetración se requiere que se toma encuentra lo siguientes; precios bajos y grandes volúmenes, los encargados de fijarlos creen que la atracción del precio reducido, promoverá ventas de volumen tan grandes que el ingreso total será mayor que el que se obtendrá a un precio mas alto POLÍTICA DE PRECIOS. Las políticas de precios deben de originar una serie de precios bajos, pero sin afectar directamente a la micro empresa se deben de desarrollar tomando en cuenta los objetivos que se pretenden alcanzar. Las políticas de precios se deben poner en practica de acuerdo con los gastos de producción y los volúmenes de venta sin dejar de ponerle la agresividad en relación con los precios de la competencia. Cuando se fijan políticas de precios se tienen que tomar en cuenta una serie de practicas para alcanzar los objetivos de la micro empresa. Ejemplo: precios bajos, pero sin afectar a la micro empresa, descuentos en volúmenes altos de compras, precios especiales para los mayoristas.

21 POLÍTICA DE LIDERAZGO. En la elaboración de políticas de liderazgo se deben de incluir, programas de trabajo delimitando objetivos generales y por áreas, también se debe delimitar las autoridades y las responsabilidades de los involucrados, al mismo tiempo proveer siempre a los trabajadores un sistema de mantenimiento y equipo de seguridad POLÍTICA PROMOCIONAL. Son elaboradas con el fin de atraer al publico a consumir el producto, que se esta promocionando en los puntos de ventas, y así se creara en los consumidores una preferencia. Las promociones que se pueden emplear son las siguiente: Dos productos por el precio de uno. Degustación en los puntos de ventas. 25% mas de productos en los envases. 15% de descuento en el producto, a las personas que compran por mayor. Productos adicionales a la compra del producto, cuando un cliente es frecuente se le proporciona un producto adicional. De esta forma existen una serie de elementos que se pueden tomar en cuenta a la hora de elaborar dichas políticas.

22 POLÍTICA DE VENTAS. Al momento de elaborar políticas de ventas debe de tomarse en cuenta una serie de factores tales como: Gastos de producción: tomando en cuenta materiales, mano de obra y gastos de publicidad y otros. Gastos de flete: incluye el transporte para llevar a los puntos de ventas el producto. Gastos de venta: el personal especializado que se utiliza y las promociones que se realizaran. La empresa establecerá el tipo de política que mejor se adopte dependiendo del tipo de rubro al que se dedica y además pueden tomar como base las ventas directas, venta a mayoristas, venta a minoristas y consumidor final DISEÑO DE ESTRATEGIAS DE LA MARCA ESTRATEGIA DE INTEGRACIÓN. Al momento de emplear una estrategia de integración los micro empresarios deberán buscar mejorar su rentabilidad logrando controlar cientos de actividades de importancia para ellos mismos que genera ciertos gastos.

23 157 El micro empresario deberá aplicar la estrategia de integración con el objetivo de lograr motivar al consumidor a que consuma sus productos, ya que cumple con las exigencias de calidad, gustos y preferencia de ellos. OBJETIVO. Colaborar con el micro empresario para que reconozca las necesidades de los consumidores y buscar la mejor manera de satisfacer sus gustos y preferencias por la miel de abejas. META: Satisfacer las necesidades de los consumidores a corto plazo y ofrecer siempre una miel de abejas de excelente calidad para competir con lo productos ya existentes en el mercado. IMPORTANCIA: Dicha estrategia es de suma importancia, ya que a través de ella se logra tener una visión mas amplia y objetiva del comportamiento del consumidor teniendo así un perfil que nos ayudara en una toma acertada de decisiones. ACCIONES: Realizar sondeos constantes para averiguar cuales son las exigencias de los consumidores en cuanto a la calidad de la Miel de Abejas. Conocer las oportunidades que tiene el producto de posicionarse en el mercado, debido a que existe una fuerte competencia dentro del mismo.

24 158 Averiguar que tan amplio es el conocimiento que tienen los consumidores a cerca de la Miel de Abejas y del tipo de empresa que la elabora. RECURSOS: HUMANOS: Personal capacitado para la recolección de información del mercado de la miel de abejas de preferencia mercadologos. Subcontracion de empresas especializadas en mercadeo. TÉCNICOS: Técnicas para investigación de mercado de consumidores. Tecnología actualizada. RECURSOS FINANCIEROS: DESTINO COSTO Investigación de mercado $ TOTAL $ ( Nota: Dependerá del alcance que deseen los productores de Miel de Abejas y el presupuesto disponible)

25 ESTRATEGIA DE CRECIMIENTO. Una estrategia de crecimiento se encuentra en la mayor parte de las estrategias empresariales, debido a que esta ayuda a que exista un crecimiento en las ventas, debido a que estimula las iniciativas y aumenta la motivación del personal a seguir incrementando las ventas y así mantenerse a flote en el mercado. OBJETIVO: Colaborar conjuntamente con el personal de ventas proporcionándoles todas las herramientas necesarias para que ellos mantengan siempre la iniciativa hacia el crecimiento en las ventas. META: Alcanzar un crecimiento de un 20% mas que el año anterior en cuanto a las ventas de Miel de Abejas y mantener siempre el empuje a seguir mejorando. IMPORTANCIA: Esta estrategia es de suma importancia, ya que conociendo la saturación en el mercado de productos similares a la Miel de Abejas, la empresa tienen que buscar siempre la mejor manera de seguir creciendo para proporcionarles a los consumidores productos de primera calidad, naturales y que no dañen el medio ambiente con su proceso de producción.

26 160 ACCIONES: Preparar a los mercados para que consuman productos que no dañen el medio ambiente y de igual forma mantener a la fuerza de ventas incentivada para que no descuiden los puntos de ventas, ya que esta es la mejor manera de crecimiento para la empresa. Crear campañas de bajo presupuesto, para mantener informado a los consumidores sobre el producto, ya que esto ayudara a incrementar las ventas. Mantener siempre una red de distribución del producto, para que siempre el consumidor encuentre la Miel de Abejas en el momento que la necesite. RECURSOS: HUMANOS: Personal capacitado para brindar motivación a la fuerza de ventas. Ejecutivo de Ventas. TÉCNICOS: Medios de comunicación. Tecnología de informática. RECURSOS FINANCIEROS DESTINO COSTO Ejecutivo de Ventas (uno/ pago mensual ) $158.40mas Comisión Hoja Volantes (2000) $23.00 Rótulos de Lamina para Ventas de Miel $11.43 c/u (pequeños) TOTAL $192.83

27 ESTRATEGIA DE LIDERAZGO. Es una estrategia básica, ya que se apoya en la dimensión productiva y esta generalmente ligada a la existencia de un efecto experimental. Dicha estrategia empleara vigilancia estrecha de los gastos de funcionamiento de las inversiones en productividad que permiten valorar los gastos en venta y publicidad de las empresas. OBJETIVO: Mantener una vigilancia constante de los presupuestos e inversiones destinados para el mantenimiento de los gastos para el incremento de las ventas y publicidad. META: Mantener siempre actualizados los presupuestos destinados para la publicidad y el mantenimiento de la fuerza de ventas de la empresa. IMPORTANCIA: La implementación de dicha estrategia permitirá a la empresa mantener un balance entre los ingresos y egresos, colocando así en la producción de Miel de Abejas para las micro empresas. ACCIONES: Desarrollar planes estratégicos para el mejoramiento de la producción, buscando siempre maximizar los recursos con que cuenta la micro empresa.

28 162 Mantener siempre abierto los canales de comunicación entre consumidores y productores mediante los mensajes publicitarios y las fuerza de ventas. RECURSOS. HUMANOS: Personal administrativo. ( propietario ) Personal de mercadeo. TÉCNICO: Herramientas de producción. RECURSOS FINANCIEROS DESTINO COSTO Herramientas de Producción ( madera, $ alambre, clavos, coladores, barriles, espátula, envases plásticos, cepillos, cuchillos, ahumador y traje de protección para el personal.) TOTAL $ ESTRATEGIA DE PENETRACIÓN. La estrategia de penetración es una oportunidad que tienen la empresa de poner en practica la táctica de precios bajos, para lograr la penetración en el mercado desde el comienzo en que se lanza un producto nuevo o modificado.

29 163 OBJETIVO: Lograr de manera acertada la penetración de un producto nuevo o modificado al mercado impulsándolo con un precio por debajo de la competencia. META: Lograr duplicar la inversión a un corto plazo. IMPORTANCIA: Esta estrategia es quizás una de las mas importantes para los micro empresarios, ya que les permita lanzarse al mercado con un precio menor al real, que tiene el producto, es una oportunidad que les permite acaparar la atención del consumidor y así poder posicionarse poco a poco en el mercado. ACCIONES: Proporcionar información real y veraz a los consumidores del producto, para que no crean que por el precio del producto es de mala calidad. Realizar estudios de mercado para conocer la opinión del publico en cuanto al producto que se ha introducido al mercado. Mantener siempre los estándares de calidad del producto. RECURSOS. HUMANOS: Personal de Ventas y Propietario.

30 164 Equipo de producción. TÉCNICOS: Sondeo de mercados. RECURSOS FINANCIEROS DESTINO COSTO Investigación de Mercado $ Hojas Volantes ( 2000 ) $23.00 TOTAL $ ESTRATEGIAS DE PRECIOS. A) ESTRATEGIA DE FIJACIÓN DE PRECIO POR PENETRACIÓN EN EL MERCADO. Esta estrategia requiere precios mas bajos y grandes volúmenes de ventas, los micro empresarios encargados de fijar este tipo de precio deben pensar en la atracción del precio reducido, ya que puede promover mayormente las ventas. OBJETIVO: Determinar un precio que llame la atención en los consumidores y que apalanquen el lanzamiento de la Miel de abejas al mercado.

31 165 META: Lograr la penetración de la Miel de Abejas en un buen porcentaje en el primer lanzamiento de la Miel de Abejas al mercado. IMPORTANCIA: La aplicación de esta estrategia en el lanzamiento de la Miel de Abejas será brindarle una oportunidad al producto, ya que será introducida al mercado con una marca que la represente. ACCIONES: Sondear el mercado para saber como los consumidores han aceptado el nuevo producto. Lograr que los consumidores consuman productos elaborados por manos salvadoreñas. Proporcionarle toda la información necesaria sobre la calidad del producto a los consumidores. RECURSOS. HUMANOS: Persona de Ventas. Micro empresario Propietario. TECNICAS: Elemento básico de fijación de precios.

32 166 RECURSOS FINANCIEROS: DESTINO COSTO Investigación de Mercado $ TOTAL $ B) ESTRATEGIA DE FIJACIÓN DEL PRECIO POR PRESTIGIO. Esta estrategia es un elemento importante para comunicar la imagen del producto, ya que existen un segmento del mercado que busca una gran calidad y opina que el valor es un reflejo de la misma. OBJETIVO: Proporcionarles a los consumidores siempre productos de primera calidad para lograr satisfacer sus necesidades. META: Ser el producto líder en el mercado de Mieles de Abejas a un corto plazo. IMPORTANCIA: Esta estrategia es de suma importancia debido a que un porcentaje de los consumidores son fieles a una marca, no importando el precio, si la calidad del producto que se esta ofreciendo es alto, ya que ellos buscan solamente la satisfacción de sus necesidades no importando el costo.

33 167 ACCIONES: Mantener un constante mantenimiento de la calidad de los productos que se ofrecen a los consumidores. Controlar los precios establecidos para no ser sacados del mercado por la competencia. Mantener un monitoreo constante del mercado para no descuidar las nuevas exigencias que tiene el consumidor. RECURSOS. HUMANOS: Micro empresario Propietario. RECURSOS FINANCIEROS: DESTINO COSTO Investigación de Mercado $ TOTAL $ C) ESTRATEGIA DE PRECIO DE DESCUENTOS PROMOCIÓNALES. Este tipo de estrategia les ofrece a los consumidores, una reducción en el precio original de lista como pago a los intermediarios por desarrollar actividades promociónales a sus productos.

34 168 OBJETIVO: Mantener incentivados a los intermediarios proporcionándoles precios especiales para ellos. META: Ser siempre los mejores productores y distribuidores de Miel de Abejas en el mercado local. IMPORTANCIA: Esta estrategia posee una particularidad muy especial debido a que el productor recibe publicidad a través de los intermediarios proporcionándoles precios especiales a los mismos. ACCIONES: Mantener una comunicación constante entre los productores e intermediarios. Proponer a los mercados a través de una fuerte publicidad sobre los beneficios que obtendrán con el consumo de la Miel de Abejas. Mantener en control constantes en los precios, para evitar anomalías en el producto que se les esta ofreciendo en el mercado. RECURSOS. HUMANOS: Personal capacitado para las ventas.

35 169 TÉCNICOS: Teléfono. RECURSOS FINANCIEROS: DESTINO COSTO Correo Directo ( cartas o telegrama ) $23.00 TOTAL $ ESTRATEGIAS DE DISTRIBUCIÓN. A) ESTRATEGIA DE VENTA POR INTERMEDIARIOS. Se puede decir que la estrategia de intermediarios, contribuirá a tener una forma de cómo se puede enlazar el productor y el consumidor, ya que esta es la persona que se encarga de la distribución de los productos a los mayoristas. OBJETIVO: Determinar aquellos intermediarios que pueden ayudar a los micro empresarios productores de miel de abejas a obtener una buena distribución del producto. META: Se considera un aumento del mercado a través de los intermediarios.

36 170 IMPORTANCIA: Es importante tener en cuenta la estrategia de intermediarios que ayudara a los micro empresarios a tener una distribución de la Miel de Abejas a nivel nacional. ACCIONES: Mantener en constante motivación a los intermediarios para la buena distribución de la Miel de Abejas en las zonas estratégicas. Descubrir nuevos puntos de distribución que contribuirán a el posicionamiento en el mercado de las mieles. Incentivar a los intermediarios a conseguir nuevos mayoristas que ayudaran a conseguir una distribución amplia a nivel nacional. RECURSOS. HUMANOS: Una organización de distribución para los intermediarios (Propietario ). Ejecutivos de ventas. Personas responsables del reparto. TÉCNICAS: Facilidad de transporte.

37 171 RECURSOS FINANCIEROS: DESTINO COSTOS Costo de Transporte ( mensual ) $ Correo Directo (cartas o telegrama ) $ TOTAL $ B) ESTRATEGIA DE VENTA POR MAYORISTA. Esta estrategia es la que esta constituida por personas que se encargan de comprar por mayor los productos para la venta al minorista. OBJETIVO: Orientar a los mayoristas a la compra de la miel de abejas, de manera que dicho producto sea puesto en el mercado. META: Aumentar en un buen porcentaje la preferencia de la Miel de Abejas FLOR AMARILLA. IMPORTANCIA: La importancia de esta estrategia es de sustentar el desarrollo del producto dentro del mercado a través de los mayoristas.

38 172 ACCIONES: Conocer donde están las oportunidades de mercado para ser explotados. Mantener una constante motivación a los mayorista para ejecutar su acción de compra/venta. RECURSOS. HUMANOS: Personal de distribución. TÉCNICAS: Facilidad de transporte. RECURSOS FINANCIEROS: DESTINO COSTO Costo por Transporte ( mensual ) $ TOTAL $ C) ESTRATEGIA DE VENTA POR MINORISTA. Esta estrategia es aquella persona que compra al mayorista para vender al detallista.

39 173 OBJETIVO: Determinar los pasos a seguir para poder llegar al detallista con el producto a ofrecer. META: Aumentar puntos de ventas para los minoristas para puedan tener un mayor posicionamiento en el mercado. IMPORTANCIA: Esta estrategia ayudara a seguir explotando los mercados, obteniendo consumidores potenciales, y de esta forma la miel de abejas FLOR AMARILLA será reconocida en el mercado. ACCIONES: Crear la necesidad del consumidor para que adquiera y consuma la Miel de Abejas. Usar tácticas para la venta efectiva de la Miel de Abejas. RECURSOS. HUMANOS: Organización de la distribución de los minorista. Personal de distribución.

40 174 TÉCNICAS: Facilidad de transporte. RECURSOS FINANCIEROS: DESTINO COSTO Desayuno con Minoristas Para Atraerlos $51.43 como Distribuidora Minoristas (se realiza semestralmente) Correo Directo ( carta o telegrama ) $ TOTAL $74.43 D) ESTRATEGIA DE VENTA POR DETALLE. Dicha estrategia es la que se encarga de vender el producto a el consumidor final, y de esta forma ayuda a satisfacer una necesidad existente. OBJETIVO: Determinar aquellos puntos de venta a través del detallista para llegar al consumidor final. META: Conquistar en un buen porcentaje el mercado a través de los detallistas. IMPORTANCIA: Es importante esta estrategia por el hecho que es la que tiene una relación directa con el consumidor y se utiliza para que aumente la preferencia entre ellos.

41 175 ACCIONES: Buscar la necesidad en los consumidores, a través de estrategias de ventas. Mantener siempre a la mano el producto en existencia, para que los consumidores no se desanimen en buscar el producto. RECURSOS. HUMANOS: Organización de la distribución de los minorista. Personal de distribución. Ejecutivos de Ventas. TÉCNICOS: Facilidad de transporte. RECURSOS FINANCIEROS: DESTINO COSTO Ejecutivos de ventas (uno/ pago $ mas Mensual) Comisión Costo de Transporte ( Mensual ) $ TOTAL $ E) ESTRATEGIA DE VENTA INTENSIVA. Este tipo de distribución consiste en abarcar al máximo el mercado, es una estrategia donde el fabricante trata de tener el producto disponible en cada

42 176 punto de venta, donde los consumidores potenciales podrían desear comprarlos. OBJETIVO: Mantener en existencia el producto para que puede ser adquirido por los consumidores en los puntos de ventas mas cercanas y rápidas. META: Mantener la existencia del producto en los puntos de ventas. IMPORTANCIA: Es importante que esta estrategia se cumpla a cabalidad, ya que el producto es necesario que se encuentre al alcance del consumidor. ACCIONES: Desarrollar planes que lleven un ordenamiento de la distribución del producto. Buscar mecanismos que mantengan en constante control de la existencia del producto en los puntos de ventas. Entregar y ser puntuales en las fechas estipuladas los repartos a los puntos de ventas. RECURSOS. HUMANOS: Organización de la distribución de los minorista.

43 177 Personal de distribución. Ejecutivos de Ventas. TÉCNICOS: Facilidad de transporte. RECURSOS FINANCIEROS: DESTINO COSTO Ejecutivos de ventas (uno/ pago $ mas Mensual) Comisión Costo de Transporte ( Mensual ) $ TOTAL $ F) ESTRATEGIA DE VENTA SELECTIVA. Esta estrategia es que dentro de una área geográfica donde escoger un numero determinado de puntos de ventas para en donde se encontrara el producto, esto quiere decir que se seleccionara a ciertos puntos para realizar las ventas. OBJETIVO: Determinar los puntos de ventas en donde pueden comprar y preferir el producto. META: Aumentar el mercado selecto para los que prefieren la Miel de Abejas.

44 178 IMPORTANCIA: La importancia de esta estrategia es conquistar mercados selectos y así tener nuevos puntos de ventas en donde pasaría a ser un producto que es reconocido en aquellos mercados selectos como un producto exquisito y de muy buena calidad. ACCIONES: Establecer aquellos puntos de ventas en los cuales serán distribuidos los productos. Especificar a los consumidores los puntos de ventas que existen en el área. Sondear el área que se ha seleccionado para establecer los puntos de ventas, para ver la necesidad de consumir Miel de abejas. RECURSOS. HUMANOS: Organización de la distribución de los minorista. Personal de distribución. Ejecutivos de Ventas. TÉCNICOS: Facilidad de transporte.

45 179 RECURSOS FINANCIEROS: DESTINO COSTO Ejecutivos de ventas (uno/ pago $ mas Mensual) Comisión Costo de Transporte ( Mensual ) $ TOTAL $ G) ESTRATEGIA DE VENTA EXCLUSIVA. Esta estrategia se da cuando el fabricante o distribuidor decide vender sus productos a una área determinada a un solo punto de venta. OBJETIVO: Determinar los puntos de ventas que se les realizara la distribución del producto de una forma exclusiva en una manera de que este sea el único que tenga el producto. META: Cubrir en una buena porción del área seleccionada para la realización de la venta exclusiva. IMPORTANCIA: La importancia de esta estrategia radica en que un determinado punto de venta se encuentre el producto en una forma exclusiva del establecimiento.

46 180 ACCIONES: Diseñar un plan de distribución exclusivo para el área seleccionada. Sondear el área que se a seleccionado para poder determinar el punto de venta exclusiva. Analizar las oportunidades que tiene el producto en el área seleccionada. RECURSOS. HUMANOS: Organización de la distribución de los minorista. Personal de distribución. Ejecutivos de Ventas. TÉCNICOS: Facilidad de transporte. RECURSOS FINANCIEROS: DESTINO COSTO Ejecutivos de ventas (uno/ pago $ mas Comisión Mensual) Costo de Transporte ( Mensual ) $ Investigación de Mercados $ TOTAL $558.40

47 ESTRATEGIA DE DESARROLLO. Esta estrategia tiene como finalidad desarrollar las ventas introduciendo los productos actuales de la micro empresa en nuevos mercados. OBJETIVO: Lograr penetrar en nuevos mercados apoyados por una marca propia y original que los represente. META: Cubrir nuevos segmentos de mercados en un corto tiempo. IMPORTANCIA: La importancia de esta estrategia radica en que ayuda a abarcar nuevos segmentos de mercados, logrando así con ella el aumentos de las ventas. ACCIONES: Mantener al consumidor informado sobre los puntos de ventas. Lograr el crecimiento de los mercados actuales que se tienen cubiertos, para lograr el incremento de las ventas. Brindarles asesoria continua a la fuerza de ventas, para que se motiven y así hacer crecer las ventas del producto.

48 182 RECURSOS. HUMANOS: Fuerza de ventas capacitada. Micro empresario Propietario. Personal de Mercadeo. RECURSOS FINANCIEROS: DESTINO COSTO Investigación de Mercados $ Ejecutivos de Ventas $ mas comisión Hojas Volantes (2000) $ TOTAL $ ESTRATEGIA DE PROMOCIÓN. A) ESTRATEGIA DE PUBLICIDAD. Esta estrategia es oportuna para brindar toda la información a los consumidores se debe seleccionar los medios de comunicación para transmitir el o los mensajes publicitarios que se deseen difundir en el mercado.

49 183 OBJETIVO: Lograr transmitir todas las bondades y cualidades de la Miel de Abejas a través de una campaña publicitaria de bajo costo adecuada a los recursos económicos con que cuenta la micro empresa. META: Cubrir al máximo el mercado a través de los mensajes publicitarios transmitidos por diferentes medios de comunicación. IMPORTANCIA: La aplicación de esta estrategia es de suma importancia, ya que a través de la publicidad es como la empresa se dará a conocer con los consumidores, y además con ella se puede conquistar al mercado ya que se brinda información oportuna a los clientes y posibles clientes. ACCIONES Llamar la atención de los consumidores a través de afiches comunicando un mensaje hacia la población de la existencia de la Miel de Abejas. Informar a los consumidores sobre la calidad de la miel de abejas a través de hojas volantes. Hacer que el consumidor logre captar el mensaje transmitido por la radio y prensa escrita, hacia la población.

50 184 RECURSOS. HUMANOS: Personal de mercadeo. Micro empresario Propietario. TÉCNICOS: Tecnología de informática. RECURSOS FINANCIEROS: DESTINO COSTO Afiches ( 50 mensuales) $ Hojas Volantes ( 2000 ) $ TOTAL $ B) ESTRATEGIA DE PROMOCIÓN DE VENTA. Se utiliza la promoción de venta para facilitar la penetración del producto a través de la utilización de instrumentos promociónales, que le apalancaran para lograr que el producto logre entrar al mercado de competidores. OBJETIVO: Proporcionar información al mercado potencial sobre el producto promocionado de la misma forma persuadir al consumidor a adquirir miel de abejas 100% pura.

51 185 META: Alcanzar altos índices de ventas en un corto plazo. IMPORTANCIA: La importancia de la promoción de ventas es que a través de ella se logra llegar hasta los lugares mas remotos del país, ya que existen una diversidad de maneras para promocionar el producto en este caso como lo es la miel de abejas, los micro empresarios tienen la decisión de aplicar diferentes formas de promoción. ACCIONES: Darles a conocer a los consumidores las diferentes promociones que ofrece el producto, ejemplo 2x1, 20% mas de producto,. Proporcionar información constante sobre puntos estratégicos de promoción de la miel de abejas en la cual los consumidores podrán degustar el producto para que conozcan mejor su sabor y calidad. Participar en eventos promocionales, brindando información nutricional sobre la miel de abejas. RECURSOS. HUMANOS: Personal de mercadeo. Micro empresario Propietario. Ejecutivos de Ventas.

52 186 RECURSOS FINANCIEROS: DESTINO COSTO Afiche ( 50 ) $ Hojas Volantes ( 2000 ) $ Ejecutivo de Ventas $ mas comisión TOTAL $ b) ESTRATEGIA VENTA PERSONAL. Esta estrategia se encarga de introducir al mercado mediante la buena comunicación y coordinación, así como un buen servicio para ganar clientes, para obtener una venta inmediata y lograr además venta posteriores. OBJETIVO: Lograr a través de la venta personal, el mayor numero de consumidores que prefieren la miel de abejas, por medio de la venta inmediata del producto. META: Visitar a los consumidores ofreciendo la miel de abejas realizando una venta personal.

53 187 IMPORTANCIA: La importancia de esta estrategia radica en que la venta personal se introduce al mercado por media de la comunicaron y coordinación, y así también un buen servicio para lograr clientes. ACCIONES: Capacitación al personal de ventas sobre servicio al cliente. Capacitación al personal de ventas con técnicas de ventas. Capacitación al personal de ventas con relaciones publicas. RECURSOS. HUMANOS: Personas especializadas en el área de servicio al cliente, técnicas de ventas y relaciones publicas. TECNICOS: Teléfono. RECURSOS FINANCIEROS: DESTINO COSTO Ejecutivo de Venta (uno) $ mas Comisión Capacitación ( dos seminarios de 6 $ horas cada uno ) TOTAL $

54 188 c) ESTRATEGIA DE RELACIONES PUBLICAS. Dicha estrategia se encarga de que a través de los consumidores se reconozca a la micro empresa que produce miel de abejas de la mejor calidad. OBJETIVO: Facilitar los mecanismos a que contribuya a fomentar la imagen de la micro empresa ante la población a través de la miel de abejas. IMPORTANCIA: La importancia de esta estrategia se da a través de los consumidores se identifique a la micro empresa como una organización productora de miel de abejas. META: Aumentar el reconocimiento de las micro empresas a los consumidores en su totalidad. ACCIONES: Establecer comunicación con otras micro empresas del departamento de La Libertad a fin de realizar alianzas o sociedad que ayude a incrementar el reconocimiento en el mercado. Publicar en los medios de comunicación para conocimiento del publico de la existencia de la miel de abejas FLOR AMARILLA.

55 189 Utilizar los medios tecnológicos apropiados para dar a conocer la imagen que tiene las micro empresas. RECURSOS. HUMANOS: Personal de relaciones publicas. Personal de mercadeo. Ejecutivos de Ventas. TECNICOS: Teléfono. RECURSOS FINANCIEROS: DESTINO COSTO Correo Directo ( cartas o telegrama ) $ Regalías de Miel a Hospitales ( 8 $ Galones trimestral ) TOTAL $ PLAN DE IMPLEMENTACION OBJETIVOS DEL PLAN DE IMPLEMENTACIÓN. A) OBJETIVO GENERAL. Implantar un Sistema de Desarrollo de Marca que les permita a los micro empresarios lograr una mejor comercialización de la Miel de Abejas.

56 190 B) OBJETIVO ESPECÍFICOS. Dar a conocer a los micro empresarios productores de miel de abejas los beneficios que les proporcionara la implantación de un sistema de desarrollo de marca. proporcionar una inducción a los micro empresarios productores de miel de abejas sobre el proceso de implantación del sistema de desarrollo de marca IMPORTANCIA DEL PLAN DE IMPLEMENTACIÓN. La implementación de un sistema de desarrollo de marca es de suma importancia para los micro empresarios, debido a que les proporciona todas las herramientas necesarias para que las personas responsables de administrar un negocio propio puede así desarrollar una línea de productos o un solo producto, teniendo una herramienta de esta índole pueden prácticamente desarrollarle una marca la cual contenga nombre, colores una serie de datos que debe de llevar el envase en el cual se pondrá a la venta dicho producto. La implementación de un sistema de desarrollo de marca les proporcionara a los micro empresarios una guía de políticas y estrategias, que les ayudara a comercializar de una mejor manera la miel de abejas que producen. Al implantar dicho sistema las personas responsables tienen la obligación de evaluar las alternativas que dicho sistema les proporciona y seleccionar lo que mejor les parezca para echar a funcionar todas las alternativas que requiere la comercialización de sus productos.