ELABORACIÓN Y EVALUACIÓN DE PROYECTOS DE INVERSIÓN

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1 ELABORACIÓN Y EVALUACIÓN DE PROYECTOS DE INVERSIÓN SERIE GUÍAS TÉCNICAS No. 11

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3 SERIE GUÍAS TÉCNICAS PARA LAS TESORERÍAS MUNICIPALES D.R. Instituto Hacendario del Estado de México (IHAEM) Av. México No. 604, col. Américas Toluca de Lerdo, Estado de México C.P Teléfonos: (722) , , Hacienda de Solís No. 7 col. Echegaray Naucalpan de Juárez, Estado de México Teléfono: (55) Página Web: Correo electrónico: Comité Editorial de la Administración Pública Estatal Autorización No. A: 203/1/023/03 4 Primera edición, 2003 La reproducción total o parcial de este documento podrá efectuarse mediante la autorización expresa de la fuente y dándose el crédito correspondiente. 3

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5 DIRECTORIO INSTITUTO HACENDARIO DEL ESTADO DE MÉXICO Lic. Enrique Peña Nieto Gobernador Constitucional del Estado de México Dr. Luis Videgaray Caso Secretario de Finanzas y Presidente del Consejo Directivo del IHAEM Lic. Fernando R. Portilla Sánchez Vocal Ejecutivo Lic. Jorge G. Pérez Cuevas Coordinador de Estudios Hacendarios Lic. Jenaro Romero Moreno Subdirector de Asistencia Técnica Lic. Marco A. Garay Martínez Subdirector de Estudios Fiscales Investigación Lic. Cruz Aurelio Cervantes Ayala Edición Lic. Jorge G. Pérez Cuevas Lic. Jenaro Romero Moreno 5

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7 CONTENIDO Pág. PRESENTACIÓN 9 OBJETIVOS DE LA GUÍA PROYECTOS DE INVERSIÓN ORÍGENES DE LOS PROYECTOS DE INVERSIÓN TIPOS DE PROYECTOS DE INVERSIÓN CONSIDERACIONES SOBRE LA ELABORACIÓN DE PROYECTOS DE INVERSIÓN ETAPAS DE LOS PROYECTOS EVALUACIÓN DE PROYECTOS DE INVERSIÓN ELEMENTOS QUE PUEDEN AFECTAR A LOS PROYECTOS DE INVERSIÓN FINANCIAMIENTO DE PROYECTOS DE INVERSIÓN GLOSARIO DE TÉRMINOS 71 BIBLIOGRAFÍA 87 7

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9 PRESENTACIÓN En el Plan de Desarrollo del Estado de México se encuentra el eje rector "Financiamiento para el Desarrollo", el cual establece que el impulso al federalismo y al desarrollo municipal se dará a través de "una nueva relación con los municipios a partir de los instrumentos políticoinstitucionales que les asigna el orden jurídico para elevar su capacidad de gestión pública frente a los ciudadanos y organizaciones". En cumplimiento a lo anterior, el Instituto Hacendario del Estado de México presenta la Guía técnica para la elaboración de proyectos de inversión, herramienta que servirá a los tesoreros municipales y al impacto social, ya que con su aplicación, el ejercicio de las actividades de la hacienda pública se orientará al desarrollo económico municipal. La guía se estructura en ocho apartados, lo que permite el conocimiento del tema. Así, en el primer capítulo se definen los proyectos de inversión y sus principales objetivos; en el segundo y tercero, se explican los orígenes y tipos, respectivamente; en el cuarto, las consideraciones sobre su elaboración; el quinto es sobre sus etapas; el sexto, su evaluación; el séptimo, sobre los elementos que pueden afectar a los proyectos de inversión; y el octavo, finalmente, es sobre su financiamiento, además de que se incluye un extenso glosario de términos para su consulta. Esta guía, así mismo, es un documento análisis que pretende aportar los conocimientos técnicos y económicos necesarios para identificar aquellos proyectos que, además de ser redituables, estén acordes a los requerimientos específicos del municipio en la elaboración y evaluación de proyectos de inversión. La publicación de la presente guía se orienta a la actuación y formación de personal técnico, a fin de proporcionar la generación de proyectos sólidamente formulados, con criterios uniformes y de acuerdo con las técnicas más idóneas para el análisis de las metodologías, la formulación y la evaluación de proyectos de inversión, lo cual, sin duda repercutirá en importantes avances a fin de impulsar el desarrollo institucional de los municipios. 9

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11 OBJETIVOS DE LA GUÍA Proporcionar a los servidores públicos hacendarios, los elementos técnicos básicos para la elaboración y evaluación de proyectos de inversión. Ser un instrumento de consulta para los servidores públicos hacendarios, que deseen eficientar y consolidar los procesos de conformación y evaluación de proyectos de inversión en las tesorerías municipales. 11

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13 1. PROYECTOS DE INVERSIÓN Introducción Un Proyecto de Inversión (P.I.) es una serie de estrategias que se piensan poner en marcha, para dar eficiencia a alguna actividad u operación económica o financiera, con el fin de obtener un bien o servicio en las mejores condiciones y obtener una retribución. Los recursos económicos con que dispone cualquier institución, para la satisfacción de las necesidades del hombre son escasos y de uso optativo, por lo que los proyectos nacen, se evalúan y se realizan en la medida en que responden a una necesidad humana. Un proyecto debe ser una solución inteligente al problema de la satisfacción de las necesidades, que pueden ser de diversa índole: alimentación, salud, vivienda, recreación, comunicación, infraestructura, etc., entre otras. Las empresas maximizan el valor de los accionistas a través de la mejor combinación de las decisiones de inversión, financiamiento y dividendos. Definición de proyecto A) Es la unidad de inversión menor que se considera en la programación. Constituye un esquema coherente, desde el punto de vista técnico, cuya ejecución se encomienda a un organismo público o privado, que puede llevarse a cabo con independencia de otros proyectos. B) Conjunto de datos, cálculos y dibujos articulados en forma metodológica, que dan los parámetros de cómo ha de ser y cuánto ha de costar una obra o tarea, siendo sometidos a evaluaciones para fundamentar una decisión de aceptación y rechazo. Proyecto es una serie de planteamientos encaminados a la producción de un bien o la prestación de un servicio, con el empleo de una cierta 13

14 metodología y con miras a obtener un determinado resultado, desarrollo económico o beneficio social. Definición de inversión A) Empleo productivo de bienes económicos, que da como resultado un mayor beneficio a la sociedad. B) Aportación de recursos para obtener un beneficio futuro. Inversión es el conjunto de recursos que se emplean para producir algo (bien o servicio), que pueda generar una utilidad. Definición de proyecto de inversión A) Es un conjunto de planes detallados, que se representan con el fin de aumentar la productividad de la empresa para incrementar las utilidades o la prestación de servicios, mediante el uso óptimo de fondos en un plazo razonable. B) Es un plan al que se le asigna determinado monto de capital y se le proporcionan insumos de varios tipos, para producir un bien o servicio útil al ser humano. C) Es la unidad básica de planeación que se conforma por una serie de actividades entrelazadas, que se suceden y complementan en la toma de decisiones referente a la inversión de la empresa. Se puede entender como proyecto de inversión, a una serie de planes que se piensan poner en marcha, para dar eficacia a alguna actividad u operación económica o financiera, con el fin de obtener un bien o servicio en las mejores condiciones y obtener una retribución. Consta de un conjunto de antecedentes técnicos, legales, económicos (incluyendo mercado) y financieros que permiten juzgar cualitativa y cuantitativamente las ventajas y desventajas de asignar recursos a esa iniciativa. 14

15 Diferencia entre costo, gasto e inversión Costo es la valoración monetaria de recursos y esfuerzos que han de invertirse para la producción de un bien o servicio Gasto es toda aquella erogación que lleva a cabo los entes económicos para adquirir los medios necesarios en la realización de sus actividades de producción de bienes o servicios, ya sean públicos o privados. Inversión es el empleo de dinero o de capital, particularmente en empresas de larga duración, en empréstitos, en propiedad, en edificios o maquinaria, entre otros. También se le puede definir como el incremento de los bienes de capital en un sistema económico que se constituye con la parte de la renta no destinada al consumo directo y gastada en la adquisición de los bienes de capital que se obtienen con los factores productivos. Inversión pública, es el importe de las erogaciones de las dependencias gubernamentales, organismos descentralizados y empresas de participación estatal, destinado a la construcción, ampliación, mantenimiento y conservación de obras públicas; a la exploración, localización; mejoramiento y conservación de los recursos naturales y desarrollo de la riqueza agropecuaria; a la adquisición y conservación de equipos, maquinaria, herramientas, vehículos de trabajo, utensilios, etc., y en general todos aquellos egresos tendientes a aumentar, conservar y mejorar el capital nacional. Principales objetivos de un proyecto de inversión Verificar que existe un mercado potencial insatisfecho y que es viable, desde el punto de vista operativo, introducir en ese mercado el producto objeto del estudio. Demostrar que tecnológicamente es posible producirlo, una vez que se verificó que no existe impedimento alguno de todos los insumos necesarios para su producción. Demostrar que es económicamente rentable llevar a cabo su realización. 15

16 El Riesgo en un proyecto Todo proyecto se basa en proyecciones de escenarios. Al no tener certeza sobre los flujos futuros que ocasionará cada inversión, se estará en una situación de riesgo o incertidumbre. Existe riesgo en aquellas situaciones en las cuales al menos una de las decisiones tiene más de un resultado posible donde la probabilidad asignada a cada resultado se conoce o se puede estimar. Contrariamente se estará frente a una situación de incertidumbre cuando esas probabilidades no se pueden conocer o estimar. Toda toma de decisión lleva implícito un riesgo, el analista debe identificar, analizar e interpretar la variabilidad implícita en un proyecto. 16

17 2. ORÍGENES DE LOS PROYECTOS DE INVERSIÓN Los proyectos tienen su origen en la satisfacción de una necesidad. Las necesidades pueden ser individuales y colectivas, por ejemplo en el primer caso, puede ser para quienes desean aprovechar las oportunidades de un negocio propio y en el segundo para la población a la que esta dirigido. El origen de los proyectos de inversión está dado por alguno de los siguientes casos o por una combinación de los mismos: 1. La existencia de una necesidad insatisfecha. 2. La existencia de un recurso susceptible de explotación. 3. La existencia de una necesidad política. 4. La existencia de una necesidad estratégica. 5. La necesidad de sustituir importaciones. 6. La posibilidad de competir a nivel internacional. 7. La necesidad de agregar valor a las materias primas. 8. La necesidad de mantener la utilidad de productos perecederos. 9. La posibilidad de innovar o mejorar productos a menor costo. 10. La necesidad de desarrollar algún polo de desarrollo. 11. La necesidad de aseguramiento de calidad en un producto. 12. La necesidad de responder a cambios en el mercado. Algunos ejemplos de orígenes de proyectos de inversión: Una necesidad insatisfecha, puede deberse al crecimiento de la demanda. El aumento de la población, propicia que la demanda de productos o servicios aumente, crece el mercado en general, creando la necesidad de abastecer esa demanda adicional. Por ejemplo, debido al crecimiento y esparcimiento de la población, ésta requiere más: 1. Panaderías 17

18 2. Tortillerías 3. Servicios, etc. A) Desarrollo de nuevos productos Puede estar dado por el cambio en los gustos y las preferencias de los consumidores, entonces surge la necesidad de satisfacer estos cambios, o bien, cuando el nivel de ingresos de los consumidores o el precio de los bienes y servicios varían, propiciando cambios en la demanda actual de estos bienes y servicios. Lo anterior, propicia inversiones nuevas que permiten satisfacer esa demanda originada, en las variables antes mencionadas. B) Innovaciones tecnológicas en los procesos productivos Estos proyectos tienen su origen ante la necesidad de reemplazar maquinaria y equipo obsoleto, permitiendo aumentar la productividad y disminuir los costos directos, para ser competitivos en el mercado tanto en precio como en calidad. C) Sustitución de importaciones Cuando en un país su producción depende de las importaciones y debido a la inestabilidad de su moneda surge la necesidad de proyectos, encaminados a la producción de bienes que permitan la sustitución de los importados. 18

19 3. TIPOS DE PROYECTOS DE INVERSIÓN Hay distintas formas de clasificar a los de proyectos de Inversión: A. Naturaleza. B. Tipo de bienes a producir. C. Dependencia. D. Riesgo. E. Plazo. F. Sector. A. De acuerdo a su naturaleza Proyectos nuevos. Son proyectos de inversión que buscan iniciar la producción de un bien o servicio. Ejemplo. Una empresa que decide incursionar en la producción de teléfonos celulares. Proyectos de ampliación. Son proyectos de inversión que buscan crecer en distintas ramas económicas. Ejemplo. Una fábrica produce refrescos y jugos y se decide realizar un proyecto de inversión para incursionar en la elaboración de galletas, también se les conocen como diversificación. Expansión. Son inversiones que buscan hacer crecer en una misma rama de negocios. Ejemplo. Una fábrica de refrescos decide comprar una productora de jugos. Ambos productos son líquidos. Esta clase de proyectos de inversión también se le conoce como proyectos de expansión o crecimiento. Mantenimiento o reposición. Son proyectos de inversión destinados a sustituir el equipo existente. Ejemplo. Se realiza un proyecto de inversión para sustituir el equipo actual que se utiliza para el llenado en los refrescos. De inversión regulatoria. Son los de regulación gubernamental. Ejemplo. Los proyectos de inversión ecológico, tratamientos de agua, mudanzas, etc. Muchas veces estos proyectos no generan beneficios económicos pero se tienen que hacer. 19

20 De inversión social. Este tipo de proyectos están orientados a ofrecer un bienestar a la comunidad. Ejemplo. Sistema de transporte colectivo. B. De acuerdo al tipo de bienes a producir Bienes de consumo final (masivos, otros). Los bienes de consumo final son aquellos que llegan desde la empresa productora hasta las manos del consumidor final sin sufrir transformaciones. En este tipo de mercados, un ejemplo claro lo componen los bienes de consumo masivo (televisores, alimentos preparados, etc.). Bienes de consumo intermedio. Los bienes de consumo intermedio son aquellos que se utilizan como insumos en la producción de otros bienes (chips para computadoras, tornillos para maquinaria, bocinas para equipos de sonido, etc.). Una de las características más comunes en este tipo de productos es que generalmente no se diferencian por sus características sino por el precio y el servicio. Bienes de capital. Los bienes de capital son aquellos que se adquieren para la producción de otros productos o servicios (horno electromecánico, fresadora, maquinaria pesada y equipo). Las ventas de este tipo de bienes es altamente dependiente de la evolución del sector industrial al cual proveen. servicios. Las empresas de servicios se pueden clasificar en dos tipos: Las que brindan servicios a otras empresas Las que brindan servicios a consumidores finales Se puede citar como ejemplo del primer tipo el caso de una empresa distribuidora. Ésta presta el servicio de distribución a otras que no poseen cadena propia. 20

21 Tanto en los servicios como en los productos el foco debe estar siempre en el agregado de valor, orientado a los usuarios del servicio. Esto nos podrá llevar a que un mismo servicio sea necesario presentarlo en distintas formas para distintos segmentos de mercado (micro marketing). C. De acuerdo a la dependencia Independientes. No influye la realización de un proyecto de inversión en otro proyecto de inversión. Complementarios. Son los proyectos de inversión que complementan a procesos operativos. Mutuamente excluyentes. Se realiza la inversión en un proyecto u otro proyecto pero no al mismo tiempo. En ocasiones encontramos una combinación en esta clasificación Proyectos con componentes interdependientes y separables. Muchas veces un programa de inversión contendrá varias inversiones interrelacionadas en un solo proyecto. Es conveniente dividir el proyecto en sus componentes y examinar como los costos y beneficios incrementales de cada uno de ellos aumenta o disminuye el Valor Actual Neto (VAN) del proyecto. Un ejemplo de esto sería un proyecto para construir una represa que planea brindar energía hidroeléctrica, agua para irrigación y desarrollo turístico recreativo. El examen cuidadoso de los componentes de un proyecto integrado podrá evitar que un proyecto valioso sea descartado por ser evaluado como parte de un gran paquete poco rentable, o que un mal proyecto se lleve a cabo por formar parte de programa de inversiones atractivas en su conjunto. Proyectos complementarios, sustitutivos e independientes. La independencia, complementariedad y sustitubilidad entre proyectos debe ser analizada desde dos lados: el de los costos y el de los beneficios. 21

22 El caso más interesante se da en la competencia entre complementariedad por un lado y sustitubilidad por el otro. El principio básico es siempre el mismo: maximizar el VAN esperado. A continuación se dan algunos ejemplos. Proyectos sustitutos en los beneficios: los servicios que brindará la represa. El agua utilizada para riego no podrá ser utilizada para generar energía. Proyectos complementarios en costos: la misma represa sirve para los tres proyectos (riego, generación de energía y turismo recreación). Proyectos complementarios en los beneficios: colmenas y plantaciones de frutales. Proyectos independientes en los costos: las colmenas y los frutales. Proyectos sustitutos en los costos: un puente sobre un río y una represa que se instale en el mismo sitio, sin capacidad para que vehículos circulen por encima de ella. Proyectos independientes en los beneficios: el centro turístico de la represa y la generación de energía en condiciones normales de uso. D. De acuerdo al riesgo Alto. Son proyectos de inversión, con un alto riesgo de no ser rentables debido a diversos factores internos y exógenos. Mediano. Proyectos con un nivel de riesgo mediano, en cuanto a la obtención de rentabilidad. Bajo. Son los proyectos de inversión muy seguros, que contienen poco riesgo de pérdidas. Por lo general el nivel de riesgo es directamente proporcional al rendimiento que se puede obtener del proyecto de inversión. A mayor riesgo mayor rentabilidad esperada y viceversa. 22

23 Cuanto mayor riesgo sea el riesgo esperado, mayor será la rentabilidad que se le exigirá al proyecto para ser aceptado. Existen dos tipos de riesgo el sistemático y el no sistemático. El riesgo sistemático depende de la economía en su conjunto es independiente del proyecto; en cambio el riesgo no sistemático depende del proyecto en si mismo por lo cual será responsabilidad del analista buscar la forma de diversificarlo. E. De acuerdo al plazo Corto plazo. Son proyectos de inversión, con un nivel de retorno de rentabilidad menor a un año. Largo plazo. Proyectos de inversión con una tasa interna de retorno de varios años. Existen otras clasificaciones de los proyectos de inversión como: F. De acuerdo al sector Agropecuarios: son los que se ubican en el sector primario y que al explotarlos no se efectúa ninguna transformación, por ejemplo: Porcícolas. Los que se encargan de la cría y la engorda de cerdos Caprinos. Aquellos que se dedican a la cría y la engorda de cabras Frutícolas. Los que se dedican a la explotación de frutales. Industriales: son los que se ubican en el sector secundario, conocido también como industrial, cuya principal característica es la transformación de productos, estos pueden ser: Del cemento. Los que se dedican a la fabricación de cemento y cuyo producto es utilizado en la construcción. 23

24 Del calzado. La que se dedica a la fabricación de calzado, en todas sus modalidades. Farmacéutica. Los que se encargan de producir los medicamentos. De Servicios: son los que se ubican en el sector terciario, estos pueden ser: Educación. En sus diferentes niveles, como son: escuelas comerciales, técnicas, profesionales, etc. Carreteros. Los que se dedican a la construcción de carreteras concesionadas. Hidráulicos. Los que se encargan del aprovechamiento del agua, como son: suministro de agua potable, de riego, para prevenir inundaciones, etc. Transportes. En todas sus modalidades. 24

25 4. CONSIDERACIONES SOBRE LA ELABORACIÓN DE PROYECTOS DE INVERSIÓN Para la creación de un proyecto de inversión, es importante conocer los términos que directamente se utilizan. A continuación se explican. 1. Objetivos A) Un objetivo representa, lo que se espera alcanzar en el futuro como resultado del proceso administrativo. B) Son los fines hacia los cuales se dirigen las actividades de cualquier empresa, departamento o proyecto. Objetivo General Son aquellos donde se plasma la idea de realizar un proyecto, siendo el fin al cual queremos llegar, es toda la esencia de la cual se está formulando toda una idea y plan de un proyecto. Objetivo especifico Se diferencian de los generales, debido a su nivel de complementariedad. detalle y 2. Metas A) Resultado final hacia el cual se dirige un organismo vivo. Lugar que contiene una recompensa o incentivo y una respuesta consumatoria. B) Son marcas especificas y oportunas, que señalan el camino para la realización de los fines de la compañía Tipos de metas A corto plazo: no mayor a un año. A mediano plazo: mayor a un año, pero menor a cinco. A largo plazo: mayor a cinco años. 25

26 3. Estudio de mercado 3.1. Definición de mercado A) Es el área geográfica, en el cual concurren oferentes y demandantes que se interrelacionan para el intercambio de un bien o servicio. B) Reunión de comerciantes que van a vender en determinados sitios y días. Sitio destinado en ciertas poblaciones a la compra y venta de mercancías. mercado: es el sitio o lugar donde se dan las relaciones comerciales de venta y compra de mercancías, de acuerdo a distintos precios establecidos y al tipo de mercancía Tipos de mercado De acuerdo al área geográfica que abarcan: A) Locales: aquellos mercados localizados en un ámbito geográfico muy restringido. B) Regionales: son los que abarcan varias localidades, integradas en una región geográfica o económica. C) Nacionales: son aquellos que integran la totalidad de las operaciones comerciales, que se realizan en un país. D) Mundial: es el conjunto de operaciones comerciales entre diferentes países. De acuerdo a lo que se ofrece: A) De mercancías: cuando se ofrecen bienes producidos para su venta. ejemplo: Sanborns, Gigante, Walmart, etc. 26

27 B) De servicios: son aquellos que sirven oficios, el más importante es el mercado de trabajo. ejemplo: medios de transporte, recreación, etc Objetivos del estudio del mercado El estudio de mercado tiene por objetivo, suministrar información valiosa para la decisión final de invertir o no, en un proyecto determinado 3.4. Importancia del estudio de mercado La importancia del estudio de mercado radica en que: A) Se evitan gastos. B) Las decisiones se toman basadas en la existencia de un mercado real. C) Permite conocer el ambiente de la futura empresa. D) Permite tomar cursos alternativos de acción. E) Permite conocer si el proyecto va a satisfacer una necesidad real Definición de objetivos para la realización de un estudio de mercado Antes de iniciar el estudio de mercado, como parte del documento del proyecto, se requiere definir cuál es el objetivo fundamental, para lo cual es necesario plantear tres preguntas: A) Qué producto o servicio se desea producir o prestar? B) Para quién se va a producir? o quién utilizará el servicio? C) Cuál será el flujo de esa producción o servicio? Con base en lo anterior, se puede decir que existen tres objetos específicos a definir dentro del estudio de mercado: A) El producto o servicio. B) El consumidor. C) El sistema de distribución del producto. 27

28 Esquema del proceso de un Estudio de Mercado Mercados a analizar M. Consumidor M. Competidor M. Proveedor M. Distribuidor M. Bienes Sustitutos Herramientas Inf. Primaria Inf. Secundaria Proyecciones Análisis del marco regulatorio Regresiones Diagnóstico Externo Análisis Radiografía Interna Estrategia Comercial Características Posicionamiento Precio Cantidad Los principales puntos a considerar en este análisis son: Mercado consumidor Características del mercado objetivo (segmento al que apunta el bien o servicio producido por el proyecto). Necesidades a satisfacer. 28

29 Demanda (actual y proyectada) del bien o servicio a producir. Mercado interno y/o externo. Mercado proveedor Disponibilidad (actual y proyectada) de recursos (materia prima, mano de obra, etc.). Puede la demanda de materia prima generada por el proyecto modificar los parámetros de la oferta (precio, etc.)? Poder de negociación con los proveedores. Mercado competidor Oferta (actual y proyectada) del bien o servicio a producir. Situación actual de la competencia (estrategia comercial, precios, etc.). Éste análisis debe incluir la situación de sustitutos y potenciales competidores. Impacto del proyecto en la competencia. Se debe poner énfasis el análisis de la posible reacción de la competencia a la introducción del proyecto. Condiciones para la importación y exportación: barreras arancelarias, cupos, cuotas, etc. Mercado distribuidor Disponibilidad de canales de comercialización. Funcionamiento de los canales de comercialización (directo / indirecto). Mercado de bienes sustitutos Oferta (actual y proyectada). Situación actual de los competidores sustitutos (estrategia comercial, precios, etc.). Impacto del proyecto en los competidores sustitutos. Posible reacción de los competidores sustitutos a la introducción del proyecto. 29

30 3.6. Elementos a considerar en un estudio de mercado El análisis de la demanda. La demanda para un determinado producto, representa las diferentes cantidades que se pueden comprar a distintos precios en un tiempo determinado. La demanda para un bien o un servicio depende de: A) Del precio del bien o servicio en cuestión. Establece que cuando el precio del bien o servicio aumenta, la cantidad demandada disminuye, esto implica que precio y cantidad reaccionan en sentido contrario B) El precio de los bienes sustitutos. Se dice que un bien es sustituto de otro, cuando al aumentar el precio de uno la cantidad demandada aumenta C) Ingreso de los consumidores. Establece que, al aumentar el ingreso de los consumidores, la cantidad demandada aumenta y disminuye si el ingreso disminuye D) Gustos y Preferencias. Nos dice que, si lo gustos y preferencias aumentan, la demanda de éste aumenta y viceversa Análisis de la oferta. La oferta es la cantidad de bienes o servicios, que están dispuestos a ofrecer (vender) distintos precios en un momento determinado. Los determinantes que influyen en la cantidad ofrecida son: A) El precio del bien en cuestión. Se establece que a medida que el precio aumenta, la cantidad ofrecida es mayor, será menor si el precio disminuye, por lo tanto precio y cantidad reaccionan en razón directa. sin embargo el precio está determinado por: El costo de la materia prima. Los intereses que se pagan por el uso del capital. Sueldos y salarios que son otorgados por la empresa. Dividendos a la organización. 30

31 Impuestos al gobierno. Publicidad. El precio a que se venderá este artículo en el mercado por otros productores. B) La tecnología. A medida que la tecnología se perfecciona (evoluciona) la producción aumenta C) La oferta de los insumos. La abundancia o escasez de los insumos, es una limitante en la cantidad que se pueda ofrecer al consumidor. D) Condiciones meteorológicas. Hay artículos que sólo se pueden producir bajo ciertas condiciones naturales: temperaturas, lluvia, grado de humedad, etc., por lo tanto la cantidad que se pueda producir, dependerá de que las condiciones naturales sean óptimas. Al igual que en el caso de la demanda, la estructura del mercado estará determinada por el número de clientes. La interacción entre oferentes y demandantes, determinan la situación del mercado, el precio y cantidad demandada de equilibrio se alcanzan cuando se igualan las curvas de oferta y demanda $ O ferta Precio Precio de equilibrio Demanda Demanda de equilibrio C antidad Q 31

32 Otras características importantes a tener en cuenta en el estudio de mercado son: Estacionalidad, la cual se puede apreciar a través de la variación de la demanda en las distintas épocas del año o de año a año. Ej.: en la industria de las bebidas gaseosas se puede apreciar como aumenta la demanda en el período Abril Agosto. Moda, que esta muy influenciada por las tendencias internacionales. Ciclo de vida del bien o servicio, (introducción, crecimiento, madurez, y declinación). Entre principales herramientas utilizadas para estudiar los mercados se destacan los Modelos Econométricos, los cuales se utilizan para reconocer la relación entre el comportamiento de las principales variables y el mercado en estudio Selección de fuentes de información La información primaria, es todo tipo de información que uno recibe desde la fuente original, sin intermediarios. Por ejemplo desde una encuesta, la información es recogida tal cual se generó. En cambio la información secundaria, es todo tipo de información ya elaborada y procesada por un agente intermediario, por ejemplo información recogida desde una cámara, INEGI, etc.. Por lo general, cuando se analiza un mercado desde el lado de la oferta, la información que se dispone es secundaria, pues las empresas son más reacias a brindar información individualmente. En cambio, cuando se analiza el mercado desde la demanda es más usual trabajar con información primaria Métodos para investigar un mercado La Encuesta. En este método se diseña un cuestionario con preguntas que examinan a una muestra con el fin de inferir conclusiones sobre la población. Una muestra es un grupo considerable de personas 32

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