Quieres salvar tu empresa? INSTRUMENTOS, HERRAMIENTAS Y ACCIONES EN LA BÚSQUEDA DE SOLUCIONES PARA SU GESTIÓN EN TIEMPOS DE CRISIS

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1 Quieres salvar tu empresa? INSTRUMENTOS, HERRAMIENTAS Y ACCIONES EN LA BÚSQUEDA DE SOLUCIONES PARA SU GESTIÓN EN TIEMPOS DE CRISIS

2 FINANZAS Y BANCOS Financiación del circulante. El crédito de proveedores comerciales y bancarios: una función estratégica para la supervivencia. Negociación bancaria

3 FINANZAS Y BANCOS Principal preocupación de las empresas hoy: LIQUIDEZ

4 FINANZAS Y BANCOS ENTORNO ACTUAL FALTA DE LIQUIDEZ RESTRICCION CREDITICIA DEMORAS EN LOS COBROS AUMENTO DE LOS IMPAGADOS

5 FINANZAS Y BANCOS RESPUESTA CAMBIAR LA GESTIÓN DEL CIRCULANTE

6 FINANZAS Y BANCOS QUÉ CAMBIOS? CONTROLAR LA TESORERÍA Y ANTICIPARSE MEJORAR EL CICLO DE CLIENTES CONOCER A LOS BANCOS Y MEJORAR NUESTRA POSICIÓN CONOCER LOS INSTRUMENTOS NORMATIVOS

7 FINANZAS Y BANCOS INSTRUMENTOS PARA FINANCIAR EL CIRCULANTE ANTES HOY

8 FINANZAS Y BANCOS MEDIOS DE PAGO Pago anticipado Pago al contado En efectivo Transferencias Cheques Letras de cambio, pagarés y recibos domiciliados

9 MEDIOS DE PAGO PAGO ANTICIPADO Es el único medio que elimina el riesgo. PAGO AL CONTADO. DESCUENTO POR PRONTO PAGO Hay que valorar el coste financiero, el coste del seguro de crédito y la rotación de fondos. EN EFECTIVO TRANSFERENCIA CHEQUE

10 MEDIOS DE PAGO CHEQUE El cheque es un documento ejecutivo que confiere al tenedor la capacidad de actuar judicialmente contra el librador en el momento en que se produzca el impago debiendo aportar el tenedor tan sólo la documentación acreditativa de que se ha producido el impago. A LA ORDEN el tenedor lo puede transmitir a un tercero La transmisión se produce mediante el ENDOSO en blanco a favor de persona determinada en el reverso del cheque

11 MEDIOS DE PAGO LETRA DE CAMBIO La iniciativa de cobro es del vendedor. ACEPTACIÓN mediante la firma Total o parcial respecto a la cantidad consignada en la letra de cambio. No puede estar sujeta a ninguna condición. ENDOSO Posible en repetidas ocasiones No puede ser parcial IMPAGO DE LA LETRA: acciones cambiarias

12 MEDIOS DE PAGO PAGARÉ La iniciativa de pago es del comprador La promesa pura y simple de pagar una determinada cantidad de dinero en un futuro a su legítimo tenedor. En el momento de su emisión queda determinado el momento a partir del cual se podrá hacer efectivo su cobro. TIPOS: A LA ORDEN NO A LA ORDEN

13 MEDIOS DE PAGO RECIBOS Ley de Servicios de Pago de 2009: se incrementa el riesgo Derecho a devolución del destinatario de un recibo: Hasta 8 semanas: recibos autorizados sin especificar importe exacto y si el recibo supera el importe que razonablemente podría esperarse teniendo en cuenta sus anteriores pautas de gasto Hasta 13 meses si la domiciliación no está autorizada. Por tanto: hay que tener siempre la AUTORIZACIÓN FIRMADA del deudor. Si las transacciones son de importes muy diferentes: AUTORIZACIÓN INDIVIDUAL

14 PRODUCTOS FINANCIEROS PRODUCTOS FINANCIEROS Línea de crédito Línea de descuento Factoring Confirming Pólizas de seguro

15 PRODUCTOS FINANCIEROS LÍNEA DE CRÉDITO El banco pone a disposición del cliente una determinada cantidad de dinero. El cliente puede disponer o no del dinero y paga intereses por la parte dispuesta y unas pequeñas comisiones por la parte disponible. Suelen ser a 1 año o 2 como máximo, renovables, generan intereses sólo de lo dispuesto Destinadas a financiar el circulante

16 PRODUCTOS FINANCIEROS LÍNEA DE DESCUENTO El banco anticipa a la empresa el dinero que va a recibir de sus clientes, para lo cual el crédito debe estar formalizado en un documento negociable. El banco deduce sus ganancias por su gestión y se encarga, además, de hacer efectivo el cobro al vencimiento. No hay que confundirlo con gestión de cobro Recibos sin aceptar y a la vista Tipos de efectos comerciales: letras y pagarés, aceptados y sin aceptar Línea de descuento: con un límite global de operaciones

17 PRODUCTOS FINANCIEROS FACTORING La empresa cede al banco todos los derechos de cobro que tiene contra un tercero, que es cliente suyo y al cual factura. La empresa debe comunicar la cesión a su cliente para que pague al banco y no a ella La empresa debe llevar la factura al banco, que anticipará el dinero menos los intereses. Dos tipos: Factoring normal o con recurso Factoring sin recurso: el banco asume el riesgo por insolvencia del librado. Excepto: disputa comercial.

18 PRODUCTOS FINANCIEROS FACTORING Ventajas del factoring: 1. Elimina el riesgo derivado de la posible morosidad de los clientes 2. La cuenta del cliente desaparece del balance, mejorando los ratios de tesorería y solvencia 3. Mejora el ratio de plazo de cobro de clientes

19 PRODUCTOS FINANCIEROS CONFIRMING La empresa cede al banco sus compromisos de pago con sus proveedores, mediante el envío de un fichero electrónico de datos. El banco contacta con los beneficiarios de los compromisos de pago y les ofrece la posibilidad de adelantar el cobro de los mismos o esperar hasta su vencimiento para su cobro.(anticipo global automático ó Anticipos circunstanciales)

20 PRODUCTOS FINANCIEROS CONFIRMING Ventajas para el ordenante: Menos gastos administrativos de gestión de compras Consigue mejores condiciones de los proveedores No tiene costes de timbres (se eliminan los efectos comerciales) Ventajas para el proveedor: Cobertura del riesgo de impago de su cliente Financiación inmediata, en cualquier momento, total o parcial NO aumenta el riesgo bancario Sanea el balance, porque la deuda desaparece

21 PRODUCTOS FINANCIEROS PÓLIZAS DE SEGURO Aseguran el cobro mediante un seguro de riesgo comercial. La compañía de seguros analiza la cartera de clientes de la empresa Límite individual para cada cliente y límite global para el resto. Porcentaje de cobertura para las operaciones aseguradas individualmente (entre el 60% y el 80% del nominal) y otro inferior para las operaciones aseguradas globalmente (50%-70% del nominal) La empresa informa de sus ventas y de las incidencias cuando se producen, transcurrido un plazo sin cobrar, la compañía de seguros indemniza el porcentaje de cobertura y se encarga de realizar las gestiones de recobro oportunas.

22 PRODUCTOS FINANCIEROS QUÉ PRODUCTOS FINANCIEROS ESTÁN DISPONIBLES EN ESTOS MOMENTOS?

23 FINANCIARSE HOY LÍNEAS DE CRÉDITO LINEAS DE DESCUENTO FACTORING/ CONFIRMING PÓLIZAS DE SEGURO NO APENAS SÍ, pero SÍ, pero

24 FINANCIARSE HOY LÍNEAS DE CRÉDITO La garantía es de la propia empresa solicitante. El nivel de exigencia para concederlas es muy elevado. La capacidad de crédito del banco está muy limitada. Las garantías que podemos ofrecer: hipoteca, pignoración, no son atractivas. Los estudios de riesgo se demoran en el tiempo. Otras posibilidades: créditos ICO-liquidez

25 FINANCIARSE HOY LÍNEAS DE DESCUENTO La garantía es doble para el banco, del librador y del librado de los efectos comerciales. El nivel de exigencia respecto a la calidad del papel es extremo. Si no tenemos una línea, difícil conseguirla. Si ya disponemos de una, con suerte la conservaremos. Sólo interesan pagarés a la orden y letras aceptadas y domiciliadas.

26 FINANCIARSE HOY FACTORING Y CONFIRMING Los bancos ofrecen estos productos. Factoring: Resulta difícil la concesión debido a la incertidumbre acerca de la solvencia de los deudores. Confirming: las ventajas para el proveedor, en cuanto a anticipar el cobro se desdibujan. PÓLIZAS DE SEGURO Reducen el riesgo de insolvencia. Las compañías aseguradoras tienen restringida su concesión, son estrictos con la calidad de los deudores y sus precios son elevados.

27 FINANCIARSE HOY CON QUÉ CONTAMOS REALMENTE? NUESTROS PROPIOS RECURSOS CRÉDITO A CLIENTES FINANCIACIÓN CON PROVEEDORES APLAZAMIENTO DE IMPUESTOS

28 FINANCIARSE HOY NUESTROS PROPIOS RECURSOS Los recursos personales Los recursos de nuestra empresa: adaptar la gestión al nuevo entorno adaptar la gestión al nuevo entorno gestionar la tesorería utilizando todos los medios adoptar un sistema de gestión de cobros e impagos tener claro los objetivos a corto y a largo plazo reducir costes, evitando los fijos vigilar los inventarios buscar colaboraciones

29 FINANCIARSE HOY CRÉDITO A CLIENTES Mantener actualizada la información sobre ellos Acortar plazos de cobro Utilizar los medios de cobro más seguros Pedir garantías Buscar colaboraciones

30 FINANCIARSE HOY FINANCIACIÓN CON PROVEEDORES Imponer fechas de admisión de facturas Imponer requisitos de emisión de facturas Iniciar el cómputo desde fecha de validación Alargar los plazos: fijar días de pago al mes Utilizar los medios de pago más favorables Buscar colaboraciones

31 FINANCIARSE HOY APLAZAMIENTO DE IMPUESTOS El coste de financiación es inferior al de la financiación bancaria. Conocer todos los mecanismos de aplazamiento Utilizarlos para ganar tiempo

32 FINANCIARSE HOY RESPUESTAS CREATIVAS ATENCIÓN Y ESFUERZO CONSTANTES

33 FINANCIARSE HOY NUEVAS SOLUCIONES Asumir la cooperación como base de las relaciones con clientes y proveedores Generación de negocio para nosotros con el fondo de comercio del otro Mantener el negocio común compartiendo o cediendo operaciones

34 FINANZAS Y BANCOS NEGOCIAR CON EL BANCO Cómo renegocio mi situación? Qué necesito yo y qué necesita el banco? Cómo toma el banco sus decisiones?

35 FINANZAS Y BANCOS NEGOCIAR CON EL BANCO En estos momentos es difícil conseguir nueva financiación del banco. Los esfuerzos se suelen centrar en mantener lo que Los esfuerzos se suelen centrar en mantener lo que tenemos o reestructurar nuestras posiciones: préstamos, líneas de crédito, líneas de descuento

36 FINANZAS Y BANCOS EL MARCO ACTUAL: Nosotros Nuestro negocio no pasa por su mejor momento Nuestros clientes tampoco Menor volumen de negocio y más riesgo El banco Menor capacidad de crédito (credit crash) Saturación de los departamentos de riesgos Gestión de incidencias vs gestión comercial Incremento de diferenciales, márgenes y comisiones

37 FINANZAS Y BANCOS CÓMO ENFRENTAR LA NEGOCIACIÓN Definir claramente nuestras necesidades y nuestra capacidad para responder No esperar al último momento para emprender la negociación Estar informados sobre la situación en que se encuentra nuestro banco, cuál es su política en el entorno actual, qué productos ofrece, y nuestra oficina en particular, sus objetivos Mantener las relaciones personales y el contacto, aunque no necesitemos nada: clima previo

38 FINANZAS Y BANCOS NUESTROS ARGUMENTOS Preparar a fondo nuestros argumentos: presentar un informe sobre nuestra empresa, que abarque el pasado, presente y futuro. Al banco le preocupa si podrá recuperar el capital y los intereses, tanto si las operaciones del cliente van bien o mal

39 FINANZAS Y BANCOS Argumentos: Para qué queremos el dinero? Explicar bien la operación Saldrá bien la operación? Informar sobre clientes y proveedores, sobre el sector en el que estamos Si no sale bien, podremos hacer frente a nuestros compromisos? Garantías

40 FINANZAS Y BANCOS CÓMO NO SE DEBE NEGOCIAR? Con prisa Sin preparación Engañando, presentando datos falsos Descubriendo todas nuestras cartas Aceptando productos que no nos interesan

41 FINANZAS Y BANCOS LOS CRITERIOS DEL BANCO Capacidad personal del empresario Destino de los fondos: adquisición de activos, liquidez Capacidad de devolución Protección de la operación: garantías personales, hipotecarias, pignoraticias, avales

42 FINANZAS Y BANCOS Fuentes de información del banco El propio solicitante: estados financieros, informe de situación Referencias externas: agencias de informes comerciales, clientes, proveedores Datos de publicaciones: RAI, Central de Información de Riesgos (CIRBE) Informes internos

43 FINANZAS Y BANCOS TENEMOS POSIBILIDADES? SI GENERAMOS CASH FLOW OTRAS OPCIONES: SI NUESTRO CLIENTE NOS ABRE UNA CARTA DE CRÉDITO SI NUESTRO CLIENTE AVALA EL PEDIDO

44 Para más información:

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