Del Mercadeo Masivo al Mercadeo Relacional: nichos de mercado e interacción n con el lector

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1 Del Mercadeo Masivo al Mercadeo Relacional: nichos de mercado e interacción n con el lector Hugo Brunetta w w w.hugobrunetta.com

2 2 La Sociedad del Exceso Entre 2007 y 2009, solo en Colombia se editaron títulos Solo en Argentina existen más de 2200 marcas de vino Los 4,6 millones de habitantes de Noruega pueden elegir entre 200 periódicos distintos y 100 publicaciones semanales

3 3 La Sociedad del Exceso Los 8 millones de habitantes de Rep. Dominicana tienen 70 programas periodísticos diferentes a la semana Los 9 millones de habitantes de Suecia, han pasado de poder escoger entre 50 tipos de cerveza a más de 350 en 10 años

4 4 La Sociedad del Exceso Los POST IT amarillo de 3M, ahora vienen en 18 colores, 27 tamaños, 56 formas y 20 fragancias Cada día se crean 40 mil nuevos blogs 300 millones de páginas webs El 50% de los correos recibidos son Spam

5 La Sociedad del Exceso Sony lanzó en un año 5000 productos nuevos Disney desarrolla un producto nuevo (película, comic, CD o cualquier otra cosa) cada 5 minutos

6 El mundo cambia y muy rápido! Más de 20 millones de búsquedas en Google cada hora, 24x7.. a quién le preguntábamos A.G.? El 80% de las empresas en USA encuentra sus empleados en LinkedIn 1 de cada 8 parejas en USA que se casaron durante el 2008 se conocieron por internet La generacíon Y considera antiguo al e mail

7 El mundo no deja de cambiar 7

8 Definición El Marketing Relacional parte de la premisa de que toda actividad comercial es como la vida misma: se basa en relaciones, y para ello utiliza todas las técnicas a su alcance, incluyendo las últimas tecnologías en comunicación y producción para convertir cualquier contacto con un cliente real o potencial en una relación duradera y satisfactoria para la marca y el consumidor Reinares y Calvo,

9 Participación en el Mercado vs Participación en el Cliente Necesidades que pueden ser satisfechas Cuanto más, menor la presión sobre los márgenes Bajo costo de crecimiento Mercadeo Conquistar más clientes M R Conservar y Desarrollar los clientes Masivo Alto costo de crecimiento Número de clientes 9

10 y ahora CRM Customer Relationship Management 10

11 nos habíamos acostumbrado a decirle al cliente como hacer negocios con nosotros Ahora haremos negocios de cualquiera de las formas que quiera el cliente Tom Siebel 11

12 Market Share o Customer Share? 12

13 Diferencias de enfoque Mercadeo Masivo Productos estándar Clientes masivos Mensajes hacia los clientes Exito: Adquisición de un gran volumen de clientes ( market share ) Mercadeo Relacional Productos y servicios personalizados Cliente tratado como individuo Diálogo permanente con los clientes Exito: Adquisición y retención de clientes rentables de por vida ( client share ) 13

14 Queremos ser Únicos! 14

15 Ahora deciden los consumidores 15

16 Societing Solo el 18% de la publicidad en TV genera un ROI positivo y el 91% prefiere comprar algo que le fue recomendado Lectores hablando con otros lectores 16

17 El Cliente es Multicanal Situar al cliente en el centro de la empresa Permitir al cliente que decida cuándo, cómo y por qué canal interactuar con la empresa Ofrecer a los clientes múltiples canales para acceder a la empresa, con un servicio consistente y coherente en todos Poner a disposición de todos los canales, toda la información obtenida de los clientes 17

18 Experiencia de Compra Vs. Capitán Denny Flanagan 18

19 Estrategia Relacional del Capitán Se mezcla con los pasajeros en la zona de embarque para conversar Les informa personalmente de todo lo concerniente al vuelo Se informa primero de los transbordos de los pasajeros Llama a los padres de los niños que viajan solos para que estén tranquilos si hay incidencias Toma fotos de las mascotas que viajan en el avión para mostrar a sus dueños que se encuentran bien y que también van en el avión Pide hamburguesas para los pasajeros en caso de retrasos en la salida, que hasta pagó de su propio bolsillo (Ahora se hace cargo United) A los viajeros de primera clase les pasa tarjetas personales con su móvil e e mail de contacto Etc., etc. 19

20 2.0 20

21

22 La era de la interactividad W eb SMS Realitys Teléfono Consignas Prem ios Mail Mensajes Participe!!! 22

23 Personalizar no es Individualizar 23

24 La Plataforma no Importa 24

25 Desde el Marketing Relacional al CRM Táctica Programa de Fidelización Estrategia CRM Comunicaciones basadas en Marketing Relacional 25

26 Los 4 Pasos del Proceso 1 Identificar Al cliente Individualmente 2 Diferenciar Por valor y después por necesidades i d p i Cliente de Valor 4 3 Personalizar Producto y/o Servicio Retroalimentación continua Interactuar (Y acordarse) 26

27 Las Variables de la Lealtad Puntos Descuentos Excusa para saber quienes son Privilegios Información 27

28 Las Tarjetas de Puntos son otra cosa 28

29 Del Mercadeo Masivo al Mercadeo Relacional 29

30

31 Al menos existen 5789 lectores a los que conozco con nombre y apellido, y algunos datos más Muchos de ellos me recomiendan y generan nuevas ventas Me dicen que les gustó y que no Me dan ideas para mis próximos libros Algunos hasta parecen mis amigos A ellos les contaré primero lo nuevo que tenga Les mando artículos que escribo Me generan otros negocios Mantengo viva la llama 31

32 Piensa en Wikis 32

33 Segmentación de Lectores

34 Sabemos quienes son nuestros lectores? Mujer Entre 15 y 25 años Mujer 22 años Buenos Aires, Argentina Estudiante Mujer 22 años Buenos Aires, Argentina Estudiante de Economía Interés en libros de texto económicos y biografías En su tiempo libre juega tenis, estudia pintura Recibe info a través del blog Participa en nuestro wiki

35 No te alcanza el tiempo? Ten un Community Manager!

36 Generar Experiencias en Marketing es: Además de cumplir con la promesa de producto y servicio: Generar valor agregado Conectar con las emociones del cliente Diferenciarte de tu competencia Ser memorable Mantener el contacto 36

37 37

38 A qué no sabes con quién estuve? 38

39 Consumo de Medios Horas por Semana Internet TV Digital TV Analógica Juegos Celulares Eventos Radio Digital Radió analógica Cine Impresos Fuente: Carat

40 Cada Votante hace la Diferencia

41 Funcionó la Estrategia de Obama?

42 Lanzado con Social Media Fuente: 42

43 Buzz Marketing Fuente: 43

44 Fuente: 44

45 45

46 My Starbucks Idea o El libro que ayude a escribir 46

47 Las editoriales ya no deberían anunciarse, solo relacionarse (Johannes Gutenberg murió en 1468)

48 y recuerde Fidelizar, no es dar puntos Comunicarse con cada cliente, como si se tratara del total de la audiencia Medir, medir, medir Transmita experiencias y emociones Cree relaciones Promueva el diálogo con sus clientes 48

49 El problema no es diseñar nuevas estrategias, el problema es dejar de usar las antiguas. Dee Hock Fundador de VISA Credit Card 49

50 Personalización de esta Presentación

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