MERCADOS ONE TO ONE MERCADOS DE VENTA DIRECTA LAURA MARIA ZULUAGA

Tamaño: px
Comenzar la demostración a partir de la página:

Download "MERCADOS ONE TO ONE MERCADOS DE VENTA DIRECTA LAURA MARIA ZULUAGA"

Transcripción

1 MERCADOS ONE TO ONE MERCADOS DE VENTA DIRECTA LAURA MARIA ZULUAGA CORPORACIÓN UNIVERSITARIA LASALLISTA FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS Y AGROPECUARIAS ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS AGROPECUARIAS CALDAS ANTIOQUIA 2011

2 MERCADOS ONE TO ONE MERCADOS DE VENTA DIRECTA LAURA MARIA ZULUAGA GIRALDO. Trabajo de grado para optar al titulo de Administrador de Empresas Agropecuarias ASESOR JUAN CARLOS DURAN CORTES. CORPORACIÓN UNIVERSITARIA LASALLISTA FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS Y AGROPECUARIAS ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS AGROPECUARIAS CALDAS ANTIOQUIA

3 CONTENIDO 1. INTRODUCCION. 6 pág. 2. OBJETIVOS OBJETIVO GENERAL OBJETIVOS ESPECÍFICOS 7 3. JUSTIFICACIÓN 8 4. CRONOGRAMA DE ACTIVIDADES CRONOGRAMA MENSUAL 8 5. MARCO TEORICO 9 6. PREMEX Y EL MERCADEO ONE TO ONE ESTRATEGIAS INFORMACIÖN DEL MERCADO PROPUESTA DE DESARROLLO DEL PROYECTO BIBLIOGRAFIA. 27 3

4 LISTA DE TABLAS pág. TABLA 1. Cronograma mensual de actividades 8 TABLA 2. Marketing tradicional vs. marketing one to one 12 TABLA 3. Moverse en la dirección correcta. 17 4

5 RESUMEN La importancia del caballo en la vida del hombre se remonta a miles de años atrás. No existe animal más admirado por el hombre que el caballo. La inteligencia que les caracteriza y su perfecta evolución les ha permitido permanecer con nosotros a lo largo del tiempo, para así poder disfrutarlos. Sus movimientos, su expresión, sus ojos, su alzada, su magnitud, su compañía en general hace posible que estar al lado de un caballo sea una experiencia inolvidable convirtiéndose en una pasión. Premex desarrolla el canal de venta directa, dentro de la unidad de negocio de equinos; con el fin de ampliar el negocio he incrementar las ventas; vinculando personas, las cuales se convertirán en asesores y recomendadores del portafolio de suplementos equinos, generando para ellos un ingreso adicional; así el objetivo de la práctica empresarial en PREMEX SA es desarrollar estrategias para poner en marcha el canal de venta directa. ABSTRACT The importance of the horse in a man's life goes back thousands of years ago. There is no animal more admired by the man the horse. Intelligence that characterizes them and their perfect development has allowed them to stay with us over time. in order to enjoy them. His movements, his expression, his eyes, his height, his size, his company generally makes it possible to be next to a horse is an unforgettable experience became a passion. Premex developing the direct sales channel within the equine business unit, to expand the business have increased sales, linking people, which shall become advisors and recommenders portfolio of equine supplements, creating for them a Additional income, so the objective of business practice in PREMEX SA is to develop strategies to implement the direct sales channel. 5

6 1. INTRODUCCION Atreves del tiempo el caballo ha sido uno de los grandes personajes en la historia de la humanidad, ya que con este se ha podido recorrer el mundo y se han conquistado países y territorios; así podemos valorar a este ejemplar por su contribución al desarrollo económico, político, social y cultural. En Colombia el caballo adquirió valor en el principio de los tiempos, solo como medio de transporte y luego con el desarrollo tecnológico como el ferrocarril y posteriormente el carro su valor cambio para cobrar importancia en el sector agropecuario, deportivo y como hobby desarrollando así un sector equino de gran importancia económica y cultural convirtiéndose en oportunidad de negocio. Por lo anterior PREMEX. Es una compañía que se ha dedicado a la producción, desarrollo y mercadeo de productos para la nutrición animal, siendo sus clientes productores de alimentos concentrados y premezclas, productores de carne, leche, huevos y productores de alimentos en general para mejorar y proteger la calidad de sus productos. Además se ha creado una línea equina que ha tenido gran impacto científico, tecnológico y socioeconómico, puesto que el propósito principal de esta línea equina, es desarrollar una cultura en los caballistas, en la cual eje principal es crear una conciencia de la importancia de una adecuada nutrición para el excelente desarrollo del caballo. Por lo tanto PREMEX ha decidido tomar una línea de mercadeo one to one que es identificar el cliente de mayor valor, diferenciar la propuesta para cada cliente de forma diferente, interactuar con el cliente y cuidar la cultura empresarial. 6

7 2. OBJETIVOS 2.1 OBJETIVO GENERAL Implementar un canal de comercialización para la venta de productos en la línea equina de PREMEX haciendo énfasis en la fidelización del cliente, además así poder satisfacer las necesidades del consumidor final (El Caballo). Aplicando estrategias como el mercadeo one tu one, ARC e IDIP. 2.2 OBJETIVOS ESPECÍFICOS Incrementar el nivel de asesores del canal venta directa, y asi mismo aumentar el nivel de ventas. Identificar los posibles demandantes y competencia directa en el mercado objetivo. Desarrollar la estrategia de mercado one tu one de acuerdo a los conceptos de venta directa Implementar iniciativas del siclo ARC ( Adquirir, retener y crecer) en el mercado equino Aplicar el siclo IDIP (Identificar, diferenciar, interactuar y personalizar). 7

8 3. JUSTIFICACIÓN Con el fin de llegar al consumidor final, se implemento el canal de venta directa, mercadeo one to one, para fidelizar el cliente, atender sus necesidades y abrir mercado así aumentando el nivel de ventas; Premex pone en desarrollo, de este proyecto la figura de aprendiz, por un tiempo de 6 meses; esperando de este cumplir las metas propuestas; atendiendo todas las necesidades que este canal requiera, presentando al final de la practica empresarial la retroalimentación y diagnostico de este proyecto. 4. CRONOGRAMA DE ACTIVIDADES Iniciación de la práctica: 08 octubre 2010 Finalización de la práctica: 16 febrero 2011 Duración de la práctica: 4 meses El trabajo de grado lo realizare por 4 meses, con 3 informes en el transcurso de la práctica y la entrega del informe final es: 24 de enero CRONOGRAMA MENSUAL Tabla 1: Cronograma mensual de actividades ACTIVIDADES O N D E F 1.Entrega plan de trabajo X 2. Análisis del mercado 8

9 3. Entrega informe X 4. entrega de informe X X X X mensual 5. Evaluación del asesor X 6. Entrega del informe final X 6. Presentación informe final X 5. MARCO TEORICO. Marketing One To One. Estrategias de Marketing Individualizado Tratar de forma distinta a clientes distintos. Ésta es la premisa que subyace bajo las estrategias de Marketing One-To-One, un concepto nuevo sobre la gestión comercial y de marketing, cuya filosofía coloca al cliente en el centro de la empresa. Derivadas de las teorías del Marketing One-To-One, las estrategias de personalización y Marketing Individualizado hacen una apuesta por el conocimiento exhaustivo del cliente y de sus necesidades, de manera a proporcionarle lo que necesita, cuando lo necesita, y diferenciarle claramente del resto de los clientes. Las técnicas de Marketing One-To-One tienen, sin embargo, limitaciones, que sólo una acertada estrategia de Inteligencia de Clientes puede sortear. 1. Marketing Individualizado: tratar de forma distinta a clientes distintos La venta ha sido, tradicionalmente, un proceso asistido... Cuándo alguien acude a un concesionario a comprarse un coche, el vendedor ejerce de asesor, orientando al cliente sobre el producto más acorde a sus gustos y necesidades. Sobre la intuición del comercial, recae el ir adivinando qué impulsos mueven a ese cliente potencial y jugar con esos impulsos de compra y esos hábitos para lograr cerrar el 9

10 ansiado trato. La intuición es una excelente herramienta comercial, pero descansa en factores tan arbitrarios como subjetivos. Es necesario que las buenas dotes de quienes monitorizan un proceso de venta se apoyen sobre datos empíricos y demostrables, y éstos sólo existen si se ha implantado en la empresa una estrategia de Inteligencia de Clientes. Personalización es un término muy de moda últimamente en el ámbito del marketing. Si volvemos al ejemplo con el que arrancábamos este capítulo, veremos que el principio de personalizar la relación con el cliente no dista mucho de los elementos que mencionábamos: orientar, guiar, colaborar con el cliente no sólo en el proceso de compraventa, sino también antes y después. Sin embargo, de unos años a esta parte, el término personalización ha proliferado hasta acabar por aplicarse casi para cualquier acción de marketing, desde una mera carta dirigida al destinatario con su nombre y apellidos, hasta la configuración de la pantalla de un móvil o de un PC al gusto del usuario. Personalización es, hoy en día, una palabra que está en boca de la mayoría de expertos en marketing y ventas, pero que se traduce en auténticos resultados en contadas ocasiones. Qué es personalizar? Quizá la definición más sencilla y certera sea tratar de forma distinta a clientes distintos, para elevar su nivel de vinculación y lealtad con la empresa. Tan sencillo y complicado como esto. Cuando los clientes son una docena, personalizar el trato es relativamente fácil. Pero... Y cuándo son miles o millones? Todas las empresas que cuentan con una abultada cartera de clientes, sobre todo aquellas que se dirigen al consumidor final aunque también las que operan en B2B- saben que en un mercado tan competitivo como el actual, en el que el cliente se informa y cambia de proveedor con extrema facilidad, personalizar su relación con él es una de las claves del éxito. Personalizar no es sólo poder llamar al cliente por su nombre. Es realizar perfilaciones muy afinadas, basadas en el valor y potencial de recorrido del cliente 10

11 Hace unos años, Don Peppers y Martha Rogers, revolucionaron el universo del marketing acuñando la expresión One-to-One, que defiende estrategias diferenciadas para clientes diferenciados, en el marco de un giro organizacional total hacia el cliente. Desde entonces, personalización, One-to-One o Marketing Individualizado son expresiones que invaden las presentaciones de planes de marketing, obsesionan a los responsables de este área, flotan en miles de artículos, pero en la práctica se plasman con eficacia en casos contados. Personalizar no sólo es ser capaz de llamar a alguien por su nombre y apellidos desde un contact center. Personalizar no sólo es hacer una campaña de marketing directo que identifique uno por uno al público target. Personalizar es afinar las estrategias de segmentación hasta obtener perfilaciones muy delimitadas de individuos o empresas, con características parecidas, pero también con un valor y una capacidad de recorrido similares para la compañía, y aplicar con ellos acciones comerciales y de marketing a la medida. 2. Personalizar con acierto requiere segmentar inteligentemente Es básico entender que no existe una personalización acertada, sin que previamente se hayan adoptado acertadas estrategias de segmentación. La entidad bancaria norteamericana First Union puso recientemente en marcha una compleja estrategia de segmentación de su cartera de clientes, asignándoles una ponderación en función de su valor actual y potencial de recorrido en el seno del banco. Los comerciales de la entidad no sólo disponen de un cuadro de mandos en el que están rigurosamente clasificados los clientes en orden a estas dos coordenadas, sino que se les invita a personalizar el trato al máximo con aquellos de máximo interés. En el centro de atención al cliente de First Union, los teleoperadores disponen permanentemente de información meteorológica sobre el clima que hace en cada uno de los Estados de Estados Unidos, de tal modo que lo primero que hacen los agentes es preguntar a los clientes potencialmente más interesantes sobre el tiempo que hace en el lugar desde el que llaman... Una 11

12 curiosa e inteligente forma de hacer sentir al usuario que su entidad financiera sigue sus pasos muy de cerca...[i] Tabla 2. Marketing tradicional frente a marketing. Si nos detenemos a examinar las diferencias que separan las estrategias de clientes del marketing tradicional con las del Marketing One-to-One o Marketing Individualizado, descubriremos que: Mientras que el marketing tradicional se enfoca hacia la cuota de mercado, el Marketing Individualizado apuesta por la cuota de cliente o share of customer. El marketing tradicional habla de productos diferenciados para el conjunto del mercado, mientras que el Marketing Individualizado preconiza estrategias de clientes diferenciados. El marketing tradicional se centra en la gestión de producto, mientras que el Marketing Individualizado focaliza sus esfuerzos en la gestión de clientes. 12

13 El marketing tradicional observa al cliente como un enemigo al que conquistar, mientras que el Marketing Individualizado se apoya en el cliente como un colaborador en el crecimiento y la mejora de la compañía, sus productos y sus servicios. El marketing tradicional lucha por encontrar clientes que se adapten al lanzamiento de nuevos productos, mientras que el Marketing Individualizado se esfuerza por encontrar productos adaptados a los clientes. El marketing tradicional se basa en la publicidad masiva, mientras que el Marketing Individualizado se funda en los mensajes personalizados. El marketing tradicional utiliza la promoción estándar, mientras que el Marketing Individualizado emplea incentivos adaptados a cada cliente. Cuando se manejan miles o millones de clientes, la clave está en identificar al mayor detalle a grupos y segmentos con características muy próximas, mediante técnicas de profiling y ofrecer soluciones prácticamente a medida. Basándose en estas premisas, un conocido laboratorio farmacéutico estadounidense ha adoptado una estrategia de personalización en sus servicios a través de Internet que resulta extremadamente interesante. Utilizó esta estrategia para fidelizar a pacientes crónicos, potenciales consumidores de sus fármacos. Dividió a estos enfermos en cuatro grupos de características muy definidas: individualistas, conectados, abdicadores y recién llegados. A los primeros, entre los que se encuentran pacientes informados sobre su enfermedad y con voluntad de tomar decisiones autónomas sobre ella, el laboratorio mantiene puntualmente asistidos con soporte médico on line, newsletter personalizada y herramientas para realizar chequeos rutinarios a través de Internet. A los conectados, que agradecen ser informados para tomar las decisiones más adecuadas, la compañía farmacéutica les ha invitado a participar en foros y chats sobre su patología. A los abdicadores, enfermos resignados que se resisten a informarse puntualmente y asumen que han de convivir sin luchar contra la enfermedad, el laboratorio ofrece recursos para ser asistidos a domicilio, 13

14 información nutricional, dietas... recursos que ayudan a convivir con su patología. Por último, los pacientes recién llegados son aquellos que acaban de ser diagnosticados y carecen totalmente de información y recursos, por lo que la compañía les ofrece información básica sobre la enfermedad, directorios médicos, etc Los cuatro pilares del Marketing One-to-One Las reglas del Marketing One-to-One se apoyan en cuatro ejes para enfocar las relaciones con el cliente: Identificar a los clientes de forma individualizada (Identify) Diferenciar a los clientes por valor y necesidades (Differentiate) Interactuar con los clientes optimizando costes (Interact) Customizar la cultura empresarial (Customize) Identificar a nuestros clientes obliga a responder a las siguientes preguntas: Quiénes son nuestros clientes de mayor valor? Tiene nuestra empresa una estrategia de clientes definida en función de ese valor? Qué clientes nos falta por identificar y de qué modo lo solucionamos? Qué información sobre clientes manejamos y dónde se encuentra? Contamos con un análisis adecuado de la información de clientes? Se traduce ese análisis en una estrategia de clientes adecuada? Diferenciar a nuestros clientes obliga a responder a las siguientes preguntas: Sabemos distinguir a nuestros clientes en función de su potencial de recorrido (Lifetime Value)? Sabemos distinguir a nuestros clientes por segmentos de necesidad? 14

15 Cuáles son las preguntas clave que debemos hacernos para saber con exactitud cuál es el valor y las necesidades de nuestros clientes? Qué información debemos manejar para determinar el valor y las necesidades de nuestros clientes? Interactuar con nuestros clientes obliga a responder a las siguientes preguntas: Por qué canal y de qué forma podemos optimizar nuestro contacto con el cliente? Qué necesidades del cliente somos capaces de anticipar? Cómo podemos medir esta interacción con el cliente? Podemos transformar nuestros monólogos hacia el cliente en diálogos con el cliente? De qué forma beneficia a los clientes el conocimiento que de ellos tenemos? Customizar nuestra estrategia obliga a responder a las siguientes preguntas: Está nuestra organización orientada hacia el cliente os siguen sus estructuras marcadas por una cultura de producto? Cómo podemos mejorar nuestros productos, servicios y mensajes para ajustarnos a las necesidades del cliente? Qué debemos ofrecer a nuestros clientes de mayor valor para elevar nuestra share of customer? Cómo podemos ahorrar tiempo, esfuerzo y dinero al cliente y, a la vez, generar mayores ingresos para la compañía? Hacerse esta batería de preguntas es un deber y una necesidad para cualquier empresa que desee enterrar, de una vez por todas, la orientación hacia el producto y apueste por un crecimiento de las ventas basado en el diálogo y el conocimiento exhaustivo del cliente. 4. De la estrategia de perfiles a la estrategia de recorridos 15

16 Las estrategias de personalización o Marketing Individualizado han descansado, a lo largo de los últimos años, en el estudio del comportamiento y hábitos de consumo de clientes de un mismo segmento o perfil, para ofrecer a clientes similares propuestas similares. La librería on line líder en su especialidad, Amazon.com, acostumbra a proceder de esa forma: si observa las compras de un cliente, acaba comprobando que ese cliente tiene uno de los perfiles predeterminados por la propia empresa y le propone productos adecuados a este perfil. Una única pega: las recomendaciones de librería on line son automáticas, no realmente personalizadas. Esta estrategia es válida, pero empieza a revelarse incompleta. Hay que basarse, además, en el recorrido que el propio cliente ha tenido en la compañía, y no sólo en clientes similares, para realizar con él actividades de venta cruzada. El cliente final evoluciona en el tiempo (se hace mayor, obtiene más ingresos, tiene hijos, etc...) y su proveedor ha de saber anticiparse a estos cambios vitales, para ofrecerle productos y servicios ad hoc. Personalizar no sólo exige, pues, segmentar por comportamientos, sino por momentos. 5. Es rentable personalizar? Los límites de un Marketing a la carta Aunque plantearse una estrategia de Marketing Individualizado, en la que cada cliente sea atendido según sus necesidades es obligatorio para cualquier compañía con voluntad de crecimiento, el exceso de celo en una microsegmentación del mercado puede tener sus riesgos. Como comentamos en capítulos anteriores, una acertada estrategia de segmentación es aquella que nos permite, no sólo detectar grupos de clientes de características similares, sino generar acciones comerciales y de marketing en esos segmentos que sean rentables para la compañía. 16

17 TABLA 3. Moverse en la dirección correcta El riesgo de segmentar en exceso el mercado, para ofrecer productos y/o servicios prácticamente a medida, es embarcar a la empresa en acciones de dudoso beneficio económico. De ahí la necesidad de contar con una acertada estrategia de profiling, que justifique el retorno, antes de que se realice, de la inversión prevista. Es básico que tras una estrategia de Marketing Individualizado, subyazca una minuciosa evaluación de costes no sólo comerciales y de marketing, sino logísticos y humanos. Hace unos años, cuando la compañía automovilística 17

18 Renault decidió crear un sistema on line para fabricar coches a la carta, con elementos elegidos por el cliente. La compañía hubo de afrontar inversiones en producción, logística y formación superiores a los 50 millones de euros... Es lógico que, en ocasiones, personalizar sea costoso y de largo retorno de inversión, cuando no irrentable. De ahí que algunas voces comiencen a hablar del Marketing One-To-One más como una filosofía de cultura empresarial, que como una teoría capaz de ser aplicada sin dificultades... Las estrategias de personalización no siempre son rentables. Es obligatoria una adecuada segmentación previa que justifique las posteriores acciones comerciales y de Marketing Individualizado Los límites de una excesiva personalización no son sólo económicos: la excesiva diversificación en la que han incurrido algunas compañías, especialmente las de gran consumo orientadas al cliente final, han acabado por confundir al consumidor, cuando lo que buscaban era satisfacer al máximo sus deseos más concretos. En algunos establecimientos de comida, la lectura de la carta y la elaboración del menú es extremadamente laboriosa... Quien haya encargado una pizza por teléfono sabrá perfectamente lo que es enfrentarse a varias decenas de combinaciones de sabores, bebidas, tamaños y condimentos, que acaban por saturar al cliente, cuando el afán era justo el contrario, es decir, librarse de la estandarización y dejarle que elabore a su gusto. Esta tendencia se está extendiendo a otros sectores tan diversos como pueden ser las telecomunicaciones, donde el cliente se enfrenta, en muchas ocasiones, a auténticos quebraderos de cabeza para acertar cuál es la fórmula de contrato de telefonía que mejor se ajusta a sus necesidades. Es esencial recordar que saber qué tipo de cliente es el cliente no es una tarea que corresponda al propio cliente, sino al proveedor, de ahí que las estrategias previas de segmentación de la cartera y del mercado potencial, así como de profiling sean certeras y adecuadas. Y esto sólo es posible si la estrategia de la compañía se basa en una 18

19 auténtica Inteligencia de Clientes, capaz de practicar no ya un Marketing One-To- One, sino un rentable, estudiado y efectivo Marketing Onte-To-Few... EN CONLUSION. Personalizar es tratar de forma diferente a clientes diferentes. Este enfoque exige un conocimiento minucioso del cliente, basado en su valor y potencial de recorrido en el Personalizar es un término muy de moda en el ámbito del marketing, pero complejo de aplicar, ya que exige una capacidad previa de segmentación y profiling muy afinada. Las estrategias de personalización están directamente relacionadas con las teorías del Markting One-To-One, que preconiza un giro organizacional absoluto hacia el cliente, en detrimento del producto. Los cuatro pilares básicos sobre los que descansa el Marketing One-To- One son: identificar a los clientes de mayor valor, diferenciar las propuestas para clientes diferentes, interactuar con el cliente y customizar la cultura empresarial. No todas las estrategias de personalización son rentables: cualquier compañía debe prever el retorno sobre la inversión en este tipo de estrategias, antes de lanzarse a ellas. No hay que abusar en la oferta de productos y servicios excesivamente personalizados. El Marketing a la carta debe satisfacer la necesidad del cliente de individualizarse; en ningún caso debe confundirle con un exceso de propuestas. No es el cliente quien debe definirse ante su proveedor, personalizando sus demandas. Es obligación del proveedor conocer estas necesidades y anticiparse a ellas. 19

20 6. PREMEX Y EL MERCADEO ONE TO ONE La empresa había creado la estrategia de mercadeo one to one, esta idea surgió por la necesidad de llegar a nuevos clientes, y fortalecer la línea equina que podría representar un aumento en los ingresos, esta idea estaba en proceso de desarrollo e implementación, con la necesidad de crecer este proyecto, PREMEX vio la oportunidad de poner un pasante para llevar acabo todos los objetivos del proyecto ya estipulados, y así poder analizar la viabilidad del proyecto y analizar si la estrategia de mercadeo one to one, estaba bien enfocada o si necesitaba cambios para conseguir el fin principal de aumentar las ganancias enfocado en la línea equina. 6. ESTRATEGIAS Identificar: Identificación básica de los clientes como compañía Diferenciar. Diferenciación implícita de clientes por UEN. Importancia de acuerdo a la facturación No se hace ningún tipo de clasificación de clientes Interactuar: Representantes Técnicos. A través de la Asesoría técnica/consultoría. Departamento de Logística cumple las funciones de servicio al cliente y canaliza los reclamos. No toda la información fluye hacia la compañía y se crea dependencia en las personas Personalizar. Alta personalización de productos en UEN Premezclas. Alta capacidad de desarrollar productos a la medida del cliente Resumen de ESTRATEGIA 20

21 1- Mercado de Equinos : Diverso y Disperso 2: Estrategia multicanal para ganar cobertura y disponibilidad de producto + estrategia de fidelización - Distribución / Mercado de Retail - Criaderos, centros ecuestres, consumidor final - Venta Directa, Asesñores o recomendadores Recomendadores o multiplicadores Ofrecer la posibilidad a diferentes participantes relacionados con el mundo equino de vender los productos de Premex con un margen, ya sea para autoconsumo o reventa. Ofrecido a influenciadores: Perfil: Estudiantes jóvenes, parafreneros, conectados al gremio equino que requieran ingresos. montadores de bajo perfil, Veterinarios, estudiantes veterinaria, zootecnia Entrenadores, Montadores x disciplina. Parafreneros Herreros Estudiantes Otros interesados Esquema Pedido: Venta por teléfono, apoyado con catálogos impresos (publicación Premex). Necesidad de definición de políticas (Cupos de crédito, Descuentos, Costos de envío, UMD, entre otras). 21

22 Pedido mínimo (UMD): hoy esta en 6 para clientes personas. Esta en función de la facilidad para la compañía, no en función del cliente. Debe ser replanteada y aceptar mix de productos. ESTRATEGIA DE FIDELIZACIÓN Estrategia de Fidelización de Consumidor Final. Tratar diferente a clientes diferentes sin importar el canal. Definición del tipo de cliente para la organización (distribuidor, almacén, directo) Plan estructurado de comunicación y Eventos. (directamente, ferias y exposiciones, congresos, con distribuidores/tiendas agropecuarias) Se apoya en centro de contacto, pagina Web, Publicaciones y Eventos. Red de influenciadores (recomendadores) de compra por tipo producto (uso). Replicar el trabajo que se ha hecho con Lucas Giraldo (veterinario especialista en cojeras) con otros influenciadores importantes Tratar diferente a los clientes. Tener clientes más leales = Más rentables Disminuir la deserción de clientes Valiosos Una compañía que implementa un programa de fidelización debe tener la capacidad de: Identificar sus clientes Diferenciar unos de otros Interactuar con ellos Personalizar servicios o productos de acuerdo a sus necesidades. Una relación de aprendizaje debe ser cada vez más inteligente en cada interacción. Al implementar el programa de fidelización (mercadeo 1 to 1) hace que el producto sea más valioso para el cliente en cada interacción y transacción Identificar 22

23 Conocer y recordar a cada cliente individualmente Diferenciar Los clientes se diferencian en dos aspectos Por Valor: Unos son muy valiosos y otros NO. Por Necesidades: Todos tienen diferentes necesidades Priorizar los esfuerzos y ganar ventaja con los más valiosos Ajustar el comportamiento de la compañía con base en las necesidades individuales Interactuar Se debe tomar la información relevante de cada interacción Cada nueva interacción debe estar relacionada en contexto con la interacción previa Personalizar Debe estar basado en las necesidades y el valor del cliente De productos, servicios y ofertas, empaques, etc.. Maximización de iniciativas comerciales y de mercadeo. Algunas iniciativas para la UEN equinos pueden ser: Plan de suplementación completo por tipo de animal (paquetes nutricionales). Artículos técnicos en publicaciones equinas Conferencias técnicas x públicos específicos Patrocinio del mejor caballo por especialidad. Productores de concentrado (Finca). Se puede trabajar conjuntamente desde la recomendación del producto hasta la personalización de éste. (Ej. Premex Inside). Documentación y difusión de casos exitosos por tipo de producto. Demostraciones de efectividad de producto con consumidores potenciales reconocidos (criaderos, fincas). 23

24 Patrocinio de Eventos diferenciados (Ej. hidratación de cabalgata con la comunicación necesaria). Otras iniciativas: Aumento de cupo de crédito Nivel de servicio 8.INFORMACIÓN DEL MERCADO Mercado: La población equina en Colombia según el ICA cuenta con reconocimiento internacional por sus especies caballar, mular y asnal, de exposición, deporte y trabajo, equinos de paso fino, trote, trocha o galope, ejemplares de coleo, carreras o tiro y mulares y asnales de labor, suman una población de asentadas principalmente en los departamentos de Córdoba, Antioquia, Casanare, Tolima y Cundinamarca regiones en donde se concentra el 42% del censo equido nacional. En Antioquia cuantan alrrededor de ejemplares. 8.2 Mercadeo: Regularmente la decisión de compra está influenciada por la recomendación de un tercero (veterinario, amigo o almacén de compra). Como aspecto general de la categoría bajo estudio se percibe un débil perfil de las estrategias publicitarias, ya que sólo un bajo porcentaje de participantes mencionan haber comprado estimulados por la publicidad. Cuando se toma conciencia de este aspecto, se le reclama a PREMEX acciones de mercadeo encaminadas a dar a conocer sus productos. Mercado de Equinos se comporta como de consumidores y no como mercado industrial: Emocional vs. racional (costo/beneficio) Se compra para su caballo vs. se compra para la compañía 24

Curso Práctico de INTELIGENCIA EMOCIONAL en el CRM y el Servicio al Cliente. Módulo 1

Curso Práctico de INTELIGENCIA EMOCIONAL en el CRM y el Servicio al Cliente. Módulo 1 Curso Práctico de INTELIGENCIA EMOCIONAL en el CRM y el Servicio al Cliente Módulo 1 Lectura Principal CRM COMO UN MODELO DE MÁXIMA RENTABILIDAD LOS ÉXITOS DE HOY SON EL FRUTO DE LAS DECISIONES DE AYER

Más detalles

CRM: La estrategia mercadotécnica corporativa a partir de la construcción de Bases de Datos

CRM: La estrategia mercadotécnica corporativa a partir de la construcción de Bases de Datos CRM: La estrategia mercadotécnica corporativa a partir de la construcción de Bases de Datos Marzo, 2003. Hugo Pelayo García. CRM software y/o hardware? filosofía? utopía? o realidad? Primer caso Una empresa

Más detalles

Planes de Incentivos y Compensación

Planes de Incentivos y Compensación Planes de Incentivos y Compensación QUÉ ES SANKARA? QUIENES SOMOS Empresa especializada en diseñar programas de incentivos para empleados, equipos comerciales y clientes. Dispone de infraestructura tecnológica

Más detalles

excelencia en la gestión de clientes estudio everis global de ejecutivos de entidades financieras Consulting, IT & Outsourcing Professional Services

excelencia en la gestión de clientes estudio everis global de ejecutivos de entidades financieras Consulting, IT & Outsourcing Professional Services excelencia en la gestión de clientes estudio everis global de ejecutivos de entidades financieras Consulting, IT & Outsourcing Professional Services att m diffe itude akes the rence gestión comercial el

Más detalles

MARKETING RELACIONAL

MARKETING RELACIONAL MARKETING RELACIONAL Fundamentos CRM Nueva visión y desarrollo del Marketing Facilitador: Carlos Durán 305 582 3074 Es tu cliente el activo mas importante de tu empresa? El verdadero negocio de toda empresa

Más detalles

CRM y Fidelización Fernando Peydro

CRM y Fidelización Fernando Peydro CRM y Fidelización Fernando Peydro Indice Marco de Referencia Fidelización Aplicaciones de negocio Muchas Gracias! www.clienting.com.ar Marco de Referencia Evolución de las reglas de los negocios y del

Más detalles

Por: Marta Lucía Restrepo Torres Consultora Kapital Cliente - CESA marta.restrepo@cesa.edu.co

Por: Marta Lucía Restrepo Torres Consultora Kapital Cliente - CESA marta.restrepo@cesa.edu.co Por: Marta Lucía Restrepo Torres Consultora Kapital Cliente - CESA marta.restrepo@cesa.edu.co GESTIÓN DE INFORMACIÓN GESTIÓN DE PUNTOS DE CONTACTO GESTIÓN DE COMUNICACIÓN NUCLEOS Invierte en la única

Más detalles

Marketing One to One e Internet

Marketing One to One e Internet Marketing One to One e Internet Paula Andrea Brienza Objetivos del Trabajo Analizar el desarrollo de una estrategia de Marketing One to One y las aplicaciones de Internet en el área de negocios, con el

Más detalles

UNIDAD 2. ADMINISTRACIÓN DE LA RELACIÓN CON EL CLIENTE (CRM)

UNIDAD 2. ADMINISTRACIÓN DE LA RELACIÓN CON EL CLIENTE (CRM) UNIDAD 2. ADMINISTRACIÓN DE LA RELACIÓN CON EL CLIENTE (CRM) Objetivos Al finalizar la unidad el alumno deberá conocer los antecedentes, el origen, los objetivos, los diferentes tipos y las estrategias

Más detalles

Como hacer crecer tu negocio. Carlos Corominas Director Regional Segmento MIPYME Región de América Latina y el Caribe Visa Inc.

Como hacer crecer tu negocio. Carlos Corominas Director Regional Segmento MIPYME Región de América Latina y el Caribe Visa Inc. Como hacer crecer tu negocio Carlos Corominas Director Regional Segmento MIPYME Región de América Latina y el Caribe Visa Inc. Aviso Importante Estos materiales son proporcionados con propósito informativo

Más detalles

Marketing one-to-one en la Nueva Economía

Marketing one-to-one en la Nueva Economía Marketing one-to-one en la Nueva Economía 1. LA NECESIDAD DE CONOCER MEJOR A LOS CLIENTES En la economía del nuevo milenio las empresas se enfrentan a un entorno altamente competitivo y cambiante, dominado

Más detalles

Caso de Éxito : Wagner Solar

Caso de Éxito : Wagner Solar Soluciones CRM Caso de Éxito : Wagner Solar Sage CRM Sage y Aelis orientan a Wagner Solar hacia el liderazgo. Sumario Perfil del cliente: Wagner Solar es una compañía especializada con sede en España que

Más detalles

MERCADOTECNIA APLICADA A LAS ORGANIZACIONES

MERCADOTECNIA APLICADA A LAS ORGANIZACIONES 1 MERCADOTECNIA APLICADA A LAS ORGANIZACIONES 2.- LA ADMINISTRACIÓN DE LA MERCADOTECNIA 2.1 Concepto de la administración de mercadotecnia La administración es una actividad humana que cubre una vasta

Más detalles

PRESENTADO POR: Deborah Bolaffi Martín

PRESENTADO POR: Deborah Bolaffi Martín PRESENTADO POR: Deborah Bolaffi Martín AGENDA 1. Gestión de Relaciones con Clientes () 2. Modelo de Gestión 3. Oportunidades 4. Evolución mercado español 5. Diseño del modelo Sector y funciones Objetivos

Más detalles

Capítulo 16. Ventas personales y promoción de ventas

Capítulo 16. Ventas personales y promoción de ventas Capítulo 16 Ventas personales y promoción de ventas 16-1 Objetivos de aprendizaje Presentación del capítulo Ventas personales Administración de la fuerza de ventas El proceso de las ventas personales Promoción

Más detalles

PLAN DE MERCADEO LOLITA CARRILLO DE SICARD OCTUBRE 29 DE 2014

PLAN DE MERCADEO LOLITA CARRILLO DE SICARD OCTUBRE 29 DE 2014 PLAN DE MERCADEO LOLITA CARRILLO DE SICARD OCTUBRE 29 DE 2014 OBJETIVOS SUMINISTRAR HERRAMIENTAS TEÓRICO-PRÁCTICAS PARA ENFRENTAR CON CONFIANZA EL RETO DE COMERCIALIZAR UN PRODUCTO O UN SERVICIO, APLICANDO

Más detalles

Sage CRM. Sage y Aelis orientan a Wagner Solar hacia el liderazgo

Sage CRM. Sage y Aelis orientan a Wagner Solar hacia el liderazgo Sage CRM Sage y Aelis orientan a Wagner Solar hacia el liderazgo Cliente Wagner Solar Perfil Wagner Solar es una compañía especializada con sede en España que ofrece soluciones integrales en energía solar

Más detalles

EJEMPLO PRÁCTICO DE CÁLCULO DEL VALOR DE VIDA DEL CLIENTE (VVC) O LIFE TIME VALUE (LTV)

EJEMPLO PRÁCTICO DE CÁLCULO DEL VALOR DE VIDA DEL CLIENTE (VVC) O LIFE TIME VALUE (LTV) APARTADO Nº: 6 DIAPOSITIVA Nº: 2 PRÁCTICA Nº 2: Ejemplo práctico de cálculo del Valor de Vida del Cliente (VVC) o Life Time Value (LTV) EJEMPLO PRÁCTICO DE CÁLCULO DEL VALOR DE VIDA DEL CLIENTE (VVC) O

Más detalles

CRM es una estrategia de negocios centrada en el cliente no es un software

CRM es una estrategia de negocios centrada en el cliente no es un software El CRM en tu empresa El CRM (Customer relationship management), es una estrategia que puede dar muchos frutos en las organizaciones. Para que esta estrategia funcione, debe estar apoyada por un sistema

Más detalles

CRM Una visión práctica

CRM Una visión práctica CRM Una visión práctica José Luis Molina Ruiz Director Desarrollo de Negocio jlmolina@omegacrmconsulting.com Objetivos En qué nos ayuda? CRM Customer RelationShip Management o Administración basada en

Más detalles

CRM. Una Filosofía Empresarial. Jorge E. Pereira

CRM. Una Filosofía Empresarial. Jorge E. Pereira CRM Una Filosofía Empresarial Jorge E. Pereira ÍNDICE ÍNDICE... 2 1. QUÉ ES CRM?... 3 2. ANTECEDENTES... 5 2.1 INICIOS DE LA FILOSOFÍA... 5 2.2 LA EVOLUCIÓN EN EL COMPORTAMIENTO... 5 DE COMPRA... 5 2.3

Más detalles

I. Quiénes somos... 2. II. Objetivo y Alcance de nuestro Sistema... 2. III. Comparativo con los Monederos Electrónicos tradicionales...

I. Quiénes somos... 2. II. Objetivo y Alcance de nuestro Sistema... 2. III. Comparativo con los Monederos Electrónicos tradicionales... Propuesta de Servicios Publicitarios Monederos electrónicos compartidos PRECIO PRICE y Tiendas Online en www.precioprice.com Índice: I. Quiénes somos..... 2 II. Objetivo y Alcance de nuestro Sistema......

Más detalles

RFID: ENTRE LA TECNOLOGÍA Y LA MAGIA

RFID: ENTRE LA TECNOLOGÍA Y LA MAGIA RFID: ENTRE LA TECNOLOGÍA Y LA MAGIA Qué es la RFID? La RFID (Radiofrecuencia de Identificación) es una tecnología de enorme potencial que permite acceder a distancia a la información contenida en un chip.

Más detalles

MAPINFO EN EL MERCADO DE RETAIL. Utilizar las soluciones de location intelligence para ser más competitivos

MAPINFO EN EL MERCADO DE RETAIL. Utilizar las soluciones de location intelligence para ser más competitivos MAPINFO EN EL MERCADO DE RETAIL Utilizar las soluciones de location intelligence para ser más competitivos Localización, localización, localización! MapInfo proporciona soluciones líderes para el análisis

Más detalles

Diez formas para mejorar el rendimiento coorporativo: el caso Novartis

Diez formas para mejorar el rendimiento coorporativo: el caso Novartis Diez formas para mejorar el rendimiento coorporativo: el caso Novartis Ficha Técnica AUTOR: Izquierdo de las Heras, Javier TÍTULO: FUENTE: Estrategia Financiera, nº 237. Marzo 2007 LOCALIZADOR: 22 / 2007

Más detalles

MANUAL ESPECÍFICO DE FUNCIONES Y COMPETENCIAS LABORALES GERENCIA DE MERCADEO Y VENTAS ANEXO 4 DIRECCIÓN DE TALENTO HUMANO

MANUAL ESPECÍFICO DE FUNCIONES Y COMPETENCIAS LABORALES GERENCIA DE MERCADEO Y VENTAS ANEXO 4 DIRECCIÓN DE TALENTO HUMANO GERENCIA DE MERCADEO Y VENTAS ANEXO 4 DIRECCIÓN DE TALENTO HUMANO PLAZA MAYOR CONVENCIONES Y EXPOSICIONES S.A. 1 TABLA DE CONTENIDO ANEXO 4: GERENCIA DE MERCADEO Y VENTAS GERENTE DE MERCADEO Y VENTAS...

Más detalles

Mercadotecnia en internet oportunidad para las pequeñas empresas

Mercadotecnia en internet oportunidad para las pequeñas empresas Mercadotecnia en internet oportunidad para las pequeñas empresas Por Jack Fleitman Internet ha generado una sociedad mundial con acceso ilimitado a la Información, en el que los comportamientos y las relaciones

Más detalles

UF2392: Plan de marketing empresarial

UF2392: Plan de marketing empresarial UF2392: Plan de marketing empresarial TEMA 1. Planificación de Marketing TEMA 2. Política de producto TEMA 3. Política de precios TEMA 4. Política de distribución TEMA 5. Política de comunicación OBJETIVOS

Más detalles

5. La gestión de las campañas

5. La gestión de las campañas 5. La gestión de las campañas La gestión de campañas es una capacidad crítica para la Gestión de Clientes. El número creciente de campañas, las formas de realizar el targeting, los objetivos comerciales

Más detalles

Utiliza las herramientas de informática y telecomunicaciones a favor de tu empresa

Utiliza las herramientas de informática y telecomunicaciones a favor de tu empresa Utiliza las herramientas de informática y telecomunicaciones a favor de tu empresa OBJETIVO Exponer cómo las tecnologías de informática y comunicación (TIC) pueden brindar a los emprendedores y empresarios

Más detalles

TEMA: MARKETING MÓVIL. Palabras claves: Marketing Móvil, Publicidad, Mercadotecnia, Tecnología. Estudiante: HÉCTOR VARGAS OLIVARES

TEMA: MARKETING MÓVIL. Palabras claves: Marketing Móvil, Publicidad, Mercadotecnia, Tecnología. Estudiante: HÉCTOR VARGAS OLIVARES UNIVERSIDAD NACIONAL AUTÓNOMA DE MÉXICO FACULTAD DE CONTADURÍA Y ADMINISTRACIÓN DIVISIÓN DE ESTUDIOS DE POSGRADO MAESTRÍA EN ADMINISTRACIÓN DE LA TECNOLOGÍA MAT TEMA: MARKETING MÓVIL Palabras claves: Marketing

Más detalles

Definición de CRM. CRM es una estrategia de negocio que permite optimizar la rentabilidad, las ventas y la satisfacción del cliente.

Definición de CRM. CRM es una estrategia de negocio que permite optimizar la rentabilidad, las ventas y la satisfacción del cliente. Que es CRM? Indice Definición de CRM Principales retos a los que se enfrentan las empresas Evolución del CRM Qué aporta CRM al negocio Qué puede hacer el CRM por ti como usuario Beneficios de la estrategia

Más detalles

SMS Marketing MARCA BLANCA. Expertos en SMS marketing

SMS Marketing MARCA BLANCA. Expertos en SMS marketing SMS Marketing MARCA BLANCA Expertos en SMS marketing Sobre nosotros Acerca de SMSpubli En 2009 se fundó SMSpubli.com con el propósito de ofrecer una plataforma potente y sencilla para que las empresas

Más detalles

ESCUELA DE EMPRESAS Universidad San Francisco de Quito. CERTIFICADO EN MARKETING 360 Educación Empresarial

ESCUELA DE EMPRESAS Universidad San Francisco de Quito. CERTIFICADO EN MARKETING 360 Educación Empresarial ESCUELA DE EMPRESAS Universidad San Francisco de Quito CERTIFICADO EN MARKETING 360 Educación Empresarial Antecedentes: Basados en la filosofía de Artes Liberales, la Escuela de Empresas de la Universidad

Más detalles

CRM, CAMBIO CULTURAL EMPRESA DE LA

CRM, CAMBIO CULTURAL EMPRESA DE LA Conozca los factores clave del éxito del CRM aplicado al sector de automoción, desde el punto de vista del fabricante y del distribuidor, y al sector del ocio-turismo, a partir del enfoque de una cadena

Más detalles

CRM. Customer Relationship Management Sistema de Gestión Inteligente de Mercadeo y Ventas. Sistema de Gestión Inteligente de Mercadeo y Ventas

CRM. Customer Relationship Management Sistema de Gestión Inteligente de Mercadeo y Ventas. Sistema de Gestión Inteligente de Mercadeo y Ventas CRM Customer Relationship Management Sistema de Gestión Inteligente de Mercadeo y Ventas Sistema de Gestión Inteligente de Mercadeo y Ventas Customer Relationship Management (Administración de Relaciones

Más detalles

La crisis propicia la proliferación de los negocios online

La crisis propicia la proliferación de los negocios online COMERCIO ELECTRÓNICO La crisis propicia la proliferación de los negocios online Ante un mercado donde la economía cae, el comercio electrónico aumenta. Aparece la figura de un nuevo consumidor: el ahorrador

Más detalles

Bienvenido al programa VIP Partners

Bienvenido al programa VIP Partners Bienvenido al programa VIP Partners MÓDULO 1 Con Dell lleve su negocio a otro nivel Contenido Dell VIP Partners Program Descripción Objetivos Proceso de registro Etapas del ciclo de negocios Beneficios

Más detalles

PUBLICIDAD EXPERIENCIA DE MARCA

PUBLICIDAD EXPERIENCIA DE MARCA POSICIONAMIENTO Lugar que ocupa un producto o marca con respecto a los de su propia categoría y con respecto al total de productos o marcas del mercado. No esta necesariamente relacionado con las características

Más detalles

Relationship Management)

Relationship Management) C R M (CustomerRelationshipManagement) por Ing. Paul Ochoa En las décadas de los ochenta e inicios de los noventa las empresas de clase mundial formulaban estrategias orientadas al producto, es decir la

Más detalles

Plan Estratégico de la Sociedad Española de Diabetes. Resumen Ejecutivo

Plan Estratégico de la Sociedad Española de Diabetes. Resumen Ejecutivo Plan Estratégico de la Sociedad Española de Diabetes Resumen Ejecutivo Plan GIRO 2007-2011 Índice Carta de presentación del Presidente de la SED Pág. 3 1. El proceso de elaboración del Plan Estratégico

Más detalles

Las compañías se desarrollan en un nuevo entorno, definido principalmente por: Clientes que no desean ser tratados de manera masiva o genérica.

Las compañías se desarrollan en un nuevo entorno, definido principalmente por: Clientes que no desean ser tratados de manera masiva o genérica. La certificación de mayor prestigio internacional para profesionales del marketing relacional y gestión de rentabilidad de clientes. Justificación Las compañías se desarrollan en un nuevo entorno, definido

Más detalles

Estrategias de mercadeo relacional para fidelizar al cliente

Estrategias de mercadeo relacional para fidelizar al cliente Estrategias de mercadeo relacional para fidelizar al cliente El cliente como centro de las decisiones del negocio. CRM Construyendo relaciones con los clientes Conozcamos a nuestros clientes Mercadeo relacional

Más detalles

La comunicación integral comprende principalmente las siguientes áreas de actividad:

La comunicación integral comprende principalmente las siguientes áreas de actividad: 1.5.2 Decisiones estratégicas en comunicación. Hemos visto en el capitulo primero de este libro que el Marketing es a la vez un sistema de pensamiento y un sistema de acción. Las elecciones estrategias

Más detalles

Recursos de Informática para Sistemas de Información en Mercadotecnia. Sindy Ariza Fabio Perez William vivas

Recursos de Informática para Sistemas de Información en Mercadotecnia. Sindy Ariza Fabio Perez William vivas Recursos de Informática para Sistemas de Información en Mercadotecnia Sindy Ariza Fabio Perez William vivas Entorno actual Mercados Globalizados Tratados de libre comercio y Acuerdos comerciales Programas

Más detalles

Marketing Curso básico

Marketing Curso básico Farmacia Empresa Marketing Curso básico Atención y fidelización de clientes en la oficina de farmacia AUTORA: M. LUZ DÍEZ CREMADES Óptica y farmacéutica comunitaria. Socia de Gestock & Pharma. COORDINADOR:

Más detalles

Backus: información de valor con SAP BusinessObjects

Backus: información de valor con SAP BusinessObjects Backus: información de valor con SAP BusinessObjects Imagen del cliente Backus, Lima, Perú. Autorizada la utilización. Partner de implementación Compañía Unión de Cervecerías Peruanas Backus y Johnston

Más detalles

www.standard.net.co 1

www.standard.net.co 1 www.standard.net.co 1 Así nace Standard Courier Express S.A. El desarrollo de la mensajería en Colombia se ha ido fortaleciendo en los distintos campos logísticos abarcando los complejos procesos de infraestructura

Más detalles

La consumerización del comercio multicanal B2B

La consumerización del comercio multicanal B2B La consumerización del comercio multicanal B2B La "consumerización de la TI" es un tema candente, ya que aumenta la presión sobre las organizaciones para que abran las redes empresariales a los dispositivos

Más detalles

TECNOLOGÍAS DE INFORMACIÓN Y COMUNICACIONES MARTA GABRIELA RIOS NAVA

TECNOLOGÍAS DE INFORMACIÓN Y COMUNICACIONES MARTA GABRIELA RIOS NAVA TECNOLOGÍAS DE INFORMACIÓN Y COMUNICACIONES MARTA GABRIELA RIOS NAVA Con la globalización, las Tecnologías de la Información y Comunicación (TIC) han tenido un papel fundamental en el nivel de competitividad

Más detalles

LA REVOLUCIÓN DEL E-CRM

LA REVOLUCIÓN DEL E-CRM Curso Práctico de INTELIGENCIA EMOCIONAL en el CRM y el Servicio al Cliente Módulo 4 FASE 4: BUSCAR LA EXCELENCIA LA REVOLUCIÓN DEL E-CRM Lectura Principal La tecnología permite volver a crear una relación.

Más detalles

DOSSIER INFORMATIVO PARA NUEVA FRANQUICIA

DOSSIER INFORMATIVO PARA NUEVA FRANQUICIA DOSSIER INFORMATIVO PARA NUEVA FRANQUICIA INTRODUCCIÓN Jose María Luque, que se dedicaba al culturismo de competición, empieza en 2004 un pequeño negocio de venta de suplementos deportivos a gente de confianza

Más detalles

LAS 4 P S. -modificar los productos para los diferentes países y/o regiones.

LAS 4 P S. -modificar los productos para los diferentes países y/o regiones. LAS 4 P S PRODUCTO INTERNACIONAL: La política de productos debe basarse en un concepto centrado en las necesidades del consumidor: los productos se compran por los problemas que resuelven o los beneficios

Más detalles

Unidad V. Mercadotecnia internacional

Unidad V. Mercadotecnia internacional Unidad V Mercadotecnia internacional Comercio inter naciona l Mapa mental: Unidad V Mercados Fuentes Diagnóstico Datos introductorios Estudio de mercado Encuestas 1. Evaluación y análisis de mercado 132

Más detalles

Máster en Implantación, Gestión y Dirección de Call Center: Contact Center Manager

Máster en Implantación, Gestión y Dirección de Call Center: Contact Center Manager Máster en Implantación, Gestión y Dirección de Call Center: Contact Center Manager Titulación certificada por EUROINNOVA BUSINESS SCHOOL Máster en Implantación, Gestión y Dirección de Call Center: Contact

Más detalles

En lo referente a reconocimientos y premios destacar, entre otros los siguientes:

En lo referente a reconocimientos y premios destacar, entre otros los siguientes: Nombre: Francisco Javier Gallardo García Cargo: Director de Control de Operaciones y Calidad Teléfono: 677 443 891 Email: javier.gallardo@sage.com Presentación de la organización: Sage fue fundada en 1981

Más detalles

Optimización de Negocios y Tecnología de la Información

Optimización de Negocios y Tecnología de la Información Optimización de Negocios y Tecnología de la Información Carlo Angeles O. carlo_angeles@hotmail.com Enero, 2011 1. INTRODUCCION Las organizaciones de negocios en los nuevos tiempos de economía globalizada

Más detalles

LINEAMIENTOS PARA FORMULACION DE PLAN DE NEGOCIOS

LINEAMIENTOS PARA FORMULACION DE PLAN DE NEGOCIOS LINEAMIENTOS PARA FORMULACION DE PLAN DE NEGOCIOS El Plan de Negocios es una herramienta para que el emprendedor o el equipo emprendedor conozca mejor su negocio y las variables que pueden influir en el

Más detalles

La excelencia operativa como elemento diferenciador en la relación con los clientes

La excelencia operativa como elemento diferenciador en la relación con los clientes Business Development La excelencia operativa como elemento diferenciador en la relación con los clientes Sergio Palanca, Principal Consulting and Services de IMS Health David Sierra, Consultor Senior de

Más detalles

PLAN COMERCIAL. Plan de Ventas y Mercadeo para MIPYMES

PLAN COMERCIAL. Plan de Ventas y Mercadeo para MIPYMES PLAN COMERCIAL Plan de Ventas y Mercadeo para MIPYMES TEMARIO Segmentación y posicionamiento Qué es estrategia? Orientación al mercado Reseña histórica Información de ventas Elaboración matriz DOFA Misión

Más detalles

Técnicas y Modalidades

Técnicas y Modalidades Técnicas y Modalidades 2013 UNIDAD V: OTRAS MODALIDADES DE VENTA. De la venta masiva a la venta personalizada. El marketing directo como herramienta de venta personalizada y de fidelización. Los medios

Más detalles

CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES. De acuerdo a la evolución que ha tenido este negocio, desde que surge la idea en 1996, en

CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES. De acuerdo a la evolución que ha tenido este negocio, desde que surge la idea en 1996, en CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES. De acuerdo a la evolución que ha tenido este negocio, desde que surge la idea en 1996, en poco tiempo se ha logrado un crecimiento notable. Se ha incrementado la demanda

Más detalles

Importancia de los Call Center.

Importancia de los Call Center. Importancia de los Call Center. Introducción. Siempre que se habla de un Call Center, nos referimos a centros de Atención de llamadas, compañías que disponen de una serie de personas que se dedican a atender

Más detalles

el sistema Kbox sales

el sistema Kbox sales el sistema Kbox sales contenido el sistema pg. 03 herramientas pg. 04 características pg. 06 ventas pg. 07 análisis pg. 08 estrategia y planificación pg. 09 medición y control pg. 10 marketing pg. 11 análisis

Más detalles

Rumboitil www.rumboitil.com e-mail: info@rumboitil.com

Rumboitil www.rumboitil.com e-mail: info@rumboitil.com INDICE... Error! Marcador no definido. Unidad 3 Estrategia del Servicio... 2 3.1 Creación de Valor a través del Servicio.... 2 3.2 Gestión de la demanda.... 4 3.3 Gestión financiera.... 7 3.4 Procesos

Más detalles

JUNTA GENERAL DE ACCIONISTAS 22 DE ABRIL 2005-04-25 INTERVENCIÓN DE D. GIUSEPPE TRINGALI, CONSEJERO DELEGADO

JUNTA GENERAL DE ACCIONISTAS 22 DE ABRIL 2005-04-25 INTERVENCIÓN DE D. GIUSEPPE TRINGALI, CONSEJERO DELEGADO JUNTA GENERAL DE ACCIONISTAS 22 DE ABRIL 2005-04-25 INTERVENCIÓN DE D. GIUSEPPE TRINGALI, CONSEJERO DELEGADO Gracias Presidente por tu magnifica exposición y palabras de reconocimiento que son reciprocas.

Más detalles

Juan Luis Kuyeng. Gestión sobre la Relación con los Clientes CRM CUSTOMER RELATIONSHIP MANAGEMENT

Juan Luis Kuyeng. Gestión sobre la Relación con los Clientes CRM CUSTOMER RELATIONSHIP MANAGEMENT Comision para la Promocion de Exportaciones - PROMPEX Gestión sobre la Relación con los Clientes CRM CUSTOMER RELATIONSHIP MANAGEMENT Juan Luis Kuyeng www.prompex.gob.pe www.perumarketplaces.com 1 INTRODUCCION

Más detalles

Plan de Marketing III: Estrategias, acciones, presupuestos y control

Plan de Marketing III: Estrategias, acciones, presupuestos y control III: Estrategias, acciones, presupuestos y control Experiencia aportada por: Entorno Decisional: Márketieng y Relaciones Públicas Aplicación Inmediata al Negocio: Plan de Marketing Fecha: 2009 FASES DEL

Más detalles

CRM Gestionando lo más valioso de su negocio, sus Clientes

CRM Gestionando lo más valioso de su negocio, sus Clientes CRM Gestionando lo más valioso de su negocio, sus Clientes Edison Medina la Plata Máster en Gerencia y Administración de la Escuela de Negocios EOI de España, DEG en Gerencia y Administración de la Universidad

Más detalles

Conseguiremos la confianza del cliente mediante la credibilidad, la imagen denuestra empresa y de nuestras marcas, la fiabilidad de nuestros

Conseguiremos la confianza del cliente mediante la credibilidad, la imagen denuestra empresa y de nuestras marcas, la fiabilidad de nuestros Introducción La fidelización es la retención de los clientes actuales de una empresa. La fidelidad expresa la lealtad de éstos mediante la repetición de sus compras para satisfacer sus necesidades y deseos.

Más detalles

Importancia de la presencia en Internet de mi comercio

Importancia de la presencia en Internet de mi comercio Importancia de la presencia en Internet de mi comercio 1 Índice 1. Presentación... 3 2. Por dónde empiezo?... 4 3. La huella digital... 6 4. Y el resultado es... 12 5. Lo indispensable para empezar...

Más detalles

ECUELA SUPERIOR POLITÉCNICA DEL LITORAL

ECUELA SUPERIOR POLITÉCNICA DEL LITORAL ECUELA SUPERIOR POLITÉCNICA DEL LITORAL Maestría en Sistemas de Información Gerencial Negocios e Internet Integrantes: Neil Nuñez Montiel José Rodríguez Rojas Karla Solano Cornejo 1/11 SALUD S.A. Medicina

Más detalles

CRM Customer Relationship Management

CRM Customer Relationship Management CRM Customer Relationship Management Programas: Ingeniería de Sistemas Tecnología en Sistemas Empresariales de Información ISI/SI - 1 Contenido Qué es un CRM? Sistemas de Información de marketing Aplicaciones

Más detalles

COMPETENCIAS MASTER UNIVERSITARIO EN DIRECCIÓN DE EMPRESAS POR LA UNIVERSIDAD DE NAVARRA

COMPETENCIAS MASTER UNIVERSITARIO EN DIRECCIÓN DE EMPRESAS POR LA UNIVERSIDAD DE NAVARRA COMPETENCIAS MASTER UNIVERSITARIO EN DIRECCIÓN DE EMPRESAS POR LA UNIVERSIDAD DE NAVARRA Competencias Por competencia se entiende el conjunto de conocimientos, habilidades, actitudes que se adquieren o

Más detalles

La importancia del Employer Branding

La importancia del Employer Branding 38 Grandes Empleadores 2011 CAPÍTULO 3 La importancia del Employer Branding El employer branding busca construir la reputación interna y externa de una organización así como relacionar a la marca con el

Más detalles

Lo dijo Sam Walton: Existe. Cinco desafíos clave del CRM

Lo dijo Sam Walton: Existe. Cinco desafíos clave del CRM Cinco desafíos clave del CRM Michael Gorsage Su empresa tiene mejores productos, precios más reducidos y una tecnología más avanzada que sus competidores, pero éstos le llevan ventaja. Qué es lo que tienen

Más detalles

Qué es CRM? A lo largo de este módulo vamos a conocer qué es realmente el CRM. y cómo puede convertirse en una herramienta competitiva que nos

Qué es CRM? A lo largo de este módulo vamos a conocer qué es realmente el CRM. y cómo puede convertirse en una herramienta competitiva que nos Qué es CRM? A lo largo de este módulo vamos a conocer qué es realmente el CRM y cómo puede convertirse en una herramienta competitiva que nos aporte una visión más real de nuestro negocio. Y todo gracias

Más detalles

OUTSOURCING DE MANTENIMIENTO WEB

OUTSOURCING DE MANTENIMIENTO WEB DISEÑO Y DESARROLLO WEB OUTSOURCING DE MANTENIMIENTO WEB CAMPAÑAS DE POSICIONAMIENTO Y PROMOCION DE SU MARCA Avda de la Alcarrachela, 4º 3º D Ecija (Sevilla) 41400. Telf. 95 597 59 77 Fax 95 597 29 56

Más detalles

Marketing para crear ofertas de valor adaptadas a todos los stakeholders. Marketing. Entrevista a Álvaro Núñez, Director de Marketing de Celgene

Marketing para crear ofertas de valor adaptadas a todos los stakeholders. Marketing. Entrevista a Álvaro Núñez, Director de Marketing de Celgene Entrevista a Álvaro Núñez, Director de Marketing de Celgene Marketing para crear ofertas de valor adaptadas a todos los stakeholders 76 pharma-market.es En esta entrevista abordamos aspectos sobre la importancia

Más detalles

La reacción del comercio minorista ante el descenso económico global

La reacción del comercio minorista ante el descenso económico global DISTRIBUCIÓN Y CONSUMO La reacción del comercio minorista ante el descenso económico global Cómo mejorar las experiencias de compra (y IV) Las acciones e inversiones de los minoristas son una respuesta

Más detalles

VALOR VITALICIO DEL CLIENTE?

VALOR VITALICIO DEL CLIENTE? Extracto del documento 2013 Customer Experience Management Guide QUÉ ES EL VALOR VITALICIO DEL CLIENTE? Por: Laura Bassett, Director of Marketing, Customer Experience and Emerging Technologies, Avaya El

Más detalles

tendencias digitales que debes conocer

tendencias digitales que debes conocer 6 tendencias digitales que debes conocer 01000111101001110111001100110110011001 Se ha hablado mucho recientemente sobre las tendencias digitales y cómo éstas afectan a los negocios grandes y pequeños.

Más detalles

MÓNICA RIBÉ Consejera delegada de RIBÉ SALAT BROKER Los corredores somos un motor de impulso de nuevos productos

MÓNICA RIBÉ Consejera delegada de RIBÉ SALAT BROKER Los corredores somos un motor de impulso de nuevos productos 18 actualidad MÓNICA RIBÉ Consejera delegada de RIBÉ SALAT BROKER Los corredores somos un motor de impulso de nuevos productos DESDE SUS INICIOS, RIBÉ SALAT SIEMPRE HA MANTENIDO VIVO UN PRINCIPIO: EL CAMBIO

Más detalles

Master Dirección Comercial y Marketing (Título Propio Universitario)

Master Dirección Comercial y Marketing (Título Propio Universitario) Master Dirección Comercial y Marketing (Título Propio Universitario) (Ref. DDD05820) Modalidad: Catálogo a Distancia Nº de Horas: 650 Objetivos: ESPECIALIZACIÓN. La finalidad principal de este postgrado

Más detalles

CRM. Intenta dejar registrado todos los momentos de contacto que tiene el cliente con la empresa y busca aprovecharlos de la mejor manera posible.

CRM. Intenta dejar registrado todos los momentos de contacto que tiene el cliente con la empresa y busca aprovecharlos de la mejor manera posible. CRM Qué es CRM Es una estrategia de negocios orientada a la fidelización de clientes, enfocándose en que cada empleado de la empresa tenga información actualizada y confiable de los mismos, con el objetivo

Más detalles

10. Negocios de Distribución

10. Negocios de Distribución 10. Negocios de Distribución Innovación y productos a medida, factores de crecimiento CASER ES, SIN DUDA, LA COMPAÑÍA MÁS CAPACITADA PARA OFRECER PRODUCTOS Y SERVICIOS ADAPTADOS A LAS NECESIDADES DE CADA

Más detalles

Módulo. Curso Fundamentos de Mercadeo

Módulo. Curso Fundamentos de Mercadeo Qué es marketing? Módulo 1 Es la ciencia que se encarga de satisfacer necesidades, mediante la puesta en práctica del espacio que existe entre productores y consumidores, se puede decir que las funciones

Más detalles

Resumen Ejecutivo CONTACT CENTER CUSTOMER EXPERIENCE BAROMETER. Por Leadership Factor y Grupo GSS.

Resumen Ejecutivo CONTACT CENTER CUSTOMER EXPERIENCE BAROMETER. Por Leadership Factor y Grupo GSS. CONTACT CENTER CUSTOMER EXPERIENCE BAROMETER Por Leadership Factor y Grupo GSS. Resumen Ejecutivo El Contact Center Customer Experience Barometer es un análisis profundo y completo sobre la satisfacción

Más detalles

Licenciatura en Mercadotecnia

Licenciatura en Mercadotecnia Licenciatura en Mercadotecnia Mercadotecnia es un conjunto de principios y prácticas que se llevan a cabo con el objetivo de aumentar el comercio, en especial la demanda. El concepto también hace referencia

Más detalles

3ª PARTE: LA FINANCIACIÓN DE LOS DÉFICITS DE TESORERÍA:

3ª PARTE: LA FINANCIACIÓN DE LOS DÉFICITS DE TESORERÍA: 3ª PARTE: LA FINANCIACIÓN DE LOS DÉFICITS DE TESORERÍA: 0.- INTRODUCCION. Una vez que hemos analizado en la parte anterior del tema el Presupuesto de Tesorería como instrumento que utiliza la empresa para

Más detalles

El mercado, la demanda y el comportamiento del consumidor

El mercado, la demanda y el comportamiento del consumidor Y Nuria Atiénza Introducción al Marketing. Conceptos básicos El mercado, la demanda y el comportamiento del consumidor Fundamentos de Marketing 1º Grado en Publicidad y RR.PP. Coord. Mayo de Juan [mayo@ua.es]

Más detalles

- Introducción al Retail Management: Nivelación de conceptos. Terminología.

- Introducción al Retail Management: Nivelación de conceptos. Terminología. Justificación Hoy día nos encontramos inmersos en un entorno cambiante y altamente competitivo, donde las variables que denominan una estrategia de Retail se han incrementado o sencillamente han cambiado

Más detalles

Máster en Dirección de Marketing y Ventas (MMV)

Máster en Dirección de Marketing y Ventas (MMV) Máster en Dirección de Marketing y Ventas (MMV) Instituto Europeo de Posgrado http://www.iep.edu.es Escuela de Negocios Madrid Nuestro objetivo es movilizar el conocimiento para solucionar problemas de

Más detalles

Control Digital Integral SA de CV Proyecto: Smart Network CDI

Control Digital Integral SA de CV Proyecto: Smart Network CDI Control Digital Integral SA de CV Proyecto: Smart Network CDI Plan de Negocio Fecha: 2014-08-05 1 Índice El negocio... 4 Historia de la empresa Descripción del negocio Socios Productos y servicios... 6

Más detalles

Hacia un modelo de Total Retail

Hacia un modelo de Total Retail Resumen ejecutivo Hacia un modelo de Total Retail Las expectativas del cliente que marcarán el futuro negocio de distribución y consumo www.pwc.es Este resumen ejecutivo recoge las principales conclusiones

Más detalles

Planeación estratégica 2015

Planeación estratégica 2015 1 Planeación estratégica 2015 2 Misión Brindar la propuesta de MISIÓN Ser un proveedor valor más innovadora de servicios, en líder Ser en un la proveedor gestión de integral del documento transporte y

Más detalles

Objetivo del curso: Curso-Taller: Desarrollo de habilidades empresariales 17/03/2015

Objetivo del curso: Curso-Taller: Desarrollo de habilidades empresariales 17/03/2015 Curso-Taller: Desarrollo de habilidades empresariales Facilitadores: Mtro. Roberto J. Muñoz y Ma. Teresa Rosillo García Derechos Reservados (2015) Objetivo del curso: Transmitir conocimientos para la adquisición

Más detalles

>>> 04. Gestión responsable del equipo humano

>>> 04. Gestión responsable del equipo humano Gestión responsable del equipo humano >>> 04 ::: Un gran equipo de profesionales ::: Apuesta por el capital humano. Empleo y selección ::: Desarrollo profesional de nuestra plantilla ::: Clima laboral

Más detalles