Guía Rápida Para Escribir. Demoledoras

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1 Guía práctica para e-emprendedores Guía Rápida Para Escribir Cartas de Venta Demoledoras Cómo atrapar a los visitantes de tu web, con una demoledora carta de ventas. entas..... Un completo y práctico manual para comenzar a escribir tus cartas de venta, esta misma noche, sin tener experiencia previa... Copyright by Roberto R. Cerrada

2 Notas Legales y Copyright de esta publicación AVISO IMPORTANTE Usted no tiene los derechos de reventa o de reimpresión de este Conjunto de Talleres, Conferencias y Textos. Tampoco podrá vender o entregar todo o parte de los contenidos desarrollados en estas presentaciones y sus correspondientes textos. Si usted está recibiendo estas presentaciones de algún sitio diferente a: Marketing-Inteligente.com, RobertoCerrada.com, Infonos.com, BoletinesDeNegocios.com, Usted tiene una copia pirata de estos contenidos. Por favor, ayude a parar la piratería en internet, que solo beneficia a los delincuentes y envíeme una notificación a (Le recompensaremos dicha información) Copyright: Ninguna parte o todo el contenido de estos videos y sus correspondientes textos, podrán ser reproducidos o trasmitidos a través de ningún medio, ya sea impreso, mecánico o electrónico, sin expreso consentimiento por escrito del autor y propietario de los derechos comerciales de estos contenidos

3 Responsabilidad e información legal: La información contenida en estas presentaciones y sus correspondientes textos representa el punto de vista del autor en el momento de su edición. Debido a las condiciones cambiantes del mercado y del entorno, no podemos garantizarle que las estrategias y tácticas aquí desarrolladas vayan a funcionar para usted, ya que dependerá de su propia dedicación, trabajo y entusiasmo, pero deseamos que estas enseñanzas puedan ayudarle a desarrollar un negocio fuerte y rentable en internet. Todas las técnicas, estrategias e ideas expresadas en el presente documento están bajo el amparo de los derechos de Copyright, conforme a las leyes internacionales sobre derechos de la propiedad intelectual

4 Índice Notas Legales y Copyright de esta publicación... 2 Índice... 4 Introducción... 5 Dimes y Diretes sobre las cartas de venta...6 Algunas razones que avalan el funcionamiento de las cartas de venta en internet....9 Capacidades De Una Buena Carta de Ventas Estructura Básica De Una Carta De Ventas Demoledora Bloque de encabezado gráfico (Banner de encabezado)...19 Bloque titular (La promesa)...21 Bloque de testimonio o de credenciales...62 Bloque de información...68 Bloque presentación del producto / servicio...68 Bloque de los beneficios...73 Bloque de llamada a la acción...75 Bloque de Garantías...76 Bloque resumen para tomar acción...78 Anexo (I) Escritura publicitaria Introducción a la escritura publicitaria El conocimiento es la llave del éxito...80 Anexo (II) - 22 tipos de encabezados titulares - para atrapar la atención de los prospectos Anexo (III) - 10 Desencadenantes Motivacionales, Que Hacen Que Tus Prospectos Compren Anexo (IV) 10 Deseos Psicológicos Para Encajar En Tu Anuncio ANEXO (V): 10 Palabras Psico-Activas Que Hacen Que La Gente Compre Anexo (VI) - Por qué y cómo compran las personas en internet: FACTORES CLAVE Anexo (VII) Cómo Clasificar A Nuestros Potenciales Clientes Recursos recomendados Sobre el autor

5 Introducción Como podrás ver en unos pocos minutos esta formula es muy simple pero extremadamente eficaz, cuando se pone en marcha. He estado testando diferentes caminos para conseguir mejorar la efectividad de mis sitios web, para hacer que estos web trabajen y la formula que te voy a presentar es el resultado de todos los test realizados y de los conocimientos aprendidos en otros manuales más amplios, que ahora voy a resumir para ti, de forma que puedas comenzar a generar resultados muy rápidamente. Luego, podrás profundizar mucho más en esta estrategia, con algunos manuales y recursos que yo mismo he seguido y que te recomiendo al final de esta Guía Rápida Esta sencilla y probada formula te ayudará a cosechar altos niveles de ventas, con muy pequeñas inversiones en promoción y publicidad, es decir, te ayudará a conseguir unos retornos de la inversión muy rápidos. Conocer y poner en práctica esta formula, no significa que no tengas que testar nada más. De hecho, hay muchos elementos que deberías seguir testando, una y otra vez, para conseguir afinar mucho más los ratios de conversión de visitantes a clientes, para tu producto o para tu servicio en particular. Durante los próximos minutos, accederás a una información resumida pero que contiene los elementos básicos e importantes para ayudarte a escribir cartas de venta, largas o no tan largas, pero demoledoras en cualquier caso. Pero antes de comenzar con la técnica, déjame hacer unas reflexiones previas y explicarte por qué necesitas una carta de ventas en tu sitio web

6 Dimes y Diretes sobre las cartas de venta... Qué es lo que piensan la mayoría de los webmaster sobre las cartas de venta? Muchos webmaster no creen que las largas cartas de venta sirvan para algo, de hecho, afirman rotundamente que la gente no lee en internet, entonces De qué sirve tener una carta de ventas? Hay opiniones para todos los gustos... Algunos creen que las cartas de venta son demasiado largas, en muchos casos muy agresivas, que son para los americanos, que nadie las lee y además, echan para atrás a los compradores. Pero la realidad es que las cartas de venta funcionan y funcionan muy bien, es decir, que consiguen muchos más resultados que si tu web tiene ausencia de éstas. Hay muchos ejemplos, pero te daré algunos que he podido experimentar en mis propios negocios on line y otro, de alguno de mis clientes. BoletinesDeNegocios.com: Este web tiene como objetivo comercial la captación de prospectos y para ello, programé una campaña en AdWords con diferentes anuncios, donde el 50% de los casos llevaba al prospecto a la home (www.boletinesdenegocios.com) y en el otro 50% de los casos, llevaba al prospecto a una página secundaria, donde se desarrolla una carta de ventas especialmente diseñada para poner de relieve aquellos aspectos que él que accedía iba buscando y por ello, pulsó en el anuncio puesto en Google. ( ) LOS RESULTADOS: - La home, logró convertir una media de 7,68% de los visitantes en suscriptores. - La Carta de Ventas convirtió en el mismo periodo un 19,3% de - 6 -

7 media. Después, utilizando una táctica adicional a base de cortinillas de promoción, el ratio de la carta de ventas aumentó hasta un 29% en el caso de la carta de ventas y a un 17% en el caso de la home, ratio que conserva en el momento de escribir estas líneas. En Infonos.com, se promueven varios productos, uno de ellos, tecnología para desarrollar sitios web. Estaba consiguiendo un ratio de solicitudes de información adicional de un 3% de los visitantes que llegaban a esa presentación del producto, con una pequeña presentación del mismo y ninguna venta. Pero en un momento dado, decidí cambiar esa presentación y desarrollar una carta de ventas de más de 9 páginas (una larga carta de ventas)... El mismo día que subí la carta de ventas, el ratio de solicitudes de información ascendió al 11,4%. Uno de nuestros clientes, fersay.com, había tardado un año completo en conseguir prospectos registrados. Hicimos un pequeño cambio en su página principal y colocamos una carta de ventas de 3 folios para motivar a sus posibles clientes a registrarse en el web. En menos de 11 meses, el número de personas registradas en su web en el momento de escribir estas líneas, supera las Lo que evidencia el poder que ha tenido esta carta de ventas en conseguir casi 5 veces más de registros en un periodo similar. En se convierten en suscriptores el 46% de los visitantes que llegan al web, evidentemente gracias a la carta de ventas que hay en la página principal. En este mismo sitio web pero esta vez en la carta de ventas que promociona un determinado producto (La Guía Tiempo Para El Éxito ), después de testar varias opciones, titulares diferentes y de operar algunos cambios, de cada 240 personas que llegan hasta allí, 1 de ellas - 7 -

8 realiza una compra del producto que se promueve, es decir, un 0,41% de conversión a ventas. Déjame tomar este ejemplo para mostrarte la rentabilidad de esta carta de ventas. Comenzamos una campaña en Google AdWords por diferentes palabras clave para atraer prospectos con los problemas que resuelve la Guía. Después de un par de semanas de probar diferentes anuncios y optimizar el racimo de palabras clave a mantener, no todas las palabras tienen los mismos ratios de conversión, hemos conseguido que con 240 clics, se produzca una venta (hay días que con 40 clics se produce una venta y otros, se va a 300 clics, pero la media está en 240). También hemos optimizado el posicionamiento de los anuncios y la media del coste está en 0,06 centavos de $ cada clic, es decir, que cada venta tiene un coste de promoción de 14,4 u.s.$, lo que representa un 25,26% del precio de venta (57 us.$, en este momento), una operación totalmente rentable. Hasta el punto de ser una operación mucho más rentable que vender a través de un programa de afiliados, cuyas comisiones implican hasta un 40% del precio de venta. Estos son algunos ejemplos, aunque evidentemente no los únicos. He podido hablar con algunos comerciantes on line que están consiguiendo ratios mucho más sorprendentes utilizando estrategias de marketing por , donde diriges a los prospectos a una carta de ventas, pero creo que es suficiente para avalar que la utilización de cartas de ventas, no es una falacia y que aunque muchas personas opinen que nadie las lee, que son aburridas o que echan para atrás a los compradores, son únicamente opiniones. Hasta ahora nadie me ha podido dar unos ratios testados, de lo contrario. Pero aunque hayamos visto ejemplos de funcionamiento, existen unos argumentos y razones por las cuales las cartas de venta mejorarán tus ratios de venta desde internet

9 Algunas razones que avalan el funcionamiento de las cartas de venta en internet. En mi libro Los 16 Mitos Que Ahogarán Tu Negocio En Internet, se descubren la mayoría de las causas que hacen fracasar los negocios en la red, pero entre esas causas, una de las fundamentales es pensar que internet, desde el punto de vista de su capacidad de promocionar productos y servicios, funciona de la misma forma que funciona la publicidad en televisión, radio o prensa escrita. Asumir que esto es cierto fue uno de los mayores errores, que llevó al traste a la mayoría de las punto.com que fallecieron a finales del siglo pasado, después del boom de principios de los noventa. La realidad es que internet, desde el punto de vista promocional, funciona mucho más parecido al marketing directo que a otras herramientas de impulsión que pueda utilizar el marketing. Y tanto es así, que la mayor capacidad que vas a tener de generar ventas y por lo tanto ingresos, será si utilizas a fondo las estrategias de marketing, una variedad del marketing directo, similar, pero con sus propias reglas. Y en este punto es donde entran en juego las cartas de venta. Pero veamos los argumentos: Barreras de la venta on line Una de las principales barreras de la venta on line es la desconfianza, no me refiero a la desconfianza del miedo a dar tus datos de tarjeta de crédito on line, sino a la desconfianza que genera el vendedor

10 Evidentemente, me estoy refiriendo a pequeñas y medianas empresas y negocios en internet, no a las grandes compañías de todos conocidas. Evidentemente, Nike, Ibm, Microsoft, McDonals o Coca-Cola, por poner sólo algunos ejemplos, pueden permitirse el lujo de poner en su sitio web lo que quieran, diseñarla como quieran, que venderán de igual forma. Seguramente Nike, para vender unas zapatillas de deporte de alto rendimiento, no necesitará más que poner la fotografía de las mismas, las características y un pequeño mensaje motivador, para conseguir la venta on line de las mismas. Pero si tu eres un fabricante de calzado deportivo llamado SOCOTUCA, Soc. Ltdª (SÓlo COnocido en TU Casa, Soc. Ltdª.), será muy difícil que consigas vender una sola zapatilla en internet si no desarrollas una amplia carta de ventas que te dé la oportunidad, de establecer al menos, tu propia credibilidad, desbancando la desconfianza del potencial comprador. Si no eres conocido mundialmente, cuestión que es común en el 95% de las PYMES, es decir al 90% de las empresas, vas a necesitar fundamentalmente establecer tu credibilidad y escribir tus avales, tus garantías... Y cómo haces eso con una imagen, con una fotografía?... Necesitas texto motivador es decir, una carta de ventas. La venta en internet: una experiencia íntima Efectivamente, a diferencia de ir a la compra al supermercado, el acto de tomar una decisión de compra en internet es una experiencia íntima entre el comprador y la carta de ventas del vendedor. En este sentido nuestro comprador se enfrenta solo en su despacho o en su casa, ante un vendedor silencioso que será tu

11 carta de ventas y por lo tanto, ésta deberá tener la capacidad de resolver todas las dudas del comprador de una sola vez. El comprador entonces podrá experimentar todas las sensaciones que no nos atrevemos a expresar cuando estamos en frente de un vendedor humano o en un centro comercial, donde hay personas alrededor. Por ello tu carta de ventas podrá utilizar mucho más el recurso publicitario de la exageración, evidentemente con la prerrogativa de que dicha hipérbole, siga siendo suficientemente creíble sin que el cliente rechace ese estilo. Cuando el que visita la carta de ventas es un comprador de verdad, es decir, una persona que quiere resolver un problema en ese mismo momento o por el contrario, quiere satisfacer un deseo, no importará que la carta de ventas sea larga, al contrario, en la mayoría las ocasiones es mucho mejor que sea larga porque con ello, puedes resolver todas las dudas del comprador y le das la oportunidad de que pueda tomar una decisión de compra en ese momento. El mejor vendedor es el que es capaz de hacer soñar Desde que el mercado se hizo competitivo, allá por el final del siglo XIX (1870), los mejores vendedores de todo tipo de productos y servicios, se han distinguido por su capacidad de conectar perfectamente con el potencial cliente y su habilidad para hacerle soñar, dándole los argumentos racionales suficientes para basar su decisión de compra. Efectivamente, casi cualquier persona en el fondo compra por impulso, es decir, por emoción, sobre todo si además de ser el comprador, es el usuario del producto o del servicio. No en vano, en las grandes compañías, para maximizar la racionalidad de una compra, utiliza dos personas con intereses diferentes en el proceso

12 de compra. Si en una fábrica hay que comprar una maquinaria es el ingeniero (el usuario de la máquina), el encargado de seleccionar las características y funcionalidades de la maquinaria que adquirir y en muchos casos, se encarga de la selección de varios proveedores que puedan suministrarla, descansando en otra persona diferente (los compradores del departamento de compras), los encargados de la negociación final con los proveedores. Es decir, personas que no están involucradas en la utilización de esas máquinas, profesionales de las compras, fríos y calculadores. Pero aun así, a lo largo de mi carrera profesional he participado de la venta de bienes de equipo (muebles de laboratorio y en una ocasión, mientras desarrollaba la consultoría de marketing de un fabricante de revestimientos exteriores de construcción, tuve varias oportunidades de participar directamente en los procesos de compra a grandes compañías). Pues bien, estos fríos, racionales y calculadores profesionales de la compra de estas grandes compañías, también son personas con emociones y el vendedor, había uno muy bueno en una de las compañías para las que realizaba la consultoría en los años 80, era capaz de emocionar y hacer soñar a estos compradores profesionales. En este sentido tu carta de ventas, sobre todo si tu producto va dirigido al consumidor final, aunque también al consumidor corporativo, deberá ser emocional y deberá tener la capacidad de despertar emociones y hacer soñar a tu potencial cliente. Las buenas cartas de ventas, es decir, aquellas que consiguen buenos ratios de venta, no las que les gustan más o menos a tus amigos y parientes, sino las que consiguen vender aunque a tus amigos les parezcan muy largas..., son capaces de hacer soñar, de emocionar al cliente, de hacerle sentir disfrutando del producto o del servicio ya en sus manos. Sobrepasar las objeciones y resolver las dudas En todos los manuales que he leído y en los cursos que he podido seguir sobre técnicas de venta, se ha insistido mucho en que el

13 vendedor, tiene que tener la habilidad de reconocer cuando un potencial comprador está poniendo alguna objeción y cuando plantea una duda. En el primer caso, estos manuales y cursos ofrecen técnicas a base de preguntas, para soslayar esa objeción y si es realmente una duda del comprador, asegurarse de que la información que se le trasmite es captada en toda su dimensión por el comprador. En el proceso de venta por Internet, no hay un vendedor humano en la web que sea capaz de detectar esto y por lo tanto, tomar acciones en consecuencia. Así que tu presentación vendedora tendrá que ser capaz de prever de antemano, las posibles dudas y objeciones y ofrecer la información correcta, de tal forma expuesta, que garantice que el comprador captará e interpretará correctamente dicha información. Y cómo puedes hacer esto? De varias formas, pero el recurso que más posibilidades te dará para llevar a cabo esta misión, son las palabras escritas o las palabras locutadas (audio). Evidentemente si es en formato texto, es decir, palabras escritas en tu carta de ventas, necesitarás algún espacio y esto alargará tu carta de ventas. Pero no te preocupes, si el comprador está interesado y tu carta de ventas ha logrado llamar su atención correctamente, leerá tu carta de ventas, aunque ésta sea muy extensa. UN PEQUEÑO TRUCO: Algunos de tus potenciales compradores que estén leyendo tu carta de ventas, no necesitarán leerla entera, porque en algún punto de ella, ya estarán suficientemente convencidos de que lo que estás ofreciendo es para ellos y por lo tanto, querrán tomar inmediatamente la decisión de compra, sin necesidad de leer toda la extensa presentación. Un truco que usan muchos expertos en marketing por internet es colocar enlaces para realizar la compra, en diferentes partes de la carta de ventas, de forma que así se facilita un camino rápido para aquellos compradores que no necesitan ser sobre-convencidos

14 Capacidades De Una Buena Carta de Ventas Antes de comenzar a desgranar cada una de las partes que deberá tener tu carta de ventas y como desarrollarlas, me gustaría analizar contigo las capacidades básicas que deberá tener tu carta de ventas, es decir, aquellas cosas que tendrás que tener en cuenta a la hora de escribir tus cartas de venta, haciendo un pequeño resumen de las partes mínimas que entrarán en juego en tus presentaciones vendedoras. Así, una buena carta de ventas deberá tener las siguientes capacidades mínimas, aunque no las únicas: Deberá ser capaz de atrapar la atención del prospecto En tu carta de ventas es esencial que tenga la capacidad de atrapar la atención de tu prospecto, de tu cliente potencial. La desventaja que tienes en internet, frente a otros medios de promoción, es que en la red tan sólo tienes entre 5 y 10 segundos... SÓLO 10 SEGUNDOS, para captar la atención del potencial comprador. En este sentido, como verás después, el TITULAR o ENCABEZADO tiene una función primordial en tu carta, ya que será éste el encargado de realizar esta función. Olvídate de gráficos o presentaciones multimedia para captar la atención. Un DEMOLEDOR encabezado que centre correctamente la información llamativa, de lo que va buscando el comprador, tendrá una eficacia x veces mayor que cualquier otro recurso

15 Deberá ser capaz de hacer soñar al prospecto Esto es muy importante. Tal como esbozábamos un poco más arriba, venderás si eres capaz de emocionar al comprador y cómo se emociona a una persona? HACIÉNDOLE SOÑAR... Para argumentar esta afirmación hay que irse a analizar, aunque sea brevemente, como funciona nuestra mente, nuestra forma de pensar y de sentir. Básicamente, los seres humanos no pensamos en palabras, sino que nuestros pensamientos se desarrollan en imágenes, lo que los científicos llaman imágenes mentales. Hagamos una prueba. Voy a proponerte a continuación que leas MUY ATENTAMENTE un pequeño texto: El pasado fin de semana, coincidiendo con las vacaciones estivales, más de 4 millones de vehículos salieron de Madrid. Los atascos fueron tan grandes que los conductores estuvieron parados hasta cuatro y cinco horas. Un grupo de conductores sacaron la mesa portátil del camping y estuvieron jugando a las cartas. Mientras, un avispado vendedor de un pueblo cercano a la autopista hizo el agosto vendiendo bebidas refrescantes, mientras iba paseando en su bicicleta... Cuántas imágenes has visto mientras leías este párrafo? Mientras estabas leyendo el párrafo anterior en tu mente se habrá construido una película rica en imágenes, donde se reproducía la escena que se describía en el texto. Dependerá de tu imaginación, para crear una película más rica o más pobre en imágenes. No te ha pasado alguna vez, que has leído un determinado libro y luego has ido al cine a ver la película que hicieron en Hollywood sobre ese libro y saliste defraudado? Por qué? Porque mientras leías el libro, tu mismo produjiste tu propia película, seguramente mucho más rica en imágenes que la que los productores de Hollywood fueron capaces de crear

16 Bien, pues atendiendo a este principio fundamental de cómo funciona nuestra mente, si tu carta es capaz de hacer soñar, es decir, hacer que el prospecto cree su propia película de imágenes con Él de Protagonista, mientras lee tu carta de ventas, habrás conseguido que haga suyo el producto y se vea disfrutando de él, habrás conseguido que se mire en su propia película, disfrutando del paquete de vacaciones que estás ofertando en tu sitio web, a través de tu carta de ventas, por poner un ejemplo. Si consigues esto, tendrás ganado más de un 60% de la venta. Lo cierto es que cuando una carta de ventas es capaz de hacer soñar, de hacer que el prospecto, cree su propia escena; estarás despertando en él muchos sentimientos, puesto que cuando imaginamos, cuando soñamos despiertos con una situación, donde nos visualizamos con el problema solucionado o donde nos visualizamos disfrutando de los beneficios del producto que se nos está ofertando, se desarrollan muchos sentimientos, muchas emociones y la ventaja que tiene internet, al igual que el marketing directo, es que el potencial cliente, está solo ante tu carta de ventas, es una experiencia íntima, donde es mucho más fácil emocionarse al no sentirse cohibido por la presencia de otras personas que le observen experimentar esas emociones. Esta cuestión se agudiza más en las sociedades occidentales y en especial en Europa, donde a las personas no nos gusta mostrar en público nuestras emociones. Evidentemente, después tendrás que darle algunos argumentos racionales para que pueda justificar su compra. Algunos magníficos redactores de cartas de venta, como Alejandro Pagliari, desde mi punto de vista, un maestro en el arte de escribir cartas de ventas, recomiendan contar historias en tus cartas de venta, puesto que contando un relato, multiplicas las posibilidades de ayudar a las personas a soñar, a que creen sus propias películas mentales

17 Esta es otra de las razones por las que el texto es mucho más efectivo para vender tus productos y servicios que otros recursos, como las imágenes o los gráficos. Evidentemente, como verás en la parte más práctica de esta guía, las imágenes también jugarán un papel importante en tu carta de ventas, pero siempre como apoyo al texto de tu relato vendedor. Deberá ser capaz de aprovechar la oportunidad Sí, tu carta de ventas tendrá que estar desarrollada de tal forma, que sea capaz de aprovechar la oportunidad de tener a tu prospecto emocionado y como se dice en el argot publicitario, caliente para cerrar la venta en este preciso instante, no dejando que se marche a otro lugar de la red, sin haber terminado la compra del producto o del servicio. Por ello, una buena carta de ventas tendrá que tener especial atención al cierre de la venta, aprovechando la oportunidad de tener caliente al prospecto. En este sentido, como luego verás, los bloques de GARANTIA y BONOS, jugarán un papel decisivo para conseguir este aspecto tan fundamental. NOTA: En los anexos finales de esta guía podrás encontrar una serie de artículos complementarios, que te ayudarán a entender mejor, cómo y por qué compran las personas. Con la atenta lectura de estos anexos finales, entenderás mucho mejor la psicología de las personas a la hora de enfrentarse a los procesos de compra y sin duda alguna, te ayudarán a enfocar y construir, mejores y más efectivas cartas de venta

18 Estructura Básica De Una Carta De Ventas Demoledora Ahora es el momento de comenzar tu aprendizaje rápido para escribir las cartas de venta, que convertirá a los visitantes de tu sitio web, en prospectos identificados o en clientes, dependiendo de los objetivos que traces para las mismas... La imagen siguiente es una presentación de cómo quedará tu carta de ventas web una vez esté construida. Cada una de las partes que marco en los recuadros, son partes esenciales, que deberá contener tus presentaciones vendedoras. Representación esquemática de la composición de una carta de ventas. Bloque ENCABEZADO GRAFICO Bloque TITULAR Bloque de TESTIMONIO Bloque de INFORMACION Imagen producto Bloque de PRESENTACION Bloque de BENEFICIOS Bloque LLAMADA A LA ACCIÓN Bloque GARANTIAS Bloque RESUMEN

19 Bloque de encabezado gráfico (Banner de encabezado) Este bloque tiene tres propósitos fundamentales: 1. La primera función es llamar la atención de los visitantes en el menor tiempo posible, haciendo que su vista se clave en esta imagen. Esta imagen normalmente tendrá algunos elementos como son: + El logotipo de tu sitio web o de tu empresa + Una buena fotografía o ilustración sobre tu negocio + Y si se necesita, los enlaces a las diferentes partes de tu sitio web, para facilitar al visitante localizar la información complementaria que le ayude, para tomar una decisión de compra. 2. La segunda función de este cuadro es funcional: NAVEGABILIDAD. Insertar los links de tu web en este bloque es una brillante idea que hará que tus visitantes se hagan una idea rápida de cómo está estructurado tu sitio web. Esto te da una ventaja considerable, porque tu puedes hacer que los visitantes de tu web, no estén invirtiendo el tiempo indagando como se navega por tu sitio, sino en lo que tienes de bueno que decirles. 3. Y finalmente, la tercera función de este bloque y posiblemente la más importante de las tres, es obligar al visitante a leer el texto de tu encabezado. Si tu bloque de encabezado gráfico no está diseñado profesionalmente, tu tienes el riesgo de perder al visitante que llegue hasta tu web... Invierte el tiempo suficiente en pensar, crear y diseñar este bloque gráfico o bien contrátalo a algún diseñador gráfico experimentado, pero no te saltes este paso

20 Ejemplos de Encabezado Gráfico: Algunos ejemplos de encabezado gráfico que yo mismo utilizo en mis sitios web y los de algunos clientes nuestros:

21 Bloque titular (La promesa) El 50% del éxito o fracaso de tu carta de ventas, dependerá de este bloque TITULAR... Sí. El titular es el responsable de al menos el 50% de la efectividad de una carta de ventas. De hecho, por ejemplo, simplemente cambiando el titular de una de mis cartas de venta más antiguas, multipliqué por 11 el ratio de ventas por visitante... Uno de los primeros productos que lancé por internet allá en el año 1999, fue nuestra primitiva versión de la tecnología IECM TECH, que consiste en un gestor de páginas web dinámico para el desarrollo de éstas Esta tecnología iba destinada a Diseñadores y Programadores de sitios web. Pues bien, en aquella época el titular de la carta de ventas rezaba así: Quieres diseñar páginas web dinámicas? Ahora tienes la oportunidad de hacer sitios web muy rápidamente con iecm Tech Aunque la carta de ventas que promocionaba esta tecnología, conseguía algunas ventas, no eran suficientes como para estar satisfecho con ello. Por lo que fui mejorando toda la carta de ventas y con cada mejora, conseguía también, mejorar el numero de ventas que se producían respecto al número de visitas de dicha carta de ventas... Pero después, coincidiendo con el lanzamiento de una de las versiones, realicé una innovación en la carta de ventas, que disparó los resultados... Cambié el titular Después de hacer algunas pruebas al final llegué a un Titular que consiguió multiplicar el ratio de ventas 11 veces más

22 AHORRA Hasta Un 71% En El Diseño De Tus Páginas Web Descubre Ahora Como hacer Páginas Web Dinámicas Sobre Base De Datos En Tiempo Record, Ahorrando Cientos De Horas De Programación... La clave aquí fue que el titular, hacía referencia exactamente a lo que en esa época los diseñadores iban buscando, ahorrar... Pero esta misma carta de ventas se mejoró notablemente con el siguiente titular: ATENCIÓN: Webmaster y Diseñadores Web! "Sí Hace Usted Diseño Web Y No Lee Esta Información Puede Estar Perdiendo Mucho Dinero $$$" --- En este caso, es el titular que obra en estos momentos en la carta de ventas, se consiguen dos cosas... A) Centrar la atención mucho más en el público objetivo... (DISEÑADORES PROFESIONALES WEB) B) Y la segunda diferencia es que PERDER DINERO, duele más que NO AHORRAR... Ya que el problema del mercado no es otro que conseguir mejores ingresos, con menos trabajo. Cuál es la razón por la que el titular tiene tanta responsabilidad en la efectividad de una carta de ventas? De qué sirve una maravillosa carta de ventas si la gente no la lee?. El titular es tan importante puesto que es el responsable de conseguir que el visitante siga leyendo la carta de ventas o se marche a buscar lo que quiere en otro sitio web. Y todo ello se tiene que hacerlo en menos de 15 o 20 segundos, que es el margen de

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