UNIVERSIDAD TECNOLÓGICA DE QUERÉTARO

Transcripción

1 UNIVERSIDAD TECNOLÓGICA DE QUERÉTARO Nombre del proyecto: PLANEACIÓN ESTRATÉGICA DE NEGOCIOS Empresa: FAME CORREGIDORA S.A. de C.V. Memoria que como parte de los requisitos para obtener el título de: TÉCNICO SUPERIOR UNIVERSITARIO EN DESARROLLO DE NEGOCIOS AREA MERCADOTECNIA. Presenta: JOSUÉ ABDIEL LÓPEZ MORALES. Asesor de la UTEQ. Asesor de la Organización. M. En D. F. María Olivia Alegría Martínez. C.P. Ma. Guadalupe Steffanoni Ponce de León. Santiago de Querétaro, Qro, Agosto 2013.

2 Resumen El objetivo de esta tesis es desarrollar una planeación estratégica que, de manera general nos permita tener en cuenta la participación dentro del mercado de Agencias Automotriz, y en lo particular analizar cuáles son las principales tanto internas como externas. En el desarrollo del proyecto se podrá ir viendo cómo se utiliza la mercadotecnia en el ámbito planeación de negocios y la elaboración de una explicación basada en los hechos reales que han sucedido a lo largo de la estadía. 2

3 Description My internship was at a dealership called Honda Marquesa. It is here in Qro. I work in the sales department, which has 7 individual cubicles, designated for the car dealers, each cubicle has a computer, and a desk and they are spacious. The dealership s manager is Guadalupe Steffanoni Ponce de León. She is average eight and average weight. She has medium length and straight black hair; she wears glasses and always dresses formally. She is really helpful and very responsible. Her office is big, comfortable and has air conditioning. I really enjoy working withher. 3

4 Dedicatorias El presente trabajo está dedicado a: Mis padres Roberto López León y Martha Maricela Morales Muñiz, quienes me enseñaron que si quieres algo en la vida debes de empeñarte y nunca rendirte sobre todas las cosas. A mis hermanas Irais y Wendy ya que mediante sus experiencias he aprendido infinidad de cosas. A mi novia Ana Laura Lara Solís por siempre estar al pendiente de mí y sobre todas las cosas el apoyo mutuo que tenemos. 4

5 Agradecimientos Primero agradezco a dios: por ayudarme y darme la oportunidad de vivir y luchar por lo que quiero. A mis padres: Porque sólo la superación de mis ideales, me han permitido comprender cada día más la difícil posición de ser padres, mis conceptos, mis valores morales y mi superación se las debo a ustedes; esto será la mejor de las herencias; lo reconozco y lo agradeceré eternamente. A mis hermanas: Irais y Wendy por todo su apoyo y comprensión durante este proceso saben que son una de las cosas más importantes en mi vida y junto con mis padres mi razón de seguir adelante. A la empresa Honda Marquesa por permitirme hacer mi estadía y brindarme todo lo necesario para desarrollar dicho proyecto. A la C.P. Ma. Guadalupe Steffanoni Ponce de León. Mi asesora de estadía en la empresa por la oportunidad brindada, ya que sin ella mi estadía no hubiera tenido éxito muchas gracias. A mi maestra María Olivia Alegría Martínez por todo el apoyo durante mi estancia en la universidad. A TODOS DE ANTEMANO GRACIAS. 5

6 ÍNDICE. Resumen... 2 Description... 3 Dedicatorias... 4 Agradecimientos... 5 I. INTRODUCCIÓN... 7 II. ANTECEDENTES... 9 III. JUSTIFICACIÓN IV. OBJETIVOS V. ALCANCE VI. ANALISIS DE RIESGOS VII. FUNDAMENTACIÓN TEORICA VIII. PLAN DE ACTIVIDADES IX. RECURSOS MATERIALES Y HUMANOS X. DESARROLLO DEL PROYECTO XI. RESULTADOS OBTENIDOS XII. CONCLUCIONES Y RECOMENDACIONES XIII. ANEXOS XIV. BIBLIOGRAFIA

7 I. INTRODUCCIÓN La Universidad Tecnológica de Querétaro (UTEQ) maneja un Modelo Educativo 30/70, esto quiere decir que 70% práctico y 30% teórico. La UTEQ forma Técnicos Superiores Universitarios y actualmente Ingenieros, con una formación acorde a las necesidades de las empresas, porque se adapta permanentemente a los cambios tecnológicos de éstas, buscando siempre la innovación y calidad de sus egresados, ajustando planes y programas de estudio con base a las necesidades reales del sector productivo mexicano. En el 70% práctica, la UTEQ maneja las estadías que consisten en que el alumno esté todo un cuatrimestre en las instalaciones de una empresa practicando los conocimientos asimilados durante las diferentes etapas de su formación académica. En la estadía el alumno elabora un proyecto en beneficio de la empresa con el cual obtendrá el título de Técnico Superior Universitario. Estas actividades forman parte integral del plan de estudios de las carreras de la Universidad, en este caso la carrera de Desarrollo de Negocios en el área de Mercadotecnia. La presente estadía se desarrolló en la Agencia Honda (Grupo Fame) S.A. de C.V. en la cual se llevó a cabo el proyecto planeación estratégica de negocios. 7

8 Proyecto a desarrollar: Planeación estratégica de mercadotecnia. El proyecto consta de llevar a cabo un análisis, de cuáles son sus oportunidades, amenazas, debilidades y fortalezas cabe mencionar que son tanto internas como externas. 8

9 II. ANTECEDENTES Nombre de la empresa: GRUPO FAME (Honda Marquesa). Dirección: Blvd. Bernardo Quintana A. No. 622 Col. Desarrollo San Pablo. C.P , Querétaro, Qro. Conmutador: (442) GRUPO FAME, S.A. De C.V. 9

10 Actualmente uno de los principales, grupos comercializadores automotrices de México y Latinoamérica esto se da, gracias a la implantación de procesos y sistemas en áreas de la empresa bien definidos dentro del grupo las cuales realizan un trabajo corporativo integral y permiten generar oportunidades de negocios que otros grupos aparentemente similares al nuestro no poseen, lo cual nos permite enfrentar los retos que se presentan día a día y así alcanzar los estándares con los que grupo FAME cuenta en la actualidad. Sin embargo esto no sería posible de no contar con el intenso trabajo de nuestro equipo integrado por profesionales altamente capacitados y comprometidos en sus diversas áreas, y con esfuerzo y dedicación ejemplar de todos los miembros del grupo en su conjunto. MISIÓN Obtener la máxima satisfacción del cliente con sentido humano en busca de una alta rentabilidad. VISIÓN Convertirnos en el principal grupo comercializador automotriz del país en todos los segmentos del mercado y niveles de ingreso a los que sirve esta industria siempre con el espíritu de satisfacer las necesidades de sus clientes teniendo una estructura humana operativa sólida y eficaz. 10

11 VALORES Se busca en practicar la honradez y la ética en todas nuestras acciones con responsabilidad, lealtad y actitud positiva ante todos los retos, trabajamos con austeridad y sencillez pero sustentados siempre en nuestra creatividad. COMPRA SEGURA El sector financiero en México tiene ya muchos años ofreciendo extraordinarias opciones de financiamiento automotriz de manera ágil y segura. Tanto por medio de cualquier Banco como Financieras de Marca u otras instituciones crediticias, se puede accesar a créditos cómodos y prácticos para poder estrenar un automóvil nuevo o seminuevo y así el cliente no se descapitaliza teniendo que pagar de contado la cantidad completa del valor de la unidad. Beneficios de comprar un automóvil por medio de un financiamiento automotriz. No se descapitaliza; puede poner a trabajar su dinero en otras cosas. Escoge el tipo y tiempo de pagos, de tal forma que programa su plan de financiamiento según sus necesidades. Crea historial crediticio que hoy en día es indispensable para su Buro de Crédito personal. Puede realizar pagos anticipados o liquidar la deuda en el momento que lo desee, generalmente sin ningún tipo de penalización. 11

12 Las tasas de interés son atractivas y muy accesibles en comparación con años anteriores. Existen diferentes planes de crédito como financiamiento automotriz tradicional ya sea por banco o por financiera de marca, arrendamientos (puros y financieros), autofinanciamientos, planes a meses sin intereses o tasas muy bajas, etc. Al acceder a un crédito y hacer una adecuado manejo de su cuenta, se abre la puerta con la institución financiera que contrate, para futuros créditos automotrices y de otro tipo. El seguro del automóvil también puede incluirse en el monto a financiar y prorratearse su costo en las mensualidades del crédito, de tal forma que no se tiene que desembolsar de inmediato la cantidad total; incluso existen las pólizas multianuales que ofrecen varios beneficios. Requisitos generales para solicitar un crédito automotriz. Se pide presentar originales y entregar copias a los ejecutivos de: Identificación oficial (IFE, Pasaporte) Comprobante de domicilio (el más requerido es el telefónico, número fijo) ya casi de manera obligatoria en la mayor parte de financieras). 12

13 Comprobantes de ingresos de los últimos 3 o 4 meses (recibos de nómina, estados de cuenta, declaraciones fiscales de ingresos percibidos). Llenar la solicitud de crédito correspondiente de manera completa y adecuada con las firmas requeridas. Dependiendo de la situación de la persona que desea solicitar el crédito se puede requerir presente un obligado solidario o aval. Puntos a considerar para la solicitud de un crédito automotriz: De la mensualidad o cantidad que se busca tener como pago parcial (mensualidad), considerar presentar por lo menos 3 a 1 en cuanto a comprobación de ingresos. Generalmente los rangos de edad para autorizaciones de crédito oscilan entre 21 y 64 años y en algunos casos con ser mayor de edad. Los rangos de plazo de los créditos suelen ser entre 6 a 60 meses. Solamente se les otorga crédito a personas de nacionalidad mexicana o a ciertos extranjeros que presenten documentos de residencia en el país (consultar bases con cada financiera). Por lo general se otorga crédito a personas que puedan comprobar ingresos y que comprueben una antigüedad laboral de por lo menos 1 año (existen excepciones). 13

14 A quienes no puedan comprobar ingresos pueden buscar determinadas financieras que si se abren a esta opción o preguntar por alternativas de autofinanciamiento. También existen créditos para personas morales y su requerimiento de información es más completo pero de igual forma son tramites agiles y los tiempos de respuesta ya suelen ser más rápidos que en el pasado. Hoy en día estrenar un automóvil es muy sencillo. Acérquese a las agencias automotrices de Grupo Fame y nosotros le asesoraremos en cuanto a cuál puede ser el mejor plan de financiamientos a su medida. ( 2013) 14

15 III. JUSTIFICACIÓN Actualmente la Agencia Honda Marquesa presenta ciertos problemas en la parte de publicidad por cuestiones de que HONDA no es muy amigable de la publicidad, es una Agencia Automotriz que se vende sola, pero se logró hacer un proyecto que abarque esta área. El proyecto a desarrollar tiene como finalidad implementar la productividad en el servicio tanto interno como externo basándose en estrategias altamente analizables, así como identificar zonas de riesgo y maximizar su eficacia, elaborar una calendarización y hacer publicidad conforme a la fecha conmemorativa. 15

16 IV. OBJETIVOS Objetivo General: Conocer que fortalezas y oportunidades tiene la agencia para así mejorar tanto su productividad, comunicación con el cliente y lograr un buen ambiente de trabajo en un periodo de 4 meses. Objetivos Específicos Al finalizar la estadía profesional en HONDA MARQUESA, el alumno debe ser capaz de: Incrementar la participación de mercado para el mes de julio-diciembre. Obtener una participación de mercado del 45% en cuanto a nuestros principales competidores. Posicionarse entre los 8 mejores lugares de autos vendidos a nivel país MEXICO. Saber en qué lugar se encuentra posicionada la agencia HONDA FAME MARQUESA a nivel país (México). Elevar la participación de unidades anuales vendidas para así aumentar la participación de mercado. 16

17 En las ferias o invitaciones a HONDA FAME MARQUESA elaborar publicidad que impacte a los clientes prospecto, basándonos en imagen y posicionamiento de la marca. 17

18 V. ALCANCE El proyecto tiene como finalidad diseñar estrategias de mercado identificando, oportunidades de negocio, para el fortalecimiento nacional de las organizaciones, es importante mencionar que dicho proyecto solo cubre la fase de publicidad. La calendarización está basada en publicidad y mercadotecnia, las cuales tendrán como objetivo impulsar la publicad en fechas altamente rentables para HONDA, Querétaro. El periodo programado para realizar el proyecto es de 13 semanas iniciando el 2 de mayo y teniendo como fecha de término probable el 23 de Agosto de

19 VI. ANÁLISIS DE RIESGOS En este caso los principales problemas que impiden el mejorar o analizar a fondo este proyecto, que cabe mencionar cuenta con los requerimientos necesarios para la titulación y/o finalización del proyecto son los siguientes: Internas: Información detallada. Logística. Archivos restringidos. Barreras de la comunicación. Externas: Tiempo de entrega. Horario de 8 hrs. Transporte personal. 19

20 VII. FUNDAMENTACIÓN TEORICA. Ubicación dentro de Honda Marquesa: Área de ventas. El organigrama del Departamento de Ventas representa una estructura de forma vertical ya que muestra de manea jerárquica a quien le reporta cada una de las áreas que componen dicho departamento en este caso se le reporta al Gerente de Ventas. GERENTE GENERAL: La gerencia es un cargo que ocupa el director de una empresa lo cual tiene dentro de sus múltiples funciones, representar a la sociedad frente a terceros coordinar todos los recursos a través del proceso de planteamiento, organización dirección y control a fin de lograr objetivos establecidos. Funciones: Designar todas las posiciones gerenciales. Realizar evaluaciones periódicas acerca del cumplimiento de las funciones de los diferentes departamentos. Planear y desarrollar metas a corto y a largo plazo junto con objetivos anuales y entregar las protecciones de dichas metas para la aprobación de los gerentes corporativos. Coordinas con las oficinas administrativas para asegurar que los registros y sus análisis se están ejecutando correctamente. 20

21 Crear y mantener buenas relaciones con los clientes, gerentes corporativos y proveedores para mantener el buen funcionamiento de la empresa. GERENTE DE VENTAS: El gerente de ventas es la persona encargada de dirigir, organizar y controlar un cuerpo o departamento de ventas. El gerente debe agrupar todas las cualidades de un verdadero líder, como son honestidad, ser catalizador, tomar decisiones, ejecutarlas, en fin un gerente debe ser muchas, para muchas personas. Funciones: Preparar planes y presupuestos de ventas. Establecer metas y objetivos. Calcular la demanda y pronosticar las ventas. Determinar el tamaño y la estructura de la fuerza de ventas. Reclutamiento, selección y capacitación de los vendedores. Delimitar el territorio, establecer las cuotas de ventas y definir los estándares de desempeño. Compensar, motivar y guiar las fuerzas de ventas. Conducir el análisis de costo de ventas. 21

22 VENDEDOR: En la actualidad, la función del vendedor o tarea que le corresponde realizar, ya no consiste únicamente en vender y brindar un buen servicio al cliente sino, en realizar un conjunto de actividades que le permitan lograr determinados objetivos, como: retener a los clientes actuales, captar nuevos clientes, lograr determinados volúmenes de venta, mantener o mejorar la participación en el mercado, generar una determinada utilidad o beneficio, entre otros. Funciones: Comunicar adecuadamente a los clientes la información. Asesorar a los clientes. Retroalimentar a la empresa informando a los canales todo lo que sucede en el mercado. ASESOR DE SERVICIO: Los asesores de servicio son responsables de aspectos administrativos y las relaciones con los clientes del departamento de servicio. La tarea principal de un asesor de servicio es interpretar las inquietudes comentarios de los clientes dirigidos al técnico, para que este pueda diagnosticar de manera correcta los problemas. El asesor luego traduce las conclusiones del técnico, que puede ser muy complejo, a un idioma que el cliente pueda entender. 22

23 Funciones: Atender clientes, programar turnos para servicios y recibir información acerca de los vehículos. Tomar solicitudes de servicio deseado y explicarlas claramente en la orden de reparación. Derivar el técnico al cliente y/o probar el vehículo para confirmar el origen del servicio. Estimar el costo y tiempo necesario para realizar la reparación, teniendo en consideración los tiempos del cliente. Receptar quejas de clientes y mantener altas normas de satisfacción de estos. Chequear periódicamente el progreso producido en el vehículo mientras recibe servicios y contactarse con el cliente cuando los técnicos descubren problemas adicionales; obtener la conformidad del cliente para realizar trabajos adicionales y explicar el trabajo realizado y las cuentas que se deben pagar. DEFINICION DE PUBLICIDAD Para Philip Kotler "el marketing es un proceso social y administrativo mediante el cual grupos e individuos obtienen lo que necesitan y desean a través de generar, ofrecer e intercambiar productos de valor con sus semejantes" 23

24 Según Jerome McCarthy, "el marketing es la realización de aquellas actividades que tienen por objeto cumplir las metas de una organización, al anticiparse a los requerimientos del consumidor o cliente y al encauzar un flujo de mercancías aptas a las necesidades y los servicios que el productor presta al consumidor o cliente". ESTRATEGIAS PARA POSICIONARSE La estrategia de posicionamiento es un proceso mediante el cual se desarrolla una estrategia que tiene como objetivo llevar nuestra marca, empresa o producto desde su imagen actual a la imagen que deseamos. Cuando llevamos a cabo una estrategia de posicionamiento, es recomendable tener en cuenta los siguientes factores: La diferenciación es un factor importante dentro del posicionamiento. Posicionarse junto a la mayoría no suele ofrecer ninguna ventaja. El mejor posicionamiento es aquel que no es imitable, si los competidores pueden imitarlo en el corto plazo, perderemos la oportunidad de diferenciarnos. El posicionamiento de nuestra marca tiene que proporcionar beneficios que sean relevantes para el consumidor. Es importante posibilitar la integración de la estrategia de posicionamiento dentro de la comunicación de la compañía. La posición que deseamos alcanzar debe ser rentable. 24

25 VIII. PLAN DE ACTIVIDADES. En esta tabla se muestra como ha tenido fecha de inicio y fecha de término de cada una de las funciones a desempeñar en el tiempo de estadía. 25

26 IX. RECURSOS MATERIALES Y HUMANOS HONDA MARQUESA S.A. de C.V. RECURSOS MATERIALES Computadora. Impresora. Libreta. Bolígrafo. Lápiz. RECURSOS HUMANOS Apoyo de personal. Asesoría. Atención al cliente. Manejo de autos. Apoyo económico. Marcadores. Carpetas de información. Para el desarrollo del proyecto se requerirá de una oficina, computadora e impresora para así mismo para dar seguimiento al proyecto se tendrá un apoyo por parte del personal de la Agencia y asesoría de la Gerente de Ventas. Se cuenta con experiencia manejando autos con licencia tipo A. Numero de licencia: Q Automovilista. 26

27 X. DESARROLLO DEL PROYECTO El proyecto consiste en una planeación estratégica de negocios y está integrada por los siguientes elementos: 1.- FILOSOFÍA ORGANIZACIONAL. La historia se ve reflejada en el anexo OBJETIVO ORGANIZACIONAL. Productividad e índices de eficiencia. Posición competitiva en el mercado. Estar delante de la competencia. 1.2 MISIÓN. Obtener la máxima satisfacción del cliente con sentido humano en busca de una alta rentabilidad. 1.3 VISIÓN. Convertirnos en el principal grupo comercializador automotriz del país en todos los segmentos del mercado y niveles de ingreso a los que sirve esta industria siempre con el espíritu de satisfacer las necesidades de sus clientes teniendo una estructura humana operativa sólida y eficaz. 1.4 VALORES. Se busca en practicar la honradez y la ética en todas nuestras acciones con responsabilidad, lealtad y actitud positiva ante todos los retos, trabajamos con austeridad y sencillez pero sustentados siempre en nuestra creatividad. Creatividad, libertad y respeto al individuo: 27

28 La marca Honda es el resultado de una cultura corporativa única, caracterizada por una naturaleza libre, de mente abierta y un espíritu estimulante. Ésta ha sido la base sobre la cual hemos creado valores y productos que son apreciados por muchas personas. Convertir en realidad nuestros sueños requiere de un compromiso con el hombre y su mundo: proveer productos que se adapten a las necesidades de movimiento y de transporte de los consumidores, productos creados con calidad y alta tecnología que brinden confianza y se enfoquen en la seguridad, que preserven el medio ambiente para las futuras generaciones e incrementen los valores de la sociedad. ( 2013). 28

29 2.- MERCADOTECNIA. 2.1 ANÁLISIS AMBIENTAL ANÁLISIS DE LA COMPETENCIA. MEZCLA DE MERCADOTECNIA (Análisis competitivo) COMPETENCIA 1 COMPETENCIA 2 NOMBRE DEL COMPETIDOR TOYOTA MAZDA PRODUCTO 1.- Variedad automotriz: *YARIS. *AVANZA. *COROLLA. *CAMRY. *RAV-4. *SIENNA. *HIGHLANDER. *FJ CUISER. *SEQUOIA. *HILUX. *TACOMA. *TUNDRA. 2.- Calidad: Funcionalidad con la percepción de calidad del automóvil. *MAZDA 2. *MAZDA 3. *MAZDA 5. *MAZDA 6. *MAZDA MX-5. *MAZDA CX-5. *MAZDA CX-9. Funcionalidad con la percepción de calidad del automóvil. 3.- Diseño: Agencia Automotriz. Agencia Automotriz. 4.- Características: Empresa que vende y da servicio, seguimiento a los automóviles. 5.- Marcas: Empresa que vende y da servicio, seguimiento a los automóviles. 6.- Empaque: N/A N/A 7.- Embalaje: N/A N/A 8.- Envase: Automóvil. Automóvil. 9.- Etiqueta: Honda Marquesa. Honda Marquesa Tamaños y presentaciones: Demostraciones. Demostraciones Servicios: Mecánico, Agencia Nuevos y Seminuevos. Mecánico y Agencia Garantía: 36 meses ó 60,000 kilómetros. 3 años o 60,000 km 13: Devoluciones: Anticipo. Anticipo. 29

30 MEZCLA DE MERCADOTECNIA (Análisis competitivo) COMPETENCIA 1 COMPETENCIA 2 NOMBRE DEL COMPETIDOR TOYOTA MAZDA PRECIO 1.- Precio de lista: 2.- Descuentos: Por temporada. Por temporada. 3.- Concesiones: N/A N/A 4.- Periodos de pago: 12 a 60 meses. 12 a 60 meses. 5.- Condiciones de crédito. Financial Services. BNP 30

31 MEZCLA DE MERCADOTECNIA (Análisis competitivo) COMPETENCIA 1 COMPETENCIA 2 NOMBRE DEL COMPETIDOR TOYOTA MAZDA PLAZA 1.- Canales de distribución Funciones: Canal; Agente/Intermediario Diseño: Factores que influyen en el diseño: i.- Características de los clientes. ii.- Característica de la empresa. iii.- Características ambientales. Canal; Agente/Intermediario. i.- Características de los clientes. ii.- Característica de la empresa. iii.- Características ambientales Integración de los canales: Directo: Fabricante-Consumidor. Directo: Fabricante-Consumidor. Corto: Fabricante-Detallista- Consumidor 2.- Intermediarios Número de intermediarios: Varia. Varia Tipos de intermediarios: *Minoristas. *Agentes. *Minoristas. *Agentes. 3.- Cobertura: Querétaro, México. Querétaro, México. 4.- Surtido: N/A N/A 5.- Ubicaciones: Blvd. Bernardo Quintana No. 628, Desarrollo San Pablo; Querétaro, Qro. 6.- Inventarios: *Automóviles. *Refacciones. Blvd. Bernardo Quintana No. 628, Desarrollo San Pablo; Querétaro, Qro. *Automóviles. *Refacciones. *Papelería. 7.- Transporte: *Autos demostración. *Grúas. *Autos demostración. *Grúas. 31

32 MEZCLA DE MERCADOTECNIA (Análisis competitivo) COMPETENCIA 1 COMPETENCIA 2 NOMBRE DEL COMPETIDOR TOYOTA MAZDA PROMOCIÓN 1.- Venta personal Numero de vendedores: Características: *Determinación y actitud. ( 2013) *Confianza en sí mismo y en su producto. *Energía y entusiasmo. *Paciencia y perseverancia. *Honestidad y sinceridad. *Persuasión y empatía. *Facilidad de palabra. *Buena apariencia. *Competitivo. *Conocimiento de su producto Funciones: *Establecer un nexo entre el cliente y la agencia. *Contribuir a la solución de problemas. *Administrar su territorio de ventas. Integrarse a las actividades de mercadotecnia de la agencia. 2.- Promociones de venta: 2.1.-Temporalidad: Dependiendo de los nuevos lanzamientos. *Determinación y actitud. *Confianza en si mismo y en su producto. *Energía y entusiasmo. *Paciencia y perseverancia. *Honestidad y sinceridad. *Persuasión y empatía. *Facilidad de palabra. *Buena apariencia. *Competitivo. *Conocimiento de su producto. *Establecer un nexo entre el cliente y la agencia. *Contribuir a la solución de problemas. *Administrar su territorio de ventas. Integrarse a las actividades de mercadotecnia de la agencia. Dependiendo de los nuevos lanzamientos Tipo de promoción: Sujeto a disponibilidad. Sujeto a disponibilidad. 3.- Publicidad: Medios Utilizados: Radio. Radio Mensajes: N/A N/A Estrategias de *Frente a la competencia. *Frente a posicionamiento: *Seguidor o segundo del la competencia. mercado. *Seguidor o segundo del *Imagen. mercado. *Imagen. 4.- Internet: La participación de mercado se ve reflejada en el anexo 1. ( 2013) 32

33 2.1.2 MEZCLA DE MERCADOTECNIA. Se denomina mezcla de mercadotecnia a las herramientas o variables de las que dispone el responsable de la mercadotecnia para cumplir con los objetivos de la compañía. Son las estrategias de marketing, o esfuerzo de mercadotecnia y deben incluirse en el plan de marketing. La empresa usa esta estrategia cuando busca acaparar mayor clientela. Producto: Las estrategias de producto, según Lamb, Hair y McDaniel (1998) no sólo incluyen al producto como tal si no que también forman parte de ellas el empaque, garantía, servicio postventa, marca, imagen de la compañía, valor y muchos otros factores que vienen de la mano con el objeto puedo ser tangible e intangible. Precio: Este es el más flexible de todos los elementos y es lo que el comprador da a cambio de la obtención de un producto. Esta estrategia es un arma importante para la competitividad. Plaza: La estrategia de distribución para el producto sea encontrado por el consumidor en el lugar donde lo deseen, es decir, es la distribución física, desde el almacenamiento y transporte de las materias primas como de los productos terminados. Promoción: Es la mezcla de mercadotecnia que consiste en fomentar intercambios mutuamente satisfactorios con los mercados meta mediante la información, educación, persuasión y recuerdo de los beneficios de una compañía o producto. ( 33

34 2.1.3 SEGMENTACIÓN DE MERCADO. La segmentación de mercado está definida por el nivel socioeconómico de cliente mediante el cual Honda tiene un balance general, esto es que captando el nivel socioeconómico de la persona se pueden implementar estrategias para así llegar al máximo nivel satisfactorio hacia el cliente PERFIL PSICOGRAFICO. La personalidad de este segmento se caracteriza por el estilo de vida de la mayoría de los clientes que son considerados con un nivel socioeconómico de clase C+ es caracterizado por ser de personas con un ritmo de vida activo, en donde los jefes de familia son ejecutivos de una empresa y/o cuentan con un negocio propio en donde se ocupa la mayor parte del tiempo y tienen hijos menores con ocupación de estudiantes. ( 34

35 VALOR DE MERCADO. Los vendedores tienen un porcentaje de comisión de la venta del auto esto quiere decir que cada vendedor es asignado para atender a un cliente y de ahí el vendedor se hace cargo de persuadir al cliente y darle la mejor opción en cuanto a su presupuesto. Los vendedores cuentan con un horario para asistir este es elaborado por la gerente de ventas o mejor conocido como guardias. La competitividad se ve reflejada en el anexo 3. 35

36 NUMERO DE VENTAS MENSUALES TENDENCIAS DE MERCADO (GRAFICAS) Se puede observar a simple vista las ventas como tal, sus ventas en los meses Ventas (Periodo estadia) ABRIL VENTAS MAYO JUNIO JULIO VENTAS AGOSTO VENTAS VENTAS VENTAS Series establecidos a la estadía profesional. Así mismo se obtuvo una media de 50 Automóviles por mes. (Ventas, Honda Marquesa, 2013) 36

37 2.2 FADO. OPORTUNIDADES -Tener una participación de mercado del 45% a 50% con respecto a nuestros competidores directos. -Se tiene un producto (CR-V) que se encuentra posicionado en el rating de las 10 mejores en México esto hará que mejoren las ventas. AMENAZAS -La competencia directa día a día avanza para igualar en tecnología. -Mayor tiempo de introducción en el País. FOTALEZAS -El personal cuenta con un amplio conocimiento de su función a desempeñar. -Honda tiene una planta ubicada en el Salto, Jalisco, México. -Imagen corporativa. -En el año 2012 Honda obtuvo 41,215 unidades vendidas. -Honda es número 1 en tecnología y motores. -Servicio Posventa. (SPA). Ya que el personal cuenta con amplio conocimiento de la gama de automóviles que honda tiene nos servirá para incrementar las ventas y al mismo tiempo nuestra participación de mercado. La competencia intensifica su tecnología esto significa que impulsara mayor competencia dentro del mercado automotriz y honda no se puede quedar varado. DEBILIDADES -Capacitación asesores. -Mejorar instalaciones. -Disponibilidad de automóviles. -Retroalimentación constante. -Condiciones mecánicas automóviles. Debido a que no se cuenta con los autos de demostración dentro de las instalaciones Honda, se puede perder clientes por el tiempo esto se describe como perdida de ventas. La competencia tiene un mayor tiempo de introducción dentro del país esto quiere decir que la marca tiene un mejor posicionamiento y una mejor capacitación en rendimiento general. ( 2013) 37

38 2.2 BCG. 38

39 La Matriz de crecimiento - participación, conocida como Matriz BCG, es un método gráfico de análisis de cartera de negocios desarrollado por The Boston Consulting Group en la década de Su finalidad es ayudar a priorizar recursos entre distintas áreas de negocios o Unidades Estratégicas de Análisis (UEA), es decir, en qué negocios se debe invertir, desinvertir o incluso abandonar. Se trata de una sencilla matriz con cuatro cuadrantes, cada uno de los cuales propone una estrategia diferente para una unidad de negocio. Cada cuadrante viene representado entre por una figura o icono. El método utiliza una matriz de 2x2 para agrupar distintos tipos de negocios que una empresa en particular posee. El eje vertical de la matriz define el crecimiento en el mercado, y el horizontal la cuota de mercado. Así las unidades de negocio se situarán en uno de los cuatro cuadrantes en función de su valor estratégico. Tales cuadrantes son: a) ESTRELLA. Gran crecimiento y Gran participación de mercado. Se recomienda potenciar al máximo dicha área de negocio hasta que el mercado se vuelva maduro, y la UEA se convierta en vaca lechera. b) INCÓGNITA. Gran crecimiento y Poca participación de mercado. Hay que reevaluar la estrategia en dicha área, que eventualmente se puede convertir en una estrella o en un perro. 39

40 c) VACA. Bajo crecimiento y alta participación de mercado. Se trata de un área de negocio que servirá para generar efectivo necesario para crear nuevas estrellas. d) PERRO. No hay crecimiento y la participación de mercado es baja. Áreas de negocio con baja rentabilidad o incluso negativa. Se recomienda deshacerse de ella cuando sea posible. Generalmente son negocios / productos en su última etapa de vida. Raras veces conviene mantenerlos en el portafolio de la empresa. ( 2013) Se agrupo una matriz de 2*2 para así de esta forma reconocer cuales son los productos que han tenido tanto un crecimiento como un decremento dentro de la Agencia Automotriz. El gran crecimiento que ha generado la camioneta CR-V y gracias a sus ventas tenemos una participación de mercado, esto quiere decir que está compitiendo con las mejores marcas a nivel mundial es por eso que se le llama producto estrella. En cambio desde la perspectiva negativa el automóvil Accord Crostour no ha tenido una demanda es por eso que se sitúa en el último puesto y se le denomina producto perro. 40

41 2.3 OBJETIVOS MERCADOTECNIA. Obtener una participación de mercado del 45.6% de acuerdo a la competencia directa Toyota y Mazda para el periodo VENTAS. Tener unas ventas del 25% con respecto a las de la competencia y así alcanzar unas ventas elevadas y mejorar el posicionamiento como agencia y como grupo. 2.4 ESTRATEGIAS PRODUCTO. El producto es el bien o servicio que ofrecemos o vendemos a los consumidores. Incluir nuevos servicios adicionales que le brinden al cliente un mayor disfrute del producto. En el área de servicio incluir el servicio a domicilio. Hacer más enfoque en las garantías que tiene honda. Tener una mayor apertura de pago. 41

42 2.4.2 PRECIO. El precio es el valor monetario que le asignamos a nuestros productos al momento de ofrecerlos a los consumidores. Lanzar al mercado un automóvil con un precio alto para que de ese modo se pueda crear una sensación de calidad. Lanzar el automóvil honda fit y honda city con un precio muy bajo competitivo con varias agencias y así generar una participación de mercado alta tal como tener unas ventas mayores a las de la competencia PLAZA. La plaza o distribución consiste en la selección de los lugares o puntos de venta en donde se ofrecerán o venderán nuestros productos a los consumidores, así como en determinar la forma en que los productos serán trasladados hacia dichos lugares o puntos de venta. Ubicar nuestros automóviles en puntos de venta exclusivos esto quiere decir tener una estrategia de distribución selectiva PROMOCIÓN La promoción consiste en comunicar, informar, dar a conocer o hacer recordar la existencia de un producto a los consumidores. Ofrecer incentivos; esto es que si usted compra algún automóvil honda se le hará un incentivo en este caso de visitar algún lugar con hotel incluido etc. 42

43 PLAN DE MEDIOS. Un Plan de Medios es una parte del Plan de Publicidad (Desarrollado en bases a objetivos del Marketing), que tiene como fin la exposición cuantificable y medible del alcance frecuencia y presupuesto de una Campaña Publicitaria, delimitado a cierto periodo de tiempo PAGINA WEB. (HONDA, 2013) 43

44 CALENDARIO DE PROSPECCIÓN BASADO EN MERCADOTECNIA. La campaña publicitaria es un plan de publicidad amplio para una serie de anuncios diferentes, pero relacionados, que aparecen en diversos medios durante un periodo específico. La campaña está diseñada en forma estratégica para lograr un grupo de objetivos y resolver algún problema crucial. Se trata de un plan a corto plazo que, por lo general, funciona durante un año o menos. Día del padre 16 fecha culminante MES: Junio Inicio: 01 al 30 de Junio. Publicidad en Banner (diseño y la oferta comercial que se promocionara). 1.- Estará enfocado en cuanto a la Garantía Extendida. 2.- Tendrá como objetivo directo al día del padre. 3.- Tendrá como objetivo directo al día del padre. 44

45 2 mts. 1.5 Metros Lona en Fuente. (Santander Feria) 2 mts. Lona en servicio Metros 45

46 14 cms Mts. Volantes (recepción, refacciones, y sala de espera). 22 cms. Lona Principal FELICIDADES PAPA HONDA MARQUESA S.A. de C.V. Tel: Encuéntranos en: memarquesaqueretaro 2.06 Mts. 46

47 La distribución se realizara en: Consultorios Médicos en Star Médica, Hospital Ángeles, Hospital San José Hospital TEC 100, Club Balvanera, Club Campestre, Club Britania, Club Puerta Real, Club Hacienda. Gimnasios. Por colonias. (Milenio, Juriquilla, Villa Corregidora, Zona Centro), Corporativo Santander. 47

48 XI. RESULTADOS OBTENIDOS Los resultados obtenidos en este proyecto fueron los siguientes: a) Saber en qué lugar se encuentra posicionada la Agencia Automotriz Honda. b) Conocer el producto estrella llegando a la conclusión de que la camioneta. Japonesa Honda CR-V es la más vendida se ubica en al lugar número 7 con 41,215 autos vendidos y una planta en México ubicada en El Salto, Jalisco, donde se produce dicha camioneta que cada vez, se ve más por las calles. c) Conocer a través de un análisis ambiental y de la competencia, las principales fortalezas y debilidades con las que cuenta la Agencia Automotriz Honda. 48

49 XII. CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES El proyecto realizado ha contribuido de manera muy importante para identificar y resaltar los puntos que hay que cubrir y considerar para llevar a cabo una implementación exitosa del presente complemento. Esto deja muchas cosas importantes que reflexionar y muchas otras se han reforzado como puntos angulares para llevar a cabo una buena implementación en la información al momento de realizar la cobranza. En lo personal la estancia en esta empresa fue muy grata y contribuyo a desarrollarme personal y profesionalmente en varios aspectos, me mostro la realidad del mundo laboral y con el apoyo otorgado por la finalización de mi estadía. 49

50 XIII. ANEXOS Anexo #1 PARTICIPACION DE MERCADO ANALISIS (INTERNO) TOYOTA 43, % HONDA 41,215 39% MAZDA 20, TOTAL 105, % Se muestra la participación de mercado del 39% con respecto a las tres principales agencias competitivas. ( 2013) Anexo #2 ACERCA DE HONDA MÉXICO, S.A. de C.V. Establecimiento Septiembre de Inversión 5 mil 23 millones 434 mil 270 pesos mexicanos. Honda Motor Co. Ltd 0.42% Inversión (Ratio) American Honda Motor Co. Inc % Honda of America Mfg. Inc. 0.11% Representante IsamuYamaki, Presidente de Honda de México. Ubicación de Plantas El Salto, Jalisco, México. Celaya, Guanajuato, México (en construcción). Negocios Producción y venta de motocicletas, automóviles, MUV y partes de refacción, metálicas y plásticas. Importación y venta de motocicletas, ATV S, automóviles y equipos de poder. Modelos producidos Automóviles: CR-V 50

51 Esta es una pequeña introducción de como honda llego a México para estar en el ranking de Agencias Automotrices y las próximas plantas que estarán dentro de México. ( 2013) Anexo #3 10 MODELOS MAS VENDIDOS EN MEXICO N. MARCA MODELO UNIDADES P. DE MARCADO 1 CHEVROLET AVEO 15, % 2 NISSAN VERSA 12, % 3 VOLKSWAGEN JETTA (CLASICO) 11, % 4 NISSAN TSURU 10, % 5 VOLKSWAGEN JETTA 8, % 6 NISSAN SENTRA 8, % 7 CHEVROLET SPARK 7, % 8 NISSAN TIIDA 6, % 9 HONDA CR-V 5, % 10 NISSAN NP300 4, % 11 OTRAS MARCAS (18) MODELOS) 153, TOTAL (Unidades&P.de Mercado). 244, % El modelo con más ventas a nivel México con esto se concluye que es como una de las mejores marcas posicionadas dentro de México. ( 2013) 51

52 XIV. BIBLIOGRAFIA LIBRO: Francis George Steiner. (1993). Planeación Estrategica. Paris: CECSA. IDALBERTO CHIAVENATO. (2011). PLANEACION ESTRATEGICA. São Paulo: MCGRAW-HILL INTERAMERICANA. (Alcaraz, R., 2007) (González, D., 2006) PAGINA WEB: HONDA. (1 de ENERO de 2013). Recuperado el 3 de JUNIO de 2013, de Francis George Steiner. (1993). Planeación Estrategica. Paris: CECSA. HONDA. (1 de ENERO de 2013). Recuperado el 3 de (30 de JULIO de 2013). (14 de JULIO de 2013). (20 de MAYO de 2013). HONDA. (2009). (12 de (2013). Obtenido de (11 de JUNIO de 2013). (11 de JUNIO de 2013). toyota. Obtenido de 52