Investigación sobre hábitos de compra de automóviles nuevos

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1 Investigación sobre hábitos de compra de automóviles nuevos

2 Resumen ejecutivo de la encuesta de hábitos de compra. Antecedentes Generales La distribución de automóviles está sufriendo grandes cambios a un ritmo acelerado debido al aumento de la oferta y la competencia, la globalización económica, la creciente tecnología y los cambios en los hábitos de compra. Los clientes y prospectos tienen acceso a una mayor información para tomar sus decisiones, sobre todo a través de Internet, y este mismo canal está introduciendo nuevas posibilidades que antes no existían. Método La encuesta sobre hábitos de compra de automóviles de Salestrails Consulting se ha realizado sobre una muestra suficientemente representativa de los clientes que compran autos nuevos en España. En concreto se han llevado a cabo más de cuatrocientas encuestas a clientes que compraron un auto nuevo en los últimos diez años, lo que arroja un intervalo de confianza de 4,9 con un nivel de confianza del 95%. Objetivo El objetivo de la presente encuesta es indagar sobre el proceso de compra que realizan los clientes de las distintas marcas, sus preferencias durante el mismo y los factores que han influido más para la toma de decisión final.

3 Resumen ejecutivo de la encuesta de hábitos de compra. Principales Resultados Los principales hallazgos en dicha encuesta son los siguientes: 1. Los clientes potenciales eligen el concesionario que visitar basándose principalmente en criterios de cercanía y comodidad, y en referencias de conocidos en segundo lugar. 2. La mitad de los clientes toman su decisión en conjunto con su pareja o cónyuge. 3. Internet aparece como una herramienta fundamental en la búsqueda de información (sobre todo la página del fabricante), aunque la familia y los amigos siguen siendo las principales fuentes. 4. Un 2,6% de los clientes que empiezan el proceso de compra desisten al considerar el precio demasiado alto. Un 7,2% renunció porque no encontró el modelo de interés o el color u opciones que buscaba. 5. El cliente tipo estudia dos marcas y visita solamente dos concesionarios, aunque algunos clientes de marcas generalistas pueden visitar siete o más. 6. Un 18% de las visitas a concesionarios terminan sin la entrega de una oferta económica del modelo de interés.

4 Resumen ejecutivo de la encuesta de hábitos de compra. Principales Resultados 7. Al menos una tercera parte de los clientes potenciales recibieron ofertas por medios telemáticos, siendo el correo electrónico el más usado, aunque también se utiliza el teléfono y servicios como Whatsapp. 8. Una tercera parte de los clientes potenciales declaran que inician su proceso de compra sin un presupuesto fijado. 9. Los motivos de compra racionales ocupan los primeros puestos en la decisión de compra (relación calidad-precio, seguridad, eficiencia y en cuarto lugar línea y diseño). 1. Los clientes potenciales acuden en primer lugar al concesionario en busca de un descuento atractivo, para poder ver el modelo de interés y recibir información detallada del mismo. La decisión final se escora más hacia la opción con el mayor descuento. 11. Dos terceras partes de los clientes declaran que poder probar el vehículo es fundamental o que les gustaría hacerlo antes de comprarlo. 12. Los clientes potenciales buscan en los vendedores que tengan conocimientos y competencia técnica, que sean de confianza, y en último lugar la simpatía y afabilidad.

5 Resumen ejecutivo de la encuesta de hábitos de compra. Principales Resultados 13. Los clientes declaran haber tomado su decisión de forma calmada y estudiando las opciones si bien en muchos casos se dejaron llevar por la iniciativa del vendedor o por el convencimiento de haber encontrado lo que buscaban. 14. La proactividad de los clientes potenciales para obtener un descuento es acusada, aunque solo un 3% declara que es el único factor que les lleva a acudir a un concesionario. 15. Solo una tercera parte de los clientes esperaron a recibir su vehículo haciendo un pedido a fábrica. 16. El 4% de los clientes sólo han comprado un coche nuevo en su vida. El 38,22% de los clientes han comprado su último coche nuevo hace seis años o más.

6 Q1 Has comprado un coche nuevo (particular o de empresa) en los últimos 1 años? Investigación sobre hábitos de compra de automóviles nuevos 1% 8% 6% 4% 2% Si No Sí No 1%,% Respondido: Omitido:

7 Q2 Cuántos coches nuevos has comprado en tu vida? 5% 4% 3% Investigación sobre hábitos de compra de automóviles nuevos 2% 1% Uno Dos Tres Cuatro Cinco Seis Siete Ocho o más Uno Dos Tres Cuatro Cinco Seis Siete Ocho o más 4,54% 28,5% 14,5% 6,88% 3,69% 1,23% 1,97% 2,7% Respondido: Omitido:

8 Q3 Cuándo fue la última vez que compraste un coche nuevo? 25% 2% 15% Investigación sobre hábitos de compra de automóviles nuevos 1% 5% 1 año o menos 2 años 3 años 4 años 5 años 6 años 7 o más años Hace un año o menos Hace dos años Hace tres años Hace cuatro años Hace cinco años Hace seis años Hace siete o más años 12,53% 13,27% 1,81% 12,4% 13,27% 13,51% 24,57%

9 Q4 Qué coche elegiste en tu última compra? (Por favor, especifica marca, modelo y versión) Respondido: Omitido: Marca Modelo Versión 1% 1% 81,82% 333

10 Q5 Alguna vez has comenzado el proceso de compra y has renunciado a comprar un coche? Respondido: Omitido: 8% 7% 6% 5% 4% 3% 2% 1% No, siempre he terminado... Sí, renuncié porque el... Sí, renuncié porque no... Sí, renuncié Otro (especifica) porque no me... No, siempre he terminado comprando un coche Si, renuncié porque el precio era demasiado elevado Si, renuncié porque no encontré el modelo de interés o el color u opciones que buscaba Si, renuncié porque no me concedieron la financiación que me hacía falta Otro (especifica) 68,6% 2,88% 7,13% 3.19%,74%

11 Q6 En tu última compra de un coche nuevo, Cuánto tiempo tardaste en tomar la decisión (desde que empezaste a buscar hasta que firmaste la compra)? 5% 4% 3% 2% 1% Menos de un mes Unos dos meses Tres meses Cuatro meses Cinco o más meses Respondido: Omitido: Menos de un mes Unos dos meses 42,1% 34,15% Tres meses 13,2% 53 Cuatro meses 4,91% 2 Cinco meses o más 5,9% 24

12 Q7 Cuántas opciones (marcas y modelos) consideraste? 35% Marcas Modelos 5% Respondido: Omitido: 3% 25% 2% 4% 3% 15% 2% 1% 5% 1% Uno Dos Tres Cuatro Cinco o más Uno Dos Tres Cuatro Cinco o más Marcas Modelos Uno Dos Tres Cuatro Cinco o más 23,7% 96 34,81% ,4% 115 5,68% 23 7,41% 3 18,55% 69 4,5% ,92% 89 8,33% 31 9,14%

13 Q8 Qué fuentes de información consultaste para recabar información sobre los distintos modelos y marcas? Elige una o varias respuestas. 6% 5% 4% 3% 2% 1% Respondido: Omitido: Revistas y Página web Amigos y prensa... del... conocidos Google Foro de coches Otros páginas web... Revistas y prensa especializada 68,6% 277 Página web del fabricantedo 2,88% 85 Amigos y conocidos 7,13% 29 Google 3.19% 13 Foros de coches,74% 3 Otras páginas web (especificar),74% 3

14 Q9 En tu última compra Hiciste una configuración por internet (visualización del modelo con colores y opciones además del precio) de algún coche que te interesaba en la página web del fabricante? Selecciona la afirmación más verdadera o añade tu respuesta. 3% 25% 2% 15% 1% 5% No conocía No, pero si Si, y también Si, y me Otro esta... visité.. pedi... resultó... especifica No, no conocía esta posibilidad No, pero sí visité la página web del fabricante Si, y también pedi presupuesto on-line a través de la página del fabricante Si, y me resultó de utilidad para decidirme Otro (especifica) 29,48% 25,55% 17,2% 27,27%,49% Respondido: Omitido:

15 Q1 Cuántos concesionarios y de cuántas marcas llegaste a visitar? 35% 3% 25% 2% Marcas 35% 3% 25% 2% Modelos Respondido: Omitido: 15% 1% 15% 1% 5% 5% Uno Dos Tres Cuatro Cinco Seis Siete o más Uno Dos Tres Cuatro Cinco Seis Siete o más Uno Dos Tres Cuatro Cinco Seis Siete o más Marcas 25,74% 14 32,92% ,76% 96 9,65% 39 3,47% 14 2,23% 14 2,23% Modelos 2,84% 79 33,51% ,22% 88 11,87% 45 4,75% 18 1,85% 18 3,96%

16 Q11 En la última compra, Recibiste una oferta económica/ presupuesto por escrito en todas las visitas a concesionarios? Respondido: Omitido: 5% 4% 3% 2% 1% Si, en todas las... Solo un 75% de las.. Solo un 5% de las... Solo un 25% de las... No solo recibí el precio... Si, en todas las visitas Solo un 75% de las visitas Solo un 5% de las visitas Solo un 25% de las visitas No, solo recibí el precio verbalmente o en una tarjeta 47,91% 14,5% 12,5% 6,63% 18,43%

17 Q12 Cuántas ofertas económicas de concesionarios que no visitaste en persona recibiste por u otros medios (teléfono, Whatsapp, etc)? 8% 7% 6% 5% 4% 3% 2% 1% 8% 7% 6% 5% 4% 3% 2% 1% 1% 8% 6% 4% 2% Respondido: Omitido: Ninguno Uno Dos Tres Cuatro 66,26% ,5% 67 1,34% 42 3,94% 16 1,48% 6 Teléfono 72,11% ,56% 46 1,3% 41 5,3% 2 1,51% 6 Otros (Whatsapp) 89,29% 35 5,1% 2 3,83% 15 1,53% 6,26% 1 Cinco o más 1,97% 8 46,25% 1 398,77% 3 392

18 Q13 Qué criterio/s utilizaste para seleccionar los concesionarios que ibas a visitar? Elige una o varias respuestas. 8% 7% 6% 5% 4% 3% 2% 1% Respondido: Omitido: Cercanía y comodidad Referencia y recomendación... Publicidad o instalación... Ofertas especiales Otros (especifica) Cercanía y comodidad Referencias y recomendaciones de conocidos Publicidad e instalaciones vistosas Ofertas especialmente ventajosas Otro (especifica) 66,9% 46,44% 13,2% 33,91% 3,69%

19 Q14 Te asesoró otra persona para tomar tu decisión de compra? Elige una respuesta o añádela 6% 5% 4% 3% 2% Respondido: Omitido: 1% No, no comenté mi compra... Si, me aconsejaron Si, me aconsejaron Si, tuve mis familiares compañeros... asesoramiento... Otros (especifica) No, no comenté mi compra con nadie Si, me aconsejaron mis familiares Si, me aconsejaron compañeros de trabajo Si, tuve un asesoramiento experto (de un mecánico u otro profesional) Otro (especifica) 25,6% 53,7% 8,6% 11,55% 1,72%

20 Q15 Tomaste la decisión de compra solo o de común acuerdo con otra/s personas? Selecciona una o varias respuestas 6% 5% 4% 3% 2% Respondido: Omitido: 1% Tomé la De acuerdo De acuerdo De acuerdo De acuerdo Otros (especifica) desición... con mi... con mis hijos con mis... con los... Tomé la decisión solo 36,36% 148 De acuerdo con mi cónyuge o pareja 52,83% 215 De acuerdo con mis hijos 5,16% 21 De acuerdo con mis padres 1,81% 44 De acuerdo con los criterios de mi empresa (para coches de empresa) 1,23% 5 Otro (especifica) 1,23% 5

21 Q16 En tu última compra de un coche nuevo, En cuánto varió la cantidad final de la compra respecto al presupuesto fijado al principio? 35% 3% 25% 2% 15% 1% 5% Respondido: Omitido: No tenía un presupuesto... Más de un 2% por encima del... Entre un 1% y un 2% del... De un 1% a un 1% por encima Al final gasté menos de mi... No tenía un presupuesto fijado Más de un 2% por encima del presupuesto inicial Entre un 1% y un 2% del presupuesto inicial De un 1% a un 1% por encima Al final gasté menos de mi presupuesto inicial 34,15% 13,2% 2,39% 18,43% 14,%

22 Q17 Qué aspectos consideraste para seleccionar el modelo que compraste? Coloca los siguientes factores de más importante (1) a menos importante (7) pinchando y arrastrando cada opción al lugar correspondiente 6% 5% 4% 3% 2% 1% Línea Relación Mayor Menor Seguridad Exclusiv idad Espacio y y diseño calidad y... potencia consumo v ersatilidad Línea y diseño 9,58% 39 12,29% 5 15,48% 63 15,97% 65 21,62% 88 Relación calidad y precio 41,3% ,23% 62 11,55% 47 11,6% 45 8,11% 33 Mayor potencia 7,13% 29 8,85% 36 11,55% 47 12,53% 51 17,2% ,48% 63 6,63% 27 25,55% 14 7 Clas. Promedio 9,58% 39 3,87 6,39% 26 17,2% 7 5,25 3,31 Menor consumo 12,29% 5 2,64% 84 2,88% 85 16,46% 67 12,78% 52 9,83% 4 7,13% 29 4,45 Seguridad 17,94% 73 22,36% 91 18,92% 77 15,48% 63 12,29% 5 7,13% 29 5,9% 24 4,73 Respondido: Omitido: Exclusividad Espacio y versatilidad de uso 4,67% 19 7,37% 3 8,6% 35 12,4% 49 5,65% 23 15,97% 65 7,62% 31 2,88% 85 9,58% 39 18,43% 75 19,66% 8 15,72% 64 44,23% 18 9,58% 39 2,55 3,84

23 Q18 Cuando visitaste un concesionario, Qué importancia tenían los siguientes aspectos para tí a priori? Respondido: Omitido: 5% 4% 3% 2% 1% Calidad de las... Poder ver el... Recibir info... Poder Recibir Tener un conducir... el mayor... trato... Contar con un... La Una oferta cercanía... financiera... Muy poco importante Poco importante Importancia media Bastante interesante Indispensable Calidad de las instalaciones de la exposición 2,72% 11 16,5% 65 45,68% ,38%119 6,17% Poder ver el modelo de interés 2,47% 1 4,2% 17 15,56% 63 32,1% 13 45,68% Recibir información detallada del modelo que me interesaba 3,23% 11 3,47% 14 16,13% 65 43,42%175 33,75% Poder conducir el coche y probar sus cualidades 2,74% 11 7,46% 3 26,37% 16 41,79%168 21,64% Recibir el mayor descuento posible 1,98% 8 4,21% 17 17,57% 71 33,17%134 43,7% Tener un trato amable y cercano por parte del vendedor 1,98% 8 5,2% 21 22,52% 91 46,78%189 23,51% Contar con un asesoramiento personaliz 2,23% 9 5,71% 23 25,56%13 47,15%19 19,35% La cercanía y comodidad de acceso del concesionario 3,69% 15 1,57% 43 35,38%144 37,59%153 12,78% 52 Una oferta financiera y de seguros interesante 5,94% 24 11,63% 47 25,5%13 37,87%153 19,6% Clas. Promedio 3,2 4,14 4,1 3,72 4,11 3,85 3,76 3,45 3,52

24 Q19 Después de visitar los concesionarios y sopesar las opciones, Cuál de los siguientes aspectos pesó más en tu decisión final de compra? Coloca las opciones de más importante (1) a menos importante (9) pinchando y arrastrando cada respuesta al lugar correspondiente Respondido: Omitido: 8% 7% 6% 5% 4% 3% 2% 1% Calidad de las... Poder ver... Recibir info... Recibir Tener el mayor... un... Contar con un Calidad de las instalaciones de la exposición 6,14% 25 5,41% 22 Poder ver el modelo de interés 16,22% 66 14,% 57 Recibir información detallada del modelo que me interesaba 8,35% 34 14,99% 61 Poder conducir el coche y probar sus cualidades 12,4% 49 11,3% 46 Recibir el mayor descuento posible 28,26% ,22% 66 Tener un trato amable y cercano por parte del vendedor 4,91% 2 11,6% 45 Contar con un asesoramiento personalizado 6,88% 28 9,34% 38 La cercanía y comodidad de acceso del concesionario 4,67% 19 9,9% 37 Una oferta financiera y de seguros interesante 12,53% 51 8,6% 35 Recibir información detallada del modelo que me interesaba Poder conducir el coche y probar sus cualidades Recibir el mayor descuento posible Tener un trato amable y cercano por parte del vendedor Contar con un asesoramiento personalizado La cercanía y comodidad de acceso del concesionario Una oferta financiera y de seguros interesante La Una cercanía... oferta ,41% 22 18,18% 74 16,95% 69 1,57% 43 11,55% 47 9,58% 39 7,86% 32 8,6% 35 11,3% Calidad de las instalaciones de la exposición 9,83% 4 13,2% 53 17,69% 72 Poder ver el modelo de interés 1,32% 42 6,63% 27 8,85% 36 9,34% 38 7,86% 32 8,11% 33 14,74% 6 14,99% 61 14,99% 61 9,83% 4 8,85% 36 1,7% 41 6,88% 28 14,99% 61 15,23% 62 14,74% 6 9,58% ,14% 25 8,6% 35 11,6% 45 1,32% 42 16,46% 67 11,55% 47 12,53% 51 1,57% 43 9,83% 4 8,85% 36 14,% 57 12,78% 52 9,83% 4 18,18% 74 8,6% 35 9,9% 37 11,55% 47 1,7% 41 8,11% 33 14,% 57 4,42% 18 1,81% 44 1,57% 43 14,99% 61 1,57% ,76% 113 4,42% 16 5,41% 22 11,6% 45 5,9% 24 7,13% 29 7,13% 29 15,23% 62 15,97% 65 Clas. Promedio 3,58 5,86 5,56 5,1 6,36 4,8 4,75 4,21 4,86 Clas. Promedio 3,58 5,86 5,56 5,1 6,36 4,8 4,75 4,21 4,86

25 Q2 Durante las visitas a los concesionarios Qué importancia concedías a la posibilidad de conducir el coche que te interesaba? Elige la afirmación más verdadera 5% 4% 3% 2% 1% Para mi No suelo Para mí es... probar... no es... Si me ofrecen... Prefiero no probarlo... Respondido: Omitido: Para mí es fundamental. No compraría un coche sin probarlo. No suelo probar los coches porque no me ofrecen esta posibilidad, sin embargo, sí me gustaría hacerlo. Para mí no es demasiado importante probar el coche, hoy en día todos van bien. 42,75% 22,36% 16,46% Si me ofrecen conducirlo, acepto, pero no lo solicito activamente. 16,71% 68 Prefiero no probarlo porque luego me siento comprometido con el vendedor 1,72% 7

26 Q21 Qué aspectos valoraste más en la atención de los vendedores durante tu última compra de un coche nuevo? Coloca las posibilidades de más importante (1) a menos importante (4) pinchando y arrastrando cada opción a su lugar correspondiente 3,% 2,5% 2,% 1,5% 1,%,5%, Simpatía y amabilidad Simpatía y amabilidad Conocimiento y competencia técnica Confianza, honestidad Conocimiento y competencia ,83% 4 36,61% ,24% 119 Confianza honestidad 21,38% 87 27,76% ,75% 117 Eficacia rapidez... 28,99% 118 2,88% 85 28,26% ,8% ,74% 6 13,76% 56 Clas. Promedio 2,1 2,86 2,73 Eficacia y rapidez, que vaya al grano 24,32% 99 22,11% 9 21,87% 89 31,7% 129 2,39 Respondido: Omitido:

27 Q22 A la hora de cerrar tu última compra Cómo tomaste tu decisión? Coloca las respuestas de más verdadero (1) a menos verdadero (5) pinchando y arrastrando a su lugar cada opción. 5% 4% 3% 2% 1% Estudié Me fijé Cuando yo Tomé la Me molestó con calma... un objetivo... estaba... desición... que los Clas. Promedio Estudié con calma las alternativas y luego decidí 63,14% 257 2,39% 83 8,35% 34 3,93% 34 4,18% 17 4,34 Me fijé un objetivo de descuento y no paré hasta obtenerlo 13,2% 53 46,44% ,6% 12 11,3% 46 4,18% 17 3,53 Respondido: Omitido: Cuando ya estaba convencido el vendedor propuso el cierre y lo acepté 3,69% 15 2,39% 14 48,16% ,1% 94 4,67% 19 Tomé la decisión rápidamente porque encontré lo que quería 14,99% 61 1,81% 44 14,74% 6 48,4% ,6% 45 Me molestó que los vendedores me contactaran para intentar convencerme 5,16% 21 1,97% 8 3,69% 15 13,27% 54 75,92% 39 2,95 2,7 1,47

28 Q23 Cuál es tu comportamiento respecto a la negociación del precio? Elige una o varias respuestas 6% 5% 4% 3% 2% Respondido: Omitido: 1% Es lo único... No comparto mucho los... Pido activamente... Confío en que el... Es lo único que me interesa cuando voy a un concesionario, obtener la mejor oferta No comparo mucho los precios, valoro más otros factores Pido activamente un descuento y comparo varias ofertas antes de decidir Confío en que el vendedor me ofrezca las mejores condiciones que pueda 3,71% 17,44% 51,11% 3,96%

29 Q24 En tu última compra Preferías comprar un coche de entrega inmediata o bien ordenar uno con la configuración a tu medida? Elige la respuesta más verdadera Elegí uno de... Cambié el color o la... Me gusta configurar... Busqué entre los... Otro especifica Respondido: Omitido: Elegí uno de entrega inmediata pues no buscaba un color o equipamiento demasiado especial 34,15% 139 Cambié el color o la configuración que tenía pensada con tal de recibir el coche de inmediato, no quería esperar Me gusta configurar a mi gusto el coche y no me importa esperar, de modo que lo pedí a fabrica Busqué entre los concesionarios el modelo disponible del color y equipamiento que más me gustaba y que saliera más económico 15,23% 36,12% 13,76% Otro (especifica),74% 3

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