MARKETING ESTRATEGICO

Transcripción

1 OPERATIVO Necesidades Utilidad Productos Cliente Maximiliano Toledo G. Satisfacción NECESIDAD DESEO DEMANDA Identificar Orienta/Canaliza Estimular ESTRATEGICO OPERACIONAL SERVICIOS RELACIONAL Decisiones alta gerencia Misión - Visión Estrategias competitivas Estudio de la competencia Segmentación Posicionamiento Mezcla comercial 4 Ps / Servicios Satisfacción Calidad Uno a uno MISION OBJETIVOS ESTRATEGICO ESTRATEGIAS COMPETITIVAS ESTRATEGIAS DE CRECIMIENTO ESTRATEGIAS DE INTEGRACION CARTERA DE NEGOCIOS VENTAJA COMPETITIVA PERDURABLE MKT ESTRATEGICO Análisis Definición misión, visión, objetivos. Análisis de necesidades del mercado. Elección de una estrategia de desarrollo Análisis de competitividad. MKT OPERATIVO Acción Segmentación de mercado. Elección de segmento objetivo. Posicionamiento de mercado. Desarrollo de las 4 Ps. /Servicios Presupuesto de marketing 1

2 OPERATIVO OPERATIVO Organización de estrategias de ventas y de comunicación cuyo objetivo es dar a conocer y valorar a los compradores potenciales las cualidades distintivas de los productos asociados. SEGMENTACION POSICIONAMIENTO MIX 4 P OPERATIVO OPERATIVO MERCADO: Lugar físico donde los compradores y vendedores se reúnen para intercambiar bienes y servicios. Conjunto de todos los compradores reales o potenciales de un producto. Un mercado es el conjunto de compradores y una industria el conjunto de vendedores Mercado potencial: Conjunto de consumidores que profesan cierto nivel de interés por una oferta definida de mercado. Mercado disponible: Conjunto de consumidores que tienen interés, ingresos y acceso a una oferta de mercado particular. Mercado meta: Es la parte del mercado disponible que la compañía decide buscar. Dividir un mercado en grupos distintos de compradores que pudieran necesitar productos diferentes. Los compradores difieren en sus deseos, recursos, ubicaciones geográficas, actitudes y prácticas de venta y cualquiera de estas variables puede usarse para segmentar un mercado. SEGMENTACION 2

3 Segmentación geográfica: Es la división del mercado en diferentes unidades geográficas como naciones, regiones, municipios, ciudades o barrios. Segmentación demográfica: Consiste en dividir el mercado en grupos con base en viariables demográficas como la edad, sexo, tamaño de la familia, ingresos, ocupación, educación, religión, raza y nacionalidad. Es la forma mas popular para distinguir entre grupos de consumidores.son mas fáciles de medir POSICIONAMIENTO Segmentación psicográfica: Los compradores se dividen en diferentes grupos en base a la clase social, el estilo de vida o las características de personalidad. La posición de un producto es la forma como los consumidores lo definen de acuerdo con atributos importantes: el lugar que el producto ocupa en la mente del consumidor en relación con los productos de la competencia. POSICIONAMIENTO Afeitarse evoca algunas reacciones clave en los hombres: lleva tiempo, irrita y, con frecuencia, es desagradable. la afeitada más al ras, con menos pasadas y menor irritación Si es Bayer es Bueno 3

4 MEZCLA DE La cerveza con más cuerpo, más color y más sabor, para jóvenes comunicada con un estilo irreverente y empático. PRODUCTO PRECIO PLAZA SERVICIOS PRODUCTO Un producto es cualquier cosa que pueda ofrecerse a la atención de un mercado para la adquisición, uso o consumo y que además pueda satisfacer una necesidad o deseo. Abarca objetos físicos, servicios, personas, lugares, organizaciones e ideas. Los consumidores perciben los productos como conjuntos complejos de beneficios que satisfacen sus necesidades. PRODUCTO Marca: Nombre, término, signo, símbolo o diseño o una combinación de éstos, cuya finalidad es identificar los bienes y servicios de un vendedor o grupo de vendedores y distinguirlos de los competidores Nombre de marca: parte de la marca que puede vocalizarse, la parte pronunciable. Logo de marca: parte de una marca que puede reconocerse, pero no es pronunciable. Marca registrada: marca o una parte de ella que tiene protección legal, es propiedad exclusiva. MARCA PRODUCTO Empaque: Actividades que consisten en diseñar y producir el recipiente o la envoltura de un producto. El recipiente o la envoltura se llama empaque. Etiqueta: Permiten la identificación, gradación, descripción y promoción del producto Servicio al cliente: Los que el consumidor desee y que sean eficaces contra la competencia. 4

5 Productos PRECIO El precio es la expresión monetaria del valor de un producto. Es la cantidad necesaria de dinero para adquirir una cantidad dada de un bien o de un servicio. El precio representa el valor percibido por el comprador de un conjunto de satisfacciones. El precio es el único elemento de la mezcla comercial que crea ingresos por ventas, los otros elementos son costos. PRECIO DISTRIBUCION Los factores externos que influyen en las decisiones de fijación de precios incluyen la naturaleza del mercado, la demanda, los precios y ofertas de la competencia y factores externos como la economía y acciones del gobierno. En última instancia el consumidor es quien decide si la empresa ha establecido el precio correcto. El consumidor evalúa el precio en comparación con los valores percibidos al usar el producto. Firmas e individuos que tienen derechos o ayudan a la transferencia de derechos del bien o servicio particular a medida que pasa del productor al consumidor. Un canal ejecuta el trabajo de desplazar los bienes de los productores a los consumidores. Elimina las brechas de tiempo, espacio y posesión que separan los bienes y servicios de aquellos que los usen. Tiene como fin comunicar a la Cía con sus clientes. Comunicar el desarrollo de un producto bueno, de precio atractivo y accesible para los consumidores meta. Publicidad Promoción de ventas Ventas Personales Publicidad no pagada Merchandising Publicidad Cualquier forma pagada de presentación no personal y promoción de ideas, bienes o servicios por un patrocinador identificado. 5

6 Promoción de ventas: Incentivos a corto plazo para fomentar las compras o ventas de un producto o servicio. Publicidad no pagada Estimulación no personal de la demanda de un producto o servicio que se logra al colocar noticias comercialmente significativas en un medio. Ventas personales Presentación oral en una conversación con uno o mas compradores potenciales a fin de lograr la venta. Merchandising Conjunto de técnicas que persiguen el adaptar el surtido del establecimiento a su mercado y estudiar las formas de presentación para optimizar la rentabilidad del espacio ocupado. Es exponer a los consumidores a un conjunto de estímulos cuidadosamente diseñados e implementados en el punto de venta con el fin de motivarlos a realizar una compra. Todas las acciones destinadas a realzar y animar los productos en el lugar de venta. 6

7 45 cm MERCHANDISING CONTENIDO DEL MERCHANDISING MERCHANDISING DE PRESENTACION MERCHANDISING DE GESTION (DISPOSICIÓN INTERNA Y AMBIENTACIÓN) (LINEAL Y SURTIDO) NIVEL CABEZA 9% OJOS 52% MANO 26% PRODUCTO (UBICACIÓN, CATEGORÍAS SECCIONES) FACING PUNTOS CALIENTES/FRIOS FLUJO ROTACION RENTABILIDAD DEL METRO DE LINEAL ANALISIS COMPARATIVOS ENTRE MARCAS/FAMILIAS DE PRODUCTOS 80 cm IMPACTO VISUAL SUELO 13% TENER MEJOR PARTICIPACION DE MERCADO AUMENTAR NUESTROS CLIENTES CONSUMIDORES AUMENTAR RENTABILIDAD MEJORAR NUESTRA FUERZA DE NEGOCIACION CON NUESTROS ENCARGADOS DE COMPRAS EN LAS TIENDAS 7