Técnicas de Motivación, Supervisión y Desarrollo de Equipos Comerciales en Épocas de Crisis

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1 2º TALLER PRÁCTICO: Técnicas de Mtivación, Supervisión y Desarrll de Equips Cmerciales Cnsiga en una sla jrnada, de la man de un de ls mejres directres cmerciales de España, sacar el máxim prvech de su equip cmercial. Pnente: Pedr Pabl Laina. Directr Cmercial Nacinal de Xtratelecm (Grup The Phne Huse). Cn cass práctics sbre las estrategias más eficaces para lgrar la máxima rentabilidad de su equip cmercial en la situación actual del mercad. MADRID, 6 de may de Salas de Frmación de Glbal Estrategias/Dems Grup SEVILLA, 14 de may de Htel Occidental Sevilla

2 ASISTA A ESTA JORNADA Y APRENDERÁ A Mtivar eficazmente a su equip cmercial para lgrar la máxima implicación y cmprmis de tds sus cmpnentes. Cmunicar de frma psitiva para generar un buen clima labral en el equip de ventas en tiemps de crisis e incertidumbre. Determinar ls sistemas de retribución más efectivs para estimular el lgr de ls bjetivs cmerciales. Fijar ls criteris de evaluación de ls bjetivs cmerciales cn el fin de incentivar y aumentar el rendimient del equip. Valrar las expectativas y necesidades del equip y sus integrantes. Invlucrar a ls miembrs del equip en la plítica y resultads cmerciales de la empresa a través de un liderazg eficaz. Emplear la herramienta de Caching para desarrllar las cmpetencias del equip cmercial y mejrar sus resultads. Identificar las técnicas de negciación y ls tips de clientes existentes, cn el fin de cnseguir ls mejres resultads cmerciales. Establecer planes de trabaj que permitan un seguimient y cntrl del equip de ventas para incrementar la prductividad cmercial. Refrzar el cmprmis y la chesión del equip en la reslución en cmún de las bjecines cmerciales. Organizar y dirigirreunines útiles y eficaces cn el equip de venta. Ptenciar la labr de sus cmerciales para fidelizar y retener al cliente. Cncer las psibilidades que frece la externalización de un equip de ventas. Realizar un prces eficiente de planificación, gestión y desarrll de la cartera cmercial. DIRIGIDO A Directres Cmerciales. Jefes de Ventas. Jefes de Equip. Delegads y Representantes Cmerciales. Directres Territriales. Gerentes y Directres Generales. Y, en general, a cualquier prfesinal que realice funcines de dirección, supervisión y/ mtivación de equips cmerciales.

3 NUESTRO EXPERTO D. Pedr Pabl Laina. Actualmente desarrlla su labr prfesinal cm Directr Cmercial Nacinal de Xtratelecm (Grup The Phne Huse). Cuenta cn una amplia experiencia en el diseñ e impartición de planes de frmación sbre temas cmerciales, en especial, en el área de captación y fidelización de clientes. Ingenier Industrial pr la Universidad Plitécnica de Madrid y Licenciad en Administración y Dirección de Empresas pr la Universidad de Alcalá de Henares. Cnsultr Senir del Área Cmercial y de Marketing de Glbal Estrategias/Dems Grup. (Tds ls pnentes están cnfirmads. Glbal Estrategias/Dems Grup se reserva la psibilidad de cambiar algun de ls pnentes pr tr igualmente cualificad, pr causas ajenas a su vluntad). 0BMETODOLOGÍA La metdlgía utilizada es dinámica y participativa, l que facilita la aplicación de ls cncimients y técnicas tratads en el desempeñ prfesinal. Durante la jrnada se desarrllan actividades y cass práctics, así cm el análisis de ejempls reales y sus resultads. Se cmbinan diferentes métds didáctics activs, para fmentar la participación y el intercambi de experiencias, la reslución de dudas y el aprendizaje. FORMACIÓN IN COMPANY

4 1BPROGRAMA 1.- La venta: Objetivs y misión del vendedr del sigl XXI. 2. Claves para generar un equip de ventas excelente: Trabajar junts y trabajar en equip. Qué hace a las persnas sentirse miembrs de un equip. Raznes para implicarse en un trabaj excelente. Ejercici práctic: Autanálisis dirigid de experiencias y debate sbre ls factres diferenciales de un equip de ventas excelente. 3. Dirección de equips: Intrducción, Equips de trabaj, Liderazg, Estils de dirección, Tma de Decisines. Ejercici práctic: Análisis de diferentes cass de negciación. 4. Aximas de la venta: La cmunicación y mtivación en un equip de ventas: Cnducir a ls cmerciales hacia el éxit significa encntrar qué csas les mtivan. Cuand falla la mtivación pr la venta. Prblemática específica de ls equips de ventas. Cmunicar mtivand. Principis, técnicas y mensajes eficaces para generar un clima psitiv y un estímul cnstante en el trabaj. 5. Caching: Ejercici práctic: Cmunicación/Mtivación. Pr qué la técnica del caching permite desarrllar las cmpetencias de ls vendedres y mejrar sus resultads. Cóm llevar a cab el caching de ls vendedres. Metdlgía específica para el lgr de resultads excelentes. Implicación del vendedr. Papel del jefe. Pautas de trabaj. Ejercici práctic: Jueg de papeles para la puesta en práctica del caching de vendedres. 6. Reunines cn el equip de ventas: Organización y dirección de reunines: búsqueda de slucines a las bjecines cmerciales, de seguimient e infrmativas. Prcedimient de cnvcatria, dirección y seguimient. Cóm realizar reunines útiles y satisfactrias. Ejercici práctic: Organización y dirección de reunines. 7. Seguimient y evaluación cmercial cm métd de éxit: Objetivs cmerciales, ventas y fidelización de clientes. Cóm fijar ls criteris de evaluación de tal frma que incentiven el rendimient del equip. Sistemas de Retribución fija y variable. Prcedimient para evaluar el cumplimient de ls bjetivs cmerciales. Cóm cnvertir la evaluación de resultads en una situación gratificante capaz de generar un trabaj excelente. Ejercici práctic: Análisis de un cas de evaluación de resultads y rendimient del equip de ventas. 8. Externalización de ls equips de ventas: Cuánd y cóm puede interesar la cntratación de un equip extern de ventas en épcas punta. Ejercici práctic: Análisis de un cas. 9. Cncimient del equip cmercial: Perfil de Herman.

5 FECHAS Y LUGARES DE CELEBRACIÓN MADRID, 6 de may de Salas de Frmación de Glbal Estrategias/Dems Grup. C/ Gran Vía, 22 dupl. 3º Dcha. SEVILLA, 14 de may de Htel Occidental Sevilla. Avda. Kansas City, s/n. 2BHORARIO De a y de a h. Infrmación útil en cas de Bnificación pr la Fundación Tripartita: Nuestrs seminaris presenciales sn bnificables pr 7 hras frmativas.

6 3BPRECIO 1er inscrit: % IVA Inscripcines Crprativas: 2º inscrit y restantes*: 25 % de descuent: % de IVA *N acumulable cn trs descuents de Glbal Estrategias/Dems Grup. Este seminari cumple ls requisits para bnificarse un mínim de 91 pr asistente. Si l desea, le tramitams su bnificación de la Fundación Tripartita sin ningún tip de cste para su empresa Cnsúltens! Esta cuta incluye: La asistencia al seminari, el cffee break, la cmida en el htel, el material de trabaj y la dcumentación aprtada pr el pnente. Cancelacines: En cas de cancelación se retendrán ls siguientes prcentajes de la inscripción en cncept de gasts administrativs: Un 10% si se cmunica hasta cn 48 hras de antelación (except si el cliente decide emplear el imprte pagad para la asistencia a tr seminari) y el 100% si se cmunica después. Se permite sustituir al participante inscrit pr tra persna. Ventajas fiscales: el imprte de ls derechs de participación al seminari / curs es deducible fiscalmente en ls Impuests sbre la Renta y Sciedades. Adicinalmente, ls gasts de frmación de persnal dan derech a una deducción en la cuta del Impuest de Sciedades IRPF que grave dichs rendimients. La cuantía de deducción scila entre el 5% y el 10% de dich imprte. Imprtante: Una vez recibids ls dats de su inscripción le enviarems pr fax una cnfirmación de asistencia y un recib-reserva. En cas de n recibirla, en un plaz máxim de 48 hras, rgams se pngan en cntact cn nstrs. Debid a que el númer de plazas es limitad, la inscripción de ls asistentes se realizará pr el rden de llegada de las slicitudes, pr ell le sugerims efectúe su reserva cn la mayr antelación psible. Glbal Estrategias / Dems Grup le recuerda que la entrada al act sól está garantizada si se ha efectuad el pag de la inscripción antes de la celebración del mism.

7 4BOLETÍN INSCRIPCIÓN TELÉFONO: Preguntar pr Vanessa Illescas. POR FAX: Rellene el bletín de inscripción y envíel al fax: POR Envíens sus dats a: 6BINSCRIPCIÓN AL SEMINARIO: Técnicas de Mtivación, Supervisión y Desarrll de Equips Cmerciales PROVINCIA:... DATOS DE LOS ASISTENTES 1º Nmbre y apellids: Carg: 2º Nmbre y apellids: Carg: 3º Nmbre y apellids: Carg: Móvil: Móvil: Móvil: DATOS DE LA EMPRESA / INSTITUCIÓN Empresa: Cif: Actividad: Nº de empleads: Dirección: Prvincia: Pblación: C.P: Tlf: Fax: Respnsable que autriza inscripción: Carg: Fax: Resp. De Frmación: Cliente Glbal Premier: Dats Facturación*: * Si ls dats anterirmente indicads sn diferentes a ls dats de facturación y enví, pr favr, indíquens ls nuevs y la persna de cntact.

8 5BFORMAS DE PAGO Transferencia bancaria a Glbal Estrategias S.L., Nº CTA ; IBAN ES Cheque nminativ a nmbre de Glbal Estrategias S.L. remitid pr crre a: Gran Vía, 22 dup. - 4º izda Madrid Cheque nminativ a nmbre de Glbal Estrategias S.L. el mism día del seminari. En cumplimient de l dispuest en la Ley Orgánica 15/1999, de 13 de diciembre, de Prtección de Dats de Carácter Persnal, se le infrma que sus dats persnales serán incluids en un ficher autmatizad titularidad de GLOBAL ESTRATEGIAS, S.L., siend la finalidad de dich tratamient la gestión del curs / seminari referid, así cm la remisión de infrmación de ls nuevs curss, seminaris, nuevs prducts de GLOBAL ESTRATEGIAS. Sus dats pdrán ser cedids a la empresa CURSO EXPRESS, S.A., sciedad integrante del Grup GLOBAL ESTRATEGIAS, para las finalidades antes indicadas. La cmunicación de sus dats se prduce a partir del mment en que usted facilita ls dats. Para el ejercici de sus derechs de acces, rectificación, cancelación y psición al tratamient, deberá realizar el enví de una petición escrita que deberá remitir, bien pr crre electrónic a bien a través de crre rdinari a la siguiente dirección: Calle Gran Vía, nº 22 dupl. 4º izq, 28013, Madrid. Marque la casilla si n desea que sus dats sean tratads para fines cmerciales. Marque la casilla si n desea que sus dats sean cedids a la empresa Curs Express.

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