PROGRAMAS DE ENTRENAMIENTO PARA LA VENTA Y EL MARKETING

Transcripción

1 1

2 PROGRAMAS DE ENTRENAMIENTO PARA LA VENTA Y EL MARKETING VAO mejora el rendimiento del marketing y la Venta en el sector B2B y la Ingeniería. Impulsamos tus ventas, incrementamos tus ingresos, perfeccionamos tus habilidades profesionales y optimizamos tus procesos. Selecciona el servicio que mejor se adapte a tus requerimientos: PRODUCTOS Y SERVICIOS VAO 2

3 GUÍA PRÁCTICA PARA REALIZAR PREVISIONES DE VENTA MÁS PRECISAS Cómo diagnosticar correctamente tu Embudo de Ventas para pronosticar tus ventas y saber qué hacer en todo momento para conseguir tus objetivos Por Enrique Vidal Itriago Enrique Vidal Itriago CEO y fundador de VAO, es una reconocida autoridad en el campo de la venta de soluciones de alto nivel tecnológico. Es autor del libro Manual de Ventas para Ingenieros y Técnicos Cómo Dominar la Venta de soluciones de Alto Nivel tecnológico. Enrique ha capacitado a vendedores, técnicos comerciales e ingenieros en diferentes sectores industriales y áreas de actuación durante su distinguida carrera profesional. Enrique es uno de los mayores expertos en gestión de la venta de soluciones complejas y continúa desarrollando programas de ventas innovadores. Enrique ha desarrollado toda su carrera en la venta B2B, es conferencista, consultor, Coach e Ingeniero Industrial en Mecánica con Master en Dirección de empresas con la especialidad de Dirección comercial y Marketing. 3

4 CONTENIDO Introducción / 05 El Embudo de ventas / 09 Criterios de éxito para el Director Comercial / 20 Cómo gestionar el Proceso Comercial paa conseguir los números / 25 El Pronostico de Venta / 38 Conclusiones / 44 4

5 Capítulo 1 Introducción 5

6 El propósito de este ebook es triple: 1. Ayudarte a incrementar tu productividad 2. Enseñarte los métodos y mejores prácticas para pronosticar unas ventas más realistas. 3. Asistirte en la implantación del proceso de pronóstico para que tengas un buen comienzo. Al igual que pasa con un atleta de alta competición, debes prepararte y entrenarte para sacar el máximo potencial y mayor provecho a tu talento natural. Los vendedores tienen un talento natural para la venta que debe potenciarse al máximo con entrenamiento y siguiendo un proceso bien establecido. Creo que deben entrenarse tanto los vendedores como los directores comerciales. Una de las tareas más importante que juega el director comercial es el de predecir los ingresos de la empresa. Esta no es una tareas fácil, necesita que el director comercial este 6

7 entrenado y preparado para realizar una previsión realista. Si eres un director comercial o jefe de ventas, la constancia será la clave para tu éxito en la gestión de personas y del proceso comercial. De hecho esto es lo que buscan muchos vendedores de sus líderes. Un vendedor necesita saber que si necesita ayuda, tu estarás ahí para él con un enfoque constante y consistente que funciona y no serás un director hiperactivo y agresivo que cuestiona sus decisiones. Lo mejor que puedes hacer como director comercial es disponer de un proceso de venta y de un sistema de gestión que te indique las preguntas adecuadas que debes realizar para así conseguir los objetivos marcados. La pregunta adecuada puede conducir al vendedor a conseguir sus resultados de una forma positiva. El ratio de éxito puede incrementarse rápidamente cuando existe una relación personal positiva y directa entre vendedores y director comercial. Un buen director comercial debe implantar un lenguaje común 7

8 entre todo el equipo y realizar las preguntas adecuadas. Debe tener claro hacia dónde quiere llegar y comunicarlo efectivamente. Debe establecer objetivos medibles, e intentar motivar y dirigir a cada individuo para maximizar los resultados. 8

9 Capítulo 2 El Embudo de Ventas 9

10 Los Directores comerciales utilizan el típico embudo de ventas cuyo diseño consta de varias etapas por las que pasaran los prospectos hasta convertirse en clientes. El número de etapas del embudo dependerá del tipo de cliente y de la complejidad del proceso de venta del sector donde usted se desenvuelva. Un embudo de ventas estándar para la venta de soluciones B2B puede constar de hasta seis etapas: 1) Generación de oportunidades, 2) Calificación de candidatos, 3) Investigación y descubrimiento de necesidades, personas, organizaciones y hechos, 4) Descubrimiento y desarrollo de la solución (Presentación), 5) Evaluación de la solución (Negociación), y 6) cierre de la venta. Para el buen funcionamiento de un embudo de ventas el Director Comercial debe garantizar que: 10

11 1. Exista una inagotable fuente de generación de contactos que entren constantemente en la parte superior del embudo. Más adelante explicaremos cuantos son necesarios introducir para conseguir un objetivo de cuota de venta especifico. 2. Un número de candidatos clasificados (oportunidades de ventas) que se han convertido en prospectos y que residen en la primera parte del embudo, en las etapas intermedias y en el fondo del mismo según vayan transcurriendo el ciclo de venta, descartándose aquellos que no cumplan con los criterios comerciales y condiciones que permiten pasar a un prospecto de una fase a otra. Estos nos darán la productividad del Embudo. 3. Un pequeño grupo de prospectos son los que salen al final del embudo convertidos en clientes. 11

12 El embudo es un enfoque del proceso de venta tan poderoso que puede mostrar de un solo vistazo el estatus de todos los prospectos y la etapa en la que se encuentran dentro del ciclo de ventas para un pronostico más exacto. El tamaño y forma del embudo reflejará la complejidad del proceso de venta usado. El embudo de Ventas está CANDIDATOS A PROSPECTOS segmentado en varias fases que se encuentran lógicamente relacionadas entre si. Un conjunto especifico de criterios de ventas, únicos para cada empresa, están asociados y alineados con cada fase. Todos estos criterios de ventas sirven para definir el proceso ideal que mejor se adapte a la empresa. Tanto las fases, como los criterios de ventas, deben seguir un orden cronológico. Cuando un criterio, para una fase dada, ha sido completado o 12

13 satisfecho, usted ha ganado el derecho de mover al prospecto dentro del embudo hacia la próxima fase; donde deberá satisfacer otros criterios para poder seguir avanzando. Los prospectos fluirán a través del embudo hasta llegar al fondo del mismo donde se convertirán en clientes, otros serán expulsados en algún momento del proceso por no cumplir con los criterios establecidos. Por ejemplo, si cualquier criterio de la fase 1 no es satisfecho, el prospecto no podrá moverse hasta la fase 2 y así sucesivamente. Es muy importante para usted identificar las razones del por qué un prospecto se encuentra estancado en alguna fase del embudo, para así poder saber como gestionar su avance dentro del mismo. El porcentaje de probabilidad en las previsiones de venta Dos conceptos importantes que debe definir el Director Comercial en su embudo de ventas son el porcentaje de probabilidad y las previsiones de 13

14 ventas. El porcentaje de probabilidad establece la % exactitud de la previsión de ventas a través de la ponderación de cada fase con un porcentaje. El porcentaje de probabilidad asignado a cada fase debería ir incrementándose a medida que descendemos en el embudo, ya que, se supone que a medida que el prospecto va fluyendo de una fase a otra, significa que más criterios se van satisfaciendo, lo cual se traduce en un prospecto con mayor probabilidad de convertirse en una venta. Para lograr una mayor exactitud en las previsiones de ventas, puedes usar un porcentaje de probabilidad personalizado para cada prospecto, en lugar de darle el mismo peso a todos los prospectos en el embudo. Intenta evitar asignar porcentajes arbitrariamente que no se basen en el cumplimiento de los criterios específicos de venta satisfechos. y en el número de criterios Un ejemplo típico de mala práctica es el vendedor que se basa solo en su intuición para 14

15 asignar el porcentaje de venta y le comunica a su director comercial que el trato se encuentra en un 80% de probabilidades de cerrarse basándose en su feeling. Las previsiones de ventas basadas en criterios bien pensados siempre se acercarán a la realidad con mayor exactitud. Cada profesional de la venta bajo tu mando debe usar el mismo porcentaje de probabilidad que el resto de sus compañeros, de no ser así este porcentaje no tendría ningún sentido. El embudo de ventas balanceado Todo director Comercial desea conocer cuantos prospectos y cuantos ingresos son necesarios en cada fase de su embudo, con el fin de poder obtener o exceder los objetivos de venta planteados. Con esto me refiero a la necesidad de disponer de un embudo balanceado, lo cual significa, tener suficientes prospectos en cada fase para asegurar un rendimiento de la venta que sea consistente.. 15

16 Es obvio pensar que en la primera fase de tu embudo necesitas más candidatos que en la fase 3, ya que muchos de los que entran no cumplirán los criterios y tendrán que ser desechados. Tu objetivo es intentar mantener una cuota de suficientes prospectos en cada fase con el fin de que tu embudo no se seque. Además, debes conocer información relevante como: 1) el promedio de compra por prospecto, 2) el tiempo que dura aproximadamente el ciclo de venta, 3) los ingresos anuales y mensuales que deseas obtener y 4) el porcentaje de probabilidad de cada fase. Con esta información, podrás desarrollar una tabla que te ayude a visualizar tu embudo balanceado. Por ejemplo, supongamos que los objetivos de venta mensuales para Alberto, un ingeniero responsable de la venta de soluciones hidráulicas para la zona de Madrid y sus alrededores son de Históricamente, su ciclo de venta es de seis meses (es el tiempo promedio que se tarda en cerrar una venta) y que los porcentajes de probabilidad 16

17 designados por el equipo de venta de su empresa en mutuo acuerdo, son los expuestos en la figura nº 1 A. Los parámetros que usaremos para el cálculo son los siguientes: Objetivos de venta anuales: Ciclo de venta: 6 meses Objetivos de venta en ciclo de venta: Objetivos de venta mensuales: Promedio de ingresos por prospecto: FIGURA 1 A Cálculo de las previsiones de ingresos y prospectos necesarios Fase Porcentaje Objetivo de venta mensual ( ) Previsión de Nº de prospectos Probabilidad Porcentaje de probabilidad Ingresos necesarios Necesarios 1 5% / 0,05 = % / 0,10 = % / 0,25 = % / 0,40 = % / 0,60 = % / 0,90 = Total: Total: 80 El cálculo de los ingresos necesarios en cada fase para poder obtener unas ventas mensuales de 17

18 suponen dos pasos a seguir. El primer paso consiste en dividir los ingresos previstos por el porcentaje de probabilidad de cada fase, con lo cual se consigue el total de ingresos que necesitaría cada fase. El segundo paso consiste en redondear hacia arriba los ingresos hasta la cantidad mas cercana que sea número entero de (Promedio de ingresos por prospecto). El cálculo de los ingresos necesarios en la fase 6 del ejemplo es de Este valor se redondeó a , que sería la previsión de ingresos necesarios en la fase 6. Para computar el número de prospectos necesarios en cada fase, se dividen los ingresos previstos de cada etapa entre el promedio de venta por prospecto. Para este ejemplo, el número de prospectos necesarios en la fase 6 es de tres. Se ha obtenido de dividir entre Con el fin de generar unos ingresos constantes al mes de , el embudo balanceado del ejemplo requiere de 80 prospectos que necesiten productos por un valor promedio de Con estos datos, la cartera de ofertas necesarias para 18

19 conseguir los de ventas al mes debe ser de Una limitación que tiene este modelo, es que rara vez podemos conocer los ingresos previstos que pueden representar los prospectos en la fase 1, ya que todavía no se conocen bien los requerimientos de éstos, ni las cuantías aproximadas de los proyectos y productos que puedan necesitar. El objetivo, que se pretende lograr en este ejemplo, es que entren 40 prospectos al mes en la fase uno, o por lo menos garantizar la cantidad necesaria de prospectos cuya suma de importes en ofertas sumen la cantidad prevista de ingresos necesarios en esta fase que es Igualmente pasa con el resto de las fases, se debe intentar igualar o exceder las previsiones de prospectos e ingresos en cada una de ellas. El embudo balanceado es una buena herramienta que nos servirá para compararlo con nuestro embudo de ventas actual. De esta forma nos marcará los objetivos de nuevos prospectos, que son necesarios 19

20 conseguir en cada fase para balancear el embudo y así alcanzar los objetivos marcados. 20

21 Capítulo 3 Criterios de éxito para el Director Comercial 21

22 El director comercial debe esforzarse en tres puntos: 1. Conseguir la cuota de ingresos anuales. 2. Obtener un pronóstico de ventas más preciso y realista. 3. Crear un equipo de alta competición capaz de realizar el trabajo. Estudios demuestran que los principales problemas de las empresas relacionados con la dirección comercial son: 1) No disponer de un pronóstico de venta realista. 2) La disminución de ingresos. 3) Un entrenamiento inadecuado. 22

23 Creo que a la mayoría de los directores comerciales les disgusta el hecho de no poder cumplir con sus objetivos de venta, pero lo que verdaderamente odian es haber realizado un pronóstico erróneo. En el momento actual que vivimos, los directores comerciales están bajo una mayor presión ya que las compañías necesitan conocer exactamente dónde están los prospectos y los ingresos cada momento. Algunas de las principales razones que influyen en un pronóstico equivocado de las ventas son: Problemas con la economía. Malentendidos con el Embudo de Ventas. Recortes en los presupuestos de inversión de los clientes. Competencia más agresiva. Cambios en el mercado. 23

24 Productos inadecuados. Escasez de suministros. En el pasado, la previsión de ventas dependía únicamente de la experiencia y el juicio del director comercial, en lugar de depender de los datos provenientes del equipo de ventas. La metodología de venta propuesta en este libro y en el Programa VAO de entrenamiento para la Gestión y Coaching de la Venta utilizan el feedback con los clientes y las actividades comerciales realizadas con ellos para conseguir una previsión de venta más precisa. Para empresas con largos ciclos de venta como las que venden tecnología y soluciones de alto nivel de ingeniería, el reto es aun mayor. Algunas ventas pueden llevar hasta más de un año para cerrarse, así que no debe sorprender que para estas compañías sea un reto conseguir una previsión de venta real y segura. 24

25 Vas a conseguir los números este año? La pregunta número uno que el Director General va ha realizarle al Director comercial es, Vas a conseguir los números este año? Esta pregunta debería responderse correctamente. Si un director comercial se ofende o se siente presionado con esta pregunta es porque sus previsiones no están sincronizadas con la realidad. Como consecuencia, nos encontramos que los directores comerciales viven bajo una continua ansiedad de no ser capaz de conseguir los números que la Dirección General espera. Para conseguir una previsión de venta más precisa y real deben implantarse dos cosas: Un Proceso de Venta Sistemático. Un Sistema de Gestión Comercial. 25

26 Capítulo 4 Cómo gestionar el proceso comercial para conseguir los números 26

27 Sistema de gestión comercial VAO Nuestro objetivo al desarrollar el sistema de Gestión Comercial VAO era el de poder ayudar a los directores comerciales a: 1. Conseguir su cuota anual de venta. 2. Ser más precisos en sus pronósticos de venta. 3. irigir y desarrollar al personal adecuado para que realicen adecuadamente su trabajo. En la Figura 1B puede observarse un diagrama de flujo que explica nuestro sistema de gestión comercial. Puedes observar que existen dos principales funciones en el sistema: El Diagnostico y el Coaching. El sistema funciona de la siguiente manera: El director comercial debe diagnosticar el 27

28 contenido y la calidad del Embudo de Ventas tanto del equipo comercial como individualmente, para saber que decisiones tomar. En este ebook solo profundizaremos sobre el diagnostico del embudo de ventas para ayudarte en la previsión de tus ventas. El Coaching de oportunidades busca ayudarte a seleccionar a las oportunidades clave basándose en información objetiva y no 28

29 subjetiva. En el Taller VAO para La Gestión del Embudo de Ventas se toca en profundidad el coaching de oportunidades. En este curso los directores comerciales pueden usar objetivamente una serie de herramientas para determinar el estatus de una oportunidad y descubrir como ayudarle a llegar hasta el cierre de la venta de una forma rápida y fluida. Diagnostico del embudo de ventas En mi experiencia, me he encontrado que pocos directores comerciales saben como diagnosticar correctamente su Embudo de Ventas. Diagnosticar significa analizar a nivel general la salud de embudo y a nivel particular, analizar cada oportunidad. Cuando analizamos el embudo de ventas Qué estamos buscando exactamente? Qué queremos encontrar? Probablemente estés buscando lo siguiente: 29

30 Saber cual es el estado general del embudo, incluyendo los ingresos proyectados para el trimestre, el semestre, el año y mas allá. Saber donde están los cuellos de botella. Que salgan a la luz posibles deficiencias de los vendedores como, incapacidad para llegar a los altos cargos con poder de decisión. Deficiencias en otros departamentos que dan soporte al departamento de venta como son Marketing y departamento técnico de ofertas. Conocer los puntos débiles en la generación de oportunidades que necesitan acciones inmediatas. Conocer qué oportunidades son más importantes en relación a que dan soporte a las previsiones de venta y qué sucede en caso de caerse alguna de ellas. 30

31 Evaluando los prospectos que están dentro de tu embudo, podrás proyectar las ventas que puedes alcanzar en el futuro tanto a corto como a largo plazo. Puedes saber como están distribuidas las oportunidades dentro del embudo, que oportunidades están estancadas, cuales sobrellevan el mayor peso, cuantas nuevas oportunidades son necesarias y te puede decir mucho acerca de posibles problemas en tu proceso comercial. Este análisis es posible ya que vas verificando un conjunto de eventos y acciones con cada oportunidad que son las que precisamente definen las etapas de tu embudo de ventas. Informe Embudo de venta de la unidad de negocio Este informe muestra el embudo de ventas para una unidad de negocio. Es decir recoge todos los embudos de ventas de los vendedores. Cada uno de ellos corresponde a un individuo en particular con un objetivo de venta 31

32 determinado, pero eso si, todos siguen el mismo numero de etapas y utilizan la misma base para medir el porcentaje de probabilidad. El ejemplo de la figura 2 y figura 3 puede verse un Embudo de Ventas que reúne ocho vendedores, cada uno con su objetivo de venta. Al final del lado derecho de la tabla se pueden observar los totales de oportunidades dentro del Embudo de cada vendedor. En la parte baja de la tabla están el total de oportunidades por etapa y las ventas que estas representan. También veras en la parte baja la productividad de cada etapa en función de su porcentaje de probabilidad. 32

33 EJEMPLO EMBUDO DE VENTAS 33

34 Figura 3 Informe Embudo de Ventas 34

35 A pesar de tener en el embudo un total de en oportunidades, la productividad actual del mismo es de y son el objetivo de ingresos para el año en curso. Qué podemos hacer para mejorar la productividad del embudo y conseguir el dinero que nos hace falta para alcanzar los objetivos? Con el informe del embudo de ventas para la unidad de negocio podemos estimar con exactitud las ventas que alcanzaremos a fecha de hoy en los próximos meses. Examinemos un momento el ejemplo de la figura 3 y tomemos nota de lo siguiente: El importe promedio por oportunidad (Fila C) se calcula dividiendo entre 390 que es el número total de oportunidades. El resultado es que el tamaño promedio de cada oportunidad es de Las ventas logradas hasta la fecha (Fila E) nos dice que entre Enero y febrero las ventas cerradas fueron de

36 Para este ejemplo, se sabe que de experiencias pasadas el tiempo promedio para cerrar una venta es de seis meses (Fila B) El mes actual, es Marzo (Fila D). Esto significa que este análisis cubre las ventas que pueden cerrarse, en promedio, desde marzo hasta Agosto (seis meses). La productividad del total de oportunidades existentes se calcula en la fila F. La productividad para los meses restantes del año se puede ver en la fila I. Esta cubre los meses de Septiembre a Diciembre. La fila J nos advierte del déficit de nuestro actual embudo para lograr En este caso es de Para superar este déficit de podemos realizar una serie de acciones: Opción 1: Puedes preguntar a tu equipo comercial y al de Marketing por la posibilidad de generar oportunidades adicionales. La pregunta en este punto es, Cuantas son necesarias? Si seleccionas 36

37 esta opción (Fila K) necesitas saber cuantas nuevas ventas necesitas iniciar en tu embudo. Para el caso del ejemplo, basta con dividir (Fila J) entre (Fila C). Necesitamos 4,8 oportunidades adicionales al final del embudo para superar el déficit. Pero aun nos falta un paso adicional. Si el ratio de cierre de una venta desde que entra a tu embudo hasta el final es de una por cada diez, entonces para obtener 4,8 oportunidades cerradas al final del embudo, debemos introducir 4,8 x 10 = 48 oportunidades en lo alto de éste. Así que debemos mover al equipo comercial y de marketing para que empiecen a prospectar. Opción 2: Puedes preguntar a tus vendedores para ver la posibilidad de incrementar el tamaño promedio de las oportunidades. Habría que revisar el embudo de cada vendedor y seleccionar aquellas oportunidades con las cuales se puede renegociar nuevas transacciones. Opción 3: Puedes mejorar la probabilidad de cierre de algunas oportunidades del embudo. Qué quiero 37

38 decir con esto? Por ejemplo, en aquellas oportunidades en las que aun no se haya tocado a la persona con poder de decisión, deberías moverte para conseguir una reunión con él. También puedes revisar aquellos planes de evaluación débiles para reestructurarlos o puedes intentar mejorar la percepción de valor por parte del cliente. Opción 4: Puedes intentar acortar el ciclo de venta. Cualquiera que sea la opción que escojas, ahora tienes el conocimiento para mirar hacia adelante, hacia el final del año y hacer algo para alcanzar tus objetivos. En el taller Optimización de Proceso VAO para el Pronóstico de las Ventas ayudamos a los participantes a analizar si sus oportunidades de negocio que se mueven consistentemente a través del embudo de ventas para que puedan realizar previsiones más precisas. 38

39 Capítulo 5 El Pronóstico de Ventas 39

40 La tarea de pronosticar es una parte crítica y de vital importancia para el trabajo del director comercial. El objetivo es tener una previsión de venta lo mas realista posible. Uno de los elementos principales en un pronóstico de venta es determinar las fuentes de ingresos, para luego aplicar el método de pronóstico más apropiado. Existen dos tipos de fuentes de ingresos y tres métodos de prospección que se pueden aplicar. Entre las fuentes de ingresos encontramos aquellas provenientes de las oportunidades de venta que viajan por el embudo de ventas y aquellas que no proviene del embudo de ventas como por ejemplo las ventas espontáneas o las renovaciones de servicios. 40

41 Métodos para pronosticar las ventas Ingresos por renovación Este método se basa en utilizar datos financieros históricos para extrapolarlos y ver los posibles ingresos en el futuro. Por ejemplo, si vendes servicios de mantenimiento y explotación de plantas industriales y los contratos se renuevan anualmente puedes extrapolar que vas a mantener un porcentaje de ellos para el próximo periodo contable. Ordenes de Compra Espontáneas Existen algunas ventas que no llegan a pasar por el embudo de ventas pero que deben ser pronosticadas. Estas ventas provienen normalmente de terceras partes como son los canales de distribución. Para calcular los rendimientos futuros de este tipo de ingresos debemos extrapolar los resultados y datos de 41

42 ingresos que tengamos recolectados en un periodo de tiempo. Por ejemplo, si el año pasado la empresa ha tenido unos ingresos espontáneos de , el director comercial podría decir que, para este nuevo año si se mantienen las condiciones similares se pueden tener unos resultados similares. Yo recomiendo plantear tres escenarios posibles: Uno optimista, uno pesimista y uno conservador. Hay que tener precaución al utilizar este método, ya que ciertas variables pueden afectar tus pronósticos como lo son las estacionalidades de tu industria. 42

43 Pronóstico basado en las oportunidades clave Aquí debes enfocarte en aquellas oportunidades clave para tu negocio, en especial aquellas con las que tengas muchas posibilidades de ganar. Entre las oportunidades clave se pueden incluir por ejemplo: 1) Grandes oportunidades, 2) Oportunidades estratégicas y de importancia para tu negocio. Pronóstico basado en la productividad del Embudo de Ventas Este método de previsión de ventas se basa en la productividad esperada del total de oportunidades dentro del embudo. Cuando hablo de productividad me refiero a los ingresos esperados por el conjunto de oportunidades dentro del embudo en cada una de sus etapas. La productividad se calcula multiplicando el porcentaje de probabilidad de cada fase del embudo por el total de ingresos incluidos en cada fase. La previsión será mas precisa en la medida que cada oportunidad se encuentre en la fase que le 43

44 corresponda y se valide su estatus. Este método es el que hemos explicamos al principio de este ebook en las figuras 2 y 3. 44

45 Conclusiones 45

46 Cuál es la principal razón por la cual la mayoría de los directores comerciales fallan en la implantación de un sistema de pronóstico de sus ventas efectivo? Recuerdo la historia del leñador que quería cortar un árbol que contaba mi profesor de química del colegio. La historia iba más o menos así: Un leñador estaba furiosamente cortando un árbol con un hacha desafilada, otro leñador se le acerca y le pregunta, Por qué no afilas el hacha? El leñador gruño y le dijo No ves que estoy ocupado intentando cortar este árbol Como el leñador gruñón, muchos directores comerciales no se detienen a afilar su hacha y creen que manteniéndose ocupados todo va a terminar resolviéndose. La moraleja dice lo siguiente: si cortar un árbol te lleva 6 horas intenta que 5 sean afilado el hacha y una cortando el árbol. Así que mi mejor consejo es que te Prepares y formes en las técnicas que te ayuden a realizar mejores previsiones y te aseguro que triunfaras. 46

47 Comienza desde ahora ha analizar con precisión el Embudo de Ventas y la Cartera de Clientes de tus vendedores para alcanzar asombrosas ventas con: Taller VAO para la Gestión del Embudo de Ventas Con este curso te ayudamos a crear un eficiente proceso comercial que te permita controlar a todos tus prospectos y oportunidades de negocio desde el inicio hasta la firma del contrato para que puedas realizar previsiones más precisas. 47

48 48