La FRANQUICIA: oportunidad para explotar económicamente PROYECTO su marca CRITERIA CONSULTORES LTDA.

Transcripción

1 La FRANQUICIA: oportunidad para explotar económicamente PROYECTO su marca PROPIEDAD Dirige y Facilita: INTELECTUAL Jorge Alberto Zuluaga COLOMBIA R. CRITERIA CONSULTORES LTDA. Diciembre de de septiembre 10 de 2010

2 La FRANQUICIA: oportunidad para explotar económicamente su marca Objetivo Dimensionar la posibilidad de crecimiento de la empresa por el sistema de franquicias mediante la transferencia del know how y la utilización del prestigio de la marca.

3 La FRANQUICIA: oportunidad para explotar económicamente su marca Contenido ABC de la Franquicia Autoanálisis: Tengo perfil de Franquiciante? Pasos para estructurar una franquicia

4 La FRANQUICIA: oportunidad para explotar económicamente su marca ABC de la franquicia Dirige y Facilita: Jorge Alberto Zuluaga R. Bogotá Dic. 2011

5 Norma Técnica Colombiana NTC 5813 Etapa precontractual para la negociación en Franquicias. ICONTEC Colombia 2010 DEFINICION de FRANQUICIA Acuerdo por medio del cual una de las partes Franquiciante - concede a la otra Franquiciado - el derecho de explotar un sistema de negocio probado y replicable que involucra la licencia de signos distintivos y en algunos casos, derechos de autor, nuevas creaciones y /o secretos industriales, en un territorio y período determinados, contra pagos directos o indirectos (cualquiera sea su denominación), proporcionando el conocimiento y la asistencia que facilita su explotación.

6 DEFINICION de FRANQUICIA Es un sistema de cooperación o alianza entre empresas diferentes pero unidas por un contrato, en virtud del cual el franquiciante otorga al franquiciado, a cambio de unos pagos, el derecho a explotar una marca y/o una fórmula comercial materializada con unos signos distintivos, asegurándole al mismo tiempo ayuda técnica y los servicios necesarios destinados a facilitar la explotación con rendimiento económico. BAIGET, Joseph El Sistema de la Franquicia en el Sector Turístico y el Ocio. Barcelona.

7 DEFINICION de FRANQUICIA Existirá franquicia cuando con la licencia de uso de una marca se transmitan conocimientos Técnicos o se proporcione Asistencia Técnica, para que la persona a quien se le concede pueda producir o vender bienes o prestar servicios de manera uniforme y con los métodos operativos, comerciales y administrativos establecidos por el titular de la marca, tendientes a mantener la calidad, prestigio e imagen de los productos o servicios a los que ésta distingue. Ley de propiedad Industrial, Artículo 142 en FEHER Ferenz y GALLÁSTEGUI, Juan Manuel Las Franquicias, un efecto de la globalización.mc Graw Hill.

8 CONCEPTO de FRANQUICIA D e r e c h o FRANQUICIANTE Saber Hacer + Marca + Economías Escala GANA GANA Initial Fee + Regalías + Fondo Publicidad FRANQUICIADO C o m p r o m i s o Transferencia y acompañamiento en el desarrollo de un modelo de negocio reconocido por una marca que le permite participar en un mercado

9 Franquicia Marca Know How Servicio y soporte

10 franquiciado QUE NO ES O MITOS... Inversión segura Éxito automático La marca se vende por si sola, es reconocida, pero en otro lado! Franquiciado es independiente pero cuenta con la asistencia técnica del franquiciante La franquicia es un negocio probado, pero en otro lado! Se adquiere un valioso activo Soy propietario de mi negocio

11 franquiciante QUE NO ES O MITOS... Solución a problemas financieros Éxito automático La franquicia se vende por si sola Franquiciados no son emprendedores Exclusiva para empresarios gringos Una vez iniciada la franquicia, se perpetúa por si sola

12 LOS ROLES EN LA FRANQUICIA DEFINICION DE ESTRATEGIAS PARA CREAR DEMANDA FRANQUICIANTE LIDERAZGO!!! IMPLEMENTACION DE ESTRATEGIAS PARA SATISFACER DEMANDA FRANQUICIADO Manuel Bermejo

13 EL CIRCULO VIRTUOSO DE LA FRANQUICIA ESTRATEGIA OBJETIVOS EVALUACION OBJETIVOS I+D FORMACION KNOW - HOW Manuel Bermejo

14 OPORTUNIDADES Y RIESGOS PARA EXPANDIRSE CON LA FRANQUICIA

15 Para el Franquiciante Crecer rápido logrando cubrir nuevos mercados Fortalecimiento de la marca Posicionamiento en el mercado Poca inversión Crecer apalancado con recursos de Franquiciados Mano de obra comprometida y leal Trabajar en equipo con empresarios de su nivel Empresarios aliados creciendo su negocio Mayor eficiencia operacional de los puntos Emprendedores comprometidos representado su marca Conocimiento del mercado local aportado por el franquiciado Repartir los riesgos financieros en muchas compañías Satisfacción personal de poder crecer y fortalecer su negocio y marca. Publicidad amplia y global Cobro de cuota de entrada y regalías Costos de operación

16 MARCA 1 MOTIVOS para FRANQUICIAR su Empresa 2 DINERO $ TIEMPO GENTE 4 3

17 Para el Franquiciado Gestión comercial efectiva pues esta bajo la de una marca. Aprovechar técnicas de mercadotecnia Reduce riesgo e incertidumbre = negocio de éxito probado. Innovación permanente: metodológicos y tecnológicos. Franquiciante desarrollando nuevos productos Recibe asistencia técnica continuamente Tener una persona externa preocupada por su negocio Recibe entrenamiento, capacitación y manuales que documentan la operación. Puede utilizar sistemas administrativos control y evaluación Sentido de pertenencia a una red consolidada Incremento prestigio personal: involucrarse a un concepto. Acceso inmediato a programas y planes de publicidad Dedicar más tiempo a vender que a comprar Gozar de economías de escala Respaldo del franquiciante Ver repetir el éxito del franquiciante en su punto

18 MARCA publicidad TIEMPO KNOW HOW entrenamiento manuales Motivos Para COMPRAR Una FRANQUICIA 5 4 DINERO $ riesgo economías escala SOPORTE I 2+ D2

19 Para el Franquiciante No saber crecer Dar poco soporte No estar organizado No construir la marca Restricción para fijar precios Exposición a demandas de otro tipo Restricciones a que los franquiciados le compren al franquiciante todos los productos en forma exclusiva. Productos en forma exclusiva El franquiciado no alinee su plan de vida con la franquicia. Franquiciado incompetente o deshonesto Mal uso de la marca por parte del franquiciado Que la inversión en el desarrollo de la red sea onerosa Bajos índices de rentabilidad en la red de franquicias Resistencia al pago de regalías Presión de los franquiciados para alterar los métodos Rompimiento de la lealtad y trabajo en equipo Sindicato franquiciados

20 Para el Franquiciado No recibir el soporte esperado No obtener la rentabilidad ofrecida por el franquiciante Poca posibilidad para innovar y desarrollar nuevos métodos Incomodidad de operar un negocio ceñido estrictamente a los manuales. Rechazo al monitoreo y supervisión del franquiciante

21 ELMOMENTO IDEAL PARA FRANQUICIAR

22 Que conozcan el secreto de mi negocio Resistencia a compartir utilidades con los franquiciados A que me copien mi modelo de negocio Relación de largo plazo Cambia de dueño el franquiciado Control de la propiedad Sociedad limitada vs anónima Consecución de otros socios Se ausenta o fallece el franquiciado No sepa hacer el negocio como yo, perfil franquiciado, negocio simple Al fraude Entrenamiento a todos los implicados

23 Que no me guste el negocio Compartir mis inventos Tener que pagar regalías A que me quite el punto A que se quiebre o liquide No mejore ni desarrolle el negocio A que no me cumpla todo lo que me ofrece A que consiga socios que no me gusten Crezca mucho y no me preste atención No entenderme con el franquiciante No logre las economías de escala que espero

24 1 MERCADO 2 PRODUCTO PERFIL DE FRANQUICIANTE 6 KNOW HOW MOMENTO IDEAL PARA FRANQUICIAR MI EMPRESA MARCA 3 5 MODELO DE NEGOCIO 4

25 DIAGNOSTICO DE FRANQUICIABILIDAD

26 Franquicia Marca Know How Servicio y soporte

27 conocimiento del entorno rentabilidad de cada punto salud de la red crecimiento de marca punta de lanza innovación rumbo crear demanda estrategia retos del franquiciante

28 garantiza el funcionamiento de la red promueve la comunicación construye ideología motiva crea confianza Rol del FRANQUICIANTE

29 GANA Cliente + GANA Franquiciado + GANA Franquiciante

30 Franquicia Marca Know How Servicio y soporte

31 MARCA Qué es Marca? Una marca es un nombre, un término, una señal, un símbolo, un diseño, o una combinación de alguno de ellos que identifica bienes y servicios y los diferencia de los competidores. Asociación Americana de Marketing

32 IG Consultores

33 MARCA Reconocimiento Posicionamiento Comunicación

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35 ESTRUCTURA EMPRESA FRANQUICIANTE Seguimiento y Control TALENTO HUMANO RECURSOS APOYO SOPORTE

36 1 ALEGRÍA = ENAMORAMIENTO CUOTAS = RENTABILIDAD 2 NOSOTROS = COLABORACIÓN 6 5 VEA = CADA UNO DISCUTE LO SUYO FASES DE LA RELACION CON EL FRANQUICIADO YO = LA CULPA ES DEL OTRO LIBRE = QUITAR RESTRICCIONES Y LIMITACIONES 4 3

37 TEORIA DEL FACTOR EE

38 Dependencia (parecida a la relación patrono empleado, el empleado es subordinado a lo que el patrono ordena) Franquiciante Franquiciado

39 Independencia (parecida a la relación competidor, cada uno por su lado) Franquiciante Franquiciado

40 Interdependencia, los une la marca y el formato de franquicia, cada uno es independiente en su mercado Franquiciante Marca Franquiciado

41 SERVICIO = REGALÍAS

42 En las Franquicias Prósperas 1. Producto o servicio único I2+D2 2. Demanda Universal 3. Transfiere el know how: entrenamiento y manuales 4. Pruebas en Punto Piloto 5. Opción de reubicar 6. Mantiene la relación con el franquiciado 7. Explica TODOS LOS PAGOS del Franquiciado contra Aporte inicial y soporte permanente 8. Invita al franquiciado a definir rumbo 9. Establece como renovar, renegociar o terminar el contrato 10.Verifica la RENTABILIDAD del franquiciado

43 En la Franquicia 1. Eludir la regla básica: ÉXITO del NEGOCIO, oferta valor 2. Elegir mal al franquiciado 3. No contar con plan de capacitación 4. No contar con Manual de Operaciones 5. No brindar soporte 6. No adaptar el producto o servicio al mercado local 7. Mala evaluación financiera del desempeño del punto

44 La FRANQUICIA: oportunidad para explotar económicamente su marca Autoanálisis: Tengo perfil de Franquiciante? Dirige y Facilita: Jorge Alberto Zuluaga R. Bogotá Dic. 2011

45 La FRANQUICIA: oportunidad para explotar económicamente su marca Proceso de Estructurar la franquicia Dirige y Facilita: Jorge Alberto Zuluaga R. Bogotá Dic. 2011

46 4 Marco Jurídico 1 Planeación 3 Diseño del Modelo para el Franquiciante Proceso Estructurar la Franquicia 2 Estandarización del Modelo de Negocio para el Franquiciado

47 Que hay? DIRECCIONAMIENTO ESTRATEGICO CONCEPTO DE NEGOCIO: innovador, replicable y a desarrollar articuladamente Diagnostico de Franquiciabilidad: Identificación de fortalezas y oportunidades para Franquiciar MERCADO: Estrategias de Marketing, Proceso de Gestión Comercial experimentado MARCA: Reconocida y Posicionada, Imagen Corporativa y Arquitectónica PRODUCTO con demanda y valor agregado KNOW HOW: a replicar FINANCIERO: Rentabilidad comprobada Proceso Estructurar la Franquicia Planeación LOGISTICA de soporte y de suministro JURIDICO: Propiedad Industrial, Responsabilidad en cumplimiento de requisitos legales, fiscales, laborales, ambientales, económicos, con la comunidad Plan Acción

48 Revisión o Formulación del Enfoque Estratégico Planeación Talleres de análisis En qué negocio estoy? Factores Indispensables de Sostenibilidad Ventajas Competitivas Fortalezas Oportunidades Debilidades Amenazas Propósito Visión Misión MEGAS (Metas Grandes y Audaces) Hábitos Valores Estrategia Políticas Proceso Estructurar la Franquicia Formato Conceptual de la Franquicia Estructuración del formato de la franquicia Estructura del modelo a replicar: FORMULA DE FRANQUICIA Características diferenciales del modelo. Ventajas de la franquicia contra la competencia

49 Proceso Estructurar la Franquicia Aspectos Básicos Estandarización del Modelo de Negocio para el Franquiciado Entregable: Manuales del Franquiciado Cada paso es un Capítulo Carpeta Financiera Carpeta Operacional Carpeta Comercial

50 Proceso Estructurar la Franquicia Estandarización del Modelo de Negocio para el Franquiciado Introducción Explica contenido e importancia del Manual Conceptos y Definiciones Ventajas y Compromisos de cada Parte Glosario Direccionamiento Estratégico Explicación Conceptual de la Filosofía Empresarial Aspectos Básicos Capítulos del Manual del Franquiciado Historia Recorrido de la Marca y de la Franquicia Sistema de Gestión de Calidad Explicación en Caso de existir

51 Proceso Estructurar la Franquicia Buenas prácticas en el manejo financiero del punto franquiciado Estandarización del Modelo de Negocio para el Franquiciado Carpeta Financiera Gestión de Recursos Financieros Reglamento de Flujo de Caja Condiciones de Venta al Cliente Condiciones de Pago a Contratistas Condiciones de Pago a Proveedores Fondos de Reserva Desempeño financiero del punto Ingresos Costo Gastos Administrativos Gastos de Ventas Resultado Operacional Ingresos No Operacionales Egresos No Operacionales Resultado antes de impuestos Provisión de impuesto de renta Estado de Resultados (P&G) Flujo de Caja Evaluación Financiera: VPN, TIR, Punto de Equilibrio, ROI Estimación de pagos del Franquiciado Inversión Pagos Canon Entrada Regalías Aporte al Fondo Publicidad Determinación de otros pagos

52 Proceso Estructurar la Franquicia Estandarización del Modelo de Negocio para el Franquiciado Gestión Comercial del Punto Franquiciado Carpeta Comercial Definición Plan de Mercadeo del Punto Franquiciado Plaza Precio Promoción Producto Búsqueda de Clientes Potenciales Registro de Clientes Venta Consultiva: Guías identificación, manejo, cierre, cliente efectivo Estrategia de Ventas Seguimiento Fidelización de clientes Servicio al Cliente Clientes Conflictivos Programa de Quejas y Reclamos Manejo de Promociones Definición de la estrategia de publicidad y promoción del punto franquiciado

53 Proceso Estructurar la Franquicia Administración y Gestión Estandarización del Modelo de Negocio para el Franquiciado Gestión inventarios Indicadores de Gestión Estandarización de procesos Cadena de servicios y abastecimiento Indicadores de calidad Economías escala Recursos Tecnológicos Gestion Documental Seguridad Permisos y Licencias Recursos Financieros Carpeta Operacional Proceso de Operación del Punto Franquiciado Servicio al Cliente Procesos de prestación del Servicio Metodologías Facturación Visual Merchandising Gestión del Talento Humano Estructura Organizacional Perfil de cada cargo Funciones de cada cargo Selección del personal: proceso, entrevistas Capacitación al personal Gestión Talento Humano Seguridad Industrial Salud Ocupacional Mantenimiento correctivo, preventivo y predictivo de, equipos y herramientas

54 Proceso Estructurar la Franquicia Diseño del Modelo para el Franquiciante Entregable: Manuales del Franquiciante Modelo Franquiciante Seguimiento y Control Gestión de Franquiciados Asistencia Técnica Modelo Financiero Franquiciante

55 Diseño del Modelo para el Franquiciante Entregable: Manuales del Franquiciante Proceso Estructurar la Franquicia Modelo Franquiciante Diseño de la Red de Franquicias de acuerdo con los mercados potenciales. Estimación del plan de desarrollo de la franquicia - territorialidad - plan de cobertura (alcance local, regional, nacional, internacional) Estrategia de Territorio Estimación del potencial de puntos franquiciados a otorgar en un territorio Perfil del franquiciado Criterios de selección de Franquiciados Criterios de ubicación de puntos franquiciados Estructura del Franquiciante: retos y roles Alcance geográfico y territorialidad Nacional o Internacional: etapas Juego de roles para determinar causales de terminación del contrato de fanquicia Tarjetas rojas y amarillas para tipificar incumplimientos y sanciones al franquiciado. Proceso de Comercialización de la Franquicia Proceso Selección del Franquiciado y de Otorgamiento de la Franquicia. Solicitud de franquicia, Autorización para Investigar en Centrales de Riesgo, Estudio de seguridad, Pruebas Psicotecnicas Calificación y Evaluación del candidato

56 Proceso Estructurar la Franquicia Diseño del Modelo para el Franquiciante Entregable: Manuales del Franquiciante Modelo Financiero Franquiciante Inversión en estructurar la red Inversión en promocionar la red y conseguir franquiciados Ventas de franquicias según el alcance geográfico Gradualidad en la inversión y en el retorno Retorno de la Inversión. Estimación de todos los indicadores financieros Determinación del Plazo Equitativo de duración del Contrato de Franquicia

57 Proceso Estructurar la Franquicia Diseño del Modelo para el Franquiciante Entregable: Manuales del Franquiciante Asistencia Técnica Entrenamiento al Franquiciado Proceso de Preapertura: selección del local, permisos, elaboración de diseños, adecuación y remodelación del local, equipos, contratación del talento humano, Apertura: Aprovisionamiento, manejo de inventarios, promoción, puesta a punto

58 Diseño del Modelo para el Franquiciante Entregable: Manuales del Franquiciante Proceso Estructurar la Franquicia Gestión de Franquiciados Economías de Escala, central compras, negociación, distribución Gestión del Conocimiento, promoción de ideas y desarrollo. I2 + D2 = Innovación + Investigación + Diseño + Desarrollo Publicidad y Manejo del Fondo Publicitario. Convenciones Comités Planes de mejora Mapa de Riesgos en la relación con los Franquiciados Indicadores de Ruptura en la relación con el Franquiciado

59 Proceso Estructurar la Franquicia Diseño del Modelo para el Franquiciante Entregable: Manuales del Franquiciante Seguimiento y Control Metodología de acompañamiento en el desarrollo del negocio. Mecanismos como: visitas, informes, s, seguimiento telefónico. Evaluación del desempeño del punto franquiciado Revisión indicadores Aspectos a medir Procesos de retroalimentación para analizar desempeño, resultados, obtenidos y gestión de los procesos. Quejas y Reclamos Rutinas

60 Marca Derechos Autor Patentes Software Propiedad Industrial Prevención con Seguros Contrato de Suministro Licencias Uso Software * Protección a la información* Acuerdos de Confidencialidad Contrato de Comodato: Manuales, Avisos Complementos al Contrato Contrato de Franquicia Marco Jurídico Circular de Oferta de Franquicia Proceso Estructurar la Franquicia

61 La FRANQUICIA: oportunidad para explotar económicamente su marca Mil Gracias! www. criteriafranquicias.com 2011