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1 >> Aprende la mejor forma de comunicarte con tus consumidores DIPLOMADO EN DIRECCIÓN COMERCIAL Y VENTAS Certificado por la Universidad Adolfo Ibáñez e impartido con la metodología eclass

2 Diplomado >> Diplomado en Dirección Comercial y Ventas >> Objetivos Generales El Diplomado en Dirección Comercial y Ventas se enfoca en el estudio de modernas técnicas de ventas de productos y servicios, implementando las herramientas más adecuadas para incrementar las ventas a antiguos clientes, así como para conquistar nuevos interesados y otros mercados. A través de los contenidos del programa, se analizarán las prácticas más eficaces en el manejo de equipos de venta y los factores que influyen en el cambio del comportamiento de los consumidores y los elementos que se deben manejar a la hora de negociar. Además se evaluarán mejores fórmulas que ayuden a la empresa a establecer relaciones rentables de largo plazo con los clientes. Asimismo, el Diplomado entregará las herramientas necesarias para tener una mirada estratégica de la venta, desarrollando prácticas comerciales innovadores, que agreguen valor a los clientes. Del mismo modo, se entregarán herramientas para desarrollar capacidades de liderazgo efectivo, que logre un alto nivel de colaboración y compromiso de las personas a cargo, conformándose en equipos comerciales de alto desempeño. Al finalizar el Diplomado, los participantes quedarán capacitados para desarrollar una visión estratégica en las ventas, además de aplicar técnicas y desarrollar habilidades para detectar las necesidades de esta área en los distintos niveles organizacionales. A través de la aplicación de un modelo de trabajo sistemático en la organización comercial, lograrán mejores resultados comerciales. del Diplomado Customer Marketing el arte de encantar al shopper Coaching para Equipos Comerciales desarrollando habilidades efectivas Liderar Organizaciones Orientadas al Cliente una mirada integrada de estrategia y cultura Ventas de la venta confrontacional a la venta racional Negociación Comercial una relación rentable basada en la confianza *Cada Diplomado está compuesto por 5 cursos: 4 del Diplomado escogido + 1 curso de libre elección. eclass se reserva el derecho a cambiar el trimestre en que se dicta cada curso y a no dictar aquellos que alcancen una cantidad de inscritos inferior a la requerida. El Diplomado en Dirección Comercial y Ventas está orientado a profesionales y ejecutivos de distinta formación académica que se desempeñen en cargos relativos a la gestión de ventas y al desarrollo de productos.

3 Customer Marketing El arte de encantar al shopper Pilar Lamana Ingeniera Comercial de la Universidad de Chile. Durante 19 años trabajó en UNILEVER CHILE, donde se desempeñó como Trainee y Product Manager en el área de Productos Personales y Ventas. También fue gerente de Marketing de Detergente y gerente de Ventas de Lever. Los participantes analizarán cómo integrar a los retailers en el desarrollo de nuevos productos con el fin de hacer más efectivos los nuevos lanzamientos. Se les enseñará la importancia que tiene el desarrollo de categorías cuando se realiza en conjunto entre retailers y proveedores. Se abordará el rol de las promociones y el precio como factores gatillantes de demanda; y finalmente se revisarán tecnologías que ayudan al conocimiento de los shoppers, del comportamiento de las categorías y análisis de datos del POS, Category Management y CRM. La sofisticación de los consumidores (shoppers) ha obligado a cambiar el foco de los retailers. Ya no basta sólo con concentrarse en adquirir productos al mejor precio y colocarlos en las estanterías. El objetivo hoy apunta a crear demanda y así lograr que los clientes se acerquen a las tiendas y se motiven a comprar productos. Esto plantea inmediatamente un cambio en el trabajo que realizan los proveedores e implica cambios importantes en las organizaciones y en las personas. Este curso mostrará cómo el área de Trade Marketing está evolucionando, cambiando el antiguo foco de hacer marketing orientado a canales de comercialización hacia un Trade Marketing más enfocado en categorías y retailers específicos. Este cambio implica la evolución del Trade Marketing hacia el nuevo Customer Marketing. Considerando que dos tercios de las decisiones de compra se realizan en el punto de venta, este curso abordará cómo explotarlo al máximo, tanto en el uso de los espacios adecuados, como en la calidad de las acciones complementarias que se desarrollan en éstos. El curso Customer Marketing está dirigido a todas las personas que trabajan en el área de marketing, ventas y/o Customer Management, así como también a todos quienes requieran mejorar sus conocimientos en cuanto al shopper y la importancia del punto de venta. La era del reinado del shopper En la mente, corazón y billetera de los clientes Cómo iniciar un programa de customer / shopper marketing? Radiografía del Shopper Quién es? Cómo compra? Dónde compra? La misión de compra Tiendas que hablan Tienda y comprador: Un juego de seducción Dime lo que compras y te diré quién eres

4 Coaching para Equipos Comerciales Desarrollando habilidades efectivas Jaime Acuña Executive MBA, Master en Psicología Organizacional y Master en Innovación, UAI. Director del del Master of Science en Gestión Estratégica, especialidad Gestión y Dirección de Venta. Profesor full time Universidad Adolfo Ibáñez en áreas de Dirección Estratégica de Ventas, Coaching de Ventas y Alianzas Comerciales con foco en el Cliente. El problema en la productividad de ventas no siempre está en los vendedores. mayor parte de las veces es responsabilidad de la empresa, al no promover aprendizaje de habilidades en forma sistemática a través de la jefatura de ventas. Normalmente se discute sobre las razones por las cuales los vendedores fracasan o no son eficientes. Es más, en la mayoría de los casos se piensa que hay que hacer cambios en la estructura de la fuerza de ventas o simplemente cambiar a vendedores. Pero, resulta eficaz esta estrategia? Al analizar con detenimiento verdaderas causas de los problemas de la productividad de ventas, la mayor de éstos provienen de la dirección de ventas, donde es común la falta planificación de estrategias, modelos de efectividad y la capacidad de instruir a equipos para aumentar la productividad. La el los las parte de los A través del curso Coaching para Equipos Comerciales, los alumnos internalizarán conceptos relacionados con las capacidades que debe desarrollar el Coach de Venta, fin de formar equipos de alto desempeño. Al finalizar el programa, los los a participantes adquirirán las habilidades para lograr el máximo potencial de desarrollo individual colectivo dentro de una organización, con el objetivo de lograr diferenciación competitiva a través de ello. El curso Coaching para Equipos Comerciales está dirigido a profesionales y que se desempeñen en el área comercial de las empresas, especialmente para y ejecutivos quienes tienen la labor de dirigir Equipos de Ventas y necesiten las herramientas para lograr una gestión eficiente. Buscando el alto desempeño en su equipo de ventas Roles y principios de un buen gerente de venta Los átomos de la efectividad La instrucción: Labor fundamental Cómo convertirse en coach? El Instructor de Estrategias y el uso de un Modelo de acción Cómo motivar a equipos de venta para el alto desempeño El cambio como factor de éxito Tomando en cuenta este escenario, existen grandes oportunidades para mejorar la productividad, si entendemos que una de las razones del éxito o fracaso de los equipos de venta proviene de la dirección y su capacidad para trabajar y enseñar modelos de efectividad a través de la instrucción de habilidades (Coaching de Venta).

5 Liderar Organizaciones Orientadas al Cliente Una mirada integrada de estrategia y cultura Rodrigo Fuenzalida Psicólogo Laboral y Diploma en Gestión de Empresas, Universidad Católica de Chile. Diplomado en Desarrollo Organizacional, Universidad de Chile. Cuenta con una vasta experiencia como consultor y ejecutivo de Recursos Humanos en diferentes empresas. El curso está dirigido a jefaturas y líderes que se desempeñen en organizaciones o empresas y que requieran adquirir conocimientos en la gestión de excelencia en servicio. Claudio Mundi Tiene estudios de especialización en el área de Administración de Empresas de Servicio en la UAI y en la Escuela de Negocios de la Universidad de Harvard. Bachiller en Administración Pública, Universidad de Chile. DPA, Universidad Adolfo Ibáñez. En el competitivo entorno de negocios actual, todas las empresas son de servicio; no hay firma que pueda prescindir de la satisfacción de sus clientes, pues son éstos los que, en función de sus expectativas y necesidades, eligen una marca o un proveedor confiable y conveniente. El propósito de este curso es aportar modelos conceptuales y herramientas desarrollar una gestión realmente orientada a los clientes. Eso implica el diseño para una oferta competitiva, el alineamiento de sistemas y procesos con la promesa de la marca y una ejecución consistente de las estrategias de servicios. El curso está dirigido a jefaturas y líderes que se desempeñen en organizaciones empresas y que requieran adquirir conocimientos en la gestión de excelencia servicio. A través de este curso, los alumnos desarrollarán capacidades de interacción clientes en los canales de venta y de atención a clientes. Serán capaces reconocer las fuentes de falencias en el servicio y diseñar los elementos centrales de un estilo de servicio distintivo y que permita alcanzar estándares de excelencia en la experiencia de servicio. Además, podrán proponer mejoras específicas en experiencia de servicio a clientes, todo sobre la base de un modelo de de o en con de la diagnóstico La orientación al cliente es más que un eslogan Una buena ruta para potenciar el servicio Cultura organizacional, pilar del enfoque hacia el cliente Cómo llegar al corazón del cliente Una estructura a la medida Mi misión es nuestra misión Qué debo medir para mejorar mi servicio Guía para un cambio exitoso

6 Ventas De la venta confrontacional a la venta racional Jaime Acuña Executive MBA, Master en Psicología Organizacional y Master en Innovación, UAI. Director del del Master of Science en Gestión Estratégica, especialidad Gestión y Dirección de Venta. Profesor full time Universidad Adolfo Ibáñez en áreas de Dirección Estratégica de Ventas, Coaching de Ventas y Alianzas Comerciales con foco en el Cliente. Por qué vender esta siendo cada vez más difícil? Ha sido más lenta profesionalización de ventas que las otras áreas de la empresa? Hacemos aporte estratégico a la organización cuando vendemos? Cómo vender en mundo en que los clientes han encontrado otras formas de comprar (como ejemplo Internet y Tele Ventas)? Las personas que trabajan en ventas se preguntan además cómo pueden mejorar su rendimiento y cómo agregar valor a sus clientes. Especialmente, cómo hacerlo en un mundo de clientes altamente informados sobre los productos que compran. Lo anterior ha producido un gran desconcierto en las personas que se desempeñan en ventas y se ha reflejado en una importante pérdida en los puestos de trabajo. Los directorios también se preguntan cuál es la verdadera función de la fuerza de ventas y si será ésta necesaria. Por ello, en este curso se enseñará cómo tener una mirada estratégica de la venta, la que ayudará a perfeccionar a estos profesionales, los que de esta forma podrán agregar más valor a sus empresas y a sus clientes. la un un por A lo largo del curso, los alumnos quedarán capacitados para desarrollar una visión sobre la estrategia de ventas que les permita desempeñarse con éxito en un mercado cada vez más competitivo. Aprenderán, además, a aplicar técnicas de venta y podrán detectar las necesidades de esta área en los distintos niveles organizacionales, enfocándose en entregar herramientas de generación de valor para las empresas a través del desarrollo de una mirada estratégica. El curso Ventas está dirigido a empresarios y ejecutivos que se desempeñen en el área comercial o en áreas de apoyo a la gestión comercial, de empresas o instituciones que requieran adquirir y manejar herramientas efectivas de venta, las que les permitan diferenciarse y generar una ventaja competitiva desde la perspectiva comercial. La Venta como creadora de valor Cómo ampliar la cartera de clientes Las preguntas y las necesidades Motivar la urgencia por comprar Cómo encontrar las necesidades del cliente Los clientes con dudas no compran El trabajo luego del cierre de la venta Jefatura de Ventas: De supervisor de actividades a instructor de habilidades

7 Negociación Comercial Una relación rentable basada en la confianza Jaime García Carlos Sanhueza Postgrado en Biología del Conocimiento, Instituto Matríztico del Doctor Humberto Maturana; director del Centro de Negociación de la Universidad Adolfo Ibáñez; con experiencia en las más importantes empresas de telecomunicaciones y del sector financiero de Chile. Empresario y Consultor de empresas. Profesor titular de Negociación del Programa Executive MBA de la Universidad Adolfo Ibáñez (UAI) de Chile. Autor del libro Inteligencia Relacional y Negociación. Socio Cono Sur Gestión de Riesgos y Convergente Consultores. MBA y DPA de la UAI, Administrador Público de la Universidad de Chile. La venta entendida como la satisfacción de las necesidades de un cliente a través de un bien o servicio, es una mirada que no tiene vigencia hoy en día. Responde ideas que dejaron de existir hace 20 años. El curso de negociación comercial que ofrecemos pone la mirada en una que se sustenta en la confianza, en la relación, en las personas, y de manera, en el producto o servicio que se ofrece. Entendido así, desde el a relación ninguna primer minuto vamos construyendo una relación que no debiera terminar nunca, mas allá de si se vende o no puntualmente, porque el tema no es vender un par de veces, si no que tener una relación fructífera y rendidora en el largo plazo. Los participantes comprenderán la importancia de estar conscientes de las emociones, entenderlas y reflexionar sobre ellas, pues así se va desarrollando un negociador experimentado y se consolidará una relación de largo plazo con sus clientes. Asimismo entenderán que las emociones son el fundamento de todo quehacer y que es el emocionar del negociador el que define sus actos. No son las oportunidades, la estrategia, ni las posiciones lo que define qué hace un negociador al momento de negociar, sino su emocionar. El curso de Negociación Comercial está dirigido a ejecutivos de venta, ejecutivos de cuenta, ejecutivos de negocios, representantes de ventas, directores de cartera, key accounts manager, gerentes de cuentas mayores, subgerentes comerciales, gerentes comerciales, en definitiva, a todas las personas que ocultan en su cargo lo que en realidad hacen, los vendedores de las más diversas áreas. En busca de relaciones de largo plazo El Desarrollo del Negociador Cambio de mirada Las emociones en la negociación El arte de conversar La negociación es acción Negociar para conservar, escuchar para entender La estrategia es la relación

8 Información General >> Modalidades de Estudio y Certificación Programa Valor Normal Valor con Descuento Diplomado Semipresencial certificado por la Universidad Adolfo Ibáñez $ $ * Curso Semipresencial (Clases Online + Clase Presencial) (El curso semipresencial es conducente a Diplomado eclass) $ $ ** Valores vigentes por matrículas hasta el 31/12/2016 *Matrículas de los cinco cursos que componen el Diplomado al mismo tiempo **20% de descuento para ex alumnos UAI y suscriptores La Tercera Los descuentos no son acumulables >> Formas de Pago: Webpay, Depósitos Bancarios/Transferencias, Facturas, Sence* La realización del pago total o parcial de un Diplomado o de un Curso implica la aceptación de los términos y condiciones, publicados en *Actividad/es de capacitación autorizada/a por SENCE para los efectos de franquicia tributaria de capacitación, no conducente/s al otorgamiento de un título o grado académico. >> Información e inscripciones (56 2) Carmencita 20, oficina 104, Las Condes. Diplomado en DIRECCIÓN COMERCIAL Y VENTAS

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