Universidad Americana U.A.M. Instituto Americano de Desarrollo Empresarial I.A.D.E. Trabajo Monográfico

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1 Universidad Americana U.A.M. Instituto Americano de Desarrollo Empresarial I.A.D.E. Titulo: Autores: Trabajo Monográfico Análisis F.O.D.A. Un instrumento de aplicación práctica para las MYPIMES Grado al que optan: Tutor: Lic. Carlos Maturana Santos Lic. Carlos Ramos Urzúa Post Grado en Gerencia de Pequeñas y Medianas Empresa Msc. Manuel Salgado Coordinador Departamento de Emprendedores Managua, Junio 2002

2 INDICE DE CONTENIDOS I. GENERALIDADES Línea temática Tema Sub Tema Dirigido a... 2 II. OBJETIVOS Objetivo General Objetivos Específicos... 3 III. INTRODUCCION... 5 IV. DESARROLLO Qué es F.O.D.A? Definición de las variables Implicación de las variables Importancia del F.O.D.A Quién puede hacer un F.O.D.A? Variables del análisis F.O.D.A La Matriz F.O.D.A Estrategias El tiempo y F.O.D.A Interacciones entre F.O.D.A Ponderación de las variables Ejemplos... 21

3 V. CONCLUSIONES VI. BIBLIOGRGAFIA I. GENERALIDADES Línea Temática: Como Administrar mi Empresa Tema: Planeación Estratégica; La forma de estructurar el accionar de mi empresa. Sub Tema: Análisis F.O.D.A. (Fortalezas, Oportunidades, Debilidades y Amenazas) Dirigido a: Emprendedores y Empresarios de la Pequeña y Mediana Empresa (PYME) del sector industria, comercio y servicios, que deseen elevar su nivel productivo, su penetración en los mercados y su competitividad ante el inminente proceso de globalización de las economías. 2

4 II. Objetivos: Cuál es nuestro Objetivo General? Presentar a los Emprendedores y Empresarios de la Pequeña y Mediana Empresa de Nicaragua y resto de países del área, una herramienta que les permita dirigir su actuar estratégico a través de la identificación de las variables internas y externas de las unidades económicas que dirigen. Qué nos proponemos como Objetivos Específicos? Erradicar en la medida de lo posible, el prejuicio que tienen los Emprendedores y Empresarios de las Pequeñas y Medianas Empresas de la región, de que las herramientas modernas son de utilidad exclusiva de las unidades económicas de mayor tamaño, ya que éstas pueden ser de mucha utilidad para ellos. Facilitar una herramienta de fácil aplicación para hacer un diagnóstico de su negocio. Guiar paso a paso a los Emprendedores y Empresarios que incursionen en la utilización de esta herramienta, en la identificación y ponderación de las variables internas y externas que tienen alguna ingerencia en el desempeño de sus empresas. Contribuir al proceso del Desarrollo de las Ventajas Competitivas de las Pequeñas Empresas (PYMEs) como motor de la economía nacional y de esta manera superar las limitantes provocadas por la escasa capacidad técnicaadministrativa de los Emprendedores y Empresarios. 3

5 Aportar a la Caja de Herramientas de Gestión Empresarial para la Pequeña Y Mediana Empresa con un instrumento de análisis que permitirá a sus usuarios trabajar con la información que posean sobre su negocio, para examinar sus Fortalezas, Oportunidades, Debilidades y Amenazas. 4

6 III. Introducción: El análisis F.O.D.A. es una herramienta esencial que provee algunos de los insumos necesarios al proceso de planeación estratégica, proporcionando la información necesaria para la implantación de acciones y medidas correctivas y la gestión de nuevos o mejores proyectos de mejora dentro de la empresa. Muy contrario a la creencia común de que las herramientas modernas de análisis empresarial son complicadas y que están exclusivamente diseñadas y reservadas para estudiosos de economía y finanzas; tenemos que estas son basadas la mayoría de las veces en análisis simples y lógicos de situaciones que se presentan en cualquier unidad económica. El F.O.D.A no es más que un ejemplo de las herramientas que pueden ser utilizadas incluso en la vida diaria como una forma de autoevaluarse y conocer las habilidades y carencias de los que así lo deseen. El F.O.D.A. es una herramienta que permite obtener un diagnóstico o fotografía de la situación actual de una empresa u organización, permitiendo de esta manera obtener un análisis preciso de la situación de la empresa, lo que permite en función de ello, tomar decisiones y actuar de acuerdo con los objetivos y políticas formuladas. Con este trabajo pretendemos brindarle a quienes busquen información sobre F.O.D.A una manera muy simple de realizarlo y así tener una idea clara para la toma de decisiones en su empresa. 5

7 IV. Desarrollo del Contenido: Qué es F.O.D.A? El término F.O.D.A. es un acrónimo conformado por las primeras letras de las palabras Fortalezas, Oportunidades, Debilidades y Amenazas (en inglés S.W.O.T.: Strenghts, Weaknesses, Oportunities, Threats). Cuál es la definición de cada una de las variables? Qué son las Fortalezas? Son las capacidades especiales con que posee la empresa y por las que cuenta con una posición privilegiada frente a la competencia. Son los recursos que se controlan, capacidades y habilidades que se tienen y actividades que se desarrollan positivamente, entre muchas otras. Entre las Fortalezas de una Pequeña o Mediana Empresa que regularmente se encuentran, tenemos: 1. Capacidad de sobrevivencia 2. Espíritu empresarial 3. Capacidad de aprendizaje 4. Experiencia acumulada 5. Capacidad de adaptabilidad 6. Relación personalizada con el cliente 6

8 Qué son las Oportunidades? Son aquellas variables que resultan positivas, favorables, explotables y que se deben descubrir en el entorno en el que actúa la empresa ya que permiten obtener ventajas competitivas con respecto a otras. 1. Nuevos mercados producto de los tratados de libre comercio. 2. Políticas de fomento al sector y formación del INPYME. 3. Asistencia técnica y financiera de organizaciones nacionales como internacionales. 4. Marco regulatorio acuerdo al sector. 5. Acceso a recursos financieros de manera oportuna y adecuada. 6. Estabilidad y crecimiento económico del país. Qué entendemos por Debilidades? Son aquellos factores que provocan una posición desfavorable frente a la competencia. Nos podemos referir a ellos como los recursos de los que se carece, habilidades que no se poseen, actividades que no se desarrollan positivamente, etc. pero que podemos tener influencia sobre ellas al conocerlas para, en la medida de lo posible reducir sus efectos en la empresa. 1. Atraso tecnológico. 2. Bajo nivel organizativo. 3. Parque Industrial deteriorado y obsoleto. 4. Bajo nivel de capital. 5. Poco nivel de integración. 7

9 6. Ausencia de economía de escala. 7. Bajo nivel de rentabilidad. 8. Mano de obra no especializada. 9. Baja productividad. Cuáles serían las Amenazas? Son aquellas situaciones que provienen del entorno (variables externas) y que pueden llegar a atentar incluso contra la permanencia de la organización. Difícilmente podemos incidir en estas, sin embargo es esencial conocerlas para minimizar la capacidad que tienen de afectarnos. 1. Mayor competencia del producto de la apertura de los mercados. 2. Reducción económica de la comunidad financiera internacional. 3. Política de fomento al sector insuficiente e inadecuada. 4. Mercado de servicios empresariales poco competitivos. 5. Costos de servicios básicos no competitivos (luz, agua, teléfono, impuestos, etc.) Qué implican estas variables (Las fortalezas, oportunidades, debilidades y amenazas)? De entre estas cuatro variables, las Fortalezas y las Debilidades son factores de carácter interno de la organización, es decir, lo que la empresa tiene y por lo que es posible actuar directamente sobre ellas para potenciar y corregir el actuar institucional. 8

10 Por otro lado, tenemos que las Oportunidades y las Amenazas son factores de carácter externo y por lo general no se posee capacidad directa o suficiente para influenciar un cambio en ellos, es decir, nos resulta muy difícil poder modificarlas. Pero en sí, qué es lo que toman en cuenta? En el análisis F.O.D.A. se consideran los factores económicos, políticos, sociales y culturales que representan las influencias del ámbito externo a la empresa, que inciden sobre el quehacer interno, ya que potencialmente pueden favorecer o poner en riesgo el cumplimiento de los objetivos de la misma. La previsión de esas oportunidades y amenazas posibilita la construcción de escenarios anticipados que permite reorientar su rumbo. Además, tenemos que el Análisis F.O.D.A. es una herramienta que permite valorar la posición de la empresa en el tiempo, esto debido a que sus componentes son dinámicos, no estáticos; por lo tanto el Informe del Análisis F.O.D.A. de una empresa en el año 2000, no será igual al Informe F.O.D.A. de la misma empresa en el año

11 Qué importancia tiene el análisis F.O.D.A.? (Fortalezas, Oportunidades, Debilidades y Amenazas) El Análisis F.O.D.A. es un concepto muy simple y claro, pero detrás de su simpleza residen conceptos fundamentales de Administración. El análisis F.O.D.A. es una técnica de diagnóstico organizacional colectiva que se empezó a conceptuar, partiendo del campo de fuerzas 1. Para su estudio y comprensión, esta herramienta se puede segmentar en sus componentes fundamentales. Tenemos un objetivo, el cual es convertir los datos del universo (según lo percibimos y regularmente en desorden) en información; procesarla y tenerla lista para la toma de decisiones (estratégicas en este caso). En términos de sistemas, tenemos un conjunto inicial de datos (universo a analizar), un proceso (análisis F.O.D.A.) y un producto, que es la información para la toma de decisiones (el informe F.O.D.A. que resulta del análisis F.O.D.A.). Análisis F.O.D.A. 1 De Karl Lewin 10

12 El proceso de planeación estratégica se considera funcional cuando las debilidades se ven disminuidas, las fortalezas son incrementadas, el impacto de las amenazas es considerado y atendido puntualmente y el aprovechamiento de la oportunidades es capitalizado en el alcance de los objetivos de la empresa, los cuales principalmente son: sobre vivencia en el mercado y elevar el nivel de ganancias. Quién puede hacer un F.O.D.A.? Cualquier persona puede realizar un análisis F.O.D.A., en lo particular, lo que esa persona tiene que saber, es saber diferenciar entre: Lo relevante de lo irrelevante Lo externo de lo interno y Lo bueno de lo malo Diagrama de Técnica F.O.D.A. Factores Aspectos Aspectos Positivos para la Empresa Aspectos Negativos para la Empresa Factores Internos de la Empresa Fortalezas Este es un factor interno del sujeto, son todas aquellas cuestiones positivas con las que cuenta para desarrollar su labor: conocimientos, actitudes, valores, experiencia, etc. Debilidades Este también es un factor interno donde el sujeto se reconoce con ciertas limitaciones propias de su personalidad y conocimiento Factores Externos de la Empresa Oportunidades Factor externo al sujeto y que es determinado por la institución y la sociedad y que constituyen los factores positivos con los que se puede interactuar. Amenazas Factores externos al sujeto y donde de nuevo entra la influencia del entorno y la sociedad, pero en plan que limita al individuo. 11

13 Poniéndolo en otras palabras, el análisis F.O.D.A. puede ayudar a analizar una empresa o institución, siempre y cuando podamos responder tres preguntas: Lo que estoy analizando, Es relevante? Está fuera o dentro de la empresa? Es bueno o malo para mi empresa? Estas tres preguntas no son otra cosa que los tres subprocesos que se ven en el proceso central del esquema de arriba. Pasemos a explicar: La relevancia es el primer proceso y funciona como filtro: no todo merece ser elevado a componente del análisis estratégico. Es sentido común, ya que en todos los órdenes de la vida es fundamental distinguir lo relevante de lo irrelevante. En el análisis F.O.D.A., este filtro reduce nuestro universo de análisis disminuyendo nuestra necesidad de procesamiento (que no es poca cosa). Ejemplos: dudosamente sea una ventaja comparativa el sistema de limpieza de baños de una cooperativa de producción de calzado, o el color de los monitores, o si el papel que se usa es carta o legal. Parece tonto, pero es increíble la cantidad de veces que a los seres humanos nos cuesta distinguir lo principal de lo accesorio, ya sea en una discusión, una decisión o donde sea. Claro que la relevancia de algo depende de dónde estemos parados, y este concepto de relatividad es importante. La higiene de los baños puede ser clave en un Hospital o un Hotel. El orden en el que se hacen los pasos al efectuar una compraventa no es tan importante como los pasos que toman los bomberos para apagar un incendio. La disciplina y la autoridad formal son dejadas de lado en muchas empresas de la "Nueva Economía"... pero a un ejército en batalla eso puede costarle la vida. Es por eso que quien hace un análisis F.O.D.A. debe conocer el negocio (ni más ni menos que saber de lo que está hablando). Filtrados los datos sólo nos queda clasificarlos. 12

14 Aplicando el sentido común, podemos construir una matriz con dos dimensiones (Interior/ Exterior, Positivo/Negativo): Variables de Análisis F.O.D.A. Exterior (Fuera de la Empresa) Interior (Dentro de la Empresa) Positivas Oportunidades Fortalezas Negativas Amenazas Debilidades Quien haya inventado el Análisis F.O.D.A. eligió para cada intersección una palabra: así la intersección de "bueno" y "exterior" es una oportunidad, mientras que las cuestiones "positivas" del "interior" de nuestra empresa son una fortaleza, y así sucesivamente. Las amenazas podrían incluir los problemas de inflación, escasez de energía, cambios tecnológicos, aumento de la población y acciones gubernamentales, en general, tanto las amenazas como las oportunidades podrían quedar agrupadas en las siguientes categorías: factores económicos, sociales o políticos, factores del producto o tecnológicos, factores demográficos, mercados y competencia entre otros. Las demandas del medio ambiente externo sobre la empresa, deben ser cubiertas con los recursos de la organización. Las fortalezas y debilidades internas varían considerablemente entre empresas y empresas; sin embargo, pueden muy bien ser categorizadas en administración y organización, operaciones, finanzas y otros factores específicos internos. 13

15 Matriz del Análisis F.O.D.A. Externo Interno FORTALEZAS DEBILIDADES OPORTUNIDAD Fácil Difícil AMENAZAS Desafiante Imposible Distinguir entre el adentro y el afuera de la empresa a veces no es tan fácil como parece. Es fácil decir que desde el punto de vista de la fábrica de bloques "La Esperanza", la adquisición de nuevas maquinas sea una fortaleza (interna) y que si el gobierno le pone mayor carga impositiva a las importadoras de materiales de construcción extranjeros, será una Oportunidad (externa) para la fabrica. Pero el control de un recurso escaso (piedrín o arena) o un proveedor exclusivo están físicamente fuera de mi empresa... y sin embargo son Fortalezas. La clave está en adoptar una visión de sistemas y saber distinguir los límites del mismo. Para esto hay que tener en cuenta, no la disposición física de los factores, sino el control que yo tenga sobre ellos. Recordando una vieja definición de límite: lo que me afecta y controlo, es interno al sistema. Lo que me afecta pero está fuera de mi control, es ambiente (externo). Sólo nos queda la dimensión positivo/negativo, que aparentemente no debería ofrecer dificultad, pero hay que tener cuidado. El competitivo ambiente de los negocios está lleno de maniobras, engaños, etc. Las circunstancias pueden cambiar de un día para el otro también en el interior de la empresa: la Fortaleza de tener a ese joven y sagaz empleado puede 14

16 convertirse en grave Debilidad si se marcha (y peor si se va con la competencia). La Debilidad de tener a un empleado próximo a jubilarse y a quien le cuesta adaptarse a las nuevas tecnologías puede revelarse como Fortaleza demasiado tarde... cuando se retira y nos damos cuenta de que dependíamos de él porque era el único que sabía "dónde estaba todo" y "cómo se hacen las cosas". La sagacidad del empresario debe convertir las Amenazas en Oportunidades y las Debilidades en Fortalezas. Ejemplos: Asociarnos con nuestra competencia de toda la vida para enfrentar a un enemigo más pesado; pasar a un empleado desestructurado y extrovertido de una tarea organizativa que hace mal, a la línea de fuego de atención al público. Las posibilidades son muchas. Y esos son los tres pasos necesarios para analizar la situación actual de la organización mediante el Análisis F.O.D.A. Cómo sería la matriz F.O.D.A.? Al tener ya determinadas cuales son las FODA en un primer plano, nos permite determinar los principales elementos de fortalezas, oportunidades, amenazas y debilidades, lo que implica ahora hacer un ejercicio de mayor concentración en dónde se determine, teniendo como referencias a la Misión y la Visión de la empresa, cómo afecta cada uno de los elementos de FODA. Después de obtener una relación lo más exhaustiva posible, se ponderan y ordenan por importancia cada uno de los FODA a efecto de quedarnos con los que revisten mayor importancia para la institución. Qué Estrategias se plantean? La Matriz FODA (ver Figura 1), nos indica cuatro estrategias alternativas conceptualmente distintas. En la práctica, algunas de las estrategias se traslapan o pueden ser llevadas a cabo de manera concurrente y de manera concertada. 15

17 Pero para propósitos de discusión, el enfoque estará sobre las interacciones de los cuatro conjuntos de variables. Figura 1. La Matriz F.O.D.A. Lista de Oportunidades O1. O2.... Op Lista de Amenazas A1. A2.... Aq. Lista de fortalezas F1. F2.... Fn FO (Maxi-Maxi) Estrategia para maximizar tanto las F como las O. 1. Xxxxxxxxxxxx (O1, O2, F1, F3...) FA (Maxi-Mini) Estrategia para maximizar las fortalezas y minimizar las amenazas. 1. Xxxxxxxxxxxxx ( F1, F3, A2, A3,...) Lista de Debilidades D1 D2... Dr DO (Mini-Maxi) Estrategia para minimizar las D y maximizar las O 1.Xxxxxxxxxxxxxx (O1, O2, D1, D3,...) DA (Mini-Mini) Estrategia para minimizar tanto las A como las D. 1. Xxxxxxxxxxxxx (D1, D3, A1, A2, A3,...) (1) Cómo sería la Estrategia DA (Mini-Mini)? En general, el objetivo de la estrategia DA (Debilidades vs- Amenazas), es el de minimizar tanto las debilidades como las amenazas. Una institución que estuviera enfrentada sólo con amenazas externas y con debilidades internas, pudiera encontrarse en una situación totalmente precaria. De hecho, tal empresa tendría que luchar por su supervivencia o llegar hasta su liquidación. Pero existen otras alternativas. Por ejemplo, esa empresa podría reducir sus operaciones buscando ya sea sobreponerse a sus debilidades (reducción de personal o de sedes, por ejemplo) o para esperar tiempos mejores, cuando desaparezcan esas amenazas (a menudo 16

18 esas son falsas esperanzas). Sin embargo, cualquiera que sea la estrategia seleccionada, la posición DA se deberá siempre tratar de evitar. (2) Cómo sería la Estrategia DO (Mini-Maxi)? La segunda estrategia, DO (Debilidades vs- Oportunidades), intenta minimizar las debilidades y maximizar las oportunidades. Una empresa podría identificar oportunidades en el medio ambiente externo (facilidades de crédito, por ejemplo) pero tener debilidades organizacionales que le eviten aprovechar las ventajas del mercado. Es claro que otra estrategia sería el no hacer absolutamente nada y dejar pasar la oportunidad y que la aproveche la competencia. (3) Cuál sería la Estrategia FA (Maxi-Mini)? Esta estrategia FA (Fortalezas vs- Amenazas), se basa en las fortalezas de la empresa que pueden copar con las amenazas del medio ambiente externo (una atención personalizada y eficaz al cliente por ejemplo). Su objetivo es maximizar las primeras mientras se minimizan las segundas. Esto, sin embargo, no significa necesariamente que una empresa fuerte tenga que dedicarse a buscar amenazas en el medio ambiente externo para enfrentarlas. Por lo contrario, las fortalezas de una empresa deben ser usadas con mucho cuidado y discreción. (4) Cómo sería la Estrategia FO (Maxi-Maxi)? A cualquier institución le agradaría estar siempre en la situación donde pudiera maximizar tanto sus fortalezas como sus oportunidades, es decir aplicar siempre la estrategia FO (Fortalezas vs- Oportunidades) Tales instituciones podrían echar mano de sus fortalezas, utilizando recursos para aprovechar la oportunidad del mercado para sus productos y servicios (facilidad de créditos y personal capacitado en atención al cliente). Las instituciones exitosas, aún si ellas han tenido que usar de manera temporal alguna de las tres estrategias antes mencionadas, siempre hará lo posible por llegar a la situación donde pueda trabajar a partir de las fortalezas para aprovechar las oportunidades. Si tienen debilidades, esas empresas lucharán para 17

19 sobreponerlas y convertirlas en fortalezas. Si encaran amenazas, ellas las coparán para poder enfocarse en las oportunidades. Cuál es la Dimensión del Tiempo y la Matriz FODA? Hasta ahora, los factores que se incorporan en la Matriz FODA corresponden al análisis en un punto particular del tiempo. Pero tanto el medio ambiente externo como el interno, son dinámicos; algunos factores cambian fuertemente con el tiempo, otros cambian muy poco. Debido a este carácter dinámico del medio ambiente, el diseñador de estrategias debe preparar varias matrices FODA en diferentes puntos del tiempo, como se muestra en la Figura 2. Así, podríamos empezar con un Análisis FODA del pasado, continuar con un Análisis FODA del Presente, y, quizás más importante, hacer varios análisis FODA en diferentes tiempos del futuro. 18

20 Dinámica del Análisis F.O.D.A. Tiempo Futuro (2003) Presente (2002) F D Pasado (2000) F D O FO DO A FA DA F D O FO DO A FA DA O FO DO A FA DA Figura 2. Qué tipo de Complejidad tienen las Interacciones entre los Factores FODA? El Modelo conceptual provee un marco de trabajo que nos permite identificar relaciones, pero puede resultar sumamente complejo cuando se involucran muchos factores. La matriz, mostrada en la Figura 3, es un ejemplo de un enfoque para identificar combinaciones o relaciones que, a su vez, vienen a ser la base para seleccionar la estrategia. En la Figura 3, un + nos indica una relación entre las fortalezas de la institución y las oportunidades del exterior, mientras que un 0 indica una relación muy débil o, de plano, inexistente. El análisis de la Figura 3 nos indica, por 19

21 ejemplo, que la Fortaleza F1 puede relacionarse con varias oportunidades (O1, O2, O4 y O5). Similarmente, se pueden utilizar muchas fortalezas (F1, F2, F4, F6, y F8) para explotar la Oportunidad O5. Aunque esta figura muestra sólo las relaciones entre fortalezas y oportunidades, se pueden usar tablas similares para analizar las otra tres celdas estratégicas (DO, FA y DA) mostrada en la Figura 3. Se aconseja aquí tomar algunas precauciones. Uno no puede simplemente sumar el número de + s (aunque las relaciones especialmente fuertes podrían expresarse con dos signos tal como ++ ) en cada renglón y en cada columna para determinar la mejor relación entre varias fortalezas y oportunidades. Diferentes relaciones pueden tener diferente ponderación en términos de su potencial, por eso, se deben evaluar cuidadosamente cada una de las relaciones. Más aún, se sugiere que esta matriz es una manera relativamente simple de reconocer estrategias prometedoras que usan las fortalezas de la institución para aprovechar las oportunidades que ofrece el medio ambiente externo. Figura 3. Interacciones entre los factores F.O.D.A. O P O R T U N I D A D E S FORTALEZAS F1 F2 F3 F4 F5 F6 F7 F8... Fn O O O O O Os

22 Cuál es la ponderación de las variables de Análisis F.O.D.A.? Deduciendo de la lógica común, tenemos que no todas la variables que afectan a una empresa, se ponderan igual, no es lo mismo hablar del valor que tiene la Capacidad de un Empleado Especializado con la Ubicación que tiene un Negocio. EJEMPLOS DE ANÁLISIS F.O.D.A DE UNA EMPRESA. A continuación desarrollaremos un ejemplo que nos permitan ver con mayor claridad cómo desarrollar un F.O.D.A. y lo valioso de la información que nos puede proporcionar para el éxito en nuestras empresas. Tomás es Gerente de una empresa comercializadora de calzado y tiene deseos de expandirse a otros nichos de mercado pero no sabe como hacerlo pues no sabe con que recursos cuenta en su empresa ni que posibilidades de éxito tiene si se lanza en esta aventura. Para ello decide hacer un F.O.D.A. de su empresa y poder realizar una efectiva toma de decisiones. Tomás sabe que en su empresa la mayoría de los trabajadores son personas con muchos años de laborar en ella y que además tienen una vasta experiencia en las ventas, sabe además que la fábrica de calzado que le abastece posee una posición preferencial en el gusto de los consumidores. Él mismo domina muy eficientemente los temas relacionados a la administración de su comercializadora y su asistente ha aprendido mucho de su experiencia en los 4 años que lleva acompañándole. Existe sí en su comercializadora poca motivación por parte del personal de ventas y tiene conocimiento de algunas quejas de clientes que han manifestado cierta lentitud y displicencia en la atención al cliente. 21

23 Últimamente el gobierno de su país ha concedido ciertos subsidios a los productores de calzado y las facilidades de producción han despertado el interés de su proveedor. La empresa comercializadora rival de Tomás también conoce de los subsidios del gobierno y esta pensando de igual manera atacar los nuevos nichos de mercado, posiblemente realizara un préstamo fuerte para invertir en las nuevas tiendas y en crédito de su proveedor. 22

24 Cuáles serian los resultados si Tomás hiciera un F.O.D.A.? Lista de Oportunidades O1. Subsidios a los productores de calzado por parte del gobierno. O2. Mayor capacidad de adquisición del producto. O3. Preferencia del mercado por la demanda. Lista de Amenazas A1. Posibilidades de expansión de la competencia. A2. Estrategia de mercado de la competencia. A3. Cambio de preferencia del mercado de comercializadora. Lista de fortalezas F1. Ejecutivos de venta con alta experiencia. F2. Antigüedad del personal. F3. Área administrativa capacitada. F4. Producto ofertado preferido en el mercado. FO (Maxi-Maxi) Estrategia para maximizar tanto las F como las O. 1. Continuar con la capacitación del personal administrativo y de ventas para atraer al mercado. 2. Estar abierto a nuevas estrategias de mercado. FA (Maxi-Mini) Estrategia para maximizar las fortalezas y minimizar las amenazas. 1. Abrir mas ofertas al mercado. 2. Capacitación constante al personal. 3. Buscar nuevos puntos estratégicos para la expansión. Lista de Debilidades D1. Personal de ventas con poca motivación. D2. Mala atención al cliente. DO (Mini-Maxi) Estrategia para minimizar las D y maximizar las O 1. Capacitar al personal en atención al cliente. 2. Motivar a los ejecutivos de ventas. 3. Establecer metas de ventas. DA (Mini-Mini) Estrategia para minimizar tanto las A como las D. 1. Balacear un mejor control entre los ejecutivos de ventas y los analistas del mercado de la empresa. 23

25 Conclusiones: Dada la practicidad y facilidad con que éste análisis se puede realizar, tenemos que es una herramienta de mucha importancia para identificar los giros estratégicos que los empresarios tienen que realizar en ocasión de mantener sus empresas a flote y un mejor manejo, así como un mayor control del desempeño interno y externo de la empresa en estos momentos en que la globalización ingiere en los negocios en general. Es de vital importancia que los empresarios y emprendedores conozcan la situación actual de sus empresas, de modo que puedan potenciar sus fortalezas y aprovechar las oportunidades que el medio brinda y que puedan atacar las debilidades internas, permitiendo así analizar mas profundamente las amenazas presentes que afecten de la manera más pasiva posible en el giro normal de su negocio. 24

26 Bibliografía: Bartol, K. M., &Martín, D.C. (1991). Management, New York: McGraw Hill, Inc. Broadhead, C.W. (1991). Image 2000: A vision for vocational education. To look good, we've got to be good. Vocational Education Journal, 66(1), Glass, N. M. (1991). Proactive Management: How to improve your management performance. East Brunswick, NJ: Nichols Publishing. Gorski, S.E. (1991). The SWOT team - Focusing on minorities. Community, Technical, and Junior College Journal, 61(3), Johnson, G. Scholes, K., & Sexty, R.W. (1989). Exploring Strategic Management. Scarborough, Ontario: Pentice Hall. 25

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