Concesionarias: como liderar para generar resultados
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- Agustín Cristián Redondo Villalba
- hace 8 años
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1 Concesionarias: como liderar para generar resultados Alejandro Altilio 21 de Septiembre 2012
2 INTRODUCCION Todo lo bueno o malo que sucede en una concesionaria, comienza desde arriba. Es decir desde el LIDERAZGO
3 ZONA DE CONFORT DEL LIDER No nos dejan cambiar / crecer / salir de la zona de confort Los miedos al cambio no nos dejan mejorar / crecer / salir de la zona de confort en la concesionaria ZONA DE CONFORT (Seguridad) Para lograr resultados diferentes en la concesionaria, los líderes deben revisar que cosas deben mejorar ellos mismos
4 INVOLUCRADOS EN EL CAMBIO TOP MANAGEMENT - Dueño - Operador - El que manda LIDERES Responsables (Gerente s/jefes/supervisores) de la concesionaria
5 TIPS PARA EL LIDER Disciplina Relación con la terminal Manejo de Indicadores Buscar ventajas comparativas
6 TIPS PARA EL LIDER Empatía Orientación a Resultados Etica Trabajar en equipo
7 TIPS PARA LOS LÍDERES COMUNICAR UNA VISIÓN COMPARTIDA
8 TIPS PARA LOS LÍDERES COMUNICAR UNA VISIÓN COMPARTIDA No tengo idea lo que quieren los de arriba
9 TIPS PARA EL LIDER FOMENTAR UN SOLO EQUIPO EN LA CONCESIONARIA
10 TIPS PARA EL LIDER FOMENTAR UN SOLO EQUIPO EN LA CONCESIONARIA Los de ventas siempre me pasan al cliente incendiado La administración me tira los clientes para atrás Los de post ventas preparan mal el auto
11 TIPS PARA EL LIDER REGLAS CLARAS Ley de contrato Convención Colectiva RIC Reglamento Interno de la Concesionaria
12 TIPS PARA EL LIDER TENER UN PLAN DE ACCIÓN INDIVIDUAL
13 PLAN DE ACCION INDIVIDUAL Plan de Acción: Septiembre 2012 Vendedor: Juan Robistelli C U A N T I C U A L I Modelo Objetivo Venta 0 KM Mes Anterior Mes Anterior Alcance de Alcance de Objetivo Objetivo % Objetivo anual % XX % 72% 7 X % 80% 4 X % 55% 1 Usados % 80% 3 Total % 74% 15 Mes actual A Mejorar: 1) Salir más rápido al encuentro de los clientes cuando ingresan al salón, 2) Vender mejor la entrevista telefónica, 3) Mejorar la presentación estática de los vehículos Q U E C O M O RECUERDE: el plan de acción individual es una herramienta de mejora y control para el colaborador
14 PLAN DE ACCION INDIVIDUAL INDICADOR Objetivo Real Alcance de Objetivo Mes Anterior Mes Anterior Objetivo % Mes actual Turnos % 345 Contacto después de la reparación 95% 85% 89% 95% Presupuesto antes de trabajo 80% 75% 94% 75% Trabajo conforme a demanda 75% 72% 96% 80% Responsable de Clientela: Carlos Riffo A Mejorar: 1) colocar cubre asientos a la vista del cliente 2) Intentar vender más items que los solicitados como reparaciones, 3) Chequear que se hayan hecho todos los trabajos solicitados RECUERDE: el plan de acción individual es una herramienta de mejora y control para el personal de servicios
15 MODELO DE LA HAMBURGUESA Plan de Acción Oportunidades de mejora observadas Aspectos positivos observados Primero, reconozca logros y puntos fuertes del colaborador en la concesionaria. Luego, las oportunidades de mejora. Por último, diseñen un Plan de Acción
16 TIPS PARA EL LIDER LLEGAR HASTA EL FINAL
17 TIPS PARA EL LIDER LLEGAR HASTA EL FINAL No pude seguir con ese tema porque enseguida me metí con otra cosa que me quitó todo el tiempo
18 RELACIÓN: MODELO 3 C COERCIÓN CONFRONTACIÓN COEXISTENCIA Desde el liderazgo se debe corregir la manera de relacionarse entre los distintos sectores de la concesionaria.
19 RELACIÓN: MODELO 3 C Coerción Imponer, utilizando amenazas. Ejercer control y poder para ganar. ALGUNAS FRASES... Las cosas se hacen como las digo yo... El que no cumple... Yo digo lo que hay que hacer y ustedes obedecen... No pregunte y haga... Aquí no se puede opinar...
20 RELACIÓN: MODELO 3 C Confrontación Desacordar para hacer perder. Ganar y hacer perder. ALGUNAS FRASES... Yo tengo la razón... Las cosas son como las digo yo... Estás equivocado... Discuto todo lo que quiero... Este es mi punto de vista y no lo pienso cambiar...
21 RELACIÓN: MODELO 3 C Coexistencia Aceptar desacuerdos, minimizando el contacto y despreciando las posibles contribuciones del otro. (Este es mi territorio y aquel es el tuyo) ALGUNAS FRASES... Vos hacé lo tuyo y yo lo mío... Mientras no te metas en mis cosas... está todo bien... Mejor, cada uno en su quintita... Eso no me corresponde a mi, le corresponde a...
22 DONDE CONCENTRAR EL TIEMPO Y LA ENERGIA No Influyo en: Influyo en: VARIABLES INCONTROLABLES VARIABLES CONTROLABLES Precios y productos de la competencia, Decisiones del Fabricante, Economía General Política, Etc Actitud propia y del equipo, conocimiento, mejora continua, trato con el cliente, etc Las concesionarias exitosas enfocan su tiempo y energía sobre aquellas variables que pueden modificar
23 EJERCICIO Siga las instrucciones del Facilitador Conteste la siguiente lista, indicando cuán a menudo usted cree que suceden las siguientes afirmaciones, calificando cada oración del uno al diez según la siguiente escala: CASI NUNCA CASI SIEMPRE
24 EJERCICIO AFIRMACIONES 1. Los líderes revisan efectivamente que quien debe hacer una tarea haya comprendido que se quiere alcanzar y como CALIFICACIÓN 2. La concesionaria ha establecido un RIC Reglamento Interno del Concesionario 3. Los líderes de la concesionaria fomentan que no exista un sistema de Coerción, confrontación o coexistencia 4. Los líderes de la concesionaria fomentan un solo equipo en lugar de tres (ventas, administración y post venta)
25 EJERCICIO AFIRMACIONES CALIFICACIÓN 5. Los líderes de la concesionaria se focalizan en llegar hasta el final de lo que se proponen a pesar de los inconvenientes que puedan existir 6. Los líderes conversan periódicamente con su gente y establecen planes de mejora 7. Los líderes brindan el entrenamiento suficiente y adecuado para que su gente llegue a los objetivos 8. Los líderes revisan periódicamente que cosas deben mejorar ellos mismos 9. Los líderes de la concesionaria motivan globalmente al equipo y no solo en forma individual
26 Muchas Gracias por su Atención! Alejandro Altilio DOOR Training & Consulting (11)
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