MEJOR QUE NADIE LAS NECESIDADES

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2 MÁS de la mitad de las compañías que hoy forman el índice DOW JONES nacieron durante una crisis económica, y sin duda, la razón para que pudiesen surgir, es que durante esa crisis que afrontaron en su nacimiento, entendieron al consumidor Post-Crisis, y empezaron a ofrecerle algo que nadie más le estaba ofreciendo Extraído del texto EL CONSUMIDOR D.D.C de Juan Isaza para Portafolio ENTENDIMIENTO = ÉXITO? No necesariamente, pero el entendimiento/conocimiento del cliente es un requisito imprescindible (aunque no suficiente) para conquistar un mercado. Lo que es una evidencia es que en un periodo como el actual, hay que CONOCER MEJOR QUE NADIE LAS NECESIDADES de nuestros clientes, con independencia de que seamos unos recién llegados a la industria, o estemos ya establecidos en ella. Sin este preciso conocimiento, una empresa nueva NO podrá diferenciarse de las empresas ya existentes, ni podrá comunicarse eficazmente con su público, ni sabrá cuales son los beneficios buscados por sus segmentos estratégicos, a no ser que se limite a copiar las decisiones tomadas por sus principales competidores, lo cual será sin duda una mala estrategia, y es que ya lo dijo Graham Bell, Nuca andes por el camino trazado, pues te conducirá únicamente hacia donde los otros ya fueron, y si además, esos otros, ya se han ganado una posición en la mente o en el bolsillo de sus clientes, peor todavía A las empresas asentadas, les es IMPRESCINDIBLE conocer a sus clientes, ya que la retención/fidelización es ahora una prioridad frente a la captación: El 30% de las empresas dan prioridad a la retención de los clientes en épocas de ralentización económica, frente al 15% que se enfoca hacia la adquisición de nuevos consumidores. Mientras que en años anteriores, la captación de nuevos clientes era considerada una prioridad absoluta. ESTUDIO INTROSPECTIVO 2009: Importancia del marketing como herramienta estratégica para superar la crisis elaborado por MARKETHINK En definitiva, ahora es más critico que nunca conocer qué quieren, qué les gusta, qué necesitan,, nuestros clientes o aquellos a quienes pretendemos captar.

3 En momentos de crisis Las preferencias de los clientes cambian. La confianza del consumidor en elmercado disminuye El cliente compra menos, pero es más exigente 2 METAS FUNDAMENTALES 1 POTENTE ANTÍDOTO ANTICRISIS : Sobrevivir Salir reforzado de la crisis económica ( y convertirnos por ejemplo, no en una empresa del Dow Jones, pero porqué no en una del IBEX 35?) El conocimiento del cliente Invierta en conocer a sus clientes Invierte en el conocimiento de sus clientes: cuenta con algún sistema de segmentación avanzada de clientes (CRM)? Fuente: Estudio Introspectivo 2009: la importancia del marketing como herramienta estratégicapara superarla crisis Han pasado más de 40 años desde que Peter Drucker acuñase el término Sociedad de la información, y sin embargo, un 52% de las empresas entrevistadas por MARKETHINK para la confección de la 1ª oleada del Estudio introspectivo 2009, No disponen de una herramienta para extraer y analizar la información precisa de sus clientes. Información, que en muchas ocasiones se halla ya dentro de la empresa (aunque de forma más o menos dispersa), y que es efectivamente un instrumento de del conocimiento, pero NO ES EL CONOCIMIENTO EN SÍ. De lo que se trata es de saber cuáles son los hábitos de compra de nuestros clientes, los productos/servicios que adquieren, la cadencia con la que lo hacen, cuáles son los factores más relevantes para su toma de decisiones, si estos se han visto afectados por efectos de la crisis, si los cambios son reversibles o permanentes, cuál es la rentabilidad que dejan los clientes a la empresa, sí simultanean la compra de nuestros productos con los de nuestra competencia, el potencial real de compra del cliente, etc. Toda esa información nos servirá para crear mensajes realmente relevantes, ofertas con valor añadido para nuestros clientes/potenciales, que nos permitan maximizar la eficiencia de la comunicación y la relación cliente - empresa

4 ESTE es el MOMENTO PRECISO para hacernos con toda esta información de nuestro mercado, y analizarla convirtiéndola en conocimiento, que nos sirva para desarrollar OFERTAS ÚNICAS Y ADAPTADAS A LAS NECESIDADES CAMBIANTES de nuestro target, ANTES que nuestros competidores lo hagan. Y es que, aunque tendemos a asociar el concepto Crisis con connotaciones ABSOLUTAMENTE negativas, este término es en sí mismo un revulsivo para el cambio, el progreso, la creatividad Si no están convencidos del todo de las bondades de la crisis, aquí les damos una segunda opinión:

5 En definitiva, los momentos de crisis, son excelentes para la búsqueda de lo que en Marketing se llama Ventana de mercado concepto que explica que, desde el momento en que la oportunidad de negocio es visible en el mercado, las posibilidades de éxito disminuyen en la medida en que los demás competidores van lanzando sus ofertas al mercado. En este caso, nuestra particular Ventana de mercado supone una oportunidad para ESCUCHAR AL MERCADO, acercarse realmente a lo que el cliente quiere, a lo que necesita, y hacerlo, justo en el momentoen que esa necesidad todavíano es explicita en el mercado. Concepto de ventana de mercado Para capitalizar estas oportunidades que brinda el cambio en las necesidades de los clientes, no es preciso, en la mayoría de los casos el desarrollo de nuevos productos, ni realizar importantes innovaciones sobre los productos/servicios ya en cartera. Suelen bastar pequeñas mejoras incrementales. Para partir con ventaja, y encontrar la Ventana antes que el resto de la competencia, hace falta: 1.) Estar PREPARADOS para el cambio: no dejarse llevar por la angustia /parálisis de la coyuntura, y desarrollar una actitud de ESCUCHA PROACTIVA hacia el mercado (Proporcionarle el beneficio que busca/necesita). 2.) Estar LISTOS: Poner al cliente (y no al producto/servicio) como centro de nuestro proceso de generación de valor. Dotarnos de los medios/recursos necesarios para extraer información útil de nuestro público objetivo, obteniendo de ella un CONOCIMIENTO VALIOSO de nuestros clientes.preguntar al mercado y realizar pequeñas adaptaciones. 3.) YA!: Actuar y hacerlo antes que nuestra competencia.

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