Facultad de Ciencias de la Administración DIPLOMADO EN GERENCIA DE VENTAS. Organizado por

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1 Facultad de Ciencias de la Administración DIPLOMADO EN GERENCIA DE VENTAS Organizado por

2 OBJETIVO GENERAL Ofrecer a los participantes los conocimientos y desarrollo de habilidades en su gestión comercial. METODOLOGIA Clases magistrales a cargo de expertos en cada temática, Lecturas complementarias, Videos, Resolución de casos, Participación activa de los estudiantes. DIRIGIDO A Empresarios, Profesionales, Ejecutivos en las áreas comerciales. Gerentes de Ventas, Gerentes de Mercadeo, Jefes de Ventas, Supervisores de Ventas y demás personal que por sus funciones desee actualizarse y formarse en el área ESTRUCTURA ACADEMICA 1. ADMINISTRACION Y FORMACIÓN DEL EQUIPO DE VENTAS Papel del gerente de ventas y del vendedor, Pronóstico de ventas, Cálculo de la demanda, Presupuesto de ventas, Organización y estructura de la fuerza de ventas, Reclutamiento, selección, inducción y capacitación de la fuerza de ventas, Diseño de territorios, Establecimiento de cuotas, compensación y dirección de la fuerza de ventas, Medición y evaluación del desempeño de la fuerza de ventas. Conocimiento del producto y del mercado, Habilidades para vender, El papel del Coach, El papel del vendedor, Clínicas de Ventas. 2. PNL APLICADO A LA NEGOCIACIÓN Marco de Negociación, Desarrollar creencias útiles en la negociación, Encontrar recursos necesarios en uno mismo para tener éxito en una negociación, Crear clima de confianza, Sistemas representacionales para mejorar la negociación, Uso de canales y lenguaje de precisión, Interpretación de la concepción del mundo de cada individuo, Negociadores según sistema representacional, Calibración, Rapport, Sincronización. 3. CANALES DE DISTRIBUCION Intermediarios en un canal y sus funciones, Estructura del canal, Administración de la cadena de abastecimiento, Decisiones sobre la estrategia del canal, Internet como nueva canal. 4. TÉCNICAS DE NEGOCIACIÓN Estilos de negociación, Negociación distributiva integrativa, Negociación dura blanda, El buen negociador, Las partes - Los objetivos, Anatomía de la negociación, lenguaje verbal y no verbal, Aspectos culturales de la negociación internacional. 5. SERVICIO AL CLIENTE Y CRM Qué es servicio?, La cultura del servicio, Estrategias de servicio al cliente, Diseño del servicio, Liderazgo en el servicio, Valor agregado. 6. EL PLAN COMERCIAL

3 Análisis diagnóstico, Objetivo comercial, Estrategias y tácticas comerciales, Presupuesto, Evaluación y control. 7. E-COMMERCE Tecnologías en la world wide web, Desafíos y oportunidades de mercadeo en la era del internet, Estrategias de mercadeo en internet, Montaje de un negocio virtual, Planificación del e- shop, Creación del website, Promoción del website, El talento humano en internet, Leyes y regulaciones para el comercio electrónico. CATEDRATICOS ALVARO SANCHEZ JARAMILLO Administrador de Empresas, Especialista en Marketing, Incolda Internacional Marketing Association. Asesor empresarial mediante convenios del SENA con la corporación técnica francesa OIT Naciones Unidas y la republica federal de Alemania. Profesor de Diplomados, Postgrados y Pregratos de las principales ciudades de la ciudad y de la región. MONICA RAMIREZ Psicóloga organizacional de la Universidad Cooperativa de Colombia. Certificación Internacional Practitioner Programación Neurolingüistica y Coaching. Bogotá. Jhon Grinder. Se ha desempeñado como Gerente de Ventas de Multipartes. Jefe de Aeropuerto de Aces y Gerente Administrativa del Hotel Hansa Coral Club en San Andrés, entre otros. Cuenta con quince años de experiencia en ventas de tangibles e intangibles y en el logro de metas de ventas y servicio al cliente. Es profesional en Gerencia de Ventas, Formación en Administración Hotelera y Turística, con liderazgo en programas estratégicos en función de buscar el desarrollo competitivo de equipos de ventas. JULIAN SIERRA MARTINEZ Administrador de empresas con énfasis en mercadeo, Pontificia Universidad Javeriana Cali. Especialista en Mercadeo con énfasis en consumo masivo Universidad Icesi. Experiencia como agente independiente de seguros en compañías como Mapfre Seguros Generales de Colombia, Colseguros, Liberty Seguros y Agrícola de Seguros. Ejecutivo en las áreas de ventas, mercadeo y trade marketing en Colgate Palmolive, Gerente Comercial Regional Cali en Sodexho Colombia y Gerente Nacional de Consumer & Trade Marketing en Comestibles ALDOR. Consultor empresarial en las áreas de Trade Marketing y Ventas. Actualmente se desempeña como Gerente Comercial Regional Cali de Valores & Valores firma comisionista independiente. PATRICIA BETANCUR A. Psicóloga. Universidad San Buenaventura, Especialista en Administración Univalle. Experiencia laboral: Consultora Nacional en Cultura Organizacional. Pnud. ISS. Bogotá y Psicóloga Cultura Organizacional. Metrosalud. Medellín. Consultora organizacional de las siguientes compañías: Eternit, Banco de Occidente, Colgate, Colombina, Nestlé, Grupo Bolívar, Davivienda Texaco Chevron, Cartón América, KPGM, Dime. diagnostico medico (implementación procesos recursos humanos),coomeva, Comfandi, Comfenalco, ISS, Policía del Valle, Clínica Oftalmológica de Antioquia, Universidad San Buenaventura, Caficultores de Antioquia, Instituciones educativas: Universidad San Buenaventura. Medellín.

4 Catedrática Universitaria de los Diplomados y Postgrados en Mercadeo, Finanzas, Sistemas Gerenciales, Construcción de la Pontificia Universidad Javeriana y del Postgrado en Mercadeo y Negocios Internacionales del ICESI. Docente Expopyme (Programa Proexport). PUJ. Cali Áreas de Experiencia: Cultura Organizacional (Liderazgo, Trabajo en Equipo, Comunicación efectiva, Inteligencia Emocional, Mejoramiento del clima laboral, implementación de procesos de Recursos Humanos, Desarrollo de Gestión por competencias Laborales, Administración de conflictos, Negociación, Empoderamiento, Coaching en I.E, y Desarrollo Humano). GERARDO ARBOLEDA Administrador de Empresas, Pontificia Universidad Javeriana, Bogotá. Especialista en Marketing, Universidad de Denver USA, graduado de la academia Internacional de Liderazgo de Tokio. Se ha desempeñado como Gerente Regional de Covinoc, Gerente Nacional de Mercadeo y Ventas División de Maquinas Carvajal S.A.. Vicepresidente Comercial Regional Sur de Bellsouth, Vicepresidente de Mercadeo y Ventas de Industria Lehner S.A.. En la actualidad se desempeña cómo presidente de la firma consultora SINGLAR CONSULTORES S.A. Catedrático Universitario en Prestigiosas Universidades a nivel nacional en internacional. SANTIAGO ROLDAN Comunicador Social de la Universidad Autónoma de Occidente de Cali (2000), se especializó en Negocios en Internet en la Universidad Icesi de Cali (2002), ganó la beca Fundación Carolina para estudiar una Maestría en Administración de Empresas de Comercio Electrónico (2004); ha centrado sus actividades profesionales en la planeación, administración y diseño de estrategias de comunicación y mercadeo en entornos interno y externo de las organizaciones como Telesat, DDB Colombia, Tecnoquímicas y Cámara de Comercio de Cali; implementando soluciones de marketing y conocimiento aplicando Tecnologías de la Información y comunicación. Actualmente se desempeña como consultor de empresas Pymes e Incubadoras de Base Tecnológica. Así mismo se desempeña como docente en las universidades: Autónoma de Occidente, San Buenaventura, Javeriana de Cali. Se encuentra vinculado como consultor externo en el área de mercadeo y tecnología del BID; en el programa Jóvenes con Empresa. Consultor asociado Marketing de Servicios. JUAN CARLOS BOLAÑOS DIAZ. Administrador de Empresas, Especialista en Marketing, con estudios en Marketing y Ventas Kellogg Northwestern University, MBA (C) de La Universidad del Valle. Asesor, Consultor y Capacitador de Importantes Empresas Regionales y Nacionales. En la actualidad se desempeña cómo Director Ejecutivo de la firma Consultora Marketing de Servicios y Gerente de Sinergia Finanzas S.A. Consultor del Programa BID Javeriana y del Programa Carana del Centro Nacional de Productividad. Catedrático visitante de la Maestría Ejecutiva en Marketing ESPOL-ESPAE (Guayaquil-Ecuador).Docente Universitario de Postgrados y Diplomados en ICESI, Pontificia Universidad Javeriana, Universidad de San Buenaventura, Universidad del Valle, Santiago de Cali, Autónoma, Pontificia Bolivariana (Palmira), Alta Tecnología (Bogotá) Surcolombiana (Neiva),entre otras. La Universidad del Valle se reserva el derecho de hacer cambios en la nómina de docentes y en el programa del presente Diplomado. Igualmente podrá cancelar los Diplomados y Seminarios cuando no haya un número mínimo de participantes, hasta con 24 horas de antelación a la fecha inicialmente anunciada.

5 INFORMACION GENERAL DURACION: 120 Horas VALOR INSCRIPCIÓN: $ PESOS no reembolsables. INVERSION: $ Exentos del cobro de IVA. Institución de Educación No Formal con Resolución No. 023 de Febrero 5 de 2003, expedida por la Secretaría de Educación Municipal de Santiago de Cali. IMPORTANTE: Se reintegrará el 70% del dinero cuando la persona tenga problemas de salud debidamente certificados que le imposibiliten física y sicológicamente continuar con el programa y el 100% cuando la Universidad, por algún motivo, cancele el evento. Las personas que se hayan matriculado y cancelado podrán retirarse antes del inicio, previa solicitud escrita, caso en el cual se devolverá el 80% del valor pagado por el alumno o se le abonará el 100% pagado para la inscripción en otro evento programado. Los alumnos matriculados podrán retirarse antes de haber transcurrido el 10% de la duración del programa y tendrán derecho a la devolución del 70% de lo pagado. Los retiros después de transcurrido más del 10% del programa no darán lugar a devolución alguna de dinero pero podrá abonarse a otro programa siempre y cuando no haya transcurrido más del 50% del programa. FACILIDADES: Pago Diferido (2% de financiación NMV sobre saldos) Tarjetas Débito y Crédito Pago con cheques postfechados (hasta cuatro). DESCUENTOS: Para asociados y empleados de COOMEVA Egresados de pre y posgrado y empleados, docentes de la Universidad del Valle; asociados a la Cooperativa COUNIVALLE; Por pago de contado ( efectivo) y para grupos. Financiación disponible a través de COOMEVA (sólo para Asociados). INICIACION: Enero 29 de 2010 INSCRIPCIONES Y PAGOS HASTA: Enero 27 de No se reciben pagos el día de iniciación del Diplomado. HORARIO: Viernes de 6:00 a 10:00 PM. Sábados de 8AM a 2:00PM. ACREDITACION ACADEMICA A los participantes que asistan al menos al 80% de las clases programadas y presenten trabajos exigidos por la Universidad del Valle se les otorgará el certificado de Diplomado en GERENCIA DE VENTAS. INFORMES E INSCRIPCIONES FUNDACION UNIVERSIDAD DEL VALLE Carrera 101 # 11 A -32, Ciudad Jardín, Cali - Valle Teléfonos: , extensiones 106 y 124. Celular: s: LLAME GRATIS DES CUALQUIER CIUDAD:

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