EL CONTRATO DE DISTRIBUCIÓN*

Transcripción

1 EL CONTRATO DE DISTRIBUCIÓN* Existen diferentes mecanismos mediante los cuales las empresas pueden obtener el apoyo y la colaboración requeridos para desarrollar su actividad comercial. Uno de los objetivos de la empresa es la colocación de sus productos en el mercado. Esto va a requerir de una eficiente comercialización de sus productos, la cual puede darse en el ámbito local, nacional o internacional. Una manera de lograr una colaboración permanente para dicha comercialización es a través de la participación de un distribuidor comercial. Este va a permitir al fabricante o productor llegar al consumidor ubicado en diferentes zonas. Este contrato es definido como el acuerdo mediante el cual el fabricante o productor (llamado distribuido) encarga a una empresa especializada en la comercialización (llamada distribuidor), la colocación masiva de sus productos o servicios en una zona determinada, a cambio de un margen obtenido en la reventa de los mismos que ha de realizar el segundo. Mediante este contrato el distribuidor adquiere el derecho a vender, en un sector determinado, productos o servicios que adquiere del distribuido. Así, este contrato, a diferencia de la agencia, se caracteriza por la compra de los productos que realiza el distribuidor al fabricante y su posterior venta a terceros. Este intermediario se obliga a colocar los productos en el mercado en las condiciones pactadas con el fabricante. Asume la obligación de adquirir determinada cantidad de productos y venderlos en los plazos establecidos. Para cumplir con sus obligaciones ha de contar con una adecuada estrategia de venta. Por su actividad desplegada, el distribuidor obtendrá una utilidad. El recibe los beneficios que le irroga su actividad, que consiste en comprar al fabricante o productor y vender en una zona de distribución determinada. De esta manera, su ganancia consiste en la diferencia entre el precio que él paga al adquirir los bienes del fabricante y el precio de venta a los terceros adquirentes. Así, su utilidad va a depender de su eficiente colocación de los productos en el mercado. Pese a no existir una subordinación ni relación laboral entre el distribuidor y el fabricante, este último es quien normalmente establece las condiciones del contrato, conforme a las cuales deberá actuar el * Publicado en la página Editorial de Diario Nuevo Norte ( Ed. 1274)

2 distribuidor. De ahí que estemos ante un contrato de adhesión, debiendo el distribuidor respetar las órdenes e indicaciones del fabricante. Los productos normalmente tienen un precio en el mercado fijado por el fabricante, que el distribuidor debe respetar. El establecimiento del precio de la reventa obedece al interés del distribuido de impedir que mediante su reducción por parte del distribuidor se afecte el prestigio del producto. Asimismo, el distribuido, a través de una serie de medidas, puede asegurarse de que la distribución se realice en las mejores condiciones, de tal manera que se prestigie su producto; por ejemplo, puede exigir al distribuidor un local apropiado, una adecuada promoción y publicidad, reservarse la facultad de inspeccionar el funcionamiento del negocio del distribuidor, entre otras. De esta manera nada impide que el fabricante fije condiciones contractuales de venta. Con la finalidad de desempeñar su actividad intermediadora, el distribuidor cuenta con su propia organización empresarial. El es un empresario independiente y autónomo que no representa al distribuido en la venta de los bienes. Este intermediario adquiere y vende los productos a nombre y por cuenta propia, y es él quien asume los riesgos que esto involucra. No existe relación jurídica alguna entre el fabricante y los terceros adquirentes. Así, frente a los terceros responde el distribuidor. La distribución puede realizarla el distribuidor a otras empresas minoristas o a los consumidores. Por su parte, el fabricante asume el compromiso de suministrar los bienes al distribuidor en la forma y la oportunidad acordadas, a fin de que éste pueda cumplir con realizar su actividad de distribución de manera eficiente. Tanto el distribuidor como el fabricante deben cumplir sus obligaciones en forma armónica e integrada: uno, con el suministro de bienes y, el otro, con la adquisición y venta de los mismos. Este contrato supone una colaboración recíproca entre empresas, una que produce y la otra que comercializa. Ambas partes deben laborar mutuamente para lograr una óptima comercialización. La cooperación ha de darse en la medida que ambas tienen interés en la difusión del producto en el mercado. De ahí la necesaria confianza que debe mediar entre las partes, ya que el fabricante deja en manos del distribuidor la importante tarea de comercializar sus productos. Esto hace que el contrato se caracterice por ser uno de intuito personae. Aun cuando existe una transferencia de propiedad al distribuidor, no es ésta la finalidad del contrato. A través de una colaboración especializada del

3 distribuidor, el fabricante busca ampliar sus operaciones comerciales, aumentando la colocación de sus productos o servicios en el mercado. Por su parte, el distribuidor busca obtener el beneficio que le proporciona vender el producto a un precio mayor que el que pagó al distribuido. Con este contrato se busca la intermediación del distribuidor a fin de lograr la comercialización de los productos del fabricante. Este contrato de prestaciones recíprocas y onerosas normalmente presenta una cláusula de exclusividad. Mediante ella, el distribuidor se obliga a no vender o fabricar productos o servicios que entren en competencia con el distribuido. Por su parte, el distribuido se obliga a no designar a otro distribuidor o vender directamente en la zona asignada al distribuidor. Así, el derecho de exclusividad se concede con respecto a determinado territorio y respecto a la venta de determinado producto o servicio. Asimismo, si el distribuido realiza operaciones con terceros en la zona de exclusividad del distribuidor, éste puede exigir se le comunique por los daños que se le ocasionen. De esta manera, resulta importante la exclusividad en tanto este intermediario permite introducir o aumentar el mercado para un producto, incrementando la clientela del fabricante. Resulta beneficioso para el distribuidor actuar en un territorio a su favor contando con la posibilidad de ser el único que comercialice determinado productos. Sin embargo, hay que señalar que la distribución puede ser exclusiva o no según se pacte en el contrato, aun cuando puede resultar conveniente su inclusión limitada en el tiempo. Este pacto de exclusividad reviste particular importancia en tanto supone una relación estable y sólida entre las partes, es decir, una pluralidad de negocios de adquisición de mercaderías al fabricante para su posterior venta. Dicha estabilidad va a permitir una mejor colaboración entre las partes en aras de alcanzar los objetivos que determinaron la contratación. La moderna actividad empresarial exige canales a través de los cuales logre su crecimiento. El contrato de distribución permite la comercialización a gran escala, lo que ayuda al crecimiento y expansión industrial. Es en este contexto que su utilización resulta de gran utilidad para las empresas productoras, pues contribuye a su mayor desarrollo, tan necesario para nuestro país. Esta forma de estrategia para entrar en un mercado presenta las siguientes ventajas: 1) Este contrato es un mecanismo eficiente de apoyo y colaboración para las empresas que busquen conquistar nuevos mercados o consolidarse en ellos. Permite introducir los productos en

4 mercados aún no explorados, facilitando el acceso a nuevos compradores, 2) Para la empresa productora, asumir directamente la comercialización de sus productos puede resultarle difícil. El volumen de sus negocios requeriría un sistema especializado e independiente de distribución, de tal manera que le permita canalizar sus mayores esfuerzos para lograr un óptimo nivel de producción, 3) Permite al fabricante contar con un mecanismo especializado de comercialización. El distribuidor es un profesional que gracias a su experiencia, prestigio y conocimiento del mercado con el que cuenta, hace más eficiente la distribución, lo que permite una mayor colocación de productos, que es el objetivo perseguido por este contrato, 4) El distribuidor realiza no sólo una labor de venta sino de promoción del producto en la zona asignada. El crea un mercado para los productos y servicios del fabricante que, después, éste puede explotar directamente. El distribuidor cuenta con un poder de penetración en el mercado asignado que le permite desarrollar y contar con una clientela para realizar sus operaciones de venta. Esto le va a significar al distribuido la posibilidad de ampliar el mercado de sus productos, realizar operaciones de significativos volúmenes e incrementar sus ventas, que sin la intervención del intermediario, probablemente, no hubiera logrado. Es por estas razones que el fabricante, al celebrar el contrato, evalúa la organización empresarial del distribuido y su capacidad de penetración en la zona en que habrá de desarrollar sus actividades. 5) Permite introducir en el mercado productos y servicios con mayor rapidez, pues se cuenta con un conocimiento del funcionamiento del mercado, 6) Penetrar exitosamente en mercados internacionales requiere normalmente de un gran esfuerzo financiero y un adecuado nivel de competencia en el campo tecnológico y humano. Este mecanismo contractual evitará a la empresa productora asumir directamente elevados costos de comercialización de sus productos, pues dicho costo lo va a asumir el distribuidor. Es éste quien soporta los riesgos y gastos de la comercialización, ya que en esto consiste su negocio. En este sentido, el fabricante tiene a su alcance una importante cadena de comercialización, sin tener que realizar grandes inversiones, 7) Permite al distribuidor contar con un adecuado abastecimiento de productos, pues éstos son suministrados por el fabricante dentro de los plazos establecidos, 8) El distribuidor adquiere los productos en propiedad y afronta los riesgos que esto trae consigo. Él vende por su cuenta y

5 riesgo y a nombre propio, asumiendo la responsabilidad frente a terceros, 9) Permite que los productos ingresen con mayor facilidad en diferentes zonas, y que se pueda contar con una amplia variedad de clientes, 10) El distribuidor, al contar con la exclusividad en la distribución de productos en un mercado específico, puede adquirir una importante presencia en el mismo si logra un adecuado nivel de colocación de los productos en forma eficiente y 11) En el caso de productos de conocida marca y prestigio en el mercado, significará un beneficio para el distribuidor participar de dicho prestigio de la empresa productora. Acreditar su línea de productos no conocidos en un mercado exterior puede resultarle difícil al fabricante. El distribuidor, al igual que el agente, facilita esta labor del fabricante al desarrollar una adecuada publicidad.