LA MERCADOTECNIA EN LOS NEGOCIOS INTERNACIONALES ENTRE MEXICO Y LOS MIEMBROS DE ALADI. Diana Dayanira Calva Rendón

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1 LA MERCADOTECNIA EN LOS NEGOCIOS INTERNACIONALES ENTRE MEXICO Y LOS MIEMBROS DE ALADI Diana Dayanira Calva Rendón Estudiante de la Licenciatura en Comercio Exterior, UAEH EJE TEMÁTICO México: Nuevos retos en el Comercio Internacional RESUMEN En la presente ponencia se mencionan las oportunidades que México obtiene al realizar negociaciones con la Asociación Latinoamericana de Integración (ALADI) con una estructura mercadológica sólida y funcional para tener éxito en la satisfacción de los gustos y preferencias del consumidor. De tal manera que se analiza el impacto que la mercadotecnia posee en el logro de objetivos de la organización con respecto a la internacionalización de sus productos. Se considera que ALADI cuenta con un mercado amplio y demasiado interesante además de que existe similitud entre las culturas de los países, sin olvidar que México posee una perfecta ubicación geográfica lo cual permite la cercanía y fácil acceso al mercado así como una gama de productos interesantes y con absoluta calidad PALABRAS CLAVE Mercadotecnia, ALADI, Negociación.

2 INTRODUCCIÓN OBJETIVO GENERAL: Elaborar un diagnóstico de los beneficios que obtiene México al realizar negociaciones con los miembros de ALADI a través de la implementación mercadológica. OBJETIVOS ESPECÍFICOS: Conocer la postura de ALADI en los negocios internacionales para que se logre identificar las exigencias de los consumidores en cuestión mercadológica y así detectar las oportunidades y beneficios que México obtiene al realizar negociaciones con los miembros de la asociación. El presente ensayo se elabora con la finalidad de responder las dudas que han surgido a través de las oportunidades de negocios de México con respecto a los demás miembros de la Asociación Latinoamericana de integración ALADI. Se considera que es un mercado amplio y demasiado interesante además de que existe similitud entre las culturas de los países, sin olvidar que México posee una perfecta ubicación geográfica lo cual le permite la cercanía y fácil acceso al mercado de ALADI Esta investigación va dirigida a todas las personas que creen en la calidad de los productos mexicanos, a las empresas dedicadas al crecimiento nacional y comprometidas con su personal, y a la gente que confía en la capacidad de nuestro país para realizar negociaciones exitosas.

3 PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA DE INVESTIGACIÓN: Cuáles son los beneficios de hacer una negociación entre México y los miembros de ALADI a través de la implementación de la mercadotecnia? VARIABLE INDEPENDIENTE. La Mercadotecnia Internacional VARIABLE DEPENDIENTE. Beneficios de que obtiene México al realizar negociaciones con los miembros de la Asociación Latinoamericana de Integración. Como resultado de la revisión bibliográfica se encontró que las negociaciones de México con los integrantes de la Asociación Latinoamericana de Integración son factibles a través de la aplicación mercadológica y así se determinan las áreas de oportunidad que México obtiene a través de la venta de sus productos estudiaron los resultados obtenidos que demuestran que la integración regional ha tenido beneficios. La integración regional responde a los objetivos de desarrollo e industrialización de los países miembros del ALADI, ya que ha fomentado el aumento de los márgenes de comercio en las manufacturas de origen industrial en el largo plazo. Cabe señalar que lo anterior avala la necesidad de apoyar a las empresas que comienzan a exportar nuevos productos desde la región latinoamericana a los mercados internacionales, especialmente si se trata de productos diferenciados, y para montos exportados de bajo valor, característicos de empresas que empiezan a operar por primera vez., Acuerdos de integración económica en Latinoamérica: efectos sobre los márgenes de comercio(dialnet,2013)

4 A diferencia de lo que sucede en las prácticas de los negocios domésticos, existe un consenso generalizado acerca del papel que cumple la cultura cuando de introducir y sostener productos en mercados foráneos se trata Es por ello que la cultura como un marco de referencia de las acciones estratégicas emprendidas por las organizaciones internacionales, influye decididamente en al menos seis aspectos directamente relacionados con los negocios internacionales. Cultura y negocios internacionales (Páramo, 2010): 1) El comportamiento de consumidores, compradores y clientes y sus decisiones de consumo (adquisición, uso, apropiación). 2) El posicionamiento estratégico de la organización. 3) La mezcla de mercadeo que se va a implementar en cada país por atender. 4) Las negociaciones interculturales para establecer acuerdos con agentes locales. 5) Las formas organizativas que limitan la decisión estratégica de apertura de sucursales y subsidiarias internacionales. 6) El proceso de aculturación del profesional de marketing internacional. Es evidente que el marketing se ha ido modificando respondiendo al dinamismo de una disciplina que se ha ajustado a los cambios de distintas épocas y entornos. En las últimas décadas ha estado orientado a diferentes enfoques: a la producción, a las ventas, al consumidor y a la sociedad. PLAN METODOLÓGICO La presente investigación es aplicada ya que intenta analizar una situación específica; es cualitativa ya que no posee una hipótesis que sea contrastada, así mismo el alcance

5 de este trabajo es de carácter descriptivo porque pretende enfatizar la importancia del marketing en las negociaciones de México con los miembros de ALADI; de diseño transversal porque examina la relación del país con los integrantes de la asociación en determinado momento, así mismo se considera experimental porque únicamente se pretende analizar la importancia de las relaciones comerciales. DESARROLLO ANTECEDENTES DEL ACUERDO COMERCIAL ALADI Se origina en 1980 a través de la firma del tratado de Montevideo. Es el mayor grupo latinoamericano de integración. Sus trece países miembros comprenden a Argentina, Bolivia, Brasil, Chile, Colombia, Cuba, Ecuador, México, Panamá, Paraguay, Perú, Uruguay y Venezuela, representando en conjunto 20 millones de kilómetros cuadrados y más de 510 millones de habitantes La ALADI se crea específicamente para generar un área de preferencias económicas en la región, con el objetivo de lograr un mercado común latinoamericano y así alcanzar la competitividad adecuada para cada uno de los miembros mediante tres mecanismos: Preferencia arancelaria regional: que se aplica a productos originarios de los países miembros frente a los aranceles vigentes para terceros países. Acuerdos de alcance regional: comunes a la totalidad de los países miembros.

6 Acuerdos de alcance parcial: con la participación de dos o más países del área. (ALADI, 2015) OBJETIVOS DE LA ALADI - Reducir y eliminar gradualmente las trabas al comercio recíproco de sus países miembros. -Impulsar el desarrollo de vínculos de solidaridad y cooperación entre los pueblos latinoamericanos. - Promover el desarrollo económico y social de la región en forma armónica y equilibrada a fin de asegurar un mejor nivel de vida para sus pueblos. - Renovar el proceso de integración latinoamericano, y establecer mecanismos aplicables a la realidad regional. - Crear un área de preferencias económicas teniendo como objetivo final el establecimiento de un mercado común latinoamericano. (ALADI, 2015) COMERCIO DE BIENES ENTRE LOS PAISES MIEMBROS El proceso de integración al interior de la ALADI ha tenido un importante suceso comercial respecto a los efectos que las preferencias han tenido sobre el comercio de los países miembros, considerando que si la relación entre comercio y preferencias arancelarias es fácil de establecer, no es tan sencilla de cuantificar. El comercio es un

7 fenómeno en el que intervienen diversos factores, principalmente la preferencia arancelaria. Por tal motivo gran parte de este intercambio de bienes de la región, intenta analizar si los acuerdos han permitido generar más comercio y de mejor calidad entre los países miembros. Asimismo, el desempeño comercial de la región debe evaluarse en el contexto de lo sucedido con el comercio de bienes a nivel mundial; pasando de un intercambio principalmente de bienes producidos por una empresa en un país a la internacionalización de las cadenas de producción y sus consecuencias en la interrelación de comercio, inversión y servicios. (ALADI.2015) OPORTUNIDADES DE COMERCIO La Representación de México ante ALADI, a fin de unirse a los esfuerzos de México por diversificar los mercados para sus productos, ha identificado oportunidades comerciales para los países que componen la Asociación Latinoamericana de Integración. La identificación de dichas oportunidades se llevó a cabo mediante el análisis de los 50 productos más importados por cada uno de los países miembros de la Asociación, dentro de los cuales se examinaron, en profundidad, aquellos que se encuentran en un ramo competitivo para los productos mexicanos. A partir de la información obtenida se determinaron los productos que pudieran representar una oportunidad de exportación de acuerdo a distintos factores que inciden en la competitividad, como son: la oferta exportable mexicana, la demanda de importación del país destino y las preferencias obtenidas, pasando por un proceso previo antes de determinar el país destino para hacer las operaciones correspondientes de comercio. (ALADI.2015)

8 -Primero, se estudia la demanda importadora de los países de ALADI desde terceros que pueden o no gozar de preferencias arancelarias. -Segundo, se verifica la oferta de México para determinados productos con posibilidad de ser exportados hacia ALADI. -Tercero, se cotejan las preferencias negociadas por México, tanto a nivel bilateral como multilateral. Es también destacable que, aunque no existan preferencias para determinados productos, es probable que los mismos puedan competir por su precio y calidad. VENTAJAS QUE MEXICO OBTIENE POR SER MIEMBRO DE LA ALADI Desde 1980, México pertenece a la Asociación Latinoamericana de Integración (ALADI), organismo intergubernamental que promueve la integración de la región en los ámbitos económico y social. Su objetivo último es el establecimiento de un mercado común entre los 13 p a í s e s m i e m b r o s. (ALADI, 2015) Por ejemplo, y quizás la razón más importante, está en las preferencias arancelarias que los exportadores mexicanos reciben en los mercados de los países miembros de la Asociación. En la actualidad muchos empresarios mexicanos aprovechan estas preferencias. Mediante la suscripción de múltiples acuerdos en el marco de ALADI, el gobierno mexicano ha negociado preferencias, en su mayoría de 100%, para la mayoría de los productos del universo de clasificación arancelaria de bienes. Los Acuerdos que México ha suscrito con sus socios en ALADI tienen valor en la medida en que son utilizados por el empresariado mexicano y las preferencias son aprovechadas para

9 lograr más y mejor acceso, es por eso que la ALADI ha evolucionado considerablemente y ha respondido favorablemente a las necesidades concretas del empresario latinoamericano de hoy en sus actividades comerciales en la región. EL IMPACTO DE LA MERCADOTECNIA EN LAS NEGOCIACIONES MÉXICO - ALADI México posee una gama de productos realmente interesante pero desafortunadamente muchas veces trata de copiar lo que a la competencia le ha funcionado y ese no es el propósito. O se piensa que por ser un producto bueno no necesita de campañas publicitarias porque es un gasto innecesario para la venta del mismo. Entonces, lo que se pretende es animar a los empresarios a apostar por el área mercadológica y así dejar huella y reconocimiento positivo con los consumidores de los países que integran el acuerdo ALADI. Sin duda la responsabilidad de idear una campaña y ejecutarla no es un proceso sencillo, ya que no se sabe a ciencia cierta si ésta va a funcionar o no. Si bien no hay una fórmula que diga lo que sí es efectivo, existen pruebas y herramientas para determinar si una estrategia tiene posibilidades reales de cumplir con su misión. ( Pérezbolde, 2015) Es un hecho que cualquier estrategia basada en la creatividad, la experiencia y datos sólidos tiene altas posibilidades de triunfar, de ahí parte la necesidad de buscar los mecanismos para contar con la mayor certidumbre posible. Es por eso que debe existir una completa dedicación para poner a prueba una estrategia antes de ser lanzada; esto se logra a través del enfoque de los objetivos

10 generales y particulares y así estudiar los medios que permitan una buena aplicación para el funcionamiento de los objetivos. Otra forma de hacer una negociación exitosa con ayuda del marketing es realizando un estudio interno de la empresa a través de un benchmarking y así lograr la comparación de productos con características similares al que la empresa pretende vender; y con esto saber si se cumple con las necesidades que la industria requiere o si se están haciendo las cosas adecuadamente y si es posible mejorar para brindarle al consumidor un producto de calidad y una agradable comunicación del mismo. FUNCIÓN DE LA MERCADOTECNIA MEXICO- ALADI La relación de México con ALADI a través del Tratado de Montevideo tiene como finalidad el crecimiento económico y la buena relación de los involucrados; por lo tanto la aplicación de la mercadotecnia seria excelente y de gran utilidad en las negociaciones con los miembros del acuerdo, así cada país podrá ofrecer los productos por los cuales sienta que posee una ventaja superior al resto de la competencia y así explotar las cualidades y razones suficientes para la venta de estos. (ALADI,2015).El reto se encuentra en conocer la forma más adecuada para comunicarse con el consumidor y es importante mencionar el alto nivel de impacto que se logra en la memoria del consumidor, ya que la publicidad y promociones vistas en sitios web es recordada si se hace una buena aplicación de tácticas y estrategias. ELEGIR EL MERCADO META Es importante establecer un mercado meta, simplemente porque las empresas no pueden atraer a todos los compradores, o no todos los países están interesados en

11 adquirir los productos mexicanos por eso es fundamental hacer un estudio de mercado minucioso y adecuado para detectar a nuestros posibles clientes y determinar las ventajas, oportunidades y principalmente las utilidades que se obtendrán al hacer negocios con cualquiera de los miembros de ALADI. ESTABLECER EL SEGMENTO Y NICHO DE MERCADO Hoy en día, la gran mayoría de empresas están conscientes de que no pueden servir de forma óptima a todos los posibles clientes que existen en un mercado determinado. Esta situación, se debe principalmente a que los gustos, preferencias, estilos, capacidad de compra, ubicación y situación economía varían. Sin embargo, y para tranquilidad de los empresarios mexicanos, existen grupos cuyos integrantes presentan características muy parecidas y que permiten la implementación de actividades de marketing diseñadas para todo el grupo; lo cual, deriva en un ahorro significativo de tiempo, esfuerzo y recursos.(promonegocios,2005) Por eso es importante delimitar el tamaño adecuado de personas que podrían estar interesadas en adquirir los productos o servicios que México ofrece a los 13 miembros de ALADI, primero se detecta el segmento; identificando principalmente las características homogéneas en cuanto a deseos, preferencias de compra o estilo en el uso de productos, Además, este grupo responde de forma similar a determinadas acciones de marketing; las cuales, se realizan para obtener una determinada rentabilidad, crecimiento o participación en el mercado así como el reconocimiento por

12 parte del consumidor. Después se busca específicamente a una parte menor dentro del grupo estudiado que indique características mucho más específicas detectando principalmente que sus necesidades no han sido lo suficientemente atendidas por las empresas, lo cual puede traducirse como área de oportunidad para las compañías mexicanas. DETECCIÓN DEL CANAL DE DISTRIBUCIÓN EN EL TERRITORIO DE ALADI El canal de distribución se refiere a la relación que tiene el fabricante con el consumidor final a través de los diferentes puntos de venta y comercialización; así como la participación de los diferentes intermediarios que pudiesen participar en el proceso. Existen 4 niveles en el canal de distribución con el propósito de que los empresarios detecten y aprovechen al máximo las oportunidades que se presenten porque este será el medio que marcara el éxito de la comercialización del producto. (Marketing XXI.2013) A continuación se presenta una imagen de los 4 niveles de distribución para que su interpretación sea más sencilla.

13 Tabla 1.Marketing Channels. (Dirección de Marketing, 2000) MEZCLA COMERCIAL UNA OPORTUNIDAD DE NEGOCIOS EN ALADI. Forma parte de un nivel táctico de la mercadotecnia, en el cual, las estrategias se transforman en programas concretos para que una empresa pueda llegar al mercado con un producto satisfactor de necesidades y/o deseos, a un precio conveniente, con un mensaje apropiado y un sistema de distribución que coloque el producto en el lugar correcto y en el momento más oportuno. Se entiende por mezcla comercial al conjunto de acciones o paquete de actividades a desarrollar para cumplimentar un determinado plan de ventas, de acuerdo a una estrategia previamente trazada para el negocio.

14 Existen cuatro variables básicas que debía contener la mezcla comercial, a la que se denominó genéricamente como las 4 P ya que las mismas variables comienzan con la letra P: Producto, Precio, plaza y promoción. (Soy Entrepreneur, 2013) -Producto: Es el conjunto de atributos tangibles o intangibles que la empresa ofrece al mercado meta. - Precio: Se entiende como la cantidad de dinero que los clientes tienen que pagar por un determinado producto o servicio. -Plaza: También conocida como Posición o Distribución, incluye todas aquellas actividades de la empresa que ponen el producto a disposición del mercado meta. -Promoción: Abarca una serie de actividades cuyo objetivo es: informar, persuadir y recordar las características, ventajas y beneficios del producto TIPS MERCADOLOGICOS PARA QUE MÉXICO INCURSIONE ADECUADAMENTE AL MERCADO DE ALADI. - Hacer uso de redes sociales: Aparte de publicar un perfil acerca de la empresa en sitios como Facebook y Twitter, también se tiene la opción de crear un sitio web. Tiene ventajas porque es gratuita y permite el reconocimiento de la marca entre un gran número de personas aficionadas a visitar este tipo de sitios en Internet. -Cultivar la relación con los clientes: Los programas de lealtad sin duda motivan a los consumidores a regresar con mayor frecuencia, por lo tanto se recomienda crear un espacio para que los clientes ingresen sus datos y, de inmediato, comiencen a recibir

15 productos y promociones exclusivas, de esta manera se establece un lazo emocional entre la empresa y sus consumidores. -Formar un buen equipo de trabajo: Se debe preparar al personal para que se convierta en experto no solo en ventas si no en cada una de las áreas que conformen a la organización, y no solo eso debe crear una atmosfera amigable entre la empresa y sus trabajadores, para que estos demuestren fidelidad y compromiso generando múltiples beneficios y utilidades para la compañía. -Realizar encuestas de calidad: La empresa debe desarrollar nuevos ganchos publicitarios por medio de la realización de encuestas de opinión. Para ello, es necesario preguntar a los consumidores cuáles son los asuntos o temas de importancia para ellos. Después los resultados deben ser utilizados para publicar una nota relacionada con lo que, precisamente, ofrece la empresa. -Tomar en cuenta la opinión del consumidor: Se debe exhortar a los consumidores a que aporten sus comentarios acerca de varios puntos relacionados con la compañía, desde el diseño del producto hasta la última campaña publicitaria que se realizó. Esto aportara ideas para desarrollar nuevos canales y mantener contacto con los clientes -Crear alianzas estratégicas: La empresa debe conocer a otras compañías que no sean sus competidores directos por lo tanto es importante establecer alianzas para que juntos puedan atender las necesidades del consumidor con un acuerdo que convenga a las partes involucradas. (Soy Entrepreneur,2011)

16 CONCLUSIONES México cuenta con mano de obra calificada, así como una gama de productos que hacen que los países estén interesados en los mismos. Si bien, es cierto que la calidad es un requisito importante en la comercialización de bienes no se debe olvidar que no es todo para lograr el reconocimiento del consumidor. Por tal motivo es importante resaltar las ventajas y oportunidades que una buena campaña publicitaria puede otorgar a la empresa. Para que las empresas mexicanas incursionen con éxito al territorio de la Asociación Latinoamericana de Integración deben estar conscientes de que no se utilizaran las mismas tácticas y estrategias que realizan en su mercado nacional. Posiblemente la cultura es similar, pero los hábitos de consumo son totalmente diferentes así como la fidelidad y preferencia por parte de los clientes. Es una coyuntura enorme porque no solo es una relación bilateral, sino que se cuenta con 12 oportunidades distintas para que las empresas se desarrollen y logren objetivos dentro de su organización. Cada día el número de usuarios aumenta así como el nivel de exigencia, es por eso que las empresas deben detectar y aprovechar las oportunidades que se presenten para alcanzar objetivos mercadológicos a bajo costo pero sin duda con alta capacidad de penetración en el mercado. A través de este pequeño estudio se considera que realizar negociaciones con la ALADI es totalmente viable no solo por las preferencias arancelarias acordadas sino por la gran expansión y reconocimiento que puede obtener un empresario mexicano.

17 REFERENCIAS ALADI (2015.) Tabla de contenido acerca de ALADI en Asociacion Latinoamericana De Integracion. [En Linea]. disponible en [accesado el dia 14 de abril de 2015] Andriani, C.;Biasca, R.y M.Rodriguez, (2004). El nuevo sistema de gestión para las pymes Un reto para las empresas latinoamericanas. 2da Edición:México: Norma. BUSINESSREVIEW (2015) America Latina BusinessReview en America Latina BusinessReview [ En linea] disponible en [accesado el dia 16 de Abril e 2015] DNI (2015) Desarrollo De Negocios Internacionales en DNI [En Linea] disponible en [Accesado el dia 14 de Abril de 2015] Kotler, P.y G. Armstrong. (2008) Fundamentos de Marketing, en Diccionario de Términos de Marketing, de la American Marketing Asociation [En Línea] disponible [ Accesado el 15 de abril de 2015] MD. (2015) MARKETING DIRECTO en MD [En linea] disponible en [ accesado el 16 de Abril de 2015] Moran, G., (2008) 21 Consejos de mercadotecnia a bajo costo en Revista Soy Entrepreneur [En Línea] No.6 Abril 2011.

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