El Trader como Articulador en el Comercio Internacional.

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1 El Trader como Articulador en el Comercio Internacional. Rosana Araujo Gerente General Yurac Apu International Business SAC 15 de Julio del

2 ASPECTOS GLOBALES PRIMERA PARTE Como funciona la comercialización internacional de productos. Tamaños de los mercados. Que es un Trader, diferencias con Broker. En que sectores debería generarse este modelo de negocio en el Perú. Que conceptos importantes debe manejar como fortaleza. 2

3 EL TRADER COMO ARTICULADOR DE LA OFERTA EXPORTABLE SEGUNDA PARTE Situación de la empresa antes de iniciar su internacionalización. Ventajas y desventajas que nos trae trabajar con un Trader. Requisitos básicos para iniciar el proceso con un Trader. Que tipos de Trader debo buscar. 3

4 ASPECTOS GLOBALES PRIMERA PARTE 4

5 COMO FUNCIONA LA COMERCIALIZACIÓN INTERNACIONAL DE PRODUCTOS? Concepto básico.- Comercio internacional es el intercambio de bienes económicos que se efectúa entre los habitantes de dos o más naciones, de tal manera, que se dé origen a salidas de mercancía de un país (exportaciones) entradas de mercancías (importaciones) procedentes de otros países. 5

6 PORQUE SE PREFIEREN LOS PRODUCTOS DE OTRO PAÍSES? No hay países autosuficientes, que no necesite del concurso y apoyo de los demás países, aún las naciones más ricas necesitan productos de los cuales carecen y que por medio de las negociaciones y acuerdos mundiales suplen sus necesidades y carencias en otras zonas. Se han utilizado varios instrumentos para manipular el comercio internacional. Estos incluyen el arancel, las salvaguardias, las cuotas de exportación e importación y las barreras no arancelarias. 6

7 CUALES SON LOS PAÍSES CON LOS QUE PODEMOS COMERCIAR LIBREMENTE. CAN: COMUNIDAD ANDINA DE NACIONES: Bolivia, Colombia, Ecuador, y Perú. ALADI :ASOCIACIÓN LATINOAMERICANA DE INTEGRACIÓN: En este marco el Perú mantiene Acuerdos de Alcance Parcial con : Brasil, Argentina, Paraguay, Uruguay y México, los que permiten preferencias arancelarias en términos de reducciones o exenciones arancelarias. Chile: Acuerdo de Libre Comercio Perú - Chile, modifica el ACE N 38 : Acuerdo de Libre Comercio entre el Gobierno de la República del Perú y el Gobierno de la República de Chile, que modifica y sustituye el ACE Nº 38, sus Anexos, Apéndices, Protocolos y demás Instrumentos que hayan sido Suscritos a su Amparo. 7

8 CUALES SON LOS PAÍSES CON ECONOMIAS ABIERTAS Y CERRADAS Los 12 países con peor decrecimiento económico en los últimos 20 años son economía cerradas y con un bajo crecimiento del comercio exterior. Tasa de Crecimiento Anual Promedio: PBI Per-cápita Exportaciones Importaciones Gambia Guatemala Ecuador Namibia Gabón Sudáfrica Honduras Bolivia Togo Rwanda Algeria Surinam Fuente: Banco Mundial 8

9 Los 12 países con más alto crecimiento económico en 20 años son economías abiertas y con un comercio exterior creciente. Tasa de Crecimiento Anual Promedio: PBI Per-cápita Exportaciones Importaciones China* Corea Tailandia Indonesia Hong Kong Antigua y Barbuda Dominica Chile* Malasia India Mauricio Granada * Países con TLC Fuente: Banco Mundial 9

10 QUE CARACTERÍSTICAS COMO PAÍS NOS HACEN COMPETITIVOS PARA EL MERCADO INTERNACIONAL. País Milenario cultural e históricamente. Mega diverso Gente creativa y emprendedora. Geografía y recursos naturales ideales para generar riqueza. Ubicación geográfica y estratégica. Ferrero, Ex Ministro de Comercio 10

11 QUE NECESITAMOS PARA EXPORTAR QUE NOS FALTA POR ALCANZAR. Especialización. Estandarización. Formalización de empresas. Marca país en proceso 11

12 Seriedad Puntualidad Innovación Valor agregado y flexibilidad 12

13 TAMAÑOS DEL MERCADO PERU MUNDO 28 millones de habitantes Es 240 veces la población del Perú, 0.41% de la población mundial. 6,720 millones de habitantes 13

14 TAMAÑO DE LOS MERCADOS Los mercados son los consumidores reales y potenciales de nuestro producto. Los mercados son creaciones humanas y, por lo tanto, perfectibles. En consecuencia, se pueden modificar en función de sus fuerzas interiores. 14

15 TIPOS DE MERCADOS Mercado Total.- conformado por el universo con necesidades que pueden ser satisfechas por la oferta de una empresa. 15

16 POBLACION 2008 PBI POR PAIS PBI PER CAPITA

17 Mercado Potencial.- conformado por todos los entes del mercado total que además de desear un servicio, y un producto están en condiciones de adquirirlo. 17

18 Mercado Meta.- esta conformado por los segmentos del mercado potencial que han sido seleccionados en forma especifica, como destinatarios de la gestión de marketing, es el mercado que la empresa desea y decide captar.

19 Mercado Real.- representa el cercado al cual se ha logrado llegar a los consumidores de los segmentos del mercado meta que se han captado. 19

20 En la actualidad, el sector productivo peruano necesita contar con parámetros de excelencia. La frase "Hecho en el Perú" debe ser sinónimo de calidad. Pero ya no la calidad que el Estado o el gobierno de turno escogen como "la mejor", sino aquella premiada por los consumidores. Este esquema busca las condiciones para que el éxito empresarial guarde relación con la capacidad de las empresas de oír al consumidor y de responder a sus demandas con eficiencia y competitividad. 20

21 QUE NECESITAMOS PARA ENTRAR A UN MERCADO Fuente de financiación,( inversores ) tener disponibilidad de capital de trabajo y financiero. Tiempo. Es recomendable entender como se comporta el mercado y la demanda. Condiciones de acceso al mercado, normativa técnica, impuestos fenómenos macroeconómicos como la inflación y la recesión, etc.. 21

22 Básicamente es necesario conocer el FODA para cada producto y para cada mercado. El análisis de nuestro entorno nos puede permitir aprovechar oportunidades, y prevenir amenazas con anticipación pudiendo realizar un negocio rentable 22

23 QUE ES UN TRADER? El Trader Persona Jurídica. Propulsora de Negocios. Generadora de oportunidades comerciales. Especializada en sectores productivos. Mercados sin limites. Ofertas sin limites. Innovador 23

24 EL BROKER Persona Natural. Gestora de Negocios Específicos. Búsqueda de mercados. Exportación de pequeño ó gran volumen. Materias primas u otros productos desarrollados. Mercados específicos. Propuestas de acuerdo a Oferta y Demanda. Oferta la producción existente. 24

25 EN QUE SECTORES DEBERÍA GENERARSE ESTE MODELO DE NEGOCIO EN EL PERÚ En todos, por ejemplo: Alimentos Textiles y confecciones Metalmecánico. Y otros 25

26 FORTALEZAS QUE DEBE MANEJAR UN Especializados en el sector. TRADER Procedimientos concretos para homologar la calidad de los productos validación de la información. Flexibilización en los procesos comerciales con los clientes y con sus aliados. 26

27 Esquema de ventas Internacional acorde a la situación del mercado. 27

28 Agentes comerciales especializados por línea de producto y territorio. Transparencia en los procesos y constante feedback con su aliados y agentes comerciales. Acuerdos de confidencialidad respetados 28

29 EL TRADER COMO ARTICULADOR DE LA OFERTA EXPORTABLE PERUANA SEGUNDA PARTE 29

30 CADENA ARTICULADORA GLOBAL DE UN TRADER DE CONFECCION TEXTIL INSITTUCIONES PUBLICAS QUE PROMUEMEN LA ARTICULACION AGRICULTOR DE ALGODON FABRICANTES COMERCIALIZADOR TRADER CLIENTES AGENTES COMERCIALES 30

31 SITUACIÓN DE LA EMPRESA ANTES DE EXPORTAR Conocimiento de su producto y sus mercados. Normas técnicas de sus productos. Especialización en una línea o segmento especifico. 31

32 Marcas comerciales y experiencia en el mercado interno. Flexibilidad a las exigencias del mercado. 32

33 REQUISITOS GENERALES PARA ACCESO A LOS MERCADOS INTERNACIONALES EN TODOS LOS SECTORES Para poder ingresar a un mercado internacional es necesario conocer las normas y procedimientos de importación a las que se deben sujetar los productos Autorizaciones previas. Prohibiciones. Inspecciones. Requisitos sanitarios. Exigencias de envasado y etiquetado. Regímenes de importación vigentes. 33

34 VENTAJAS Y DESVENTAJAS QUE NOS TRAE TRABAJAR CON UN TRADER Ventajas: Experiencia en producir para los nichos de mercado o mercados meta. Menor riesgo, y menor costo el contrato se hace con el Trader. 34

35 Ventajas: Mayor amplitud de Mercados, a través de su plataforma comercial con Agentes, comisionistas, distribuidores etc. Constante retroalimentación de todos los procesos desde el marketing hasta exportación al cliente final Esquemas comerciales acordes a la situación de la empresa: Contratos de Manufactura, Contratos de Distribución. 35

36 Ventajas: Utilizar la red de distribución mas adecuada para el canal del producto. Utilizar herramientas virtuales adicionales que generan mayores posibilidades de ordenes de producción. Estar listos para consolidarnos en mercados que ya conocemos con mayor seguridad. 36

37 DESVENTAJAS: No exportar directamente al cliente. Cumplimiento de compromiso adquirido que deberá respetarse hasta el plazo determinado. Reestructurar costos que permitan tener un precio competitivo y justo hasta el cliente final, incluyendo al Trader. Aceptar y esperar un periodo de tiempo mínimo para ver resultados. Penalidades al incumplimiento de las responsabilidades asumidas. 37

38 REQUISITOS BÁSICOS PARA INICIAR EL PROCESO CON UN TRADER. Estar formalmente constituido como empresa. Contar con una línea de productos especializada. Conocer la capacidad mínima de producción de los productos. Tener una lista de precios de acuerdo a los volúmenes de pedido mínimo que se trabajan y que le sean rentables. Conocer las formas asociativas de trabajar. Contar con las certificaciones necesarias que el producto en su norma técnica necesite. Si no las tiene iniciar el proceso. Ser totalmente transparente con la información de la empresa y el producto.

39 REQUISITOS BÁSICOS PARA INICIAR EL PROCESO CON UN TRADER. Contar con material de marketing mínimo para trabajar como: Fotografías de muy buena resolución de los productos.

40 TIPOS DE TRADERS Especializados Y no Especializados.

41 ASOCIATIVIDAD COMO FORTALEZA PORQUÉ UN CONTRATO DE CONSORCIO? Debemos mencionar que la aparición de esta forma de contrato asociativo, responde a la necesidad de las empresas de poder participar en negocios, sin necesidad de formalizar una persona jurídica. Con el objetivo de obtener un beneficio económico común. 41

42 PERO, QUÉ Y CÓMO FUNCIONA UN CONSORCIO? Empresa 1 Se mantiene su autonomía Relación de Colaboración Empresarial Yurac Apu International Business SAC No dan lugar a otra Persona Jurídica Empresa 2 Se relacionan con terceros individualmente 42

43 43

44 Gracias Rosana Araujo Gerente General Yurac Apu International Business SAC 44

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