CÓMO VENDER MAS MENÚS Y DE FORMA RENTABLE?

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1 Aula Gallina Blanca 2011

2 El menú del día es una oferta compuesta de primero, segundo, bebidas, postres y/o café a un precio cerrado. Esta fórmula permite a los clientes tomar un almuerzo completo conociendo de antemano el precio final (sin sorpresas en la factura), y que suele ser más bajo que si consumieran a la carta. Sin embargo el menú del día presenta dos dificultades para el restaurador: 1- Es fácilmente comparable con el de otros restaurantes, y por tanto hay que ser muy competitivo en calidad y cantidad. 2- Además de que sea competitivo y atractivo hay que elaborarlo con un coste de producto realmente ajustado. p. 1

3 5 pasos para hacer un menú competitivo: 1- QUIÉNES SON NUESTROS CLIENTES Y SUS NECESIDADES 2- ADECUAR EL ESTILO DE LOS MENÚS A LA CLIENTELA - ASEGURAR LA RENTABILIDAD DE LOS MENÚS 4- INNOVAR Y RENOVAR 5- COMUNICAR Y VENDER QUEREMOS UN MENÚ!!! p. 2

4 1er Paso- Tener claro quiénes son nuestros clientes y sus necesidades. Veamos las tres categorías principales: Tipología A- Trabajadores de Cuello azul (operarios fábricas, albañiles, transportistas, etc.): Éstos requieren sobre todo una cantidad elevada (gramaje y calorías) a un precio ajustado. Valoran la calidad, pero más desde una perspectiva gustativa (sabor). No son tan sensibles a la presentación o la puesta en escena. Suelen tomar extras (cafés, copas, carajillos ). Son muy sensibles al precio. p.

5 Tipología B- Trabajadores de Cuello Blanco (empleados oficinas, ejecutivos, profesiones liberales) Éstos requieren sobre todo una cantidad suficiente (gramaje y calorías) a un precio ajustado. Valoran la calidad desde una perspectiva también gustativa (sabor) y del propio producto. Son sensibles a la presentación o la puesta en escena. Suelen tomar pocos extras y pocos postres. Son ligeramente menos sensibles al precio si hay calidad. MENÚ A 10,5 p. 4

6 Tipología C- Mujeres Activas (empleadas oficinas, ejecutivas, profesiones liberales) Éstas requieren poca cantidad. Valoran disponer en el menú de opciones sanas y ligeras e incluso poder tomar sólo un plato (medio menú). Son muy sensibles (casi minimalistas) a la presentación y la puesta en escena, en especial la limpieza, el orden y los detalles. Son más sofisticadas. Suelen tomar pocos extras y pocos postres (frutas). Buscan opciones alternativas: Medio menú - Medio menú / media ración. - Compartir - Gran ensalada p. 5

7 2º Paso- Adecuar y ajustar los menús, la oferta y el precio a la clientela 1- Definir el estilo de los menús en: Cantidad y calorías Presentación Calidad de las materias Estilo del Menú p. 6

8 2º Paso- Adecuar y ajustar los menús, la oferta y el precio a los clientes 2- Estructurar el menú del día de forma que siempre haya una opción al gusto para cada cliente: > Primeros: Ensaladas, pastas y arroces, verduras, cocidos, sopas (tener en cuenta la estacionalidad) > Segundos: Carne, pescado, ave o huevos. > Postres: Caseros, lácteos, frutas, helados y zumos Qué menú? p. 7

9 2º Paso- Adecuar y ajustar los menús, la oferta y el precio a los clientes - Precio adecuado para cada tipo de cliente, pero dando el máximo valor posible. Mejor: Menú a 10 con postre y café que Menú a 10 con postre o café p. 8

10 er Paso- Asegurar la rentabilidad del Menú UNA VEZ DETERMINADO EL PRECIO DEL MENÚ DETERMINAMOS MARGEN BRUTO, OBJETIVO Y COSTE MÁXIMO REPARTIMOS EL COSTE ENTRE LOS COMPONENTES DEL MENÚ DISEÑAMOS LAS RECETAS SEGÚN EL ESTILO DEL MENÚ Y COSTE PLANIFICAMOS LOS MENUS A FUNCIONAR!!!! p. 9

11 er Paso- Asegurar la rentabilidad del Menú Ejemplo Numérico Fase 1- Determinar el precio de venta del Menú; supongamos que lo marcamos a 10 (IVA aparte) Fase 2- Queremos obtener un margen bruto de 6,5 por menú, lo cual nos obliga a no pasar de los,5 de coste por menú. Fase - Repartir el coste de producto disponible entre los componentes del menú, a fin de fijar el coste máximo para cada plato o referencia. Ejemplo: Primeros Platos : 0,80 Segundos: 1,20 Postres: 0,60 Bebidas y café: 0,8 =,50 de coste del Menú p. 10

12 er Paso- Asegurar la rentabilidad del Menú Fase 4- Diseñar los platos de cada categoría (mínimo 25) cuyos costes no superen los costes máximos definidos >>>> (Hacer los escandallos) > Diseñamos 25 primeros, cuyo coste no sea superior a 0,80 (ensaladas, arroces, pastas, sopas ) > Diseñamos 25 Segundos, cuyo coste no supere 1,20 (carnes, pescados, aves, huevos ) > Definimos/diseñamos 15 postres cuyo coste no supere los 0,60 (mousses, helados, fruta, cremas..) De esta forma sea cual sea la combinación del menú no pasaremos nunca de los,50 de coste. Es importante a la hora de diseñar los platos pensar en los clientes: Cantidad, Calidad, Sabor y Presentación p. 11

13 Recordemos el Escandallo Un escandallo incluye Todos los ingredientes del plato El precio de compra de estos Ingredientes Las cantidades necesarias para Realizar el plato (este ejemplo se calcula para 4 raciones) Coste final de cada ingrediente Fecha: 17-nov-08 Categoría: Entrantes Familia: Pastas Nombre del Plato: Canelones de Verduras y Azafrán Precio de Venta Previsto: 5,9 % Food Cost Objetivo: 0% Limite Coste: 1,8 Coste Ingredientes para Raciones 4 Unidad Precio Cantidad Coste salsa litro caldo de pollo litro 0,50 0,5 0,25 roux blanco Kilogramo 8,00 0,04 0,2 azafran tarrina unidad,00 1 relleno Kilogramo sesamo Kilogramo 6,00 0,01 0,06 cebolla figueras Kilogramo 1,00 0, 0, berengena Kilogramo 1,50 0,4 0,6 queso tipo filadelfia Kilogramo 4,00 0,05 0,2 pasta de canelones instan unidad 0, ,6 calabacin Kilogramo 1,09 0,2 0,218 cebollino Kilogramo 10,00 0,01 0,1 Suma de todos los costes El coste para 1 ración Coste Total para Nº Raciones 4 5,65 %Coste teórico una ración 24% Coste para una ración individual 1,41 p. 12

14 er Paso- Asegurar la rentabilidad del Menú Fase 5- Realizar la planificación de menús (semanal o quincenal) >>> Ello nos facilitará las compras y la organización del restaurante. LUNES 1 MARTES 2 MIERC. JUEVES 4 VIERNS 5 LUNES 8 MARTES 9 MIERC. 10 JUEVES 11 VIERNS 12 Entrantes 1 ensalada 1 Pasta 1 arroz / verdura Entrantes Entrantes Entrantes Entrantes Entrantes Entrantes Entrantes Entrantes Entrantes Principales 1 Pollo 1Pescado 1 Carne Principales Principales Principales Principales Principales Principales Principales Principales Principales 6 Postres 2 Lácteos 2 Frutas 1 Helado 1 Casero 6 Postres 6 Postres 6 Postres 6 Postres 6 Postres 6 Postres 6 Postres 6 Postres 6 Postres Importante controlar semanalmente los precios de compra del fresco (carne, pescado, verduras, frutas ) p. 1

15 p. 14

16 4er Paso- Ser innovador en el diseño de los platos y renovar oferta por temporada Ser Innovador: No hagas lo mismo que hacen todos, dale un toque diferencial Una forma de satisfacer al cliente es presentarle recetas que no hayan probado antes y sorprenderle, esto aumenta la percepción de valor del menú. Apóyate para ello en las ideas que te presenten tus proveedores, como Gallina Blanca Star Renovar Oferta: No hagas siempre lo mismo, los clientes se cansan. Cambia los platos del menú según la estacionalidad: Primavera verano // Otoño Invierno Introduce platos nuevos de vez en cuando. SORPRENDE A TUS CLIENTES!!!! p. 15

17 CÓMO INCREMENTAR LAS VENTAS DEL RESTAURANTE Una forma de pensar para captar más clientes: El túnel de ventas 8 5 % 6 0 % 4 0 % 2 0 % 1- Cuántos conocen mi restaurante? 2- Cuántos lo han probado? - Cuántos repiten? 4- Cuántos lo prefieren? 5 0 % 2 5 % 1 0 % Ensanchando el Túnel CLIENTES Acciones de Acciones de Acciones de Acciones de VENTAS Notoriedad Captación Repetición Preferencia ACCIONES DE MARKETING EN EL TUNEL p. 16

18 5º Paso- Comunicarlo y venderlo de forma efectiva 1- Disponer de espacios y materiales adecuados fuera del local para comunicar el Menú: Pizarras, cartelería, Atriles, etc. No vale cualquier cosa.. ILEGIBLE MALA IMAGEN p. 17

19 5º Paso- Comunicarlo de forma efectiva 1- Disponer de espacios y materiales adecuados fuera del local para comunicar el Menú: Pizarras, cartelería, Atriles, etc. > En buenas condiciones. > Muy visibles. > Fáciles de entender > Actualizados a 1ª Hora. p. 18

20 e Paso- Comunicarlo de forma efectiva 2- Utilizar las nuevas tecnologías de comunicación para promocionarlo Tu web Buscadores Restaurantes Envía Ofertas Cuelga ejemplos en la red En las redes sociales Mails y faxes a tus clientes p. 19

21 e Paso- Comunicarlo de forma efectiva 2- Utilizar las nuevas tecnologías de comunicación para promocionarlo (EJEMPLOS) d= &v=info p. 20

22 CÓMO INCREMENTAR LAS VENTAS DEL RESTAURANTE GALLINA BLANCA OS AYUDA EN INNOVACIÓN Y CALIDAD ENSALADA DE PARMESANO TIMBAL DE ARROZ p. 21

23 CÓMO INCREMENTAR LAS VENTAS DEL RESTAURANTE GALLINA BLANCA OS AYUDA EN INNOVACIÓN Y CALIDAD PASTA FILO CON BOLOÑESA PASTEL DE BERENJENA p. 22

24 CÓMO INCREMENTAR LAS VENTAS DEL RESTAURANTE GALLINA BLANCA OS AYUDA EN INNOVACIÓN Y CALIDAD POSTRE FRIO CON MOUSSE DE TURRÓN PANACOTA CON MIEL DE ROMERO p. 2

25 CÓMO INCREMENTAR LAS VENTAS DEL RESTAURANTE GALLINA BLANCA OS AYUDA EN INNOVACIÓN Y CALIDAD CREMA DE PUERROS Y LECHUGA CON QUESO FRESCO p. 24

26 CÓMO INCREMENTAR LAS VENTAS DEL RESTAURANTE GRACIAS POR SU ATENCIÓN!!! p. 25

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