Los pecados capitales del Emprendedor Marketing ( y alguna otra cosa) para Emprendendores. Juan Carlos Alcaide Valencia, 22 de marzo de 2012

Transcripción

1 Los pecados capitales del Emprendedor Marketing ( y alguna otra cosa) para Emprendendores Juan Carlos Alcaide Valencia, 22 de marzo de 2012

2 YO / Sociólogo Emprendedor He fracasado y he tenido éxitos moderados. Escribo y veo cada día gente con éxito. Y lo contrario. Y empiezo a saber dónde está lo importante de la vida..

3 Las cifras de fracaso de las Pymes son abrumadoras en cualquier país que se analicen, incluida España El 70%-80% de las empresas quiebran en los primeros cinco años

4 La pregunta importante es Por qué se produce tan alto índice de muerte temprana entre los emprendimientos? Hay 2 opiniones encontradas

5 Cuando se le pregunta a los propios emprendedores, el 90% de las respuestas se refieren a factores externos a las pymes Escaso apoyo oficial, Deficientes programas de ayuda a las Pymes, Casi inexistentes fuentes de financiación, Excesivos controles gubernamentales, Altas tasas impositivas, Alto costo de las fuentes de financiación disponibles, y similares.

6 Sin embargo Por qué, a pesar de tener que enfrentar la misma problemática, algunos emprendedores sobreviven, progresan y crecen, incluso hasta llegar a convertirse, con el paso de los años, en grandes empresas? No es cuestión de suerte Y no todo es culpa de factores externos.

7 Hay quién vive en la ignorancia y /o de espaldas al marketing y se niega a ver la realidad

8 Estudios realizados En el 97% de los casos, el fracaso se debe a la MALA GESTIÓN. El éxito de una pequeña o mediana empresa está fuertemente condicionado por los conocimientos de sus dueños.

9 EL GRAN PECADO ORIGINAL Preámbulo

10 El emprendedor bricolaje, de qué se trata? El emprendedor bricolaje es aquel que quiere hacerlo todo por sí mismo, y no recurre al inmenso caudal de recursos de gestión que en la actualidad tiene a su disposición. Quiere hacer la web, quiere hacerlo todo

11 A pesar de ello Muchos emprendedores pretenden seguir improvisando, tratando de hacerlo todo por ellos mismos, siguiendo el principio del bricolaje: Hágalo-ustedmismo ó Do-it-yourself (en inglés).

12 El deseo de hacerlo todo por sí mismos, de no buscar ayuda, se encuentra en el origen de las altas tasas de mortandad de las Pymes que se producen a nivel mundial.

13 Otros pecados originales NO recopilar, continuamente, la mayor cantidad posible de información sobre las técnicas de la gestión de empresas, marketing, publicidad, mundo 2.0

14 Cómo estar pendiente? Leer libros. Leer revistas. Leer periódicos empresariales. Asistir a conferencias. Asistir a cursos. Asistir a seminarios. Y, sobre de todo PREGUNTAR, PREGUNTAR, PREGUNTAR

15 El tonto no es el que pregunta lo que no sabe. El tonto es el que no pregunta y se queda sin saberlo.

16 No olvide (nunca) la vieja sentencia que dice: El necio es aquel que no aprende de sus propios errores. El inteligente es aquel que aprende de sus propios errores. El sabio es aquel que aprende de los errores de los demás.

17 Analogías Mis Éxitos - Mis Fracasos ++Éxitos del Competidor Directo Fracasos del Competidor Directo +++Éxitos y Fracasos de Otros de Otros Sectores.

18 Improvisación y marketing, malos amigos En realidad, el emprendedor que adopta la actitud bricolaje lo que está haciendo es poniendo el futuro de su empresa en manos de la improvisación. Y se sabe que la improvisación es el camino más directo al error. El diccionario de la Real Academia Española de la Lengua define: improvisar, hacer una cosa de pronto, sin preparación alguna.

19 Improvisación y marketing, incompatibles Y nótese que impro-visar tiene la misma raíz etimológica que impru-dencia. Desea usted dejar el futuro de su empresa en manos de la improvisación y la imprudencia?

20 LOS 6 PECADOS CAPITALES DEL EMPRENDEDOR Marketing+Ventas+Otros elementos de gestión

21 PECADO CAPITAL Nº 1 Deficiente planificación comercial inicial del emprendimiento La imprevisión, el deseo de iniciar rápido, la falta de análisis del mercado, el desconocimiento del sector: Pueden provocar deficiencias graves en la necesaria planificación inicial del emprendimiento.

22 PECADO CAPITAL Nº 1 Deficiente planificación comercial inicial del emprendimiento Las deficiencias de la planificación inicial pueden provocar el fracaso ineludible del emprendimiento. Por más que se haga luego, el fracaso es inevitable. En otros casos, el análisis de las deficiencias de la planificación inicial, si sus resultados son bien manejados, pueden ser utilizados correctamente para corregir el curso de la empresa y reorientar sus operaciones.

23 PECADO CAPITAL Nº 1 Los síntomas son (1/2): Enamorarse de la idea equivocada. Insuficiente investigación previa. Inexistencia de un nicho de mercado debidamente identificado. Deficiente cuantificación de las necesidades financieras. No existe una idea clara del público objetivo.

24 Ojo con la empresa-pasión Me obceca, me ciega, me lleva y me guía el amor por el producto

25 PECADO CAPITAL Nº 1 Los síntomas son (2/2): Previsiones de ventas excesivas y no basadas en un análisis del mercado. Deficiente identificación de la oportunidad de mercado. Análisis superficial de la competencia. Ausencia de una estrategia clara inicial. Desconocimiento del área de negocios. Otros.

26 PECADO CAPITAL Nº 2 Deficiente gestión de las ventas Las ventas constituyen la sangre que mantiene en vida una empresa. La inexperiencia, la falta de una mentalidad de ventas, el desconocimiento del sector: Pueden provocar deficiencias graves en el necesario flujo de efectivo que asegura la estabilidad y crecimiento.

27 PECADO CAPITAL Nº 2 Los síntomas son (1/2): Resistencia a acatar las preferencias de los clientes. Deficiente orientación y servicio a los clientes. Mala localización. Falta de enfoque en segmentos o nichos de mercado precisos. Inexistencia de planes formales de marketing y ventas. No disponer de sistemas que permitan detectar las oportunidades de mercado.

28 PECADO CAPITAL Nº 2 Los síntomas son (2/2): Renuencia a invertir en actividades publicitarias y promocionales. Deficiente capacitación de la red de ventas. Miopía mercadológica. No tomar en cuenta las quejas de los clientes. Desconocimiento de lo que se vende y a quién se vende. Ignorar al cliente. Ignorar a la competencia. Otros.

29 PECADO CAPITAL Nº 3 Deficiente producción y operación de la empresa : experiencia cliente Ojo, también es marketing: La producción y las operaciones constituyen la fuente que permite ofrecer productos y servicios al mercado. La venta de los mismos es lo que genera el flujo de ingresos. Las deficiencias en estas funciones: Pueden provocar deficiencias graves en el necesario flujo de efectivo que asegura la estabilidad y crecimiento.

30 PECADO CAPITAL Nº 3 Los síntomas son: Falta de capacidad técnica para manejar las operaciones. Desconocimiento del sector en que se opera. Negligencia y poco interés en el negocio. Dificultades de suministros (materias primas y materiales). Altos costes de operación. Mal manejo de las compras. Poca experiencia previa con los productos y servicios gestionados.

31 PECADO CAPITAL Nº 3 Los síntomas son: Falta de sistemas de información eficaces. Deficiencias graves en los procesos internos. Altos niveles de desperdicios y despilfarros. Mala gestión del tiempo. Errores en el cálculo del punto muerto. Operar en un sector con un punto muerto muy alto. Desconocimiento de los ciclos de vida de cada actividad. Otros.

32 PECADO CAPITAL Nº 4 Deficiente control de las métricas de marketing y de la gestión Marketing audit/ métricas del marketing. Una empresa, aunque sea pequeña, es una realidad de producción y ventas que requiere eficientes sistemas de control interno para garantizar su rentabilidad. La falta de un control efectivo, eficaz y eficiente en todos los ámbitos: Pueden provocar deficiencias graves capaces de hacer desaparecer las posibilidades de rentabilidad.

33 PECADO CAPITAL Nº 4 Los síntomas son (1/2): Gestión inadecuada de los créditos y los cobros. Fraudes. Desconocimiento del verdadero estado financiero de la empresa. Gastos innecesarios. Errores graves en materia de seguridad.

34 PECADO CAPITAL Nº 4 Los síntomas son (2/2): Mal manejo de los inventarios. Fallos graves en los controles internos. Deficiencias en el control del presupuesto. Mala gestión del endeudamientos y de la liquidez. Mala gestión de los fondos. Incapacidad para separar claramente la gestión de la empresa de los asuntos personales o familiares. Otros.

35 PECADO CAPITAL Nº 5 Deficiente planificación estratégica Si usted no sabe dónde va (objetivos), cómo sabe qué caminos debe tomar para llegar a su destino (estrategias). Si usted no sabe dónde va, posiblemente termine en algún otro lugar (quizá en el fracaso). La ausencia de objetivos y estrategias: Puede provocar deficiencias graves en la dirección del negocio y en sus posibilidades de subsistencia y crecimiento.

36 PECADO CAPITAL Nº 5 Los síntomas son: Deficiencias graves en el establecimiento de las estrategias. Inexistencia de planes alternativos. Establecer objetivos y expectativas poco realistas. Inexistencia de un plan de negocios. Planificación operativa inadecuada. Crecimiento no planificado. Falta de previsión. Falta de estudios de pre-inversión. Otros.

37 PECADO CAPITAL Nº 6 Deficientes enfoques generales del Management Además de todos los anteriores, existen muchas áreas de la gestión de una empresa, aunque sea pequeña, que requieren especial atención y cuidado. Los errores que se cometan en esas áreas: Pueden provocar deficiencias graves en la estabilidad y futuro del emprendimiento.

38 PECADO CAPITAL Nº 6 Los síntomas son (1/3): Incapacidad para rodearse de personal competente. Falta de experiencia. Excesivas inversiones en activos fijos. Deficiencias en las políticas de personal. Ausencia de políticas de mejora continua. Falta de capacitación del responsable máximo de la empresa. Deficientes sistemas para la toma de decisiones y la solución de problemas.

39 PECADO CAPITAL Nº 6 Los síntomas son (2/3): Gestión poco profesional. Resistencia al cambio. Renuencia a consultar a externos a la empresa. Sacar del negocio mucho dinero para gastos personales. Mala selección de socios. No conocerse a sí mismo. Dejarse absorber por la parte agradable del negocio. Tener actitudes negativas frente a los colaboradores. Nepotismo.

40 PECADO CAPITAL Nº 6 Los síntomas son (3/3): Mala gestión de los riesgos. Incumplimiento de obligaciones impositivas y laborales. Falta de liderazgo del emprendedor. Poca claridad en la definición de los objetivos. Desaliento ante los primeros obstáculos importantes. Pobre cultura empresarial. Falta de experiencia en la parte administrativa del negocio. Otros.

41 Cuáles son los pecados que el emprendedor no puede cometer? El gran pecado original: Adoptar la actitud de emprendedor bricolaje ( yo me basto y sobro ) Empresa pasión (orientación producto) Los 6 pecados capitales: 1. Deficiente planificación inicial 2. Deficiente gestión de las ventas 3. Deficiente producción y operación 4. Deficiente control de la gestión 5. Deficiente planificación estratégica 6. Deficientes enfoques generales de Management

42 NO OLVIDEMOS LA PERSONALIDAD (Copio a mi amigo Iñazio Irizar en sus diversos trabajos sobre el tema, con admiración)

43 RASGOS PERSONALES Es muy difícil que quién no haya sufrido llegue a ser un buen empresario José Lladró 1. Tener carácter 2. Genes y vocación 3. Espíritu de lucha y sacrificio 4. Amor a las personas 5. Profesionalidad 6. Espíritu de servicio Y.. 1. Instinto para aprovechar las oportunidades 2. Saber comunicar 3. Ver y anticiparse, sin pasarse 4. Listeza para los negocios 5. Capacidad para librar batallas prolongadas

44 RASGOS PERSONALES 1. Perseverancia 2. Saber priorizar 3. Dar ejemplo 4. Genera confianza 5. Ser accesible 6. Mimar a los que le dan ideas 7. Saca tiempo para la reflexión 8. Tiene valores sociales 9. Tiene valores morales 10. Valora la laboriosidad 11. Valora el ahorro y no el dispendio 12. Es solidario 13. Sereno y ambicioso, moderadamente

45 RASGOS PERSONALES El empresario de éxito, salvo excepciones, no olvida su origen humilde, y su relación con empleados y clientes es, por ello, mejor 1. Cree firmemente en lo que haces y ponte a ello. 2. Intenta trabajar para el mejor cliente, no para el más grande. 3. Aprende de tus errores, pero que no lo paguen los demás. 4. Rodeáte de gente más lista que tú. 5. Atrévete antes que los demás. 6. Aprende a manejar el cambio constante. 7. Imponte retos alcanzables y difíciles. 8. Aprovecha las sinergias. 9. Da la bienvenida a la buena competencia. 10. No te de miedo explicar el porqué de las cosas.

46 FORMACIÓN En cuanto a la calidad del trabajo, la formación de las personas es absolutamente determinante. Formación individual y continua, a lo largo de toda su vida. Actitud de humildad respecto al conocimiento. TRABAJO Detrás de todo negocio exitoso, la única constante que permanece siempre es el trabajo; trabajo acumulado, no siempre agradecido, casi nunca pagado, sin horas, realizado con motivación y calidad RIESGO Cierto sentido del riesgo sin ser un insensato!!

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48 MI CASO PERDONA EGOCENTRISMO

49 FOCO SENSATEZ RAZONABLE ACIERTO PERSEVERANCIA RELACIONALIDAD JCA NO CONTROLAR HASTA EL ULTIMO EURO AIRES DE GRANDEZA PROPIOS O DE OTRO ERROR PERDER EL FOCO DOS CONEJOS?NO CAZAS NINGUNO LOCO VISIONARIO NO!!

50 Gracias!!