GUÍA DOCENTE CURSO: 4º SEMESTRE: 1º GRADO EN MARKETING Y GESTIÓN COMERCIAL CURSO 2015/2016 FACULTAD DE CIENCIAS ECONÓMICAS Y EMPRESARIALES

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1 GUÍA DOCENTE ASIGNATURA: DIRECCIÓN DE VENTAS CURSO: 4º SEMESTRE: 1º GRADO EN MARKETING Y GESTIÓN COMERCIAL CURSO 2015/2016 FACULTAD DE CIENCIAS ECONÓMICAS Y EMPRESARIALES

2 1. IDENTIFICACIÓN DE LA ASIGNATURA 1.- ASIGNATURA: Nombre: Dirección de Ventas Código:c403 Curso(s) en el que se imparte: 4º Semestre(s)en el que se imparte: 1º Carácter:Obligatoria Idioma: Castellano ECTS:6 Modalidad: Presencial Grado(s) en que se imparte la asignatura:: Marketing y Gestión Comercial, Administración y Dirección de Empresas y Marketing y Gestión Comercial: Publicidad y Relaciones Públicas y Marketing y Gestión Comercial Facultad en la que se imparte la titulación: Ciencias Económicas y Empresariales;Humanidades y Ciencias de la Comunicación 2.- ORGANIZACIÓN DE LA ASIGNATURA: Departamento: Economía de la Empresa Área de conocimiento: Comercialización e Investigación de Mercados 2. PROFESORADO DE LA ASIGNATURA 1.- IDENTIFICACIÓN DEL PROFESORADO: PROFESOR(ES) DATOS DE CONTACTO D. Manuel Teruel Sierra Tfno.: Ext.: 5376 e- despacho: 1.17 B 2.- ACCIÓN TUTORIAL: Para todas las consultas relativas a la materia, los alumnos pueden contactar con el/los profesores a través del , del teléfono y en el despacho a las horas de tutoría que se harán públicas, en el portal del alumno. 3. OBJETIVOS DE LA ASIGNATURA RESULTADOS DEL APRENDIZAJE Comprender las capacidades que un director de ventas debe desarrollar para el desenvolvimiento en su actividad diaria (analizar la situación, planificación comercial, organización, motivación evaluación y control de vendedores). 2

3 4. METODOLOGÍA DOCENTE DE LA ASIGNATURA ACTIVIDADES FORMATIVAS Seminario: Profundizar en los diversos contenidos de la asignatura, facilitando la interacción entre profesor y alumnos. Taller: Se realizarán discusiones de lecturas, controles, prácticas en grupo e individuales y exposiciones. 5. EVALUACIÓN DEL APRENDIZAJE 1.- ASISTENCIA A CLASE: Para poder acogerse al sistema de evaluación continua es precisa la asistencia al 75% de las clases de teoría (se realizarán controles de asistencia). Ya que el alumno puede faltar el 25% del total de las clases, no se admitirán justificaciones de ausencia. No alcanzar el nivel de asistencia mínima para acogerse al sistema de evaluación continua implica, automáticamente, que el alumno renuncia al 50% de la nota que supone este sistema de evaluación. La asistencia a las clases prácticas es obligatoria en un 100%. 2.- SISTEMAS Y CRITERIOS DE EVALUACIÓN: CONVOCATORIA ORDINARIA. EVALUACIÓN CONTINUA: Se realizará un examen en convocatoria ordinaria con todo el contenido de la asignatura, en la fecha fijada por el Centro, que se valorará con un 50%. El 50% restante se podrá obtener mediante la realización de trabajos individuales y/o en grupo, exposiciones orales y la realización de pruebas objetivas no eliminatorias de materia. Para que la calificación obtenida por el alumno mediante evaluación continua sea tenida en cuenta, el alumno deberá obtener una calificación mínima de 4,00 en el examen de convocatoria ordinaria. CONVOCATORIA EXTRAORDINARIA: El alumno que no supere la asignatura en la convocatoria ordinaria, deberá presentarse al examen final de la convocatoria extraordinaria, que abarcará toda la materia contenida en la asignatura. El examen extraordinario podrá incluir preguntas relativas a los trabajos que se han realizado durante el curso. En la calificación de la convocatoria extraordinaria no se aplicarán los porcentajes establecidos en la evaluación continua, y ésta será la del examen extraordinario 3

4 3.- VALORACIÓN FINAL DEL ALUMNO: SISTEMA DE EVALUACIÓN PORCENTAJE Asistencia a clases teóricas y seminarios (> 75%) % Examen escrito tipo test o prueba objetiva 10 Trabajo individual 10 Trabajo en equipo 15 Presentaciones y exposiciones orales 15 Examen escrito con preguntas de razonamiento, ejercicios, problemas, etc. CALIFICACIÓN FINAL DE LA ASIGNATURA 100% PROGRAMA DE LA ASIGNATURA: 6. PROGRAMA DE LA ASIGNATURA TEMA 1: LA FUNCIÓN DE VENTAS 1.1 El concepto actual de marketing y venta personal 1.2 La venta personal como proceso 1.4 La Dirección de Ventas: rol y funciones PARTE I: ACTIVIDADES ESTRATÉGICAS DE LA DIRECCIÓN DE VENTAS TEMA 2: LA DIRECCIÓN DE VENTAS Y LA ESTRATEGIA EMPRESARIAL 2.1 El plan de empresa, el plan de marketing y el plan de ventas 2.2 Contenido del plan de ventas 2.3 Previsión de ventas TEMA 3: LA DIRECCIÓN POR OBJETIVOS 3.1 Formulación de objetivos 3.2 Objetivos y cuotas de ventas 3.3 Indicadores de gestión TEMA 4: LA ORGANIZACIÓN DE LA ESTRUCTURA DE VENTAS 4.1 Concepto y desarrollo de la estructura de ventas 4.2 La estructura vertical 4.3 La organización horizontal 4.4 Coordinación con otras funciones de la empresa TEMA 5: LA ORGANIZACIÓN DEL TERRITORIO DE VENTAS 4.1 Concepto de territorio o zona 4.2 Los itinerarios de venta: las rutas 4.3 Construcción de rutas PARTE II: ACTIVIDADES DE GESTIÓN DE LA DIRECCIÓN DE VENTAS TEMA 6: LA GESTIÓN DE VENDEDORES 5.1 Selección de vendedores 5.2 Formación de vendedores 5.3 Motivación 5.4 Remuneración salarial PARTE III: ACTIVIDADES EVALUATIVAS DE LA DIRECCIÓN DE VENTAS TEMA 7: CONTROL DE VENTAS y VENDEDORES 7.1 El cuadro de mando de la Dirección de ventas 7.2 Control del volumen de ventas 7.3 Evaluación del comportamiento del vendedor 4

5 PARTE IV: VENDEDOR Y NEGOCIACIÓN TEMA 8: EL VENDEDOR 8.1 Tipología de vendedores 8.2 El perfil del vendedor 8.3 Características del buen comunicador 8.4 Establecimiento y desarrollo de las relaciones con los clientes TEMA 9: LA ENTREVISTA COMERCIAL 9.1 Preparación de la entrevista 9.2 La presentación de ventas Identificación de necesidades Selección de la solución Satisfacción de necesidades Servicios 9.3 Cierre de la entrevista TEMA 10: LA NEGOCIACIÓN COMERCIAL 10.1 El proceso de negociación 10.2 Tratamiento de objeciones 10.3 El acuerdo 10.4 El cierre de la venta 10.5 Tratamiento de quejas En cada tema se desarrollarán ejercicios prácticos que permitan aplicar los conocimientos adquiridos. 7. BIBLIOGRAFÍA DE LA ASIGNATURA 1.- BIBLIOGRAFÍA BÁSICA: ARTAL, M. (2010): Dirección de Ventas. ESIC 9ª Ed. CAMARA, D. (2001): Dirección de Ventas. Prentice Hall. Madrid. KÜSTER, I.; ROMÁN, S. (2006): Venta personal y Dirección de Ventas. Thomson. Madrid. 2.- BIBLIOGRAFÍA COMPLEMENTARIA: CASAS ROMERO, A. (2002): Organización; dirección y control de ventas. ESIC. Madrid. CHURCHILL, FORD AND WALKER. (2001): Dirección de Ventas. Promociones Jumerca. Madrid. KOTLER, PH. (2005): Dirección de Marketing. Prentice Hall; 4ª Ed. Madrid. RODRIGUEZ CASTAÑO, a. (2003): El vendedor Universal. Ed. Pirámide. Madrid. STRAFFORD, J. and GRANT, c. (2005): Manual del Director de Ventas. Ed. Deusto. Bilbao 4.- RECURSOS WEB DE UTILIDAD: Prensa económica y especializada para el análisis de noticias relacionadas con la asignatura 1.- NORMAS: 8. ACTITUD DENTRO DEL AULA Las faltas en la Integridad Académica (ausencia de citación de fuentes, plagios de trabajos o uso indebido/prohibido de información durante los exámenes), así como firmar en la hoja de asistencia por un compañero que no está en clase, implicarán la pérdida de la evaluación continua, sin perjuicio de las acciones sancionadoras que estén establecidas. 5

1. IDENTIFICACIÓN DE LA ASIGNATURA

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