A quién y cómo vender AdminPAQ

Transcripción

1 A quién y cómo vender AdminPAQ En este documento encontrarás información que te permitirá identificar empresas prospecto y algunas sugerencias para la venta de AdminPAQ. En este documento Los temas contenidos en este documento son: Tema Página A quién y cómo vender AdminPAQ Perfiles de empresas por sector de negocio 2 Giros más fértiles para la venta de AdminPAQ 3 Cómo vender AdminPAQ Reconociendo a mi cliente prospecto 4 Vendiéndole a mi cliente prospecto (ejemplo práctico) 6 ABC en 5 pasos de A quién y cómo vender AdminPAQ 8

2 A quién y cómo vender AdminPAQ Perfiles de empresas por sector de negocio En México existen alrededor de 3 millones de empresas, de las cuales el 98.73% son Micros, Pequeñas y Medianas empresas (MiPyMe s), agrupadas primordialmente en 3 sectores de negocio: 1. Comercial 2. Industrial 3. Servicios Perfiles de Empresa La siguiente tabla te servirá para enfocarte en aquellos perfiles por cada sector en donde puede resultar más fácil vender AdminPAQ. Importante: Esta clasificación no significa que debes limitar tu promoción en un sentido estricto a los sectores de esta tabla, o bien que otras empresas que no se encuentren al 100% dentro de este perfil dejen de ser un posible cliente para AdminPAQ. Este resumen informativo te sirve para que conozcas en dónde se encuentra la mayor fertilidad del mercado y agrupa algunas de las características que pueden presentar estas empresas. Tabla # 1 Sector: Perfil de Empresa # Empleados # PC s 1) Comercial Empresas dedicadas a la compra-venta, primordialmente de mayoreo, o bien con un catálogo variado y/o extenso de productos, proveedores y clientes. Hasta 20 1 a 10 PC s 2) Servicios Empresas proveedoras de servicios primordialmente dirigidos a empresas (no domésticos, ni de mostrador) y/o con control de inventarios de productos o insumos para proporcionar el servicio. Hasta 30 1 a 10 PC s 3) Industrial Empresas con procesos de fabricación estandarizados (no artesanales, manuales) con necesidad de utilizar un sistema comercial, para su proceso de compra-venta sin incluir el proceso de producción. Hasta 70 1 a 20 PC s

3 Giros más fértiles para la venta de AdminPAQ En las siguientes tablas podrás consultar los giros de empresas por cada sector. De esta forma, definirás tu enfoque en los esfuerzos que realices para promover AdminPAQ. Relación de Giros Fértiles dentro del Sector COMERCIAL Refaccionarias (accesorios nuevos y usados para automóviles) Relación de Giros Fértiles dentro del Sector SERVICIOS Reparación y mantenimiento automotriz. Metales Reparación y mantenimiento de maquinaria y equipo Relación de Giros Fértiles dentro del Sector INDUSTRIAL Ferreterías (Menudeo y Mayoreo) Panadería y galletas Madererías y Materiales de Construcción no metálicos al mayoreo Contaduría y Auditoría Químicos Mueblerías y Artículos para Hogar (Mayoreo y Menudeo) Asistencia social Elaboración de bebidas Tlapalerías, Tiendas de Pinturas, Lacas y Barnices Alquiler de mobiliario y equipo Fabricación de ropa Tiendas de Electrodomésticos y Aparatos Electrónicos Reparación y mantenimiento de motos y bicicletas Hoteles (para la administración general) Plásticos Alimentos para Animales (Mayoreo) Maquinaria y equipo Todos los Productos alimenticios al Fundición de metales y materiales Mayoreo Recreativos, sociales y deportivos diversos Frutas y Legumbres Frescas al Mayoreo Laboratorios Edición de libros, periódicos y revistas Eléctricas (Material Eléctrico y Accesorios) Organizaciones labores y sindicales Manufactura de productos de hule Maquinaria y Equipo para Industria, Construcción y Actividades Agropecuarias (Compra-Venta al Mayoreo) Cámaras, Asociaciones y Agrupaciones Botanas Mayoreo de textiles, prendas de vestir, artículos de cuero y piel y Calzado Inmobiliaria Materiales para construcción Compra venta al mayoreo de material de desecho (Chatarra, Metales Viejos) Bebidas al Mayoreo (Agua, Cerveza, Vinos y Licores) Fertilizantes y Plaguicidas al Mayoreo Construcción Sabanas, colchas, manteles, similares Industria de la carne Latería, conservas alimenticias Confitería y chocolate Automotriz

4 Cómo vender AdminPAQ Reconociendo a mi cliente prospecto Las siguientes tablas muestran información para conocer mejor a tu cliente y con ello enfocar tu venta, preparando los mejores argumentos, que te garantizarán una negociación ágil y con ello un cierre exitoso. Tabla # 2: Es un cuadro de variables que te ayudará a reconocer mejor a tu cliente prospecto y sus necesidades. Tabla #3: Es un cuadro que te permite identificar cómo lleva la administración comercial tu prospecto. Tabla # 2 Dato Tipo de Información Para qué me sirve esta información? Sector al que pertenece la empresa Giro Número de No. de PC s Medio utilizado para el control de la administración comercial Puesto del prospecto Si es Comercial, Industrial o de Servicios. Actividad específica a la que se dedica la empresa. Número de personal ocupado en la empresa prospecto. El número de computadoras con los que cuenta la compañía, así como las plataformas operativas, si cuenta con Red, impresoras, conexión a Internet, principalmente. A través de qué medios llevan el control de la Administración comercial del negocio (proceso de compra-venta). *** Vea Tabla # 3 Revela el puesto o cargo que ocupa la persona que se contactó para hacer la negociación. Sirve para identificar la orientación principal de las actividades de la empresa. Sirve para conocer su actividad principal, y por ende, identificar algunas de sus necesidades con relación a su giro principal. Sirve para conocer el tamaño de la empresa con relación a su personal ocupado. Lo recomendable es que sea una MiPyMe, como lo indica la Tabla #1. Esta información nos da un panorama del equipamiento informático con el que cuenta la empresa, revela también su capacidad de compra de tecnologías de información. De no contar con ningún equipo de cómputo, su primer necesidad se dirige a adquirir uno. Esta información nos permite preparar mejor nuestros argumentos para dar a conocer los beneficios de AdminPAQ, y cambiar su medio actual para llevar sus operaciones del proceso comercial de su empresa. *** Vea Tabla # 3 Sirve para enfocar mejor nuestros argumentos acordes a lo que el prospecto espera escuchar acerca de AdminPAQ. Es recomendable entablar relación con quien será el usuario y/o quien tomará las decisiones. A veces es sólo una persona quien usa, decide, autoriza y compra. En otros casos, el proceso de decisión de compra de un software administrativo, recae sobre un equipo de personas (usuario, jefe o quien autoriza, comprador). Continúa en la siguiente página

5 Reconociendo a mi cliente prospecto, Continuación Tabla # 3 Medio utilizado para llevar el control de su Administración Comercial Cómo llevan su Administración Para qué le sirve saber esta información? Comercial? Manual (papel, lápiz, calculadora) Con esto conocerás la principal necesidad del posible prospecto para hacer un cambio a AdminPAQ. Es probable que el prospecto nunca haya utilizado un sistema para controlar procesos administrativos. Suelen ser más herméticos con su postura de cambio, por ello, es muy importante hacer notar al prospecto, los riesgos de no utilizar una herramienta que le facilite esta labor, lo fácil que es utilizar AdminPAQ. Y los grandes beneficios que obtendrá al hacer un cambio en la rutinaria forma de llevar su control comercial. Otras marcas de sistemas Administrativos Con esta información podrás hacer notar las características y grandes diferencias superadas de AdminPAQ, principalmente hacia SAE. De acuerdo a un estudio de mercado realizado con clientes actuales de la competencia, se ha detectado una gran inconformidad entre muchos de estos usuarios con su sistema actual, y así mismo, reconocieron la superioridad de AdminPAQ respecto a estos. (Fuente: Estudio de mercado AdminPAQ, Grupo Delta, Agosto/2001) Hoja de Cálculo (Excel TM) Los prospectos que utilicen Hoja de Cálculo, como Excel, son altamente potenciales para cambiar a AdminPAQ, ya que cuentan con las bases aceptables para controlar sus procesos a través de medios informáticos, aunque éstos no sean especializados. Con esta información podrás hacerles notar las ventajas que AdminPAQ ofrece, complementando su Hoja de Cálculo, aumentando la posibilidad de vender AdminPAQ. MegaPAQ Al igual que los prospectos provenientes de Excel, los usuarios de MegaPAQ son altamente potenciales para realizar también el cambio a este nuevo sistema administrativo. Las ventajas y beneficios que ofrece AdminPAQ sobre MegaPAQ son altamente superiores.

6 Vendiéndole a mi cliente prospecto (Ejemplo Práctico) A continuación encontrarás una tabla con argumentos que debes preparar para obtener una respuesta favorable y una lista de las características de AdminPAQ que debes resaltar para vender mejor el sistema. Nota: Es importante que por cada dato que investigues de la empresa prospecto de venta obtengas la mayor información posible. Ejemplo de Perfil de una empresa prospecto para AdminPAQ Variable Información recolectada Recomendaciones o detalles que debe considerar Sector Comercial. Definición de giro Número de Equipamiento informático Cómo llevan el control de su administración comercial? Cuál es el puesto del prospecto y quiénes más intervienen en el proceso de la administración comercial de la empresa? Compra venta, mayoreo de artículos de Ferretería. 15 directos. Es una MiPyMe. 3 computadoras, utilizan Windows 98, cuentan con Office, Impresora HP Deskjet; sólo una máquina cuenta con conexión a Internet. No tienen ningún software administrativo. Se apoyan en Excel para obtener tablas y reportes de los inventarios de tres almacenes. Llevan una relación de las cuentas por cobrar en otros archivos de Excel. La Facturación la realizan a máquina de escribir. Tienen pocos proveedores, y la relación de los mismos la llevan en Excel también. La persona con la que se tuvo contacto para hacer una propuesta de negocio, es el Gerente Administrativo, quien es responsable de las Ventas, Cuentas por Cobrar, y del control de Inventarios. El Contador, es el responsable de llevar el control de Proveedores y también quien lleva la Contabilidad general. Este último realiza sus operaciones a mano y con el apoyo de formatos realizados en Excel. Es una empresa comercial que realiza primordialmente actividades de mayoreo de artículos ferreteros. Cuentan con capacidad de compra de Tecnologías de Información. Requieren un control de inventarios más eficiente y en línea. De igual forma, necesitan un control concentrado de las Cuentas por Cobrar. Y un sistema más eficiente para facturación que se ligue a la entrada y salida de mercancías. Resalta la figura del Gerente Administrativo para los procesos de Inventarios, Ventas, Cuentas por Cobrar. Para el proceso de Cuentas por Pagar y compras, aparece la figura del contador. Es recomendable invitar a ambos personajes al tener una cita de negocios para una demo, plática o entrevista. Existe la oportunidad de ofrecer ContPAQ para el Contador. Continúa en la siguiente página

7 Vendiéndole a mi cliente prospecto (Ejemplo Práctico), Continuación Características de AdminPAQ recomendadas para el caso anterior Módulo Característica Beneficio Hoja Electrónica para hacer Reportes a la medida. Define y posibilita la adaptabilidad del sistema a necesidades concretas. Base de Datos poderosa y confiable. Capacidad de seleccionar campos para la generación de reportes (Interactividad). Códigos de acceso para garantizar la integridad y seguridad General Control de accesos a los diferentes de la información (Cobros, pagos, facturas, etc.). Si lo módulos del sistema. deseas, tus colaboradores no podrán ver información específica como el costo de productos. Multialmacén. Permite manejar múltiples almacenes en un mismo Facturación Inventarios Editor gráfico de Formas Preimpresas. Se pueden convertir a factura las cotizaciones remisiones y/o pedidos. Desde la factura permite pagar con diferentes tipos de documentos. Enlace directo con el módulo de Cuentas por Pagar. Manejo de diferentes métodos de costeo. documento. Permite personalizar los documentos de la empresa, dando mayor seriedad e imagen. Mayor agilidad y rapidez, al permitir independizar pedidos y cotizaciones de los procesos de facturación. Facilita las transacciones de cobro. Permite mantener al día los pagos a proveedores para generar nuevas compras. Permite incrementar la planificación y el margen de utilidad de los productos. Productos Cuentas por Cobrar Cuentas por Pagar Unidades de medida y peso. Asignación de porcentajes de margen de utilidad. Fotografía de productos. Permite registrar a un cliente para utilizarlo como proveedor sin necesidad de recapturarlo. Emite recibos por anticipos y recibos por honorarios con IVA y retenciones. Crea documentos automáticos para financiamientos. Importación de listas de precios de proveedores. Manejo de fechas de revisión, pago, entrega y embarque a proveedores. Permite manejar diferentes unidades de conversión en la compra venta de productos (kilos-gramos, cajas-piezas, etc.). Permite manejar las diferentes tarifas que se aplican a clientes especiales sin perder el margen de utilidad del producto. Permite presentar el producto de forma más atractiva. Introduce innovación y practicidad dentro del proceso administrativo. Es una novedad del sistema. Es una novedad del sistema. Facilita el manejo de la información. No se tiene que recapturar las listas de precios por cada proveedor. Practicidad y eficiencia en el trato con los actores comerciales.

8 ABC en 5 pasos: A quién y cómo vender AdminPAQ Sabes a quién y cómo vender AdminPAQ? A continuación resumiremos en 5 pasos lo que debes recordar para saber a quién y cómo vender AdminPAQ. 1. Identifica a tu empresa prospecto. Recuerda que en este mismo documento te proporcionamos una definición de las empresas por Sector, así como una lista de los giros más relevantes; con esto podrás identificar aquellas empresas que son viables para la implementación de AdminPAQ. 2. Establece contacto con el posible cliente. 3. Investiga y conoce toda la información necesaria para identificar las necesidades de la empresa y convertirlas en oportunidades de negocio (Tablas # 2 y 3). 4. Prepara los mejores argumentos de venta y conoce cuáles son las características más importantes que satisfagan las necesidades comerciales de la empresa. 5. Programa cita para demostración o entrevista y convence a tu posible cliente del por qué debe contar con AdminPAQ. Preséntate a tu cita seguro de que sí lo necesita! Si has llevado a cabo estos 5 pasos... FELICIDADES!! Sabes a quién y cómo vender AdminPAQ!