Algunas. Federico Shaw Director de Suscripción Líneas Financieras de AIG España y Portugal.

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1 NÚMERO 21 ENERO Algunas modalidades de RC Federico Shaw Director de Suscripción Líneas Financieras de AIG España y Portugal huyen del MERCADO BLANDO Punto de encuentro Los corredores se interesan por la figura del auxiliar asesor Mas a fondo Alternativas legales para que la empresa pueda salir de una crisis financiera In situ El sector asegurador decrece un 5,3% en 2012

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3 Aún no está todo perdido El difícil momento por el que atraviesa la Economía española ha hecho que el sector seguros empiece a resentirse. Los últimos datos de ICEA indican que las primas en 2012 bajaron un 5,32% con respecto al año anterior, debido sobre todo por el decrecimiento del 9,04% del ramo de Vida (ver In situ). Esta falta de negocio está haciendo que muchos corredores, en su mayoría pymes, tengan que replantearse su negocio. Muchos de ellos, sobre todo los pequeños, están viendo como su volumen de facturación no les permite hacer frente a sus obligaciones. Por eso, ya empiezan a interesarse por la figura del auxiliar asesor. Según los expertos que asistieron a la mesa redonda organizada por PymeSeguros (ver Punto de encuentro) se plantea como una alternativa para ellos. A la correduría que trabaja con los auxiliares asesores les permite Editorial tener una mayor presencia por toda España, mientras que a los corredores pequeños que se transforman, pueden mantener los derechos económicos sobre su cartera y les posibilita aumentar su negocio puesto que solo tienen que dedicarse a lo que realmente saben hacer: vender y asesorar a sus clientes. Del resto, se ocupa la correduría que los contrata. Pero si no se quiere dejar el negocio y solo se está pasando por una situación financiera difícil, pero puntual. Hay que saber que existen alternativas legales para que la empresa pueda salir adelante (ver Mas a fondo). Las recientes reformas de la Ley Concursal permiten acudir al Preconcurso, que en ocasiones hace posible reflotar la empresa. El preconcurso otorga un plazo adicional de cuatro meses que puede servir para tratar de llegar a acuerdos con los acreedores que permitan a la empresa continuar con su actividad, saliendo de la situación de insolvencia. Nunca se sabe por donde va a surgir nuestra oportunidad cuando parece que todo está perdido. Por eso, siempre hay que estar abierto a lo que pueda venir. 03 Carmen Peña Directora de Pymeseguros

4 Sumario Staff DIRECTORA CARMEN PEÑA PERIODISTA AITANA PRIETO ÁREA COMERCIAL ROBERTO PEÑA INTERACTIVIDAD DIGYTALIA MAQUETACIÓN Y DISEÑO ESTUDIO 9C FOTÓGRAFA IRENE MEDINA 12 Punto de encuentro Los corredores se interesan por la figura del auxiliar asesor BANCO DE IMÁGENES FOTOLIA 04 Número 21 Enero ISSN Difusión gratuita C/ JUAN PASCUAL, 21-4º B MADRID TF: Hablando claro Federico Shaw, director de Suscripción Líneas Financieras de AIG España y Portugal. Algunas modalidades de RC huyen del mercado blando 18 Mas a fondo Alternativas legales para que la empresa pueda salir de una crisis financiera

5 03 Editorial Aún no está todo perdido 24 In situ El sector asegurador decrece un 5,3% en Productos Los últimos seguros del mercado 32 Al día Noticias de economía y de seguros 52 Bajo el peso de la Ley Colisión de vehículos con daños recíprocos sin culpas probadas 60 Rincón de lectura Libros útiles para la empresa Algo más que negocio Un sistema empresarial mas sostenible y competitivo 58 Innovando Despertar la curiosidad del consumidor hacia el seguro

6 Hablando claro Federico Shaw, director de Suscripción Líneas Financieras de AIG España y Portugal Algunas modalidades de RC huyen del MERCADO BLANDO El pasado año fue complicado para el ramo de Responsabilidad Civil. El negocio lleva años en el mercado blando y algunas 06primas de mercado están por debajo de las primas técnicas. Por eso, Federico Shaw afirma que estamos subiendo los precios de forma selectiva en algunas modalidades. Aunque aún no son generalizadas, prácticamente todas las compañías ya lo están haciendo. Entre los aspectos positivos del ramo está la mayor demanda de RC para cubrir los riesgos de las empresas que salen al exterior y el incremento del 30% en D&O.

7 Desde diciembre de 2012, la empresa se ha vuelto a llamar AIG. Cómo ha influido este cambio en la aseguradora en general y en el ramo de RC en particular? Más que un cambio, es un retorno a nuestros orígenes. AIG es una marca con más de 90 años, gran prestigio, dinámica, innovadora, con vocación de servicio y presencia internacional, entre otros valores. Chartis nos sirvió durante 4 años en un momento especial de nuestra historia, pero ahora estamos muy contentos de volver a ser AIG. Yo creo que al haber vuelto a AIG, el mercado nos está tomando mas en serio. De hecho, estamos teniendo un muy buen primer trimestre. Valore el comportamiento que tuvo en 2012 el ramo de RC. Es muy difícil hacer un análisis pormenorizado en tan poco espacio. Desde luego, 2012 ha sido un año complicado, lleno de desafíos. Yo llevo Líneas Financieras que se enfocan mas en la D&O, RC Profesional y otras un poco mas minoritarias como Ciberriesgos. Se puede decir que cada modalidad está teniendo un comportamiento individual. En RC Profesional, por ejemplo, estamos viendo un crecimiento de la siniestralidad en algunas profesiones, sobre todo en abogados o consultores informáticos. También hace tiempo que ha aumentado la siniestralidad en RC de Administradores y Directivos. Y, en general, los sectores de construcción, inmobiliario, entidades financieras... Llevamos unos cuantos años en el mercado blando y está llegando un momento en el que las primas de mercado están por debajo de las primas técnicas. El exceso de capacidad ha ejercido presión para que los precios se mantengan, en el mejor de los casos. Eso es peligroso para las compañías en particular y para el mercado en general. Esta situación no es sostenible en el tiempo y, de hecho, ya ha Al haber vuelto a ser AIG, el mercado nos está tomando mas en serio. De hecho, estamos teniendo un muy buen primer trimestre del año empezado a invertirse la tendencia en algunos sub-ramos, y creemos que continuará durante los próximos meses. Sobre todo, estamos subiendo primas en D&O y RC Profesional de algunas profesiones e incluso RC Generales de alguna actividades un poco complicadas. Se tratan de subidas selectivas y aún no son generalizadas. Pero prácticamente todas las compañías ya lo están haciendo. Aunque sigue habiendo todavía compañías que están mas interesadas en volumen que en beneficios. Cuáles son las previsiones para este año? A qué riesgos se enfrenta el ramo? Afrontamos 2013 con ilusión, pero también con el convencimiento de que va a ser otro año lleno de desafíos y complicaciones porque la situación económica no parece que vaya a mejorar significativamente durante los próximos 12 meses. Por lo tanto, cualquier mejora tendrá que ser consecuencia de la innovación (nuevos productos), de un incremento de la productividad y la eficiencia en el 07

8 Hablando claro La RC necesita del asesoramiento de los corredores 08 Según datos de la DGSFP, en 2011 en Responsabilidad Civil general, los corredores eran el primer canal de distribución con un 50,68% en cartera y un 66,86% en nueva producción. Esto es debido, según Federico Shaw, director de Suscripción Líneas Financieras de AIG España y Portugal, porque se trata de un seguro que en algunos casos puede resultar complejo y que precisa de un nivel de asesoramiento y conocimiento del mercado que encaja perfectamente con la propuesta de valor de los corredores. Por eso, desde AIG seguimos apostando por los corredores como principal vehículo para hacer llegar nuestra oferta a los clientes. De hecho, intermedian el 95% de nuestro negocio. Sin embargo, en algunas modalidades como la D&O les está saliendo competencia. Aunque los corredores siguen siendo los principales distribuidores de este seguro (con el 56% de la cuota), bancaseguros ya comercializa el 36%, habiendo experimentado un crecimiento del 11%. Shaw piensa que posiblemente va a seguir esta tendencia de crecimiento de la bancaseguros. Hay aseguradoras que han comprado las operaciones de seguros de muchos bancos y hay que amortizar esas inversiones. No obstante, Federico Shaw cree que los corredores están muy concienciados de la importancia de distribuir un seguro de RC. Hace tiempo que descubrieron la importancia que tiene para la empresa y forma parte de su oferta básica. Además, entienden que el tipo de asesoramiento que requiere este producto encaja muy bien con su negocio. Quedan muy lejos los tiempos en que el aseguramiento de RC era algo sofisticado. Sin embargo, hay que decir que algunas modalidades de la RC no reciben suficiente atención, como pueden ser la RC Profesional o la D&O. Y en muchos casos podrían servir para optimizar carteras y encontrar crecimientos difícilmente alcanzables con los productos tradicionales. Buscamos socios En AIG trabajan con muchos tipos de corredores: grandes, medianos, pequeños, internacionales, locales, generalistas, especialistas, etc. La cualidad principal que buscamos aclara Shaw es que nos vean como un socio con el que trabajar mano a mano para ofrecer la mejor selección de productos a sus clientes. Buscamos relaciones a largo plazo que se basen en la confianza y el beneficio mutuo. Y cuando encontramos un socio así, lo valoramos y lo cuidamos para que lo siga siendo. Es una filosofía compartida por todas las operaciones de AIG en el mundo y queremos seguir manteniéndola. Los corredores apuestan por la calidad y en muchos casos el precio no es el factor que mas valoran a la hora de elegir una póliza. Nosotros no siempre somos los mas baratos, pero apostamos por una presencia local, tramitadores de siniestros locales y tenemos oficinas en cinco ciudades españolas. Ofrecemos calidad y tenemos éxito por la gestión que hacemos de nuestros siniestros. Además, ofrecemos formación variada y de calidad para los corredores porque nuestros productos son novedosos. También los formamos en siniestros, indica Federico Shaw.

9 Cualquier mejora del ramo tendrá que ser consecuencia de la innovación, de un incremento de la productividad y de la eficiencia en el uso de los recursos existentes uso de los recursos existentes o de la adecuación de los precios a la nueva realidad. En AIG apostamos por las ofertas de calidad, los programas aseguradores con verdadero contenido que siguen siendo muy bien valorados por corredores y clientes. En cuanto a los riesgos, creemos que si los precios de mercado se mantienen durante mucho tiempo por debajo de las primas técnicas, los resultados de las compañías van a empezar a sufrir. A día de hoy ya no se puede vivir de los resultados financieros y cada vez más el coste de capital pasa a ser un elemento fundamental en el cálculo de estos resultados. A esto se une la necesaria adecuación que las compañías estamos llevando a cabo en el marco de la implementación de Solvencia II y lo que esto conlleva en cuanto a los requerimientos de capital y la gestión de riesgo. Todo esto provocará que algunas compañías abandonen ramos de cola larga, como la D&O, en el que durante los últimos años muchas aseguradoras no especialistas han hecho incursiones al calor de los buenos resultados. Cómo está influyendo el incremento de la internacionalización de las empresas en la contratación de seguros de RC? Para nosotros es un factor extremadamente positivo, tanto por los beneficios que reporta a la economía del país, como por el hecho de que nos permite explotar una de nuestras mayores ventajas competitivas. AIG tiene presencia en 130 países y jurisdicciones, y en mas de un 70% de los casos nuestra experiencia es de mas de 25 años. Esto nos dota de una especial capacidad para apoyar a nuestros clientes cuando deciden traspasar fronteras. Somos líderes en el diseño y la implementación de Programas Internacionales que 09

10 Hablando claro 10 permiten a nuestros clientes centralizar sus programas de seguros y concentrarse en su negocio, sabiendo que pueden contar con una gama de productos, un servicio y un conocimiento de los mercados locales equiparables a lo que podemos ofrecerles en España. A su vez, este tipo de programas les permite cumplir con la normativa local en cada país, cada vez más estricta en cuanto a las exigencias de aseguramiento en sus respectivas jurisdicciones. La Ley exige a los administradores concursales disponer de un seguro de RC. Hasta qué punto eso ha sido una buena noticia para el ramo? La siniestralidad en D&O está subiendo y eso hace que las empresas se conciencien mas de su necesidad Los seguros obligatorios siempre generan oportunidades de negocio. Por lo tanto, es una noticia positiva para el ramo. Pero también es cierto que muchas veces imponen exigencias que pueden ser de difícil cumplimiento o ir en contra de alguna norma de la compañía. Nosotros estamos dando solución a los que ya eran clientes nuestros, pero no hemos salido a venderlo como póliza individual. Sobre todo, porque no trabajamos mucho las pólizas individuales a personas físicas. Normalmente, salvo algunas excepciones, siempre aseguramos a empresas. A finales del año pasado, me sorprendió la noticia de que una correduría había diseñado el primer seguro de RC específico para ginecólogos y obstetras. Es necesario crear seguros específicos de RC para cada tipo de profesional? Efectivamente es una tendencia. Se están diseñando productos muy segmentados. Eso demuestra dinamismo en el sector, capacidad de innovación y cercanía a la sociedad en que desarrollamos nuestra actividad. En general, se valoran mas aquellos productos que están hechos a la medida de nuestras necesidades. En AIG contamos con coberturas específicas para un buen número de profesiones, ya que cada una de ellas tiene sus particularidades. En la actualidad, realmente existen profesionales que necesitan un seguro específico de RC y aún no lo tienen? Si la pregunta se refiere a si existen soluciones aseguradoras para todas las actividades yo diría que sí. No quiero decir con esto que esté todo inventado, pero en general hay un abanico de opciones muy desarrollado y un mercado bastante amplio en el que encontrar la mejor solución de transferencia de riesgo. Dicho esto, sigue quedando margen de mejora para seguir buscando soluciones y coberturas para riesgos específicos o emergentes. Pero prácticamente, a día de hoy, todas las profesiones tienen una respuesta aseguradora mas o menos específica. V Estudio Marsh sobre el seguros de D&O señala que en 2011, esta modalidad incrementó sus pólizas un 30% debido,

11 Hablando claro otra parte, la siniestralidad está subiendo (de 2007 a 2011, para nosotros, la siniestralidad se ha incrementado un 75% en D&O) y eso hace que se conciencien mas de su necesidad. En AIG apostamos por las ofertas de calidad, los programas aseguradores con verdadero contenido que siguen siendo muy bien valorados por corredores y clientes sobre todo, a la mayor concienciación de las pymes hacia este tipo de seguro. Cómo valora estos datos? El ramo D&O todavía ofrece un interesante potencial de crecimiento. Hay muchas pymes que aún no cuentan con esta cobertura. Algo que puede resultar sorprendente en el actual entorno de creciente siniestralidad y primas contenidas. Ese crecimiento es un indicador de la buena percepción del seguro por parte de los agentes económicos, incluyendo a grandes, medianas y pequeñas empresas, que han encontrado acomodo en este mercado. Cada vez conocen mas que hay una respuesta aseguradora para esos riesgos. Por AIG tiene un importante porcentaje de la RC de corredores. Es rentable esta modalidad? Posiblemente seamos la mayor aseguradora de RC Profesional de Corredores desde hace ya unos cuantos años. Si los corredores, que son expertos en seguros, nos eligen podemos estar satisfechos y agradecidos por la confianza que depositan en nosotros. Se trata de una actividad en la que la siniestralidad está muy ligada a la situación económica. Aunque el comportamiento a nivel europeo está siendo muy negativo, en España los resultados, hasta ahora, han sido correctos. Esta siniestralidad relativamente contenida en nuestro país, nos ha permitido ir mejorando la oferta tanto en términos económicos como de cobertura. Eso se traduce en unos buenos niveles de retención y de incremento en el número de clientes año a año. CARMEN PEÑA FOTOS: IRENE MEDINA 11

12 Punto de encuentro Los participantes de la mesa redonda organizada por PymeSeguros tienen claro que cada vez hay mas gente interesada en pasar a la figura de auxiliar asesor. Se prevé que corredores no serán capaces de conseguir mas de dos millones de euros en primas intermediadas para poder sobrevivir. Estos profesionales decidirán cambiar de figura no porque sean malos vendedores, sino porque no podrán cumplir con todo lo que les impone la ley. Y el auxiliar asesor es el paso natural para todos ellos, según los expertos. 12 Los corredores se interesan por la fi gura del AUXILIAR ASESOR Por qué trabajar con auxiliares asesores?

13 Ya hay mas de mil auxiliares asesores inscritos en la Dirección General de Seguros y Fondos de Pensiones (DGSFP). Sin embargo, los asistentes a la mesa redonda Juan Pablo Núñez. organizada por la revista PymeSeguros consideran que es una cifra pequeña aún y que se va a ir ampliando poco a poco. Juan Pablo Núñez, director de Planificación y Desarrollo de Uniteco Profesional, dice que de aquí a hasta que se apruebe la nueva Directiva, se va a incrementar el número de auxiliares asesores a medida que vayan desapareciendo los corredores pequeños. Todo indica que cerca de corredurías van a desaparecer. Y creo que la figura del auxiliar asesor es el paso natural para todos ellos. Enrique Navarro, director de la Red de Corredores de Seguros Bilbao, también coincide en que la crisis está haciendo mella en los pequeños mediadores. Según la DGSFP, mas del 80% de los corredores registrados, tienen carteras inferiores a un millón de euros de primas intervenidas. Es decir, con pocos ingresos por comisiones tienen que hacer frente a los requisitos que se les exige por parte de la Administración y contar además con unos recursos mínimos para poder gestionar su cartera (planes de formación, recursos informáticos, marketing, empleados para gestionar la cartera...). Todo eso le lleva a una situación bastante difícil. Enrique Navarro. Según la DGSFP, mas del 80% de los corredores registrados tienen carteras inferiores a un millón de euros de primas intervenidas Ignacio Díaz-Pinés. La mayor ventaja, la capilaridad territorial Para Ignacio Díaz-Pinés, director del canal Corredores y Financiero de Pelayo, el valor añadido que pueden aportar es importante por su bagaje profesional. Estas corredurías que incorporan a los auxiliares asesores, consiguen una importante capilaridad a nivel territorial. Es decir, la estructura que tendría que tener la correduría para poder llegar hasta todos los puntos que un auxiliar asesor le puede ofrecer, sería muy costosa y haría incurrir a la correduría en importantes gastos de estructura. De esta manera, se evita esos gastos y se incorpora un profesional muy cualificado. Una correduría de Madrid puede tener su red de asesores en todo el territorio nacional. Sin embargo, es una figura por la que están apostando mas las corredurías que los corredores personas físicas por un problema de capacidad. Díaz-Pinés comenta que el servicio postventa en la administración, siniestros, relación con la compañías... es muy importante. Además, como señala Núñez, un corredor que empieza a crecer, se hace correduría y monta una estructura. La clave está en la adaptación El director de Planificación y Desarrollo de Uniteco Profesional indica un punto clave en la relación con un auxiliar asesor: la flexibilidad en la forma de trabajar. No se puede utilizar el modelo de trabajo de las corredurías ni de los auxiliares asesores. Se tiene que crear un molde nuevo para ese negocio que viene a través de los auxiliares porque no puedo imponerles mi modelo, ni ellos a mi el suyo. Por eso, es necesario tener una mente abierta 13

14 Punto de encuentro 14 Las asociaciones de corredores quieren proponer a la DGSFP que la J se mantenga operativa, aunque no tenga actividad, durante 3 ó 4 años, por si el corredor quiere dar marcha atrás en su decisión de hacerse auxiliar asesor. Juan Pablo Núñez y saber que ambas partes deben ceder. Trabajamos con 200 auxiliares y nos hemos tenido que acostumbrar a tener cintura y mano izquierda. La mayoría es gente que no está acostumbrada a estructuras grandes de trabajo. Además son muy exigentes. Son personas que están en la calle y que trabajan a comisión y quieren vender lo mas rápido posible. Al principio lo pasas mal hasta que te amoldas, pero merece la pena. Sin embargo, Enrique Navarro piensa que aunque cada uno tiene su pasado y su cultura y forma de trabajar, los clientes tienen una imagen del servicio que para ellos representa la correduría y no se debe distorsionar con la incorporación de auxiliares asesores que no sigan esta imagen. Otro punto importante, según Juan Pablo Núñez es que las corredurías pequeñas que se transforman en auxiliares asesores son empresas familiares y buscan una empresa que les entienda. Para ellos, el factor emocional y humano es mas importante que negociar un dos por ciento mas. Hay que tener claro que el corredor pequeño me cede la cartera y se queda sin negocio porque pierden la J. Aunque ahora las asociaciones de corredores quieren proponer a la DGSFP que la J se mantenga operativa aunque no tenga actividad durante 3 ó 4 años, por si el corredor quiere dar marcha atrás en su decisión de hacerse auxiliar asesor. Una buena selección Para Navarro, la dificultad del corredor está en hacer la selección adecuada de esos colaboradores. Se tiene que elegir en función de las necesidades que tenga la correduría y no aceptar al primero que llegue a ofrecerse. Hay que tener muy claro los objetivos que se quiere conseguir a la hora de nombrar a los asesores (implantación geográfica, los productos a potenciar, perfil de clientes a captar...). Es responsabilidad del corredor elegir bien o mal a sus asesores. A nosotros nos influirá en la capacidad de venta de una correduría con un buen programa de colaboradores y la fidelización de esa fuerza de venta. Ignacio Díaz-Pinés cree que es un modelo que tiene que ir consolidándose, para quedarte con la estructura mas afín a la filosofía de la correduría. Las aseguradoras lo notamos sobre todo en la selección de riesgos. Núñez está de acuerdo en la necesidad de una buena selección. Pero reconoce que es complicado. Van a cerrar corredores porque no serán capaces de conseguir mas de dos millones de euros en primas intermediadas para poder sobrevivir. Decidirán cambiar de figura no porque sean malos vendedores, sino porque no podrán cumplir todo lo que impone la ley. Por eso, para elegir bien habrá que pasarse por sus oficinas para ver cómo son y cómo llevan el negocio. Lo que está claro es que cada vez hay mas gente interesada en la figura de auxiliar asesor. Hemos pasado de tener una llamada a la semana interesándose por ella, a tener 8 al día. Para hacer bien la selección, el director del canal Corredores y Financiero de Pelayo afirma que hay que establecer unos criterios con carácter previo al acuerdo. Algo a lo que el representante de Uniteco Profesional responde que es difícil hacerlo cuando te vienen

15 en masa con su cartera y tienes que valorar rápidamente si pierdes los dos millones que tienen en primas. Estamos hablando de 600 millones de euros de negocio que no va a desaparecer. Y o nos lo quedamos el resto de corredores, o se convierten en agentes o va para la aseguradora. Dos tipos de auxiliares El director de la Red de Corredores de Seguros Bilbao explica los dos tipos de auxiliares asesores que hay en el mercado y cómo negociar con ellos. Por un lado, está el auxiliar asesor que llega nuevo al sector y que la correduría le puede ir puliendo poco a poco y al final no deja de ser un colaborador con contrato mercantil al que se le da unas herramientas y la posibilidad de tener una amplia gama de productos. En este caso, lo que se valora de él es su ámbito de actuación y lo que quieres que distribuya. Aunque cuesta, hay que crear un perfil para saber qué es lo que quiero vender y, como correduría, qué canal necesito utilizar para llegar a esos clientes finales. Y en función de dónde me quiera mover, me pongo a buscar esos perfiles. Por otro lado, están los que buscan captar el negocio que está en manos de corredores que no van a tener mas remedio que renunciar a trabajar como tal y transformarse en auxiliares asesores de otras corredurías. Ahí el problema va a ser determinar la calidad del negocio, la capacidad de retención de ese negocio y la rentabilidad entre lo que tú le vas a aportar y qué está dispuesto a dar él. Además, a eso hay que añadir como apunta Juan Pablo Núñez que no le puedes exigir porque no le pagas una nómina. Solo le puedes recomendar e ir inculcándole poco a poco cómo tiene que hacer las cosas. Algo que, según Ignacio Diaz-Pinés, no es fácil. Sobre todo con las corredurías consolidadas que han visto como solución natural incorporarse a una estructura mas grande. Enrique Navarro señala que al final, las corredurías son centrales de compra con una capacidad de distribución que variará en función de cómo sea la correduría. Por eso, es importante que participe de esa filosofía empresarial para que la pueda trasladar a los clientes y que se someta a unas ciertas reglas. La clave está no tanto en el número de asesores que puedas tener, sino en la calidad y en la capacidad que tengan de venta. Un contrato consensuado En la relación de los corredores con sus auxiliares asesores, es necesario que haya un contrato consensuado. El director de Planificación y Desarrollo de Uniteco Profesional intenta que en él se defina lo máximo posible. La primera vez que firma, le exigimos que como mínimo se quede con nosotros 5 años, porque por menos tiempo no sería rentable la inversión. Después, pueden ser libres, aunque no son dueños de la cartera que han generado con nosotros. En el contrato estipulamos que les mantenemos los derechos económicos, pero la cartera no. En cuanto a la cartera que él trajo, se puede llevar el negocio que esté activo. Del negocio que ha producido ya conmigo, le doy los derechos económicos. Eso sí, cuando el auxiliar no cumple las expectativas, yo anulo el contrato. Estable- Hay que tener muy claro los objetivos a conseguir a la hora de nombrar los asesores (implantación geográfica, productos a potenciar, perfil del cliente a captar.... Enrique Navarro 15

16 Punto de encuentro 16 El auxiliar asesor te va a ayudar a estar presente en sitios en los que antes no se te hubiese pasado por la cabeza sin el desarrollo de una oficina propia. Ignacio Díaz-Pinés cemos unos mínimos que se tienen que ir consiguiendo o que al menos, no se caiga la cartera en un determinado porcentaje. Navarro hace hicapié en que desde el punto de vista legal los derechos de cartera son del corredor. Pero desde el punto de vista económico, el corredor y el asesor pueden negociar lo que quieran. La clave para que se quede contigo está en que se encuentre a gusto. Si ve que tiene un buen sistema para poder desarrollarse y tener una calidad de ingresos, se quedará. Díaz-Pinés añade que es un modelo que va creciendo con cierta rapidez y las corredurías van a ir depurando y estableciendo su red. Y el plan de negocio tiene que ir vinculado siempre al contrato. Pero Juan Pablo Núñez le puntualiza que el problema es el tiempo. Porque solo tenemos hasta que se publique la nueva ley de mediación, para asumir el negocio de los corredores que no puedan seguir. A mi me interesa la persona que está bien posicionada en capitales de provincia como Soria, por ejemplo. Porque es muy difícil montar allí una estructura propia y él ya la tiene. La cercanía para mí es imprescindible. En ese caso, comenta Ignacio Díaz-Pinés, se trata de analizar la oportunidad del territorio para determinados ramos. El auxiliar asesor te va a permitir estar presente en sitios en los que antes no se te hubiese pasado por la cabeza sin el desarrollo de una oficina propia. La responsabilidad del corredor Aunque a los auxiliares asesores se les permite trabajar con mas de una correduría a la vez, la mayoría de ellos trabajan en exclusividad. Y los corredores asumen toda la responsabidad tanto en el tema de protección de datos, como en la obligación de dar una formación continua. Juan Pablo Núñez explica que la formación inicial ya la tienen porque casi todos los auxiliares asesores van a ser grupo A, al ser pequeños corredores. En cuanto a la formación continua, no conozco ninguna correduría de tamaño mediano que utilice estos canales y que nos los esté formando cada 15 días. En cuanto a los futuros cambios legislativos que influirán en esta figura, el representante de Uniteco Profesional dice que espera que no haya porque, para las corredurías, cada cambio nos supone mucho dinero. No tanto en inversión, sino en tiempo que te hace perder en abogados y cambio de todos los contratos.... Pero Enrique Navarro señala que en la próxima Directiva de Mediación hay figuras que están en el mercado, que son reales, y que las quieren regular para proteger al consumidor y garantizar que el asesoramiento que recibe es el adecuado. Entre ellas está la distribución a través de concesionarios de automóviles, las agencias de viajes, los comparadores de seguros.... Para leer más sobre la mesa redonda pulse aquí CARMEN PEÑA FOTOS: IRENE MEDINA

17 Fotografía Profesional Comunicacion Prensa Foto corporativa Reportaje... Irene Medina www. irenemedina.com

18 Mas a fondo Conviene advertir que toda empresa tiene la obligación legal de presentar el concurso de acreedores en caso de insolvencia actual o inminente. Es decir, cuando se encuentre imposibilitado o prevea que no va a poder cumplir regularmente sus obligaciones de pago: deudas con proveedores, Seguridad Social, obligaciones tributarias, etc. El órgano de administración de la sociedad debe adoptar el acuerdo de presentar el concurso, y hacerlo dentro de los dos meses siguientes al momento en el que conocieron su estado de insolvencia. De esta forma, se elude la responsabilidad personal en la que el órgano de administración (sus administradores o consejeros) incurrirían en caso de no presentación o presentación tardía, dado 18 Herramientas preconcursales ALTERNATIVAS legales para que la empresa pueda salir de una crisis fi nanciera En caso de que una empresa se encuentre en dificultades financieras que le impidan atender al cumplimiento regular de sus obligaciones de pago, es preciso reaccionar, y hacerlo pronto. De esta forma, las posibilidades de eludir las consecuencias negativas de un concurso de acreedores aumentarán significativamente, consiguiendo así salir de esa situación de crisis económica. Las recientes reformas de la Ley Concursal permite acudir al Preconcurso, que en ocasiones hace posible reflotar la empresa.

19 que será calificado el concurso de acreedores como culpable. Las recientes reformas de la Ley Concursal permite que, actualmente, podamos acudir con carácter previo a la presentación del concurso, a lo que se conoce como el Preconcurso, dentro del plazo de dos meses desde que conocemos nuestra situación de insolvencia, actual o inminente. Las ventajas del preconcurso El preconcurso en sí mismo, no es más que la comunicación al juzgado del inicio de negociaciones con nuestros acreedores, bien para alcanzar un acuerdo de refinanciación, bien para obtener las adhesiones necesarias a una propuesta anticipada de convenio. El preconcurso otorga un plazo adicional de cuatro meses que puede servir para varios fines Transcurridos tres meses desde la presentación del preconcurso, deberemos solicitar, en el mes hábil siguiente, la declaración de concurso de acreedores, hayamos o no alcanzado un acuerdo de refinanciación o las adhesiones necesarias para presentar una propuesta anticipada de convenio, salvo que la sociedad no se encuentre ya en estado de insolvencia. Por tanto, el preconcurso nos otorga un plazo adicional de cuatro meses que puede servirnos para varios fines: 1º.- Para tratar de llegar a acuerdos con nuestros acreedores. Pueden adoptar la forma de un acuerdo de refinanciación, una propuesta anticipada de convenio o simplemente acuerdos extrajudiciales, que permitan a la empresa continuar con su actividad, saliendo de la situación de insolvencia. 2º.- Para, en caso de que no sea posible alcanzar ningún acuerdo ni ninguna vía de financiación externa, gozar de un plazo adicional, que no es preciso agotar, para preparar y documentar debidamente la propia solicitud de concurso de acreedores. Por lo que se refiere a los acuerdos de refinanciación, éstos deben reunir los requisitos prescritos en el artículo 71.6 de la Ley Concursal (LC): Que suponga una ampliación del crédito disponible o bien una modificación de las obligaciones (mas plazo); que esté suscrito por acreedores con 3/5 del pasivo (sin distinguir entre clases de créditos); que cuente con un informe favorable de un experto independiente (nombrado por el Registro Mercantil); y que se recoja en instrumento público. Para la homologación de estos acuerdos de refinanciación, además, se requiere que esté suscrito por entidades financieras que reúnan un mínimo del 75% del pasivo de la sociedad; y que la espera prevista no sea superior a 3 años. Por tanto, los acuerdos de refinanciación suponen, desde el punto de vista normativo, un mayor esfuerzo para su consecución, si bien su utilidad se pone de manifiesto por el blindaje que se 19

20 20 Mas a fondo El preconcurso puede servir para tratar de llegar a acuerdos con los acreedores, que permitan continuar con la empresa otorga a su contenido al no poder ser resueltos por el juez del concurso. Así, beneficiarán a los acreedores cuyas garantías de pago se hayan visto reforzadas y protegerán igualmente al deudor, en lo que a la ampliación del crédito y prórrogas se refieran. La utilidad de las propuestas de convenio Las propuestas de convenio pueden igualmente ser un instrumento útil para salir del estado de insolvencia y continuar con la actividad empresarial. Cabe señalar que pueden ser presentadas de forma anticipada junto con la solicitud de concurso o hasta la expiración del plazo que se otorgue para la comunicación de créditos por los acreedores, o bien posteriormente. El contenido de la propuesta en sí, deberá respetar los límites legales en cuanto a quita y espera, que por regla general serán de una quita máxima del 50% del pasivo y una espera de tres años. Cabe igualmente que se realicen proposiciones alternativas por tipos de créditos, conversiones de créditos en acciones, enajenación de bienes y, únicamente para el caso de titulares de créditos con privilegio especial (principalmente créditos hipotecarios), la cesión de bienes en pago. Para ser admitida a trámite será preciso que cuenten con adhesiones que igualen, al menos 1/5 parte del pasivo, mientras que si la propuesta de convenio es anticipada sólo se requerirá 1/10 parte del pasivo. Ahora bien, para ser aceptado, se precisará que un porcentaje igual al 50% del pasivo ordinario vote a favor del convenio y, en caso de contener propuestas diferentes por tipos de créditos, también se requerirá el 50% del pasivo no afectado por el trato singular. Por último, destacar que, aprobado judicialmente un convenio de acreedores, su contenido someterá a todos los acreedores cuyos créditos hayan sido calificados jurídicamente como ordinarios y como subordinados. Por el contrario, los acreedores privilegiados solo quedarán sometidos al contenido del convenio si votan a favor de la propuesta en la Junta de Acreedores o si su firma o adhesión a dicha Propuesta se computa como voto favorable.

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