UNIVERSIDAD DE GUADALAJARA

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1 UNIVERSIDAD DE GUADALAJARA CENTRO UNIVERSITARIO DE LOS ALTOS DIVISIÓN DE ESTUDIOS EN FORMACIONES SOCIALES LICENCIATURA: Administración y Negocios Internacionales UNIDAD DE APRENDIZAJE POR OBJETIVOS Simulación y Técnicas de Negocios LNI BERNARDO ALATORRE MUÑOZ Presidente de la Academia de Especialidades en Economía y Negecios DR. ROGELIO MARTÍNEZ CÁRDENAS Jefe del Departamento de Estudios Organizacionales

2 UNIVERSIDAD DE GUADALAJARA FORMATO GENERAL PROGRAMA DE ASIGNATURA NOMBRE DE MATERIA SIMULACIÓN Y TÉCNICAS DE NEGOCIOS CÓDIGO DE MATERIA AD137 DEPARTAMENTO ÁREA DE FORMACIÓN ESTUDIOS ORGANIZACIONALES FORMACIÓN ESPECIALIZADA CENTRO UNIVERSITARIO CENTRO UNIVERSITARIO DE LOS ALTOS CARGA HORARIA TEORÍA : CARGA HORARIA PRÁCTICA: CARGA HORARIA TOTAL CRÉDITOS 8 TIPO DE CURSO NIVEL DE FORMACIÓN PROFESIONAL P.E. PARTICIPANTES ELABORÓ PREREQUISITOS CURSO - TALLER LICENCIATURA ADMINISTRACIÓN - NEGOCIOS INTERNACIONALES ACADEMIA DE DISCIPLINAS ADMITIVAS. Y ESPECIALIDADES NINGUNO 2

3 FECHA DE ACTUALIZACIÓN ENERO

4 OBJETIVO GENERAL Desarrollar en los alumnos las habilidades para diseñar y aplicar los simuladores como una herramienta directiva en los procesos de negociación y en la toma de decisiones racionales que les permitan la optimización de los objetivos institucionales en las diferentes áreas funcionales de una empresa. OBJETIVOS ESPECÌFICOS El alumno conocerá los conceptos de negociación y sus tipos; el conflicto y sus diferentes situaciones; el ambiente de las negociaciones y evaluar las alternativas que lo lleven a la mejor solución. Que el alumno aprenda a planear paso a paso el proceso de negociación identificar el tipo, el enfoque, fijar los objetivos y reconozca los diferentes ámbitos en los que puede encontrarse y que requieren realizar actividades de negociación. Capacitar al estudiante en las diferentes técnicas que puede aplicar en la logística de una negociación, la influencia cultural y social, y las limitaciones desde el punto de vista ético y legal en el proceso. Que el alumno conozca loa antecedentes y aplique la administración estratégica en la simulación y técnicas de negocios. Conocer y aplicar el diferente software de simulación y técnicas de negociación. 4

5 CONTENIDO TEMÁTICO SINTÉTICO UNIDAD I: Introducción a la Negociación. 14 hrs Técnica de encuadre Conceptos de negociación y sus tipos Concepto de conflicto y sus tipos Ambiente de la Negociación Ética Cultural, Legal, Histórica Niveles de la negociación Tipos de accionistas. Gobierno, empresas, asociaciones sociales. UNIDAD II: El Proceso de la Negociación. 12 hrs Definición del problema Acopio de información Análisis de la información Planificación: el diagnóstico, la estrategia y las tácticas Calificación, evaluación y selección de alternativas Técnicas de Negociación; Ruda, con poder, posicional; de intereses, de mini y máx Análisis posterior: incluye el análisis de los resultados del proceso. UNIDAD III: La comunicación y las técnicas de la negociación. 14 hrs El proceso de la Comunicación Fases de la comunicación para negociar Negociación cara a cara Alternativas de beneficio mutuo: perder-perder; ganar-ganar y transaccional Negociación: Obtención de beneficios y control de crisis. UNIDAD IV: La Administración Estratégica aplicada a la Simulación de Negocios. 12 hrs El proceso de la administración estratégica Estrategias para establecer técnicas y simular negociación Modelos matemáticos y toma de decisiones Modelos matemáticos como base de los simuladores. UNIDAD V: La Informática aplicada a la Simulación y Técnicas de Negociación. 16 hrs Simulación para el registro e informe de las ventas Alcances y limitaciones Simuladores de negocios de mejora continua de procesos Simuladores de modelos en áreas funcionales. 5.5 Alternativas de acción. 5

6 BIBLIOGRAFÍA BÁSICA TECNOLOGÍAS DE INFORMACIÓN EN LOS NEGOCIOS COHEN KAREN, DANIEL.: KAREN, ASÍN LARES ENRIQUE. MÉXICO MCGRAW-HILL/INT INTERAMERICANA EDITORES C2009. TÉCNICAS DE NEGOCIACIÓN: UN MÉTODO PRÁCTICO DAS, FERNANDO Y MARTÍNEZ RAFAEL ESIC EDITORIAL, ESPAÑA (2001) TÉCNICAS DE COMUNICACIÓN ADMINISTRATIVA DEY DUHALT KRAUSS, MIGUEL EDITORIAL UNAM, MÉXICO. (1995) ENFOQUES Y CONCEPTOS PARA AVANZAR NEGOCIACIÓN HARVARD BUSINESS ESSENTIALS EDICIONES DEUSTO, ESPAÑA. (2004) SIMULACIÓN Y TÉCNICAS DE NEGOCIACIÓN EN DISCO COMPACTO HERNÁNDEZ AGUIRRE, DANIEL DEPARTAMENTO DE ADMINISTRACIÓN, CUCEA, MÉXICO. (2008) COMO LLEGAR A SER UN NEGOCIADOR EXPERTO, DOMINE EL LENGUAJE DE LOS ENCUENTROS KELLEY REARDON, KATHLEEN MÉXICO CECSA GRUPO PATRIA CULTURAL (REIMP. 2009) FUNDAMENTOS DE NEGOCIACIÓN LEWICKI, ROY J: BARRY BRUCE, SAUNDERS DAVID M TRADUCTOR NORA NATALIA MARTÍNEZ SUÁREZ. MÉXICO MC GRWA-HILL EL NEGOCIADOR COMPLETO NIERENBERG, GERARD I. EDITORIAL LIMUSA, MÉXICO. (2006) TÉCNICAS DE NEGOCIACIÓN: CÓMO NEGOCIAR EFICAZ Y EXITOSAMENTE OVEJERO BERNAL, ANASTASIO MC GRAW HILL, ESPAÑA. (2004) LOS CAMINOS DE LA NEGOCIACIÓN PONTI, FRANC EDICIONES GRANICA, ESPAÑA (2002). TÉCNICAS DE NEGOCIACIÓN RODRÍGUEZ ESTRADA, MAURO EDITORIAL MC GRAW HILL, MÉXICO (2005). APRENDER A RESOLVER CONFLICTOS REDORTA, JOSEP BARCELONA. PAIDÓS

7 BIBLIOGRAFÍA COMPLEMENTARIA LA MAGIA DE NEGOCIAR DEY, ALEX EDITORIAL GRIJALBO, MÉXICO. (2002) EL ARTE DE NEGOCIAR SIN CEDER FISHER, ROGER Y URY W. EDITORIAL CECSA, MÉXICO. (2007) NEGOCIAR CON ARTE Y CONSEGUIR QUE LOS DEMÁS SE SALGAN CON LA TUYA FONT BARROT, ALFRED BARCELONA ALIENTA NEGOCIACIÓN EFECTIVA UNA APUESTA INTERDISCIPLINARIA ANTE UN MUNDO INDEPENDIENTE OCHMAN MARTA. (COORDINADORA) MÉXICO MIGUEL ÁNGEL PORRÚA NEGOCIANDO CON UNO MISMO EN EL TRABAJO Y EN LA VIDA PRIVADA MALARET, JUAN MADRID DÍAZ DE SANTOS MEDIACIÓN EN EMPRESAS FAMILIARES ORTEMBERG, OSVALDO DANIEL BARCELONA GEDISA NEGOCIE Y GANE SCHOONMAKER, ALAN N EDITORIAL NORMA, MÉXICO. (2006) DIFERENTES DIRECCIONES ELECTRÓNICAS EN INTERNET. SIMULADORES DE NEGOCIACIÓN. 7

8 ENSEÑANZA-APRENDIZAJE El profesor en el ejercicio de su libertad de cátedra, podrá escoger entre las siguientes sugerencias que a su juicio considere más conveniente para desarrollar la totalidad del programa. Deductivo Analítico Tutorial Cooperativo Conjuntivo Individuales Grupales Estudios de casos, Lectura previa Trabajos de investigación Exposición del maestro Exposición de alumnos Acetatos Pizarrón Programas de computación Diapositivas Películas Audiovisuales Libros de texto CARACTERÍSTICAS DE LA APLICACIÓN PROFESIONAL DE LA ASIGNATURA La formación adquirida en procesos de negociación y diseño de simuladores para negociar, se aplican en el ejercicio de las profesiones de las ciencias económico administrativas en cualquier función administrativa que se ejerza y en particular en dirección, administración o gestión de negocios. CONOCIMIENTOS, APTITUDES, VALORES, ETC. Responsabilidad, orden, limpieza, organización de la información, tolerancia. 8

9 PERFIL DOCENTE El docente debe ser un profesionista competente con habilidades en las áreas económicas administrativas (finanzas, contabilidad, administración, negocios internacionales o economía), además experiencia en alguno de los siguientes campos: docente, empresarial, bursátil e institucional MODALIDADES DE EVALUACIÓN Exámenes Trabajo individual y tareas Participación en equipo Trabajos de investigación Diseño y Presentación de un Simulador de Negocios TOTAL 20 pts. 20 pts. 20 pts. 20 pts. 20 pts 100 pts. 9

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