La democratización del servidor EL CANAL PUEDE APROVECHAR LA CAIDA DE PRECIOS LLEGANDO A LAS EMPRESAS MÁS PEQUEÑAS Y DANDO SERVICIOS

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1 LA REVISTA DEL SOCIO DE INFORMÁTICA Y COMUNICACIONES nº 77 ABRIL 2008 S Microsoft gestiona activos de software Pag. 42 S HP Software rediseña su programa de partners Pag.44 PRÁCTICO Teléfonos IP de Cisco en el diario gratuito 20 minutos Pag.36 ENTREVISTA José María Ginel, director de servicios para partners de HP Pag.58 LABORATORIO Las últimas cámaras ultracompactas Pag. 85 La democratización del servidor EL CANAL PUEDE APROVECHAR LA CAIDA DE PRECIOS LLEGANDO A LAS EMPRESAS MÁS PEQUEÑAS Y DANDO SERVICIOS A FONDO. El mercado de servidores en España muestra una salud envidiable, con incrementos por encima de los dos dígitos. En concreto, Gartner señala que en 2007 dentro de nuestras fronteras se vendieron plataformas, es decir, un 11% más que en el ejercicio anterior. Pero esta buena noticia tiene su lado negativo cuando dejamos de hablar de unidades comercializadas para centrarnos en la facturación. Y es que, la consultora estima que en términos económicos el mercado de servidores tan sólo creció un 3,2% durante el año pasado. Con estas premisas, está claro que el canal ya ha constatado que ahora debe vender más máquinas para ingresar lo mismo, algo que ya ocurrió en su día con el mercado de PC y que obedece a que cada vez cuesta menos fabricar. Aunque de entrada esta situación puede parecer un problema, las grandes marcas insisten en que sus partners pueden aprovechar la caída de precios para aumentar sus oportunidades de negocio, llegando hasta Aparece el Ranking del Canal 2008 clientes de cualquier tamaño. De esta forma, el abaratamiento de la tecnología, unido a unos mayores niveles de rendimiento de los servidores, no constituyen un mal síntoma, sino que gracias a ello el canal puede llegar a todas y cada una de las empresas del país, incluidas las pymes. La red de ventas ve ampliado así su mercado objetivo. Pero, además, los partners pueden compensar el exiguo crecimiento de los ingresos con la aportación de servicios de valor añadido que ayuden a espolear los márgenes. De momento, Gartner destaca que el corazón de este negocio son las plataformas x86, con crecimientos del 13,9% en términos de facturación y del 11,3% en unidades comercializadas en EMEA. por el contrario, en 2007 el número de plataformas RISC- Itanium-UNIX vendidas cayó un 20,6%, a pesar de que este negocio creció un 3% en términos económicos. Pág. 62 Suplemento especial del número 77 de la revista CHANNEL correspondiente a abril de 2008 Con este número CHANNEL incluye la segunda edición del Ranking del Canal, un documento que ofrece datos exhaustivos de facturación y beneficios de los 100 primeros mayoristas que operan en España. Además, el suplemento, único en el panorama editorial nacional, aporta un análisis de la evolución durante el pasado ejercicio de las 30 compañías que encabezan la tabla y aporta información financiera de los fabricantes y consultoras más importantes del sector. Además, a juzgar por lo que nos han dicho durante este año muchos agentes de la distribución, el Ranking del Canal se ha convertido en una herramienta imprescindible para ver quién es quién en la red de ventas y medir las posibilidades de cada cual. Por último, desde la redacción de CHAN- NEL, queremos agradecer su colaboración en este producto editorial a todas las empresas que han aportado información referente a su actividad en 2006 y 2007.

2 SUMARIO abril08 ANÁLISIS P.18 IT Deusto se convierte en Partner Gold de MicroStrategy 8 Más ventajas para la reventa de servidores y portátiles de Fujitsu Siemens 10 AMD y MCR se vuelcan con los integradores 12 Tranquilidad entre las grandes marcas tras las denuncias de la UCE 16 Microsoft promueve la venta de soluciones globales 18 El idilio entre las operadoras y los partners de Linksys 24 EMC define cinco especialidades para sus socios 26 Ironport y Exclusive Networks forman al canal europeo 28 ARPU, la nueva clave del retorno de la inversión 30 El mercado RFID avanza lento, pero seguro 32 EDITORIAL Nuevos frentes de lucha 34 CASOS PRÁCTICOS P.40 Satec y Cisco en Diario 20 Minutos 36 Temel y Kyocera en el Colegio Oficial de Médicos de Mallorca 38 S Tech Data tomará las riendas de Scribona 40 TENDENCIAS El canal de voz exprime la convergencia 54 P.58 ENTREVISTA José María Ginel, director de servicios de Solutions Partners Organization de HP 58 A FONDO Cómo hacer frente a la caída de precios de los servidores 62 REPORTAJES El futuro de Intel vpro 70 El valor de los planes de contingencia 74 P.85 MERCADO TI HP reina en el mercado de la impresión láser 78 GALERÍA DE PRODUCTO HARDWARE La apuesta verde de Lenovo 82 CONECTIVIDAD Nuevos routers de Cisco 83 MUNDO DIGITAL Carcasas de diseño para los portátiles HP 84 LABORATORIO Analizamos siete cámaras digitales ultracompactas 85 5

3 A P U N T E S D E C A N A L El mercado en cifras La movilidad sigue siendo cara TODAVÍA EXISTEN ALGUNOS RECELOS Según Fundetec, la principal barrera para incorporar tecnologías móviles en las empresas españolas tiene que ver con el coste de los dispositivos de movilidad y la utilización de los servicios asociados. El segundo aspecto que puede limitar el desarrollo de las tecnologías de movilidad es la complejidad de su utilización. Finalmente, el tercer obstáculo que impide el despliegue de estas tecnologías, que van desde el Wi-Fi a la Blackberry, es la inseguridad. Barreras que impiden la entrada de la movilidad en la empresa Las tecnologías y servicios son caros 52% Son complejas de utilizar 26,3% La interoperabilidad es escasa 23,5% La inseguridad en la transmisión de información 32,6% No tienen una utilidad clara en el negocio 13,54% PERCEPCIÓN GENERALMENTE POSITIVA La valoración global de las tecnologías de la información que permiten la movilidad de los trabajadores es de 3,69 sobre 5, según Fundetec. Del gráfico de abajo se puede deducir que, según va creciendo el número de empleados en la empresa, la valoración que se realiza de estos dispositivos y sistemas mejora, de forma que para las empresas de más de 250 empleados esta valoración se sitúa en un 4,08 sobre 5, muy por encima de la que aportan los autónomos o trabajadores de las micropymes. Valoración de la movilidad por tamaño de empresa +250 empleados 4,08% empleados 3,77% empleados 3,72% 1-9 empleados 3,72% Autónomos 3,67% TOTAL 3,69% LOS USOS MÁS HABITUALES Del estudio de Fundetec, realizado en colaboración con Red.es, se desprende que el principal uso de las tecnologías móviles es el de acceder a la página web de la empresa (51,6%). El acceso y descarga de información a través de catálogos tiene asimismo un peso significativo (más del 40,6% de los encuestados así lo señala). Un 32,5% utiliza las tecnologías de movilidad para realizar operaciones comerciales, mientras un 27,8% las usa con fines presupuestarios. Usos de las tecnologías de movilidad en la empresa Acceso a la página web de la empresa Acceso y descarga información de la empresa 51,6% 40,6% Operaciones comerciales 32,5% Confección de presupuestos 27,8% Fuente: Fundetec (después de consultar a empresas). Fuente: Fundetec (después de consultar a empresas). Fuente: Fundetec (después de consultar a empresas). El punto de vista de... La nueva seguridad DAVID PASCOUAU, DIRECTOR GENERAL DE ITWAY En la actualidad, cualquier empresa que decida integrar sus sistemas de información para dar una accesibilidad extendida a sus empleados, a sus clientes, a sus proveedores y, en algunos casos, a sus partners de negocio, se enfrenta con un dilema: cuanto mayores sean los accesos de los usuarios a los sistemas de información, mayores son los riesgos de sus redes en materia de seguridad. Además, no debemos olvidarnos de que hay que conciliar múltiples puntos de vista, principalmente de tres actores, a la hora de considerar los proyectos digitales de la empresa. Desde el lado del negocio, el primer actor, los objetivos serían la reducción de costes, la mejora de la productividad, la seguridad y el cumplimiento de los niveles legales requeridos; en el ámbito de los usuarios son la rapidez, la disponibilidad y facilidad de uso de las aplicaciones corporativas lo que demandan; en cuanto al tercer actor, los departamentos de IT, se buscan la centralización de los sistemas y la sencillez de su administración, así como reducir las soluciones remotas y las personas dedicadas a su mantenimiento. Para hacer frente a esta situación, nos llegan al mercado soluciones para la protección y aceleración de aplicaciones web, soluciones de control de acceso VPN SSL, soluciones de encriptación de dispositivos móviles o para proteger la fuga de información, etc. Pero hay otras formas para atajar el dilema de los accesos y dar respuestas a las necesidades de nuestros tres actores, y por eso el mercado se empieza a mover en otra dirección: las nuevas soluciones de autenticación fuerte basadas en el comportamiento biométrico. Una tecnología precisa, segura, escalable a millones de usuarios y despegable de forma inmediata a toda la empresa e Internet sin impacto en los hábitos de comportamiento de los usuarios. Una solución que permite implementar de una forma rápida y efectiva accesos seguros, que cumple con todos los requisitos legales y que reduce substancialmente el riesgo de fraude; además, no necesita ningún tipo de dispositivo específico de captación biométrica, el propio teclado del ordenador realiza esa función. Cómo es posible? Muy fácil, es la combinación de dos factores: uno, las credenciales estándar de acceso de los usuarios (nombre y contraseña); y dos: las pulsaciones biométricas (el ritmo único con que cada persona pulsa el teclado del ordenador). Es muy simple y, además, funciona. 6

4 A P U N T E S D E C A N A L La debilidad del dólar alimenta la caída de precios de los PC El dólar ha tocado fondo o, visto de otra manera, el euro está que se sale. Desde hace unas semanas la moneda europea se cambia a un dólar y medio aproximadamente. La cosa tiene su miga en un sector como el informático, claramente importador y donde todo se paga con un dólar que está por los suelos. La depreciación de la moneda estadounidense sin duda está detrás de las abismales caídas de precios de los sobremesas y portátiles que se venden en España. Habrá que ver cómo reacciona el sector cuando la tendencia cambie y el dólar empiece a recuperar posiciones. Son los virus para teléfonos móviles una leyenda urbana? Los expertos dicen que los hackers han puesto en su punto de mira los teléfonos móviles, que van a empezar a sufrir el azote del malware con virulencia. Pero el proveedor de antivirus G Data dice que estas alarmas son exageradas y que están justificadas por el interés económico de algunos fabricantes G Data va más allá y afirma que no hay amenaza real y aporta algunos datos: actualmente sólo existen 101 virus para móviles y su potencial dañino es muy limitado; y la creación de malware para smartphones muestra un claro declive (desde los 145 programas de 2005 se ha pasado a 23 en 2007). Nombramientos Tech Data refuerza su dominio en Europa con la compra de Scribona Tech Data ha anunciado que adquirirá los activos del mayorista nórdico Scribona AB, lo que cierra meses de especulación sobre el futuro de esta firma, que tiene operaciones en Suecia, Noruega y Finlandia, pero que cerró su negocio en Dinamarca durante Tech Data pagará el valor neto de los activos, más una prima que oscilará entre 13,5 y 16,5 millones de euros, dependiendo de los resultados futuros de la firma. En 2007 Scribona AB generó ventas por valor de 873 millones de euros. La operación, por otra parte, consolida la estructura europea de Tech Data, que mantiene su intención de crecer en el viejo continente a base de chequera. Bain renuncia a comprar 3Com por los recelos del Gobierno de EEUU Bain Capital, la firma de inversión que se iba a hacer con el control de 3Com, ha dado marcha atrás a la operación. El origen de esta decisión está en los recelos de la propia Administración estadounidense ante una operación que iba a convertir a una empresa muy cercana al Gobierno chino, Huawei, en propietaria del 16% de la nueva 3Com. No obstante, la más perjudicada es la propia 3Com, que había depositado sus esperanzas de volver Edgar Masri, CEO de 3Com. a convertirse en un jugador clave del negocio de conectivida y entrar en el terreno de los grandes proyectos para la gran cuenta en la entrada de Bain. 30DÍAS EN PLENO FRENAZO Muchos confiaban en que los 31 días de marzo se convertirían en un punto de inflexión a la hora de representar sus resultados en una gráfica. Al menos eso es lo que auguraban algunas voces optimistas, insistiendo en que los meses previos a unas elecciones generales siempre conllevan un frenazo en la inversión y que la cosa se revitalizaría tras la cita con las urnas. Pero como el 9-M se celebró tan sólo diez días antes de Semana Santa, este impasse se ha visto acentuado por el típico parón de las vacaciones de Pascua. Y ahora que ya no hay excusas para que las gráficas de resultados comiencen su carrera alcista, parece que el frenazo no era tan coyuntural, por lo que se avecinan tiempos en los que nos tendremos que apretar el cinturón. Para hacernos una idea más clara, la Fundación de Cajas de Ahorros (Funcas) ha recopilado 14 estudios que dejan entrever que durante 2008 el PIB crecerá en torno al 2,5%, frente al 3,8% del año pasado. Y las previsiones para 2009, lejos de ser halagüeñas, estiman un incremento del PIB del 2,1%, el porcentaje más bajo desde hace quince años. Ante este panorama, que también apunta una ralentización del consumo, tanto usuarios domésticos como los entornos corporativos empiezan a volcarse en el ahorro, que a veces requiere una previa inversión. Por ejemplo, Microsoft acaba de anunciar su sistema SAM (sistema de gestión de activos de software, en sus siglas en inglés), una herramienta con la que las empresas pueden reducir hasta en un 30% los gastos previstos en la actualización de sus sistemas de información. Mientras tanto, la incertidumbre económica a nivel global sigue acelerando la concentración empresarial del sector. El último capítulo lo ha escrito Tech Data, que ha anunciado su intención de adquirir el mayorista sueco Scribona, una firma con problemas. Miguel García Capilla se hace cargo de una nueva división de negocios de Diasa denominada Servicios de Integración, que tiene como objetivo servir de laboratorio al resto de divisiones del mayorista y a clientes. Agustín Moreno ha sido nombrado responsable del canal de electrónica de Netgear Iberia. Moreno es ingeniero industrial y comenzó a trabajar para Sitecom Europe en 2006 como director local de ventas para retail. Pedro Abad se convierte en director de HTC para España y Portugal. Antes de formar parte del fabricante de smartphones, Abad ocupó el cargo de director de cuentas clave de Orange y también trabajó en Nokia. Eduardo Quero se presenta como nuevo director de negocio de partners de Meta4. Su nuevo cargo incluirá la responsabilidad de mantener la red comercial existente e incrementarla con nuevos resellers. Antonio Abellán se incorpora al mayorista Magirus como director de desarrollo de negocio. Abellán tiene una experiencia de 15 años en el sector y ha ocupado diversos puestos en empresas como Symantec. 7

5 ANÁLISIS estrategia IT Deusto venderá más BI Para ello estrecha lazos con MicroStrategy Mayra Martínez IT Deusto ha renovado el acuerdo de colaboración que mantenía con MicroStrategy, y se compromete a formar a 60 de sus consultores en herramientas de Business Intelligence I T Deusto ha ingresado recientemente en el programa de partners gold de, MicroStrategy, el proveedor de herramientas de business intelligence del que ya era socio. El acuerdo se ha concretado en un sólido compromiso por parte del integrador de formar un número muy significativo de consultores en la tecnología del proveedor. Hasta la fecha ya se han certificado 14 y existe la garantía de formar a más de 60 consultores. Es el mayor compromiso que haya adquirido ningún partner con MicroStrategy en España hasta ahora, reconoce el director general de MicroStrategy Ibérica, Jorge Zaera. Este acuerdo viene a poner remedio a alguna mala experiencia precedente. Jorge Zaera reconoce que algunos de sus clientes se han quejado de que los proyectos no han alcanzado el éxito esperado por un servicio deficiente del implantador de turno. Según Zaera, esto tiene que ver mucho con la supuesta comoditización del business intelligence Yo estoy convencido de que no es un commodity, no es un producto que se comercialice como el hardware o el Office de Microsoft, sino que es una parte esencial del negocio. Se trata de vender valor añadido. Una labor para la que Zaera estima que IT Deusto está especialmente dotado. La oportunidad para IT Deusto la representa la propia tecnología de la que Microstrategy es proveedora. El businesss intelligence es para el integrador un área clave y puntera en la industria tecnológica actual por los intensos beneficios que aporta a los negocios de hoy día, y MicroStrategy, la propietaria de los mejores productos en este área. De ello es prueba su amplia base instalada en nuestro país (300 clientes) entre las que se encuentran firmas de alto renombre. De ahí que para el integrador pasar a convertirse en partner oro del fabricante signifique también una suculenta oportunidad de cerrar nuevos contratos. Otros compromisos El compromiso es de hecho firme y pasa, además, por integrar también la tecnología de Business Intelligence de MicrosStrategy en las propias soluciones verticales que IT Deusto tiene ya implantadas en clientes. Por ejemplo, en su solución para el sector sanitario Gazela, una aplicación para el ámbito de la enfermería que funciona ya en 80 hospitales en España y que llevará la capa de business intelligence del proveedor. Lo mismo ocurrirá con sus soluciones horizontales. El OSSIM (Open Source IT Deusto se compromete a certificar hasta 60 consultores en tecnología de MicroStrategy 8 Jorge Zaera, director general de MicroStrategy Ibérica IT Deusto finalmente no compra Gesfor El pasado diciembre IT Deusto paralizaba la compra de Gesfor, un movimiento que le iba a colocar entre una de las primeras consultoras españolas pero que, por falta de un acuerdo en la valoración de los respectivos activos de las compañías, se suspendía de forma temporal. Finamente, a mediados de marzo la empresa comunicaba que la operación se paralizaba de forma definitiva. IT Deusto daba a conocer esa noticia en rueda de prensa, así como los datos de la facturación correspondiente al ejercicio fiscal 2007, que se situó en 187 millones de euros, cifra que supone un crecimiento del 63% con respecto al ejercicio previo. La firma reconocí, al mismo tiempo, que no descarta nuevas adquisiciones en el sector. Esta postura contrasta radicalmente con la de MicroStrategy, quien en todo momento quiso dejar claro que se distanciaba de esta fiebre por las adquisiciones que últimamente inunda a la industria tecnológica y concretamente el sector del business intelligence. La compañía que compite con la voraz Oracle, mantiene su filosofía de no comprar ninguna tecnología para completar soluciones propias lo que supone una garantía para nuestros partners de contar con una plataforma robusta y unificada que no sufrirá solapamientos. Además, MicroStrategy ha dejado claro que no está en venta, con lo que también en este sentido los partners no tendrán que enfrentarse a sorpresas. Abel Linares, consejero delegado de IT Deusto Security Information Management), una herramienta para el área de la seguridad open source, podrá contar también con un cuadro de mando, y todos los beneficios añadidos del Business Intelligence. Pero quizá la mayor prueba de fidelidad y fuente de confianza para los clientes sea el hecho de que IT Deusto haya decidido integrar la tecnología de su socio en su propia organización interna. Creemos que dice mucho ser el primer cliente de nuestro partner, afirma Stéphan Maisons Pérez, director general de mercados de IT Deusto. Aunque reacios a dar detalles sobre los proyectos concretos que ambas compañías tienen entre manos ( se trata de información sensible porque toca elementos clave de la estrategia de las compañías, argumenta Stéphan Maisons), ambas firmas revelaron que actualmente trabajan en 15 proyectos conjuntos en áreas como la administración pública, el sector de las comunicaciones (sectores en los que estiman que comparten grandes sinergias), el financiero y el de gran consumo. El acuerdo se extiende, además, fuera de nuestras fronteras, permitiendo a IT Deusto convertirse en actor principal en el mercado Latinoamericano, donde también podrá desarrollar y comercializar los productos del fabricante.

6 ANÁLISIS estrategia Fujitsu Siemens revitaliza su red comercial Servidor Primergy TX120 de Fujitsu Siemens. El fabricante presenta en Bruselas un programa de canal, Select Partner, que vuelve a hacer hincapié en la venta de servidores y portátiles. P or todo lo alto lanzó Fujitsu Siemens en Bruselas su nuevo programa para el canal de distribución. Se trata de la iniciativa Select Partner, un esquema diseñado primordialmente para ayudar a la red de ventas a mejorar sus resultados y a conocer mejor la gama de producto de la casa (sobre todo lo referente a los servidores Primergy y a los equipos de movilidad), y al cliente a encontrar el especialista mejor preparado en cada ocasión. El programa tiene dos niveles de pertenencia: Partner y Partner Select. Para llegar a acreditarse en la primera categoría los interesados sólo necesitan registrarse por Internet en el portal de partners de Fujitsu Siemens en España (www.fujitsu-siemens.es/aboutus/ partners). Para lograr el estatus de socio Select el distribuidor deberá certificarse como mínimo en la línea de servidores Intel o en la gama de movilidad del fabricante germano nipón, dos áreas en las que está haciendo mucho hincapié en los últimos años. Una vez que ha conseguido este nivel de acreditación, puede optar a la designación de Select Expert, que conlleva mejores oportunidades formativas y un grado superior de especialización. En este sentido, los socios Expert deberán conocer muy en profundidad uno o más áreas de soluciones de la compañía, como informática empresarial, data center dinámico y servicios. Asimismo, los clientes finales se beneficiarán con la puesta en marcha de la iniciativa, toda vez que Select Partner les ayudará a encontrar en cada momento el distribuidor con mayor grado de conocimiento y competencia, obteniendo un mejor servicio de la red de ventas del fabricante. Aunque la compañía no ha dado detalles al respecto y todavía queda por conocerse cómo se implantará el programa

7 ANÁLISIS estrategia Nueve millones para mover Primergy Nada nuevo bajo el sol. Fujitsu Siemens lleva años empeñada en dar un buen bocado a la tarta de los servidores con Windows, que son los que más se venden en todo el mundo. Y no se puede decir que no le esté poniendo ganas. En febrero de 2007, la compañía anunció un plan que contemplaba una plan de inversión a tres años en España de nueve millones de euros (70 millones en seis países del viejo continente) para crear demanda en torno a su línea Primergy y consolidar un equipo de partners sólido en la venta de esta plataforma. De hecho, una buena parte de esa Gonzalo Romeo. inversión (2,2 millones) estaba destinada a reclutar 30 distribuidores muy centrados en esta tecnología. La iniciativa, denominada Primergy Turn Around, fue presentada en España por Gonzalo Romeo y tuvo como punto de arranque una portentosa campaña de publicidad para la promoción del RX300, un equipo para bastidor con el que Fujitsu Siemens quería hincar el diente al suculento negocio de los servidores estándares de dos vías, que en España mueve al año unas unidades. El objetivo indisimulado de Romeo no es otro que multiplicar por tres su cuota de mercado en España en este tipo de servidores, hasta acaparar un 20% de las unidades vendidas. No obstante, todavía le queda trabajo por hacer, pues, según datos de la consultora Gartner, Fujitsu Siemens vendió en 2007 sólo un 7,8% de todos los servidores que se comercializaron a escala local durante el año Igual interés ha mostrado la compañía en consolidar una red de ventas especializada en todo tipo de tecnologías de movilidad, especialmente portátiles. No obstante, en este ámbito el equipo de canal local que dirige Gonzalo Romeo no ha contado con un plan de inversión tan jugoso. De hecho, el pasado verano el responsable de canal todavía expresaba su deseo de poder replicar el programa de fomento de servidores en esta línea. No obstante, Fujitsu Siemens ha hecho algunas cosas. Aunque desde 2004 llevaban en la filial dándole vueltas al asunto, no fue hasta finales de 2006 cuando por fin se pusieron manos a la obra para hacerse con un grupo de revendedores expertos que llevara su gama de productos a clientes de mercados verticales concretos como arquitectura o abogacía. Además, la compañía se ha mostrado muy activa a la hora formalizar acuerdos con operadoras, como Telefónica Móviles, para llevar las posibilidades de la telefonía de tercera generación al ámbito del portátil. En este sentido, Gonzalo Romeo es un profundo convencido de que la convergencia con las operadoras es una buena noticia para el sector informático. en España, sí asegura que el nuevo esquema supondrá formar y revitalizar la actual red de partners e incorporar una nueva generación de distribuidores. Selma Kveim, vicepresidenta del área de canal de Fujitsu Siemens en EMEA y la persona que bendijo la presentación del programa en Bruselas ante la prensa del continente, aseguró que Select Partner ayudará a 20 millones de pequeñas y medianas empresas a dar con el mejor implantador de tecnología que la compañía puede ofrecer. INFORMACIÓN Fujitsu Siemens En los próximos meses, el equipo de canal de Kveim tendrá bastante trabajo tratando de explicar, país por país, las excelencias del nuevo programa a sus socios comerciales. A España está previsto que llegue en las próximas semanas, como también sucederá en Reino Unido, Italia, Benelux, Francia, los países nórdicos y Rusia. En una segunda fase Select Partner aterrizará en Austria, Grecia, Hungría y Suiza, y, durante todo el año 2009, en el resto de países de EMEA.

8 ANÁLISIS acuerdo Una solución global para el integrador de la mano de AMD y MCR José Ángel Plaza El fabricante está seguro de poder llegar al menos al 80% de la cartera de clientes del mayorista, actualmente compuesta por unos distribuidores. Aunque MCR se convirtió formalmente en mayorista de AMD el pasado enero, la relación entre ambas compañías se remonta a mediados de 2006, cuando el fabricante puso su catálogo a disposición de la firma española. MCR ya tenía la posibilidad de distribuir nuestros productos gracias a un acuerdo que además nos permitía conocer su capacidad como futuro mayorista antes de la firma del contrato oficial, señala Ramón Planet, director de ventas del canal de distribución de AMD. Para el directivo, salta a la vista que esa experiencia fue altamente satisfactoria, dada la rapidez con la que derivó en acuerdo oficial. Así, con la llegada de 2008, MCR se unió a la nómina de mayoristas de AMD, hasta entonces conformada por Ingram Micro, Avnet y ATD/Arrow. Según Planet, en ese momento estos tres últimos colaboradores ya aportaban a AMD la suficiente capilaridad para cubrir todo el mercado nacional, pero el fabricante echaba de menos un mayorista local, una figura que cada día está cobrando más importancia en el canal español porque está ganando peso el pequeño ensamblador o distribuidor regional que habitualmente realiza todas sus compras a un único mayorista. Y es que los partners centrados en el mercado de la integración necesitan comprar elementos que no sobreviven por separado. Por ejemplo, para configurar una CPU un procesador necesita una placa base, una tarjeta gráfica y unos módulos de memoria, entre otros elementos. En este sentido, Planet destaca que MCR es un gran especialista en todos los componentes que rodean al procesador, por lo que puede aportar una solución global a los integradores. Pero ésa no fue la única razón que llevó a AMD a firmar con este mayorista, sino que confluyeron otros motivos como la gran flexibilidad que ofrece a los clientes en términos de crédito o entrega de pedidos y la superioridad frente a los mayoristas multinacionales a la hora de llegar a un mayor número de pequeños y medianos integradores, lo cual no significa que MCR no compita en el mercado de los grandes ensambladores, puntualiza Planet. Objetivos ambiciosos Sin concretar cifras, Planet señala que esta alianza contempla unos ambiciosos objetivos económicos, aunque la incorporación de este primer espada a la nómina de mayoristas del fabricante también persigue promover y desarrollar la marca AMD en Echábamos de menos a un mayorista local, una figura que cada día está cobrando más importancia en el canal español Ramón Planet, director de ventas del canal de distribución de AMD. INFORMACIÓN AMD Un catálogo con dos grandes rivales Desde hace años, MCR también ha sido uno de los principales partners españoles de ATI. Por eso, cuando esta compañía de tarjetas gráficas fue adquirida por AMD en julio de 2006, cabía esperar que el mayorista comenzara a vender automáticamente los chips del gran rival de Intel. Sin embargo, Planet recuerda que a pesar de pertenecer a una única compañía, las marcas AMD y ATI utilizan vías diferentes para llegar al mercado: Los productos ATI se entregan a nuestros partners de Taiwán, que fabrican placas base y placas gráficas para después distribuirlas a otros socios alrededor del mundo, mientras que los procesadores AMD se entregan directamente a los mayoristas. De este modo, no era viable aplicar una extensión automática del acuerdo de ATI, así que MCR esperó hasta la llegada del contrato con AMD. La casualidad hizo que este momento coincidiera en el tiempo con la ampliación del acuerdo de distribución entre el mayorista e Intel. En efecto, en enero la compañía madrileña inició la comercialización en nuestro país de los procesadores (para servidores, desktop y portátiles) de Intel. Hasta ese momento, MCR sólo movía la línea de placas base de la firma estadounidense. el mercado nacional. De momento, el directivo afirma que MCR será una vía prioritaria para hacer crecer el número de integradores de los productos de su compañía. De este modo, de los clientes con los que habitualmente trabaja el mayorista, Planet está seguro de que al menos el 80% de ellos, una cifra muy considerable, son potenciales clientes del catálogo de AMD. La idea del fabricante es incrementar entre un 30 y un 35% su número de partners certificados, una comunidad actualmente conformada por unas compañías repartidas en tres niveles: Platinum (15), Gold (50) y Silver (más de 1.000). La compañía no espera ver modificado el número de socios Platinum, dado que es un nivel restringido al que se adhieren firmas que casi son consideradas submayoristas de AMD. Sin embargo, el contrato con MCR podría doblar el número de colaboradores Gold, gracias a la incorporación de clientes con experiencia en otros segmentos de la distribución informática. Y por lo que respecta a la tercera categoría, que es la que requiere un menor compromiso con el fabricante, podría incrementarse en un 30%. 12

9 ANÁLISIS ley de garantías Las grandes marcas responden a las acusaciones de la Unión de Consumidores José Ángel Plaza Mientras la UCE afirma que los fabricantes incumplen la Ley, las compañías denunciadas insisten en que se ajustan a una normativa sobre garantías que debe ser asumida por las tiendas. L a Unión de Consumidores de España (UCE) tiene muy claro que las grandes marcas de electrónica de consumo incumplen sistemáticamente la normativa que regula las garantías. Por ello, a finales de enero esta asociación presentó ante la Agencia Catalana de Consumo y la Dirección General de Madrid sendas denuncias contra Sony, Philips, Samsung, HP y Toshiba. Según la UCE, éstos son sólo los primeros nombres de una lista negra que seguirá ampliándose. No en vano, la asociación asegura que ya ha detectado otras irregularidades en Kodak y Airis, por lo que próximamente también tomará medidas legales contra ellas. Además, la UCE hará pública esa lista negra con el fin de informar a los consumidores españoles sobre las marcas comerciales y los distribuidores que no cumplen la Ley. El argumento de la asociación es que las compañías a las que ha denunciado están ofreciendo un año de garantía en sus páginas web y en sus documentos contractuales, lo cual supone un incumplimiento de forma descarada de la legislación actual, que obliga a los distribuidores y fabricantes a ofrecer una garantía mínima de dos años para los productos en venta en el mercado español. Por esta razón, la UCE exige que se sancione a los fabricantes de forma ejemplarizante, de modo que la pena vaya más allá de una pequeña multa. Pero qué hay de cierto en estas acusaciones? Desde un principio, llama la atención el hecho de que las grandes marcas se la jueguen publicando en sus páginas web las condiciones de una garantía que va en contra de la legislación vigente. Por ello, CHANNEL se ha puesto en contacto con HP y Toshiba, dos de los fabricantes implicados en este asunto, con el objetivo de conocer su opinión al respecto. Un error de concepto? Fuentes autorizadas de HP en España aseguran que esta compañía está absolutamente tranquila porque sigue los dos instrumentos legales que en este momento rigen el tema de las garantías: la Ley 23/2003 del 10 de julio y el Real Decreto Legislativo 1/2007 del 16 de noviembre, por el que se aprobó el texto refundido de la Ley General para la Defensa de los Consumidores y Usuarios y otras normas complementarias. Así las cosas, los responsables de HP estiman que existe una pequeña confusión porque no se separa la garantía comercial de lo que se denomina mal conformidad. La Ley regula la falta de conformidad con las especificaciones del contrato de compraventa, algo que debe ser resuelto por el vendedor (en muchos casos las tiendas de informática). Si esto sucede durante los primeros seis meses posteriores a la compra del bien, el consumidor no tiene que demostrar nada. Pero a partir del sexto mes, y hasta que se cumplan los dos años de la venta, el comprador asume la responsabilidad de demostrar que esa falta de conformidad existía en el momento de firmar el contrato, según HP. En este contexto, las fuentes de esta multinacional puntualizan que los fabricantes completan estos derechos del Qué dice la Ley? El vendedor responde de las faltas de conformidad que se manifiesten en un plazo de dos años desde la entrega. Salvo prueba en contario, se presumirá que las faltas de conformidad que se manifiesten en los seis meses posteriores a la entrega ya existían cuando la cosa se entregó. Cuando al consumidor le resulte imposible o le suponga una carga excesiva dirigirse frente al vendedor por la falta de conformidad de los bines con el contrato de compraventa podrá reclamar directamente al productor con el fin de obtener la sustitución o reparación del bien. Se entiende por productor al fabricante de un bien de consumo o al importador del mismo en el territorio de la Unión Europea. La garantía comercial que pueda ofrecerse adicionalmente obligará a quien figure como garante en las condiciones establecidas en el documento de garantía y en la correspondiente publicidad. Ley 23/2003 de 10 de julio. El vendedor responde de las faltas de conformidad durante dos años. INFORMACIÓN HP Toshiba UCE consumidor con una garantía comercial que en el caso concreto de HP suele extenderse hasta un año y adicionalmente se ofrece al cliente la opción de contratar otras garantías superiores. Y para refrendar esta posición, los responsables de la compañía recomiendan visitar la web del Instituto de Consumo (www.consumoinc.es), donde se exponen clarísimamente los derechos y deberes del consumidor y los fabricantes. Del mismo modo, Pablo Romero, director de marketing de Toshiba, asegura que su compañía cumple estrictamente con lo que la ley dice sobre las garantías de disconformidad y las garantías comerciales. Nos ajustamos a la normativa y lo que creemos es que en este caso se ha producido alguna confusión sobre las obligaciones y disposiciones de cada uno de estos tipos de garantías. Nuestro canal y nuestros clientes no sólo son conscientes de ello, sino que muchos de ellos disfrutan de las ventajas y servicios añadidos que Toshiba pone a su disposición mediante extensiones de garantías y garantías de serie comerciales que en algún caso llegan a los cinco años, matiza Romero. Por su parte, AETIC (Asociación de Empresas de Electrónica, Tecnologías de la Información y Telecomunicaciones de España) también ha salido al paso de estas denuncias recordando la necesidad de distinguir entre garantía legal y garantía comercial. Según la asociación, la ley sólo regula la legal, que es la que otorga el vendedor, mientras que la comercial, que es la que corresponde al fabricante, es algo adicional que se da voluntariamente. 16

10 ANÁLISIS estrategia Microsoft insiste en el valor y promueve las soluciones frente a licencias Juan Cabrera y Mónica Hidalgo El fabricante inicia una segunda fase del programa I 1mpulsa al que están adscritos casi 500 partners y triplicará unas inversiones iniciales de euros Lanzamiento de Windows Server 2008 Microsoft ha dado a conocer una batería de nuevas iniciativas que permitirá a sus distribuidores ganar más negocio y rentabilidad. Entre los planes presentados destaca la segunda fase de Canal Impulsa, desarrollado en colaboración con su partner de negocio Afirma, y dirigido a promover la venta de soluciones como fórmula para incrementar los márgenes y asegurar la fidelidad de sus clientes. La iniciativa se ha presentado en seis ciudades y el reto es llegar a acuerdos con un grupo de 40 socios dispuestos a ganar un margen superior al obtenido a través de la mera venta de licencias. El objetivo es que estos socios puedan empaquetar sus propias soluciones o bien que reciban ayuda para comercializarlas a través de la red Impulsa, compuesta ya por 481 compañías. Esto va a permitir que soluciones desarrolladas por un partner puedan ser comercializadas por otros pequeños en sus respectivas ciudades y localidades. Aunque el colaborador deberá destinar una inversión de euros a financiar esta actividad, que se suma a otros euros desembolsados por Microsoft, los resultados que se esperan de esta iniciativa son muy positivos, según Carlos Picardo, director de canal y partners en la división de pequeña y mediana de Microsoft. En los seis meses de lanzamiento de Canal Impulsa hemos invertido euros y el reto es triplicar la inversión el próximo año con el apoyo de los gobiernos regionales. En este plazo de tiempo el 95% de los resellers ya han pasado un pedido a su account manager y más del 60% han pasado 4 pedidos. Esta iniciativa se desarrolla en colaboración de Tech Data y GTI, dos de sus mayoristas más comprometidos. Uno de los gobiernos más activos está sien- Las noticias que llegaban el día 27 de febrero desde Bruselas le quitaron brillo a la puesta de largo de Windows Server 2008 en todo el mundo y a la celebración del 20º aniversario de la filial española de la compañía. Y es que la multa impuesta por la Comisión Europea por considerar excesivo el precio que Microsoft impuso, entre junio de 2006 y octubre de 2007, a otros desarrolladores por acceder a sus sistemas operativos de servidor es de órdago y no tiene precedentes: 899 millones de euros. Además, la noticia vuelve a revivir viejos conflictos y denuncias que ponen en cuestión los intentos de Microsoft en los últimos meses por presentarse como el adalid de la interoperabilidad. Algún analista ha sugerido incluso la posibilidad de que todo estuviera orquestado por el equipo de Neelie Kroes, comisaria europea de la Competencia, que hasta la fecha ha impuesto al gigante de Redmond casi millones en multas. No obstante, Microsoft, que ya lo tenía dispuesto desde hace meses, no escatimó en gastos y esfuerzos organizativos y congregó durante dos días a más de profesionales del sector para presentar oficialmente, además de la nueva plataforma de servidor, Visual Studio 2008 y SQL Server 2008 en el Palacio Municipal de Congresos de Madrid, en las inmediaciones de Ifema. Arropando al equipo de Rosa García, presidenta de Microsoft Ibérica, estuvieron Dell, Fujitsu Siemens, HP, Intel y así hasta 11 de las primeras firmas del espectro tecnológico mundial. Para darle aires de trascendencia al anuncio, desde Los Ángeles habló a los presentes en la fiesta de Madrid el mismísimo Steve Ballmer a través de videoconferencia. El CEO se refirió a la virtualización, la capacidad de para que los desarrolladores trabajen en colaboración (lo que no supone abrir el código) o la necesidad de ofrecer a los usuarios experiencias ricas en Internet como las tendencias que dominan el mercado y que deben ser satisfechas por los nuevos productos. Carlos Esteve, director de Pymes y Partners de Microsoft Ibérica. do la Junta de Castilla y León que tiene previsto realizar una aportación de un millón de euros a esta iniciativa y que destinará subvenciones dirigidas a promover el desarrollo de aplicativos o la adquisición de esos programas por parte de la pyme local. El fin último de esta estrategia, como explica Carlos Esteve, director de la división de pymes y partners de Microsoft, es aumentar el porcentaje de ingresos de servicios de los distribuidores ahora estimado en torno al 17% del total- y ayudar a mejorar sus procesos de generación de demanda, en muchos casos, todavía muy rudimentarios. Dentro de Impulsa, donde predomina el perfil de revendedor de licencias, Microsoft quiere dar cabida también a partners OEM para llegar al millar de empresas. Seguridad En la actualización de las cifras de partners por competencias y especializaciones, se observa un crecimiento en el número de empresas registradas (5.435 partners) y de colaboradores Gold y Certificados (561). Una de las competencias que más crece por número de socios es seguridad, mientras que la que más mengua es Business Solutions, área en la que están certificados 49 empre- 18

11 ANÁLISIS estrategia A vueltas con la virtualización Celebración del vigésimo aniversario de Microsoft en España. sas, un 20% menos que el año anterior. La razón esgrimida por Esteve para explicar este descenso es que la certificación en esta competencia requiere una fuerte inversión de recursos de consultoría y servicios que muchos socios no pueden acometer. Hay muchos distribuidores que todavía no ven valor en la venta de soluciones y se dedican únicamente a la comercialización de licencias. Otras especializaciones que también crecen son las de Advanced Infraestructure Solutions (+14%), Business Process and Integration Solutions (+26%), Information Worker Solutions (17%), Licensing Solutions (36%), Para incentivar a los distribuidores, Microsoft ha desarrollado una iniciativa por la que ofrece una comisión a los partners interesados en prescribir soluciones y tienen la competencia aunque no vendan las licencias. Pero no todos tienen esas asignaturas pendientes, algunos colaboradores aplicados ya han entendido bien el mensaje de la especialización y han llegado a conseguir hasta ocho competencias tecnológicas. Es el caso de la catalana Raona o la andaluza ALT126 Informática, la primera con más de 248 certificaciones de sus ingenieros. Para los responsables de Raona las ventajas que aportan las competencias son la diferenciación a la hora de ofrecer mayores conocimientos a los clientes, los mayores beneficios y recursos adicionales, la alineación con estrategias de marketing de Microsoft y la posibilidad de establecer relaciones más estrechas con otros partners. Nueva web para el partner En el relato de los deberes por hacer, Carlos Esteve también entonó el mea culpa al hablar de la encuesta de satisfacción de partners y reconocer los malos resultados otorgados por los distribuidores que no son gestionados directamente por el fabricante. A excepción de nuestros 400 socios más comprometidos, el resto unos nos conceden un aprobado raso, ni frío ni calor. Así que debemos mejorar. Por otro lado, Microsoft también ha presentado una nueva web para su canal que incorpora nuevas funcionalidades y permite mejorar búsquedas y estadísticas. En la fase de pruebas ya ha alcanzado usuarios únicos al mes y se han formado on line a más de personas a través del Partner Learning Center, la plataforma de formación gratuita para distribuidores. La información que aparece está estructurada en torno a seis apartados: programas de partners, productos y soluciones, ventas y marketing, licencias, formación y eventos, soporte técnico y seguridad. De forma conjunta con esta iniciativa Microsoft dio a conocer el nuevo look del portal de empresas, que tiene casi un millón de suscriptores pyme, páginas vista y usuarios únicos. INFORMACIÓN Microsoft Rosa García estuvo respalda en la presentación a la prensa de Windows Server 2008 de Enrique Fernández-Laguilhoat, director de desarrollo, y Juan Tonda, director de la unidad de negocio de servidores y plataformas. El triplete insistió una y otra vez en los conceptos manejados por Ballmer. Resulta curioso lo mucho que hablaron de interoperabilidad, infraestructuras heterogéneas o de fórmulas mixtas de venta, lo que contrasta con el pasado de una compañía sospechosa de aprovecharse justamente de lo contrario. Tonda volvió a recordar que la función estrella del nuevo Windows Server es Hyper V, con el que la compañía intentará pegar un bocado a la suculenta tarta de la virtualización, donde campea VMware. Y es que hoy sólo un 5% de los servidores instalados en el mundo están virtualizados. Pero no se limitará a eso el nuevo servidor, cuyos desarrolladores, que trabajaron en él desde cero, han insistido en cuestiones como la seguridad (el sistema chequea incluso el estado de salud de los sistemas que se conectan desde el exterior), el ahorro de consumo de energía de las máquinas que lo soportan o una construcción basada en módulos que hace que sólo estén operativas las partes que el cliente necesita en cada momento. En España se venden cada año unos servidores, de los cuales la inmensa mayoría van provistos del sistema operativo de Microsoft. Refiriéndose a SQL Server 2008, Tonda destacó que ofrece herramientas de business intelligence sin coste adicional, permite la actualización de los datos desde cualquier dispositivo a través de un navegador y va más allá de una base de datos relacional al uso, pues almacena fotografías, vídeos o música. Enrique Fernández-Laguilhoat, por su parte, aseguró que la salida de la nueva versión de Visual Studio es una buena noticia para los profesionales en España que, de una u otra manera, programan en entornos Microsoft. Destacó la capacidad que da la nueva familia de herramientas (aportan 200 funcionalidades inéditas) para poner a trabajar a mucha gente a la vez, estableciendo para cada miembro del equipo un papel específico (Team System), y para diseñar interfaces visualmente ricas y amables. En España, al día de hoy más de 40 compañías ya han anunciado plataformas de hardware y software optimizadas para funcionar con alguna de las novedades de Microsoft. Dos décadas de crecimiento imparable jalonan la trayectoria de Microsoft Muchas vueltas ha dado el mundo desde que hace 20 años echara a andar en España la filial ibérica de Microsoft, con sólo 10 empleados afanados en hacerse un hueco por las rendijas que dejaba la entonces todopoderosa y omnipresente IBM. Era la época que conocían la luz las versiones 286 y 386 de Windows y que en nuestro país sólo se vendían las cajas que llegaban desde Francia por carretera y que, una vez aquí, se distribuían desde un almacén alquilado por la firma. No obstante, a pesar de la modestia que presidió los primeros tiempos, Bill Gates siempre apoyó el proyecto y ya en abril de 1988 hacía su primera visita a Madrid. Un mojón significativo en la trayectoria local de Microsoft fue la salida de Windows 95, que, como en otras partes del mundo, disparó la relevancia pública de la compañía y atrajo los focos de los medios de comunicación más generales. En el recuerdo quedan las colas de entusiastas en los exteriores de establecimientos de El Corte Inglés o Ei System (hoy PC City) para adquirir a medianoche el popular sistema operativo. Con el paso de los años, Microsoft Ibérica, siguiendo la estela de la corporación, se ha convertido en una de las compañías más importantes de este sector. Las cifras cantan: Microsoft Ibérica emplea a 650 personas, genera al año casi 500 millones de euros de facturación y trabaja codo con codo con una comunidad de socios comerciales y tecnológicos repartidos por todo el país. 20

12 ANÁLISIS mercados El partner de Linksys pierde el miedo a trabajar con operadoras Mónica Hidalgo Un centenar de socios trabajan con veinte operadoras en la prestación de servicios y productos de la firma para pymes a las que dotan de una completa red de comunicaciones. P romover la cooperación entre partners y operadoras fue uno de los principales retos que se propuso Javier Gómez cuando asumió la dirección de Linksys, la unidad de negocio especializada en soluciones dirigidas al mercado SOHO y residencial de Cisco. El directivo, que desde siempre ha defendido el papel protagonista del canal de distribución, ha conseguido articular una extensa red de colaboradores encargada de comercializar sus productos en el mercado. Con recursos limitados -seis personas en plantillaalejadas de las estratosféricas cifras de su casa matriz, Linksys ha ido creando poso y aumentando su cuota de representación en el conjunto del territorio español gracias a la venta dedicada de sus socios y colaboradores. Como hombre de canal, Javier Gómez, concentra gran parte de su discurso en detallar los resultados obtenidos a través de sus socios y en dar a conocer nuevas estrategias que permitan a sus partners ganar en rentabilidad. Uno de los mensajes sobre los que más ha insistido de forma machacona tiene que ver con la necesidad de que el distribuidor pierda el miedo a colaborar con las operadoras de telecomunicaciones. Al service provider no le interesa nada la venta de productos sólo quiere dar el servicio. De momento ya ha conseguido que 147 resellers trabajen con 20 operadoras ofreciendo, unos, los productos de Linksys y las otras el servicio. Un ejemplo gráfico del buen entendimiento entre ambos es el proyecto realizado de forma conjunta por un distribuidor y el operador Vocari para Frutas Fran en MercaMadrid. En el repaso de las cifras de canal, actualmente Linksys tiene adscritos 781 socios a su programa de certificación (que vende fundamentalmente en el mercado de la pequeña y la mediana empesa) y que representa casi la mitad de los distribuidores que operan en la región mediterránea (1.600 socios). De otro lado, el canal que compra a través de mayorista (casi empresas) incrementó sus ingresos casi un 34%. El objetivo para el presente año es aumentar el número de socios registrados al Linksys Partner Connection hasta las empresas. Además de estos socios fuertemente fidelizados, la compañía también trabaja con 900 empresas registrados en su programa Retail Five Stars, que se suman a puntos de venta en nuestro país, y que atienden al conjunto del mercado de consumo. Con un 70% de la facturación procedente del mercado empresarial y otro 30% relacionado con el negocio de consumo, Linksys goza del 40% de share dentro de los grandes retailers. Asimismo, y con el fin de El objetivo es aumentar el número de socios registrados hasta las empresas reforzar la venta de sus soluciones de voz, la compañía ha desarrollado una extensión de su Javier Gómez, responsable de Linksys para el sur de Europa. INFORMACIÓN Linksys www-es.linksys.com La marca Linksys se integra en Cisco Cisco ha anunciado que integrará a Linksys en la estructura de la casa matriz con el fin de ganar en reconocimiento de marca. Esto implicará que el nombre como tal no desaparecerá pero ya no corresponderá a una marca asociada, sino al nombre de una familia de productos. Como explica Javier Gómez, el objetivo es acabar con la confusión que ha podido reinar en torno a la marca y su procedencia e identificar plenamente a Linksys con una línea de productos de Cisco. Aunque muchos ya han anunciado la desaparición de Linksys, nada más alejado de la realidad. Lo que vamos a hacer es impulsar aún más el negocio y beneficiarnos de una marca tan asentada y de tanto prestigio en el mundo de las comunicaciones como Cisco. Otras fuentes, sin embargo, ponen en entredicho esta continuidad y anuncian que la marca Linksys desaparecerá del catálogo de productos de Cisco. La pertenencia a esta multinacional también implica que un amplio porcentaje del negocio esté influido por comerciales de la casa matriz y que afectan fundamentalmente a grandes proyectos. La integración entre ambas estructuras también afectará a los programas de canal que cada vez se alinearán más con el fin de promover las sinergias entre los partners. programa de canal en el que esperan que participen al menos el 20% de los distribuidores que ya comercializan soluciones de voz de Linksys. Cooperación Pero donde Linksys quiere poner mayor énfasis es en fomentar la colaboración entre sus resellers y los services providers, una categoría de socios estos últimos que contribuyen fuertemente a engordar la cifra de facturación de Linksys y que representa el 22% del total. El centenar largo de partners que ya están trabajando en proyectos conjuntos con operadoras, se dirigen a atender las necesidades de empresas con una media de 10 usuarios a los que ofrecen una solución de red completa. El reseller está comenzando a perder el miedo a trabajar con las operadoras porque se está dando cuenta de que al service provider no le interesa el cliente sino sólo los servicios. En relación a los mayoristas, Tech Data se ha aupado a la primera posición por delante de Esprinet gracias al buen entendimiento con los responsables de la división de Azlan. GTI, que lleva poco tiempo trabajando con Linksys, también está funcionando a pleno rendimiento y ya genera el 25% de la facturación. 24

13 ANÁLISIS estrategia EMC, a la caza del especialista Mayra Martínez La responsable de canal de EMC revela que la compañía busca reclutar expertos en 5 áreas clave: consolidación, back up, archivado, gestión de contenidos y seguridad R osa Capell cumple dos años como directora de Partners y Alianzas de EMC en España. Su designación en abril de 2006 vino precisamente de una nueva voluntad en el seno de la firma de potenciar su canal de distribución. Transcurrido este periodo, la responsable ha querido reunirse con CHANNEL para hacer balance sobre lo conseguido hasta ahora. Capell ha acometido la reorganización del canal de EMC a través de unas interesantes mejoras en su Programa Velocity. El programa ha tratado de adaptarse mejor a las necesidades de los socios de la compañía aportando mayores incentivos en reconocimiento de su compromiso y sobre todo proporcionando una más elevada especialización, parte fundamental de la última reforma de la organización de canal de EMC. También se ha simplificado la clasificación de los partners. En primer lugar están los Partner Solution Center, que actualmente no representan un número demasiado significativo en la región de EMEA, pero que serán 25 en 2009, explica Capell. En España, de momento en esta categoría sólo cuenta con IPM con quién abrió el centro de soluciones el pasado octubre. El resto de socios trabajan a través de sus cuatro mayoristas: All Storage (la antigua Terasystems), Distrilogie, Magirus y, desde hace un año y medio GTI, que se ha unido como mayorista de volumen para comercializar sólo una parte del catálogo. Todos ellos atienden a Objetivo las pymes dos categorías diferenciadas de distribuidores: Premier y Affiliate. El objetivo es que cada vez sean más los socios pertenecientes a la categoría preferente Premier, conformada a día de hoy por 15 distribuidores. En cuanto a los Affiliate, Capell mantiene que cualquiera puede ingresar en esta categoría y empezar a comercializar parte del catálogo de producto de la compañía, aunque como es lógico, sin los privilegios que disfrutan sus socios más comprometidos. No obstante, una de las principales novedades en la organización del canal responde casi a una exigencia proveniente de la agresiva política de adquisiciones que en pocos años ha llevado a EMC a comprar casi 40 empresas de software. La amplitud de portfolio que éstas han aportado ha obligado a EMC a diferenciar entre distintos segmentos. Así, los partners Premier pueden especializarse en 5 segmentos clave: consolidación, backup, archivado, gestión de contenidos y seguridad. Esta última línea viene de la reciente adquisición de RSA, que, según Capell, no sólo ha tenido una gran acogida entre los partners de la compañía, sino que ha atraído el interés de muchos socios provenientes de RSA. En este año ya se están dando las certificaciones para las tres primeras especializaciones (consolidación, backup y archivado) y será a partir del segundo semestre del año cuando se empezará a formar a los distribuidores para las especializaciones de gestión de contenidos y seguri- El compromiso de EMC por potenciar y fomentar su canal de distribución viene de las exigencias internas de crecimiento. Mientras que crecer en el segmento de la gran cuenta resulta más complicado, resulta mucho más factible avanzar a través de la pyme. Ya el año pasado la compañía creó en España un proyecto piloto en el que un equipo de comerciales iba a dirigir esta estrategia de acercamiento a la pyme y que acabó cosechando un gran éxito. En cualquier caso, y siguiendo la vocación de canal de EMC, la idea es que este equipo de comerciales no trate sólo directamente con los clientes, sino que también establezcan una relación estrecha con los partners para conjuntamente trabajar en la generación de demanda. Rosa Capell, directora de Partners y Alianzas de EMC España. INFORMACIÓN EMC: dad. La intención es que a principios del año que viene todos nuestro distribuidores sean capaces de implementar servicios en su área concreta de especialización que ahora integran EMC, informa Rosa Capell. La responsable de Partners y Alianzas asegura que las numerosas adquisiciones no han supuesto grandes problemas para el canal debido a que la tecnología adquirida se complementa perfectamente entre sí y permite a sus distribuidores comercializar soluciones completas. Así las cosas, el porcentaje que alcanza el canal indirecto de EMC en España se coloca en torno al 72% de los ingresos totales de la compañía, y eso pese a que uno de sus principales clientes, la Administración Pública, exige en la mayoría de los casos un suministro directo. Por encima de todo, Capell se siente privilegiada por el número de recursos que a escala local se destinan a trabajar codo a codo con los partners. En España la compañía dispone de 6 personas dedicadas a desarrollar todo el negocio de canal. Ello permite tener un control mayor, pero sobre todo un servicio más cercano, afirma. 26

14 ANÁLISIS generación de demanda Ironport y Exclusive Networks ceden tecnología sin coste ni compromiso Mayra Martínez La marca de seguridad de Cisco y el mayorista especializado inician una estrategia conjunta para el sur de Europa y reúnen a más de un centenar de profesionales en Madrid. I ronport University se celebró los días 6 y 7 de marzo en las instalaciones del Estadio Bernabeu de Madrid, marco que comparte cierta similitud con el emblemático Roland Garros parisino, donde tuvo lugar la edición francesa hace tan sólo cuatro meses. A Madrid acudieron más de 125 asistentes y unos 45 partners, superando así ampliamente los 45 asistentes y los 20 partners que registró el evento de París. Un evento que próximamente tendrá su réplica en Turquía, Portugal e Italia y que se espera organizar con carácter anual en cada uno de estos países. Se trata de una iniciativa a escala sur de Europa, que emprenden de forma conjunta la marca de seguridad propiedad de Cisco y de Exclusive Networks, su mayorista de referencia para esta región. La cita tiene dos objetivos prioritarios. Por un lado, se espera que los partners puedan conocer más en detalle los productos y la orientación comercial del proveedor, temas que se abordaron durante la primera jornada. Por otro, el evento tiene un carácter eminentemente técnico. Así, durante el segundo día los asistentes tuvieron a su disposición un curso formativo para acceder a una primera certificación. Esta iniciativa tuvo tanto éxito de convocatoria, que la firma se comprometió a celebrar otros dos cursos próximamente en las propias instalaciones de Cisco. Para Mario Velarde, country manager de Ironport en España, estas iniciativas responden a un modelo de canal que trata de explotar el valor de establecer lazos estrechos de colaboración con un mayorista especializado Es un modelo contrario al de un mayorista con una catálogo muy amplio y en donde eres uno más del portfolio. La estrecha colaboración nos permite una actuación sobre el canal mucho más certera. En este sentido, Ironport University no es de hecho la única iniciativa conjunta; ambas firmas ya contemplan varios proyectos de acercamiento al canal. Por ejemplo, están los Exclusive Ironport Partner Meeting, reuniones donde se invitará a los partners VIP para compartir impresiones de un modo informal y los Exclusive Partners Days, donde se dará información más en profundidad sobre el negocio. Ambas se realizarán tres o cuatro veces al año. La importancia de convencer Durante Ironport University la firma ha introducido una novedad interesante en su modelo de ventas. El nuevo modelo de incursión Nuestro modelo de venta es un modelo de convencimiento y no de gran propaganda en el mercado está basado en lo que llaman evaluación. Se trata de ceder equipos a sus clientes para permitirles evaluar su tecnología sin coste ni compromiso, de tal manera que puedan conocer y tocar los beneficios reales de Mario Velarde, country manager de Ironport en España. INFORMACIÓN Ironport Exclusive Networks Lo delicado de la integración en Cisco En enero de 2007, Cisco compraba la compañía de seguridad por un montante de 630 millones de euros. Ironport que actualmente es una división dentro de la estructura de Cisco, continúa reacia a revelar cómo avanzará su integración definitiva dentro de la multinacional norteamericana. Mario Velarde, al tiempo que pide que se maneje con delicadeza el asunto de la integración al tratarse de un tema sensible, insiste en que no afecta ni a al modelo de negocio ni al de distribución, al menos inicialmente. Agosto es el inicio del año fiscal de Cisco, con lo que los cambios significativos podrían darse en ese momento. En cualquier caso, todo apunta a que el proceso de integración se extienda más allá del verano. Probablemente a partir de ahí veremos como las tecnologías de Ironport se introducen paulatinamente en algunas soluciones de Cisco. Por el momento, Ironport seguirá siendo parte fundamental de la amplia estrategia de seguridad de Cisco Self-defending Networks (redes autoprotegidas) donde el elemento de seguridad perimetral que aporta esta compañía resulta vital. las soluciones. Nuestro modelo de venta es un modelo de convencimiento no de gran propaganda. Según Mario Velarde, este modelo está funcionando muy bien, sobre todo potenciado por el fenómeno del boca a boca. Los asistentes a Ironport Unviersity pudieron descubrir toda la cartera de producto del fabricante. Desde soluciones para correo electrónico (Serie C), las tecnologías de protección web o de navegación (Serie S), o las herramientas de cifrado de correo electrónico basado en la tecnología de seguridad DLP, hasta un nuevo sistema de gestión para administrar todas estas tecnologías de manera centralizada (Serie M). Pero quizá una de las partes más importantes del evento residió en su vocación por formar a los partners en la tarea de explicar los beneficios de la aplicación real de la tecnología de Ironport. La protección de correo existe desde hace 8 o 10 años, fundamentalmente por el gran volumen de spam que está en el orden de los a millones de correos diarios, pero nuestras tecnologías presentan beneficios clave sobre los que hay que instruir, recordó Velarde. Los beneficios diferenciales a los que se refiere Mario Velarde son principalmente el sistema de reputación que otorga una seguridad basada en el conocimiento de la fuente de donde llega el correo electrónico, además de un sistema de cifrado que no precisa de ninguna instalación en el ordenador o en el dispositivo móvil. 28

15 ANÁLISIS finanzas El ARPU ayuda a mejorar resultados y minimizar esfuerzos David Fernández El ARPU (average revenue per ) user es una herramienta eficaz para controlar y segmentar la nómina de clientes, a la vez que permite aumentar los ingresos procedentes de los compradores menos rentables. E n los negocios no hay fórmulas mágicas, pero sí algunos indicadores que pueden ayudar a tomar las decisiones correctas en determinados momentos. Es el caso de siglas como ARPU o ROI, que esconden significados de importancia capital para la buena marcha de una empresa. El average revenue per user (ARPU) es una magnitud que permite conocer concretamente el ingreso medio que reporta cada comprador de un conjunto de clientes que se desee estudiar. La costumbre ha asociado este término con la actividad de las operadoras telefónicas, que al contar con una gran base de clientes pueden obtener datos de sus consumos y ofrecerles productos y promociones determinadas, así como potenciar aquellos segmentos en los que no obtienen los rendimientos que esperan. Sin embargo, esta magnitud es de gran ayuda tanto para fabricantes como para distribuidores de informática. A través de ella se pueden tomar decisiones estratégicas cuyo objetivo lógico será elevar el nivel de ingresos medios o dirigir las inversiones de marketing, comunicación y servicios a los segmentos de los que mayor retorno se consigue. Pero su verdadero valor se deriva de su constante actualización, ya que es un indicador que puede medirse de forma frecuente. Para Juan Pablo Herrera, director financiero de Sage España, esta particularidad permite tomar una serie de decisiones operativas que se concretan en: una segmentación de la base de clientes y objetivos; la posibilidad de determinar en cada momento la política de precios, ofertas y descuentos, tanto para clientes existentes como para otros nuevos; verificar el resultado de las decisiones de inversión en marketing y de su retorno; revisar las causas y tomar acciones correctoras si el ARPU es muy diferente por delegaciones o territorios; y, por último, establecer políticas de fidelización para aquellos clientes que produzcan un alto retorno para el negocio. No obstante, quizá el punto más importante sea que el ARPU permite a los proveedores establecer políticas de migración, cross selling y acciones comerciales para los clientes que dentro del mismo segmento aporten retornos por debajo de la media. Herrera sentencia este punto explicando que es entre seis y ocho veces más difícil conseguir un cliente nuevo que incrementar el ARPU de uno existente. Además, el director financiero de Sage añade que este indicador beneficia tanto al fabricante como al distribuidor. A este último porque le permite estudiar su base de clientes actual y potencial. Y es que si se combina con el AMPU (average margin per user, o margen medio por usuario), el partner puede incrementar la rentabilidad de un cliente evaluando el margen de negocio que le aporta. Por ejemplo, para un distribuidor informático dos clientes con un retorno en ingresos similar pueden tener un AMPU muy diferente si uno de ellos adquiere mayoritariamente productos de bajo margen, como hardware, frente a otro que adquiere software de gestión con un margen mayor. Por ello, la medición del AMPU nos ayuda a comprender qué clientes o segmentos están realmente contri- Las claves del ARPU Permite medir la rentabilidad media de cada cliente. El ARPU facilita el control y mejora de los ingresos provenientes de los clientes. INFORMACIÓN Sage Facilita la clasificación de los compradores en varias categorías. Ayuda a poner en marcha acciones con las que maximizar el beneficio que se obtiene de un segmento de clientes determinados. Combinado con el AMPU, sirve para aumentar la rentabilidad de un cliente estudiando el margen de negocio que aporta. Ayuda al fabricante a atinar más a la hora de diseñar programas de canal. buyendo más al beneficio de la empresa y no sólo a su nivel de actividad. Por su lado, al fabricante el ARPU le permitirá catalogar a sus partners por segmentos en función del retorno que tiene cada uno o del que cree que podría conseguir (ARPU potencial). Esto facilitará al proveedor fijar una serie de ventajas (como descuentos o niveles de servicio) en función del escalón con el que esté tratando. Complementario al ROI Cuando se pretende comercializar una nueva solución o se habla de un nuevo servicio, generalmente se usa el dato del ROI (siglas en inglés de retorno de la inversión) para calcular la rentabilidad del mismo. Esta magnitud, que se expresa en porcentaje, se refiere al beneficio que se obtiene por cada unidad monetaria invertida en tecnología durante un periodo de tiempo determinado y en un proyecto concreto. A diferencia de ARPU, el ROI es una medida predictiva que se vincula a las decisiones sobre futuras inversiones en activos fijos de las compañías. Con el ROI se pueden realizar comparaciones con la rentabilidad general de la empresa sobre activos, la de otros proyectos anteriores o la exigida por los accionistas de la firma para los nuevos proyectos que se acometan. 30

16 ANÁLISIS movilidad RFID Realidad o promesa? Mayra Martínez Un estudio de IBM e IDTrack revela que la RFID se ha intoducido en el 30% de las empresas de logística y distribución. Pese a todo, todavía se percibe bastante desconocimiento en torno a esta tecnología. E n 1983 veía la luz en Estados Unidos la primera patente de RFID (identificación por radiofrecuencia en sus siglas en inglés) prometiendo revolucionar el sector de la logística y la distribución gracias a un nuevo modo inteligente de identificar mercancías. Fundamentalmente, lo que este sistema permite es mantener un continuo rastreo de los productos gracias a la etiqueta adherida a ellos la cual integra un pequeño chip- y un lector que, dentro de un ámbito radioeléctrico, es capaz de codificar y enviar la información a una base de datos en un ordenador. Esta tecnología de auto-identificación supone un avance cualitativo frente al tradicional código de barras. Por ejemplo, a diferencia de este, las etiquetas no necesitan contacto visual con el módulo lector (pueden leerse a una distancia de varios metros) y permite identificar no por rango de producto, sino de forma individual (no sólo sabemos que estamos ante un bote de champú, sino qué bote concreto) más información que su predecesora. IBM e IDTrack (asociación europea para la identificación segura) a mediados de diciembre hacían público un estudio sobre el estado de la tecnología RFID en nuestro país. El informe es resultado de una encuesta entre un centenar de empresas españolas del sector de la distribución y logística e indica que la adopción de las RFID avanza de modo paulatino, si bien no puede hablarse de que exista un uso generalizado ni que éste se prevea para un futuro próximo. Las buenas noticias son que, a día de hoy, un 30% de las empresas encuestadas ha implantado ya este sistema de identificación, de las cuales un 83% se muestran satisfechas con los resultados obtenidos de esta implantación. En esta línea optimista está también el dato de que un 48% de los encuestados que piensan implantar alguna tecnología para el control en el proceso de distribución y logística de producto optará por soluciones RFID. No obstante, el porcentaje de quienes planean implantar nuevas soluciones tecnológicas se reduce al 38,6%. Además, todavía, pese al largo tiempo que llevan en el mercado, el 28% de los encuestados admitía no conocer en qué consistían este tipo de tecnologías de identificación por radiofrecuencia. Para los que sí estaban familiarizados, la principal ventaja que aporta RFID es disponer de un mayor control en todo el proceso de distribución de los productos (58,1%). En segundo lugar figura que El 83% de los encuestados se muestra satisfecho con sus implantaciones RFID reduce errores en la información de productos (32,3%) e identifica de forma individual cada unidad (25,8%). Entre los inhibidores para su implantación destaca tanto la elevada inversión (26,85%) como el elevado coste que implica mantener este tipo de tecnologías (17,1%). Claves para su popularización Según Manuel Oscar Labarga, director de Tecnologías Emergentes de IBM España, Portugal, Grecia, Israel y Turquía, existen 4 claves para que una implantación tenga éxito. En primer lugar, la tecnología debe estar basada en estándares que garanticen la interoperabilidad. RFID depende de la sinergia entre la etiqueta, el lector y la arquitectura del sistema. Esto se verá favorecido por el nuevo estándar abierto UHF Gen2. La segunda necesidad que determinará el éxito de una implantación es la visibilidad de las ventajas de la tecnología en RFID ofrece un mecanismo de identificación de paquetes y productos por radiofrecuencia INFORMACIÓN IBM otros departamentos de la empresa. En este sentido, las áreas de aplicación son múltiples y variadas, y van desde la trazabilidad de toda clase de productos a los pagos automáticos. Por otro lado, para Oscar Labarga, resulta necesario estudiar los beneficios que la tecnología aporta al negocio. No se trata de una tecnología barata, con lo que es preciso garantizar que ayudará a mejorar la productividad de la organización. Finalmente, el cuarto factor impulsor reside en que RFID puede convertirse en un área clave de innovación dentro de la empresa. Esto significa que ayudará a cambiar el modelo de trabajar en las corporaciones de modo que den un paso más en su proceso de convertirse en empresas de base tecnológica. Multitud de aplicaciones requieren control Aunque el mercado nacional está empezando a acoger la identificación por radiofrecuencia, es previsible que el impulso definitivo venga de la iniciativa de algún organismo oficial, como ha ocurrido en países como Estados Unidos, Reino Unido o Alemania. En Estados Unidos, por ejemplo, la FDA (Food and Drug Administration) ha exigido la introducción de RFID en el sector farmacéutico para aumentar el control sobre productos. La tecnología RFID plantea, sin embargo, problemas de confidencialidad y suscita preocupación en cuanto a su seguridad, ya que puede utilizarse para recoger y divulgar datos personales. Es por ello que la Comisión Europea está sumergida en un proceso de definición de la normativa que regulará la tecnología RFID en el ámbito comunitario. El objetivo es fomentar la consolidación de buenas prácticas y la elaboración de criterios de concepción de la tecnología RFID que limiten los riesgos desde su origen. 32

17 EDITORIAL abril 2008 Redacción, publicidad, administración y suscripciones Miguel Yuste, 17. 3ª planta Madrid. Tel: Fax: CHANNEL está editado por Consejera Delegada Anunciación López EDITORIAL Directora Mónica Hidalgo Redactor Jefe Juan Cabrera Redactores y colaboradores José Ángel Plaza Mayra Martínez Irene Tomás Diseño y maquetación Rubén Pagán Fotografía Santiago Ojeda MARKETING Y EVENTOS Responsable Ruth González PRODUCCIÓN Preimpresión Gama Color Imprenta Ibergraphi y PrinterMan Depósito Legal M ISSN SUSCRIPCIONES Julia González PUBLICIDAD Director de Publicidad Gregorio Balsa Publicidad Madrid Mercedes Vega International Publicity Europa y Oriente Medio: Global Media Europe Ltd Broadwick Street. London W1A 2HG. Tel: Fax: EE UU y Canadá: Global Media USA, LLC. 565 Commercial Street, 4th floor. San Francisco, CA USA. Tel: Fax: Taiwan: Transactionmedia Tel: Difusión controlada por Nuevos frentes de lucha Arranca el segundo trimestre del año con más incertidumbres que certezas, a pesar de ciertos elementos positivos que se dibujan en el horizonte. Las elecciones generales han confirmado la permanencia en el poder del PSOE y por tanto la continuidad de los planes de desarrollo de la sociedad de la información puestos en marcha hace cuatro años. El plan Avanza continuará siendo el marco de trabajo elegido para desarrollar nuevas iniciativas dirigidas a disminuir la brecha digital que sigue existiendo con Europa. También se mantendrán y ampliarán las iniciativas desarrolladas por la Administración para sensibilizar al canal de distribución en relación a la copia ilegal de software y concienciarles en la necesidad de disminuir los altos índices de piratería, diez puntos por encima de la media europea. En línea con este objetivo, la BSA y Microsoft han anunciado recientemente una agresiva estrategia dirigida a promover los sistemas de Gestión de Activos de Software (SAM, en sus siglas en inglés), una iniciativa que promueve la realización de auditorías en las empresas para tener un control efectivo de los programas y aplicaciones de software utilizadas por las organizaciones. Amparada por la norma ISO SAM que A pesar de la incertidumbre económica del momento, el mercado de las nuevas tecnologías seguirá creciendo. Eso es lo que apuntan los estudios realizados por Gartner, que señalan una media de crecimiento de un 3,3%. También son nuestras propias perspectivas para este Como ya sucedió en 2007, este año,las dos tecnologías pioneras en el desarrollo y modernización de infraestructuras TI serán nuevamente el Wi-Fi y las redes de VoIP, con un marcado protagonismo del sector de la pequeña y la mediana empresa. El universo de redes empresariales se rige cada vez más por el concepto de ubicuidad. Se expanden de manera circular integrando dispositivos móviles más pequeños cada día: ordenadores portátiles, PDA, teléfonos móviles y smartphones. Las grandes organizaciones han sabido sacarle ya rendimiento a este tipo de aprobará AENOR antes del verano, este nuevo frente de lucha de los proveedores de software también pone sobre el tapete la necesidad que tendrán las empresas de cumplir con la legalidad vigente. Y el que el Plan General Contable incluye como requisito la necesidad de proceder a la activación de intangibles, entre los que se encuentra el software. Más que una amenaza, estas nuevas iniciativas hay que entenderlas como una oportunidad de negocio para los partners. Así lo consideran la veintena de profesionales más relevantes del canal de distribución TIC que CHANNEL reunió con motivo de la publicación de la segunda edición del Ranking del Canal TIC que se incluye en este número. A pesar de ciertos nubarrones que se observan en el horizonte, los máximos responsables de los principales mayoristas del mercado ven motivos para la esperanza y grandes oportunidades de negocio en la implantación del Plan General Contable, la factura electrónica, la telefonía IP, la comercialización de servicios de movilidad, la virtualización, Windows Vista, y otras muchas ventanas de oportunidad. Eso sí, es muy probable que todo ello se produzca sin que aumente significativamente la rentabilidad. Una lástima. Creciendo con el wireless y la VoIP CHRISTIAN BUHROW RESPONSABLE DE LANCOM EN ESPAÑA dispositivos mediante infraestructuras de redes inalámbricas que permiten a sus empleados poder conectarse a la red corporativa desde cualquier lugar y en cualquier momento. Wi-Fi continúa liderando el mercado de la tecnología inalámbrica, aunque poco a poco ha ido compartiendo este protagonismo con 3G. La batalla de las redes inalámbricas la protagonizan hoy dos estándares nuevos y aún experimentales: n y Wimax, aunque todo parece indicar que, por las características técnicas de cada uno, serán utilizados para usos distintos. La empresa quiere una mayor y más fiable conectividad. Este año van a ser muy interesante para aquellos dispositivos capaces de garantizar el backup y la redundancia de las conexiones para la comunicación empresarial. Esto es lo que permitirá la integración de routers capaces de realizar automáticamente una conexión de backup de banda ancha a través de UMTS/HSDPA o EDGE. La reducción de costes en comunicaciones es una de las grandes preocupaciones en cualquier empresa. Por eso la voz sobre IP ha tenido un enorme éxito dentro de las grandes compañías. Las comunicaciones colaborativas unificadas están hoy en boga y van a propiciar el impulso de la VoIP. El hecho de que hoy existan en el mercado routers capaces de funcionar como PBX de voz sobre IP facilitará el acceso a la pyme. Se trata de centralitas más económicas que las tradicionales, pero que ofrecen las mismas funciones y calidad de la voz. INFORMACIÓN SOBRE PROTECCIÓN Y TRATAMIENTO DE DATOS PERSONALES. El interesado tiene derecho a conocer, rectificar, cancelar u oponerse al tratamiento de la información que le concierne y, autoriza a que pase a formar parte del fichero del que es responsable BPS Business Publications España, S.L. y sea utilizada para mantener la relación comercial y recibir información y publicidad de productos y servicios de nuestra empresa y de otras relacionadas con los sectores de informática, telecomunicaciones, financiero, gran consumo, ocio, formación y ONG que pudieran ser de su interés. Para cualquier comunicación puede dirigirse a BPS Business Publications Spain. C/ Miguel Yuste, 17, 3ª planta Madrid. 34

18 C A S O P R Á C T I C O medios de comunicación Diario 20 minutos SATEC AGILIZA EL TRABAJO DE LOS REDACTORES DEL DIARIO GRATUITO CON TELÉFONOS IP DE CISCO Irene Tomás Las delegaciones que la publicación tiene repartidas por toda España cuentan desde el mes de febrero con más de 200 teléfonos IP de Cisco. Datos relevantes H an pasado ya tres años desde que la compañía europea 20 Min Holding compró los activos de la editorial pionera en prensa gratuita en España, Multiprensa y Más. En sus primeros momentos, la empresa, que hoy cuenta con 15 delegaciones repartidas a lo largo y ancho de España, en ciudades como Sevilla, Murcia, Bilbao o A Coruña, tenía una tirada de ejemplares en Madrid y otros tantos en Barcelona. Actualmente supera el millón de ejemplares a nivel nacional. En este periodo de crecimiento, 20 minutos ha tenido que hacer frente a problemas de espacio y comunicaciones. De espacio porque la antigua sede que el diario tenía en Madrid, en la céntrica Plaza de Callao, se presentaba demasiado pequeña, y de comunicación porque la solución telefónica tradicional de dos redes (centralita y datos), lejos de agilizar el trabajo, lo lastraba y suponía un gasto excesivo. Por ello la empresa decidió realizar el pasado mes de febrero un cambio de emplazamiento a un edificio más moderno. En ese momento la dirección del diario se planteó contar con unas comunicaciones al día. Así surgió la colaboración con el integrador Satec para sacar adelante un proyecto de comunicaciones unificadas basadas en la tecnología de Cisco. Satec, que este año celebra su vigésimo aniversario, ya había trabajado en otras ocasiones con 20 minutos y en esta ocasión contó con la tecnología del gigante de las redes para proporcionar a los redactores del diario gratuito toda la movilidad que requería su actividad. Comunicaciones nuevas, vida nueva En el verano se culminó la implantación de manera satisfactoria. La solución desplegada contó como base con conmutadores de Cisco, a lo que se añadieron más de 200 teléfonos IP de los modelos 7961 para centralita, 7941-G y 7911, además de dos teléfonos wireless 7961G. El nuevo edificio facilitó aún más la implantación, ya que disponía de suelos y techos técnicos en las dos plantas utilizadas por la redacción, con metros cuadrados cada una. Las mejoras no se hicieron esperar y ya en la primera fase de la implantación 20 minutos disponía de herramientas que facilitaban enormemente el trabajo diario de un redactor. Un redactor de 20 minutos que trabaje en la oficina de Madrid y que se traslada a la oficina de Sevilla trabajará en las Tecnología implantada. 200 teléfonos IP de Cisco, 2 teléfonos wireless 7921G y conmutadores Catalyst Presupuesto euros Ahorro de costes. Los ha habido en tres áreas distintas: despliegue inicial de la red; labores de operación y mantenimiento; facturación de las llamadas de los empleados. Mejora de operatividad. Los redactores que se trasladan de oficina trabajan en las mismas condiciones y mantienen la misma extensión. Redacción del diario 20 minutos en Madrid. I N F O R M A C I Ó N Satec mismas condiciones y tendrá la misma extensión telefónica en ambas redacciones, comenta Teresa Taubmann, directora general de operaciones de Satec. De esta forma, 20 minutos ha conseguido eliminar los antiguos puestos fijos de trabajo, sustituyéndolos por puestos virtuales que han traído consigo ahorros de costes. En primer lugar, un ahorro en el despliegue inicial de la red, ya que la implantación supone el montaje de una única infraestructura. En segundo lugar, y a raíz del primero, una reducción de los costes de carácter mensual, puesto que las labores de operación y mantenimiento también se unifican, y por último, al estar dotadas las oficinas remotas del periódico con una infraestructura de VoIP, una ahorro de costes en las llamadas realizadas por los empleados de la empresa, gracias a que estas se codifican como extensiones internas y no se realizan a través de una operadora. 36

19 C A S O P R Á C T I C O sanidad Colegio de Médicos de Mallorca TEMEL EQUIPA LA ENTIDAD CON VARIAS IMPRESORAS MULTIFUNCIONALES KYOCERA Mayra Martínez El Colegio de Médicos de Mallorca ha renovado sus instalaciones con nuevos equipos multifunción Kyocera de la mano del socio del fabricante en la región, la empresa Temel. Las claves L os colegiados y usuarios del Colegio de Médicos de Mallorca ya cuentan con nuevas instalaciones equipadas con los últimos sistemas de impresión de la marca Kyocera. El encargado de suministrar e instalar el nuevo equipamiento ha sido la empresa Temel que comercializa productos de impresión a escala insular y cuya relación con Kyocera se remonta al año 1989, cuando se convirtió en distribuidor oficial de Mita. El proyecto que afecta a colegiados y 3 delegaciones (Mallorca, Menorca e Ibiza) consiste en la sustitución de equipos de marcas como Xerox y HP por nuevos equipos de Kyocera con funcionalidades que se adecuan mejor a las necesidades del cliente. Dicho proyecto se acometió en una serie de fases que comenzaron con un primer acercamiento por parte del comercial de Temel y el acuerdo de sustituir un equipo de Xerox, ubicado en la sede de Ibiza, por un equipo de Kyocera modelo KM2020. Tras unos meses probando el equipo, el Colegio de Médicos, satisfechos con el rendimiento, se plantea encargar a Temel la renovación del resto de las multifuncionales e impresoras. Así, se inicia la sustitución de una copiadora de Xerox por un multifuncional de 25 ppm en blanco y negro de Kyocera en la sede central de Palma de Mallorca. A medida que el cliente va finalizando los contratos de renting firmados con la marca anterior, Temel también le dota de un multifuncional KMC2520 color de la marca japonesa. Junto con este equipo, el Colegio de Médicos de Mallorca recibe también la solución de software Kyocontrol para administrar de forma efectiva los procesos de impresión y facilitar el uso de los servicios a los colegiados. Contento también con las últimas adquisiciones, el cliente decide renovar finalmente sus impresoras de sobremesa HP por equipos multifuncionales de Kyocera, al mismo tiempo que encarga un estudio sobre costes de impresión a Temel. Beneficiarios Los equipos han venido a mejorar el equipamiento de 2 salas de reuniones y 1 salón de actos y aulas de formación del Colegio de Médicos de Mallorca. De las nuevas soluciones se beneficia ya todo el Beneficiarios: 3 delegaciones del Colegio de Médicos de Mallorca (Mallorca, Menoría e Ibiza) que cuentan con colegiados. Instalaciones renovadas: 2 salas de reuniones, 1 salón de actos a biblioteca y una videoteca. Proyecto: Adquisición de equipos multifunción para el impresión en blanco y negro y color en red. Software asociado: Kyocount para control de la gestión y uso de los equipos. Partner: Temel, socio comercial del fabricante japonés en la región balear desde Colegio Oficial de Médicos de las Islas Baleares I N F O R M A C I Ó N Temel personal interno del cliente (30 personas), así como todos los colegiados (7.000) y colaboradores que hacen uso de las instalaciones. Todas estas renovaciones se acometieron con motivo de la completa reforma de las instalaciones del cliente. Detrás de este contrato estuvo una evaluación pormenorizada de tres propuestas que la Junta de Gobierno tuvo que sopesar. La propuesta de Temel fue, por tanto, la más competitiva no sólo en cuanto a precio sino también en términos de servicio, que incluyó consultoría previa. En concreto, sobre el proyecto decidieron y actuaron el director de informática y el gerente del Colegio de Médicos de Mallorca y el comercial de Temel. Actualmente, Temel, como distribuidor autorizado de Kyocera para las Islas Baleares, permanece en continuo contacto con el Colegio de Médicos de Mallorca prestando soporte y mantenimiento técnico de todos los equipos. 38

20 A C T U A L I D A D partners Tech Data compra Scribona y se hace más fuerte en Europa EL MAYORISTA NÓRDICO LLEVABA MESES BUSCANDO UNA SALIDA A SU COMPLICADA SITUACIÓN ADQUISICIÓN. La incertidumbre económica está acelerando el proceso de concentración empresarial que vive desde hace un par de años el sector informático en todo el mundo. El último capítulo lo ha escrito Tech Data, que ha anunciado su intención de adquirir los activos del mayorista sueco Scribona AB, un generalista con clientes en cartera cuyo comité de dirección está de acuerdo con la propuesta y que ha dejado la decisión final en manos de los accionistas de la compañía. Además del fortalecimiento de Tech Data en Europa, con la operación se cierran meses de especulación sobre el futuro de Scribona, que emplea a unas 300 personas, tiene operaciones en Suecia, Noruega y Finlandia, pero también se vio obligado en 2007 a deshacerse de sus operaciones en Dinamarca. Tech Data pagará el valor neto de los activos, más una prima que oscilará entre 13,5 y 16,5 millones de euros, dependiendo de los resultados futuros de la firma. En concreto, el paquete de activos que se transferirán incluye inventario, propiedad intelectual, contratos, base de clientes y equipamiento de oficina en posesión de Scribona en la actualidad. No obstante, la última palabra la darán los accionistas en una junta general que está previsto que se celebra Diasa se convierte en el tercer mayorista de Radware ACUERDO. En virtud de un reciente acuerdo, Diasa acaba de unirse a la nómina de mayoristas oficiales de Radware en España, hasta el momento conformada por Mambo Technology y Magirus. De esta forma, la compañía capitaneada por Ramón Moreno de los Ríos ha comenzado a distribuir el catálogo del fabricante norteamericano, donde se engloban lo que el propio proveedor denomina soluciones integradas para la entrega de aplicaciones en el entorno del business smart networking. Inmaculada Checa, responsable del canal de Radware, señala que este acuerdo demuestra Instalaciones de Tech Data en España. que su compañía seguirá invirtiendo y apostando por el mercado español. No en vano, para el presente año el fabricante se Inmaculada Checa. ha marcado crecer en torno al 30% en España. Diasa: el próximo 29 de abril. Además, la operación deberá someterse al escrutinio de las autoridades europeas de la competencia. Por el momento, dos de los principales accionistas, las firmas de inversión MarCap Investors LP y Nove Capital, ya han dado el visto bueno a la oferta de Tech Data. El CEO de Scribona, Fredrik Berglund, ha reconocido que desde diciembre ha estado en contacto con varios pretendientes, pero que Tech Data era el que mejor garantizaba el crecimiento futuro de la compañía. En 2007 Scribona AB generó ventas por valor de 873 millones de euros y, con este paso, Tech Data se convierte de largo en el primer mayorista en la zona más septentrional de Europa. La operación, por otra parte, deja claro que, sin prisa, pero sin pausa, Tech Data va a por todas en el viejo continente y que está dispuesto a crecer tirando de chequera. Por el momento no se sabe lo que va a pasar con el equipo de profesionales de Scribona. De las notas publicadas por la propia Scribona y de las palabras del CEO mundial de Tech Data, Robert M. Dutkowsky, no se puede deducir mucho. En todo caso, Dutkowsky sí ha reconocido públicamente que su compañía se hace con un equipo de mucho talento y experiencia y ha destacado el enorme poder que con la compra adquirirá su cartera de clientes y su catálogo de producto. Tech Data: GTI y Micronet venderán soluciones de Karspersky ACUERDO. GTI y Micronet, partner oficial de Kaspersky en nuestro país, se han aliado para acercar al ámbito empresarial español el catálogo de productos Kaspersky Open Space Security. GTI, que lleva más de dos años distribuyendo la gama de consumo de Kaspersky a través del canal retail, decide ampliar ahora este acuerdo y abordar el negocio de la pyme española. GTI y Micronet colaboran desde 12 hace años llevando software al mercado de consumo. Con esta alianza abordan por primera vez y de forma conjunta, el ámbito corporativo. Los productos que ambos mayoristas comercializarán son los denominados Kaspersky Open Space Security, un paquete de software que ofrece seguridad para todo tipo de nodos de redes, desde dispositivos móviles hasta servidores. La gama de productos Kaspersky Open Space Security comprende las siguientes soluciones: Work Space, protección de estaciones de trabajo; Business Space, protección para estaciones de trabajo y servidores de archivos; Enterprise Space protección para los ámbitos anteriores más servidores postales ;y, por último, Total Space que ofrece defensa en múltiples niveles. GTI: ww.gti.es Indra y Oracle sellan un acuerdo al máximo nivel ALIANZA. Indra, una de las primeras multinacionales españolas del ámbito de la tecnología, ha firmado un acuerdo con Oracle para potenciar la actividad tecnológica y comercial conjunta de ambas compañías en el ámbito internacional. La rúbrica de esta alianza fortalece y amplía a todo el mundo el Charles Philips, presidente de Oracle. compromiso de colaboración que sostienen ambas empresas como aliadas desde hace más de cuatro años. De esta manera, Indra potenciará la formación de sus profesionales en las distintas soluciones de Oracle. Además, la firma nacional creará centros de excelencia con tecnología Oracle. Por su parte, Oracle se compromete a colaborar en el desarrollo de Indra como empresa implantadora de sus distintas líneas de productos y a incluirla en sus programas de desarrollo. Por parte de Oracle, el acuerdo lo firmó Charles Phillips, presidente de la corporación. Indra: E N B R E V E Domingo Cano es el nuevo responsable de canal de Zitralia El desarrollador español de sistemas de seguridad avanzada en entornos distribuidos, Zitralia, ha puesto en la cabeza de su división de canal a Domingo Cano. Desde su nuevo puesto, Cano se responsabilizará de ampliar la red de partners de la firma, así como de ofrecer el soporte comercial a todo su canal de distribución compuesto por integradores y VAR. 40

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