Solución integral de CAD/CAM y gestión para empresas de corte de chapa, perfiles y tubos.

Transcripción

1 Solución integral de CAD/CAM y gestión para empresas de corte de chapa, perfiles y tubos. LANTEK SHEET METAL SOLUTIONS Alberto Martínez. Joseba Pagaldai.

2 1. Quienes somos? Nacimos en 1986 con actividades diversas orientadas a la informática fue un año crucial para Lantek. Conseguimos superar una crisis en la economía mundial gracias a concentrar todos nuestros esfuerzos en el desarrollo de nuestros productos de software para corte de chapa. En este momento Lantek es líder en Europa en el mercado de software para máquinas de corte de chapa y una de las dos primeras marcas a nivel mundial. Tenemos más de Clientes en más de 100 países. Exportamos el 80% de nuestra facturación y nuestros productos están traducidos a 17 lenguajes. En la sede central, que se encuentra en el Parque Tecnológico de Alava, trabajamos 100 personas y a nivel mundial somos más de 200.

3 2. Presencia mundial. Oficinas propias: España 1986 Francia (2) 1991 Alemania 1996 USA 1997 Italia 1999 Reino Unido 2000 Japón 2000 Corea (2) 2001 India 2004 Rep. Checa 2005 Polonia 2006 China (3) 2006 México 2007 Turquía 2007 Argentina 2008 Rusia 2008 Previstas en 2009: Malasia y Taiwán Distribuidores en más de 30 países

4 2. Presencia mundial.

5 3. Evolución. LAN T E K S ALE S E V OLU T ION S ales (Million ) ,4 2, % 3, % 4, % 4, % 5, % 5,45-5% 6,2 + 14% 7,3 + 18% 8,6 + 18% 10, % 10,89 + 8%

6 4. Por qué internacionalizar?. Mercado globalizado Potenciar nuestra imagen de grupo Escuchar al mercado y nuestra competencia en tiempo real. Proximidad al cliente Servicio en cada país con personal nativo Mejora de la eficiencia. Sinergias entre las oficinas. Colaboración entre nuestro personal y posibilidad de entrada en empresas clientes multinacionales. Menor dependencia de mercados. Diversificación del riesgo. Mercados Europeos muy saturados. Empresa atractiva para: Que los fabricantes mundiales de máquina herramienta se decidan a colaborar con LANTEK gracias a su red comercial. Conseguir el mejor equipo de profesionales posible.

7 5. Por qué China?. Enorme mercado potencial y en gran crecimiento, tanto en fabricantes de máquinas como en clientes finales. Parte muy importante de la producción mundial se ha desviado a China e India. Cada vez más clientes nuestros de otros países comienzan a implantarse en China (tanto a fabricar como vender). Acceso a otros mercados desde China Taiwán y Sudeste Asiático. Mercado muy deficitario en áreas estratégicas y muy importantes para el gobierno construcción naval, aeroespacial y energética. Interés especial del Gobierno en estimular la economía con paquetes orientados a reducir los impuestos y aumentar el gasto público. País menos vulnerable a crisis internacionales debido a su mercado doméstico.

8 5. Por qué China?. Unos datos más concretos: China fue el PRIMER MERCADO de Máquina herramienta para trabajar metales en el año Consumo en el año 2007 fue de Millones de US$ PRIMER importador mundial de máquina herramienta. TERCER productor mundial de máquina herramienta. OCTAVO exportador mundial de máquina herramienta. El 55% de la demanda de máquina herramienta es satisfecha por la industria local, el resto (de mayor nivel tecnológico) es importada principalmente desde Japón, Taiwán y Alemania. Consumo previsto para el 2010 = US$ +35 %

9 5. Por qué China?. Evolución del consumo de máquina herramienta

10 6. China como mercado de cliente final Dos tipos de clientes muy diferenciados: a) Cliente que requiere un solución tecnológica de bajo nivel: Empresas locales de subcontratación. Mercado de productos muy manuales y poco elaborados. Mercado MUY sensible al precio. Negociaciones muy difíciles y MUY poco rentables. Ni la marca ni la calidad importan mucho. b) Cliente que requiere una solución tecnológica de alto nivel: Empresas internacionales y nacionales de producto propio. Mercado no tan sensible al precio. Requiere un producto de alta calidad y alto nivel de servicio. Necesidad de solución integral para toda su empresa.

11 7. China como mercado de fabricantes TERCER productor de máquina herramienta a nivel mundial y posiblemente en el año 2009 o 2010 llegue a ser el primero. Niveles bajos de exportación (apenas cubren la demanda interna). Tecnológicamente no muy avanzados pero con gran interés en mejorar buscan socios que les aporten valor. Empresas muy grandes en tamaño y en personal. Con redes de distribución muy complejas muy difícil que quieran cambiar de proveedor. Muy sensibles al precio. Negociaciones muy complejas y con mucha gente. Gran volumen de unidades.

12 8. Posicionamiento de Lantek En Lantek China existen 2 o incluso 3 equipos: a) Orientado a CLIENTES DE ALTO NIVEL TECNOLOGICO: Punto fuerte = Producto de calidad y servicio. Comerciales y técnicos orientados a este tipo de clientes con conocimiento completo de nuestra solución y capacidad de hacer grandes implantaciones. Importante tener referencias internacionales en su sector. Orientados a industria naval, automoción, ferrocarril

13 8. Posicionamiento de Lantek b) Orientado a FABRICANTES: Punto fuerte = Servicio y precio. Equipo muy pequeño (1 comercial + 1 técnico) y muy orientado a negociación. Precio muy pequeño pero gran volumen de unidades. Creación de un producto sencillo, personalizado y muy integrado con sus máquinas. Importante referencias internacionales. Seguimiento continuo para conocer sus necesidades de primera mano.

14 8. Posicionamiento de Lantek c) Orientado a CLIENTES DE BAJO NIVEL TECNOLOGICO: Punto fuerte = PRECIO. Equipo comercial grande y muy orientado a negociación. Equipo técnico nulo. Precio MUY pequeño pero gran volumen de unidades. Creación de un producto MUY sencillo que no requiera servicio. Pensando en crear OTRA empresa para no canibalizarnos el mercado y no perder prestigio con el producto de calidad.

15 9. Merece la pena? SIN DUDA!!!, a pesar de las complicaciones y el esfuerzo. La dirección debe de estar concienciada y apoyar la expansión. El factor más importante para el éxito es encontrar las personas adecuadas y MOTIVARLAS (muy complicado en China). Peligros / Dificultades: Piratería (sobre todo a nivel de software). Idioma y cultura muy diferentes a la europea Negociaciones interminables Dificultad de comunicación entre la oficina y la central: Para trasladar la estrategia a la oficina. Para entender desde la central sus problemas y necesidades. Necesidad de una persona que habla Chino en la central y un Español en China

16 Muchas gracias por la atención prestada