Tema 1. Introduccion a la administracion de ventas

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1 Tema 1 Introduccion a la administracion de ventas Administración de ventas Pueden quitarme mi dinero y mis fábricas, pero si me dejan a mis vendedores, volveré a estar en donde estaba. Andrew Carnige 1

2 Administración de ventas Venta: Trasladar el titulo de propiedad de un oferente a un comprador a cambio de un precio. John C. Hafer Administración de ventas Mercadotecnia: Proceso social y administrativo mediante el cual grupos e individuos obtienen lo que necesitan y desean; a través de generar, ofrecer e intercambiar productos de valor con sus semejantes. 2

3 Administración de ventas Mercado Formado por todos los clientes potenciales que comparten una necesidad o deseo específico y que podrían estar dispuestos a participar en un intercambio que satisfaga esa necesidad o deseo. Administración de ventas Empresas forzadas a adoptar postura orientada hacia el mercado. Objetivo de mejorar el nivel de satisfacción de sus clientes. 3

4 Administración de ventas Equipo de ventas integrado principalmente por vendedores Diversos papeles del vendedor: Consultor y coordinador de mkt. Asesor del cliente y ayuda a definir sus necesidades y problemas. Administración de ventas Diversos papeles del vendedor: Resuelve problemas y satisface las necesidades del cliente. Recopila información sobre mercado y clientes. Distribuye la información dentro de la empresa. 4

5 Importancia de las ventas Generación de ingresos de la empresa Imagen de la compañía Independencia del trabajo de ventas Costo de las ventas expresado como un % de los ingresos totales de las ventas. Reto para ejecutivos de mktg y ventas Consumidores exigen mayor calidad y superior rendimiento en bienes y servicios. Competencia extranjera se intensifica. Comunicaciones tecnológicas cambios rápidos por adelantos. Desarrollo de valores sociales y mejor calidad de vida. 5

6 Funciones de la administración de ventas Interesada en el aspecto de la dirección del personal de ventas, y de operaciones de mercadotecnia de una compañía. Planeación dirección Organización control Manejo del personal Función de planeación Ordenar los recursos para que el futuro sea favorable. La empresa debe controlar los acontecimientos que sean manejables y adaptar los recursos con los que cuenta para aquellos que no lo sean. 6

7 Actividades de la función de planeación Determinación de objetivos Plantear estrategias Fijación de políticas Instauración de programas Actividades de la función de planeación Campañas y procedimientos específicos Pronosticar Presupuestar 7

8 Función de organización Agrupamiento de las actividades necesarias para llevar a cabo los planes y definir las relaciones del personal. Actividades de la función de organización Descripciones de puestos Evaluación del puesto Definir relaciones del personal Estructura organizacional 8

9 Función del manejo del personal Selección y entrenamiento de las personas necesarias para el trabajo a ejecutar. Actividades de la función del manejo del personal Seleccionar Orientar / inducir Capacitar Desarrollar 9

10 Función de dirección Orientación y supervisión de los subordinados para cubrir los objetivos Actividades de la función de Dirección Delegar Motivar Coordinar Administrar 10

11 Función de control Observar que los resultados se conformen a los planes y emprender una acción correctiva cuando sea necesario. Actividades de la función de control Sistema de informes Desarrollo de estándares Medir resultados Corregir y recompensar 11

12 Relación de la administración de ventas con la mercadotecnia Precio Producto Ventas Promoción Plaza Administración de ventas plan de mercadotecnia Resumen ejecutivo Situación de mercadotecnia actual Análisis de oportunidades y aspectos peculiares Objetivos 12

13 Administración de ventas plan de mercadotecnia Estrategia de mercadotecnia Programas de acción Estado proyectado de perdidas y utilidades Controles Plan de mercadotecnia resumen ejecutivo Presenta un panorama general de la propuesta de plan para una rápida revisión administrativa 13

14 Plan de mercadotecnia situación de mkt actual Presenta los datos más relevantes del mercado, productos, competencia, distribución y macroentorno Plan de mercadotecnia Análisis de oportunidades Identifica las principales oportunidades/amenazas, cualidades, defectos, y características que enfrenta el producto. 14

15 Plan de mercadotecnia Objetivos Define específicamente a que se quiere llegar con el plan en lo que se refiere a volumen de ventas, porción de mercado y ganancias. Plan de mercadotecnia Estrategia de mercadotecnia Presenta el enfoque mercadotécnico general que se utilizará para lograr los objetivos del plan. 15

16 Plan de mercadotecnia Programas de acción Responde a las preguntas Qué se hará? Cuando se hará? Cuanto costará? Plan de mercadotecnia Estado Proyectado de perdidas y utilidades Pronostica los estados financieros que se esperan obtener del plan. 16

17 Plan de mercadotecnia Controles Indica como se dará seguimiento al plan. Integración de ventas y mkt Publicidad Promoción de ventas Material de apoyo Exposiciones Propaganda Investigación de mercado Planeación de ventas y mercadotecnia Planeación y desarrollo de nuevos productos Relaciones publicas 17

18 Integración de ventas y mkt Publicidad Coordinación de publicidad del producto o servicio, a través de agencia de publicidad Promoción de ventas Desarrollo de catálogos, material de correo directo, artículos promocionales, etc. Material de apoyo Audiovisuales, acetatos, power point, gráficas, etc. Integración de ventas y mkt Exposiciones Coordinación de actividades de participación en el evento???????? Preparación y distribución de anuncios a diferentes medios 18

19 Integración de ventas y mkt Investigación de mercado Recolección e interpretación de información sobre mercados, productos, consumidores, competidores, etc. Planeación de ventas y mercadotecnia Asistencia en la preparación de planes Integración de ventas y mkt Planeación y desarrollo de nuevos productos Apoyo en la planeación y desarrollo de nuevos productos Relaciones publicas Ayudar a explicar las acciones de la fuerza de ventas a los diferentes grupos de interés 19

20 Tendencias del entorno que afectan a la gerencia de ventas Competencia internacional Mayores expectaciones del consumidor Incremento en la pericia del comprador Desarrollo en la tecnología y comunicación Ingreso de minorías y mujeres a ventas Mayor énfasis en control de costos Responsabilidades del gerente ventas Preparar planes de ventas y presupuestos Fijar metas y objetivos de ventas Estimar demanda y pronosticar ventas Determinar tamaño y estructura de fuerza de ventas Reclutar, seleccionar y capacitar vendedores Determinar territorios, cuotas y estandares de desempeño 20

21 Responsabilidades del gerente ventas Compensar, dirigir y motivar a la fuerza de ventas Conducir análisis de volumen de venta, costos y utilidad Evaluar desempeño de fuerza de ventas Monitorear la conducta social y ética. Especialización del departamento de ventas Geográfica Productos Mercados Cuentas principales Telemarketing Combinaciones 21

22 Sistema de información Gerencia ventas Es aquel que reúne información de manera continúa desde dentro de la compañía así como de los clientes, proveedores, y otras fuentes externas con el propósito de apoyar a la toma de decisiones de los gerentes de ventas tanto a nivel de oficinas centrales como en campo. Proceso de planeación de ventas Análisis situación Metas y objetivos Potencial de mercado Pronóstico de ventas Estrategias Desarrollo de actividades Asignación de recursos Instrumentación y control 22

23 Proceso de planeación de ventas Capacidad de mercado: todas las unidades que el mercado puede absorber si fueran gratis Potencial de mercado: ventas máximas posibles para toda la industria Potencial de ventas: ventas máximas para la compañía Proceso de planeación de ventas Pronostico de ventas: ventas futuras en un período determinado. Presupuesto de ventas: Plan financiero que indica la manera en la que se deben de distribuir los recursos y esfuerzos de ventas para lograr el pronóstico de ventas 23

24 Estrategias Mercado Actual Producto Actual Penetración De mercado Nuevo Producto Desarrollo De producto Mercado Nuevo Desarrollo De mercado Diversificación Unidad estratégica de negocios Diferente misión Administración separada Segmentos de clientes únicos Propia competencia Planeación independiente de otras unidades 24

25 T A A S L A T A D E alta estrellas Planeacion estrategica corporativa diseño de la cartera de negocios asignacion de recursos boston consultin group participacion relativa en el mercado baja interrogantes C R E C B I A M J I A E N T O vacas de efectivo perros 25

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