PLIEGO DE CONDICIONES Estudio Mercado Internacional Potencial Para una oferta low cost

Transcripción

1 E PLIEGO DE CONDICIONES Estudio Mercado Internacional Potencial Para una oferta low cost Renfe SNCF en Cooperación Pliego de condiciones de las prescripciones técnicas 1

2 1. CONTEXTO : a. Entorno actual Tras 17 años de cooperación ferroviaria entre Francia y España (servicio Trenhotel y TGV París Figueras), Renfe y SNCF (operadores ferroviarios español y francés) inauguraron en diciembre de 2013 sus nuevos enlaces ferroviarios de alta velocidad entre Francia y España. Elipsos, empresa de derecho español, filial al 50/50 de Renfe y SNCF, ha sido designada para la comercialización de los recorridos internacionales de esta nueva oferta (SNCF y Renfe gestionan los recorridos domésticos). En 2013 se realizó un estudio de mercado sobre la movilidad internacional Francia-España a fin de actualizar el Plan de Negocio realizado a partir de un estudio realizado entre 2008 y 2010, antes de: o La crisis económica mundial que ha impactado en gran medida a los 2 países y principales emisores. o El fuerte desarrollo de la competencia multimodal en los ejes donde opera. Tras los dos primeros años de servicio, los resultados en tráfico e ingresos internacionales para esta nueva oferta no están a la altura de las expectativas, y el «ramp up» es inferior al del nuevo Plan de Negocio, debido principalmente a una competencia que se ha endurecido en unas proporciones que no se habían imaginado, tanto la competencia por carretera como la competencia aérea. Teniendo en cuenta esta situación, en 2015 se ha realizado un estudio de posicionamiento de nuestros precios vs los clientes y la competencia. Las principales recomendaciones de este estudio serán aplicadas a partir de la primavera En el Anexo 1 de este documento se recoge una descripción sintética de la oferta actual y de los principales competidores. b. Entorno, restricciones Para este estudio, el Prestador seleccionado deberá tener en cuenta las restricciones inherentes a esta oferta ferroviaria de alta velocidad entre Francia y España: o La coexistencia en el mismo tren de clientes domésticos e internacionales, gestionados por entidades diferentes (Elipsos, Renfe, SNCF). (restricción de la oferta actual, que probablemente también lo sea en el marco de una oferta Low Cost, aunque este aspecto no esté confirmado. o La coexistencia de la oferta existente con posibilidades de servicio en conexión o en soldadura (la soldadura es la utilización, en un mismo tren o en dos trenes con horarios próximos, de un billete para un recorrido doméstico + un billete para un recorrido internacional que le permite al cliente pagar menos dinero que con un billete directo; por ejemplo: París-Perpiñán con TGV + Perpiñán-Barcelona con Renfe-SNCF en Cooperación VS billete directo París-Barcelona). o La coexistencia de otros productos ferroviarios que realizan el mismo recorrido: La propia oferta actual Renfe-SNCF en Cooperación, que coexistirá al menos en una primera fase de prueba, aunque será preciso estudiar su mantenimiento o no en una segunda fase. 2

3 2. ALCANCE DE LA MISIÓN El campo del estudio es el siguiente: o En la ruta Barcelona-Paris, analizar los mercados objetivos Paris-Cataluña y Montpellier- Cataluña. diferenciando los impactos en función de las estaciones de salida/llegada y de los horarios comerciales. o Una opción posible en caso de circulación con los trenes OUIGO: analizar el mercado Lyon-Cataluña. o Unicamente la clientela internacional, teniendo en cuenta las distintas tipologías de clientes internacionales. 3. DESCRIPTIVO DE LA MISIÓN Y RESULTADOS ESPERADOS a. Objetivo del estudio El objetivo de este estudio es determinar la demanda internacional potencial en función de la oferta que realizar,para un futuro servicio ferroviario a bajo coste, la tipología de dicha demanda y su elasticidad al precio y las modalidades de elección del modo de transporte con a fin de: A. Maximizar la cifra de negocio del tráfico internacional. B. Aumentar nuestra cuota de mercado frente a nuestros competidores. C. Conocer el impacto en la oferta actual Renfe-SNCF en Cooperación b. Contenido del estudio y resultados esperados El Prestador deberá principalmente proceder a los análisis siguientes: 1. Análisis de la demanda potencial del mercado: con independencia de que Elipsos, Renfe y SNCF proporcionarán al prestatario que haya sido elegido para realizar dicho estudio las informaciones disponibles en relación con este tema, el prestador deberá realizar: - La cartografía (servicios, horarios, precios, estacionalidad, servicios ) de la tipología de demanda internacional por mercado emisor (francés, español y extranjero), modo de transporte y motivo de viaje. - Cómo se comporta el cliente low cost para cada uno de estos mercados y sus competidores (cuáles son los criterios de elección, qué antelación,de compra ). 2. Escenarios de volumetría de la demanda potencial (actual + inducción) con un reparto por modo, incluyendo los reports entre cada uno de los modos, en función de diferentes opciones: o Variación delprecio de cada uno de los competidores (incluida nuestra oferta actual que será considerada como un competidor en el caso de este estudio) ; o de variación de la oferta (frecuencias) de los competidores. o De los horarios (o franjas horarias) de salida y/o llegada o de la situación de las estaciones con parada (por ejemplo Marne la Vallée en lugar de Paris para la oferta de ferrocarril existente o Lyon Saint Exupéry antes que Lyon Part Dieu) 3

4 o De una posible distribución full web de la oferta Low Cost planteada, vs el esquema de distribución actual. o De un posible enriquecimiento de la oferta añadiendo servicios (comidas, equipajes, acciones de community, etc,..): una posible variación de la oferta ya sea con servicios adicionales, ya sea mediante servicios más reducidos. Los documentos/resultados proporcionados permitirán elaborar un BP para determinar la viabilidad de puesta en funcionamiento de un servicio ferroviario low-cost. c. Planning 1. Lanzamiento de la consulta: el 23 de diciembre; 2. Recepción de las ofertas: el 12 de enero; 3. Audición de los candidatos: el 19 de enero. 4. Entrega de ofertas definitivas: el 22 de enero; 5. Elección del Prestador: el 26 de enero; 6. Presentación ante los clientes internos, entrega del informe y nota de síntesis finales: pendiente de definir en función de las propuestas de planning de los prestadores. - Antes de la entrega del informe final, habrá que prever «balances de etapa» cada 15 días. Participantes: Renfe/SNCF/Elipsos. Lugar: alternativamente España y Francia. - El 18 de marzo: presentación en el Consejo de Administración Elipsos de las conclusiones estratégicas. La oferta del Prestador deberá constar de un planning detallado para los entregables que propone. 4. DISPOSITIVO DE ACOMPAÑAMIENTO El pilotaje será realizado por Elipsos, en coordinación con las empresas ferroviarias Renfe y SNCF. Cada 15 días se programarán reuniones de seguimiento / balances de etapa (alternativamente en España y en Francia) con objeto de: - hacer balance del estado de avance del estudio; - decidir los complementos de información que deben proporcionarse o las reorientaciones de estudio. Incube al prestatario garantizar en España y en Francia, un contacto eficaz. 5. RECURSOS PUESTOS A DISPOSICIÓN El Prestador tendrá a su disposición: - Todas las informaciones disponibles en Elipsos (informaciones de seguimiento comercial, marketing, producción, servicios, etcétera ) para el periodo cubierto por la gama tarifaria actual, pero también los historiales (AV hasta Barcelona con la gama tarifaria anterior, TGV París Figueras entre 2010 y 2013); - El estudio de potencial realizado por MCRIT en 2013/2014 para Elipsos; - El estudio de posicionamiento de precios realizado por el gabinete SKP en Las informaciones de las relaciones de Alta Velocidad internacionales SNCF en cooperación que le resulten útiles, bajo condición de confidencialidad. Podrán llevarse a cabo entrevistas con diferentes entidades de Elipsos, Renfe y SNCF. 4

5 6. IDIOMAS En el marco de esta prestación (y de la presente consulta), todos los documentos proporcionados deberán estar redactados en lengua francesa y española, ya sea: - los intercambios en el marco de esta consulta, la oferta del licitador (incluso los documentos complementarios o que deban ser remitidos por el licitador), - los documentos proporcionados en los balances de etapa, - los entregables finales, - las actas de los talleres y de las reuniones periódicas. 7. CRITERIOS DE ASIGNACIÓN Además del aspecto financiero (presupuesto máximum de la licitación fijado en , antes de IVA), las propuestas de los diferentes despachos se evaluarán según los criterios técnicos que figuran a continuación: EVALUACIÓN TÉCNICA Nota máxima Propuesta general, valor añadido y comprensión de la problemática (contexto, objetivos, retos). Metodología, análisis y fuentes de información propuestas Capacidad demostrada para alcanzar los resultados objeto del estudio: adecuación de la carga anticipada, recursos puestos a disposición del proyecto 35 (principalmente medios humanos), experiencia y pericia. Entregables propuestos, modelos de entrega, análisis realizados 20 TOTAL CONFIDENCIALIDAD En el marco de su obligación de mantener la confidencialidad, el licitador se compromete a: - Utilizar los documentos del presente expediente de consulta, y cualquier otro documento y/o información recibida por parte de Elipsos, Renfe o SNCF o accesibles en Elipsos, Renfe o en SNCF exclusivamente para establecer su oferta y para la realización del eventual Contrato que se desprenda de esta; - No difundir ningún documento del presente expediente de consulta, ni cualquier otro documento y/o información recibida de Elipsos, Renfe o SNCF, o accesibles en Elipsos, en Renfe o en SNCF, de cualquier tipo que fuera, a terceros sin la autorización previa y por escrito del propietario de las informaciones referidas (Elipsos, Renfe o SNCF). El licitador se compromete a hacer respetar estas obligaciones por cualquier persona que actúe por su cuenta. Las estipulaciones del presente artículo entran en vigor desde la recepción del presente expediente de consulta, y tienen una validez de 2 años. 5