Comstor y Cisco Guía de Soluciones PyME. Learning Solutions. 2008/2009 Versión 2

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1 TM Comstor y Cisco Guía de Soluciones PyME Learning Solutions 2008/2009 Versión 2

2 Guía de Soluciones PyME Comstor Estimado cliente: Bienvenido a la 2ª Guía de Soluciones PyME de Comstor Comstor y Cisco tienen el placer de presentarte Guía de Soluciones PyME, tu guía hacia el éxito en el canal Cisco. Este manual ha sido creado como guía indispensable de todo cuanto necesitas saber del apoyo de Comstor y Cisco para el comienzo y la maduración de tu negocio Cisco en el sector PyME. A medida que avances en tu relación con Cisco, surgirán distintos requisitos. Comstor está cerca para ayudarte en todos y cada uno de los pasos: Paso 1 Prepárate Eres nuevo en Cisco y Comstor? Ve a la página 10 Paso 2 Equípate Ya estás en Cisco Select? Ve a la página 13 Paso 3 Únete Buscas una Especialización? Ve a la página 19 Paso 4 Avanza Buscas hacer crecer tu negocio? Ve a la página 25 Te animamos a contactar con el personal de Comstor para descubrir cómo nuestro equipo dedicado de comerciales, especialistas de márketing y técnicos te pueden ayudar a hacer crecer tu negocio. Por favor, haznos tus propuestas y dinos cómo podemos ayudarte. Después de todo, tu éxito es nuestro éxito. Enrique Sánchez General Manager Comstor Spain /2009: versión 2 Guía de Soluciones PyME de Comstor

3 TM Índice Por qué Comstor? 4 Ciclo de ventas en 6 Pasos 5 Programas Comstor 5 Únete a Comstor 6 Por qué Cisco? 8 Cómo convertirse en Partner Cisco 9 Paso 1 - Prepárate 10 CCO 10 Hazte Partner Registrado Cisco 10 Asocia personas a tu empresa 10 Hazte Partner Select Cisco 10 Renueva tu Certificación 12 Paso 2 - Equípate 13 Promociones 13 Programas 13 Herramientas 15 Herramientas Cisco 15 Herramientas de ventas y Servicios Comstor 16 Paso 3 - Únete 19 Enfoque Cisco en soluciones PyME 19 Secure Network Foundation de Cisco 20 Soluciones Unified Communications de Cisco 21 Cisco Smart Business Communications Sistems 22 Soluciones en Movilidad Cisco 23 Servicio y Asistencia Cisco 23 Paso 4 - Avanza 25 Extendiendo los conocimientos 25 Programa Channel Partner 25 Aumentando la profundidad de conocimientos 25 Challenge & Reward 26 Desarrollo Individual 27 Contactos útiles 28 Acrónimos útiles 28 Learning Solutions 2008/2009: versión 2 3

4 Por qué Comstor? Sería de ayuda en tu negocio que tu mayorista te pudiera ofrecer todos los elementos necesarios para conseguir unas ventas de mayor impacto? Sería de ayuda en tu negocio que tu equipo comercial fuera más efectivo y rentable? Sería de ayuda para tu negocio si pudieras acceder a recursos basados en las tecnologías más demandas por tus clientes? Comstor España, división del Grupo Westcon, es el mayorista líder en soluciones de tecnologías avanzadas Cisco, y ha sido distinguido por Cisco este año como Mayorista del Año en España durante 2 años consecutivos y Mayorista del Año en Europa. Te proporcionamos los servicios, programas de apoyo, formación y herramientas que harán a tu empresa más rentable y competitiva. Como uno de los mayoristas en networking más exitosos y dinámicos, nuestro profundo conocimiento de producto Cisco en redes de extremo a extremo; se completa con los mejores productos, brindando unas soluciones inmejorables. La experiencia técnica de Comstor contribuye al desarrollo y conocimiento de los vendedores en cada una de las fases del proceso de ventas; desde la planificación hasta la implementación ya sea en proyectos aislados o multinacionales. El apartado dedicado a formación, Comstor ofrece un sistema de capacitación y desarrollos con el cual podrás desarrollarte en las distintas especializaciones y certificaciones Cisco. Si tus clientes demandan soluciones de convergencia, seguridad o movilidad, pero aún no cuentas con el conocimiento o los recursos de apoyo, Comstor es tu primera opción. El valor añadido de Comstor está siempre cerca para proporcionarte servicios centrados en Cisco. Hemos creado unos programas de soluciones especiales que te proporcionarán todas las herramientas, asistencia y ayuda que necesitas para tu éxito en cada una de las fases del Ciclo de Venta: Financial Services Herramientas de Servicio SalesVision SolutionBuilder Servicios Financieros y Profesionales Compass ServiceVantage Implementación Presentación Diseño de Soluciones Ciclo de Ventas TeleTrack Preparación Descubrimiento Academy Aproximación Identificación de Oportunidades FastTrack Herramientas de Ventas MailVision MarketVision ServiceVantage SolutionBase SalesVision CurrentAnalysis Capacitación de Soluciones Valor del Negocio Capacitación de Ventas Identificación de Oportunidades Te proporciona las herramientas y servicios necesarios para identificar y acceder a las oportunidades mercado y tecnologías más rentables. Disponibilidad de Servicios - Servicios Financieros y Profesionales Cubre tres áreas principales, que corresponden a tres servicios clave que te ayudarán a destacar tu oferta y aumentar tus capacidades. Capacitación de Soluciones - Valor de Negocio Te ayuda a acelerar el despliegue de nuevas oportunidades, destacando el valor de negocio de la solución. Esto refuerza tu diferenciación y establece una credibilidad de negocio y técnica frente a tus clientes. Ciclo de Ventas Incrementar Negocio Posiciona a tus especialistas de ventas en la mejor posición para ganar en el mercado /2009: versión 2 Guía de Soluciones PyME de Comstor

5 Paso 1: Preparación Arranca con fuerza completando tu formación y certificaciones. Los eventos de formación te aseguran la base sólida que necesitas para garantizar tu éxito. Paso 2: Aproximación Una rápida conexión con tus clientes asegura avances en las negociaciones. El marketing integral y las comunicaciones enfocadas de Comstor te ayudan a conectar con la audiencia deseada con un mensaje de alto impacto, diseñado para distinguirte de la competencia. Paso 3: Descubrimiento Nuestras herramientas te pueden ayudar a comprender las prioridades de tus clientes, identificar tus intereses y necesidades de compra, asegurando la oportunidad de presentar una propuesta de cliente. La inteligencia de mercado y el análisis de industria y producto de Current Analysis te proporciona una ventaja competitiva. Paso 4: Diseño de Soluciones Comstor te ayuda a analizar y transformar la información obtenida en la fase de Descubrimiento a una solución. Aprovecha nuestros servicios y asistencia pre-venta, nuestras herramientas de construcción de soluciones basadas en web, a medida que creas una solución multi-fabricante completa. Step 5: Presentación Ofreciendo una solución bien organizada y exhaustiva, basada en la información reunida en los pasos anteriores, puedes estar seguro de que presentarás a tu cliente una propuesta que se ajusta adecuadamente sus necesidades. Paso 6: Implementación Nuestros completos servicios de implementación y de post-venta te facilitarán tener clientes satisfechos, durante y después de la instalación. También, tras la instalación de la solución, te ayudamos a establecer lazos de comunicación y servicios de seguimiento de tus clientes. Programas Comstor El conjunto especializado de programas de soluciones de Comstor se centra en la venta, servicio y habilitación de soluciones, ofreciendo unas soluciones de mercado inmediato, dentro de sectores industriales definidos. Permite: OneVoice Uno de los mercados de mayor crecimiento es la convergencia en voz, datos y video. OneVoice te permite ofrecer soluciones y servicios completos de redes y comunicación IP, basados en Cisco a tus clientes PyME (http://es.onevoice.comstor.com) OneDefense Con la complejidad de las redes actuales y su dependencia de la web, VPN, wireless y de banda ancha, la seguridad se ha convertido en parte integral de la solución de la red. Los productos de seguridad y servicios OneDefense (http://es.onedefense.comstor. com) son compatibles y completan la oferta Cisco en seguridad de redes. OneWave OneWave (http:es.onewave.comstor.com) entrega un catálogo sólido de tecnologías y servicios en wireless y movilidad basado en Cisco que te permitirá ofrecer a tus clientes soluciones competitivas en wireless y movilidad de última próxima generación. OneNetwork OneNetwork facilita a los distribuidores acceso a las completas soluciones y servicios de infraestructura de red sobre Cisco (http:// es.onenetwork.comstor.com). Con una base en conocimiento de networking, te puedes beneficiarte de los nuevos productos de tecnología avanzada. Rápida identificación de las oportunidades de negocio en mercados emergentes. Mejores condiciones de mercado. Mayor comprensión tecnológica. Formación en venta y soluciones tecnológicas. Competentes análisis e informes de mercado. Como resultado, mejorarás: Márgenes de beneficio a través de la venta de soluciones Conocimiento interno del mercado Capitalización de oportunidades de negocio Hazte un partner de valor frente a tus clientes Programa Mentor El programa Mentor es un programa especializado donde se asiste de manera individual pa los distribuidores para que determinen de manera práctica todos los desarrollos de planes de negocio, así como las técnicas de ventas adaptadas a sus necesidades y planteamientos. Igualmente ayuda a lograr mayor participación, mejor planeación, mayores ingresos en el sector de las PyME. El programa es una importante parte de cómo puedes participar y aumentar tus oportunidades de negocio gracias a la cartera de productos de Cisco en seguridad, voz, wireless y soluciones de comunicaciones Unificadas. 2008/2009: versión 2 5

6 Programa Loyalty Desde Comstor con nuestro programa Loyalty (http://www. westcongroup.com/sites/comstor-spain/partners/programa-loyalty) deseamos demostrarte nuestro interés por tu negocio. Como partner del programa Loyalty de Comstor recibirás puntos según tus ingresos con Comstor. Cada mes se te actualizará tu cuenta de puntos, los cuales serán canjeables por premios, cupones de compra, apoyo en marketing y asistencia en Professional Services. Leasing para cobertura de grandes adquisiciones - Comstor tiene acuerdos firmados con diferentes compañías de leasing especializadas en equipamiento de networking. También dispones de Cisco Capital (ve a la página 15). Reconocimiento en el Grupo Westcon - cuando se te concede crédito con Comstor, también alcanzas renocimiento por parte del Grupo Westcon. Si tu cuenta se encuentra en buen estado, podrás resultar elegido para otros créditos de parte de otras divisiones dentro del grupo. Professional Services El equipo Comstor de Servicios Profesionales ( Professional Services ) se encarga de los servicios adicionales de provisión de soluciones, incluyendo diseño, instalación, consultoría, chequeos y auditorías de redes, así como de gestión de proyectos. Es un equipo dedicado a la provisión de servicios de calidad a proveedores de soluciones, con capacidad para actuar como un recurso añadido a tu equipo humano, cuando y donde más lo necesites. Planificación, diseño e implementación de soluciones en telefonía IP Soluciones de seguridad / VPN equipamiento para demostraciones y ayudas solidarias. Chequeos y auditorías de redes Informes de wireless Soluciones en routing / switching Únete a Comstor Al hacerte partner de Comstor, tendrás acceso a una amplia oferta de asistencias y servicios. Queremos estar seguros de que sacas el máximo partido de nuestra propuesta; sólo tómate algo de tiempo en conocer cómo todos y cada uno de los departamentos Comstor te pueden ayudar a hacer crecer tu negocio Cisco. Gestión de Ventas y Servicio Comercial Tu primer paso es cumplimentar el formulario de solicitud de Cuenta (disponible en nuestro sitio web y envíalo a comstor.es. Tu solicitud se procesará, y se te asignará una cuenta, así como un comerial. Tu comercial de Comstor será tu punto de contacto principal para todas tus negociaciones con Comstor y Cisco, y será quien coordine todas las actividades de tu cuenta. Tu comercial te ayudará con tu negocio Cisco, todos los comerciales cuentan con acreditación Cisco, y conoce a fondo las soluciones, promociones, precios y asistencias Cisco. Pre-configuraciones Asistencia web / telefónica Servicios de Marketing El valor en Comstor se encuentra desde siempre proporcionando servicios centrados en Cisco a sus clientes, marketing no es la excepción. Si necesitas apoyo en campañas de marketing, telemarketing, investigaciones, eventos, folletos, recursos en reuniones y seminarios, seminarios web, comunicaciones / sms y gestión de productos, nuestro equipo está aquí para ayudarte. Te ayudamos a dirigirte hacia sectores específicos para obtener el retorno de inversiones más eficiente, y apoyándote a sacar el máximo partido de tus recursos, así como la máxima financiación Cisco. Contacta con para más información, o bien descarga el folleto de ts?documentid=32300&contentid=3160 Servicios Financieros Comstor ofrece recursos financieros para ayudarte al éxito con las oportunidades de ventas, manteniendo tu negocio en buena marcha. Te facilitamos líneas de crédito a través de nuestros programas de financiación local, los cuales te ayudarán a maximizar tu potencial crediticio. Estos programas son autorizados rápidamente, con objeto de abrirte tu línea de crédito sin demora. Ampliaciones de crédito - Comstor puede ampliar tu crédito sin propasar tu línea de crédito actual. Puedes optar a condiciones de crédito ampliado, de respuesta inmediata (en el mismo día), y más /2009: versión 2 Guía de Soluciones PyME de Comstor

7 Customer Services Comstor te proporciona los máximos niveles de atención de clientes con equipos dedicados de Servicio al Cliente, Logística y Gestión de cuentas. Si tienes la impresión de que tu empresa emplea demasiado tiempo en fijar precios, disponibilidad y adquisición de productos, accesorios de productos, devoluciones de productos, instrucciones de envío y seguimiento de productos, Comstor está aquí para ayudarte. Mediante Compass, nuestro sistema de e-commerce, se simplifica la adquisición de productos. Todo ello con el apoyo de unas operaciones logísticas con las que puedes contar, para entregar el producto cuando y donde lo necesites. El e-commerce de Comstor brinda acceso 24x7 a listas de precios, reservas, facturas e información de venta, incluyendo: Reserva on-line Disponibilidad de stock inmediata Seguimiento de pedidos vía web Gestión de RMA y devoluciones on-line Pregunta a tu comercial Comstor por tu clave, o bien, regístrate directamente en: Formación El programa OneTrain de Comstor te permite potenciar tus soluciones en tecnologías avanzadas Cisco con formación y conocimientos especializados. Comstor mayorista de tecnologías avanzadas de Cisco, comprometido con tu desarrollo, te garantizan el mejor camino hacia las certificaciones y especializaciones. Para saber más consulta nuestro catálogo de cursos de ventas y técnicos de Cisco. Nuestro equipo dedicado a formación y laboratorios están plenamente equipados con kit de demostraciones y de pruebas dentro de unas instalaciones dispuestas para ello. El equipo de Comstor dedicado a formación te facilita un análisis completo para la formación, tanto para tu empresa como para tu certificación individual, en pos de la ruta más rápida y efectiva hacia la acreditación. Nuestro website OneTrain cuenta con toda la información que necesitas para cada curso de formación Cisco, incluyendo precios, fechas y detalles para reserva. Logística En el núcleo de operaciones del Grupo Westcon se encuentra el Centro de Logística Europeo, base del éxito del grupo. Con una gestión de stocks de ultima generación, el Grupo Westcon añade valor con un rango de servicios, con configuración (más del 30% de los pedidos están configurados), stock reservado y apartado, alta precisión en pedidos cancelados, entregas en mismo día, pre-config, bundle, entregas desatendidas y gestión de proyectos. 2008/2009: versión 2 7

8 Por qué Cisco? Bienvenido a la Red Humana En la red, cualquier persona puede marcar la diferencia. Hoy día, las personas y las tecnologías revolucionarias que les conectan, están mejorando nuestras experiencias cotidianas mediante formas que nunca antes habíamos imaginado. Porque cuando las personas se conectan y colaboran, las ideas y las oportunidades pueden crecer rápidamente. La red erradica las limitaciones y las distancias; promueve y expande el alcance de nuestros esfuerzos y pasiones, haciéndonos más fuertes unidos que lo que nunca podríamos aislados. La tecnología de networking que Cisco provee es una plataforma para la oportunidad y el progreso. Nuestro enfoque único, equilibrando innovación con compromiso con el éxito del cliente y responsabilidad social, proporciona un entorno proclive a que ese progreso florezca. En Cisco, tenemos el convencimiento de que cuando se conecta a personas, se cambian las cosas a mejor. Ya sea e-learning, ya sea la transmisión de la Biblioteca Nacional al completo a través de la red en segundos, nuestra tecnología de networking no sólo ha revolucionado la manera en que la gente hace, sino su forma de ser. Las personas están más informadas, son más eficientes, y están más involucradas. Diseñamos y vendemos la tecnología de la red que hace que todo ello ocurra rápida y seguramente. Pero el valor duradero que Cisco crea es cambiar la forma en que trabajamos, vivimos, jugamos y aprendemos. Una conexión humana permanente. Bienvenido a una red en que los Partners de Canal Cisco habilitan soluciones de cliente innovadoras. La red global de Partners de Canal Cisco tiene la capacidad y experiencia para habilitar a la red humana. Tres mil Partners Certificados y más de 150,000 empleados proporcionan el halo de experiencia preciso para construir una plataforma realmente integrada, además del grado de experiencia necesario para entregar innovación a nuestros clientes alrededor del mundo. Los Partners del canal de Cisco hacen esto posible; juntos sabemos de seguridad, convergencia, movilidad y podemos integrar éstas en una plataforma sólida que permite las experiencias que genera tu compañía. Cisco IOS La inteligencia en la red El software Cisco IOS proporciona un amplio rango de funcionalidades, desde conectividad básica, seguridad y gestión de redes, hasta servicios avanzados que permiten a las empresas la instalación masiva de aplicaciones, como intercambio comercial en tiempo real, soporte técnico interactivo, medios según demanda ( on-demand ), y mensajería unificada. El tejido del Protocolo Internet (IP) es el elemento fundamental en el software Cisco IOS que suministra disponibilidad, escalabilidad y conectividad que las compañías necesitan para las aplicaciones de negocio actuales. Cisco Fact Sheet Categoría Crecimiento y longevidad de la compañía Presencia en el mundo Compromiso con el cliente Investigación y Desarrollo Hecho Los comienzos de Cisco fueron en 1984 como pequeño negocio. Desde entonces, Cisco ha crecido hasta su reconocimiento como líder mundial en networking, con una capitalización bursátil que duplica la de sus 11 máximos competidores juntos. En 1989, con tan sólo tres productos y 111 empleados, Cisco produjo unos ingresos de 27 millones de dólares. En el año fiscal 2007, Cisco aportó unos ingresos de más de 34 mil millones de dólares. Cisco hizo su primera aparición en la lista de las 500 empresas Fortune el año 1997 con el puesto 332. Hoy, Cisco ha escalado al número 83 (o número 2, en la categoría de compañías de Redes y Comunicaciones). El año 2008, Cisco emplea a más de personas en 70 países. Cisco ofrece apoyo telefónico 24 horas, 365 días desde nuestros cinco TACs (Technical Assistance Centers), con el apoyo de más de técnicos de asistencia a través del globo. En 2007, Cisco recibió mención por parte de la SSPA (Service and Support Professional Association), con reconocimiento especial para un selecto grupo de compañías que han logrado cinco estrellas de los premios SSPA, desde que surgió el programa en el año En 2006, Cisco se convirtió en la primera compañía global de networking en alcanzar el título Certification for technology service and support excellence, de parte de J.D. Power & Associates. Esta certificación exige que la compañía puntúe dentro del 20% óptimo entre su sector industrial, así como superar una auditoría de expertos de sus políticas y procedimientos de asistencia. Con uno de los mayores presupuestos dedicados a I+D de entre todas las firmas tecnológicas (más de 4 mil millones de dólares). Cisco hace fuertes inversiones para habilitar a sus más de 16 mil técnicos, radicados en más de 1100 laboratorios alrededor del mundo para el desarrollo de nuevas tecnologías y productos. Cuota de Mercado Cisco es líder en cuota de mercado, categorías routing y switching (fuente: Dell Oro, November 2007): Switching, total: 72.3% Routing accesos: 87.2% Routing empresas: 83.5% Switching fijo: 64.4% Switching modular: 78.2% Dispositivos y software de Seguridad: 41% /2009: versión 2 Guía de Soluciones PyME de Comstor

9 Cómo hacerse Partner Cisco? Hacerse partner registrado de Cisco marca el comienzo de tu relación con Cisco y te brinda la oportunidad de ponerte manos a la obra con herramientas de negocio, training, asistencia y beneficios financieros, todos a tu entera disposición. Deja que Comstor te guíe paso a paso en este proceso. Beneficios: No Registrado Registrado Select Fast Track Crazy Weeks Fast Track Crazy Weeks 3% OIP 1% Rebate Core 2% Rebate AT 2% Rebate Services Fast Track Crazy Weeks 6% OIP 2% PDF 8% PDF-UC Services P4P 6 weeks solution challenge Partner Central, SMB University, Partner Locator, PRH, Campaign Builder, PEC Paso 1 Prepárate. Nuevo en Cisco y Comstor? Ve a la página 10 Paso 2 Equípate. Ya eres Cisco Select Certified? Ve a la página 13 Paso 3 Únete. Buscando una Especialización? Ve a la página 19 Paso 4 Avanza. Deseas hacer crecer tu negocio? Ve a la página /2009: versión 2 9

10 Paso 1 - Prepárate CCO Cisco Connection Online Cisco ofrece muchas ventajas a los Partners de Canal Cisco. Para proporcionar esas ventajas, Cisco debe acceder a información precisa y actualizada acerca de tu empresa y empleados. Solo lleva 5 minutos el conseguir una cuenta CCO: Asocia personas con tu empresa Use el portal web Auto-Servicio de Partners (PSS) tools.cisco.com/wwchannels/getlog/login.do para registrar detalles, administradores de herramientas de partner de tu compañía, y personas que se estén asociadas con tu compañía. Puedes descargarte una Guía de Usuario y una Guía de Referencia Rápida, también, de este portal web. a. Regístrate en Cisco.com: b. Registro en Cisco, Paso 1 de 3: cumplimenta la información requerida y haz clic en submit. c. Registro en Cisco, Paso 2 de 3: rellena tus áreas de interés, clic en submit o bien, salta este paso, ya que no es obligatorio. d. Registro en Cisco, Paso 3 de 3: recibirás un de Cisco, con petición de activación de tu cuenta haciendo clic en la URL incluida en el . Al hacer esto, recibirás confirmación de alta de tu cuenta CCO. Ahora ya tienes acceso de invitado. Hazte Partner Registrado Cisco a. Revisa la Guía de registro de partners com/web/partners/pr11/pr193/guide.html b. Solicita el Programa de Partner Registrado cisco.com/wwchannels/ipa/welcome.do c. Revisa y acepta los términos del Acuerdo de Partner de Canal Indirecto ICPA (Indirect Channel Partner Agreement) pr193/requirement.html d. Envía tu solicitud. Cisco revisará tu solicitud de inmediato, y se te responderá en 24 horas. Si resulta aprobada, tu compañía recibirá estatus de Partner Registrado, así como acceso de nivel Partner a Cisco.com, y tendrás derecho a participar en el Programa de Partners de Canal Cisco. El estatus como Partner Registrado es válido durante 12 meses y debe ser renovado anualmente. Recibe descuentos adicionales Como distribuidor registrado Cisco, eres elegible para inscribirte en Registered Reseller Payment Program aspx?disti=comstor Este programa ofrece más recompensas financieras por comercializar productos y servicios Fast Track. 1% descuento Core 2% descuento AT 2% descuento Servicios Hazte Partner Cisco Select a. Utiliza tu cuenta CCO para ingresar en cisco.com/wwchannels/cpapp/selectgeo.do para solicitar admisión como partner Certificado Select. i. Selecciona el escenario y país y agrega el nombre de tu empresa, presionando a continuación la opción search. ii. Selecciona el boton radio para tu empresa y clic en Select. iii. Selecciona la pestaña Planificador de Especializaciones, la Especialización PYME y los roles que desees cubrir. Aquí podrás observar los requisitos para cada uno de los roles, así como las personas que ya cuentan con esos requisitos. iv. Si deseas comprobar el progreso, selecciona el hipervínculo Contactos cercanos a completar requisitos ( Contacts close to meeting requirements ). Esta pestaña muestra todos los contactos de tu empresa y qué requisitos están aún por cumplirse /2009: versión 2 Guía de Soluciones PyME de Comstor

11 b. Los cuatro examenes de Especializaciones PYME son dos para comercial y dos técnico. Son: SMBAM (http://www.cisco.com/web/learning/ le3/current_exams/ html) SMBEN (http://www.cisco.com/web/learning/ le3/current_exams/ html) d. Cuando completes la formación elegida, regístrate para examen on-line a través de Pearson VUE Este sitio web incluye información de fácil comprensión sobre cómo registrarse y fijar fecha de exámenes SBCSAM (http://www.cisco.com/web/learning/ le3/current_exams/ html) SBCSEN (http://www.cisco.com/web/learning/ le3/current_exams/ html) Para el 1/11/08 los 4 exámenes serán reemplazados por 2: un examen para comercial y otro examen para técnico SMBAM (http://www.cisco.com/web/ learning/le3/current_exams/ html) SMBEN (http://www.cisco.com/web/ learning/le3/current_exams/ html) La misma persona puede cubrir ambos roles de comercial y técnico simultáneamente. c. Planifica qué personas cubrirán los roles requeridos y crea un plan de formación para esas personas, asegurándote de que cumplen todos los requisitos y que conocen qué cursos y exámenes deben tomar. i. Los cursos basados en Web para cada uno de los roles se pueden iniciar desde el Mapa de Formación en PEC Hay dos recomendaciones para asegurarse de que los exámenes aprobados pasen rápidamente del centro de exámenes a las bases de datos de Cisco: i. Asegúrate de que todas las personas presentadas a examen estén asociadas a tu compañía en PSS Partner Self-Service. ii. Cada persona necesita asegurarse de firmar el Acuerdo de Certificación Cisco para que el examen figure como completado. Las Certificaciones de Carrera Cisco y el Acuerdo de Confidencialidad se pueden firmar on-line. Cuando se aprueba un examen, puede llevar de 3 a 5 días el registro en PSS Partner Self-Service do, o bien en la Aplicación de Certificaciones y Especializaciones (CSApp) WWChannels/cpapp/selectGeo.do ii. Trabaja con el equipo dedicado a formación de Comstor para crear un plan de formacion, o pregunta sobre nuestros Ready For. Llama al , o visita nuestro website: Si el partner ha confirmado que la persona está asociada y el Acuerdo de Certificación se firma, pero las personas que han pasado los exámenes no están aún en el sistema, abra un caso con el Equipo de Relaciones de Partners (PRT) on-line en e. Cuando ambos roles de Especialización son cumplidos por dos personas y la información relativa a ellas disponible, usa la pestaña de la herramienta de Solicitud de Especializaciones que se encuentra dentro de CSApp para finalizar tu solicitud cpapp/selectgeo.do 2008/2009: versión 2 11

12 f. Puedes abrir la solicitud de Certificación Select sin cumplimentarla. Esta permanecerá en estado en progreso en la herramienta CSApp durante 90 días, mientras continuas en el proceso hacia la consecución de los roles. Renovar tu Certificación Registered a. Lo único que necesitas es revisar los términos del Acuerdo de Partner de Canal Indirecto (ICPA) de Cisco. pr193/requirement.html g. Todos los administradores de la compañía recibirán un de con notificación de que una nueva solicitud ha sido recibida para la Certificación Select. b. Y haz clic para aceptar; puedes hacer esto ingresando con tu login en la Herramienta de Registro de Partners de Cisco com/wwchannels/getlog/login.do En 24 horas, recibirás notificación de consecución de la Certificación Select. Este provendrá también de A partir de este punto, la herramienta CSApp reflejará que has alcanzado la Certificación Select para la PyME, mostrando el estatus de la especialización como Aprobado. La especialización es válida durante un año, contado a partir de la fecha en que fue aprobada. h. Cuando la Certificación Select sea aprobada, podrás solicitar tu kit de bienvenida en la Certificación Select. Estos materiales de marketing incluyen: Carta de presentación de Certificación Select y placa de Partner Certificado Select. Folleto del programa de Partner de Canal, con el Programa de Certificaciones y el folleto de Especializaciones. Tarjeta El programa de un vistazo. Herramienta de Planificación Marketing Acceleration*. CD Logo Certificado Select. CD Constructor de Campañas. CD Pasos hacia el éxito. Pancarta Select Certified Partner, 2 x 4. Renueva tu Certificación Las Certificaciones Registered y Select son válidas durante un año, contado a partir de la fecha en que fueron aprobadas. Esto quiere decir que deberás renovar tus Certificaciones anualmente. Renovar tu Certificación Select, paso a paso días antes de cumplirse el año, el estado en CSAPP cambia a modo Re-Cert. 2. El contacto administrador de tu compañía (partner) recibirá avisos de renovación con 90,60 y 30 días de antelación. 3. Si aún conservas todos los roles profesionales cubiertos y las mismas personas permanecen en tu empresa, no tienes más que re-solicitar on-line, sin más necesidad de examenes o Formación. En cambio, si un empleado aprobado en los examenes de Especialización PYME con anterioridad ha abandonado tu empresa, el o los roles profesionales deberán cubrirse antes de poderse renovar las Especializaciones PYME o Select. 4. Asegúrate de leer el ICPA (Indirect Channel Partner Agreement): partners/pr11/pr193/requirement.html 5. E ingresa en CSAPP para hacer clic y aceptar el ICPA, para enviar la solicitud de re-certificación (http://tools.cisco.com/wwchannels/cpapp/ selectgeo.do) 6. Si cumples los requisitos de la Certificación Select, se auto-aprobará la re-certificación. Esto se confirmará por /2009: versión 2 Guía de Soluciones PyME de Comstor

13 Paso 2 - Equípate Ahora que estás en uso de todos los recursos de Comstor y Cisco, hay muchas promociones, programas y herramientas que pueden maximizar tu potencial de negocio con Cisco. Promociones Fast Track Fast Track está diseñado para hacer crecer el segmento PyME mediante fijación de precios y marketing competitivos y transparentes, sobre el catálogo de productos PyME de Cisco. No hay necesidad de usar DARTs (Herramienta de Petición de Autorización de Desviaciones) ni otras modificaciones de precios especiales. Comstor asegura los mejores precios automáticamente. Los productos incluidos son de switching, routing, seguridad, comunicaciones unificadas y wireless. Tu comercial te dará detalles sobre productos en descuento, y asegurará que te beneficies del amplio espectro de descuentos. Para más información de las promociones de nuestros fabricantes, visita la sección de promociones en nuestros programas de soluciones: En estas web puedes también suscribirte a RSS Feed y recibir toda la información sobre nuestras promociones y eventos. RSS (Really Simple Syndication) es un formato basado en XML para distribución de contenidos que se actualiza continua y automáticamente. Programas El conjunto de programas Incentivo para partners de canal Cisco es un conjunto de incentivos flexibles y sencillos que te premian la detección y desarrollo de nuevas oportunidades, la inversión en tecnologías o prácticas de soluciones de empresa, o promociona migraciones de productos. Estos programas aumentarán tu rentabilidad, alimentarán tu crecimiento e incrementarán tu diferenciación con soluciones de cliente de valor añadido. Programa de Incentivo de Oportunidades OIP Con OIP, podrás registrar acuerdos obteniedo así una custodia sobre éstos, además de incentivos y desduentos, al detectar y desarrollar nuevas oportunidades. Incentivo: descuentos del 3% ó 6% - por favor, comprueba con tu comercial Comstor para los requisitos, o visita Elegibilidad: partners certificados Gold, Silver, Premier y Select Quieres ayuda para hacerte Select? Obteniendo así descuento completo? Contacta con nuestro departamento de formación: Programa Incentivo de Soluciones SIP Solution Incentive Program SIP premia a los partners de canal el desarrollo de soluciones de cliente innovadoras al integrar aplicaciones de terceros con tecnologías Cisco y con servicios Ciclo de Vida life-cycle. Objetivo: aumentar ingresos en mercados de desarrollo a través de soluciones que incrementen el negocio de redes de los clientes, y que sean además, reproducibles en un futuro. Incentivo: deducciones finales sobre valor de red Cisco, o descuento incremental sobre la GPL. Seleccionable por: partners certificados Gold, Silver o Premier especializados en la tecnología correspondiente. Aprobación: desarrollar un plan de negocio para cada una de las soluciones propuesta con tu comercial Comstor Visit: Promociones de Ventas Cisco Mensualmente, los partners Comstor pueden recibir información sobre las promociones de ventas Cisco. Para saber más, contacta con tu comercial Comstor. Programa Migración de Tecnologías (TMP) Con TMP de Cisco, los partners pueden ofrecer a los clientes crédito para intercambio de ciertos productos Cisco o productos de networking complementarios en la solución de nuevos productos Cisco. Contacta con tu comercial Comstor, o visita visit cisco.com/go/tmp 2008/2009: versión 2 13

14 Programa Trade-In Accelerator (TAP) TAP premia a los partners la migración exitosa de bases instaladas de nuevos usuarios a soluciones Cisco nuevas, utilizando el Programa de Migración de Tecnologías Cisco y, opcionalmente, la herramienta pre-ventas Discovery de Cisco. Objetivo: migración completa de base de clientes finales instalados hacia soluciones Cisco nuevas. Incentivo: deducción proporcional al total de crédito TMP Cisco en dólares solicitados y entregados por el partner durante el periodo de duración del programa. Elegibilidad: partners Gold, Silver, Premier, Select y Registered. Criterios de Aprobación: completar el plan de Migraciones con tu comercial Comstor. Visita: Programa Incentivo de Valor (VIP) VIP premia a los partners de canal Cisco por sus inversiones en tecnologías avanzadas y sus esfuerzos centrados en Atención al Cliente. Objetivo: aumentar márgenes, para partners de canal Cisco que invierten en Tecnologías Avanzadas. Elegibilidad: partners especializados en Comunicaciones Unificadas y wireless. Criterios incorporación: partner Especializado en el momento de apuntarse y acceso a la herramienta PAL (Partner Access Online). Duración: programa con un periodo de duración de 3 a 6 meses. Productos: productos elegibles, según IDs en lista de productos de Tecnología Avanzada de Cisco. Contacto: tu comercial Comstor, para la estructura de devoluciones, o visita: Programa Partners del Sector Publico (PSPP) Este programa ofrece descuentos adicionales para los acuerdos aprobados en el Sector Público. Para vendedores Select. Solicite incorporarse al programa y seleccione qué verticales solicita: Gobiernos local / autonómico. Gobierno central. Instituciones dedicadas a Educación, Defensa. Sanidad. PSPP de PyMEs. Cómo registrarse? https://www.ciscopartners.com/psppemea/reseller/login.aspx Equipamiento de Ocasión Certificado Cisco El Equipamiento de Ocasión Certificado Cisco es la alternativa a buen precio y fiable, cuando la adquisición de equipamiento nuevo Cisco no es posible. Los equipos de Ocasión Certificados Cisco están totalmente revisados según unos estrictos controles, y cubiertos por la misma garantía, mantenimiento y asistencia que los equivalentes Ciscoen productos nuevos. Catálogo completo de switches, routers, wireless, seguridad, telefonía y otros productos, actuales o descatalogados. Revisados, mejorados, testeados e inspeccionados para cumplir con las especificaciones Cisco. Precargados con versión de software IOS de Cisco con licencia, para asegurar la compatibilidad con la red. Respaldados por la garantía y opciones de programas de servicios, igual que en productos nuevos Cisco. Asistencia técnica disponible a través del TAC de Cisco, igual que en productos nuevos. Programas de financiación, a través de Cisco Capital, para aumentar aún más la flexibilidad de presupuestos. Envío típico en 24 horas, para los disponibles en stock. Programa de No Reventa Not For Resale Premia a los vendedores con Certificaciones o Especializaciones Cisco. Generosos descuentos en soft/hardware de uso para laboratorios propios, demostraciones y oficinas de ventas. Programa Incentivo de Servicios Pago Por Rendimiento o P4P ( Pay for Performance ) Aumenta tus beneficios con los Servicios Cisco La red funciona mejor cuando los servicios, junto con los productos, crean soluciones alineadas con las necesidades y oportunidades del negocio. Cisco está comprometido en apoyar tu negocio de servicios. Beneficios P4P: Te proporciona la oportunidad de mejorar tu rentabilidad mediante deducciones en metálico según logros en fidelidad y tasa de renovación en contratos de servicios Te ayuda a gestionar tu negocio de Servicios al permitir el seguimiento y mediciones de las tasas de fidelidad y renovación, utilizando la herramienta Performance Metrics Central, un portal en línea para medición del rendimiento de los Partners en los programas de Servicios Cisco. Te ayuda a gestionar y hacer crecer tu negocio de Servicios con un programa de apoyo y formación. Contacto: tú comercial Comstor, para los requisitos, o visita: Programas Fondos de Desarrollo de Partners. Programa (PDF) Cisco se esfuerza en apoyar y animar la rentabilidad de los partners que cubren el mercado PYME. Con la Especialización PYME, hay disponibles dos nuevos programas de incentivo para los partners seleccionados: 1. El Programa PDF es un programa de incentivo con reintegros trimestrales que premia a los partners por sus ventas en productos PYME (SMB) de Cisco. Te animamos a utilizar estos fondos en actividades de marketing y generación de demanda, formación y equipos de demostración 2. PDFUC ( Partner Development Funds Unified Communications ) es un programa con reintegros trimestrales diseñado para premiar a los partners con Especialización PYME por sus ventas en UC 500 de Cisco, y de teléfonos IP con sus aplicaciones anejas, tales como conectores Unified Call de Cisco /2009: versión 2 Guía de Soluciones PyME de Comstor

15 Herramientas Herramientas Cisco Financiación Cisco Capital Para compañías de cualquier tamaño, forma parte del pasado dejar de disfrutar de la mejor tecnología; por el contrario se está convirtiendo en algo esencial, ya que la red fundamenta el rendimiento que pueda llegar a alcanzarse. Dado que muchas empresas ya invierten estratégicamente en sus redes, la financiación se está haciendo más y más importante. Contacta con tu comercial Comstor, o visita web/europe/cceu/cisco_capital_index.html Cisco Capital está posicionado para convertirse en tu ayuda de financiación estratégica. Las soluciones de leasing son herramientas útiles para la financiación de tus inversiones en redes, extendiendo los costes de tecnologías en el tiempo, permitiéndote mejorar el flujo de fondos, manteniendo tus asignaciones presupuestarias. Beneficios: Financiar es más barato que pagar con dinero destinado a la empresa. Cumplir los presupuestos ajustados. Líneas de crédito actuales intactas. El cliente no necesita asegurar los activos de la compañía, sólo sus productos y servicios Cisco. Garantizar última tecnología. Mejorar el Retorno de Inversiones. Proactividad de gestión de infraestructuras para mantener tu competitividad y rentabilidad. Financiación al 0%. Easy Lease Es el programa de financiación de Cisco Capital especialmente diseñado para responder a las necesidades de clientes de Cisco en los mercados pequeños, incipientes y medianos en los que te enfrentarás a desafíos como: presupuestos limitados, capital de empresa asegurado para obtención de fondos bancarios, fondos financieros de reserva para riesgos futuros, pagos de nóminas mensuales y crecimiento. Hay 3 soluciones: Easy Lease Voz: Unified Communications te facilita tu comunicación con los clientes, permaneciendo así por delante de la competencia. Con la financiación Easy Lease, los pagos de la solución no tienen por qué convertirse en una carga pesada. Financiación al 0% hasta a 36 meses, permitiéndote extender los costes en tramos mensuales o trimestrales predecibles y gestionables. Easy Port: financiación al 0% disponible para soluciones de networking Cisco. Deferencia IT: te permite posponer los pagos financiados iniciales en soluciones tecnológicas Cisco, durante tres meses. En suma, solo pagas una cantidad fija mensual o trimestral aprovechando nuestros porcentajes competitivos. Y no solo para tecnologías Cisco; te financiamos la solución completa, siempre que los componentes Cisco sumen un 70%, o más, del valor total de la solución. 2008/2009: versión 2 15

16 Unión PyME El sitio web Unión PyME de Cisco te proporciona las herramientas de venta y asistencia de crecimiento de tu negocio dentro del mercado PyME, desde cómo hacerte Partner Registrado Cisco hasta training, herramientas de negocio y panorámicas completas de marketing. Necesitarás un login CCO Cisco Connection On-line para acceder a este portal: /index.shtml Comienza En esta sección encontrarás la información que te ayudará a prepararte para los negocios con Cisco. Marketing e Incentivos Descubre cómo poner nuestro marketing a trabajar para tu negocio y alcanzar nuevos clientes PyME con nuestras nuevas herramientas de marketing. Herramientas de Ventas y Servicios Comstor Como partner de Comstor, tendrás acceso a infinidad de herramientas de marketing para generar pautas a seguir, análisis de mercado, colaterales y asistencia. Comstor ofrece un conjunto completo de herramientas de ventas, soluciones y habilitación de servicios diseñadas para ayudar a los vendedores a ofrecer soluciones competitivas y completas a sus clientes. SalesVision Concentrado en apoyar las ventas y oportunidades, Comstor facilita un amplio portfolio de herramientas y referencias para apoyo del diseño y comercialización de soluciones Cisco. Se incluyen entre aquéllas documentos Cómo vender (How-to-sell), referencias rápidas de posicionamiento de productos, documentos Vistazo rápido, guías Valor de Negocio pensados para apuntar a sectores industriales concretos y Configuradores on/offline. Comstor Network Solutions Handbook El Manual Comstor de Soluciones en Networking se ha convertido en la guía de referencia para todo aquel que necesite un instrumento de consulta completo y detallado en torno a Cisco y a marcas complementarias. Incluye la Guía de Referencia Rápida de Productos Cisco, con el catálogo entero de productos Cisco, el manual incluye asimismo nuestras inigualables Guías Cómo Vender How to sell para todas las marcas. El Manual Comstor de Soluciones en Networking es GRATIS para nuestros partners. Pide tu copia a tu comercial ahora en el , o a: para asegurarte una copia de este recurso único. Herramientas de Ventas Herramientas esenciales para ayudarte a aumentar tu productividad en ventas y mostrar el valor de la red a tus clientes. Asistencia de Productos y Soluciones Herramientas y materiales para ayudarte en la venta de soluciones Cisco. Select Comprende la Certificación Partner PyME. Habilitación Partner PyME La Habilitación de Partners te facilita vender con más efectividad, entregar y ofrecer asistencia en tecnologías y soluciones Cisco mediante herramientas, formación, ofertas de ventas y marketing concentrados para ayudarte a escalar el Canal en tu apoyo eficiente al crecimiento de Cisco, promoviendo la absorción de nuevas tecnologías y desarrollando una mayor productividad a través de ofertas enfocadas. Visita: para acceder a: Constructor de Campañas. Constructor de presupuestos / listados de precios ( quotes ). Navegador. Constructor de Prácticas de Partner PyME. Portal de Competitividad. Boletín de Noticias Los Partners Comstor pueden recibir nuestro Boletín de Noticias por con las novedades del Canal. Novedades actualizadas puntualmente, de forma concisa y con contenidos de relevancia sobre productos, promociones, incentivos, eventos y noticias del sector. Channel Update es tu guía periódica de información del canal para mantenerte informado y al día. Para suscribirte, envía un a Y más /2009: versión 2 Guía de Soluciones PyME de Comstor

17 Current Analysis Comstor te ofrece acceso a la línea de mercado, datos industriales y análisis de productos en múltiples categorías tecnológicas para ayudarte a conseguir ventaja competitiva en una situación de venta. CurrentAnalysis combina fuentes objetivas de información del sector y de los vendedores en una única base de datos interpretada por los mejores analistas, y vierte información inteligible para tí, de forma que no necesites emplear horas en investigación y análisis. Te proporcionaremos inteligencia táctica y de objetivos competitivos en tiempo real, para ayudarte a desarrollar una solución rápida, sin abandonar tu entorno habitual de trabajo, ya sea que te encuentres en ventas, marketing, desarrollo de producto o gestión del mismo. MarketVision Ejerciendo de partner con los recursos de marketing dinámico de Comstor, la combinación de equipos ayuda en el desarrollo y ejecución de programas de marketing de alto impacto e iniciativas generadoras de demanda, orientadas a tu base de clientes. Desarrollo material colateral. Servicios de impresión. Desarrollo de gráficos y logos. Marketing por internet / Diseño web. Busquedas en listados / recomendaciones / adquisiciones. Ferias comerciales y marketing de eventos. Comunicaciones e-marketing. El equipo de marketing de Comstor está siempre a mano para apoyo de tus iniciativas de marketing y guiarte a través de las herramientas de ventas y marketing Cisco: Cisco Marketing Services Los servicios de marketing Cisco te permiten el diseño, implementación y gestión de campañas de marketing por menos del coste habitual, dado que Cisco es escalable a ese nivel. Puedes trabajar desde tu propia base instalada, o desde una lista objetivo adquirido, e implementar unas Actividades de Marketing Marketing Plays que ya han generado millones de euros en ingresos adicionales a los partners Cisco. El objetivo principal de Marketing Plays es crear liderazgo basado en uno o más de los elementos siguientes: Telemarketing, furgón NOW Network On Wheels, o bien marketing directo co-dirigido utilizando el Constructor de Campañas Cisco. Cisco SMB Practise Builder Este Programa está pensado para ayudarte a identificar cómo los distribuidores pueden beneficiarse de unas prácticas enfocadas en los servicios y guiarte en la construcción de soluciones de servicios más rentables al llevarlas desde, por ejemplo, la simple oferta basada en servicios de asistencia hasta unos Servicios gestionados integralmente. Plantillas para guiarte a través del proceso de construcción de una oferta de servicios. Enfoque estandarizado para eliminar el ensayo / error en que pudieras incurrir al acometer la construcción de prácticas. En resumen, el Cisco SMB Practise Builder te guiará al ofrecer nuevos servicios Cisco basados en soluciones al segmento PYME. Accede al Constructor de Prácticas en mbpracticebuilder.com Telemarketing Una gran herramienta de marketing para generar oportunidades, habilitando las comunicaciones con cada cliente potencial. Cisco ha llevado a cabo programas última generación a través de todos los segmentos del mercado, con actividades de telemarketing tanto internas como externas. Dirigir campañas de de última generación te da la oportunidad de aprovecharte de un generador de alto liderazgo con tasas de respuesta comprobadas de hasta el 25%. Los buenos resultados están relacionados con el suministro de datos de buena calidad, con mecanismos de seguimiento te podemos asesorar sobre las mejores campañas de apoyo a tus objetivos. Para comentar las opciones disponibles, contacta con el equipo de marketing Comstor en o en Aportación de fondos Comstor y Cisco te pueden apoyar con diferentes planes de aportación de fondos, ya sea mediante aportación de recursos gratuitos como salas de reuniones o equipos para demostraciones, co-financiación de campañas, o bien facilitando acceso a herramientas gratis. Los partners Cisco tienen derecho a distintos niveles de asistencia, dependiendo de su estatus de partner, grado de aportación y planes propuestos, en diversas formas como plantillas en el Constructor de Campañas, campañas de telemarketing co-financiadas, o bien premios de marketing para propuestas de campañas vencedoras. Cisco Campaign Builder El Constructor de Campañas Cisco Campaign Builder es una herramienta que te brinda la oportunidad de acceder, personalizar y coordinar materiales de marketing Cisco, y es una valiosa herramienta de comunicación con tus clientes, atracción de nuevas oportunidades de ventas y apoyo de tus esfuerzos en asistencia al cliente 2008/2009: versión 2 17

18 Formación La formación es un paso vital en la preparación para el éxito con Cisco, y Comstor está completamente concentrado en ofrecer la mejor formación Cisco desde su departamento de operaciones dedicado a la formación. El año pasado Comstor entrenó a más de 800 personas de más de 300 empresas. Comstor es el único mayorista de networking comprometido con la formación interna; tu comercial Comstor habrá a su vez recibido la formación Cisco más reciente, asegurándote así todas las respuestas que necesites. OneTrain El programa de formación OneTrain de Comstor te ayuda a obtener certificaciones Cisco, ayudándote a elegir la más adecuada, sin confusiones. OneTrain es un set completo de herramientas y servicios diseñados para educar y desarrollar el canal Cisco, tanto a nivel corporativo como a nivel individual. Como partner autorizado en soluciones de formación Cisco, Comstor está cualificado para ofrecer la mejor formación del mercado, abarcando los últimos avances en tecnologías Cisco. Nuestra experiencia en el sector y equipos de formación dedicados te aseguran el mejor asesoramiento y la mejor ruta hacia la especialización, llevando a cabo algo que para muchos puede ser intrincado y laborioso, dentro de un proceso mejorado, en algo que no lo es tanto. Nuestro sitio web (http://www.comstor.es), te ofrece una oferta completa de cursos, con fechas e información para reservas, además de un navegador de fácil uso para seleccionar el mejor curso para ti. Tampoco olvides que nuestros equipos de formación y ventas está a mano para asesorarte y guiarte contacta en , o bien PEC (Partner E-Learning Connection) de Cisco es una fuente de formación online. Es GRATIS para los Partners Cisco. PEC el cual utiliza tus preferencias personales para identificar los contenidos que se ajustan a tus intereses. Cuanto mayor sea la cantidad almacenada de contenidos que deseas y los métodos de aprendizaje, mayor porcentaje de aciertos en tus búsquedas tendrás. Están incluidos: Formación de Ventas Cisco, Información de Productos Cisco, Laboratorios Technology Labs, Eventos en vivo y más. Hay un importante número de cursos de ventas disponibles de Cisco; hecha un vistazo al listado de cursos disponibles, o visita: Nuestros cursos de ventas SBCS de Cisco y cursos técnicos de ventas están pensados para profesionales que requieren un conocimiento ampliado de Comunicaciones Unificadas de Cisco, wireless, networking y de seguridad. Los cursos de 2 días están dirigidos a profesionales experimentados que desean conocimientos en ventas de tecnologías avanzadas y técnicos avanzados. Los cursos se ajustan también perfectamente a profesionales con experiencia en venta e implementación de soluciones de otras marcas /2009: versión 2 Guía de Soluciones PyME de Comstor

19 Paso 3 - Únete Ahora estás equipado y preparado para vender Cisco. Cuál es la mejor manera de comenzar? La experiencia nos ha demostrado que los partners que no tienen estrategia de ventas o especialización específica encontrarán mayor competencia en sus clientes y generarán unos márgenes más bajos. Aquellos que se Especialicen encontrarán mayores márgenes y menor competencia. Concentración de Cisco en el mercado PyME El rol de la tecnología está cambiando, actualmente, al igual que lo están haciendo las PyMEs. A medida que las organizaciones y los competidores se hacen más globales, están prestando más atención a las tecnologías de networking para conectar mejor con clientes, proveedores y empleados. Para ser competitivo y crecer, las compañías deben desplegar soluciones tecnológicas y de redes que les ayude a afrontar desafíos de negocio vitales para el hoy y para el futuro. Para seguir de cerca esos desafíos, las empresas requieren un plan tecnológico proactivo uno que no solamente afronte los problemas actuales, sino que escale con facilidad y eficacia a la medida de las necesidades cambiantes. Para implementar la solución, necesitan un partner IT que les ayude a planificar y controlar la evolución de su empresa, alineándose estrechamente con una estrategia tecnológica a medida de sus necesidades de negocio. Historia destacada: Soluciones Tecnológicas Cisco para PYMEs Secure Network Foundation de Cisco proporciona una plataforma de comunicaciones flexible que sirve de pilar para la evolución de un negocio, y como base para otras soluciones de networking. La Solución UC Unified Communications de Cisco proporciona una infraestructura inteligente, vivaz y adaptable que permite a las empresas mejorar la forma en que hacen negocios, construyendo competitividad. El sistema SBCS Smart Business Communications System de Cisco ofrece un catálogo de integración de voz, video, datos y comunicaciones inalámbricos en un sistema asequible, completo y seguro. Las Soluciones de Movilidad Cisco mejoran la productividad haciendo que la información y las aplicaciones estén más al alcance para los empleados ya sea en la oficina, la carretera y casa. Los Servicios y Asistencia Cisco proporcionan los conocimientos técnicos y asistencia a los clientes necesarios para la completa instalación y funcionamiento de la red, sin importar en qué fase se encuentre la organización en consideración. Lee más sobre el catálogo PyME de Cisco en su sitio web: html#~acc~looking-for Caso de un cliente: Los switches Cisco son en general más caros que los de otros fabricantes; cuando sólo te fijas en las especificaciones técnicas, te das cuenta de que el switching Cisco no es el número uno en rendimiento. Cómo es posible que Cisco sea más caro a la vez que mantiene una cuota de mercado por encima del 55% en el mercado de switching? Si me convencen del porqué debo adquirir sus switches, estoy seguro de que puedo convencer a mis clientes de ir a por Cisco. Tomás Obispo Cáceres Sistemas Especiales de Información (S4) Peter Foppen, Sales Engineer en Comstor La fortaleza de Cisco en switching resulta de la combinación de varios factores de éxito vitales: un fuerte mensaje de mercado, continuas inversiones en I+D (aproximadamente, 3 billones de dólares) y aunque sus switches están un tanto cortos en rendimiento, son muy ricos en características. (http://www.cisco.com/en/us/docs/switches/lan/ catalyst3560/software/release/12.2_44_se/configuration/guide/scg.html). Hablando de características, algunas como Ether Channel se lograron con la participación de Cisco. La tecnología Ether Channel fue inventada por Kalpana a principios de los 90; más tarde, adquirida por Cisco Systems en El año 2000, el IEEE (Institute of Electric and Electronic Engineers) autorizó el 802.3ad, un estándar abierto versión del Ether Channel. Además, los switches Cisco soportan otras tecnologías como NAC Network Admission Control, MPLS y VoIP. También nuevos desarrollos de producto, con la serie ME para ISPs, Nexus 7000 (éste, con ancho de banda de 4.1 Tbps) para centros de datos, con una arquitectura escalable hasta a 15 Tbps. Otra gran ventaja es que la línea de comandos para todos los dispositivos Cisco es muy parecida. Cada dispositivo tiene, desde luego, sus propias características, pero los comandos básicos son similares. El IOS funciona en todos los routers, switches y puntos de acceso Cisco, igual que en otros dispositivos lo hace el Sistema Operativo Linux. Los switches Cisco están construidos con gran solidez. Si algo se rompe, seguramente será sólo la fuente de alimentación. Cisco también ofrece mantenimiento ampliado SMARTnet, que cualifica a tu cliente para recibir software gratis y actualizaciones de IOS, acceso a documentación técnica, acceso 24x7 al TAC (Technical Assistance Center de Cisco), además de sustituciones de componentes de hardware. Con Cisco, es indiferente, como con Microsoft : todo el mundo lo utiliza, por lo que hay un montón de información y conocimientos en el mercado; no sólo en el sitio web de Cisco, sino también por todo internet y en foros. Así que, no mires solo el precio; toma en consideración los distintos aspectos. Cisco se ha cuidado muy bien, de ahí su cuota del mercado. Características de alto rendimiento, robustez, fiabilidad, una gran organización detrás de los productos y un marketing sólido, sin olvidar las inversiones en I+D, la legión de especialistas Cisco, etcétera... Peter, me has convencido! 2008/2009: versión 2 19

20 Secure Network Foundation de Cisco Secure Network Foundation de Cisco entrega seguridad integral y fiabilidad máxima, asegurando que los datos están protegidos y que las aplicaciones funcionan según lo esperado. Secure Network Foundation protege las comunicaciones de la organización identificando, previniendo y adaptándose a las amenazas provinientes de fuentes tanto internas como externas. Con esta protección, las organizaciones están mejor preparadas para aprovechar sus recursos de redes mejorando así los procesos de negocio y reduciendo costes. Cuando se estudian los fundamentos en networking, comprender la manera en que una red funciona es el primer paso para captar el routing y el switching. La red funciona conectando ordenadores y periféricos mediante dos componentes fundamentales: switches y routers; éstos permiten que los distintos dispositivos se conecten a tu red para comunicarse entre sí, además de con otras redes. Aunque tienen parecido aspecto, los routers y switches ejecutan funciones muy distintas en la red. Los switches se utilizan para conectar múltiples dispositivos de una misma red, dentro de un edificio o campus. Por ejemplo, un switch puede conectar tus ordenadores, impresoras y servidores, creando una red de recursos compartidos. El switch, aspecto fundamental de networking, puede funcionar como controlador, permitiendo a los distintos dispositivos compartir información y hablar entre ellos. A través de la información compartida y la localización de recursos, los switches te ahorran dinero y aumentan tu productividad. Red de telefonía IP: combina las redes de ordenadores y teléfonos de tu empresa, utilizando tecnologías de voz y de conferencia, para simplificar y unificar tus comunicaciones. Routers ISR Integrated Services Routers Serie 800 de Cisco (http://www.cisco.com/en/us/products/hw/routers/ps380 /index.html) Routers ISR Serie 1800 de Cisco ( products/ps5853/index.html) Routers ISR Serie 2800 de Cisco ( products/ps5854/index.html) La Seguridad Integrada Integrated Security, con la seguridad de la red, tu empresa experimentará muchas ventajas. Tu empresa estará protegida contra interrupciones de actividad, lo cual ayuda a mantener a los empleados en producción. La seguridad de la red ayuda a tu compañía a cumplir con la legislación vigente en este particular. Dado que la seguridad de la red ayuda a proteger los datos de tus clientes, se reduce así el riesgo de pleitos por robo de datos. Además y en último término, la seguridad en la red ayuda a proteger la reputación del propio negocio en sí, lo cual es uno de sus valores más importantes. Dispositivos de Seguridad Adaptativa Serie ASA5500 (http://www.cisco.com/en/us/products/ps6120/index.html) Series Cisco Catalyst Express Switches: las series 500 y 520 (http://www.cisco.com/en/us/products/ps6545/index.html) Series Cisco Catalyst 2960 Switches ( US/products/ps6406/index.html) Los routers, el segundo componente importante básico en networking, se utilizan para conectar múltiples redes entre ellas. Por ejemplo, utilizarías un router para conectar tus ordenadores en red a su vez a internet, compartiendo así la conexión a internet entre muchos usuarios. El router actúa como despachador, eligiendo la mejor ruta de viaje para tus datos, de manera que los recibas rápidamente. Los routers analizan la información enviada a través de una red, ajustando cómo va empaquetada y la envían entonces a otra red o, incluso, a otro tipo distinto de red. Los routers conectan tu empresa con el mundo exterior, protegen tu información de amenazas de seguridad; incluso, pueden decidir qué ordenadores tienen prioridad sobre otros. Según tu negocio y tus planes en networking, puedes elegir entre routers con distintas capacidades. Estas capacidades pueden incluir fundamentales de networking como: Firewall: software especializado que examina la información entrante y protege la red de tu empresa frente a ataques. VPN Virtual Private Network : una forma de permiso para empleados remotos, de acceso seguro a tu red /2009: versión 2 Guía de Soluciones PyME de Comstor

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