PERSPECTIVAS DE LA INDUSTRIA AUTOMOTRIZ PERÚ

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1 Information Analytics Expertise DICIEMBRE, 2014 PERSPECTIVAS DE LA INDUSTRIA AUTOMOTRIZ PERÚ Lima, Peru Guido Vildozo, Manager Latin America Light Vehicle Sales Forecasts, IHS 2014 IHS / ALL RIGHTS RESERVED

2 Agenda Entorno Económico Perspectiva Global de la Industria Automotriz Ciclos de plataformas/plataformas globales Ventas Regionales Ventas Perú Conclusión 2014 IHS 2

3 Crecimiento Económico Mundial El pesimismo ha incrementado Annual real GDP growth in % World Avg World average 2014 = 2.7% United States Japan Eurozone Brazil Russia India China Forecast change since third-quarter 2014 World United States Japan Eurozone Brazil Russia India China Avg Source: IHS Economics 2014 IHS

4 Tasas de Desempleo Economías BRIC perfilan incremento en desempleo October 2014 Unemployment rate Percent, China Japan Russia United States Brazil Eurozone Germany Source: IHS Economics, monthly, in percent, historical actuals and current estimate 2014 IHS

5 Índice Inflacionario Expectativas inflacionarias han disminuido CPI annual change Percent, October China India Japan Russia United States Brazil Eurozone Source: IHS Economics, monthly index annual percentage change, historical actual and current estimate 2014 IHS

6 Índices de Manufactura Estancamiento en China Purchasing (Index, over managers 50 indicates indexes expansion) Index, over 50 signals expansion United States Eurozone China Japan Sources: Institute for Supply Management (US), Markit, National Bureau of Statistics (China) 2014 IHS 6

7 Índices de Materias Primas No solo impacta petróleo World Outlook/ November 2014 Industrial materials prices IHS weekly indexes, 2002:1= All industrial materials Chemicals Nonferrous metals 2014 IHS 7

8 Índices de Cambio de Moneda Devaluaciones pronunciadas World Outlook/ November 2014 Weekly exchange rate index USD/local currency, 2013:1= Jan-13 Apr-13 Jul-13 Oct-13 Jan-14 Apr-14 Jul-14 Oct-14 China India Brazil Russia South Africa 2014 IHS 8

9 Dinámica de precio de petróleo Débil a corto plazo Riesgos Baja demanda en China Producción en NAFTA ha incrementado Recuperación de producción en Libia Arabia Saudita opta por incrementar producción Incremento en exportaciones de Irán Aceleración de la economía global Tensión geo-politica (Iraq, Irán, Libia, Nigeria, Venezuela, etc.) Costes de producción mas elevados 2014 IHS

10 Precio de Brent/Barril Caída en demanda fue repentina, incertidumbre en industria US dollars per barrel Q3 Forecast New Forecast Source: IHS Energy, quarterly data 2014 IHS

11 Riesgos macroeconómicos Riesgo China se estanca Eurozona vuelve a recesión Shock en precio de Petróleo Estados Unidos deja de crecer Síntomas Sector bancario colapsa. Burbuja inmobiliaria. Estimulo fiscal gubernamental. Problemas bancarios se intensifican. Grecia deja la unión. Contagio llega a Italia, Portugal, o Francia. Conflictos en Medio Oriente o África. Incremento repentino. Rusia. Consumidor se pone conservador. Crecimiento salarial se estanca. Crisis inmobiliaria retorna IHS

12 Ventas globales a ritmo anualizado Mercado impulsado por EEUU y China primordialmente SAAR Global Light vehicle sales jun-2005 sep-2005 dic-2005 mar-2006 jun-2006 sep-2006 dic-2006 mar-2007 jun-2007 sep-2007 dic-2007 mar-2008 jun-2008 sep-2008 dic-2008 mar-2009 jun-2009 sep-2009 dic-2009 mar-2010 jun-2010 sep-2010 dic-2010 mar-2011 jun-2011 sep-2011 dic-2011 mar-2012 jun-2012 sep-2012 dic-2012 mar-2013 jun-2013 sep-2013 dic-2013 mar-2014 jun-2014 Millones SAAR sin China Source: IHS 2014 IHS 2014 IHS 12

13 Ventas regionales a ritmo anualizado Los BRICs han desacelerado ASEAN C Europe E Europe Gr China India Japan Korea Mid-East/Africa N America S America W Europe 0.4 Jan'07 Jan'08 Jan'09 Jan'10 Jan'11 Jan'12 Jan'13 Seasonally Adjusted Selling Rates Indexed 2007=1 Jan' Sales Level Lehman Collapse GC AS IN SA JK MEA NA EE WE CE Source: IHS Analysis, X12 Seasonal Adjustment 2014 IHS 13

14 Ventas globales Million units % Greater China North America West Europe Middle East/Africa Japan/Korea South Asia Central/East Europe South America IHS 14

15 Ventas globales Venderemos 200 millones de unidades adicionales! Total sales : 577 million vehicles Total sales : 767 million vehicles Annual sales, in millions Source: IHS Automotive Sales Forecasts IHS

16 Ventas globales China vende mas que todos los mercados en desarrollo Mature Markets China Others 20 Change : MM down 5% China up 1,400% Others up 200% Source: IHS Automotive, Mature Markets = US, Canada, Japan, S Korea, Australia, NZ, W Europe 2014 IHS 16

17 Ciclo promedio por Región Region Europe Greater China Japan/Korea North America South America Integración de plataformas globales a NAFTA, China y USA acelera renovación de producto Promedio global cae debajo de los 6 años en coordinación global Impacto de la Euro crisis en desarrollo de plataformas Europeas IHS IHS

18 Mega Plataformas Weighted Cadence (Years) Program Cadence Multi Region Share 70% 60% 50% 40% 30% Multi-Region Platforms After 2015, multiregion (global) platforms approach 70% of volume % Launch Event Count Global Launch Events Average Platform Volume (Over 50K/Year) , , , , , IHS 18

19 Brasil Ventas por concesionario 0 200, , , , Fiat Chevrolet Volkswagen Toyota Ford Nissan Mitsubishi Citroen Renault Peugeot Fiat Chevrolet Volkswagen Toyota Ford Nissan Mitsubishi Citroen Renault Peugeot LCV All light vehicles # dealers Brand Sales Network Sales 2013 (LCV) LCV Sales per Dealer Sales 2013 Total Total Sales per Dealer Fiat , ,225 1,215 Chevrolet , ,944 1,219 Volkswagen , ,171 1,299 Toyota , ,505 1,227 Ford , , Nissan , , Mitsubishi , , Citroen , , Renault , , Peugeot 138 5, , IHS

20 Argentina Ventas por concesionario 0 50, , , , Volkswagen Toyota Fiat Renault Chevrolet Peugeot Citroen Ford Mercedes-Benz Volkswagen Toyota Fiat Renault Chevrolet Peugeot Citroen Ford Mercedes-Benz LCV All light vehicles # dealers Brand Sales Network Sales 2013 (LCV) LCV Sales per Dealer Sales 2013 Total Total Sales per Dealer Volkswagen 80 46, , Toyota 47 27, , Fiat 77 25, , Renault 67 23, , Chevrolet 66 22, , Peugeot 76 22, , Citroen 45 21, , Ford 93 21, , IHS

21 Chile Ventas por concesionario 0 10,000 20,000 30,000 40,000 50,000 60,000 70, Nissan Mitsubishi Toyota Chevrolet Peugeot Fiat VW Kia Renault Nissan Mitsubishi Toyota Chevrolet Peugeot Fiat VW Kia Renault LCV All Light Vehicles # dealers Brand Sales Network Sales 2013 (LCV) LCV Sales per Dealer Sales 2013 Total Total Sales per Dealer Nissan 55 10, , Mitsubishi 64 8, , Toyota 73 8, , Chevrolet n.a. 6,568 n.a. 57,554 n.a. Peugeot 52 5, , Fiat 38 4, , VW 30 3, , Kia 53 3, , Renault , IHS

22 Mexico Ventas por concesionario 0 50, , , , , , Nissan Toyota Volkswagen Ford Chevrolet Mitsubishi Peugeot Renault Fiat Nissan Toyota Volkswagen Ford Chevrolet Mitsubishi Peugeot Renault Fiat LCV All light vehicles # dealers Brand Sales Network Sales 2013 (LCV) LCV Sales per Dealer Sales 2013 Total Total Sales per Dealer Nissan , , Toyota 47 24, , Volkswagen 166 9, , Ford 136 7, , Chevrolet 125 6, , Mitsubishi 55 2, , Peugeot 31 2, , Renault n.a. 1,828 n.a. 21,187 n.a. Fiat 50 1, , IHS

23 Perú Ventas por concesionario 0 10,000 20,000 30,000 40,000 50, Toyota Nissan Hyundai Mitsubishi Kia Volkswagen Toyota Nissan Hyundai Mitsubishi Kia Volkswagen LCV All Light Vehicles # dealers Brand Sales Network Sales 2013 (LCV) LCV Sales per Dealer Sales 2013 Total Total Sales per Dealer Toyota 30 16, ,900 1,297 Nissan 23 3, , Hyundai 14 3, ,359 1,597 Mitsubishi 37* (incl. Fuso) 2,667 (w/o Fuso) 72 4,042 (w/o Fuso) 109 Kia 16 2, ,808 1,426 Volkswagen 23 1, , IHS

24 Perú Venta de Vehículos Ligeros SAAR Millares Miles de Unidades LV Sales (left scale) 2014 IHS 24

25 Perú Ventas Vehículos Ligeros Million Units Peru puede sorprender Current Base 2014 IHS 25

26 Perú Market Share 100% 90% Percentage 80% 70% 60% 50% 40% 30% 20% 10% 0% Jianghuai Chery Ford Honda Fiat Mazda Mitsubishi Volkswagen Suzuki General Motors Renault/Nissan Toyota Hyundai 2014 IHS

27 Perú Bodytype 0.07 Millones Units IHS

28 Perú Hyundai Motor Company, alimentados por carros pequeños Kia Hyundai YOY 70% 60% 50% 40% 30% 20% 10% 0% -10% -20% 100% 90% 80% 70% 60% 50% 40% 30% 20% 10% 0% A B C D E HVAN IHS 4

29 Perú Toyota Motor Corporation, Hilux pierde mercado % 80% 60% 40% 20% 0% -20% -40% Lexus Hino Daihatsu Toyota YOY 100% 90% 80% 70% 60% 50% 40% 30% 20% 10% 0% B C D E HVAN IHS 29

30 Perú Renault-Nissan Alliance, Tiida desacelera % 50% 40% 30% 20% 10% 0% -10% -20% -30% Lada Renault Nissan YOY 100% 90% 80% 70% 60% 50% 40% 30% 20% 10% 0% B C D E Series4 Series6 Series5 Series7 Series8 Series9 Series10 Series IHS 30

31 Perú General Motors, Sail y Spark van con tendencia negativa Hummer Daewoo Chevrolet Cadillac YOY 140% 120% 100% 80% 60% 40% 20% 0% -20% -40% 100% 90% 80% 70% 60% 50% 40% 30% 20% 10% 0% A B C D E IHS 31

32 Perú Suzuki, estable % 80% 60% 40% 20% 0% -20% -40% Suzuki Maruti-Suzuki YOY 100% 90% 80% 70% 60% 50% 40% 30% 20% 10% 0% A B C D IHS 32

33 Perú Volkswagen Group, apuesta a gama de pequeños % 80% 60% 40% 20% 0% -20% -40% Volkswagen SEAT Audi Porsche YOY 100% 90% 80% 70% 60% 50% 40% 30% 20% 10% 0% A B C D E F HVAN IHS 33

34 Perú Mitsubishi Motor Company, L200 sufre en ventas Mitsubishi YOY 120% 100% 80% 60% 40% 20% 0% -20% -40% 100% 90% 80% 70% 60% 50% 40% 30% 20% 10% 0% A B C D HVAN IHS 34

35 Perú Mazda Motor Corporation, plan agresivo de crecimiento Mazda YOY 200% 100% 90% 150% 100% 50% 0% -50% 80% 70% 60% 50% 40% 30% 20% 10% 0% B C D IHS 35

36 Perú Fiat Chrysler Automobiles, fortalecerá gama Fiat Chrysler Iveco Dodge Fiat Jeep YOY 80% 70% 60% 50% 40% 30% 20% 10% 0% -10% -20% -30% 100% 90% 80% 70% 60% 50% 40% 30% 20% 10% 0% A B C D E F IHS 36

37 Perú Honda Motor Company, HR-V será la novedad Acura Honda YOY 100% 80% 60% 40% 20% 0% -20% -40% 100% 90% 80% 70% 60% 50% 40% 30% 20% 10% 0% B C D E IHS 37

38 Perú Bayerische Motoren Werke AG % 70% 60% 50% 40% 100% 90% 80% 70% 60% 50% Mini BMW YOY 30% 20% 10% 0% 40% 30% 20% 10% 0% E D C B IHS 38

39 Perú Daimler AG Smart Mercedes-Benz YOY 70% 60% 50% 40% 30% 20% 10% 0% 100% 90% 80% 70% 60% 50% 40% 30% 20% 10% 0% F E D C A IHS 39

40 Mexico Producción Inversiones se aceleran 5.5 (Millions of units) PROD 2014 IHS

41 TOTAL VOLUME 2,258,727 2,547,270 2,865,872 2,926,860 3,243,398 3,360,884 3,562,545 4,225,453 4,492,197 4,802,667 4,930,505 PLATFORMS BEING PRODUCED NUMBER OF LAUNCHES VOLUME/PLATFORM 118, , , , , , , , , , , IHS 41

42 Sumario El crecimiento económico global ha desacelerado, precio del crudo puede generar problemas Industria automotriz apuesta a boom en demanda China y EEUU empujan a la industria automotriz, pero se espera que resto del mundo retome crecimiento Velocidad en desarrollo de plataformas incrementara y globalizara Perú esta a la par con otras naciones de la región en ventas por concesionario Gama de SUVs crecerá y será mas competitiva Automotrices apuestan a crecimiento impulsado por producción en Mexico (incluidas las marcas de lujo). Vamos Perú! 2014 IHS 42

43 Thank you! Muchas Gracias! Muito Obrigado! Guido Vildozo Manager, Latin America Vehicle Sales

44 For more information, please contact IHS Customer Care (IHS CARE) +44 (0) IHS 44

45 Bienvenidos Asociación Automotriz del Perú AAP Coaching RG LOYALTY 9900 W Sample Rd. Suite 302 Coral Springs, FL 3306 USA

46 Mexico OEM s dealers RG LOYALTY Client base. Florida Office & Dealers OEM Puerto Rico dealers JAMAICA Dealers Guatemala Dealers Panama Dom Rep dealers Ecuador OEM Peru OEM Brasil OEM - Dealers Bolivia OEM We work with OEM s Dealer Associations Dealer groups - Captive Finances and Banks.

47 Como convertir gerentes en Coaches. Market Intelligence Quick assessment Diagnostico Express Departamento de nuevos Departamento usados vendido como nuevos en Peru WEBMASTER - Redes Sociales Que hacen los mas rentables / exitosos. 13 Years of sustained growth

48 USA Sales Ene-Nov Total:15,014,661 source: autodata.com Mitsubishi, 71,098, 0.5% Volvo, 51,551, 0.3% VW, 332,874, 2.2% Subaru, 463,770, 3.0% Hyundai-Kia, 1,195,858, 8%. Audi, 130,983, 1.1% Merced Benz 318,838, BMW, 298,591, 2% 2.0% Mazda, 280,982, 1.9% Porsche, 43,736, 0.3% Other, 155,040, 1.0% GM, 2,660,525, 17.7% NISSAN 11.4 % Noviembre Nissan, 1,269,577, 8.5% Ford, 2,251,946, 15.% Honda, 1,403,591, 9.3% Toyota, 2,158,714, 14.4% Chrysler, 1,897,378, 12.6%

49 Mitsubishi, 11,290, 1.1% Honda, , 5.0% Suzuki, 8,803, 1.1% Mazda, 35, % Audi, 11,461, 1.2% Seat, 19, % Renault, 21, % Mercedes Benz, 6,359, 0.8% BMW, 7,636, 1.0% México Sales Jan-Nov Total: 1,032,907 source: AMDA Hyundai, 5,910, 0.7% Fiat, 5,718, 0.7% Otros, 17,189, 2.2% Nissan, 256,792, 25% Toyota, 59, % Ford, 69, % General Motors, 192, % Chrysler, 60, % Volkswagen, 144,345, 14.%

50 Negocio automotriz es cíclico Las marcas tradicionales, sosteniendo su mercado Las nuevas marcas quieren ganar mercado. Hay un Busines Plan para un crecimiento sostenible? Estás preparado para los ciclos? Hay proceso y mediciones? Sabes cuanto dejas sobre la mesa al fin del mes? You can t manage what you don t measure! No puedes gestionar lo que no mides.

51 Sales of CPO - Certified Pre-Owned. Growth YOY Certificados de planta. Year Sales USA % chg Conquest tool: 62% compra la misma marca al fin del contracto. JD POWER ,326,064 10% (forecasted) ,187,242 12% ,834,652 6% ,742,147 6% ,636,736 7% ,529,286-10% , %

52 Los 5 centros de utilidad del distribuidor Ventas Nuevos Ventas Usados Adquiridos como Nuevos en Peru F & I Financiacion & Seguros PVA Servicio Planchado y Pintura Repuestos -15 % Negocio Ciclico Años vacas flacas + 10% Unidad de negocios independiente + 5% Renovar Seguros Extension Garantias Accessorios, Rines, Alarmas, Sensores, etc GPS, Localizadores Servicio Pre-pagado + 5% + 3%

53 Como convertir gerentes en Coaches. Departamento de Nuevos 10 Years of sustained growth

54 Cual es el perfil de tu gerente? Gente que CUIDA tu negocio, watch pennies. Gente que MULTIPLICA tu negocio, Gross profit monsters 10 Years of sustained growth

55 Levantador de Pedidos: Durante los años de las vacas gordas es difícil saber quienes son los levantadores de pedidos os los verdaderos ADV. Asesores de ventas. Levantadores de pedido Asesor de ventas Levantadores de pedido

56 Controlando el piso de ventas - Elementos claves. Clientes Servicio Proceso Renovacion Proceso Llamadas Ventas externas Fuerza Movil Proceso Trafico Piso Internet Lead proceso Captar todos dar seguimiento todas las fuentes de clientes. Vender producto no Precio Coaching Desarrolando a su equipo y cerrando ventas. Webmaster Aprovechar el crecimiento de Internet Usar Redes Sociales para divulgar /postings

57 Los s 4 perfiles de personalidades - Entendiendo mejor al cliente y al vendedor Emocion - Ego Dominante Una persona en amoldar su ambiente superando obstáculos logrando los resultados deseados. Influente Una persona muy popular y comunicativa que influencia su ambiente a través de los demas. Concienzudo Una persona que actua dentro de normas especificas asegurando calidad y precision. Estable Una persona que coopera con todos Llevando a cabo la tarea. Les gusta un ambiente de harmonia con rutinas predicibles Analítico / Raciocínio William Moulton Marston

58 El Coach conoce el perfil de personalidad de cada vendedor y sabe como podría causar química o conflicto durante la venta, el transforma conflictos potenciales en oportunidades, asegurando que o vendedor sea compatible con el cliente. Dominante: Las tendencias son: Provocan acciones, enfrentan desafios, decisiones rapidas, autoritarios Expresion Facial: Cara de poker, sugiere control, actitud competitiva, intensidad, Lenguaje corporal: Controlado, impaciente, se inclina hacia adelante cuando habla. Bajo presion: Termina el diálogo, se enojan, muy autoritarios y se molestan Influente: Las tendencias son: Entusiasta,extrovertido, afectuoso, emocional. optimista, gran ego, toma riesgos sin calcular. Expresion facial: Muy expresivo con variaciones en su tono de voz, contato visual muy constante. expresiones faciales exageradas. Lenguaje corporal: Movimientos nerviosos, mucho uso de las manos, expresivo, animado. Bajo presion: Toma decisiones impulsivas y rapidas. Concienzudo: Las tendencias son Concentrado detalles, analitico, metodico, sistematico, lógico, disciplinado, evita riescos Expresion facial: Distante, frio no demuestra su pensamiento. Lenguaje corporal: Rigido, controlado, poco uso de las manos. Bajo presion: Posterga deciones, sobre analiza los detalles. Estable: Las tendencias son: Presta ayuda y apoya a los demas, no tomas riesgos, buena voluntad, abierto, coopera todos buen corazon. Expresion facial: Buena, amistoso, actitud de apoyo a los demas, obedece las reglas. Lenguaje corporal: Movimientos suaves, se esfuerza para relajar, poco contacto visual, uso de las manos controlado. Bajo presion: No toma decisiones, no actua. 26

59 A: Gerente ventas primera generación. Pariente o amigo del dueño. Estilo de Gestión Ponte a vender Re-activo no Pro-activo No maneja bien computadora / Falta de habilidad con recursos humanos Mucho tiempo teléfono haciendo intercambios. No tiene visión de negocio / No hace estrategias / No hace proyecciones. (ahí va) Mi manera o la calle ( Club de Five) Planes de pagos fijos. B: Gerente ventas segunda generación. Fue buen vendedor / le hicieron gerente Algo organizado / No es muy financiero / mas pro-activo. Quiere crecer / Sabe algo de manejo gente. Planeación - Publicidad Bloqueado por contralor / Le gusta eventos ventas Redes Sociales C: Gerente ventas tercera generación. Agresivo / Quiere cambiar la cultura / Pro-activo Tiene pasión por el negocio / Rápido para implementar cambios Impaciente con el status quo / Tiene sentido de urgencia. Lucha contra tradiciones / Desafía las reglas y procesos arcaicos Maneja bien la gente el computador y las redes sociales Ama el producto y cree que la gente (ADV) el mayor activo en el negocio Cobra / Participa en el crecimiento del negocio..

60 ? Quick assessment - Diagnóstico express. 1. Somos exitosos por la marca que representamos? 2. Somos exitosos por los procesos que trabajamos? 3. Combinación de los 2. Marca % Proceso % 4. Mi gerente cuida de mi negocio o multiplica negocio? 5. Tengo KPI - Indicadores que reviso todos los días? 6. El numero total de prospectos mensuales es controlado por los ADV Asesores de ventas? O hay una hostess, y la información es 95% fidedigna. 7. Cuanto tiempo en promedio dura el cliente en la primer visita? minutos. 8. Que porcentaje del tiempo tu gerente pasa con temas de administración? % (trabajo que no genera utilidad) 10 Años de Crecimiento Sostenido

61 El Coaching y DMS systems son 2 cosas diferentes. DMS systems. No resuelven el problema de mediciones Hay que crear una cultura de mediciones. Dealer Management Systems ADV - Asesor de ventas Tecnología no es la respuesta; lo que hace falta es la disciplina de proceso.

62 Los cuatro Moments of Truth = MOT Que va pasar en el showroom? La hora de la verdad 1. Cuando entras en el Showroom, la primera impresión. Puedes ganar o perder un cliente, aunque busque tu marca. 2. Cuando firmas el pedido y calcula todo pagos mensuales. Puedes perder el cliente aunque haya elegido tu marca. 3. La primera visita al taller, departamento servicio. Cuidado o ahí se va la lealtad después de 1 año (Customer Experience) 4. La tasación / avaluación 3 años después Muchos se marchan de la marca, no respaldar el valor residual

63 ] Los concesionarios más exitosos NO dependen solamente de la marca. Trabajan los procesos a diario y monitorean las mediciones Proceso Producto Coaching Ventas (permanencia piso) Negociación (Hoja Opciones) Coach in acción Seguimiento diario (Coach ADV) Recuperación clientes WEBMASTER s / citas F & I - Finance penetration CRM - Renovación - Farming Tasaciones / Avalúos - Tomas Reacondicionamiento Mezcla Inventario Unidades mejor rotación Mediciones financieras ROI Retorno s/ Inversión SCORECARD / BENCHMARK Conectividad cliente Pensamiento cliente Nuevo Multi - Marca - Seminuevo Demostración estática Test - Drive. Prueba Manejo Explicar el producto Característica Función Beneficio emocional Valor revenda Brand value - Valor marca Entrenamiento constante ADV participando entrenamiento Continuos mejoramiento Compromiso al cambio cultura Visión Negocio Cambiar Modelo Negocio Perfiles Personalidad DISC Contratar - Reclutar Capacitar - Desarrollar Formar Equipo Reducir rotación Misión del Coach 80% tiempo generando Utilidad bruta Liderazgo Planes pagos variables Basado KPI actualizados

64 Liderazgo por DESARROLLO de PERSONAS La gente le sigue por lo que ha hecho por ellos Liderazgo por PRODUCCION La gente le sigue por lo que ha hecho por la organizacion (grupo, iglesia o empresa) Liderazgo por PERSONALIDAD La gente le sigue por lo que usted es y lo que representa Buen Coach Tiene que estar aqui. Liderazgo por PERMISO La gente le sigue porque quiere hacerlo Liderazgo: Los 5 niveles: Liderazgo por POSICION La gente le sigue porque tiene que hacerlo

65 Crear una cultura de mediciones. Si no lo puedes medir no los estas gestionando Medir todas las actividades del departamento Measure everything (great coaches like report cards)

66 Cambiando de gerente a Coach Coach Hostess Asesor Comercial Performance; Es cumplir cada paso del proceso. (no atajos) Disciplina de proceso. 10 Years of sustained growth

67 Back to basics Procesos Robustos Si no hay un proceso de ventas, no podemos medir el potencial de su negocio (Prospección) Bienvenida Contacto Negociación Identificar deseos y necesidades Cierre (Presentación) Ofrecimiento Entrega exitosa (Demostración) estática o dinámica Vender producto no Precio. Seguimiento y CRM.

68 La misión del Coach Incrementar la tasa de conversión. 70 ventas Tasa de Conversión 10 % 700 / 100% Clientes potenciales 70 / 45% Ventas / Cierre Venta de hoy Proceso enfocado en el cliente 560 / 80% Selección (elegir coche de stock) 164/ 60% Oferta del cliente 274 / 70% Negociar con la Hoja de Opciones 392/ 70% Prueba de manejo (estática o dinámica)

69 Muchos saben lo que han vendido. No saben lo que dejan en la mesa. Tasa de conversión 10% ventas Mejoramiento tasa conversión 10% - 15% ventas (35 incremento) Promedio Utilidad bruta.(incremental 35 ventas) $ 1,500 dólares Utilidad bruta mensual $ 52,5000 dólares Utilidad Bruta anual (X12) $ 630,000 dólares 1,735,000 s Estas midiendo la conversión de la primera visita y segunda visita por ADV? Tasa conversión 10% 90% es oportunidad! Cuál es tu proceso de seguimiento? Cierres 1 visita y Cierres 2da. Visita. Coach 80% tiempo generando Utilidad

70 No puedes gestionar lo no que estas midiendo. Las mediciones mas importantes son 1. Tasa de conversión global y por ADV. 2. Tasa de conversión 1ª. Visita. 3. Tasa de conversión 2ª. Visita (Be-Back) 4. Tasa de conversión por ADV. 5. Cuantos avalúos (medir cada semana) 6. Cuantas tomas, total y por ADV (medir cada semana) 7. Cuantas citas a diario, ponerlas en la WELCOME BOARD. 8. Cuantas operaciones financiadas, total y por ADV. 9. Cuantas extensiones de garantía, total y por ADV 10. Cuantas ventas de PVA, total y por ADV 11. Cuantas unidades con mas de 30 días (Nuevos y Seminuevos) 12. Cuantas operaciones intervino el Coach en accion 13. Que canal de publicidad genera mas trafico 14. Cuantos s (LEAD) llegan todos los días 15. Cuanto si convierten en citas

71 El perfil ideal del punto de vista operativo. sea mas estrategico, desarrollar equipo. Liderazgo, tomas de decisiones. Asesor de ventas Product specialist (apple) Focus product Precio es secundario. Residual support. 60% Proceso y Mediciones Proceso ventas - Coaching Skills Human resources. Market Intelligence - Renewal Process Residual Support - Salesman turnover New Business Model Changing culture Modules - Social Media etc Pay plans Generation Y. Once a year 40% People Skills - Habilidades Humanas. 5% Manejo objeciones Permanencia clientes en el piso ventas 55 minutos. Experto en comparación y contraste Dominar 100% Social Media. Hacer carreras en ventas. Semillero p/ Coaches.

72 Antes que el cliente se marche, el vendedor debe de presentárselo al cliente para que le salude. Una vez que el Coach esta platicando con el cliente el Coach Sabrá como encontrar la estrategia del cierre Basado en DISC. Muy buenas tardes Srta. soy Pepe Perez, el director de Ventas, es un gusto saludarle,.(darle una tarjeta) Como le fue con nuestro vendedor estrella Juanito? Como le gusto el nuevo modelo Nissan Altima? lanzado el mes pasado? Entonces que tenemos que hacer para cerrar la operación el día de hoy?

73 Cuánto inviertes un publicidad? US$ 570 México US$ 200

74 Recuperación de Clientes: La tasa de conversión 2ª. visita es tan importante como la 1ª. visita Clientes Potenciales 700 Tasa Conversión 1ª. Visita 10% Compran otra marca 20% Clientes p/ recuperación Venta de hoy 420 Llamadas / Citas Pactadas 147 prospectos Citas Cumplidas 74 ½ compra = 37 ventas 700 / 100% OPHN 70 / 10% T.Conversión Compraron 1ª. visita 210/ 30% 20% Compran otra marca 10% Problemas Crédito-Precio 420/ 60% Potencial p/ recuperación clientes 35% teléfonos malos % no contesta mensajes /35% Del universo 420 Estarán dispuestos concertar una cita con el ADV = 147 clientes 74 / 18% Cumplen las citas pactadas. En promedio 50% citas compran. Tasa Conversión5%(700=OPHN) Tasa conversión 1ª. visita 10% - Tasa conversión 2ª. Visita 5% = Total 15%

75 El Coach desarrollando su equipo. 15 minutos con cada asesor todos los días. (Se utiliza la planilla de control de tráfico DMS SICOP)- 1. Cuántos clientes entran cada día en su negocio? 2. Cuántos recibieron una presentación del producto? 3. Cuántos hicieron una demostración estática o dinámica? 4. Cuántos recibieron una propuesta Hoja de Negociación? 5. Cuántas ofertas se presentaron al Coach? 6. Cuántos operaciones logramos cerrar? 7. Cuántas rechazamos y por qué las rechazaron? 8. Por qué no han comprado y dónde terminaron comprando? 9. Cuántos coches valuamos y cuántos tomamos? 10. Los que no compraron por qué? Y qué vamos a cambiar? 11. Como mejorar la conversión del asesor con mejor ejecución del proceso, buscando una mejora continua? 12. Se ha tenido el SAVE A DEAL con el F&I? No queremos gerentes..queremos coaches Hacerlo todos los días Coaching Disciplina de proceso.

76 Está tu organización en su zona de confort? Estás tu en tu Zona de confort? 10 Años de Crecimiento Sostenido

77 Como convertir gerentes en Coaches. Usados adquiridos como nuevos en Peru. 10 Years of sustained growth

78 Es un negocio de buenas tomas y rotación rápida. Seminuevos is not Rocket Science..

79 En algunos mercados los Distribuidores dependen demasiado de las ventas de coches nuevos, hay que desarrollar otros profit centers USA Brasil Mexico New cars Used cars New cars Used cars New cars Used cars 55% 34% 62% 20% 58% 12% Service / Parts / Body Shop 11% Service Parts / Body Shop 18% Service Parts Body Shop 30% New to used ratio: 10/8 New to used ratio: 10/5 New to used ratio: 10 / 3

80 William C. Durand GM President - Visionary. Show me a good used car dealer, and I will show you a profitable dealer. They are better equipped to handle the storm during recessions. Los que manejan bien los Seminuevos saben optimizar rentabilidad. ademas estan mejor preparados para las tormentas economicas recesiones

81 USA - La utilidad del nuevo sigue bajando y la utilidad del Seminuevo incrementando. Utilidad de coches Nuevos bajando Utilidad coches Seminuevos en US$ (Source NADA) en US$ (Source NADA) 2,445 1, Proceso - Producto ( Altima Sedan year 2014) - Coaching

82 Estrategia de Seminuevos - De que se trata? Proceso de Avalúo / Tasación Compra / consignación Proceso de Reacondicionamiento (mecánica y estética) Proceso de ventas (demostración estática y dinámica) Negociar con la Hoja de Opciones ( no corridas ) El Coach tratando de cerrar la venta hoy

83 Más vale la Rotación que la utilidad Hay que medir tu ROI - Retorno Sobre la Inversión Calculating the ROI - Return on investment. Initial investment = Cost 10,000 Return % Gross Profit 1,300 Rate of return = Sale - Cost = Gross Profit 13% Days in inventory = Days in Inventary 45 Turns per year X 365/45 Dii = Yearly turn 8 Return on Investment = % Gross profit x Turn = ROI 104% Quick turn Rotación rápida ROI $$$ Calculando el Retorno sobre la Inversion (ROI) Mismo coche 25 días Same car on 25 day turn - sale Inversión Costo 100,000 Retorno % Utilidad bruta 1,300 Tasa de Retorno = Venta - Costo = Utilidad Bruta 13% Días Invertidos Días en Inventario 25 Anualizado X 365/25 Dei= Rotación anual 15 Retorno de la Inversión = % Utilida bruta x Rotación = ROI 195%

84 Qué es el ROI = Retorno sobre la inversión. 10,000 US dólares Inversión inicial. 1,300 Gross Profit Utilidad Bruta 1, dias 1, días 1, dias 1, días 8 X 13% = 105% ROI 1, day 1, días 1, day 8 ventas en periodos 45 dias 365/45 = 8 rotaciones por año

85 La mejor utilidad se logra en los primeros 30 días Luego hay que ser flexible. 15% - 13% - 10% - 7% - NADA study. 2,500 2,000 1,800 1,950 1,875 1,750 1,500 1,000 Los primeros 30 días 1,375 1,

86 Knowing your inventory Mix - Focus on core units Conociendo tu mezcla de inventario - Las unidades de mejor rotación. (Core Units) Analize your sales last 12 monts - Analicemos lo que hemos vendido en los últimos 12 meses Entry level segment Segmento Básico 1. Fiesta 2. Kia 3. Focus 4. Corolla 5. Marquis 6. Civic 7. Otros Mid size segment Segmento Familiar 1. Jetta 2. Sentra 3. Neon 4. Chevy 5. Corola 6. Civic Segment Minivan 1. Voyager 2. Venture 3. Odyssey Luxury High line Segmento Lujo 1. BMW 2. M. Benz 3. Volvo 4. Jaguar 5. Cadillac Segment SUV small 1. Escape 2. Crossfox 3. Segment SUV Segmento SUV - Crossover 1. Explorer 2. Equinox 3. Liberty 4. Tuareg 5. Commercial MIx per brand - Mezcla por Marca: 1. Ford % 2. GM % 3. Nissan % 4. VW % 5. Chrysler % 6. Toyota % % your brand 7. Honda % % tu marca Average Price / Promedio Precio 2008 $ Mix per segment - Mezcla por Segmento 1. % segmento básico Entry level 2. % segmento medio Mid Size 3. % segmento lujo - Luxury 4. % SUV 5. % Minivan 6. % Pick up camionetas 7. % others Average Price / Promedio precio 2009 $

87 Qué compro un coche Nuevo o Usado Adquirido como nuevo? Coche Nuevo o Usado La motivación del comprador de nuevos 1. Estrenar coche nuevo 2. Ego motivado por Status 3. Tecnología de punta 4. Garantía de fábrica 5. Tasa interés bajas 6. Plazos más largos 7. Seguridad del nuevo La motivación del comprador de Usados 1. Ya hubo la depreciación 2. Ego motivado por ahorro 3. Buena tecnología 4. Extensión de Garantía 5. Precio alcanza más modelo 6. La deuda es menor (pago mensual bajo) 7. Seguridad: saber el origen del coche no robado con tenencias pagadas etc.

88 La importancia del inventario sano: 60 días máximo. Mes pasado 30 coches x S / 4,500 Utilidad Bruta = S /135,000 U B. S/ 135,000 Utilidad Bruta S/ 75,000 Dep + Costo Fin S/ 60,000 Utilidad Bruta? Costo ventas? Utilidad Neta 50 coches inventario S/ 60,000 cada promedio S/ 3,000,000 Inventario Total Realidad Antigüedad 25% 25 coches > 60 días S/ 1,500,000 Antigüedad 2% depreciación + 3% costo financiero 5% = Dep + CF = S/ 75,000

89 Como convirtir gerentes en Coaches Internet - Redes Sociales Peru 10 Years of sustained growth

90 Usuarios de internet en América latina Top 10 Fuente: internetworldstas.com Brazil 79.2 Mexico 42 Argentina 28 Colombia 25 Venezuela Chile Peru Dominican Republic Ecuador Guatemala Usuarios en millones 10 Años de Crecimiento Sostenido

91 Internet en Perú Población: 30,147,935 Fuente: World Factbook Usuarios internet 10,036, % fuente: World Factbook

92 Internet ha cambiado mucho. Internet Internet Tiene que contestar los LEADS entre 5-9 minutos tratando de lograr una cita Tasa conversión citas 50%.

93 Proporción del Uso de Internet En población con acceso a internet en Perú fuente: INEI Área Rural 7% Resto Urbano 37% Lima Metropolitana 56%

94 Porcentaje de Usuarios de internet rango de edad en Perú fuente: INEI 100% Población del rango de edad % Usuario internet en Perú en el rango de edad 100% 100% 100% 100% 100% 100% 100% 59.3% 57.7% 26.9% 27.3% 19.5% 8.9% 5.6% 6 a a a a a a y más

95 Usos de Internet en el Perú Lugares de consumo de internet Dónde se conectan los Peruanos? Casa amigos 7% Escuela 4% Otros (bibliotecas, café, etc) 2% 0% Trabajo 18% Casa 36% Cabinas públicas 33%

96 El perfil del WEBMASTER, logrando negocios incrementales, con el Coach. Necesita entender el pensamiento del cliente cibernético. 60% sistemas 20% ventas; entre años NERD o GEEK. Estar muy bien capacitado en toda la gama del producto. Nuevo y Seminuevos. Contestar s a diario dentro de 5-9 min. Seguimiento por teléfono. El seguimiento es para concertar citas, el cliente ya viene listo para cerrar. (50 % cierre) Cobrar por citas cumplidas y ventas (aunque otro vendedor cierre). El WEBMASTER debe de ser capaz de manejar (100 leads) s solicitando información por mes. Dirección debe de fijar un objetivo mensual de ventas por la Internet unidades Entender como funcionan las Redes Sociales. Saber subir videos de tu negocio a YOUTUBE. Mantener la pagina de FACEBOOK. Subir testimonios de clientes a YOU TUBE.

97 Que hacen los Coaches de los dealers mas rentables. 10 Years of sustained growth

98 Seguimiento diario el Coach hace llamadas aleatorias por día. Los dueños mas exitosos tambien hacen llamadas aleatoria para tener el pulso del negocio.

99 Reclutamiento, selección y contratación. Modelo antiguo, periódico entrevista etc Ya no funciona. Nadia quiere que su hijo sea vendedor de coches. 10 Años de Crecimiento Sostenido

100 Nunca debes de reclutar vendedores a través del periódico. Los mas exitoso reclutan de la industria de servicio. Hotel Restaurants Tiendas lujo Clubs Vendedores de smart phones. Retención es 60% mas que periódico. No lo hagas antes detener in-house trainer. Para un bono retención después 1 ano. y luego Bono de Lealtad todos los años 10 Años de Crecimiento Sostenido

101 8% GP units 6.5% GP units 7% GP units 6% UB units 4 % GP units 4.5% UB units 5% GP units Usados/ Seminuevos G P Average Promedio UB Aging Inventory Antigüedad Salesman T.O Rotación New/Nuevos G P Average Promedio UB Aging inventory Antigüedad Salesman T.O Rotación C S I Index Indice Satisf. Quarterly bonus Trimestral

102 Que hacen los distribuidores más exitosos. (Global) Requieren un mínimo ventas por mes ADV. El tiempo de la visita al salón de exhibición esta entre minutos. 60% mínimo de walk-around demo y pruebas de manejo requerido a los ADV. Tasa de conversión cerca entre 18% - 24% en la primera visita. ADV hacen mínimo de 10 citas confirmadas por día. Coach hace mínimo 5 llamadas diarias. Gerente general revisa los avalúos a diario con el Coach de seminuevos y ventas. Gerente general visitas los loteros locales check mezcla inventario. Coach interviene 90% de los clientes, a veces solo para saludar. La Welcome board se convierte en una herramienta de venta.(se llena a diario) Se hace 2 juntas ventas por semana 1 producto / manejo objeciones. 1 temas administrativos El Coaching diario minutos con cada ADV utilizando el plan de trabajo del día No desarrollan levantadores de pedidos, desarrollan ADV. (Se llena Welcome board) 10 Años de Crecimiento Sostenido

103 Cómo ves el futuro de tu negocio en Perú : Vas a seguir creciendo a pesar de los anos de vacas flacas? Vas desarrollar todos los PROFIT CENTERS?

104 Preguntas.? Comentarios RG LOYALTY 9900 W. Sample Rd. Suite 302 Coral Springs, FL 3306 USA 10 Years of sustained growth

105 Lo que debería de ser es: el Coach utilizando 80% del tiempo Generando Utilidad y solamente 20% con trabajo administrativo. Coach revisando los prospectos todos los días con los A C.. Coach apoyando los A C con cierres de ventas en el piso.

106

107 INTERNET PROCESS PERFORMANCE REVIEW

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