OBJETIVO DIRIGIDO A METODOLOGÍA CONTENIDO ACADÉMICO 2. ALINEACIÓN DE LA GESTIÓN COMERCIAL CON LA ORGANIZACIÓN

Transcripción

1 INNOVACIÓN EN LA GESTIÓN COMERCIAL

2 OBJETIVO Desarrollar las competencias profesionales para el fortalecimiento de la visión estratégica comercial de las organizaciones orientadas a cumplir la promesa ofrecida en el proceso de la venta y desarrollando innovación a partir del servicio al cliente como factor diferenciador de la gestión comercial. DIRIGIDO A Vicepresidentes comerciales, Gerentes comerciales y de mercadeo principalmente. METODOLOGÍA El programa se desarrolla a través de talleres aplicados y desarrollo de herramientas de gestión comercial combinados con conceptos de innovación en el proceso de la venta. El hilo conductor es desarrollar un proyecto estratégico comercial académico que se construye durante 5 etapas que permita por grupo demostrar como innovar en la gestión comercial. CONTENIDO ACADÉMICO 1. SER VENDEDOR: La mejor Profesión del mundo Duración: 24 horas Conferencistas: Diego Vallejo y Jorge Hernandez Desarrollar desde el ser mismo las capacidades de liderazgo, estrategia personal y un desarrollo en el manejo y administración del tiempo (eficiencia y tiempos muertos). Construyendo competencias profesionales. Liderazgo Estrategia Personal de desarrollo profesional Administración del Tiempo 2. ALINEACIÓN DE LA GESTIÓN COMERCIAL CON LA ORGANIZACIÓN Duración: 26 horas Conferencistas: Jorge Hernández, Olga Lucía Jacobs y María Camila Venegas Desarrollar la estrategia de alinear la gestión comercial con toda la organización, orientada al cumplimiento de la propuesta de valor desde el cliente interno hacia el cliente externo y consumidor para quién y por qué todos en las organizaciones son vendedores estratégicos en cada proceso de la cadena de valor. Segmentación (a quien le vendo) La Propuesta de Valor ( que es lo que vendo) Ventas y Mercadeo (definiendo roles y responsabilidades) y alinear la gestión de la organización. Organizando el Proceso de Ventas 3. ESTRATEGIA COMERCIAL ORIENTA- DA A LA PROFESIONALIZACIÓN DE LA VENTA Duración: 32 horas Conferencistas: Olga Lucía Jacobs, Jorge Hernández y Andrés Novella Desarrollar, fortalecer e identificar los caminos estratégicos de la venta para enfrentar cualquier actividad comercial que el mercadeo demande y permita desarrollar competencias diferenciadoras para profesionalizar la gestión comercial Venta del Retail (trade) Venta Consultiva Venta Técnica Venta- E-BUSINESS E-Commerce

3 4. LA NEGOCIACIÓN Y EL ARTE DEL CIERRE DE LA VENTA Duración: 8 horas Conferencista: Juan Carlos Flechas Desarrollar las estrategias de negociación y metodologías de maduración del cliente para prepararlo para el cierre eficiente y efectivo de cualquier venta, después de la ejecución de las estrategias de la gestión comercial como cerrador profesional. Negociación (Estrategias de Mejor Alternativa Para Lograr Acuerdos ( MAPLA) La Oportunidad del Cierre (Estrategias de maduración del cliente hacia el cierre). 5. INNOVACIÓN EN LA CULTURA DEL SERVICIO: FACTOR DIFERENCIADOR Duración: 12 horas Conferencista: Jorge Hernández Desarrollar el proceso de innovación en la creación de la cultura del servicio al cliente, como factor diferenciador, identificando cómo se determina la satisfacción del cliente con base en el valor agregado del servicio, su diseño y prototipo para validar con el mercado. Entendiendo el Servicio como Valor Agregado (Para el cliente Interno y Para el Cliente Externo). Diseñando y Prototipando el Servicio (Metodología Blue Print del Servicio) Estratégicas de Medición del Servicio 6. PRESENTACION FINAL Duración: 4 horas Presentación de Proyectos por grupos de la estrategia Comercial A través del programa se desarrolla un proyecto estratégico por grupos, para que puedan desarrollar y aplicar en su gestión comercial después de la participación en el programa.

4 EQUIPO ACADÉMICO ANDRÉS MAURICIO NOVELLA PINZÓN Economista de la Universidad Externado de Colombia y Especialista en Mercadeo de la Facultad de Administración de la Universidad de los Andes. Amplia experiencia laboral en diferentes cargos en el Banco de Occidente, Banco Agrario, Codensa, Bancamía, The Group SAS, y Mi Plata Compañía de Financiamiento, como líder de proyecto y gerente de áreas de mercadeo y comercial. Se desempeñó como Gerente Comercial de la primera compañía de financiamiento en ofrecer servicios financieros a través del celular. Actualmente es el Director de Programas Abiertos de Educación Ejecutiva de la Facultad de Administración de la Universidad de los Andes y Conferencista en los temas de Marketing Digital. DIEGO FERNANDO VALLEJO GARCÍA Administrador de Empresas y Financiero, Especializado en Negociación, Especializado en Gerencia de Negocios, Diploma en Alta Dirección y Liderazgo Estratégico de la Universidad de los Andes, Estudios en planeación estratégica de la universidad del Rosario. Ocupó posiciones directivas y de dirección de equipos de alto desempeño en Colmena salud, Citibank Colombia y Suramericana-Suratep, entre otros. Consultor experto en la formación de organizaciones en habilidades directivas como Negociación, Liderazgo, Coaching, trabajo en equipo, pensamiento estratégico; certificado en metodologías como C.F.P.I /P.E.P.V /7 Hábitos entre otros, consultor organizacional con experiencia aplicada en más de 30 empresas. Actualmente es Profesor invitado del centro de Educación Ejecutiva de la Facultad de Administración de la Universidad de los Andes. JORGE ALBERTO HERNÁNDEZ MORA Arquitecto de la Universidad Piloto de Colombia y Executive MBA de la Universidad de los Andes. Empresario independiente y consultor de empresas. Coordinador de proyectos de emprendimiento, profesor en emprendimiento, innovación y creación de empresas en la Facultad de Administración de la Universidad de los Andes en el MBA y Director Técnico de la Red de Desarrollo Empresarial-RDE en Desarrollo Empresarial de la Universidad de los Andes (programas de entrenamiento empresarial PYME). MARIA CAMILA VENEGAS SÁNCHEZ Administradora de Empresas, MBA, Programa Alta Gerencia, Universidad de los Andes. Especialización en área de Mercadeo y Gestión Avanzada, Universidad de Berkeley. Se desempeñó como Gerente de Producto Piel Roja y Pila Negra, Everredy de Colombia Unión Caribe. Jefe de Mercadeo de Transporte Comercial, y Gerente de Mercadeo División Productos Domésticos, Compañías Shell en Colombia. Gerente de la División Minerva-Formas Preimpresas-Colombia y Ecuador, Legis S.A. Gerente de Mercadeo Área Andina, Whirlpool Colombia. Gerente de Mercadeo Área Andina, Groupe SEB Colombia. Gerente General de Zoomset Advisors Colombia. Mercadeo Institucional, Universidad de los Andes. Actualmente se desempeña como Consultora independiente especializada en áreas de Mercadeo y Comercial..

5 CERTIFICACIÓN La Universidad de los Andes, Educación Ejecutiva de la Facultad de Administración, otorgarán un certificado de asistencia a quienes participen en más del 85% de las sesiones programadas. DURACIÓN Y HORARIO Fecha de inicio: Horario: 96 horas Agosto 21 de 2014 Jueves y viernes de 5:00 p.m. a 9:00 p.m. y sábados de 8:00 a.m. a 5:00 p.m. Sesiones cada quince días VALOR DE LA INVERSIÓN Valor: $ Este valor incluye refrigerios y materiales de cada sesión.

6 TRIPLE CORONA Membresía UNICON La Triple Corona es el máximo reconocimiento que una escuela de negocios puede obtener a nivel internacional. Se logra al obtener las tres acreditaciones de mayor prestigio en el mundo: AACSB (EEUU), EQUIS (Europa) y el MBA con AMBA (Reino Unido). En el 2010 la Facultad de Administración completó la Triple Corona, con lo cual: Entró a hacer parte del 1% de las escuelas de negocio en el mundo con Triple Corona (sólo 58 escuelas). Es la séptima escuela de negocios en América Latina y la única en Colombia en contar con este reconocimiento. Refleja su compromiso con el país, al brindar educación de vanguardia y alta calidad para la formación de capital humano que contribuya a la competitividad. Desde el 2008 el Centro de Educación Ejecutiva de la Facultad de Administración es miembro de UNICON, lo que asegura el análisis continuo y detallado, así como la constante actualización, de la información de Educación Ejecutiva y los contenidos de sus programas. educacionejecutiva@uniandes.edu.co Rankings Educación Ejecutiva Ranking Educación Ejecutiva Financial Times 2013 ta 4 escuela en Educación Ejecutiva a nivel de Latinoamérica y puesto 35 a nivel mundial. do 2 puesto en Latinoamérica, Programas Abiertos (Open Enrollment). to 5 puesto en Latinoamérica, Programas Corporativos (Customized Programs). INFORMES Universidad de los Andes Facultad de Administración Educación Ejecutiva Calle 21 No Edificio SD. Piso 9 Línea de Información: Línea gratuita nacional: Fax: educacionejecutiva@uniandes.edu.co