Foro de Negocios El mercado tradicional: un canal controversial

Transcripción

1 Foro de Negocios El mercado tradicional: un canal controversial 06 de junio de 2013

2 Contexto: Un vistazo al canal tradicional El canal tradicional es el canal con mayor representatividad en términos de PDV (97%) aunque sólo generanel36%delasventastotalesdentrodelmercadominorista.el50%delospdvsdeestecanalestá concentrado en 7 estados Entre 650K y 1.5M Misceláneas y Tiendas de Abarrotes en México 1,2 KEY FACTS < MXN$1 M Ingresos Anuales por Tienda en promedio 3 < 50 m2 Superficie promedio 1.7M Empleos Generados por Tienda 3 por el Canal 4 Concentraciónde PDVs Canal Tradicional 4 Representatividad de PDVsy Ventas Minoritas 3 3%* 10% 11% 19% 97% 24% 36% PDVs Ventas Tradicional T. Descuento Hipermercados Supermercados Conveniencia El 50% de PDVsdel canal tradicional se encuentran concentrados en 7 estados 4 En términos de ventas, estos 7 estados representan el 46% de todo el país. DF, Edo. México y Jalisco concentran el 30% 4 A pesar que el número de PDVstradicionales ha disminuido, aún representan el 97% del total en México 3,4 Las ventas suman solo el 36% del total de minoristas; Super e Hiper-mercado 30% y tiendas de conveniencia 10% 3 1) Asociación Nacional de Abarroteros Mayoristas, A.C. 2) Comercio tradicional: hacia la vanguardia, GS1 México, Junio ) Grocery retailers in Mexico, Euromonitor International, Febrero ) Censo Económico 2009, INEGI (*) Suma del canal moderno: Conveniencia; Super e Hiper mercados; Tiendas de descuento 2

3 Contexto: Un vistazo al canal tradicional Las ventas en este canal se encuentran altamente concentradas en pocas categorías de productos y pocos SKUs. Además, más de la mitad de las ventas están orientadas al consumo inmediato Ventas por categoría en el canal tradicional Peso % Precio Ticket Unidades por Ticket 19.9% $9.50 $ % $30.90 $ % $12.90 $ % $18.60 $ % $12.10 $ % % Ventas Totales 69.4 % % Ventas Totales Restantes 22,450 SKUs 1 Grupo Peso % Top 50 SKUs 1 $15.1 Precio $9.4 Precio Peso 4.0 % Incremento de Precio (11-12) 7.2 % Incremento de Precio (11-12) Ticket Unidades por Ticket Abarrotes 78.4% $ 10.0 $ Perecederos 13.7% $ 11.7 $ Mercancías Generales 7.4% $ 12.1 $ Farmacia 0.5% $ 5.8 $ % $15.30 $ % $61.00 $ categorías generan el 60% de las ventas 69% de las ventas están orientadas al consumo inmediato La venta de abarrotes representa el 78.4% de las ventas del canal 1) Radiografía de las Ventas, Pulso Estratégico, Junio

4 Tendencias y proyecciones del canal tradicional A pesar de que las ventas del canal tradicional tuvieron un crecimiento en los últimos 5 años, se prevé una caída de ventas del 3.9% anual hasta el De seguir esta tendencia, las ventas en el 2030 representarían el 11% del total del mercado minorista Ventas en canales minoristas (MXN$ miles de millones) , PDVs canal tradicional (miles) CAGR ( ) Canal Tradicional % CAGR est ( ) Canal Tradicional % T. Descuento Hipermercados Conveniencia Supermercados Tradicional * * MENSAJES CLAVE Además del decrecimiento en ventas, se prevé una disminución en los PDV con un CAGR proyectado de 2.8% ( ) 1 Cada apertura de tienda de descuento y conveniencia tiene un impacto importante en 20 y 40 tiendas tradicionales de la zona 3 Las tiendas de conveniencia son mucho más eficientes que las tradicionales, pues venden 6.8 veces más, con valor de ticket promedio mayor (+$3) y emite 5.8 veces más ticket por día 4 NOTA: Las ventas 2020 y 2030 son sólo un ejercicio asumiendo el mismo CAGR para el canal tradicional y la misma inflación en el resto de los canales 1) Grocery retailers in Mexico, Euromonitor International, Febrero ) Análisis Integration 3) Asociación Nacional de Abarroteros Mayoristas, A.C. 4) Radiografía de las Ventas, Pulso Estratégico, Junio

5 Tendencias y proyecciones del canal tradicional Dentro de los distintos canales, los actores están desarrollando estrategias para poder cubrir las necesidades del mercado mexicano. Estas acciones impactan de manera directa el canal tradicional SUPERMERCADOS TENDENCIA Cambio de formato: Enfoque de supermercados en la apertura de formatos más pequeños para contrarrestar el crecimiento del canal conveniencia. Cobertura geográfica: Enfoque de nuevas aperturas en zonas populares y rurales IMPACTO Cada apertura de una tienda de descuento tiene un impacto en tiendas tradicionales, algunas de ellas incluso cierran 5 Representa una amenaza para los changarros, pues las poblaciones pequeñas son un mercado dominado por el canal tradicional CONVENIENCIA TENDENCIA Presión en los precios: El canal conveniencia ha adquirido poder de negociación, enfocando en una estrategia de precios competitivos para contrarrestar los formatos de descuentos Expansión geográfica: Enfoque de nuevas aperturas en zonas populares y rurales IMPACTO Con el intento de mejorar los márgenes, mediante presión en los precios, hace que el canal tradicional sea atractivo para la industria Precios que compiten con el tradicional, el precio ya no es factor para la toma de decisión. Representa una amenaza para los changarros MAYORISTAS 1) Grocery retailers in Mexico, Euromonitor International, Febrero ) Asociación Nacional de Abarroteros Mayoristas, A.C. 3) Radiografía de las Ventas, Pulso Estratégico, Junio 2012 TENDENCIA Incremento importante de PDVs:Aperturas de PDV en zonas con alta concentración de comercio tradicional Planes de lealtad:para recompensar la recompra de consumidores/changarros 4 Modelo de atención: Incursionan al medio mayoreo y distribución horizontal. Innovando en modelos de negocios duales 4 4) Análisis Integration 5) Asociación Nacional de Abarroteros Mayoristas, A.C. IMPACTO Fortalecimiento mutuo entre los mayoristas y los changarros Modelo de atención: Representa una ventaja para la industria al poder atender al canal de manera menos compleja y ganar distribución numérica. 5

6 Preguntas a considerar Vale la pena invertir en el canal tradicional? Si la industria apoya al canal, Es posible revertir la tendencia de pérdida de representatividad? 6

7 Conclusiones El canal tradicional es un tema complejo para toda la industria. A pesar de esto, no es posible no estar dentro de ese canal que representa casi el 40% del comercio minorista. Muchas compañías dan la espalda al tradicional para simplificar su vida vendiéndo al canal moderno... Somos rehenes del canal moderno! Las tendencias siempre han mostrado un canal tradicional en contracción. Esto no es un tema que preocupa a la industria ya que en la realidad esto no está sucediendo. El tendero es un comerciante y es capaz de reinventarse para sobrevivir para hacer frente a todas las amenazas. Los mayoristas están evolucionando hacia un formato mixto donde comerciante y consumidor están conviviendo, es un modelo en el cual es difícil tener éxito, pero está funcionando. Hay una clase media emergente, y esta es aspiracional, el canal tradicional debe montarse sobre esta tendencia y tratar de tener las mismas marcas que el canal moderno. Un benchmark es el canal tradicional europeo(muy especializado) El canal tradicional es un canal de pull, la distribución es importante pero generar demanda lo es más. Si alguna compañía logra que al tendero le pidan su producto, él automáticamente lo va a comprar (caso Zuko). Para lograr esto, el canal tradicional debe ser segmentado de manera inteligente. 6 En México no existe un verdadero distribuidor y la industria estaría dispuesta a pagar por una buena ejecución y entrega, de eso no hay duda. Falta que las compañías con sinergias puedan trabajar en conjunto para brindar volumenes y costos que puedan crear a un buen distribuidor. 7