DESGRABACION DISERTACION ALEJANDRO GUERRERO

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1 DESGRABACION DISERTACION ALEJANDRO GUERRERO Muchas gracias por estar con nosotros hoy en Expoestrategas, vamos a tratar de hacerlo lo más cortito posible, habría tanto para hablar, que la verdad sería un tanto difícil. Vamos a arrancar de ciertas premisas y es que a veces nos olvidamos desde el mercado de seguros qué es la realidad de nuestra actividad, es necesario volver a algunas bases y premisas necesarias para entender cuál es nuestro negocio. Siempre les explico a la gente nueva que entra en mi empresa, que el asegurar es una materia innata en la vida de cada persona. El ejemplo es simple: cuando me asomo a un precipicio trato de agarrarme de algún lado porque estoy protegiendo un bien, que es mi vida. Eso así como lo tenemos imbuido en la naturaleza de la gente, lo hemos convertido en un negocio hace muchísimos años atrás. El seguro es una forma de distribución de pérdidas, es el uso de los grandes números para que se repartan las pérdidas que tienen las personas individualmente entre el mismo grupo de gente, que abarca en esos mismo riesgos. Los seguros no evitan los eventos porque los eventos siempre van a ocurrir, sólo evitan algunas y pocas de sus consecuencias negativas y aquellos que son los que deseamos proteger. Tenemos que recordar siempre que el seguro no es una actividad completa, no es una actividad que se puede salvar todas las situaciones, sino que es aquellas a las que tenemos que medir y las consecuencias que queremos evitar. Es imposible concebir una economía sana sin tener en cuenta que un mercado de seguros debe ser robusto. Las contingencias son las que protegen el patrimonio; el patrimonio individual y la suma colectiva de los patrimonios, es lo que protege la economía de un país.

2 En Argentina tenemos un mercado asegurador fuerte en comparación con Latinoamérica, bastante bien capitalizado, porque las compañías están teniendo una regularidad y un control bastante eficiente, pero tenemos para más espacio. La economía del país no puede avanzar si no avanza el mercado asegurador y eso es un tema que nosotros, como mercado asegurador, debemos estar permanentemente vigilando para que funcione hacia adelante. Parto de una base que todo es asegurable, todos los riesgos patrimoniales que pretendamos cubrir, de alguna manera es asegurable. Siempre doy un ejemplo sobre cuál podría ser un hecho no asegurable, muchas veces trato de poner a todos los empleados de mi empresa en una suerte de dicotomía a ver si pueden elegir bien, y les pregunto: un enfermo terminal quiere comprar un seguro de vida, tiene el dinero suficiente para pagar la prima, y decide comprar un millón y medio de dólares, cual sería y le hago tres preguntas: Tendría sentido? Cuál sería la prima? Por qué? El tener sentido, la verdad que uno lo primero que diría es, si tiene plata suficiente para poder pagar esta prima, sería ridículo, porque la prima sería fácil de calcular: es el millón y medio de dólares más gastos, incluyendo la comisión de un broker. Pero por qué podría querer asegurar esto? Ya pudimos determinar prima y porqué. Porque existen otros motivos y cada uno puede ser individual del por qué tendría no solamente sentido en un caso así tan extremo, pagar / para pagar una prima, para recibir un beneficio después de muerto de , qué beneficio podría ocurrir? Podría ser, por ejemplo, un buen planeamiento sucesorio, podría ser evitar que sus deudos paguen impuestos a las herencias, hace una distribución en vida, hace una forma de que no tuviera alguna ventaja fiscal. Cada uno cuando compra seguros está buscando cubrir un riesgo distinto y alguna de las consecuencias negativas. Obviamente tenemos factores que influyen de forma positiva, negativa, el crecimiento económico general y sectorial. En Argentina tenemos ejemplos como el sector automotores, que hoy está explotando por distintos motivos económicos, hay estudios hechos por distintas fuentes de aseguradores y de aseguradores internacionales que explican y marcan la confluencia de que en momentos crecientes de actividad económica y de crecimiento de los países, crece de igual manera el mercado de seguros. Esto es importante, necesitamos crecer y a su vez, ayudamos al crecimiento de la actividad económica, este es un motivo por el cual nuestro mercado de seguro

3 permanece robusto, hemos tenido crecimiento, no sin vaivenes, pero hemos tenido crecimiento y sigue creciendo nuestro mercado. Hay otras variables negativas: el tema inflación, que nos reduce la capacidad de algunas cosas, como el ahorro y los seguros de vida individuales. El mercado de seguros de vida que es muy grande en la Argentina se remite casi exclusivamente a lo que es seguros vinculados al crédito o los seguros de vida colectivos. Los seguros de vida individuales no tienen mucho sentido porque no hay alternativas de inversión que permitan mantener los capitales actualizados y por delante del modelo inflacionario. Obviamente, los aspectos regulatorios. Todos sabemos cómo influyen en nuestras vidas, los productores que nos dedicamos a ART lo sabemos perfectamente bien porque lo hemos sufrido este año, pero hay respectos regulatorios que pueden ser positivos. Tenemos la regulación de los mercados de reaseguros, algunas cosas han mejorado y otras no, pero existen mayores controles y eso va a cambiar y a modificar nuestra vida y la evolución de nuestro mercado asegurador. Después obviamente, la evolución de la siniestralidad. La siniestralidad es nuestro principal amigo y enemigo; siempre queremos que los siniestros le sucedan al cliente de otro y a otro broker, lamentablemente nos pasan a todos. Cuando digo que tenemos lo de siempre, que son las típicas que tuvimos durante tantos años: terremotos, huracanes, incendios. Tenemos los nuevos: el cambio climático que está generando un enorme cambio en nuestro mercado y una gran evolución y sino pregúntenselo a aquellos aseguradores que este año pasado trabajaron en el mercado de agro, que fue un año extremadamente voraz para los resultados de las coberturas. Después tenemos lo creativo: lo creativo es todo aquello que hace el hombre. El hombre todos los días inventa una nueva forma de generar siniestros para nuestro mercado, ya sea por acto de terrorismo, por problemas de Bolsa, fraudes, fraudes electrónicos, acciones de clase, que las conocemos poco en la Argentina pero están viniendo. Nuestra ley de defensa al consumidor tiene claro que los consumidores pueden aunarse para actuar en contra de una entidad que les haya producido un daño común a todos ellos. Cuál es el cambio que tenemos que mirar? Porque obviamente siempre nuestra visión y participación en este mercado tiene que servir para ir para adelante, y lo primero que tenemos que hacer es volver a acordarnos de una base fundamental:

4 el seguro es una herramienta social que protege el patrimonio de todos y cada una de las personas que toma un seguro. Piensen nomás en alguna de las fotos anteriores que les mostré, el hecho de las tormentas violentas que hemos sufrido el año pasado en la zona de Moreno, en Mataderos, que han dejado a cientos de familias sin seguro, sin casa. Por no tener seguro y no poder reconstruir, hoy esas personas siguen con una situación dramática, viviendo con chapas y sin poder reconstruir y sin poder rehacer sus vidas. Muchas veces vemos que nuestros clientes y particularmente la gente de menores recursos, valoran más el seguro técnico sobre su televisor que el techo de su propia casa. Por eso digo es imprescindible que nosotros como mercado asegurador junto con la Superintendencia, empecemos a profesionalizarnos y a transmitir a toda la población, a la comunidad y a los entes regulatorios, la necesidad de proteger adecuadamente el patrimonio de la comunidad. Siempre decimos en mi oficina y como mi especialidad fueron los seguros financieros, que el capital de riesgo de seguros es el más económico del mercado. Vayan a pedir un préstamo y qué tasa le van a dar: algún por ciento y respectivamente que estemos en un ciclo de alta y de baja, es algún por ciento. En nuestro mercado de seguros. nuestras tasas son por mil. Es capital contingente sumamente económico, no aprovecharlo y no hacer uso de su efecto multiplicador, verdaderamente no tiene mucho sentido. Como mercado tenemos la obligación de ampliar las herramientas y el conjunto de alternativas que nuestros asegurados puedan necesitar. Tenemos que dejar de estar dando definiciones de cuál es el riesgo que ellos necesitan, y empezar a escuchar más a nuestros clientes, a ver que es lo que realmente ellos necesitan. Durante mucho tiempo, tanto las aseguradoras como nosotros, los brokers, los agentes y los productores individuales, hemos estado tratando de vender un producto que es el que creemos que ellos necesitan. Además sabemos que en esos productos hay defectos latentes, por ejemplo como en combinado familiar y en los últimos eventos sabemos que no cubren la inundación y tenemos que salir a dar explicaciones. Es un problema de suscripción. Si todos los asegurados, si todos los expuestos estuvieran comprando su seguro de combinado familiar y todos ellos incluyeran una proporción de prima para cubrir inundación, este mercado estaría dando una oferta y una alternativa; porque tampoco es un mercado que puede vivir de pérdidas.

5 Pero cuando el mercado no puede dar, es donde entran también los entes regulatorios y gubernamentales que tienen que proveer y proteger a la comunidad en su totalidad, contra los grandes riesgos que todos los días están cambiando. Obviamente tenemos que modelar el futuro y hacer las herramientas para financiar y para poder poner los ajustes de las sumas aseguradas mínimas. Se van a cansar de escucharme en cualquier discurso, programa o artículo donde discuto sobre la necesidad de asegurar y de actualizar las sumas aseguradas de nuestros clientes. Es un error grave pensar que voy a pagar menos prima por no ajustar las sumas aseguradas. Es preferible tomar una franquicia más alta, o hacer un coseguro conciente de cada uno de nuestros asegurados que supongan que porque tienen una suma asegurada que no actualizan, después van a poder cobrar. La relación de primas tiene vinculación directa a la tasa aplicada a la suma asegurada, instémoslos a comprar mejor y actualizar las sumas; es increíble el retraso que hay en nuestro mercado de ajuste de sumas aseguradas y es fundamental que trabajemos en ese sentido. Cuando digo que es una herramienta social, hay una punta que quiero que lo entiendan. Cuanto menos capacidad tengo de enfrentar las consecuencias de un siniestro negativo, más seguro debo comprar. Curiosamente, más allá de que el mercado de seguros crece con el crecimiento de la economía, cuando la economía está mal, más deberíamos estar vendiendo alternativas para nuestros clientes, porque están en peores condiciones de poder recuperar el patrimonio perdido en caso de un evento. Piensen simplemente lo que hoy es el costo de un crédito y cuando el gobierno ofrece créditos baratos para las personas víctimas de la explosión en Rosario. Qué crédito barato puede servirles? Cuántos pueden acceder a ese crédito? Hay temas que no requieren de repago sino de prepago, y eso es básicamente lo que el mercado de seguros debe ofrecer. El modelo de distribución del mercado de seguros aquí y en el mundo es fascinante, es el único servicio financiero que se distribuye exclusivamente a través de una red individual independiente que no tiene necesariamente una vinculación económica constante con el que da la oferta. La red de productores asesores de seguros, de brokers, de agentes, es verdaderamente un canal de distribución y es el más óptimo de cualquier modelo de distribución de negocios financieros. Ténganlo muy en cuenta, a veces incluso nuestros entes reguladores no lo tienen claramente en cuenta.

6 Otros mercados como el de salud, que durante años no estuvimos vinculados a ese mercado y ahora apenas estamos pudiendo ingresar, ha tenido que sostener grupos enteros comerciales y a costos muchos más altos de lo que normalmente hace un productor de seguros. Por qué? Porque el productor de seguros cobra si vende, es absolutamente variable. La contratación y el pago de la contratación es la que le garantiza el ingreso; a la red interna comercial no es así. Tiene una dispersión geográfica, es casi imposible montar un sistema similar y que pueda competir con ése; estamos en todos lados. Es un mercado que permite y promociona la competencia. Vamos a ser honestos, nos sacamos los ojos y bien que lo sea y no solamente nos sacamos los ojos, hacemos que las compañías aseguradoras se saquen los ojos entre sí. Fíjense que los mercados y a pesar de muchas dificultades, los costos han seguido bajando, y las tasas siguen bajando a pesar, de las pérdidas financieras y económicas que tienen las aseguradoras. Porque la competencia es tenaz para todos. Los brokers no podemos competir contra los productores del interior, tienen el territorio y lo respetamos y debemos respetarlo cada día más. Hay algunos negocios que están más comoditizados, pero hay que ampliarse; cada uno de los productores sabe que cuanto más amplía su gama de riesgos y su capacitación, más posibilidades tiene de enfrentar los años duros, como puede ser este año por el recorte de las comisiones de ART. El otro sentido que es importantísimo, es el hecho de que permanentemente este mercado y el de agentes y productores y brokers, nos estamos capacitando todos los días. Para tener una matrícula hay que rendir un examen profesional, y después para mantenerla, hay que concluir una cantidad de horas. En los brokers grandes deben haber mínimo una cantidad de matrículas mínima para seguir operando. Internamente, por lo menos en el mío, y en las que conozco de cerca, todos están capacitándose todos los días. Armamos una suerte de universidad internamente dentro de Marsh, porque además vienen las nuevas olas y tenemos que aprovechar el conocimiento colectivo de todos los que estamos desde veintipico de años adentro del mercado. La capacitación es fundamental. Todos los días aparece un riesgo nuevo o hay una pregunta nueva de algún asegurado y tenemos que saber que eso hay que

7 poder responderlo, y después salir a buscar el producto y poder saber qué es lo que está buscando nuestro cliente. Quiero terminar haciendo una reflexión, y es sobre la capacidad increíble de la elasticidad que tiene el productor de seguros. No va a ser el primer año que tenemos algún golpe, nos vienen para adelante años complejos, tanto en el mercado local como en todo el mundo. La caída de los commodities no es algo que se vaya a revertir en los próximos días, es algo que está para instalarse. La caída de la minería no es un problema exclusivamente de Argentina, es un problema mundial, desde que China deja de comprar hierro. Vale, la minera brasilera empieza a tener su problema y empieza a revisar sus proyectos. El cobre en Chile está en baja y los commodities como la soja y otros commodities durante un tiempo, van a estar en números bastante críticos. Sólo falta que Estados Unidos anuncie su autosuficiencia en petróleo para que también caiga el valor del petróleo en el mundo y el mundo árabe vea colapsar su futuro económico, o por lo menos un par de años. Atento a esto, es el momento como digo yo: van a venir un momento de vacas flacas para toda la economía, pero también es el momento donde las consecuencias negativas son menos posibles de enfrentar. Con lo cual los invito a seguir profesionalizándose y a tener un mercado competitivo y profesional como el que tenemos. Muchas gracias.

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