UNIDAD 1 ORGANIZACIÓN DE LA FUERZA DE VENTAS E IMPLEMENTACIÓN DE PROGRAMAS. Estructuras y organización de la fuerza de ventas

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Emilia González Segura
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2 S DE ESTRUCTURA En toda organización de ventas debe existir una estructura que defina cuales son las funciones que debe desempeñar cada puesto y de las líneas de comunicación jerárquica. Para fines de la administración de ventas, entenderemos dos tipos de estructura: Horizontal y Vertical. La manera de entender las diferencias, se puede explicar en dos conceptos: Nivel de especialización y Nivel de control y administración.

Para fines de la administración de ventas, entenderemos dos tipos de estructura: Horizontal y Vertical.

3 UCTURA HORIZONTAL DE LA FUERZA DE VENTAS xiste una única forma conveniente para dividir actividades de ventas entre sus integrantes. ir cual es la mejor organización de ventas para una empresa dependerá de sus objetivos, egias y tareas. dida que el entorno, los objetivos o el marketing estratégico de presa vaya cambiando, la organización de su fuerza de ventas én tendrá que transformarse. ando lo que se comentó anteriormente, el nivel de ialización define este tipo de estructura. rza de ventas va especializándose por 1) geografía, 2) tipo de cto, 3) tipos de cliente, 4) función de ventas, o una mezcla de.

dida que el entorno, los objetivos o el marketing estratégico de presa vaya cambiando, la organización de su fuerza de ventas én tendrá que

4 RZA DE VENTAS PROPIA O INDEPENDIENTE de vendedores. Existen dos tipos de vendedores o intermediarios más comunes a los que ren los fabricantes para realizar las tareas de ventas: presentantes de ventas entes de ventas

comunes a los que ren los fabricantes para realizar

5 RZA DE VENTAS PROPIA O INDEPENDIENTE esentantes de ventas. Tienen las siguientes características. on intermediarios. enden parte del producto e firma contrato de largo plazo. o tienen la propiedad de los bienes que venden. o disponen físicamente del producto. as comisiones son su único ingreso. o tienen facultad para modificar instrucciones: precios, condiciones, etc. ubre un territorio específico y limitado. specialización en una gama limitada de productos.

o disponen físicamente del producto. as comisiones son su único ingreso.

6 RZA DE VENTAS PROPIA O INDEPENDIENTE aracterísticas anteriores conceden como ventaja: stablece mucho contactos con posibles clientes dentro de sus territorios specialización en aspectos técnicos y aplicaciones de los productos apacidad de mantener costos fijos er un rubro de costos variables en el estado de pérdidas y ganancias de sus jefes a comisión de los representantes varían directamente en relación al volumen de ventas

aplicaciones de los productos apacidad de mantener costos fijos er un rubro de costos variables en el

7 RZA DE VENTAS PROPIA O INDEPENDIENTE tes de ventas. Tienen las siguientes características. on intermediarios enden el producto entero peran como una fuerza de ventas completa o tienen territorio específico ienen facultades de modificar precio y condiciones orman parte activa del programa de ventas y promociones o tiene propiedad de los bienes o disponen de ellos físicamente u ingreso es en base a comisiones

territorio específico ienen facultades de modificar precio y condiciones orman parte activa del

8 RZA DE VENTAS PROPIA O INDEPENDIENTE decidir cuando recurrir a agentes externos, se deben tomar en cuenta cuatro factores: os criterios económicos l nivel de control os costos de la transacción; y a flexibilidad estratégica

cuatro factores: os criterios económicos l nivel de

9 UCTURA HORIZONTAL: Organización geográfica Es el método más sencillo y frecuente para organizar la fuerza de ventas. A cada vendedor se le asigna un territorio geográfico distinto. Aquí, cada vendedor es responsable de las tareas de venta y resultados de todos los productos a todos los clientes.

A cada vendedor se le asigna un territorio geográfico distinto.

10 UCTURA HORIZONTAL: Organización por producto ncipal ventaja de organizar a la fuerza de ventas por producto e cada vendedor se familiariza con los atributos técnicos, las ciones y los métodos eficaces para vender determinado cto o productos afines. ién permite que la gerencia controlar el esfuerzo de ventas signa los distintos productos de la empresa, esto puede ser ando una mayor fuerza de ventas a un determinado producto requiere mayor esfuerzo para que aumente su venta.

11 UCTURA HORIZONTAL: Organización por mercados o tipo de cliente organización es una extensión natural del concepto de mercadotecnia que refleja la entación de mercado. Al enfocarse a visitar a un tipo particular de cliente, se conocen mejor sus idades y requerimientos. Esto permite que los vendedores se especialicen en el cliente y se involucran más en sus negocio y necesidades específicas y aumenta la posibilidad de que descubran ideas para nuevos productos y enfoques de mercadotecnia.

Al enfocarse a visitar a un tipo particular de cliente, se conocen mejor sus idades y requerimientos.

12 UCTURA HORIZONTAL: Organización por función de ventas Con frecuencia, distintos tipos de tareas de ventas requieren que el vendedor posea también distintas habilidades y capacidades. Por esto, en ciertas circunstancias, sería lógico recurrir a este enfoque, de modo que diferentes vendedores se especialicen en desempeñar distintas funciones de ventas. Lo anterior se explica como la especialización de un vendedor en una o varias de las etapas del proceso de ventas o del proceso de compra que se estudiaron anteriormente. Las funciones de ventas son asignadas a distintos especialistas de la empresa como sería: producción, financiamiento, desarrollo técnico, relaciones públicas, etc.

Por esto, en ciertas circunstancias, sería lógico recurrir a este enfoque, de modo que diferentes vendedores se especialicen en desempeñar distintas funciones de ventas.

13 UCTURA HORIZONTAL: Organización por función de ventas ón de telemarketing. Una forma de especialización con mucho auge en los últimos años es el o de vendedores por teléfono. Esto pueden ser internos o externos de la empresa. las actividades más destacadas está: 1. Buscar candidatos para nuevas cuentas en potencia y calificarlos. Después un vendedor d campo hace el contacto personal. 2. Brinda un servicio rápido a las cuentas existentes cuando surgen problemas inesperados: Servicio técnico, por ejemplo. 3. Buscar que las cuentas no atendidas personalmente repitan su compra: Cuentas o clientes en zonas geográficas distantes. 4. Comunicar con rapidez los desarrollos sobresalientes, introducción de nuevos productos o mejorados, programas de ventas especiales, entre otros.

Después un vendedor d campo hace el contacto personal. 2. Brinda un servicio rápido a las cuentas existentes cuando surgen problemas inesperados: Servicio técnico, por ejemplo. 3.

14 ANIZACIÓN PARA DAR SERVICIO A CUENTAS CLAVE Y NACIONALES porta el tipo de organización de las fuerzas de ventas, muchas empresas están creando nuevas turas que se enfocan a brindar los servicios necesarios para atraer y conservar los clientes tantes y grandes. Cuando se opta por implantar estos programas, surge la duda de cuál será la persona encargada de administrar el negocio de las cuentas nacionales. Hay que considerar que estas cuentas, con frecuencia, requieren de un trato más detallado y elaborado que los clientes pequeños.

Cuando se opta por implantar estos programas, surge la duda de cuál será la persona encargada de administrar el negocio de las

15 ANIZACIÓN PARA DAR SERVICIO A CUENTAS CLAVE Y NACIONALES hacer frente a estas dificultades, las empresas han adoptado marcos organizacionales para la n de administración de las cuentas principales. Algunos de ellos son: signar las cuentas claves a altos ejecutivos de venta; rear una división corporativa independiente; rear una fuerza de ventas independiente que se encargue de las cuentas principales.

Algunos de ellos son: signar las cuentas claves a altos ejecutivos de venta; rear una división

16 UCTURA VERTICAL DE LA ORGANIZACIÓN DE VENTAS tipo de estructura, define claramente cuáles puestos de la administración tiene facultades para ar determinadas actividades de la administración de ventas y permite la debida integración y inación del esfuerzo de ventas. diseñar una buena estructura vertical de organización de ventas se debe considerar: uántos niveles de administración de ventas debe haber; uántas personas deben estar dentro del ámbito de control de ada administrador determinar la cantidad de vendedores, mientras mayor sea el ámbito de control, menos niveles ministración habrá y menos administradores se necesitarán.

diseñar una buena estructura vertical de organización de ventas se debe considerar: uántos niveles de administración de ventas debe haber; uántas personas

17 UCTURA VERTICAL DE LA ORGANIZACIÓN DE VENTAS bito de control debe ser más pequeño y la cantidad de niveles administrativos mayor: 1. La tarea de la venta sea compleja; 2. Las utilidades tengan grandes repercusiones en el desempeño de cada vendedor; y 3. Los vendedores sean profesionales y estén bien remunerados. to más difícil e importante sea el trabajo de ventas, tanto mayor es el apoyo y la supervisión istrativos que se deben proporcionar a los miembros de la fuerza de ventas.

Las utilidades tengan grandes repercusiones en el desempeño de cada vendedor; y 3.

18 UCTURA VERTICAL DE LA ORGANIZACIÓN DE VENTAS ganización plana con grandes ámbitos de control tiene menos costos istrativos debido a la cantidad relativamente menos de istradores que participan. egla general es que el ámbito de control por lo general debe ser más ño conforme suben los niveles de la organización de ventas, porque ministradores de alto nivel necesitan contar con más tiempo para análisis y tomar decisiones.

egla general es que el ámbito de control por lo general debe ser más ño conforme suben los niveles de la

19 ERENCIAS ohnston, Mark W. Marshall, Greg W Administración de Ventas: Liderazgo, Tecnología, novación. Novena Edición. McGraw-Hill. México. ohnston, Mark W. Marshall, Greg W Administración de Ventas. Séptima Edición. cgraw-hill. México.

Novena Edición. McGraw-Hill. México. ohnston, Mark W.

20 Estructuras y organización de la fuerza de ventas ador: de la Asignatura: a Académico LEM. Alfonso de Jesús Madariaga Vega Administración y técnicas de ventas Lic. Mercadotecnia

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