LA FUERZA DE VENTAS. Lic. Mario Alberto De la Garza Rodríguez

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David Jiménez Domínguez
hace 7 años
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1 LA FUERZA DE VENTAS Lic. Mario Alberto De la Garza Rodríguez

2 LA FUERZA DE VENTAS Es el conjunto de vendedores con que cuenta una empresa. La fuerza de ventas actúa como punto de enlace entre una empresa y sus clientes actuales y potenciales. Por un lado representa a la empresa ante los clientes, brindándoles a éstos últimos información, asesorándolos y aclarando sus dudas. Mientras que por otro lado, representa a los clientes ante la empresa, comunicándole o transmitiéndole a esta última las necesidades, preferencias, gustos, dudas y preocupaciones de los clientes. Para que una fuerza de ventas funcione eficazmente y cumpla así con los objetivos de ventas de la empresa, es necesario administrarla adecuadamente.

Por un lado representa a la empresa ante los clientes, brindándoles a éstos últimos información, asesorándolos y aclarando sus dudas.

3 ORGANIZACIÓN DE LA FUERZA DE VENTAS La primera función de la gestión o administración de la fuerza de ventas consiste en su organización. La organización de la fuerza de ventas empieza por diferenciar a la fuerza de ventas: Interna (los vendedores que trabajan dentro de las instalaciones de la empresa; TLMK), Externa (los vendedores que salen al campo para visitar a los clientes).

La organización de la fuerza de ventas empieza por diferenciar a la fuerza de ventas: Interna

4 VENDEDORES EXTERNOS Es necesario determinar la estructura que contará esta fuerza de ventas, si se va a utilizar una estructura por territorio, una estructura por producto, una estructura por cliente, o una combinación de éstas: Estructura por territorio/zonas. Estructura por producto. Estructura por cliente. Estructura combinada.

producto, una estructura por cliente, o una combinación de éstas: Estructura por

5 TERRITORIO/ZONAS A no ser que todos los clientes sean iguales, resulta obvio que el numero de los mismos no será igual en todos los territorios, no es este un buen método de fijación de objetivos. Los territorios se delimitan dé tal modo que generen una misma cantidad de trabajo y será cometido de la dirección juzgar los resultaos que cabe esperar de las tareas encomendadas. Algunos territorios son mayores que otros en cuestión de ventas, que se logran indistintamente a los esfuerzos realizados por los vendedores, por otro lado a veces las ventas obedecen tanto a las acciones emprendidas por otros sectores de la empresa como a los logros del vendedor.

Los territorios se delimitan dé tal modo que generen una misma cantidad de trabajo y será cometido de la dirección juzgar los resultaos que cabe esperar de las

6 PRODUCTOS Kodak usa una fuerza de ventas para sus productos fílmicos y otra para sus productos industriales. No obstante, la estructura por producto puede crear problemas si un cliente dado cualquiera compra muchos productos de la empresa. Por lo que varios vendedores podrían visitar el mismo lugar, el mismo día. Esto significa que recorren las mismas rutas y esperan para que los reciban los agentes de compras. Estos costos extraordinarios se deben comparar con los benéficos que ofrece el mayor conocimiento del producto y la mayor atención a los productos individuales.

Por lo que varios vendedores podrían visitar el mismo lugar, el mismo día.

7 CLIENTES Se puede armar grupos de vendedores para diferentes industrias o clientes, para atender clientes o prospectar nuevos, y parta cuentas importantes. El hecho de organizar su fuerza de ventas por cliente puede servirle a la empresa para enfocarse con mas precisión hacia los clientes.

8 SELECCIÓN DE VENDEDORES La selección de vendedores empieza por determinar los requisitos que deberá cumplir un vendedor para que pueda postular al puesto que se está ofreciendo, por ejemplo, la experiencia requerida, así como algunas características propias de los vendedores que se desearía que posea, amor por la moda, excelente presentación. Buscar a los vendedores que cumplan con estos requisitos, por ejemplo, a través de recomendaciones, avisos o anuncios en el periódico o en Internet, agencias de empleo, etc. Evaluarlos a través de pruebas y entrevistas, y a seleccionar y contratar a los vendedores que mejor cumplan con los requisitos que se han solicitado.

9 CAPACITACIÓN DE VENDEDORES En el caso de los nuevos vendedores se les debe hacer conocer las instalaciones de la empresa, presentarles a sus supervisores y compañeros, instruirlos sobre el mercado y los clientes de la empresa, instruirlos sobre el producto o servicio que venderán y sobre todo lo relacionado con éstos. Y luego de esta capacitación inicial, la cual podría tomar unas semanas o incluso meses, se procede a brindarles a los vendedores una capacitación permanente, por ejemplo, a través de charlas periódicas, reuniones de ventas, seminarios, cursos, etc.

10 MOTIVACIÓN DE VENDEDORES La motivación juega un papel importante en la administración de la fuerza de ventas, no sólo ayuda a que los vendedores procuren la mayor cantidad de ventas posible, sino que evita que éstos puedan sentirse frustrados debido a los constantes rechazos que puedan tener. Una forma de motivar a los vendedores consiste en contar con un plan de compensaciones atractivo que implique la buena combinación de una remuneración fija (salario) y una remuneración variable (comisiones o bonificaciones en función de las ventas). Otras formas de motivarlos podrían consistir en brindarles oportunidades de desarrollo y realización, hacer que se sientan comprometidos con la empresa, ofrecerles un buen clima laboral, entre otros.

Una forma de motivar a los vendedores consiste en contar con un plan de compensaciones atractivo que implique la buena combinación de una remuneración fija (salario) y una remuneración

11 SUPERVISIÓN DE VENDEDORES Los vendedores que suelen contar exclusivamente con una remuneración fija, por lo general, suelen requerir una mayor supervisión que aquellos que reciben exclusivamente una remuneración variable. Existen varias formas de supervisar a los vendedores, algunas de ellas consisten en observar directamente el comportamiento o trato que tienen con los clientes, y solicitarle a cada vendedor la elaboración de reportes o informes de ventas periódicos en donde señalen las ventas, gastos y actividades que han realizado.

Existen varias formas de supervisar a los vendedores, algunas de ellas consisten en observar directamente el comportamiento o trato

12 EVALUACIÓN DE VENDEDORES Para la evaluación de los vendedores es posible tomar en cuenta el reporte o informe de ventas de cada vendedor, el desempeño de las ventas (en donde se compare las ventas obtenidas con las esperadas), el informe presentado por los jefes o supervisores, las encuestas realizadas a clientes, las pláticas con otros vendedores, etc. En un nivel más extenso, también es posible evaluar el desempeño de la fuerza de ventas de manera global, por ejemplo, si está logrando los objetivos propuestos, si está trabajando bien con otros equipos de la empresa, si los costos en que incurre compensan los resultados obtenidos, etc.

13 CÓMO MEJORAR UNA FUERZA DE VENTAS?

14 CÓMO MEJORAR UNA FUERZA DE VENTAS? Aunque los objetivos se fijen en base a una rentabilidad esperada o en base a los criterios empresariales que se dictaminen, también hay que hacer un análisis en retrospectiva de la empresa y evaluar históricos. Si has estado vendiendo 10 y con la fuerza comercial desmotivada, no puedes hacer unos presupuestos para el año que viene diciendo que vas a vender 200. Los objetivos emanan de un plan de marketing anual que a su vez emana del plan estratégico trienal o quinquenal. Las empresas más pequeñas suelen tener un único (incluso ninguno) plan de marketing anual y ahí fijan los objetivos a cumplir.

en retrospectiva de la empresa y evaluar históricos.

15 SMART Specific / Específicos Mesurables/ Medibles Asignables/ Asignables Realistic/ Realistass Time/ Tiempo Determinado

16 PDCA PDCA (Plan, Do, Check, Act) o planifica, actúa, revisa y actúa. En consecuencia volviendo a planificar con los datos reales obtenidos y realimentando indefinidamente el sistema

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